Agora, passo a palavra ao Sr. Arnaldo Faissol, Gerente de Relações com Investidores da Globex. Por favor, Sr. Arnaldo, pode prosseguir.

Transcrição

1 Operadora: Bom dia. Esta é a teleconferência de resultados do 4T07 da. Todos os participantes estão conectados apenas como ouvintes e mais tarde será aberta a sessão de perguntas e respostas, quando serão dadas as instruções para a participação. Caso seja necessária a ajuda de um operador durante a teleconferência, basta teclar *0. Cabe lembrar que esta teleconferência está sendo gravada. Agora, passo a palavra ao Sr. Arnaldo Faissol, Gerente de Relações com Investidores da. Por favor, Sr. Arnaldo, pode prosseguir. Arnaldo Faissol: Bom dia, senhoras e senhores. Sejam bem-vindos à teleconferência da, onde serão discutidos os resultados do 4T07 e do ano de Esta apresentação, acompanhada de slides, será transmitida simultaneamente pela Internet e poderá ser acessada no nosso novo site de relações com investidores Nele os senhores também poderão obter cópia do comentário de desempenho da Companhia. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Companhia, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Utilidades S/A, bem como em informações atualmente disponíveis para a Companhia. Considerações futuras não são garantias de desempenho e envolvem riscos, incertezas e premissas. Estas se referem aos eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar os resultados da Empresa e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Conosco hoje, no Rio de Janeiro, estão o Sr. Manoel Amorim, Diretor Presidente da, e o Sr. Leonardo Rocha, Diretor Executivo Financeiro e de Relações com Investidores. Inicialmente, o Sr. Manoel Amorim apresentará a situação atual da Companhia, suas perspectivas estratégicas e seus resultados operacionais. Em seguida, o Sr. Rocha comentará os resultados financeiros do período. Logo após, ambos estarão disponíveis para responder às questões que eventualmente sejam formuladas. Agora eu gostaria de passar a palavra ao Sr. Manoel Amorim. Por favor, o senhor pode prosseguir. Bom dia a todos. Eu agradeço o interesse de todos os participantes nesta nossa conferência de reporte de resultados do 4T07 e do ano de À medida que nós formos fazendo esta apresentação, nós vamos nos referir às páginas da apresentação que está disponível na Internet. 1

2 Na página dois nós temos a agenda. Vamos fazer um brevíssimo comentário a respeito da Companhia, para aqueles que porventura ainda não têm alguma familiaridade conosco, depois vamos passar a uma descrição dos nossos highlights de resultados operacionais e concluir com comentários e análise dos nossos resultados financeiros. Passando à página três, a é a operadora do Ponto Frio, que é a nossa marca de varejo de produtos eletroeletrônicos; segundo maior varejista de eletrônicos e de móveis do país. Nós terminamos o 4T07 com 427 pontos de venda, pouco acima de m 2 de área de vendas, com sete centros de distribuição. Aqueles mais familiarizados com a nossa Companhia vão notar que nós tivemos um acréscimo bastante significativo no nosso número de lojas quando comparado com o histórico mais recente da Companhia; isso é uma notícia muito positiva, vamos explorá-la um pouco mais adiante. Temos também um canal virtual, tanto na Internet quanto no telefone, e um canal de vendas de atacado para pequenos e médios varejistas. Além disso, somos sócios, junto com o Unibanco, terceiro maior banco privado do país, no Banco Investcred para o financiamento da compra de nossos clientes e outros serviços financeiros para nossos clientes. Nós concluímos o 4T07, no que diz respeito às nossas lojas tradicionais, com, como já disse, 427 lojas. Creio que a novidade, ou o update de uma novidade que nós já havíamos anunciado no último call, foi a abertura de 44 lojas no novo formato, no formato digital, totalizando m 2, uma média de 135 m 2 por loja. Este é um formato novo, que nos permite uma capilaridade maior e que nós lançamos com a entrada em um novo estado, na Bahia, estado de alto crescimento, cujos resultados iniciais têm nos encorajado bastante. Já é o formato que tem, depois das nossas lojas no Rio de Janeiro, a maior venda por m 2, apesar de ser um formato novo, em um estado novo, onde a nossa marca não é tão conhecida. Nós estamos muito encorajados com esses primeiros resultados dessa experiência com o formato digital. Temos seis megastores, 301 lojas de rua e 76 de shoppings. Passando agora à página cinco, nós tivemos um acréscimo de área de venda com a abertura destas lojas, pelo fato de terem sido principalmente lojas menores, de 1,89% em relação à nossa área anterior à abertura destas lojas. Vocês verão que o crescimento total da Companhia foi bem maior que esse 1,89% no 4T07, mostrando um aumento bastante importante da produtividade. Nós inauguramos 42 lojas no 4T07; 33 no Ponto Frio Digital; já havíamos aberto 11 no 3T07. Nós, ao mesmo em que aceleramos a abertura de lojas novas, aceleramos também o fechamento de lojas com resultados negativos; estamos muito atentos à produtividade e à rentabilidade de cada uma de nossas lojas. Nosso objetivo é de ter todas contribuindo positivamente para o nosso resultado, e neste sentido nós aumentamos bastante o rigor da análise do resultado de cada um dos nossos pontos e nós vamos continuar a ver um crescimento orgânico com a abertura de novas lojas, da mesma forma que nós já experimentamos isso no 4T07, assim como o fechamento de lojas improdutivas. 2

3 Nós tivemos também a ampliação de sete lojas e seguimos com a reforma das lojas existentes. O Ponto Frio passou vários anos sem investimento na melhoria dos seus pontos de venda; nós retomamos esse programa de investimentos depois de termos revisado o nosso processo de abertura e de reforma de lojas, com uma terceirização da nossa área de engenharia, que tem apresentado resultados bastante encorajadores como modelo. Nós padronizamos o nosso modelo de lojas, nós temos ainda, também como resultado de aquisições feitas no passado e da falta de investimento nos últimos anos nas lojas, formatos muito diferentes, padrões muito diferentes, e nós iniciamos um programa efetivamente no 4T07, que vai se estender ao longo dos próximos dois a três anos, de padronização de nossas lojas para que possamos oferecer aos nossos clientes uma experiência mais consistente, e também, com essa padronização, permitir que a execução das nossas estratégias e de nossos planos promocionais e comerciais tenha uma execução mais consistente, mais simples e de mais rápida resposta nas nossas lojas. Algumas destas ampliações, acho que uma a título de ilustração, mostrando o quão positivos e otimistas nós estamos a respeito deste programa; nós fizemos uma reforma dentro de um novo padrão em uma loja de shopping no Estado de São Paulo em que nós acrescentamos cerca de 15% de área, com mudança de layout, de padrão na loja, e a venda nesta loja subiu 40%, a loja do Shopping Morumbi, que eu creio que é indicativo da razão pela qual nós estamos fazendo este investimento desta maneira e também do que nós esperamos deste programa que, repito, vai se estender ao longo dos próximos dois a três anos, à medida que nós, por um lado, aceleramos o programa de recuperação e de reforma e padronização das nossas lojas, e por outro lado adequamos este processo de maneira a poder financiá-lo ainda dentro de uma estrutura de capital conservadora, como tem sido típico em nosso negócio. Passando à página seis, nós temos uma descrição do nosso crescimento por canais e o crescimento total. Nós tivemos um crescimento da nossa receita bruta de 9,1% no trimestre. Eu gostaria de ressaltar a relevância deste crescimento no 4T07. Como já amplamente reportado, o crescimento do varejo no Brasil, em geral, no mês de dezembro, foi praticamente zero quando comparado com o mês de dezembro de 2006; várias fontes reportaram isso na imprensa e nos órgãos de classe. Dezembro foi um mês que desapontou para o varejo em geral. Apesar disso, e apesar também da relevância que o mês de dezembro tem e teve nesse ano de 2007 dentro do trimestre, em virtude de ter uma ponderação maior como mês dentro do trimestre, ainda assim nós tivemos um crescimento de 9,1%, muito em virtude de um crescimento muito saudável que nós tivemos nos meses de outubro e de novembro. No mês de dezembro nós verificamos uma tendência mais ou menos semelhante àquela que foi experimentada no varejo em geral, refletindo inclusive uma mudança de hábitos nos consumidores que, neste mercado de eletroeletrônicos e de móveis, já esperam algumas liquidações de final de estoque para janeiro e postergam algumas compras. Apesar de, portanto, dezembro ter sido um mês importante, representou um mês e meio dentro do trimestre, e com crescimento praticamente zero, nós tivemos um 3

4 crescimento bastante saudável na Companhia. Na nossa rede de lojas, esse crescimento da receita foi de 7,1%; tivemos um crescimento muito significativo no nosso negócio de atacado, quase 28%; crescimento de 14,8% na Internet; e um pequeno decréscimo nos nossos negócios de televendas. Para o ano, esse crescimento se traduziu, com a conclusão do 4T07, no crescimento da receita bruta de 8,6%. Esse crescimento foi praticamente todo orgânico, porque nós só retomamos a abertura de lojas novas que têm um período de maturação ao longo dos primeiros seis a 12 meses; apesar de esta abertura ter se concentrado no 4T07, nós tivemos um crescimento de quase 9% na Companhia este ano; repito, quase todo ele orgânico, o que é bastante positivo e encorajador e nos dá boas perspectivas para o ano de 2008 em termos de crescimento orgânico para a Companhia. Passando para a página sete, que eu vou cobrir muito brevemente; eu já havia reportado na conferência dos trimestres anteriores que nós fizemos uma redução bastante significativa e eu acho que isso salienta a importância do nosso crescimento no 4T07. Nós descontinuamos várias categorias de produtos ao longo do 2S07. Nós tiramos as categorias de presentes finos, de esporte e lazer e as categorias de entretenimento, especificamente a venda de CDs e DVDs nas nossas lojas, em virtude de, após uma análise aprofundada das nossas categorias e onde nós temos condições de liderar no mercado, nós descontinuamos estas categorias. Obviamente são categorias que têm um peso também relevante na época de Natal; que são típicas de compras de presente para Natal, elas foram todas descontinuadas para aumentar a nossa produtividade para focar o nosso esforço, simplificar a nossa operação, e melhorar a nossa eficiência e, como conseqüência disso, nós tivemos um aumento no percentual dentro das nossas vendas, das nossas principais categorias; mais especificamente casa, o que inclui linha branca, móveis e eletro portáteis, e tecnologia, que é uma área que vamos dar cada vez mais ênfase agora, que inclui as subcategorias de telefonia e de informática. Nós tivemos um decréscimo no nosso mix de áudio e vídeo; essas são categorias que tiveram um decréscimo no mercado em geral, e composto, em virtude basicamente da queda de preços acentuada que houve na categoria de vídeos e também de uma migração tecnológica na categoria de áudio, o que fez com que o crescimento associado às outras duas categorias, esse mix diminuísse um pouco. Eu vou passar agora para a página nove, para começar a cobrir os nossos resultados financeiros. A nossa receita bruta para o ano foi de 7,2%. Ela está incluindo aqui a nossa receita com as operações de crédito com a venda de serviços. Esse crescimento da nossa receita consolidada, incluindo esses outros tickets de receita bruta de serviços de operações de crédito, apresentou um crescimento um pouco inferior ao da nossa operação mercantil porque nós tivemos uma receita extraordinária muito significativa no ano de 2006, com a renovação do nosso contrato de garantias, que não se verificou no ano de Nós vamos cobrir isso mais adiante porque a nossa receita de serviços está crescendo de uma forma muito saudável quando excluído esse efeito de uma renovação no ano de

5 Passando agora ao próximo slide, o de número dez, que cobre justamente esse item que eu acabei de mencionar; nós tivemos um crescimento da nossa receita de serviços de 37,7%, excluindo-se esse efeito deste pagamento de R$19 milhões no ano de A nossa receita cresceu 20% em serviços,trimestre contra trimestre. Isso é muito encorajador, porque isso representa uma melhoria na rentabilidade de longo prazo da Companhia na medida em que a nossa receita de serviços tem crescido mais que a nossa receita com a venda de produtos, o que nos modelos mais bem sucedidos do varejo é típico, porque é daí que vêm a rentabilidade e o crescimento de margens; porque os serviços têm uma margem e uma rentabilidade muito mais elevados do que nos produtos. Nós estamos muito felizes de ver este crescimento de 20% quando comparado com o crescimento mercantil de 8,6% do trimestre, foi mais que o dobro. E mais encorajador do que isso é o fato de que nós estamos melhorando muito o mix também da nossa carteira de serviços. Nós tivemos, por exemplo, uma evolução muito positiva no percentual de garantias estendidas de dois anos quando comparados com as garantias de um ano ao longo desse último trimestre, chegando a duplicar esse percentual de garantias de dois anos ao longo do último trimestre. Então nós estamos muito satisfeitos com a evolução da nossa receita de serviços. Eu vou passar, agora, a palavra para o nosso Diretor Executivo e Financeiro, de Planejamento Estratégico e de Relações com Investidores, o Leonardo Rocha, que vai cobrir o restante da parte financeira. Leonardo, por favor. Leonardo Rocha: Obrigado Manoel, bom dia a todos. Vamos continuar na apresentação dos resultados. Só para situar todos vocês, estamos no slide 11, onde vamos tratar dos resultados do Banco Investcred, nossa associação com o Unibanco. A carteira de operações do Banco Investcred atingiu R$1,261 milhão no final do ano, um crescimento de 11,8% em relação ao mesmo período do ano passado. O nosso plano de financiamento registrou, plano médio, 9,9 prestações; e o ticket médio cresceu um pouco, de R$560 para R$581 no 4T07. Um ponto importante é a base de cartões de crédito do Ponto Frio Unicard, que superou cartões. Estamos bastante otimistas com a venda do novo cartão flex, que começou a ser vendido neste ano nas nossas lojas; vem superando bastante as nossas expectativas. O target que estamos trabalhando é até o final de 2009 não termos mais a realização de vendas com carnê. Todo o nosso CDC hoje está quase totalmente concentrado em carnê e ele vai ser operacionalizado no próprio cartão de crédito. Com isso a gente tem clientes de qualidade melhor e tem um melhor controle também de inadimplência, além de outras vantagens que um cartão dessa natureza traz, como possibilitar um CRM muito mais efetivo. O lucro líquido do Banco fechou o 4T07 em R$16,8 milhões contra R$15,9 milhões do trimestre do ano anterior. No acumulado do ano o lucro líquido atingiu R$65 milhões, apresentando um crescimento de 18,1% quando comparado aos R$55 milhões de

6 O retorno sobre patrimônio subiu bastante; essa é uma meta importante de qualquer organização financeira, a gente atingiu um retorno sobre o patrimônio de 38,3%, quase 6 p.p. acima do registrado no ano passado. Isso mostra a saúde do Banco Investcred. De novo, só ressaltando, como já mencionamos em apresentações anteriores, o Banco Investcred adota uma política de provisionamento para inadimplência mais conservadora do que a exigida pela legislação do Banco Central. Indo para o slide 12, vamos falar sobre o lucro bruto. A intenção aqui, como a gente vem fazendo, é cada vez mais aumentar o grau de transparência das nossas demonstrações financeiras. Então estamos introduzindo um conceito que chamamos de margem bruta gerencial, simplesmente destacando o incentivo que todos os varejistas recebem no Brasil para aumentar a competitividade de preços, o que nós estamos chamando aqui de reversão de outras despesas com vendas. Desta forma, a gente consegue ter uma margem mercantil efetiva maior do que a que nós chamamos de contábil, e isso permite também uma comparação mais efetiva com outros players do mercado de varejo do Brasil e fora do Brasil. A nossa margem bruta no último trimestre atingiu 22,5% dentro desde conceito gerencial, e quando olhamos ao longo de 2007 a gente vê uma melhora contínua, trimestre contra trimestre, dessa margem bruta mercantil gerencial. A nossa intenção é continuar com essa melhora, através de renegociação e parceria com fornecedores e melhoria contínua no mix de produtos, conforme já foi mencionado pelo Manoel Amorim. Passando para o slide número 13, na parte de despesas operacionais, sem dúvida, essa é uma área onde a gente tem um trabalho bastante grande a ser realizado. De forma resumida, a gente pode atribuir à elevação das despesas com vendas a parte mais significativa do desempenho insatisfatório das nossas despesas operacionais. As despesas com vendas aumentaram 29%, passando de R$358 milhões em 2006, naquele ano representou 11,3% da receita líquida, para R$462 milhões no ano de 2007, representando 13,4%; um incremento significativo para o nosso negócio, 2,1 p.p. em relação à receita líquida. Esse aumento tem uma parte associada às novas lojas, com maiores despesas de vendas e frete, também pela maior receita que a Companhia gerou, de R$38 milhões; gastos operacionais com as lojas inauguradas em 2007 de R$9 milhões; um aumento de gastos com propaganda de R$18 milhões devido à intensificação das campanhas publicitárias, especialmente no 2S07, particularmente em mídia impressa, ampliando a veiculação em jornais e revistas de grande circulação. Também tivemos um aumento de R$9,1 milhões nos gastos com serviços contratados devido à renovação de contratos de segurança, limpeza, comunicação de dados. E também, associado ao incremento de receita a gente teve um pequeno aumento nos gastos com transportes de valores. A gente continua o nosso processo de busca de eficiência operacional; tivemos uma redução expressiva de colaboradores na administração central regional, que foi o processo iniciado a partir de junho. Mesmo assim, ao longo do ano de 2007 tivemos um aumento líquido de 740 colaboradores, totalmente concentrado na parte de novas lojas. 6

7 A gente continua a avaliar alternativas de terceirização e melhoria da eficiência das nossas operações, e essa área de despesa, sem dúvida, é a área onde temos que concentrar toda a nossa atenção ao longo deste ano. Indo para o slide 14, de novo, estamos trazendo aqui um conceito que estamos chamando de EBITDA gerencial, porque ao longo de 2007 nós tivemos diversos efeitos não-recorrentes. Eles já foram descritos, explicados e divulgados nos comentários do resultado do 3T07. Como vocês podem ver pela apresentação tem muitos números, e a idéia aqui é simplesmente dar mais transparência à evolução do EBITDA da Companhia. Partindo do resultado do 3T07, o EBITDA do 4T07 atingiu R$103 milhões, um aumento expressivo de 32% em relação ao EBITDA de R$78 milhões registrado no ano passado, sendo que a principal causa desse aumento de EBITDA foi o resultado oriundo das vendas dos nossos CDs, que é um resultado não operacional. Por isso que a gente destaca isso neste quadro que estamos mostrando, que foi um efeito de R$69 milhões. Olhando o ano como um todo, o EBITDA chegou a R$132 milhões, com a margem EBITDA de 3,8%, e isso representa uma queda de 33% sobre o resultado de R$199 milhões obtido em Naquele ano nós registramos uma margem EBITDA de 6,2%. Para tornar o entendimento um pouco melhor, eliminando os efeitos financeiros da despesa de cessão de recebíveis e das rendas de aplicações das disponibilidades do Banco Investcred, ajustado pela participação acionária de 50%, temos uma medida do EBITDA de nossas operações, ou que o chamamos de EBITDA gerencial. Esse EBITDA gerencial foi impactado no ano passado, como nós já mencionamos, teve uma contribuição de R$17,4 milhões, associado à renovação do nosso contrato de garantia estendida e, da mesma forma, no ano de 2007, tivemos um impacto muito expressivo, de R$67,5 milhões, que impactou negativamente o EBITDA de A gente entende que para tornar essa análise mais clara a gente tem que compensar esses dois efeitos; é o que aparece na última linha, chamado EBITDA gerencial ajustado; dessa forma teríamos um incremento de R$14,6 milhões, passando de R$119 milhões no ano passado para R$136 milhões neste ano. Passando agora para o slide de número 15, onde a gente analisa o resultado financeiro. O resultado financeiro líquido do 4T07 foi negativo, em R$-61,4 milhões, e se compara a um resultado também negativo, de R$-40,3 milhões no 4T07. Em 2007, no total do ano o resultado negativo foi R$-82 milhões, 14,1% melhor que o resultado de R$-95,4 milhões realizado no ano passado. Destacando agora a parte de receitas financeiras, teve um aumento de 30%, passando de R$81 milhões para R$105 milhões, e a parte mais relevante desse aumento está basicamente associada a um ganho financeiro resultante da compra de crédito tributário, de R$21 milhões; esse foi o efeito net dessa compra de crédito. As despesas financeiras tiveram um efeito bastante pequeno, de 4% de incremento, passando de R$180 milhões para R$188 milhões no ano de Esse aumento se deve basicamente aos custos de capitação oriundos de linha de financiamento com o BNDES e das operações de compra decorrentes da maior necessidade de caixa em 7

8 função da redução da cessão de recebíveis. A gente já mencionou em apresentações anteriores que a partir de meados de 2006 a Companhia interrompeu a sua operação de cessão de recebíveis. A despesa financeira também foi impactada em R$8,6 milhões por aumento da variação monetária passiva incidente sobre contingentes reconhecidos em 2007; por R$5,5 milhões de aumento de taxas de administração, como já foi mencionado, em razão da interrupção da cessão de cartão de crédito parcelado sem juros, e uma variação positiva de R$13 milhões nas despesas de juros sobre capital próprio; no ano de 2006 foi de R$30 milhões, passou para R$43 milhões em Os aumentos anteriormente relacionados foram em parte compensados pela redução de despesas com cessão de recebíveis no valor de R$53 milhões. Na apresentação vocês têm, linha por linha, os efeitos de cada variação. Indo para o slide 16, olhando o lucro líquido, que no 4T07 foi de R$77,5 milhões, com um crescimento de 53% em relação ao ano passado, que foi de R$51 milhões. Olhando o ano como um todo, a gente alcançou R$89 milhões, um aumento de 12,3% sobre o resultado do ano passado. Nós já mencionamos anteriormente que existem diversos resultados não-recorrentes que impactaram esse número, e destacando o principal deles, que foi o resultado de R$69,9 milhões em 2007 devido principalmente à venda dos centros de distribuição. Quando você olha a margem no slide 16, o lucro líquido sobre a receita líquida praticamente se manteve constante ao longo do ano, e teve a melhora no 4T07 em função da venda dos CDs que aconteceu no final do ano passado. Indo para o slide 17, onde a gente olha a parte de endividamento da Companhia. Em dezembro a dívida bruta consolidada era representada por empréstimos de financiamentos que totalizavam quase R$1,2 bilhão, um incremento de 45% em relação ao 4T06. É importante separar, no nosso caso a gente tem a operação de varejo com R$545 milhões e o resto, de R$640 milhões, está associado ao Banco Investcred. Vocês podem olhar, a gente tem o cronograma de amortização de dívida, você tem uma concentração no curto prazo; isso é normal porque a parte mais relevante são operações de financiamento associadas ao programa PC Conectado, que são operações de prazo bastante curto, e às demais operações que temos com o BNDES, basicamente a FINEM para o financiamento do processo de expansão. Indo para o slide 18, a gente mostra a dívida líquida, separando a dívida líquida do varejo e a dívida líquida consolidada; na primeira parte desse quadro a gente tem a parte do varejo. Vemos que a dívida líquida da teve uma piora de 2006 para 2007; parte dessa piora explicada pela interrupção da operação de cessão de recebíveis. Quando você junta esses dois efeitos, a situação fica bem mais tranqüila. Com a operação de venda dos CDs a gente chega a essa dívida líquida de R$47,4 milhões, incluindo o valor correspondente à venda dos CDs; e se forem incluídos os recebíveis de cartão, a gente fica em uma posição bastante tranqüila, como está mostrado aí. Na parte consolidada, a dívida líquida atingiu R$111 milhões. Só destacando que neste segundo quadro não está incluído o efeito da venda dos CDs. 8

9 Então, em termos de alavancagem financeira, a posição da Companhia é muito confortável; a gente tem baixíssima alavancagem financeira, e isso nos dá bastante tranqüilidade para financiamento do nosso plano de expansão, para potenciais aquisições e investimentos relevantes, principalmente na parte de TI, além da expansão. Eu acho que vale a pena notar também, na análise da dívida consolidada, que ela tem uma parcela associada ao Banco Investcred, que tem um modelo de alavancagem totalmente diferente de uma operação de varejo. Indo para o slide 19, a gente mostra a realização do investimento. Como já foi comentado, nós retomamos o processo de expansão no 4T do ano passado, a gente abriu 15 lojas no ano passado em formato tradicional, sendo nove no último trimestre; então por isso teve uma concentração maior de investimentos no 4T. A gente também fez um investimento em logística relevante, com o CD de Betim, que foi um investimento em torno de R$15 milhões. Temos uma novidade este ano: a partir de agora a Companhia vai oferecer guidance sobre o programa de expansão. A nossa meta para o ano de 2008 é chegar a 55 lojas no modelo Ponto Frio Digital; é um incremento de 11 lojas em relação às 44 que nós fechamos o ano. E, no formato padrão, a gente pretende abrir 80 lojas em 2008 e 70 lojas em A gente tem um programa bem detalhado de expansão, onde todos os municípios já estão mapeados e pontos identificados; estamos em um processo agora de contratação e realização de obras de engenharia para o programa de expansão. Nós vamos fechar o 1T do ano bastante bem em relação a esse cronograma, e na divulgação de resultado do 1T a gente vai voltar a mencionar este ponto. Agora eu termino a apresentação dos resultados financeiros operacionais, e gostaria de voltar a palavra para o Manuel Amorim. Obrigado, Leonardo. Nós agora vamos oferecer esses 20 minutos restantes da nossa conferência para perguntas; vamos procurar responder o maior número de perguntas possível neste tempo, e reservar os últimos três minutos antes das 11 horas para alguma consideração final. Eu vou pedir, portanto, agora ao nosso Gerente de Relações com Investidores, Arnaldo Faissol, que nos passe as perguntas que nós estamos recebendo. Daniela Bretthauer, Goldman Sachs: Bom dia a todos. Minha pergunta é sobre o guidance ainda. Será que vocês poderiam comentar sobre guidance de same-store sales para 2008, ou vendas totais, e também quanto vocês pretendem investir? Essa é a primeira parte da pergunta. Leonardo Rocha: Como a gente mencionou, a Companhia está gradativamente aumentando o grau de transparência das suas demonstrações financeiras e também ganhando um pouco mais de maturidade em todo relacionamento com o mercado. A gente vai fazer isso 9

10 que você está mencionando em determinado momento, ainda a ser definido pelos controladores da Companhia. Então, neste momento a gente vai se limitar a fazer divulgação de guidance em relação ao nosso plano de expansão somente. Mas eu creio que, como uma evolução natural deste processo de maior transparência, a gente deve chegar a dar guidance sobre outros quesitos importantes da nossa operação. No momento, o que temos acordado com os nossos acionistas controladores é limitar o guidance à parte do programa de expansão. Daniela Bretthauer: OK. E a segunda parte da pergunta é como que foi o 1T para vocês está quase terminando o 1T e o que vocês estão prevendo para 2008, dada a expectativa de alta de juros e o cenário macroeconômico? Leonardo Rocha: Como é de praxe, a gente está a poucos dias de terminar o 1T, então todos os comentários associados à performance do 1T vão acontecer em data a ser divulgada. Neste momento, a gente prefere não comentar resultado do 1T, até porque ele ainda não terminou. Mantendo uma certa consistência em relação ao guidance que nós demos em relação ao nosso plano de expansão, o que eu posso mencionar neste momento é que a gente vai terminar o 1T dentro do compromisso que nós estipulamos para o plano de expansão de A gente está dando guidance de 2008, de expansão de 80 lojas, existe um cronograma associado trimestre por trimestre, existe uma maior concentração de abertura de lojas no segundo e no terceiro trimestres; mas no 1T a gente vai atingir o nosso objetivo, que vai ser mencionado e divulgado na apresentação de resultados do 1T. Daniela Bretthauer: Deixe-me fazer a pergunta de uma forma diferente, então: você sentiu alguma desaceleração do consumidor no 1T? Porque todos os dados que a gente viu do varejo no 1T foram bastante positivos. A resposta é não. Nós não sentimos nenhuma desaceleração no mercado em geral. Daniela Bretthauer: OK. Obrigada. Tobias Stingelin, 3G Capital: Bom dia. A primeira pergunta, eu queria saber o que vocês podem falar com relação à questão do SG&A, que pessoalmente eu achei que continua ainda um pouco elevado. 10

11 Acho que vocês mesmos mencionaram que tem muito para fazer, e eu queria entender o que vocês podem fazer com relação a isso. E eu queria entender um pouco também a performance da Internet de vocês; no 4T, 15% de crescimento não parece muito forte. Queria saber o que vocês têm de planejamento, qual é a rentabilidade deste negócio, qual a estratégia de vocês. Eu queria que vocês falassem um pouco disso. Eu vou responder a esta pergunta, eu respondi a primeira parte. Como você sabe, neste negócio nós temos alguns itens de despesa que são bastante relevantes e que eu diria que representam o grosso das nossas despesas operacionais, que eu vou mencionar agora, com as respectivas medidas que estão sendo tomadas. Mas, antes de falar sobre isso, eu queria também dar um pouco de contexto, e eu agradeço a você por esta pergunta. Porque vocês sabem que a Companhia está passando por um processo de reestruturação, nós temos um time relativamente novo, que ainda não completou um ano à frente da Empresa. E nós tivemos que priorizar algumas ações nesses dez primeiros meses de gestão à frente da Companhia, e quando você prioriza algumas coisas você se foca nelas e acaba postergando outras. Então, o que nós priorizamos neste momento? Neste primeiro momento, foi o crescimento das margens. Qualquer 1 p.p. de crescimento de margem em uma estrutura de custos e de margens como nós temos no varejo é equivalente a 10 p.p. de redução de despesas. Então nós priorizamos o crescimento de margens. Em um primeiro momento, a busca desse crescimento, e vocês viram os resultados consistentes, trimestre contra trimestre de crescimento, eles foram focados em uma melhoria do nosso mix, em uma melhoria do nosso pricing, da maneira como nós estávamos precificando, e também uma melhoria das condições com os nossos fornecedores, passando para uma primeira rodada de negociações. Ainda tem o que fazer, nós estamos absolutamente confiantes que essa melhoria vai continuar ao longo dos próximos trimestres, nós vamos continuar mostrando melhorias de margem. Nós agora estamos no meio de uma segunda rodada de negociações, em que estamos buscando não apenas continuar com a nossa melhora de aumentos de margens via as mesmas alavancas, rodadas de negociações com fornecedores e melhorias em nossos preços, mas também agora com um foco maior na melhoria da nossa gestão do working capital. Nós estamos obtendo várias melhorias de aumento de prazo de pagamento com os nossos fornecedores. Essa foi a prioridade, e por isso não se viu, até agora, muito foco, muita atuação, por essas e outras razões até porque houve muitas mudanças de equipe aqui no que diz respeito à gestão dos nossos custos. Nós paramos aquele que vinha crescendo mais, que era o custo de pessoal; a nossa maior despesa na Companhia é a de custo de pessoal. O que nós fizemos? Nós reduzimos o tamanho da nossa organização administrativa, como já foi mencionado, e congelamos esse quadro para os próximos anos. Nós não vamos ter acréscimo no nosso pessoal administrativo. Isso tem dois benefícios. Nós estamos muito confiantes de que, mesmo com um crescimento importante de vendas, nós não vamos precisar acrescentar mais nenhum 11

12 headcount na nossa administração. Portanto, este custo vai tender a se diluir com o tempo, à medida que as nossas vendas crescem. Nós também retiramos muita gente das administrações regionais para poder dar mais consistência e velocidade na nossa operação. O custo do pessoal de lojas é muito variável. Muito rapidamente, as comissões cruzam a linha do salário fixo dos nossos colaboradores de loja. Então, o que nós vamos ver agora é um crescimento de pessoal variável com as vendas enquanto nosso custo fixo administrativo está congelado; foi assim que nós orçamos os planos de A outra despesa relevante, uma despesa importante, é a nossa despesa com publicidade. Nós achamos que os ganhos daqui para frente vêm de negociações mais longas com os principais meios, achamos que o nosso nível de exposição já é adequado, tanto que ele tem se refletido em um crescimento de vendas importante, e a vantagem de o foco do nosso crescimento orgânico estar com novas lojas nos estados onde nós já atuamos é um aumento da eficiência desse investimento publicitário. Nós também não esperamos ter, ao longo dos próximos anos, nenhum crescimento em nosso investimento de marketing. Ele vai também ser diluído com o crescimento de vendas. Já temos um nível adequado, nós podemos aumentar nossa exposição com o mesmo gasto, fazendo negociações mais longas, que nós já começamos a fazer no último trimestre do ano de Com isso, nós temos mais exposições com o mesmo dinheiro. Essa é uma segunda partida de despesas bastante importante. A outra é de aluguéis. Essa é mais difícil de mexer; são contratos que têm prazos definidos, têm prazos de renegociação e de renovação definidos. A despeito disso, nós estamos desenhando aqui uma estratégia de renegociação e de mudança de pontos para aquelas lojas mais críticas, onde o nosso aluguel como percentual das vendas da loja é mais elevado, mas esse projeto vai ter resultados mais concretos mais para o final do ano, porque todos esses processos são muito longos e algumas vezes acabam parando na Justiça. Mas, a despeito disso, nós iniciaremos no 2T08 um esforço de renegociação. E a outra grande partida de despesa é de logística. Nós temos uma operação que, nesse sentido, ainda é obsoleta; nós estamos avaliando oportunidades de terceirização para essa área e deve ser uma das primeiras áreas que nós vamos terceirizar. A despeito disso, existem algumas oportunidades imediatas que têm a ver basicamente com a redefinição da freqüência de distribuição para as lojas, que vai nos dar algum ganho nesse próximo trimestre, que nós começamos no 1T07; e esses são os grandes esforços, onde nós vamos concentrar o nosso esforço. Pela primeira vez, agora nós temos um processo de acompanhamento orçamentário bastante rigoroso, com avaliações e cobranças mensais; nós conseguimos concluir um nível de detalhes bastante adequado no ano de 2008, em 2007 nós não tínhamos isso, ainda por uma série de deficiências de sistemas, de culturas, que nós estamos corrigindo, nos focamos para preparar um orçamento bastante detalhado para 2008 e estamos até agora satisfeitos com os resultados, passados os dois primeiros meses, no que diz respeito à aderência ao orçado. 12

13 Eu respondi a sua primeira pergunta, e a resposta foi tão longa que eu acabei esquecendo a segunda parte. Tobias Stingelin: Obrigado pela resposta detalhada com relação ao G&A. Deixe-me só complementar uma coisa em que, sinceramente, eu fiquei um pouco perdido. A grande verdade é que o foco foi na margem bruta, mas se eu olho para a margem bruta eu não vejo uma grande evolução. E eu posso estar enganado, vocês até fizeram esse critério de reversão de outras despesas com vendas, que sinceramente eu não entendo direito por que foi feito. Na realidade, a minha dúvida é a seguinte: eu entendo o esforço que está sendo feito, mas na margem bruta, com ou sem ajuste eu não consigo ver esse impacto claramente ainda. Eu vou tentar explicitar para você o critério, para que isso possa ficar claro. Só vou perguntar ao Leonardo; qual foi a página onde nos referimos a isso? Tobias Stingelin: Na apresentação é 12, eu acho. É. A margem bruta é resultado do preço que a gente vende, obviamente, pelo preço que a gente compra a mercadoria, e é isso que reportamos como margem bruta. No entanto, é muito comum nesse mercado, quando você tem uma situação de dificuldade pela prática de um preço mais agressivo de um competidor em uma determinada região, que os fornecedores têm uma prática de garantir a margem, nos permitindo igualar aquele preço e depois fazer um reembolso daquele investimento que foi feito em preços. Nós chamamos isso de reversão de outras despesas com vendas. Ela não aparece na nossa margem bruta reportada contabilmente porque o tratamento fiscal que é permitido para este tipo de reembolso, que é visto como um reembolso de um investimento promocional, aparece em uma outra partida de despesas. Mas, de fato, ele é uma recuperação de margens. Por isso nós somamos ao nosso lucro bruto mercantil essa reversão de outras despesas com vendas. E um varejista que é eficiente consegue mais de seus fornecedores nesse tipo de fundos para recomposição de margens; essa é a exata terminologia na indústria. É um fundo para recomposição de margem, que vem com uma carta do fornecedor nos permitindo praticar um preço mais baixo, que ele recupera esse preço. Então houve sim uma recuperação consistente, como você vê no slide número 12, de margens ao longo do tempo. Não só porque a gente melhorou o preço e o custo da 13

14 mercadoria, mas como também foi muito mais eficiente em exigir dos fornecedores essa recomposição de margem. E tem um efeito aí de duas despesas não-recorrentes, dois efeitos não-recorrentes, principalmente relacionados a questões tributárias que afetam a margem, que nós tivemos que corrigir no 3T e no 4T. Então, quando você olha para isso, comparando maçãs com maçãs, a gente teve sim uma recuperação importante. Você pode ver mais detalhes no press release, na página cinco. Eu queria passar agora à sua pergunta sobre Internet. Nós temos uma série de coisas a fazer na Internet ainda, eu diria que, com o nível de ambição que nós temos para Internet, isso vai passar por algum tipo de solução fora da caixa; nós estamos buscando associações estratégicas, estamos buscando parcerias. Eu não posso adiantar mais que isso agora, mas é nesse sentido que procuraremos dar uma boa pancada, uma tacada em nosso negócio de Internet. No curto prazo, nós temos algumas deficiências muito óbvias que vão receber ações agora, a partir desse 2T. Eu vou mencionar duas ou três, para você ter uma idéia de quais são elas e qual é o tipo de resultado que podemos esperar. Nós ainda temos um upgrade tecnológico para fazer em nosso site, temos algumas deficiências importantes, vamos corrigi-las ao longo do próximo trimestre, para tornar as nossas transações e navegabilidade mais fáceis. Nosso mix ainda é muito pobre, temos menos itens na Internet do que temos em nossas lojas, temos 1/3 dos produtos na Internet em relação ao que temos nas lojas. Umas das razões é a dificuldade para cadastramento de novos itens, que nós vamos corrigir. Nós já temos um task force que foi colocado em andamento há duas semanas para igualar o número de SKUs oferecidos em nosso site com o que nós temos em nossas lojas, é o básico do básico; e nós estamos aumentando o nosso investimento promocional também. Mas isso vai trazer um crescimento, eu diria, marginal, embora possa nos levar para um crescimento um pouco acima do mercado, mas queremos nos tornar um player muito mais relevante, e isso vai requerer soluções fora da caixa, que eu vou me reservar para anunciar ou no próximo trimestre ou no seguinte. Mas nós estamos ativamente buscando esse tipo de maior agressividade. Vou ter que parar por aqui para não abrir coisas que eu não posso neste momento. Próxima pergunta, por favor. Espero ter respondido a sua, vou dar tempo para os próximos. Ricardo Fernández, Banco Itaú: Bom dia. Na verdade, eu queria voltar para essa pergunta da margem bruta. Porque o Tobias falou que se você olha o 4T06 a margem ajustada era 24,1%, e se você olha 4T07, 22,5%. Então teve uma queda grande na margem bruta já ajustando por todas essas coisas boas e ruins. 14

15 Isso é pelo mix que você falou, que no 4T agora você não tem mais coisas de presentes, tudo isso, ou o quê, basicamente? Obrigado pela pergunta. É fato que a gente teve uma queda de margem bruta de 24,1% para 22,5% no trimestre contra trimestre. Eu gostaria de me focar no aumento consistente que a gente vem tendo trimestre contra trimestre ao longo do ano de 2007; houve uma deterioração importante ao longo dos primeiros trimestres do ano de 2007 e a gente começou um processo de recuperação a partir do 2T07, e ele está se acelerando à medida que o trimestre está passando. Então, se você olhar para o ganho que tivemos do 3T para o 2T, foram 0,4 p.p., do 4T para o 3T foram 0,6 p.p, e nós vamos continuar nessa tendência ao longo dos próximos trimestres. Estou muito seguro disso e ansioso para poder reportar a evolução neste sentido no 1T08, apesar da liquidação tradicional que existe no mercado no mês de janeiro. Estou muito seguro de que essa tendência vai continuar, e o objetivo é, obviamente, terminar o ano com resultados melhores que os de Ricardo Fernández: OK. Mas qual é a diferença entre o 4T06 e o 4T07? Teve alguma coisa especial no 4T06 que não leva a uma comparação melhor, ou vocês basicamente baixaram preço em 2007 para tentar vender mais? Não, não baixamos o preço. Existem alguns itens realmente extraordinários, estão mais ou menos nessa linha, mas que no momento não nos sentimos completamente confortáveis de explicitar. Ricardo Fernández: Você está falando de 2006? Ricardo Fernández: OK. Então pode ser que a conta aí esteja contaminada? Está prejudicada, sim. Ricardo Fernández: Entendi. Agora, o CAPEX para essa expansão de lojas, 80 lojas. Eu queria entender: são 80 lojas mais 11 pontos digitais ou 80 incluindo os 11? 15

16 Arnaldo Faissol: São 80 lojas no formato tradicional e 11 lojas no formato Ponto Frio Digital. Ricardo Fernández: Tudo bem. E o CAPEX disso é mais ou menos quanto? Nós temos um target de mais ou menos R$900 por m², e que nós vamos alcançar. Ricardo Fernández: E eu me lembro que você falou também que tinha dois formatos dentro de padrão, o mais popular e o mais exclusivo. Tem também uma abertura dessas 80, aonde vão, ou não vai abrir isso? No momento, ainda não. Oportunamente nós vamos fazer isso, mas no momento não. Nós temos um mapa de possibilidades muito maior que essas 80, nós temos no pipeline mais que essas 80, tanto no formato Pop quanto no formato Top, mas o quanto destas a gente vai poder materializar em cada formato depende de negociações, depende de uma série de eventos que não estão 100% sob nosso controle. Então, esse tipo de guidance nós não vamos dar neste momento. Leonardo Rocha: Ricardo, só para ajudar, este valor que o Manoel passou, de R$900 por m², isso é uma média entre lojas Top e Pop. Não existem tantas diferenças assim entre uma loja e outra; basicamente é na qualidade do mobiliário. Para efeito de projeção de gastos de CAPEX, essa média reflete bem o padrão que queremos ter de balanço entre lojas Pop e Top. Você vai errar muito pouco se usar esse número para fazer suas projeções. Ricardo Fernández: Eu estava pensando mais em receita, margem, porque tem diferença no mix de produtos, mas também tudo bem. Leonardo Rocha: Para CAPEX, eu acho que essa média lhe dá uma precisão muito boa. Nós temos mais duas perguntas, eu vou poder responder só mais essas duas antes de nós encerrarmos. 16

17 Alan Cardoso, Prósper Corretora: Bom dia a todos. A minha pergunta é a seguinte: já que vocês não puderam dar um guidance de same-store sales para 2008, vocês poderiam falar um pouco sobre além da questão do aumento de vendedores e das despesas de marketing que outros aspectos qualitativos vocês colocarão em prática em 2008 para aumentar esse indicador de vendas? Como eu disse, nós estamos padronizando nossas ações, estamos estabelecendo parcerias mais próximas com os nossos fornecedores, para sermos pioneiros nos principais lançamentos. Para você ter uma idéia, essa semana nós estamos lançando, já é praticamente público, toda a linha de computadores Positivo na frente dos nossos competidores. Então o estreitamento para buscar sinergia, você deve ter visto o investimento que nós fizemos no Big Brother Brasil, todo pago por fornecedores, nós não gastamos um único centavo, todos eles ficaram extremamente satisfeitos com o investimento feito, então vamos buscar essas sinergias com fornecedores. Nós estamos também com foco bastante grande em não só aumentar o número de vendedores, mas melhorar o treinamento desses vendedores e colocar um plano de recompensas e de conseqüências para os nossos vendedores muito mais rigoroso, com aumento de comissões para aqueles que têm melhor performance e para não manter ninguém que não cumpra cotas. Nós temos, vigorando a partir de janeiro, um processo de avaliação de vendas. Todos os nossos vendedores hoje têm uma cota para os próximos trimestres, todas as nossas lojas têm uma cota, todos os nossos diretores regionais têm uma cota, e cada um deles têm prazos de não-cumprimento toleráveis máximos, e na medida em que não vão cumprindo com essas cotas, já estão sendo substituídos. Então nós temos um foco muito grande em aumento de produtividade, de recompensas e de conseqüências em nossa força de vendas. Já mencionei o fato de que nós estamos melhorando também a nossa eficiência promocional, e um foco maior em nosso mix de produtos dentro de categorias que terão maior crescimento, como é o caso de informática e de telefonia. Alan Cardoso: Um complemento então, seria minha segunda pergunta. Você poderia falar sobre a questão da reavaliação das metas dos vendedores? E como é que são avaliadas, é por venda, por venda e margem também? Como é esse processo exatamente? É uma matriz de venda por margem. Quanto maior a venda e maior a margem, maior a comissão. 17

18 Alan Cardoso: Entendi. Temos uma última pergunta agora. Luiz Cesta, BES: Bom dia a todos. A pergunta é bastante rápida. Com relação ainda aos investimentos, abertura de 80 lojas, enfim. Eu queria saber se vocês podem dar um pouco mais de detalhes com relação às regiões em que vocês estarão expandindo; e também se vocês pudessem dar um pouco mais de detalhes em termos de custos logísticos dessas aberturas, se vai precisar de novos CDs, aumentar o número de dias de estoques, um pouco mais de detalhes, se possível. Podemos responder todas as perguntas que você fez. Nós vamos nos concentrar nas regiões onde já estamos. Existem regiões onde ainda temos deficiências grandes de presença, apesar de já estarmos fazendo investimentos publicitários importantes e de nós termos já também infra-estrutura logística disponível. É o caso de Minas Gerais, onde nós temos vários municípios ainda sem presença; mesmo no Rio de Janeiro, onde nós somos líderes, onde temos uma marca fortíssima, existem alguns shoppings, como o Shopping Rio Sul, que é um dos maiores do Rio de Janeiro, onde nós não temos loja ainda. Então nós vamos concentrar toda nossa expansão dessas 80 lojas nas regiões onde já temos presença. Em São Paulo, por exemplo, nós estamos presentes em menos da metade dos shopping centers, estamos buscando presença em todos aqueles que pudermos encontrar. Não haverá nenhum incremento necessário em nosso investimento publicitário, como eu já mencionei. Portanto, a margem de contribuição dessas lojas será toda incremental. Em termos de investimentos logísticos, apenas os variáveis. Se nós tivermos que fazer para estas lojas algum aumento de CDs, eles são muito pequenos, são marginais, não tem nenhum, com exceção de uma possível expansão do CD de Minas Gerais. É muito pouca. E como nós recentemente vendemos, até para poder financiar essa expansão, os nosso principais centros de distribuição, em uma operação de sales-lease back, todo e qualquer investimento necessário para expansão de CDs virá por parte do operador imobiliário com quem nós fizermos essa parceria. Então não vai haver investimento necessário, todo incremento será de despesas variáveis com crescimento de vendas. E nós esperamos nenhum aumento do número de dias de estoque. Na verdade, nós fizemos uma grande redução ao longo do ano de 2007, nós reduzimos de forma muito significativa os nossos dias de estoque e vamos manter nos níveis atuais. 18

19 Bom, nós já passamos 15 minutos do horário planejado para esta conferência. Vou passar agora para o Arnaldo. Muito obrigado pela participação de vocês, pelas perguntas, e até breve, ou em um encontro informal, para a próxima conferência. Arnaldo Faissol: Eu gostaria de encerrar o call agradecendo de novo a participação de todos vocês, e colocar a equipe de Relações com Investidores da à disposição de todos caso existam outras dúvidas, perguntas ou materiais que possamos disponibilizar. Também queria reforçar que o nosso site entrou no ar ontem, já com os resultados do ano de 2007, e também está disponível em inglês. Mais uma vez, obrigado, e bom dia a todos. Operadora: A teleconferência da está encerrada. Agradecemos a participação de todos, e tenham um bom dia. "Este documento é uma transcrição produzida pela MZ Data Products. Ao passo que é feito o possível para garantir a qualidade da transcrição, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Este documento não reflete nenhuma opinião de investimento. O conteúdo é de responsabilidade da empresa que realizou o evento que está transcrito neste documento. Por favor, consulte o website da respectiva companhia para mais informações sobre limites de responsabilidade. 19