Rumo ao Mercado Internacional

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1 Rumo ao Mercado Internacional Edição:

2 2001, ABICALÇADOS Associação Brasileira das Indústrias de Calçados. É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou de parte do mesmo, por quaisquer meios, sem autorização expressa da ABICALÇADOS. 1 a Edição: exemplares Endereço para Contato: ABICALÇADOS Associação Brasileira das Indústrias de Calçados Rua Aloísio de Azevedo, 60 CEP: Novo Hamburgo/RS Fone: (51) Fax: (51) Site: Elaboração: ABICALÇADOS e PSI/APEX Programa Setorial Integrado da Indústria Brasileira de Calçados Pesquisa e texto: América Consultoria e Projetos Internacionais Florence Castiel da Rosa Sandra Schmidt Schafer Design Gráfico Hypervisual Ilustrações: Alexandre Moschini Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) A512r América Consultoria e Projetos Internacionais Rumo ao mercado internacional / América Consultoria e Projetos Internacionais. Novo Hamburgo : ABICALÇADOS, p. (Calçados via exportação ; v. 1) 1. Comércio internacional. 2. Indústria de calçados - Brasil. 3. Indústria de calçados Exportação. I. Título. II. Série. CDU Bibliotecária Responsável: Deisi Maria Hauenstein CRB-10 Prov. 42/01

3 Índice Introdução 5 Capítulo I Porque exportar 7 Capítulo II Preparando-se para ingressar no mercado internacional 15 Capítulo III Como vender calçados no exterior? 23 Capítulo IV Formas de internacionalização das empresas 31 Capítulo V Instrumentos de promoção comercial 37 Capítulo VI Como selecionar os mercados 45 Fontes de Informação 55 Sugestões de Leitura 59

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5 Introdução Ingressar no mercado Internacional deixou de ser privilégio das grandes empresas calçadistas. Atualmente existem instrumentos que tornam viável a participação das pequenas e médias empresas. A Abicalçados, com o apoio da Agência de Promoção de Exportações (APEX), formulou e está executando o Programa Setorial Integrado da Indústria Brasileira de Calçados, que tem como objetivo capacitar as pequenas e médias empresas nos fatores decisivos para se lograr sucesso no mercado internacional. Nesta publicação, pode-se observar que a empresa torna-se mais competitiva, ao exportar, aumentando a produtividade e a qualidade de seus calçados. Para ingressar no mundo das exportações, o produtor irá se deparar com uma série de requisitos que exigem a elaboração de um plano de médio e longo prazo. Tal plano consiste em um diagnóstico das capacitações a serem construídas ou desenvolvidas pela empresa, em face dos requisitos apontados pela pesquisa do mercado-alvo, e estabelece as formas e as estratégias de inserção. Neste sentido, esta cartilha objetiva informar sobre procedimentos básicos a serem adotados pela empresa que pretende ingressar no mundo da exportação. 5

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7 Capítulo I Porque exportar 7

8 Você sabia que os calçados produzidos no Brasil já estão presentes em cerca de 100 países e que somos reconhecidos, mundialmente, como um dos quatro principais produtores? O excelente padrão de nossos calçados já é conhecido internacionalmente, temos um sólido caminho trilhado nas exportações, e esse canal abre portas aos futuros exportadores. NOSSA INDÚSTRIA POSSUI HISTÓRIA E TRADIÇÃO Não somos um país emergente na produção mundial do calçado. Em 1888, há mais de um século, surgiu, no Vale dos Sinos, a primeira fábrica de calçados do Brasil e, ao longo dos anos, a demanda foi aumentando, fazendo com que a produção se expandisse a cada ano, formando, ao longo do tempo, um dos maiores clusters calçadistas mundiais da atualidade. O BRASIL EXPORTA CALÇADOS HÁ MAIS DE 30 ANOS Nossa primeira exportação em larga escala ocorreu em 1968, com o embarque das sandálias Franciscano pela empresa Strassburguer, para os Estados Unidos. Nesta época, nossa produção situava-se em torno de 80 milhões de pares. O calçado aparece, sempre, como um dos 10 principais itens da balança comercial brasileira, com um faturamento de US$ 1,8 bilhão de dólares. Para incrementar ainda mais estas exportações, o Governo Federal criou uma variada gama de incentivos e de ações objetivas de apoio, como é o caso da parceria da Agência de Promoções de Exportações (APEX) com a ABICALÇADOS, que tornou possível a realização do Programa Setorial Integrado da Indústria Brasileira de Calçados PSI CALÇADOS, destinado a apoiar o seu ingresso no mercado internacional. 8

9 O PSI CALÇADOS FOI CRIADO PARA FACILITAR SEU INGRESSO NO MERCADO INTERNACIONAL. NÃO PERCA ESTA CHANCE! Atualmente, nosso parque abriga mais de seis mil empresas de calçados, localizadas em diversos Estados, sendo os maiores pólos Rio Grande do Sul, São Paulo, Mato Grosso, Santa Catarina e Ceará. Essas empresas produziram, em 2000, 580 milhões de pares, dos quais 30% foram exportados para mais de 90 países, totalizando 162,5 milhões de pares, a um custo médio de US$ 9,31. Mas, quem são os nossos principais compradores? Verifique na tabela abaixo, com dados obtidos na Resenha Estatística 2001 da ABICALÇADOS, para o ano de Exportação de Calçados por Destino* 1999 PAÍS VALOR EM US$ % DAS EXPORTAÇÕES Nº DE PARES PREÇO MÉDIO (US$) EUA , ,20 Reino Unido , ,05 Argentina , ,21 Canadá , ,36 Bolívia , ,13 Subtotal , ,50 Outros , ,40 Total ,95 *Fonte: MDIC/SECEX 9

10 Conhecida a nossa trajetória exportadora, vamos analisar outros fatores que também nos estimulam a exportar. Mesmo que você esteja satisfeito com o tamanho de sua empresa, deve ter em mente que não querer ampliá-la não significa não ter que mudar, planejar e adaptar-se para enfrentar a concorrência, tanto de calçados produzidos aqui no Brasil como em outros países. Os avanços da tecnologia permitem comunicações imediatas com as mais distintas regiões do planeta, possibilitando que os mais diversos negócios sejam efetuados, diariamente, com empresas de variados e distantes países. No passado, a indústria nacional era protegida por barreiras que hoje já não existem. Isso faz com que empresas estrangeiras possam vir concorrer com as empresas brasileiras dentro de nosso próprio país. A internacionalização leva ao desenvolvimento da empresa, pois a obriga a modernizar-se, seja para conquistar novos mercados, seja para preservar as suas posições no mercado interno. O comércio exterior adquire cada vez mais importância para o empreendedor que queira realmente crescer, assim como para a economia brasileira, mediante o ingresso de divisas e geração de emprego e renda. Exportar é vantajoso e apresenta inúmeros benefícios, como pode ser visto a seguir. A Diversificação de Mercados A estratégia de destinar uma parcela de sua produção de calçados para o mercado interno e outra para o mercado externo faz com que a empresa amplie sua base de clientes, correndo menos riscos. Quanto maior o número de mercados que ela atingir, menos dependente será. A 10

11 diversificação de mercado permite, ainda, que a sazonalidade do produto seja eliminada. Por exemplo, a empresa, que produz calçados voltados para o clima frio poderá produzi-los o ano inteiro, porque terá diferentes mercados aonde vendê-los e não dependerá somente das estações nacionais. O Aumento da Produtividade Quando uma empresa começa a exportar, sua produção aumenta numérica e qualitativamente. Isso pode ocorrer através da redução da capacidade ociosa existente ou através da revisão dos seus processos produtivos. Com o aumento da produção, aumenta também a capacidade de negociação para a compra de matéria-prima. Com isso, o custo da fabricação dos calçados tende a diminuir, tornando-os mais competitivos e aumentando a margem de lucro. 11

12 Melhora da Qualidade do Produto A qualidade do calçado também tende a aumentar, pois a empresa tem que adaptá-lo às exigências do mercado ao qual se destina, o que a obriga a aperfeiçoá-lo. A empresa que exporta adquire, de graça, uma transferência de tecnologia, pois os países desenvolvidos transferem ao exportador normas e exigências que, com o tempo, passam a ser rotineiras e, assim, todos os seus negócios posteriores, com o exterior ou com o mercado interno, serão feitos dentro dessas normas. As empresas exportadoras tendem a adotar programas de qualidade e a desenvolver testes em seus calçados, passando a implantar mecanismos que garantam as suas qualidades, para evitar problemas com os importadores e até uma possível devolução do produto. A INTERAÇÃO COM NOVOS MERCADOS PROPICIA O ACESSO A NOVAS TECNOLOGIAS. Diminuição da Carga Tributária As empresas que exportam podem utilizar mecanismos que contribuem para uma diminuição dos impostos, chamados de Incentivos Fiscais. Os Incentivos Fiscais são benefícios destinados a eliminar os tributos incidentes sobre os produtos nas operações normais de mercado interno. Quando se trata de uma exportação, é importante que o produto possa alcançar o mercado internacional em condições de competir em preço e, por isso, ela pode compensar o recolhimento dos impostos internos, especificados a seguir. 12

13 IPI Os produtos exportados não sofrem incidência do Imposto Sobre Produtos Industrializados. ICMS O Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços não incide sobre operações de exportações de calçados. COFINS As receitas decorrentes da exportação, na determinação da base de cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social são excluídas. PIS As receitas decorrentes da exportação são isentas da contribuição para o Programa de Integração Social. IOF As operações de câmbio vinculadas à exportação de calçados (serve também para outros bens e serviços) tem alíquota zero no Imposto sobre Operações Financeiras. DRAWBACK Outro importante instrumento de estímulo às exportações é a operação de drawback que, criado em 1970, permite ao produtor importar insumos (máquinas e componentes) sem impostos quando a produção de calçados se destina ao mercado externo. Melhoria Geral da Empresa Geralmente, quando uma empresa passa a exportar, obtém melhoras significativas tanto dentro da empresa (novos padrões gerenciais, novas tecnologias, novas formas de gestão, qualificação da mão-de-obra, agregação de valor à marca) como fora dela (melhoria da imagem frente a clientes, fornecedores e concorrentes) Quando uma empresa se torna exportadora, sua imagem muda; seu nome e sua marca passam a ser uma referência, em relação à 13

14 concorrência, e ela passa a ser vista como uma empresa de produtos de qualidade. Os mercados externos são mais exigentes; clientes e fornecedores sabem que a empresa está exportando porque conseguiu colocar seu produtos no exterior, graças ao seu esforço em se tornar mais competitiva. A empresa passa a gerar novos empregos, devido ao aumento da produção, e os funcionários passam a sentir orgulho de trabalhar em uma empresa que exporta seus produtos. 14

15 Capítulo II Preparando-se para ingressar no mercado internacional 15

16 Os procedimentos para iniciar as atividades de exportação passam por três etapas: No Brasil, a exportação ainda é vista, por muitas empresas, como uma saída para a crise. Se o empresário pensar em vender para o exterior quando o mercado interno estiver em baixa, é provável que não obtenha sucesso, pois estará preparado somente para acabar com um excedente de estoque, não tendo tempo suficiente para efetuar modificações no produto, tampouco (e principalmente!) condições de montar um projeto de exportação de médio ou longo prazo. A exportação não deve ser vista como uma atividade meramente ocasional; as posturas imediatistas voltadas ao mercado interno não se aplicam ao mercado externo. Em geral, as empresas que realizaram um planejamento criterioso, para ingressar no mercado externo, são as que obtiveram êxito e bom desempenho nas suas atividades exportadoras. EXPORTAÇÃO É ESTRATÉGIA, É PLANEJAMENTO, É CONTINUIDADE A conquista de novos mercados implica aumentar, adaptar e qualificar a produção e, por isso, é de extrema importância que você tenha certeza de que tem capacidade para atender demandas regulares, definindo o percentual que será produzido para o mercado externo e para o mercado nacional. 16

17 SUA EMPRESA JÁ ESTÁ APTA PARA EXPORTAR? VERIFIQUE! Quais são os concorrentes no mercado e como se posicionam? Os calçados dos concorrentes foram adaptados para ingressar no mercado? Nosso calçado é compatível com o clima, costumes e hábitos do país importador? Quanto nos custaria para adequar os nossos produtos às exigências do mercado-alvo? Nosso calçado está condizente com as normas técnicas e com a legislação do país para qual vamos exportar? Temos condições de fabricar em quantidade suficiente para exportar? Somos capazes de observar os prazos de entrega requeridos? Já identificamos um sistema de distribuição apropriado? O preço de nosso produto é viável? Qual o tempo de retorno do investimento? Somos capazes de suportar? Os compradores têm capacidade de pagamento? Outra importante decisão a ser tomada é quanto ao gerenciamento das atividades de comércio exterior. A empresa pode optar por contratar profissionais habilitados para tratar desses assuntos ou contratar serviços de terceiros. Esses profissionais devem ser experientes e saber utilizar plenamente os incentivos fiscais e creditícios colocados à disposição pelo Governo, para que você realmente consiga aumentar a competitividade de seus produtos. 17

18 No caso das pequenas empresas que não possuam experiência em comércio exterior, é indicada, por uma questão de segurança, a contratação de empresas prestadoras de serviços, embora seus custos possam ser mais elevados. EXPORTAR NÃO É AVENTURA, É COMPROMISSO! Identificando o que e para onde exportar: Para identificar o que e para onde exportar, a empresa deverá pautar-se em estudos e pesquisas de mercado, tema abordado no capítulo 6 desta cartilha. Ao final desta edição, é apresentada uma relação de fontes de consultas que dão suporte ao empresário que deseja exportar ou diversificar seus mercados. Visite os órgãos e as entidades indicadas, pesquise em seus sites, busque as listas de oportunidades de negócios na internet ou diretamente, procure o máximo de informações. Isto é fundamental para obter êxito na decisão de exportar. Ao identificar possíveis importadores, a empresa deve contatálos diretamente, para informar sobre o seu interesse em exportar e para fornecer dados adicionais sobre o perfil de sua empresa e de seus produtos. É importante, também, que a empresa responda a todas as consultas realizadas por prováveis importadores, mesmo que, naquele momento, não tenha condições de atender aos pedidos recebidos ou de fornecer as informações solicitadas. Nunca esqueça de que, em negócios internacionais, respostas rápidas, objetivas e honestas são muito importantes. Transmitir confiança é fundamental para construir relações comerciais sólidas e duradouras com o exterior. Um indispensável balizador para quem exporta são informações estatísticas sobre o mercado mundial do calçado, onde verificamos quem 18

19 são nossos concorrentes, quem são os maiores exportadores, os maiores importadores e os grandes consumidores mundiais. ACOMPANHE AS INFORMAÇÕES SOBRE O MERCADO MUNDIAL DO CALÇADO: ENTRE NO SITE Quem concorre com o Brasil? De acordo com a SATRA, maior centro mundial de pesquisa tecnológica e do mercado de calçados do mundo, em 1999: os principais produtores foram China, com mais de 50% da produção total, Índia, Indonésia, Brasil, Itália e México; os principais exportadores foram China, Hong Kong, Itália, Vietnã, Indonésia e Brasil; os principais importadores foram Estados Unidos, Hong Kong, Japão, Alemanha, Reino Unido e França; e os principais consumidores foram China, Estados Unidos, Índia, Japão, Brasil e Alemanha. A Importância do Registro de Marcas e Patentes Outra questão importante, quando se pretende ingressar no mercado internacional é o registro das Marcas e Patentes. Este cuidado evita problemas futuros. Você deve providenciar o registro da marca de seu calçado em cada país onde for vendê-lo, para evitar o seu uso indevido. O registro em nosso país, junto ao INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) não garante a proteção da marca em outros países. 19

20 O procedimento para registrar a marca é bem simples, e há escritórios especializados que realizam esse serviço. Eles farão uma pesquisa para descobrir se já não existe algum registro com o mesmo nome que você escolheu. Esse cuidado deve ser levado em conta, porque a marca de seu produto é importante patrimônio de sua empresa e é através dela que o seu calçado passará a ser conhecido nos outros países. A Inscrição no Registro de Exportadores e Importadores A inscrição no REI (Registro de Exportadores e Importadores) é imprescindível para que a empresa possa realizar suas operações de exportação ou importação. Para operar no comércio exterior, além da inscrição no REI, toda empresa precisa habilitar-se no Sistema Integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX). O SISCOMEX permite que o fluxo das informações das operações de comércio exterior seja todo informatizado e, com isso, possibilita que um único documento seja emitido: Comprovante de Exportação (CE) ou Comprovante de Importação (CI). As informações necessárias às atividades de câmbio, transporte e armazenagem também são obtidas através do sistema. O Exportador ou Importador inscreve-se no REI no ato de sua primeira operação no SISCOMEX. Ele terá que informar o número de Inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ), a constituição 20

21 societária, o capital social da empresa e alguns outros dados. Pessoas físicas (artesãos autônomos, fazendeiros, artistas plásticos, etc.) deverão informar o CPF (Cadastro de Pessoas Físicas), porém, elas devem providenciar o cadastramento junto ao Departamento de Operações de Comércio Exterior (DECEX). O Cadastro no REI poderá ser indeferido ou cancelado se a empresa tiver nome, marca ou sigla que possa ser confundida com algum órgão oficial; se praticar atos desabonadores no comércio exterior, que possam prejudicar o conceito do Brasil no estrangeiro; se estiver respondendo a processo por débito fiscal referente ao ICMS, relacionado com operações de comércio exterior; se já tiver o registro suspenso por duas vezes; se deixar de operar no comércio exterior por mais de dois anos consecutivos ou deixar de atender alguma outra exigência de ordem geral da Secretaria de Comércio Exterior (SECEX). O acesso ao SISCOMEX se dá através da Rede SERPRO e os interessados podem obter o Manual de Operações Básicas para interligação à Rede SERPRO de Computadores. Para Ter esse acesso, é necessária uma senha, fornecida pela Secretaria de Comércio Exterior (SECEX) do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, ou pela Secretaria da Receita Federal, Depois de habilitado e credenciado, o acesso ao SISCOMEX poderá ser efetuado em diversos locais, como nas agências do Banco do Brasil que realizam operações de comércio exterior e em outros bancos que operam em câmbio, nos despachantes aduaneiros, na Receita Federal, nas corretoras de câmbio, em entidades habilitadas ou mesmo no próprio estabelecimento do exportador ou importador, desde que observados todos os critérios necessários para a ligação. 21

22 Veja um passo a passo para melhor entender a exportação: 22

23 Capítulo III Como vender calçados no exterior? 23

24 Você sabe o que são canais de distribuição? São os meios pelos quais a fabricante realiza a distribuição de seus produtos nos mercados interno e externo. Cada empresa escolhe o canal que melhor se adapta ao seu produto e, no caso da exportação, melhor serve ao país para onde está vendendo seus calçados. QUEM QUER EXPORTAR PRECISA CONHECER AS FORMAS DE COMERCIALIZAÇÃO E OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Na maioria das vezes, a forma como os calçados são vendidos mudam de país para país, e o conhecimento das diferenças existentes é indispensável para estabelecer as estratégias de penetração nos mercados. Na França e no Reino Unido, por exemplo, a participação das cadeias especializadas de filiais e franchisings está aumentando significativamente, em detrimento dos varejistas independentes. Na Alemanha, a maior parte da distribuição do calçado é feita por grandes grupos de compras. Nos Estados Unidos grande parte da distribuição é dominada por empresas locais, que produzem em outros países para depois comercializar o produto nacionalmente, e pelas sociedades de distribuição regional, responsáveis por menores volumes de compra. Pode-se observar que, além de ser diferente de país para país, a distribuição muda segundo a qualidade do produto: os grandes atacadistas tendem a adquirir calçados de nível de qualidade médio-baixa; as lojas de desconto e os supermercados optam por calçados de qualidade baixa; os grupos de compra adquirem calçados de todas as modalidades; as cadeias especializadas (franchisings e filiais) adquirem, geralmente, calçados de médio para alto padrão. Entre as formas mais utilizadas para a distribuição do calçado em pontos de venda, está o varejo, que são os negócios individuais, localizados 24

25 geralmente nos centros urbanos. Na Europa, por exemplo, o varejo representa uma média de 46,8% das vendas do setor, mas esta relação varia de país para país. Na Itália, representa cerca de 70% do volume comercializado, na Alemanha, 47,3% e no Reino Unido, somente 17%. Outro canal de distribuição são as cadeias especializadas. Formadas por um conjunto de lojas independentes unidas sob um mesmo nome, com sortimentos idênticos, mesma imagem e mesma política comercial. Podem ser cadeias de filiais, formadas por lojas ligadas a uma empresa, bem como cadeias de franchising, formadas por lojas ligadas a uma empresa por meio de contrato. Normalmente os pontos de venda estão localizados em shopping centers e núcleos urbanos nos quais a venda pode ser assistida ou self-service. Na Europa, a distribuição por meio deste canal representa 18%, e o sortimento é do tipo clássico e moda, de qualidade média e médio-alta. 25

26 Também são utilizados no exterior os grandes magazines, magazines populares, supermercados, hipermercados e outros canais. Na Europa, esses canais de distribuição representam 34%, assim distribuídos: 8%, grandes magazines; 6%, magazines populares; 5%, hipermercados e supermercados; 7% das vendas são efetuadas por correspondência e 8% enquadram-se em outros canais, onde se pode inserir o comércio eletrônico. As pequenas empresas exportadoras, produtoras de calçados de baixo preço, geralmente confiam sua distribuição aos compradores operadores estrangeiros que se localizam nos locais de produção ou nas feiras internacionais, para selecionar os produtos que desejam colocar em seu país de origem. Cabe salientar que esses importadores operam com uma lógica de volumes elevados de compras e baixas margens de lucro; são bastante sensíveis ao preço e têm um conhecimento muito amplo dos mercados finais, da situação produtiva e da concorrência dos operadores internacionais. Chegada a hora de exportar, a empresa poderá vender seus produtos ao exterior através da exportação direta ou da exportação indireta. A exportação direta A exportação direta ocorre quando, além de produzir, a empresa fatura o seu produto em nome do importador, sendo atribuição do exportador produzir, efetuar a venda, emitir os documentos em nome do comprador, cuidar e responder pelos custos e riscos da movimentação do produto até sua saída para o exterior; executar a operação cambial e responder por todas as atividades inerentes à exportação. 26

27 Mesmo que a operação de exportar tenha sido realizada com a participação de um agente distribuidor ou representante, não modifica a não modifica a forma de exportação, pois o fabricante é quem estará emitindo os documentos em nome do comprador no exterior. A contratação de um profissional ou de uma empresa especializada que realize atividades de difícil execução para principiantes, como a nacionalização do produto, dos serviços de venda, de operações cambiais, da logística de entrega, dentre outros, é bastante recomendável para o êxito das primeiras exportações. NAS PRIMEIRAS EXPORTAÇÕES PROCURE AJUDA DE ESPECIALISTAS! Quando a empresa optar pela exportação direta, é indispensável: ter conhecimentos básicos que vão da apuração de custos e riscos próprios da atividade até as informações acerca dos países aos quais deverá destinar seus produtos; formas de negociação internacional; documentos necessários (geralmente a pequena empresa, por não ter funcionários experientes, encontra dificuldades na parte burocrática); particularidades a serem respeitadas quanto à apresentação; prazo de entrega ; embalagem e logística de entrega. As vendas de calçados ao exterior podem ser realizadas através de um distribuidor, de uma filial, de um vendedor, de um agente ou até de consórcios de exportação, situação em que pequenas e médias empresas se unem, porque não tem condições de atingir determinado mercado sozinhas, pois, operando em uma escala maior, os custos são reduzidos (maior volume de compras) e a capacidade de oferta de produtos é ampliada. 27

28 A exportação indireta A exportação indireta é realizada por um intermediário. Os intermediários podem atuar tanto no mercado interno quanto no externo. Quando o fabricante utiliza um intermediário, estabelecido no país ao qual ele deseja vender, há a grande vantagem de que ele está junto ao mercado importador, além de estar familiarizado com as peculiaridades dos países onde atua. As empresas que não possuem experiência nas atividades de comércio exterior geralmente se utilizam da exportação indireta. Aconselha-se cautela na escolha do intermediário, que cuidará de quase todos os detalhes. Por isso, a idoneidade da empresa que você deseja contratar deve ser verificada. Várias questões devem ser avaliadas, como, por exemplo, se ela possui uma sólida experiência com o mercado calçadista, se possui experiência no mercado que você quer atingir e se está disposta a firmar um contrato para formalizar todas as questões que lhe darão garantias. Geralmente a exportação indireta trabalha com regime de comissões. A exportação indireta pode feita ser através de um distribuidor; de uma empresa comercial importadora exportadora (empresas que atuam geralmente para intermediar a compra e a venda de mercadorias para pequenas e médias empresas), através de agentes ou, ainda, através de uma trading company. 28

29 O que é uma Trading Company? É uma empresa comercial exportadora. Quando o fabricante deseja exportar e não tem a estrutura necessária para executar todo o processo, ele pode vender seu produto para uma Trading Company que irá comercializar o seu produto no exterior. Ao utilizar esse canal, o fabricante estará eliminando os riscos e os custos que teria para ingressar no mercado: elimina os custos para identificar o possível importador; dispensa a pessoa que faria os contatos; facilita a operação que exige a utilização de outro idioma; dispensa a necessidade de conhecer as particularidades do país para o qual quer exportar. O fabricante elimina também os custos da elaboração dos documentos próprios para a movimentação do produto e seu respectivo embarque para o exterior, uma vez que toda documentação ficará resumida na emissão de uma única nota fiscal de venda e extingue os riscos decorrentes da movimentação internacional das mercadorias, bem como os do recebimento, no exterior, do valor da operação, já que a venda é ajustada no mercado interno e em moeda nacional. Mesmo que o calçado vendido seja entregue dentro do país, como o fabricante o vendeu para uma Trading Company, terá todos os benefícios de uma exportação. As operações de venda indireta e através de uma Trading Company são extremamente simples, porém cabe aqui ressaltar mais uma vez que o fabricante terá que ficar atento quanto à quem ele contratou para exportar. Dentro do tripé exportação direta, indireta e via trading company, as atribuições do produtor mudam, conforme quadro na página ao lado. 29

30 TIPOS DE EXPORTAÇÃO PRODUÇÃO IDENTIFICAÇÃO DE MERCADO EMISSÃO DE DOCUMENTOS LOGÍSTICA DE ENTREGA DIRETA O Produtor pode contar com agentes ou representantes DIRETA COM DESPACHANTE INDIRETA Se desejar, o produtor identifica mercados ou faculta ao intermediário. TRADINGS Nota: Os quadros assinalados em cinza escuro indicam os itens em que o produtor atuará 30

31 Capítulo IV Formas de internacionalização das empresas 31

32 O que significa internacionalizar uma empresa? A Internacionalização consiste em você pensar as atividades empresariais de forma global, voltadas para outros países e não somente para o mercado brasileiro. INTERNACIONALIZAR É DERRUBAR FRONTEIRAS, ABRIR-SE PARA O MUNDO Com a eliminação das barreiras tarifárias que protegiam a indústria nacional abrindo nossas fronteiras para concorrentes estrangeiros, a opção pela internacionalização fará com que sua empresa se mantenha competitiva e, conseqüentemente, aumente a qualidade de seus calçados, reduzindo seus custos. ESTE É O DESAFIO: AUMENTAR A PRODUTIVIDADE BAIXANDO CUSTOS Como isto acontece? A empresa deverá qualificar-se através de: utilização de novas tecnologias e novos materiais; aplicação de programas de qualidade na gestão da empresa; aprimoramento do produto; desenvolvimento de programas de treinamento de pessoal; planejamento de sua produção para o médio e longo prazo; acompanhamento das normas técnicas vigentes nos países compradores; análise e acompanhamento dos mercados produtores e compradores; acompanhamento das tendências da moda ditadas pelos grandes estilistas e designers mundiais, dentre outros aspectos 32

33 Por outro lado, a empresa que se dedicar a produzir exclusivamente para o mercado brasileiro sofrerá a concorrência das empresas do exterior dentro do próprio país, podendo, muitas vezes, perder substanciais fatias de mercado. Portanto a abertura ao exterior pode passar a ser questão de sobrevivência para muitas empresas. Internacionalizar a empresa calçadista implica pensar em clientes, fornecedores, concorrentes, marcas, tecnologia, normas técnicas e preços como se o mundo não tivesse fronteiras; é estar aberto para a inovação; é ter flexibilidade para adaptarse às especificidades de demandas regionais de forma criativa; é saber interpretar as tendências dos estilistas e designers que ditam a moda mundial. Vários podem ser os motivos pelos quais uma empresa começa a pensar em se internacionalizar: ampliar suas vendas em outros mercados que apresentam forte crescimento, quando o mercado doméstico se tornou exíguo; instalar-se em outro país que tenha custos mais baixos de produção, como, por exemplo, melhor e/ou mais barato fornecimento de matériasprimas, custo de energia menor, custo da mão de obra mais baixo, entre outros. Pode ocorrer, ainda, a decisão de a empresa instalar-se em outro mercado, quando o país para o qual pretendia vender seu produto passa a fazer parte de algum bloco comercial, como, por exemplo, União Européia, Mercosul. Nesse momento, passam a existir barreiras para a importação de terceiros países (muitas vezes tarifárias), eliminadas se a empresa transferir suas operações para dentro do bloco. Até algum tempo atrás, somente as grandes empresas, em particular as multinacionais, é que tinham condições de se internacionalizar; no entanto, a tendência de globalização da economia vigente, nas últimas duas décadas, abriram novas perspectivas para as empresas menores que passaram, também, a se preocupar com as oportunidades, as formas, os riscos, os custos e as estratégias de atuação no exterior face ao seu país de origem. 33

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