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Sarah Campos Schmidt
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2 Em minha rotina, frequentemente converso com gestores de vendas e marketing dos mais variados setores e indústrias. Na maioria dos casos faço algumas perguntas que geralmente são constrangedoras para muitos deles e felizmente não são feitas na frente dos respectivos CEO s, pois se assim fossem, poderiam gerar muito desconforto. Essas perguntas, apesar de prosaicas, são terríveis para qualquer gestor, pois expõem graves deficiências corporativas, que muitas vezes são injustamente atribuídas somente à gestão da área comercial, veja algumas dessas perguntas:

respectivos CEO s, pois se assim fossem, poderiam gerar muito desconforto.

3 -Você sabe quantos negócios serão fechados esse mês? ou esse trimestre? -Você sabe qual a sua taxa de fechamento de todos os negócios que você participou no último trimestre, semestre ou ano? -Você sabe qual a duração do ciclo de vendas de sua empresa? -Você sabe qual o concorrente que mais ganhou negócios de sua empresa nos últimos meses? E por quais motivos você perdeu mais negócios? -Você sabe quantos atendimentos (visitas, ligações, reuniões) seus vendedores participaram no último mês? Qual taxa de conversão? E quanto custou isso para sua organização? -Você sabe qual produto/serviço tem maior perspectiva de vendas nos próximos meses?

-Você sabe qual a duração do ciclo de vendas de sua empresa? -Você sabe qual o concorrente que mais ganhou negócios de sua empresa nos últimos meses?

4 Essas perguntas, apesar de importantíssimas para uma boa gestão, frequentemente não são respondidas de forma segura e rápida pela maioria dos gestores que conversamos. Isso acontece porque os recursos que são fornecidos à eles (os sistemas de ERP, gestão integrada), não são capazes de entregar tais informações e respostas, pois a natureza dos processos que esses sistemas administram não geram como saída informações que servem de fonte de análise para a área comercial, haja vista que essas ferramentas só contam a história do sucesso, ou seja, o que já foi vendido e faturado. Além disso, com tais recursos, mesmo que um gestor tente gerar respostas para as perguntas acima, na maioria dos casos a sua geração será uma tarefa hercúlea, pois demandará muitas planilhas, s, telefonemas, várias horas de pessoas pesquisando e consolidando informações, para que no momento que estiverem compiladas, então se observe que as mesmas já estão velhas e que não ajudarão a melhorar os resultados.

sistemas administram não geram como saída informações que servem de fonte de análise para a área comercial, haja vista que essas ferramentas só contam a história do sucesso, ou seja, o que já foi

5 Então, como responder a essas perguntas em tempo real, de forma simples, assertiva e com tempo suficiente para permitir ações rápidas e interações com a equipe de modo a melhorar o resultado ainda no mês ou no trimestre? A resposta é simples: Gestão de Pipeline (funil de vendas)! A gestão do pipeline permite, por exemplo, que gestores de vendas sejam capazes de:

o resultado ainda no mês ou no trimestre?

6 -Gerenciar a produtividade, cobertura e agendas de suas equipes de vendas, comparando em tempo real os profissionais mais eficientes aos que precisam de ajuda ou treinamento, além de terem insights de melhoria e ações mais efetivas. -Gerenciar a previsão de vendas dos próximos meses, por produtos, segmentos, região, vendedores e medir quais ações estão sendo mais efetivas na geração do resultado. -Medir taxas de conversão de vendas por vendedor, produtos, região, sazonalidade ou grupo de produtos, que permite uma visão mais focada nas ações de conversão. -Entender o tempo médio do ciclo de vendas por linha de produtos e definir ações que otimizem o tempo da equipe e garantam que eles não vão perder o time da venda. -Entender quais os principais motivos de perdas das vendas, principais concorrentes e quais são os argumentos ou ações podem ser geradas para anular a concorrência e diminuir o insucesso na vendas.

-Gerenciar a previsão de vendas dos próximos meses, por produtos, segmentos, região, vendedores e medir quais ações estão sendo mais efetivas na geração do resultado.

7 Mas, principalmente, a gestão de Pipeline permite que o gestor de vendas saiba de tudo isso em tempo real e entenda os principais desvios de rota e fale simultaneamente com a equipe de modo a corrigir rapidamente o curso das ações. Todos esses benefícios parecem um grande passo para qualquer gestor de vendas e é importante lembrar que a gestão do pipeline é apenas um dos mais simples recursos disponíveis na maioria dos sistemas de CRM do mercado. Ou seja, se você é um gestor de vendas e precisa fazer resultados rápidos e colher urgentemente os louros de uma gestão de pipeline efetiva, então, atenção:

Todos esses benefícios parecem um grande passo para qualquer gestor de vendas e é importante lembrar que a gestão do pipeline é apenas um dos mais

-Não pense que só um sistema de CRM resolverá todos o seus problemas; -Seja comedido com o escopo e não queira dar um passo maior do que as pernas; -Tenha certeza de que está bem assessorado por

8 -Não pense que só um sistema de CRM resolverá todos o seus problemas; -Seja comedido com o escopo e não queira dar um passo maior do que as pernas; -Tenha certeza de que está bem assessorado por pessoas que tem experiência nesse tipo de trabalho e que já fizeram várias vezes implementações desses tipos de processos; -Estude! Conheça o que deve ser feito para que você não caia nas garras de curiosos, pois um projeto mal sucedido poderá tirar o bem mais importante de sua empresa: o tempo para fazer a coisa certa.

já fizeram várias vezes implementações desses tipos de processos; -Estude!

Com essas ações qualquer gestor de vendas terá informações suficientes para tornar sua equipe mais produtiva e competitiva e, principalmente, surfar em resultados cada vez maiores e melhores.

9 Com essas ações qualquer gestor de vendas terá informações suficientes para tornar sua equipe mais produtiva e competitiva e, principalmente, surfar em resultados cada vez maiores e melhores. Não demore em iniciar seu projeto de gestão de pipeline, porque cada vez mais, a base da inovação é a velocidade com que você consegue implementar ações de melhoria na sua empresa. Não espere ter a melhor equipe, os melhores empacotamentos de produtos e serviços, ou o melhor preço. A gestão de pipeline garante resultados no primeiro mês, então comece já! Um abraço e boas vendas! Se você gostou do texto, compartilhe, dê joinha, curta... mas se tem dúvidas ou sugestões, então comente no nosso blog:

Não demore em iniciar seu projeto de gestão de pipeline, porque cada vez mais, a base da inovação é a velocidade com que você consegue implementar ações de melhoria na sua empresa.

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