Um Mundo Sem Fronteiras. A Nova Era Econômica

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2 Um Mundo Sem Fronteiras A Nova Era Econômica

3 Quais São as Principais Conseqüências Da Nova Era Econômica?

4 A Nova Era Econômica A Concorrência É Muito Maior

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7 Atendimento De Coração

8 A Nova Era Econômica A Concorrência Está Sempre Querendo nos Pegar

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10 A Nova Era Econômica O Sucesso Depende De Sermos Mais Competentes do Que a Concorrência

11 A Nova Era Econômica Os Clientes São Muito Mais Exigentes

12 A Nova Era Econômica A Velocidade se Transformou Numa Grande Vantagem Competitiva

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16 A Grande Missão de Todos: Encantar os Clientes

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18 Por Que a Venda de Imóveis É Uma Venda Diferente? Ela se distingue das outras formas de vendas de produtos ou seviços a partir das seguintes peculiaridades: 1) Comitê de compra 2) Fator tempo 3) Valores monetários envolvidos 4) Preconceitos

19 Fases do Processo Da Venda de Imóveis 1) Preparação 2) Abordagem 3) Entrevista 4) Demonstração 5) Objeção 6) Fechamento 7) Pós-venda

20 Fases do Processo Da Venda de Imóveis Preparação: O corretor de imóveis precisa se preparar pessoal e tecnicamente, procurando o seu desenvolvimento pessoal e conhecendo muito bem os imóveis que vende e os de seus concorrentes.

21 Fases do Processo Da Venda de Imóveis Abordagem: O corretor de imóveis terá como objetivo a construção das bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade, antes de tentar persuadir o cliente a comprar.

22 Fases do Processo Da Venda de Imóveis Entrevista: Nesta fase, inicia-se uma conversação conduzida pelo corretor de imóveis para sondar quais os motivadores que estimulam o cliente a querer investir em um novo imóvel. É importante descobrir que outros imóveis o cliente já visitou e procurar reforçar o relacionamento com os seus acompanhantes.

23 Fases do Processo Da Venda de Imóveis Apresentação/Demonstração: A demonstração é precedida pela apresentação. Nesta fase o corretor de imóveis, com o apoio de algum material visual, comenta os detalhes que mais chamaram a atenção do cliente, realçando as características e benefícios, lembrando que o cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele!

24 Fases do Processo Da Venda de Imóveis Objeção: A meta do corretor de imóveis é responder a todas as objeções antes que elas surjam. A objeção deve ser encarada pelo corretor de imóveis como um desejo do cliente de querer saber mais a respeito do negócio que está sendo apresentado. É importante o profissional mostrar que conhece o seu produto e o dos concorrentes.

25 Fases do Processo Da Venda de Imóveis Fechamento: Fechar a venda é a soma de todos os passos percorridos pelo corretor de imóveis. É muito importante ele estar atento aos sinais de compra que se manifestam através de perguntas do tipo: Quando o prédio será entregue?, Quantos apartamentos faltam ser vendidos.

26 Fases do Processo Da Venda de Imóveis Pós-Venda: Nesta etapa, o corretor de imóveis, parabeniza o cliente pela decisão de compra e salienta os atributos mais significativos que diferenciam o empreendimento. Esta iniciativa ajuda o cliente a superar conflitos que geram dúvidas e incertezas após a sua decisão de compra do imóvel.

27 Processo de Tomada de Decisão Da Família ou do Cliente 1) Reconhecimento das necessidades 2) Busca de informação 3) Avaliação de alternativas 4) Escolha do imóvel 5) Compra do imóvel

28 Critérios de Avaliação Mais Usados no Processo Decisório 1) Localização 2) Número de dormitórios 3) Distribuição interna 4) Acabamento 5) Preço 6) Infra estrutura 7) Número de garagens

29 Critérios de Avaliação Mais Usados no Processo Decisório 8) Área do terreno 9) Ano de construção 10) Orientação solar 11) Número de unidades 12) Seviços disponíveis 13) Despesas de condomínio 14) Metragens

30 Ciclo de Vida da Família (CVF) 1) Solteiros 2) Casal em Lua de Mel 3) Paternidade 4) Pós - Paternidade 5) Dissolução

31 O Melhor Negócio da Terra É a Terra Vender bem a ideia que o bem imóvel,é ainda,o melhor ativo no qual o cliente pode investir.

32 O Corretor de Imóveis Precisa Estar Atento Às Questões: 1) Que características do imóvel são importantes nessa decisão: preço, localização,tamanho,qualidade, número de dormitórios...

33 Atributos Determinantes São as características de um imóvel que a família dá muita importância e que o diferenciam de outras opções. Exemplo: 3 dormitórios,preço localização, acabamento, etc

34 O Corretor de Imóveis Precisa Estar Atento Às Questões: 2) Quais são as atitudes dos membros da família em relação ao imóvel pretendido?

35 O Corretor de Imóveis Precisa Estar Atento Às Questões: 3) Quais as atitudes dos membros da família em relação aos imóveis que já visitaram?

36 Como Auxiliar a Família a Avaliar Melhor o Imóvel Ofertado? O corretor deve aumentar o grau de importância que a família atribui à determinadas características do imóvel:qualidade, localização,materiais empregados, em vez de preço,apenas.

37 Critérios que os Membros da Família Usam na Escolha do Imóvel: Na realidade a decisão da família é quase sempre caracterizada pelo uso de Estratégias Compensatórias: o marido que é um pouco indiferente quanto ao estilo da cozinha, pode ceder à esposa,mas espera que, em troca,ela possa planejar o ambiente da sua churrasqueira.

38 Como Convencer a Família a Escolher o Meu Imóvel? A família comprará se: 1) O imóvel atender às suas necessidades de forma melhor que os imóveis concorrentes; 2) Acredita que deve comprar de você; 3) Tiver os recursos para comprar.

39 È Bom Lembrar Que: 1) O Bons corretores são assertivos e não agressivos. Isso significa que eles são sensíveis às necessidades dos clientes; 2) Antes de o cliente comprar um imóvel, terá de comprar o corretor de imóvel; 3) As pessoas dão muito mais importância às perdas do que aos ganhos.

40 A Grande Diferença: Corretor de Imóveis X Consultor de Imóveis

41 Habilidades que Definem um Consultor Imobiliário: 1) Compreender as necessidades e objetivos do cliente; 2) Escutar e promover um diálogo bilateral; 3) Lidar apenas com as características do imóvel que interessam ao cliente; 4) Lidar abertamente com as objeções; 5) Fechar a venda.

42 P.D.P. As Habilidades que Promovem o Alto Desempenho: O corretor de imóveis deve agir no seu dia-a-dia com as habilidades do P.D.P. P - Psicólogo D - Diplomata P - Professor

43 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel O conhecimento detalhado do imóvel que será comercializado e dos seus concorrentes é condição básica e essencial para o sucesso da venda.

44 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Os corretores de imóveis sabem que o conhecimento e o domínio das informações sobre: a localização do imóvel, as suas principais características e o seu preço, são fundamentais para o sucesso da venda.

45 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Conhecimentos sobre a localização: pontos negativos e positivos. Os pontos fracos identificados irão exigir um cuidado especial para superar uma possível objeção do cliente. O profissional deve mostrar e provar uma série de pontos positivos que a localização possui.

46 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Identificação dos recursos disponíveis no bairro e em seu entorno: Segurança Comércio e serviço Transporte Educação Áreas de lazer Serviços públicos

47 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Informações Importantes: 1) Aspectos gerais Breve histórico de realizações da empresa incorporadora/construtora; futuros empreendimentos a serem lançados; memorial descritivo de acabamentos; quando ocorrerá o início das obras e quando será entregue?; qual a estimativa de custo do condomínio

48 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Informações Importantes: 2) Localização qual o bairro?; qual a rua?; rua arborizada?; como é a iluminação da rua?; rua asfaltada?; disponibilidade de serviços públicos?; transporte coletivo nas imediações?

49 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Informações Importantes: 3) Infra-estrutura quantos elevadores serão instalados?; qual a marca dos elevadores?; como será a instalação do gás central?; qual é a capacidade de cada reservatório de água?; como será a fachada do prédio?; recursos de lazer disponíveis;

50 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Informações Importantes: 4) Imóvel qual a posição solar do imóvel?; qual a área total do imóvel?; há ou haverá ducha higiênica nos banheiros?; há ou haverá tubulação para TV a cabo?; em quais dependências serão deixadas esperas para ar condicionado?; qual é o tamanho das dependências?;

51 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Informações Importantes: 5) Condições de comercialização qual o preço por metro quadrado?; qual a forma de pagamento do imóvel?; existe desconto para pagamento a vista?; que outros bens são aceitos na transação?; existe financiamento? De que banco?; qual a renda e quais os documentos necessários para obter o financiamento?;

52 Roteiro Para o Estudo de Um Imóvel Informações Importantes: 6) Sobre a concorrência localização; características do empreendimento; características do imóvel; preço e condições de pagamento; prazo de entrega; empresa que comercializa;

53 Usando Diferentes Mídias Para Vender Mais Marketing Direto: Telemarketing (passivo e ativo) Mala direta (via correio) Mala direta eletrônica ( ) Anúncios (jornais,revistas,sites) Outdoors Panfletagem

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55 O Importante É: Superar Expectativas

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57 O Que Todo Cliente Quer: Que Tudo Funcione Muito Bem

58 Vender É: Solucionar os Problemas dos Clientes

59 Criatividade

60 Criatividade É Ver o Mundo de Forma Diferente e Fazer Novas Combinações

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62 Impossível é Impossível Até Que Alguém Prove Que É Possível

63 O Futuro Não É Aquilo Que Se Teme. O Futuro É Aquilo Que Se Ousa

64 Sonhe Alto e Não Desista Dos Seus Sonhos.

65 Advertência Básica: Você Não Pode Anunciar o que Você Não Pode Fazer

66 Vender É: Nunca Pensar Que o Cliente É Bobo

67 Trate O Seu Cliente Como Um Rei!

68 Vender É: Usar a Técnica Das Perguntas Fechadas

69 Vender É: Despertar Emoções

70 Atendimento De Coração

71 A Primeira Coisa Que Você Vende É : Você Mesmo

72 Você Ganha Ou Perde a Venda nos Primeiros 10 Segundos

73 Segredos do Atendimento De Coração Na Base do Humor!

74 Sorrir e Olhar na Direção Do Rosto do Cliente

75 Agir de Forma Descontraída E Natural Com o Cliente

76 Ter Uma Atitude Respeitosa e Reverente Ao se Aproximar Do Cliente

77 Falar Com a Mesma Velocidade e Tom de Voz Do Cliente

78 Pesquisa Sobre a Importância dos Componentes Da Comunicação: As Palavras % O Tom de Voz... 38% A Expressão Corporal 55%

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82 No Telefone o Importante É: Falar Com a Mesma Velocidade e Tom de Voz Do Cliente

83 Espelhar a Expressão Corporal Do Cliente

84 Princípios do Sucesso

85 O Princípio da Fé

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94 O Princípio de Estar Preparado Para o Sucesso

95 O Grande Segredo da Vitória É: A Vontade de se Preparar Deve Ser Maior Do que a Vontade de Vencer Bernardinho

96 O Princípio da Persistência

97 Tente Outra Vez! É de Batalhas Que se Vive a Vida. Tenha Fé em Deus Tenha Fé na Vida.

98 Muiiiiito Prof. Othon Barros Obrigado!!

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