17/10/2011. Construindo Planos de Negócios. Capítulo 1: Aspectos gerais do plano de negócios

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1 do plano Construindo Planos de Negócios Tipos Empresa de prestação de serviços Empresa de venda a varejo Empresa de vendas por atacado Distribuidora Empresa Industrial Empresa Mista do plano do plano QUEM DEVE FAZER O PN? O Plano de Negócios definitivo deve ser feito individualmente pelo empreendedor. Você também pode fazer um PN em conjunto com um ou mais sócios APRESENTAÇÃO DO PN O Plano de Negócios deve ser apresentado por escrito e seus proponentes deverão estar preparados para defendê-lo" oralmente. COMO DEVE SER FEITO O PN? Mais de um empreendedor poderá fazer o PN do mesmo negócio. O PN deve ser feito com dados os mais reais possíveis, baseando-se em pesquisa de mercado e em análise do tamanho do mercado, dos concorrentes dos pontos fortes e fracos da sua empresa, das ameaças e oportunidades oferecidas. do plano do plano Quanto ao Plano de Negócios é importante lembrar que: Deve ser completo, bastante claro, ter linguagem simples, (evite, sempre que possível, termos técnicos, siglas, etc). Será um guia durante a implantação da sua empresa. Além de você, pessoas de diferentes especialidades e com objetivos diversos poderão tê-lo como referência. Poderá ser um meio de obtenção de financiamentos. Hoje, organismos de financiamento como o BNDES, a FINEP ou a FAPERJ exigem planos para conceder financiamento. Deverá ser um instrumento hábil para a atração de parceiros para o negócio. Deverá empolgar os empregados da futura empresa Será o instrumento de negociação interna e externa visando a implantação do seu negócio. PLANO DE NEGÓCIOS Qual é o meu negócio? Onde quero chegar? O que vendo? Para quem vendo? Que estratégias utilizarei? Como conquistarei mercado? Quais os fatores críticos de sucesso do negócio? Quanto vou gastar? Que retorno terei sobre meu investimento? 1

2 do plano Forma de pensar sobre o futuro do negócio: Onde ir, como ir rapidamente. O que fazer durante o caminho para diminuir incertezas e riscos. Descreve a oportunidade de um negócio: Por que a oportunidade existe e porque o empreendedor e sua equipe tem condições de aproveitá-la. Como o empreendedor (e equipe) pretende agarrá-la. Instrumento de negociação interna e externa, para administrar a interdependência. É mais um processo do que um produto? É fornecimento de serviços? Não é imutável. Participação dos empregados na empresa: nos lucros e nas opções de compra de ações. Imagem pública da empresa: transparência e responsabilidade social. ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS (BUSINESS PLAN): Sumário executivo Resumo da empresa Produtos e Serviços Análise do Mercado Estratégia do Negócio Organização e Gerência do Negócio Planejamento Financeiro O é um extrato competente e motivante do Plano de Negócios. Muitos analistas de planos ou financiadores muitas vezes lêem apenas o sumário executivo de um plano. Por isso, este é um instrumento de vendas do próprio plano. Assim, tem que ser atraente, motivante. Tem que ter suficiente objetividade e clareza para explicar, em não mais que três páginas, que determinado negócio é atraente e que vale a pena ler o plano como um todo. Seu conteúdo é um grande resumo com as principais informações do plano, tais como: OBJETIVO do Plano de Negócios A oportunidade vislumbrada - inserção desta oportunidade no mercado Caracterização da empresa ou da unidade de negócio que será criada para aproveitar a oportunidade vislumbrada Qual a visão do empreendedor da área de negócios de sua empresa e como deve posicioná-la no mercado? Qual sua relação com a oportunidade vislumbrada? Qual o mercado identificado para os produtos da empresa? Qual a MISSÃO DA EMPRESA? MISSÃO DA EMPRESA é a função que ela vai exercer junto ao mercado, provendo-lhe de produtos ou serviços. Quais os produtos/serviços que serão fabricados, vendidos, prestados, fornecidos pela empresa? Qual o mercado para os produtos da empresa e como será feita a abordagem a este mercado? Qual a imagem da empresa que se quer projetar no mercado? Como serão vendidos os produtos? Como os produtos da empresa serão mantidos atualizados e como a empresa vai se manter com a tecnologia atual? Como a empresa vai ser organizada para cumprir seus objetivos? Quais as características (perfil) do pessoal da empresa, suas funções e estrutura de remuneração? 2

3 Quais os investimentos a serem feitos para a empresa se posicionar no mercado e se desenvolver? Quanto será necessário mensalmente para manter a empresa em funcionamento sem faturar ( burning-rate )? Qual o fluxo de caixa previsto para a empresa: como evoluirão suas receitas e despesas? Em que ponto a empresa passa a ter receitas capazes de cobrir suas despesas? Quando os investidores recuperam os investimentos feitos? QUAIS OS FATORES-CHAVE DE SUCESSO DA EMPRESA? RESUMO DA EMPRESA APRESENTAÇÃO DAS LINHAS GERAIS DA EMPRESA - temos que identificar, entender e transformar uma oportunidade em um negócio. Explicar o que a empresa ou unidade de negócio irá fazer. Qual o produto ou serviço que será comercializado? O que a empresa vende e como o faz. FORMA LEGAL DE EXISTÊNCIA E PROPRIETÁRIOS Forma legal: sociedade simples, empresária, ou se é uma sociedade anônima por ações. Ou ainda se vai constituir-se como cooperativa. Sócios - características dos sócios - currículos dos sócios - aporte para a empresa trazido pelos sócios. RESUMO DA EMPRESA Sócios - características dos sócios - currículos dos sócios - aporte para a empresa trazido pelos sócios Cada vez mais entende-se que não basta um bom plano ou uma boa oportunidade. Quem faz a diferença é o empreendedor que está à frente do negócio. E por isso, coloca-se o currículo resumido dos empreendedores, mostrando como cada um deles RESUMO DO STARTUP RESUMO DA EMPRESA Como vai ser iniciada a empresa e como será sua operação nos primeiros 6 meses? Quais serão os recursos necessários para a operação inicial da empresa? Quais os objetivos que se pretende atingir nos primeiros 6 meses? tem potencial para levar adiante o negócio. 3

4 RESUMO DA EMPRESA Qual o PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO da empresa? Principais atividades e ordem lógica de realização. Duração, recursos e custos de cada atividade. Os primeiros seis meses de uma organização são críticos, porque é o momento de se estruturar, de conseguir os primeiros clientes. Muitas empresas podem simplesmente não ter faturamento nenhum nos primeiros seis meses. Por ser um período crítico para um negócio, é preciso explicar como a empresa sobreviverá a eles. DA EMPRESA Quais as principais características dos produtos e serviços da empresa? LOCALIZAÇÃO E INSTALAÇÕES Onde a empresa estará localizada e quais as características dessa sua instalação: recursos e facilidades? DESCRIÇÃO DOS - detalha os produtos e serviços que a empresa ou unidade de negócios vai vender; Verifica o ciclo de vida dos produtos e serviços oferecidos, os quais dependerão do tipo de indústria em que se está trabalhando. Na indústria da moda, o ciclo de vida pode ser de um ano. Na indústria de alta tecnologia, como software, equipamentos eletrônicos e celulares, os ciclos de vida estão se encurtando cada vez mais. Já outras indústrias têm ciclos mais extensos, como por exemplo a indústria da alimentação. DESCRIÇÃO DOS Direitos legais de propriedade do produto - direitos de autor, propriedade industrial, patentes, segredos industriais Um produto pode ser patenteado no INPI, por exemplo, o Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Se não houver como proteger a inovação, é importante que a oportunidade seja aproveitada com agilidade, para aumentar a vantagem frente aos concorrentes que podem copiar o produto, criando barreiras de entrada. Evolução do produto - pesquisa e desenvolvimento de novos produtos É preciso definir os mecanismos que serão utilizados para estar atendo às novas demandas do mercado, aproveitando oportunidades de modificar e melhorar o produto, adicionando novas características e funcionalidades. 4

5 COMPARAÇÃO COM OS COMPETIDORES Quais os competidores existentes no mercado e quais os serviços e produtos que oferecem? Como o produto da empresa se situa na comparação com os competidores? CUSTOS DE FORNECIMENTO são aqueles necessários para disponibilizar os produtos e serviços ao usuário final. Não são os preços cobrados aos clientes. Escolha do benchmark e sua importância LITERATURA DE VENDAS Quais os documentos que contém informações sobre os produtos e serviços? FONTES - quais são as fontes geradoras da inspiração do produto? TECNOLOGIA - quais as tecnologias usadas nos produtos e serviços e como essas tecnologias podem ser encontradas? O que delas é original da sua empresa? FUTURO - quais os futuros produtos e serviços que poderão ser produzidos pela sua empresa? Quais as perspectivas futuras da sua empresa em relação a esses produtos e serviços? IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO SEGMENTAÇÃO DO MERCADO ANÁLISE DA INDÚSTRIA E DOS MERCADOS QUE PODERIAM SER ATENDIDOS - NICHOS DE MERCADO A atividade de marketing é uma atividade de negociação contínua com diversos atores de mercado. É preciso harmonizar, continuamente, as necessidades e desejos dos consumidores, com os objetivos estratégicos da empresa, de maneira a obter a relação o mais lucrativa possível. É importante destacar que essa relação tem que ser vantajosa para todas as partes envolvidas, hoje, as empresas que se mantêm durante muito tempo no mercado, sabem estabelecer relações ganha-ganha com seus clientes, fornecedores, parceiros, e demais stakeholders. IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO Uma vez identificado o mercado onde se quer atuar, é preciso conhecê-lo a fundo. Quem são meus clientes, onde estão, quais são seus desejos e necessidades, quanto querem pagar, quem toma a decisão de compra, e tantos outros detalhes. Quanto mais conhecer meus clientes, melhor poderei atendê-los. Clientes mais satisfeitos se tornam fiéis, e relações de fidelidade garantem maiores margens de lucro. 5

6 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO A competição por agradar melhor aos clientes tem levado muitas empresas a segmentar seus mercados. Hoje temos marcas de automóveis que veiculam anúncios com mulheres comprando carros. A mensagem parece ser: mulher executiva, que compra o próprio carro, nós pensamos especialmente em você. Outros automóveis são especiais para trilhas e caminhos difíceis, para aqueles que gostam de aventuras. Ao dividir meus clientes em segmentos, eu posso desenvolver produtos e serviços mais específicos para suas necessidades, e com isso atendê-los melhor. Quando eu tenho um produto de massa, normalmente trago um pouco de satisfação para muitas pessoas.eu posso satisfazer um pouco muitas pessoas. Mas se eu segmento, aquele grupo que eu atendo se sentirá extremamente bem atendido, porque eu estou dirigindo minha atenção a suas necessidades e desejos específicos. IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO Descrição da área da empresa e da situação atual do negócio no mercado - evolução da tecnologia nesta área Tamanho do mercado obtido através de pesquisa de mercado SEGMENTAÇÃO DO MERCADO Caracterização do mercado - área geográfica - tipos de empresas clientes - tamanho do segmento ANÁLISE DA INDÚSTRIA E DOS MERCADOS QUE PODERIAM SER ATENDIDOS - NICHOS DE MERCADO Análise SWOT pontos fortes e fracos da organização ameaças e oportunidades oferecidas pelo meio externo Concorrência - players e dealers Mercados não atendidos satisfatoriamente pela concorrência - Nichos de mercado Novos mercados Aspectos legais - restrições e oportunidades Opções de entrada no mercado e em seus segmentos Mercados que devem ser escolhidos para trabalhar e as formas de penetração que devem ser usadas Riscos de Novos Entrantes Riscos de Substitutos Análise da concorrência Uma empresa tem mais concorrentes do que imagina, pois além dos concorrentes diretos, existem os produtos substitutos, e existem mil opções que podem ser levadas em conta no momento de uma decisão de compra. ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA DE IMPLEMENTAÇÃO Qual a imagem que se pretende obter para a empresa? Exemplos de empresas que têm imagens bem definidas: Omo lava mais branco, não basta ser pai, tem que participar. Como vai criar os cases - cliente pioneiro e multiplicador - que servirão de modelo para os demais negócios da empresa? Qual a estratégia que será utilizada para obter fatias de mercado: áreas geográficas nichos. Para conquistar clientes, é preciso diferenciar-se e ter um posicionamento de mercado claramente definido. 6

7 ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA DE MARKETING Como os produtos da empresa serão apresentados ao mercado? Quais os fatores que serão os diferenciais dos produtos da empresa em relação aos da concorrência - uniqueness? ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA DE MARKETING Como será atribuído um preço aos produtos? Qual técnica se pretende usar em relação a preços, levando em conta os competidores? ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA DE MARKETING Como se pretende divulgar a empresa e seus produtos? Qual a imagem que se quer dar à empresa? Quais os parceiros possíveis para a empresa? Quais as alianças estratégicas que podem ser feitas? ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA DE MARKETING Qual o plano de marketing a ser adotado? Quais os recursos necessários e as ações envolvidas para implementá-lo? ESTRUTURA ORGANIZACIONAL Tudo o que foi falado até agora só pode acontecer com uma equipe de profissionais que tenham as competências necessárias para implementar o que foi planejado. Por isso, é preciso criar uma estrutura ideal em termos de eficiência, de maneira que seja o menos custosa possível, e em termos de eficácia, para que atinja os resultados desejados pelos investidores. EQUIPE GERENCIAL Uma equipe de trabalho competente tem um organograma claro e bem estruturado, pessoas que estão motivadas, alinhadas com os objetivos da organização e, o mais importante, comprometidas com os resultados. Também são pessoas pró-ativas, que trabalham com criatividade e que têm autonomia dentro de sua área de atuação. 7

8 DESCRIÇÃO DETALHADA DO PROCESSO DE PRODUÇÃO E/OU DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS Descrição detalhada dos seus principais processos de produção e prestação de serviços Capacidade instalada e estrutura de produção para os diversos cenários da empresa DESCRIÇÃO DETALHADA DO PROCESSO DE PRODUÇÃO E/OU DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS Além disso, a empresa precisa trabalhar com qualidade, o que significa ter seus processos de trabalho mapeados, e funcionando da maneira mais dinâmica e eficiente. Para isso, é preciso não só reunir a equipe certa, mas definir a melhor logística de produção e distribuição, selecionar os melhores fornecedores, definir os meios de transporte, estoques, e a metodologia de produção. DESCRIÇÃO DETALHADA DO PROCESSO DE PRODUÇÃO E/OU DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS Escolha de fornecedores - dependência de fornecedores e alternativas escolhidas Logística de distribuição Aspectos competitivos decorrentes da produção FORMAS DE REMUNERAÇÃO Uma equipe comprometida e motivada, com iniciativa, também depende de uma remuneração adequada. Assim, é preciso definir estratégias de remuneração. Muitas empresas utilizam participação nos lucros, há ainda o sistema de opção de compra de ações, muito comum nos Estados Unidos, onde a existe uma bolsa de valores mais robusta, e onde há muita negociação de ações de empresas novas. Nessa opção, o funcionário, dependendo de seu desempenho, pode receber remuneração em ações. Tratando-se de uma empresa jovem, cujas ações podem ter uma valorização de até 1000%, a possibilidade de ter ganhos extraordinários são grandes. FORMAS DE AVALIAÇÃO Estabelecimento de critérios de avaliação bastante claros MOTIVAÇÃO DE PESSOAL PRESSUPOSTOS IMPORTANTES Quais os pressupostos que foram adotados para fazer o planejamento financeiro? Quais os cenários que vão ser feitos? Como a economia do país ou do mundo ou da cidade vai contribuir ou prejudicar seu negócio? Qual a mobilidade dos cenários no tempo 8

9 PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA A projeção do fluxo de caixa de um plano, traz as projeções de receitas e despesas, as necessidades de reinvestimento em ativos fixos e capital de giro. Ele considera apenas as entradas e saídas efetivas de dinheiro. Com isso, ele nos dá o fluxo de caixa livre, ou líquido, que é o dinheiro gerado pelo negócio, que está disponível para os investidores. Esse valor interessa numa análise de um negócio, porque, para um investidor, um negócio nada mais é que uma aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no futuro, terá retiradas que remunerarão esse capital imobilizado. FLUXOS DE CAIXA Cenários de conquista do mercado e as receitas decorrentes Despesas mensais básicas para manter a empresa em funcionamento - BURNING-RATE ( ou custos afundados) - são os dispêndios de uma empresa com custos fixos que independem do volume de vendas, tais como aluguel das instalações, salários e encargos do pessoal administrativo, despesas com energia elétrica, água e esgoto, telefone, e outros. FLUXOS DE CAIXA Fluxos de caixa - representam a evolução das entradas e saídas de recursos financeiros da empresa ao longo do tempo, de forma a visualizar, a cada momento, a disponibilidade líquida do caixa e verificar se os desembolsos futuros poderão ser efetuados nas datas previstas BALANÇO E DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS O BALANÇO PATRIMONIAL é a representação contábil da situação econômico-financeira de uma empresa, sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com uma periodicidade mínima anual. O BREAK EVEN POINT (ponto de equilíbrio) representa o nível de vendas no qual a receita iguala a soma dos custos fixos mais os custos variáveis, ou seja, no qual o lucro é zero. O PAYBACK é o tempo necessário para que a empresa produza resultados que permitam aos investidores recuperar todo seu investimento. OUTROS INDICADORES DE NEGÓCIOS são argumentos para convencer aos investidores. Exemplo: ROI Return On Investment (Taxa de Retorno do Investimento) INDICADORES Necessidades de investimento inicial e forma de utilização dos recursos - cronograma de desembolso Cálculo de pontos fundamentais: ANÁLISE DE BREAKEVEN - Ponto em que as despesas e receitas se igualam de modo estável PAYBACK prazos longos de retorno do investimento indicam riscos para os investidores Taxa de retorno do investimento (ROI) Cronograma de recuperação do investimento 9

10 Capítulo 3: Dez armadilhas INDICADORES ECONÔMICO-FINANCEIROS - são relações obtidas a partir de demonstrações financeiras com o objetivo de definir parâmetros que ilustrem o desempenho de uma empresa, as tendências desse desempenho e que também funcionem como parâmetros para comparação com o desempenho de empresas concorrentes. Exemplo: Índices de liquidez, de alavancagem, de atividade e de rentabilidade Este capítulo é um desafio para você, mas antes disso vamos a seu preâmbulo Estamos inicialmente prevenindo que aconteçam erros fundamentais e para isso listamos os aspectos que você deve cuidar para não ficar com um plano que será recusado pelos investidores. Estas dicas foram recolhidas de investidores experientes que encontraram estes pontos que apontaremos em muitos planos que se candidataram a obter investimentos Mesmo que você não pretenda receber recursos de investidores, não vale a pena deixar que estes aspectos estejam presentes em seu plano de negócios, para que você tenha sucesso em seu empreendimento Capítulo 3: Dez armadilhas FALTA CLAREZA DE QUAL É O NEGÓCIO BENEFICIOS QUE O CONSUMIDOR VAI TER NÃO ESTÃO CLAROS FALTA FOCO AO NEGOCIO ANALISE DE MERCADO NÃO CONFIÁVEL OU SUPERFICIAL FALTA DE MÉTRICA PARA MEDIR O GRAU DE SUCESSO DO NEGOCIO MODELO DE NEGÓCIOS OBSCURO POUCO CONHECIMENTO A RESPEITO DOS COMPETIDORES POUCO CONHECIMENTO DE SUAS PRÓPRIAS FRAQUEZAS INDEFINIÇÃO DO QUE SERÁ FEITO COM O RECURSO A SER INVESTIDO AUSÊNCIA DE CONTROLES INTERNOS Capítulo 3: Dez armadilhas Cada um dos casos apresentados neste capítulo deve ser lido por você pensando em como resolvêlo, partindo do pressuposto que você é o empreendedor que vai ter a tarefa de encontrar uma solução A medida em que você dá a sua própria solução, leia qual foi a que o livro apresentou e pense se você concorda Caso não concorde ou não entenda, escreva para os autores com sua dúvida ou sugestão de solução diferenciada: lembre que problemas na vida não tem solução única. Fale com os autores do livro: cesar@salim.trix.net Capítulo 4: Exemplo real de Plano de Negócios Este capítulo foi feito para mostrar a você um plano de negócios completo Você deve ler e acompanhar os itens do capitulo 2 para ver como estão aplicados num plano negócios real Procure fazer uma leitura do Sumario Executivo e pense: você consegue vislumbrar com clareza o funcionamento do negócio? Agora leia os demais capítulos do plano, sempre acompanhando pelo capitulo 2 e veja como foi feito Incluímos nesta edição mais três planos que servem de base para você ler e ver como estão feitos e usar como inspiração para seu plano de negócios Agora você pode fazer seu plano pois saberá como estruturá-lo e terá um modelo para seguir. 10