Título do Case: Precificação de Projetos - Um modelo coerente de formação de valor

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1 Título do Case: Precificação de Projetos - Um modelo coerente de formação de valor Categoria: Prática Interna Temática: Financeira Resumo O antigo modelo de precificação adotado pela Mult Jr Consultoria e Projetos, apesar de completo e eficaz, apresentava uma característica que o tornou inadequado à sua função: a base da precificação dos projetos era o planejamento financeiro da empresa. Dessa forma, o valor dado aos serviços refletia apenas a realidade financeira interna da empresa e não o real esforço empreendido em sua realização. Uma nova metodologia de precificação foi apresentada e tem se mostrado eficiente por ser extremamente simples, de fácil entendimento pelos membros e por gerar valores coerentes com os cobrados no mercado atual. 1

2 Introdução Com o aumento acentuado da competitividade empresarial nas últimas décadas, a importância do preço nas economias de empresas juniores tem se tornado cada vez maior. Segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 258) o preço pode ser definido como: [...] quantia expressa em dinheiro que se cobra por um produto e/ou serviço, ou ainda de forma mais ampla, o preço é a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de obter aquele determinado produto ou utilizar aquele serviço. A curto prazo, o preço de projetos é geralmente o aspecto competitivo mais importante para a empresa, tendo em vista que o valor estabelecido hoje pode alterar diretamente os resultados obtidos no futuro, afetando assim o poder competitivo da empresa a longo prazo. A Mult Jr Consultoria e Projetos adotava uma forma de precificação completa e bastante complexa, que atrelava o valor de seus projetos ao planejamento financeiro da empresa. Essa prática, um tanto controversar, incluia a situação financeira da empresa na precificação, repassando ao cliente um valor pouco condizente com o projeto em si, mas centrado em objetivos estratégicos de crescimento. De outra forma, a Mult Jr precificava almejando um crescimento especifico e limitado, o que foi perceptível na variação do preço da hora-base durante os diversos períodos do ano, a qual era maior caso a meta de crescimento estivesse longe de ser atingida, ainda que a demanda de projetos fosse pequena. 2

3 Desenvolvimento Foi criada uma equipe com dois membros do Departamento Administrativo- Financeiro, a qual teve, inicialmente, a responsabilidade de estudar o modelo de precificação até então utilizado pela Mult Jr. Na fase de estudos, buscou-se analisar como seria o modelo ideal de precificação para uma empresa júnior. Para isso, realizou-se benchmarkings com 3 empresas juniores (Puc Consultoria Jr, CONSEQ e CPE Jr) e com o Instituto de Engenharia e Gestão, parceiro da Mult Jr. Além disso, buscou-se realizar pesquisa de mercado com empresas seniores (Falconi) e ex-clientes a fim de comparar e obter feedbacks sobre os valores cobrados pela Mult Jr por seus projetos, respectivamente. Após esse estudo, foram identificados os seguintes problemas no modelo de precificação da empresa: O modelo era dependente do planejamento financeiro da empresa e, consequentemente, da situação financeira na qual a Mult Jr se encontrava no momento da precificação. Esse fato distanciava a precificação de seu valor real, pois a tornava um reflexo da necessidade de se cumprir uma meta de crescimento; Inexistência de hora-base fixa; Excesso de Mark ups; Falta de acompanhamento financeiro durante a execução do projeto. Com o objetivo de sanar tais problemas e acelerar seu crescimento, foi apresentado um novo modelo para precificação de serviços mais bem adaptado à realidade da empresa. 3

4 Nova proposta Durante todo o estudo, a questão mais complicada foi em relação à forma de cálculo da hora-base. Percebeu-se a necessidade imediata de desvinculação desses valores da situação financeira da empresa. A ideia principal que perpassa a nova proposta, é que o cliente deve pagar exclusivamente pelo serviço que iremos oferecer, não importando o momento financeiro interno em que ele nos demande o projeto. O preço da hora trabalhada pelos membros da Mult Jr passará a ser hierarquizado em três funções, sendo elas a de diretor de projetos, gerente de projetos e assessor de projetos. Cada função terá um valor de hora-base diferente e fixo, o qual será baseado nos salários de um trainee em engenharia química, para o diretor de projetos, e de um estagiário desse mesmo setor para o assessor de projetos. O preço da hora do gerente de projetos será dado pela média dos valores obtidos para o diretor e o assessor. A hora-base passará a ser calculada pela seguinte fórmula: HB = salário Horas diárias trabalhadas Dias Letivos trabalhados Por exemplo, para o diretor de projetos: Inicialmente contabiliza-se o número de horas que um trainee trabalha mensalmente no mercado. Para isso multiplica-se o número de horas trabalhadas por dia, 8 horas, pelo número médio de dias letivos no mês, 22 dias. Feito isso, basta dividir o salário do trainee pelo número de horas encontrada. 4

5 Como foi observado no estudo, o antigo modelo de precificação adotado pela Mult Jr considerava excessivos mark ups. Concluiu-se que nem todos os mark ups utilizados eram eficazes, tendo em vista que muitos eram irrelevantes e difíceis de ser mensurados. Sendo assim, para a nossa nova proposta, resolvemos manter apenas quatro: dificuldades técnicas, prazo de entrega, porte da empresa e duração estimada do projeto. Este último mark up foi uma ideia inovadora e uma medida de segurança que é aplicada a projetos de duração superior a 6 meses, tendo em vista a intensa rotatividade de membros de uma empresa junior. As porcentagens desses mark ups deverão ser somadas e aplicadas somente sobre o valor do gasto com recursos humanos, uma vez que seu objetivo é o lucro sobre o valor trabalhado, sem contar os gastos ou impostos. A precificação conta, ainda, com valores de gastos previsto; com os impostos a serem pagos e com a margem de negociação. O valor final de um projeto, nessa nova proposta, é dado pela seguinte relação: Simulações A fim de se verificar a validade da nova proposta de precificação, foi realizada uma comparação entre os preços de projetos calculados pela planilha atual e com o que supostamente daria na nova planilha. Para isso, foram selecionados três projetos de portes diferenciados para a comparação, tendo como objetivo assegurar que o novo método de precificação possa ser aplicado em qualquer caso. Os projetos selecionados foram: Projeto PCLA ll, um projeto de pequeno porte; Projeto Planta Multiuso, um projeto de médio porte; e o Projeto AV aeronáutica, um projeto de grande porte. 5

6 PCLA ll Precificação antiga Nova proposta Aumento de 8% Planta Multiuso Precificação antiga Nova proposta Aumento de 16% AV Aeronáutica Precificação antiga Nova proposta Aumento de 3,5%

7 Conclusão A reformulação do método de precificação atingiu seu objetivo primário de se desvincular do do planejamento financeiro da empresa e de se tornar mais simples. A nova metodologia de precificação de projetos foi implantada na Mult Jr no final do primeiro semestre de Ao adotá-la, minimizaram-se os erros e as precificações foram aperfeiçoadas. Os valores dos projetos se aproximam bastante daqueles calculados pela antiga precificação da Mult Jr. Os aumentos em torno de 5 a 20% estão dentro de uma faixa aceitável no mercado e são reflexos da própria economia. Além disso, pesquisas de mercado afirmam que clientes de empresas juniores não se importariam em pagar um pouco mais caro por um projeto, caso obtivessem um retorno proporcional de qualidade e eficiência. 7