TLCne P1. Introdução. Classificação da Informação: Uso interno

Transcrição

1 TLCne P1 Introdução 1

2 TLCne P2 Mudar a única coisa permanente que existe, é o estado de mudança. Ninguém pode entrar duas vezes no mesmo rio Heráclito ( AC) a única coisa que não muda, é que tudo muda. Buda (400 AC) 2

3 TLCne P3 Conscientizar Conscientização é conhecer, refletir e julgar seu comportamento para mudar a si mesmo e depois o seu entono... 3

4 TLCne P4 Motivar O comportamento humano é gerado por um motivo, um impulso que motiva-a-ação, amplia e/ou limita os desejos de cada ser humano. 4

5 TLCne P5 Perguntar 5

6 TLCne P6 Venda Empresarial 6

7 TLCne P7 Comprar e Vender Qual a importância de comprar e vender no ambiente empresarial? Comprar Vender Valor da Empresa = Vender / Comprar 7

8 TLCne P8 Processo de Compra Como as pessoas decidem comprar? Entender (COGNIÇÃO) Equacionar (DIVERGÊNCIA) Concluir (CONVERGÊNCIA) 8

9 TLCne P9 Necessidade O que é necessidade? Necessidade é um problema que só existe quando dito por um potencial comprador Na venda eficaz entender as necessidades das pessoas é a raiz da questão. 9

10 TLCne P10 Evolução das Necessidades Como se comportam as pessoas para comprar? Ah! Está tudo bem! O que está acontecendo? Isso me interessa! Ih! tenho um problema? Muitas implicações! Tenho que mudar! Vale a mudança? Desejo essa solução!! As necessidades evoluem na mente das pessoas. Na venda eficaz entender as necessidades das pessoas é a raiz da questão. 10

11 TLCne P11 Comportamento do Vendedor Como deve ser o comportamento do vendedor? Alinhar Quanto maior for a habilidade para ajudar o cliente a responder as perguntas formuladas no processo de compra, melhor será o alinhamento da venda com a compra e melhor será o desempenho da venda. 11

12 Equação de Valor TLCne P12 Como desenvolver o valor da solução? Investigar e desenvolver a seriedade do problema explorar os efeitos do problema nos negócios do cliente 12

13 TLCne P13 Vender é um Processo Quais os benefícios de tratar a venda como um processo? Processo são atividades sequenciais, predeterminadas, sistematizadas e repetíveis... com indicadores, monitoramento e padrões para prever, fazer e repetir bons resultados... Visam transformar uma coisa em outra, com eficiência Aumentar receitas, lucros, reduzir custos. Desenvolver conhecimentos habilidades e atitudes. Gerar ganho de escala!! 13

14 TLCne P14 Planos da Venda Quais são os planos da venda? Dividir para Conquist ar! Plano da Conta ou Carteira : Quais objetivos, e estratégias da conta ou carteira? Plano da Oportunidade: Quais os objetivos e estratégias de cada oportunidade? Plano do Contato: Quais os objetivos e estratégias para cada contato ou visita?... Os 3 planos trabalham rodam 3 processos de forma articulada 14

15 TLCne P15 Capacidade e Balanceamento da Vendas Quantas oportunidades prospectar? Qual o tamanho da oportunidade? Qual a taxa de conversão? Qual o ciclo da venda? Qual a taxa de desconto? Qual o balanceamento para manter o fluxo? O que devo priorizar? Fechar a venda Qualificar Prospectar 15

16 TLCne P16 Indicadores da Venda Quais os principais indicadores para monitorar e aprimorar o processo de venda? Indicadores Atividades e Habilidades Identificar mais oportunidades Fechar mais oportunidades Reduzir Concessões e Descontos Entender as necessidades Alinhar a venda com a compra Acessar as pessoas de decisão mais rápido Melhorar a organização e análise de dados Melhorar a qualificação de oportunidades Aplicar métodos para melhor precisão das previsões Padronizar atividades Melhorar a comunicação organizacional Prover ferramentas de cooperação Melhorar a produtividade de visitas Melhorar a distribuição do tempo de vendas Simplificar o processo de venda 16

17 TLCne P17 Diagnosticar Competência em Vendas Eu sei do que estou precisando mais agora? 1. Conhecer a Oferta 2. Planejar Visitas 3. Prospectar Oportunidades 4. Fazer Visita 5. Investigar Necessidades 6. Criar Imagens de Solução 7. Justificar Valor 8. Demonstrar Capacidade 9. Acessar o Poder 10.Fechar a Venda 17

18 TLCne P18 Competências em Vendas Como desenvolver competências em vendas? Conhecimento Saber Habilidades Fazer Atitudes Vontade Desenvolver paralelamente 3 áreas: conhecimento, habilidades e atitudes 18

19 TLCne P19 Métodos e Ferramentas Qual o método e ferramentas que eu uso para aumentar o desempenho da venda e da compra? Perguntar e Ouvir Matriz de Valor Plano de Visita Fluência Situacional Clientes Referência Script de Venda Perguntas SPIS Imagem de Solução Equação de Valor Demonstrar Valor Justificar Valor c/ ROI Controlar a Venda Acessar o poder Fechar a Venda 19

20 TLCne P20 Exercitar a Venda Qual a habilidade, ferramenta e ponto de atenção, para fazer o próximo contato? On the job! Identificar o estágio da venda, o objetivo (comprometimento), a habilidade e a ferramenta. Ensaiar a visita. 20

21 Perguntar Qual a importância de saber perguntar? Se colocar no lugar do outro Identificar a causa do problema Identificar a razão da objeção Fazer alguém pensar e falar Identificar implicações do problema Sentir-se dono da solução Controlar uma conversa Criar imagens de solução Perceber novas perspectivas Dar tempo para pensar Identificar a situação Identificar os benefícios da solução Ajudar a trilhar novas perspectivas Gerar uma sensação agradável de descoberta Identificar o problema Identificar o valor da solução Ajudar a decidir TLCne P21... O conhecimento está latente na mente das pessoas. É desenvolvido pelas respostas às perguntas bem formuladas. Perguntar é a forma mais efetiva de persuasão. 21

22 TLCne P22 Ouvir Qual a importância de saber ouvir? Conectar! Criar conexões com as pessoas para entender, saber quem a pessoa é e o que deseja. 22

23 TLCne P23 Sorrir Porque devemos sorrir? Mostrar-se radioso. apresentar-se de modo promissor, agradável ou favorável Sorri Djavan Sorri Quando a dor te torturar E a saudade atormentar Os teus dias tristonhos, vazios Sorri Quando tudo terminar Quando nada mais restar Do teu sonho encantador Sorri Quando o sol perder a luz E sentires uma cruz Nos teus ombros cansados, doridos Sorri Vai mentindo a tua dor E ao notar que tu sorris Todo mundo irá supor Que és feliz 23

24 TLCne P24 Rapport O que é Rapport e como fazer? As pessoas são atraídas pelas semelhanças... Desenvolvimento continuado. Entrar em ressonância, alinhar, conectar, ouvir, fluir, sentir, comportar, respirar, tom de voz, gestos,... 24

25 TLCne P25 Oferta 25

26 TLCne P26 Olhar na Perspectiva do Cliente O que deve ser feito para olhar na perspectiva do cliente Perguntar... Para cada visita: Buscar entender ao invés de persuadir. Mudar o foco de produto para cliente. 26

27 TLCne P27 Conhecer a oferta Como devemos conhecer a oferta? Avaliar Tradeoffs Gestão Visibilidade e controle Economia Receita, custo, lucro, ROI Escalabilidade - Elasticidade para crescer e reduzir Disponibilidade - Redundância Desempenho - QoS Segurança Vulnerabilidade e ameaças...identificar os problemas que as nossas soluções resolvem. 27

28 TLCne P28 Oferta Cloud Computing Quais são os problemas que a minha solução resolve? 28

29 Descrição da Oferta Como descrever o serviços com foco na solução do problema do cliente? TLCne P29 1. Descrição Descrição sumária que desperta a atenção e o interesse do cliente 2. Características Tecnologia Funcionalidades Design 4. Matriz e Mensagens de Valor Gerência Economia Disponibilidade Escalabilidade Desempenho Mensagens que aumentam a percepção de valor nas áreas de interesse do clientes Segurança 6.Serviços Habilitados Serviços incluídos na oferta básica 8. Público Alvo 7.Serviços VAS Serviços opcionais que aumentam o valor e percepção de valor da solução Clientes atraídos pela Matriz de Valor da Solução 3. Preços e Descontos 5. Regras de Contratação Componentes de preço Estrutura de preços Estrutura de descontos Unidades de tarifação Singularidades de preço Elegibilidade de CNPJs e grupos Elegibilidade para planos e serviços Compromissos e SLAs Aquisição de equipamentos e aparelhos Regras de cobrança e pagamentos Regras de alteração e rescisão Vigência de ofertas 9. Ofertas Ofertas que aumentam o valor e percepção de valor da solução 10. Obs. 29

30 TLCne P30 Planejamento 30

31 TLCne P31 Planejar Visitas Qual o foco do planejamento da visita? Aumentar a fluência... de comprometimento em comprometimento o vendedor avança a venda! Aumentar o desempenho da visita Ganhar confiança Fazer mais visitas ou contatos Definir o comprometimento desejado. Selecionar as perguntas SPIS para atingi-los. Rodar mentalmente os passos da visita 31

32 TLCne P32 Definir Compromissos Como definir compromissos? Estabelecer o compromisso alvo e o compromisso alternativo 32

33 TLCne P33 Objetivos SMART Como devo estabelecer objetivos? O objetivo da visita deve ser SMART. 33

34 TLCne P34 Estudo da Situação Qual o objetivo do estudo da situação do potencial comprador? Identificar as áreas e pessoas receptivas, com problemas e tomadores de decisão. 34

35 TLCne P35 Cliente Referência Qual a utilidade do cliente referência?... Prover fluência Situacional e funcionar como isca para atrair a atenção do potencial comprador. 35

36 TLCne P36 Fluência Situacional Como desenvolver a fluência situacional? Saber como uma situação específica pode ser atendida por uma solução específica. 1) Entender a necessidade específica de uma pessoa e 2) Conectar a necessidade com a capacidade específica da sua oferta. 36

37 Scripts de Venda Como despertar atenção e interesse ao telefone? TLCne P37 Check List 1. Pessoa certa? 2. Aliviar a tensão e despertar interesse em 20 segundos? 3. O problema é provável para a pessoa? 4. Qual o cliente referência? 5. Estou preparado para um sim? Usar um Script de Vendas com as 5 características listadas! 37

38 TLCne P38 Visitas e Contatos 38

39 TLCne P39 Prospectar Oportunidade Como prospectar oportunidades? Ativar uma Necessidade Latente e antecipar uma Imagem de solução, para atrair a atenção em 20 segundos 39

40 TLCne P40 Fazer Visita ou Contato Como fazer visita ou contato? Indiferente Abrir visita O que? Perguntar Declaração Ouvir Problema? Mudar? Implicações? Desejo essa solução!! Imagem de Solução Alinhar Vale? Justificar Valor Tem capacidade? Demonstrar Capacidade Assumir Compromisso Assumir Compromisso Planejar a execução. Abrir a visita, investigar o problema, criar a imagem de solução, demonstrar valor e capacidade, e assumir compromissos. 40

41 TLCne P41 Prevenir e Tratar Objeções Como prevenir e tratar objeções Prevenir Tratar Vale? Tem capacidade? Tratar a venda como um processo Justificar Valor Demonstrar Capacidade 41

42 TLCne P42 Acessar o Poder Como acessar o poder? Eu estou falando com a pessoa que decide a compra? Tenho um plano? Tenho um patrocinador? Tenho controle da venda? 42

43 TLCne P43 Negociar Quando devemos negociar? A venda desempenhou todo o seu papel? Existe realmente um impasse que, que o processo de venda NÃO resolva, a ser negociado? Quais são as alternativas? Negociar só no final! 43

44 TLCne P44 Fechar a Venda Qual a fórmula da venda? Venda = Necessidade Ativa x Valor da Solução x Imagem de Solução x Controle da Venda x Poder 44

45 TLCne P45 Venda Consultiva O que é ser consultivo?... Tratar a venda como um processo! 45

46 TLCne P46 Boas Vendas! 46