Como negociar com interlocutores interculturais

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Luciana Wagner Cipriano
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1 Divulgação Portal METROCAMP Como negociar com interlocutores interculturais Aplique o CANVAS - montando o seu(!) Modelo de Negociação Intercultural de Werner Kugelmeier Porque Negociações Internacionais falham? Você quer negociar (compra e venda) produtos ou serviços com estrangeiros? Aprender as técnicas de preparo, estratégia, etiqueta, conduta e fechamento facilita negociações de sucesso com os mais diferentes tipos culturais de negociadores. Incorporar hábitos, costumes e preferências de cada povo com sua cultura, na hora que se busca o entrosamento com o contato local através do Modelo de Negociação Intercultural Canvas é a solução. O profissional hoje não é mais local, e sim global. Fonte: Especialistas apontam quais são as profissões do Futuro Mundo Vestibular em 6/01/2011 O objetivo desta matéria é mostrar como aprender ou aprimorar suas habilidades de negociação voltadas para a cultura local do seu mercado alvo. 1 - Quando construir o seu Modelo de Negociação Intercultural? O momento certo ocorre no instante em que você decidir fechar negócios bem sucedidos no mercado externo. 2 - Qual é o ganho do Modelo? Os ganhos são: - Saber combinar conhecimento, habilidade e atitude intercultural - Saber fechar negócios atrativos 3 - Como facilitar o entendimento do Modelo? Para melhor visualização das possíveis soluções, sugiro a metodologia avançada do CANVAS: uma ferramenta desenvolvida para organizar numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its - uma aplicação estruturada, instigante e lúdica

Aprender as técnicas de preparo, estratégia, etiqueta, conduta e fechamento facilita negociações de sucesso com os mais diferentes tipos culturais de negociadores.

2 portanto inovadora para modular sua (!) gestão de negociação intercultural. Para melhor aproveitamento de soluções sugiro aplicar a abordagem avançada do DESIGN THINKING ( pensar graficamente ), o qual facilita pensar e atuar fora da nossa caixa - de forma colaborativa - para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação) a partir das necessidades reais dos stakeholders. Ambas as abordagens, o CANVAS e o DESIGN THINKING, podem ser utilizadas em qualquer empreendimento, em qualquer segmento, de qualquer porte. 4 - Qual é o desenho do Modelo? Da mesma forma que um arquiteto desenha uma planta antes de construir uma casa, um gestor deve desenhar um Modelo de Gestão antes de iniciar a negociação intercultural Sugiro um processo de (apenas) 6 passos para alinhar os elementos da internacionalização de marketing e vendas, a saber: Objetivo Estratégia Prioridades Pessoas Organização Monitoramento; surgem aqui as seis vigas do Modelo Como entender as vigas do Modelo? Recomendo trabalhar com definições que provaram ser inteligentes para n situações, a saber:

para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação) a partir das necessidades reais dos stakeholders.

3 >Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos >Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva >Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto >Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal >Organização Desenhar a negociação por interlocutor >Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Quais são os elementos de cada viga do Modelo? Cada viga é composta de elementos que facilitam o sucesso da negociação. >Objetivo: Fechar negócios internacionais atrativos - O que quero ser? Exemplo: Um profissional de negócios internacionais bem sucedidos - Onde quero chegar? Exemplo: Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais >Estratégia: Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva - Cenário: Exemplo: a conduta do negociador muda conforme a cultura - A Proposta de Valor - em poucas palavras: Exemplo: atender a necessidade do cliente - Análise SWOT 1 - O que facilita? (Oportunidades/Pontos Fortes) Exemplos: Internacionalização/Postura intercultural 2 - O que restringe? (Ameaças/Pontos Fracos) Exemplos: Requisitos locais/atuação local >Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Exemplos - Compreender as diferenças interculturais - Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural

3 - Quais são os elementos de cada viga do Modelo? Cada viga é composta de elementos que facilitam o sucesso da negociação. >Objetivo: Fechar negócios internacionais atrativos - O que quero ser?

4 >Pessoas - Desenhar o perfil do Negociador Intercultural ideal Exemplos - Papel: Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação - Competência: Saber atender as necessidades do cliente >Organização Desenhar a negociação por interlocutor por exemplo, Chinês >Preparo: Conheça a cultura chinesa >Estratégia: Seja objetivo >Etiqueta: Seja pontual >Conduta: Seja paciente >Fechamento: Confiança >Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções digitais Sugestão: Utilizar o Balanced ScoreCard com suas perspectivas: - Cliente - Processos - Aprendizado - Finanças Pronto, está aqui o quadro Canvas preenchido:

>Estratégia: Seja objetivo >Etiqueta: Seja pontual >Conduta: Seja paciente >Fechamento: Confiança >Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções

5 5 - O que deve ser feito então? - Monte o caso da sua realidade, preenchendo o quadro CANVAS - Priorize cada item conforme o peso que você atribui a cada um deles - Conecte os itens de maior peso Como resultado, você chega a um quadro que indica o caminho crítico da sua negociação intercultural, aquele que conecta os elementos de maior peso sobre o resultado esperado (duas bolinhas), como a imagem ilustrativa abaixo:

você atribui a cada um deles - Conecte os itens de maior peso Como resultado, você chega a um quadro que

6 Não esqueça: faça tudo junto com sua equipe! No final de um período a ser definido por você, torna-se mais fácil realizar uma avaliação de desempenho, marcando os itens do caminho crítico conforme o resultado ( alarmante em vermelho, crítico em amarelo, tudo bem em verde). Assim, você acaba de identificar os itens que requerem uma ou mais ações corretivas a serem discutidas com sua equipe.

desempenho, marcando os itens do caminho crítico conforme o resultado ( alarmante em vermelho,

7 Em suma: o Modelo de Negociação Intercultural Canvas é uma ferramenta desenvolvida para facilitar a negociação intercultural. Quer experimentar? Baixe-o gratuitamente através do link e comece a colocar em prática esta nova ferramenta!

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