Guia completo para o sucesso de sua loja de veículos: dicas de como ter sucesso e manter uma alta lucratividade neste segmento

Transcrição

1 Guia completo para o sucesso de sua loja de veículos: dicas de como ter sucesso e manter uma alta lucratividade neste segmento

2 Introdução Planejamento Divulgando sua loja Como fechar as vendas Nota Fiscal Eletrônica Conclusão Sobre a Revenda Mais

3 INTRODUÇÃO

4 INTRODUÇÃO Ser o dono da sua própria loja de veículos não é uma tarefa fácil. Até agora! Este e-book foi criado para ajudar você na gestão da sua loja, desde o planejamento do negócio até a emissão de notas fiscais de acordo com a lei. Nas próximas páginas você vai ser guiado por todo este processo, tudo para deixar o seu trabalho mais fácil. Você vai descobrir como um bom planejamento é importante, vai descobrir o que ele precisa ter, vai entender que a publicidade é realmente a alma do negócio e que anunciar em sites especializados é uma ótima estratégia. Mas este é só o começo. Você também vai descobrir o que é preciso para atrair mais clientes através das vendas passivas e ativas, do atendimento de qualidade, do bom test-drive e de uma boa equipe de vendas. Ao finalizar a leitura deste e-book o seu trabalho vai estar só começando. Afinal, você vai encontrar tantas dicas que você vai querer colocar tudo em prática imediatamente. O resultado, com certeza, vai ser uma loja de veículos de sucesso. Boa leitura! 4

5 PLANEJAMENTO

6 PLANEJAMENTO Se a propaganda é a alma do negócio, então o planejamento é o corpo. Sem ele não há como sustentar suas ações de comunicação e muito menos o sucesso da sua loja de veículos. É preciso entender o mercado, os processos internos e externos, a concorrência e outros fatores antes de tomar decisões importantes. Mas como exatamente fazer um planejamento para o seu negócio? Primeiro passo: qual é a maturidade do seu negócio? Há planejamentos para todos os aspectos de uma empresa: desde sua concepção até a sua expansão. Em cada caso, o planejamento precisa conter informações específicas. Para facilitar nossa análise, vamos dividir o planejamento em dois níveis de maturidade de uma loja de veículos: a loja que ainda será aberta e a que já abriu suas portas para o mercado. 6

7 PLANEJAMENTO O planejamento antes de abrir a sua loja Se o seu negócio ainda encontra-se em fase de maturação, ou seja, ainda em desenvolvimento, será preciso um planejamento diferente caso sua loja já estivesse aberta. Você precisa começar com um planejamento interno, que vai te ajudar a definir tudo que você vai necessitar antes de começar. Por exemplo, você vai precisar desenvolver um plano de negócios. Nele você deve considerar todos os gastos, investimentos, oportunidades de mercado, vai definir seu público, identificar a concorrência e gerar análises importantes que podem minimizar seus riscos. O Sebrae lançou um software excelente de Plano de Negócio que pode te ajudar. Você pode baixá-lo neste link. Ele vai te dar um passo a passo das informações necessárias e aos poucos você vai entender melhor o que você realmente precisa para abrir uma loja de veículos na direção certa do sucesso. Outro modelo a ser utilizado é o planejamento no modelo de canvas, ele divide seu planejamento em diferentes áreas e deixa a análise mais visual e de fácil entendimento. O material está na língua inglesa e pode ser consultado neste link: Business Model Generation. 7

8 PLANEJAMENTO O planejamento após a abertura da sua loja Se você começou o planejamento antes de abrir sua loja, então você já caminhou mais da metade do caminho, ou seja, já identificou a maioria das informações listadas a seguir. Mas se você ainda não tem um planejamento, basta seguir os itens abaixo. São tópicos de análise essenciais para um bom planejamento da sua loja de veículos. 1. A sua loja Aqui você vai colocar as informações básicas do seu negócio: nome, endereço, sócios, atividade principal e secundária, histórico (se houver) e outras informações que achar necessárias para apresentar sua loja. 2. Público-alvo Faça um perfil demográfico com idade, sexo, escolaridade, renda mensal, hábitos, principais necessidades e o que mais você conseguir identificar sobre seus potenciais clientes. Depois, identifique o que você vai oferecer para eles e se o seu serviço ou produto é capaz de suprir a 8

9 PLANEJAMENTO necessidade deste público. Se você puder, invista em uma pesquisa de mercado. Assim, você vai ter dados mais precisos e diminuir riscos. 3. Concorrência Liste todas as empresas que vão batalhar com você por clientes. Coloque em um quadro o que cada uma oferece como principal diferencial ou conte com um software que te ajude no armazenamento desses dados. Isso vai te dar um ótimo direcionamento sobre o que você vai oferecer. Basta você ir para uma área que ninguém mais entrou. 9

10 PLANEJAMENTO Por exemplo, se os concorrentes oferecem o melhor preço e o outro mais qualidade, você pode oferecer o melhor atendimento. Seja diferente e você vai se destacar dos concorrentes. E não se esqueça de ficar sempre de olho no que eles estão fazendo! 4. O mercado Neste tópico você vai listar todos os fatores externos que podem influenciar diretamente na saúde da sua loja de veículo. Por exemplo, a situação econômica da sua cidade ou alguma legislação especifica do segmento. Não se esqueça também de identificar as oportunidades que o mercado pode apresentar para você. Por exemplo, o congelamento do IPI. Isso com certeza é uma ótima oportunidade para você vender mais. Fique sempre de olho no mercado e você vai estar preparado para reagir contra ameaças e aproveitar todas as oportunidades. 10

11 DIVULGANDO SUA LOJA

12 DIVULGANDO SUA LOJA Com o planejamento definido, é hora de definir sua estratégia de comunicação. Afinal, não basta ter uma loja de veículos bem planejada e de portas abertas se você não contar para as pessoas que ela existe. Se você não atrair pessoas para a sua loja, você não vai ter nem chances de fechar negócio. Para definir como divulgar a sua loja, você também vai precisar de um planejamento, mas este é de comunicação. Coloque nele o seu público-alvo (que você já tem no planejamento feito anteriormente), sua verba de investimento, seus objetivos de comunicação, prazos, peças publicitárias e meios de comunicação. Aqui vamos focar na divulgação de sua loja no meio online. Afinal, a divulgação offline você já conhece muito bem. O que você precisa conhecer melhor são as possibilidades da publicidade na internet que, muito provavelmente, será mais adequada à sua verba de comunicação. Anúncios em sites especializados Uma ótima estratégia para lojas de veículos é o investimento em anúncios em sites especializados em venda e compra de veículos. Ao anunciar em sites deste tipo, você direciona melhor sua comunicação 12

13 DIVULGANDO SUA LOJA e aumenta suas chances de converter internautas em clientes. Afinal, eles já chegam nestes sites com a intenção de compra. Outra forma de anunciar através destes sites são os feirões virtuais. Eles acontecem como os feirões comuns, mas com todos os detalhes dos veículos a um clique de distância. E você pode fechar parcerias para realizar feirões exclusivos da sua loja e atrair mais clientes. Se você acha que tudo isso é complicado demais, saiba que existem softwares capazes de integrar todas as informações do seus carros em estoque com as informações destes sites de divulgação. Com um clique você anuncia e detalha todos seus veículos rapidamente. O Revenda Mais, por exemplo, é um software capaz de realizar esta ação e facilitar sua divulgação online. Redes sociais Investir em redes sociais é uma ótima aposta para qualquer negócio e também pode ser para a sua loja, afinal, por meio delas, você não só pode se aproximar mais dos seus clientes em 13

14 DIVULGANDO SUA LOJA potencial, mas também investir em anúncios direcionados para um perfil de público especifico. Por exemplo, você pode anunciar serviços de revisão para usuários que curtem a página da sua marca na sua cidade. Respostas rápidas convertem em vendas Responder rapidamente as dúvidas dos clientes que chegaram através dos canais online é essencial para conseguir impactar o cliente no seu momento de compra. Afinal, se a pessoa demonstra interesse, pergunta e quer saber mais sobre alguma oferta é porque ela realmente está mais perto do momento de realizar efetivamente a compra, por isso é importante sanar todas as dúvidas que a separam da decisão, a fim de que ela a finalize o quanto antes. Para isso, a tecnologia também pode te ajudar. O Revenda Mais, por exemplo, tem um módulo que ajuda você a visualizar todos os contatos recebidos a partir de diversos sites, possibilitando que você responda de forma profissional e padronizada. Além disso, você pode consolidar os resultados de busca, por exemplo, de cada site, mostrando qual deles traz o melhor retorno sobre o seu investimento. 14

15 COMO FECHAR AS VENDAS

16 COMO FECHAR AS VENDAS Chegou a hora de você finalmente fechar negócio. Para isso você precisa de uma boa equipe de vendas, uma boa apresentação da sua empresa, um ótimo test-drive e saber equilibrar as vendas passivas com as ativas. Ficou confuso? Calma que você vai entender tudo isso agora. Cuide da sua imagem A primeira impressão é a que fica. Esta é uma verdade que você não pode ignorar na hora de conquistar novos clientes e fechar vendas. Se você apresenta sua loja com um serviço sem qualidade e com uma estrutura mediana, por exemplo, você vai acabar afastando potenciais clientes. Tenha em mente que encantar também faz parte do seu negócio, além da venda de automóveis e outros serviços da área. Atualmente os consumidores valorizam cada vez mais a experiência, isso significa que o seu público vai entrar na sua loja procurando muito mais do que apenas um carro. Por isso, invista em um serviço de alta qualidade. Deixe a estrutura da sua loja o mais confortável e agradável possível. Faça do seu test-drive uma experiência única, esta é uma parte muito importante. Afinal, é muito difícil alguém comprar um carro sem testá-lo. Sua grande chance de fechar negócio, então, pode estar justamente no test-drive! 16

17 COMO FECHAR AS VENDAS Não se esqueça de oferecer condições que só sua loja é capaz de oferecer. Esta pode ser a cereja do bolo na hora do test-drive. Além de oferecer uma ótima experiência, você vai oferecer uma proposta irrecusável. Faça pesquisas e estude o seu público. Saiba exatamente o que ele está procurando e ele não vai resistir e fechar negócio com a sua loja. Treine a sua equipe Para oferecer um atendimento de qualidade, capaz de encantar, seduzir e fechar vendas, você precisa de uma equipe muito bem treinada. Bons profissionais de venda significam mais do que bons números no final do mês, significam clientes satisfeitos que voltam. Por isso, não hesite em investir no treinamento e integração da sua equipe. Trabalhe junto deles para definir objetivos e traçar caminhos de sucesso. Faça ações mensais de integração e treinamento. Dê bonificações para os melhores resultados. E, principalmente, compartilhe informações. Sempre apresente relatórios mensais e pesquisas de mercado apontando o que seu cliente procura. Estas informações são essenciais para sua equipe de vendas trabalhar cada vez melhor. 17

18 COMO FECHAR AS VENDAS Entenda as vendas ativas e vendas passivas As vendas passivas são as vendas indiretas, ou seja, elas acontecem por meio de alguma ação de compra que teve início por parte do seu próprio consumidor. Já a venda ativa é aquela que acontece devido a algum esforço direto da sua loja ou da sua equipe de venda. É uma venda direta que envolve a prospecção através de um contato telefônico ou alguma ação de comunicação com sua base de clientes cadastrados. O que é melhor para a sua loja? A venda passiva ou ativa? A resposta é: os dois. Se você trabalhar os dois tipos de vendas, você vai duplicar suas chances de fechar negócio. Tente aplicar a estratégia 30-70: 30% do seu tempo deve ser dedicado para a venda ativa e 70% para a venda passiva. 18

19 COMO FECHAR AS VENDAS Atividades para cada tipo de venda Venda passiva»» Resposta de s recebidos;»» Atendimento telefônico;»» Publicidade online;»» Publicação de anúncios de carros em sites e jornais;»» Atendimento a clientes no pátio. Venda ativa»» Oferta especial para clientes aniversariantes;»» Envio de s para sua base de clientes cadastrados;»» Envio de s como lembrete de revisão e outros serviços (caso sua loja ofereça);»» Ligações diretas para ex-clientes oferecendo condições especiais exclusivas. 19

20 COMO FECHAR AS VENDAS Para vendas ativas: use um software Uma ótima ferramenta para otimizar suas vendas ativas são softwares como o Revenda Mais. Ele permite que você crie um cadastro para construção de uma base de clientes. A partir disso você pode programar campanhas de s sazonais, oferta de aniversário e envio de malas diretas para um endereço físico, além de gerar relatórios importantes sobre o comportamento dos seus clientes. É uma ótima fonte de dicas e oportunidades para sua loja de veículos crescer ainda mais. 20

21 NOTA FISCAL ELETRÔNICA

22 NOTA FISCAL ELETRÔNICA Este é um ótimo exemplo de um fator externo, sobre o que comentamos na seção do planejamento, que pode comprometer completamente o seu negócio. Segundo a Lei /12, é obrigatória a emissão de notas fiscais com o valor aproximado dos impostos identificados para o consumidor. Se a sua loja emitir nota fiscal sem informar todos os impostos pagos, você vai estar cometendo um crime. Mas quais são estes impostos que você tem a obrigação de especificar? Segue a lista: 1. Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI); 2. PIS; 3. Cofins; 4. Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). É imposto que não acaba mais! Agora, imagine especificando todos eles em todas as notas fiscais que você emitir. Com certeza fazer isso manualmente vai fazer você perder muito tempo e correr o risco de fazer errado. A boa notícia é que existem softwares de emissão de nota que podem te ajudar a simplificar este processo. Com um clique você emite a nota fiscal com todos estes itens especificados, mantendo sua loja dentro da legislação. Fique atento para não colocar em risco o seu negócio! 22

23 CONCLUSÃO

24 CONCLUSÃO Abrir sua própria loja de veículos é uma tarefa complexa, mas com certeza fica mais fácil com a ajuda deste e-book. Aqui você encontrou vários tópicos importantes para ajudar você a vender mais, otimizar seu tempo e esforço e se manter dentro da lei. O próximo passo agora é começar a trabalhar. Seja você que ainda não abriu as portas da sua loja, ou seja você que já abriu. Arregace as mangas e coloque em prática tudo que você aprendeu aqui. Com o tempo sua experiência vai te mostrar novos caminhos e você vai aperfeiçoar ainda mais o seu sucesso. Lembre-se, no entanto, de que você não precisa fazer tudo isso sozinho. Invista em ferramentas que facilitem seu dia a dia, e você vai poder alocar seu tempo e inteligência em gerar mais clientes ao invés de apenas cuidar da gestão do seu negócio. 24

25 O Revenda Mais é uma ferramenta criada para ajudar você na gestão de sucesso da sua loja de veículos. É um software capaz de integrar todos seus processo em um só lugar, criar um banco de dados de clientes e aproximá-los da sua marca, e atualizar toda sua publicidade online com um clique. Imagine controlar seu estoque, o fluxo e caixa e a gestão de clientes em um simples programa de computador. Imagine também gerar relatórios completos de tudo isso, criando uma importante fonte de insights, capazes de apontar oportunidades para você continuar crescendo. Agora pare de imaginar e experimente o Revenda Mais! Você vai ver como é possível otimizar seu tempo sem sacrificar a saúde da sua loja. Na verdade, você vai ver como é possível gerar mais vendas ao organizar todos os processos em uma só plataforma. Clique aqui para saber mais.

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