Consórcio de Exportação: Opção para a Micro, Pequena e Média. Empresas Exportar Um Estudo de Caso da BRAZON

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1 Luciana Mara Varoni Consórcio de Exportação: Opção para a Micro, Pequena e Média Empresas Exportar Um Estudo de Caso da BRAZON Centro Universitário Toledo Araçatuba SP 2005

2 Banca Examinadora Prof. Ms. Marçal Rogério Rizzo Prof. Ms. Rodolfo Abud Cabrera Vanessa A. Fernandes Barbosa Araçatuba, 13 de dezembro de 2005

3 AGRADECIMENTOS Agradeço ao Centro Universitário Toledo Araçatuba. Agradeço ao meu namorado Ulisses, pela compreensão e apoio. Agradeço à minha família (meu pai Dercio, minha mãe Ana, meu irmão Cláudio) que me deram condições para chegar até aqui. Ao professor Marçal, pela orientação e persistência. absoluto. As minhas amigas, Daniela e Juraci, pelo carinho, incentivo e apoio

4 RESUMO A globalização dos mercados vem fazendo exigências de competitividade para a micro e pequenas empresas. A internacionalização, a abertura das economias e a desregulamentação de fronteiras, são alguns aspectos que vêm impulsionando e mudando as maneiras que penetração de mercado no mundo. A exportação deve ser encarada forma de minimizar as dificuldades encontradas no mercado interno e aumentar os níveis de qualidade e produtividade para atender as exigências do mercado externo. A forma mais viável de conseguir sua competitividade é através do agrupamento ou cooperativa entre as empresas em consórcio de exportação. Os consórcios de exportação podem ser caracterizados como agrupamento entre empresas, com o objetivo de unir esforços a fim de desenvolver suas atividades de exportação. Uma forma de investigação será o acompanhamento do programa federal de promoção às exportações (APEX), que tenta ampliar e diversificar a atividade exportadora nacional, através do apoio a pequenas e médias empresas no objetivo de conquistar mercados externos. Palavras Chave: Comércio exterior, exportação, micro e pequena empresas, APEX, Brazon - Birigüi.

5 LISTA DE FIGURAS Figura 1. Logomarcas da APEMEBI e da BRAZON...55 Figura 2. Logomarca atual da Brazon...56 Figura 3. Personagem criado para integração visual...56

6 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1. Número de empresas no Brasil (percentual) Gráfico 2. Demonstrativo de valores exportados por país (2005)...59

7 LISTA DE TABELAS Tabela 1. Parâmetros de Exportação...15 Tabela 2. Plano de Exportação...16 Tabela 3. Número de Empresas Formais no Brasil (porte e setor) Tabela 4. Distribuição das Exportações e das Empresas Exportadoras e participação das exportações com freqüência contínua no total exportado por porte de empresa 1998, 2003 e Tabela 5. Número de Empresas e Valores Exportados, segundo o porte e a faixa de valores, em anos selecionados 1998, 2003 e Tabela 6. Exemplos de Prestação de Serviços Oferecidos pelo Consórcio...40 Tabela 7. A produção e as Exportações do Pólo Calçadista de Birigüi ( )...51 Tabela 8. Empresas que compõem a Brazon, produção por dia e número de empregados...54 Tabela 9. Volume de exportações da Brazon nos anos de

8 LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS APEX Agência de Promoção de Exportações e Investimentos APEMEBI - Associação dos Pequenos e Médios Exportadores de Birigui BRAZON Brazilian Footwear and Accessories BNDES Banco Nacional de Desenvolvimento e Social CNPJ Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica COFINS Contribuição para Financiamento da Seguridade Social DECEX Departamento de Operações de Comércio Exterior DPR Departamento de Promoção Comercial ICMS Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços INPI Instituto Nacional de Propriedade Nacional IOF Imposto sobre Operações Financeiras IPI Imposto sobre Produtos Industrializados MDIC - Ministério do Desenvolvimento, Industria e Comércio Exterior MRE Ministério das Relações Exteriores MPEs Micro e Pequena Empresa PEC - Projetos de Exportação Consorciada PI Projeto Isolado PIS Programa de Integração Social PSI - Projeto Setorial Integrado

9 REI Registro de Exportadores e Importadores SEBRAE Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SISCOMEX Sistema Integrado de Comércio Exterior UNCTAD Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento

10 SUMÁRIO Introdução...11 I O comércio internacional Comércio exterior Por que exportar Quem pode exportar Para onde exportar, como exportar e o que exportar As vantagens e desvantagens de se exportar Barreiras para exportação...26 II A micro, pequena e média empresas e o comex A classificação e a participação das empresas nas exportações brasileiras Formas das micro e pequenas empresas ingressarem no mercado: joint-venture e trading company Consórcio de exportação Por que o consórcio e os tipos de consórcios Agência de promoção de exportações e investimentos (APEX) A Apex e os consórcios de exportação...46 III O consórcio de exportação: o caso da Brazon de Birigüi Uma breve caracterização do pólo calçadista de Birigüi Brazon: o consórcio de exportação de Birigüi O funcionamento e o desenvolvimento da Brazon...57 Conclusão...63 Referencia Bibliográfica...66 Anexo...68

11 INTRODUÇÃO O comércio exterior é um dos fatores básicos do progresso de qualquer nação. É uma atividade utilizada pelos diversos países a fim de otimizar sua economia e tem importante papel no desenvolvimento de todas as nações. Atualmente, para os países e para as empresas, participar do comércio internacional deixa de ser uma vantagem diferenciada e passa a ser condição básica de equilíbrio. Com a abertura da economia, o fenômeno globalização impulsionou e mudou a maneira de operar no mercado e em todo mundo. A sobrevivência das empresas em seus mercados tem expandido fronteiras. Como a globalização é um processo implacável, para muitos países, a atividade exportadora pode afetar as políticas macroeconômicas dos governos. Em nível empresarial, o ato de exportar permite amenizar as dificuldades encontradas para as vendas no mercado interno, organizar melhor a programação da produção, prolongar o ciclo de vida do produto, diversificar riscos, além de tornar a empresa mais competitiva no seu próprio mercado doméstico. O processo de exportação para uma empresa não está associado as suas dimensões, mas sim, ao compromisso com a qualidade, criatividade e profissionalismo. Já as microempresas e empresas de pequeno porte, mesmo sendo o segmento que mais gera empregos no país, não contribuíram muito para o desenvolvimento das exportações, visto que apenas uma pequena parcela de empresas exportam seus produtos. Apesar da relativa importância das Pequenas e Médias Empresas, muitas apresentam carência de capital, não apresentam condições adequadas, têm dificuldades de acesso aos avanços

12 tecnológicos e grande parte de seus proprietários não está preparada para enfrentar novos desafios. Lembramos que há diversos modos de uma empresa entrar no mercado externo, ou seja, exportar. Podemos citar as exportações indiretas, as exportações diretas, os consórcios de exportação, as subsidiárias próprias no exterior, os joint-venture, entre outros. No sentido de cooperação entre as pequenas e médias empresas apresenta-se como uma alternativa para superar as dificuldades. Ao iniciarmos este estudo, surgiram-nos várias dúvidas: como um consórcio de exportação pode auxiliar as microempresas, empresas de pequeno e médio portes a exportarem seus produtos? Quais as vantagens e desvantagens de participar de um consórcio? A hipótese inicial do trabalho é a de que a inserção de consórcios de exportação contribui para o fortalecimento das relações de cooperação e interatividade das empresas, levando a ganhos ainda maiores de competitividade e possibilitam que empresas de médio e pequeno portes se reúnam por segmentos produtivos ou complementares para exportarem para os diferentes mercados, mantendo sua individualidade no mercado doméstico, beneficiando-se de sua eficiência operacional e de baixos custos de produção, constituindo uma alternativa para suprir as limitações apresentadas pelas exportações indireta e direta. As exigências feitas pelo mercado externo acabam fazendo com que as empresas colaborem mais umas com as outras, tanto para atenderem às demandas de adaptação de produto como as de escala de produção, levando a um aumento do grau de cooperação entre os agentes. Esta pesquisa tem o intuito de interpretar e explicar o funcionamento e desenvolvimento de um consórcio de exportações. Para a realização desse estudo, iremos utilizar a bibliografia disponível (livros, revistas e Internet). Em razão da escassez de fontes

13 bibliográficas, utilizamos as entrevistas orais, através das quais obtivemos dados e informações sobre a questão do consórcio. Outra fonte de pesquisa utilizada foi à consulta a jornais. O presente trabalho está dividido em três capítulos. No primeiro, serão apresentadas as características do comércio exterior e as informações básicas sobre os procedimentos referentes à exportação, auxiliando as empresas na elaboração de um plano de exportação e as vantagens e possíveis desvantagens de se exportar. Já o segundo capítulo traz a participação das empresas nas exportações brasileiras, as formas de ingressar no mercado internacional como alternativa, o consórcio de exportação e apoio através da APEX. No último capítulo, apresentaremos o estudo de caso da BRAZON que é o único consórcio de exportação existente em Birigui, uma breve caracterização da cidade além dos principais resultados alcançados através da pesquisa de campo realizada no consórcio. Por fim, traremos a conclusão de nosso estudo, mostrando como o objetivo foi atingido.

14 CAPÍTULO I O COMÉRCIO INTERNACIONAL O presente capítulo tem por objetivo apresentar as principais características do comércio exterior e informações básicas sobre os principais procedimentos referentes à exportação e auxiliar as empresas na elaboração de um plano de exportação, visando a obter várias vantagens. Apresenta, também, como atingir o mercado internacional e, por fim, cita as vantagens, as desvantagens de se exportar e possíveis barreiras do processo de internacionalização que enfrentarão Comércio exterior Investir em novos mercados é uma característica de progresso da empresa, permitindo o aumento da capacidade de produção, investimentos em qualidade, tecnologia e recursos humanos. A internacionalização da empresa incide na participação no mercado externo e, para a maioria das empresas brasileiras, é o caminho mais adequado para que se mantenham competitivas. A atividade exportadora não é livre de dificuldades, devido ao mercado externo que é formado por países com idiomas, culturas, leis e hábitos diferentes, porém, se bem pesquisado e planejado estrategicamente, as empresas obterão êxito na atividade exportadora. Minervini (2001) destaca as principais necessidades que levam as empresas a exportar. Dificuldades de vendas no mercado interno, melhor aproveitamento das estações, possibilidade de preços mais vantajosos, prolongamento do ciclo de vida de um produto,

15 melhorar a imagem com fornecedores, bancos e clientes são alguns itens que a empresa analisa para determinar uma nova estratégia de desenvolvimento. Para ingressar no mercado externo, é importante estar atento e ter todo processo de exportação planejado, evitando surpresas. A exportação está focada principalmente, em quatro importantes parâmetros, de acordo com Minervini (2001), como vemos na Tabela 1. Tabela 1 Parâmetros de exportação PARÂMENTROS AÇÕES Mercado Comunicação, seleção, gestão. Produto Corresponde às exigências dos consumidores. Empresa Pensamento internacional e atuação. Informação É a base para o projeto de exportação. Fonte: Minervini, Alguns elementos são importantes na exportação, além da qualidade, definição e exposição da marca, comunicação e comercialização. O marketing internacional abrange divulgação e a promoção da empresa exportadora e de seus produtos no mercado externo. Outro fator relevante é a marca, que é utilizada em catálogos, embalagens e serve como identificação da imagem da empresa na participação em feiras internacionais, entre outros. Segundo o site Brasil Comex 1, a exportação pode ser direta ou indireta. A direta é quando o fabricante exporta diretamente para o importador no exterior, onde o exportador conduz todo o processo de exportação. A indireta é quando, a fabricante contrata 1 Informações obtidas no site Brasil Comex (< Acesso em: (25 de agosto de 2005).

16 uma empresa do mercado interno para intermediar a venda do seu produto no mercado externo, podendo ser uma empresa comercial exportadora ou uma trading company 2. Os primeiros passos para o seguimento de um sistema de exportação indicado por Minervini (2001) é apresentado por um plano de exportação na tabela 2. Tabela 2 Plano de Exportação TAREFAS MOTIVO CONTATOS Buscar assessoria Buscar informações do que outras empresas já fizeram e onde erraram. Consultores Instituições de apoio ao comércio internacional Executivo de exportação. Avaliação da capacidade exportadora Criar banco de dados Seleção da gama de produtos mais exportáveis. Definir objetivos Seleção mercados potenciais: determinar fontes informação confiáveis. dos as de mais Conhecer sua preparação efetiva ao mercado internacional. Tomar decisões em base de informações. Não investir recursos excessivos na promoção de todos os produtos. Definir volumes, gama de produtos, nível de preços, prazos, embalagens, tipos de parceiros e etc. Selecionar informações Tendência do mercado: Produtos mais comercializados Concorrência Legislação de importações. Consultores Associações de categorias empresarias. Meios de comunicação (imagem do seu país no exterior) Feiras Internacionais (conhecer o seu concorrente, avaliar se o produto é exportável como o dele) Normas técnicas relacionadas ao produto (saber se o produto corresponde aos requisitos dos países importadores). Consultores Executivo de exportação Instituições de apoio ao comércio internacional. Consultores; Direção da empresa; Centros de assistência. Institutos de promoção ao comércio exterior; Câmeras de comércio bilaterais 3 Escritórios de promoção comercial. 2 É uma empresa mercantil, cujas atividades são compra e venda, intermediação, financiamento, comercialização e, inclusive, industrialização. Tem uma estrutura comercial, administrativa, com grande capacidade de detectar negócios e agrupar as diferentes partes do mundo, mantém contato com fornecedores, consultores, atacadistas, governos, clientes, bancos, outras tradings. 3 As câmeras de comércio bilaterais promovem o comércio entre importadores e exportadores através de missões, fornecimento de informações, serviços de apoio à exportação e emissão de certificados.

17 Elimine os mercados onde não há possibilidades de exportação. Analise aspectos como: comunicação, logística, normas, concorrência, aspectos culturais. Defina os mercados para onde começar. Localize segmento mercado o do Critérios para ingressar nos mercados: defina através de exportação direta, indiretas e mistas. Avalie a possibilidade de pesquisa, registro da marca. Identifique como vai apresentar o produto. Trace um plano de comunicação. Não diversifique muito, comece perto e com poucos mercados para que possa alcançar seus objetivos. Verifique junto à associação de classe ou câmara de comércio, se há estudos que identificam os mercados mais importantes. Evitar diversificação, com os poucos recursos que normalmente se tem quando iniciasse a internacionalização. Concentrar esforços em que maior a vantagem competitiva. Vendedor direto Filial de venda Consórcio de exportação; Agente no exterior Internet; Trading company (grandes empresas comercializadoras). Antes de começar a promover a empresa, é necessário verificar se poderá utilizar a marca ou se deverá mudá-la. A marca é um instrumento muito importante na comunicação e comercialização da empresa. É fundamental definir normas, rótulo, embalagens, instruções para uso, cores. É preciso divulgar a empresa: através de catálogos, cartas, mala direta, viagens, feiras internacionais. Consultores Câmaras bilaterais União em consórcio de exportação. Consultores Câmeras bilaterais Instituições de promoção do comércio internacional. Câmeras bilaterais Itamaraty Consultores. Feiras internacionais Viagens Missões Itamaraty. Feiras internacionais Viagens Escritórios de promoção comercial; Consultores. Consultores especializados em marcas e patentes Instituto nacional de propriedade industrial (INPI) Câmara de comércio bilateral. Consultores Feiras internacionais Escritórios de promoção comercial. Feiras Catálogos Viagens Empresas especializadas.

18 Seleção parceiro do Elabore um acordo operacional com o parceiro através da carta de intenção (é um documento com a finalidade de formalizar algumas decisões e de regulamentar a forma de conduzir as negociações) e, posteriormente, um contrato. Faça uma avaliação do mercado (produto marca, embalagem, preço). Defina a política de gerência do mercado. Trace um orçamento, com previsões de vendas, custos, recursos, objetivos. Defina a melhor forma possível o quadro da empresa (comercial, marketing, financeiro, recursos), objetivos). Defina quais serão as melhores fontes de informação para localizar um parceiro. Demore o tempo necessário para selecionar um parceiro comercial (às vezes, com a pressa de vender, acaba-se escolhendo alguém sem muita confiabilidade). Marcar as diretrizes da entrada no mercado e atuar com um plano de trabalho. Evitar os fracassos começando com grandes projetos. É um trabalho elaborado junto com o parceiro, sendo necessária a definição de promoção, volumes, nível de preço, garantia. Ter bem claros os objetivos auxilia em eventuais falhas. Câmara de comércio Consultores Escritório de promoção comercial Feiras Viagens Missões. Escritório de advogados competente em comércio internacional. Sócio no mercado. Sócio no mercado. Departamento de Exportação e parceiro.

19 Plano de A internacionalização requer capacitação dos pessoas capacitadas para recursos humanos e integração entre pensar, atuar e desenvolver internacionalmente. os departamentos. Avaliação Corrigir possíveis falhas. periódica. Procure assessoria O comércio internacional externa. requer inúmeras especializações: contratos, comunicação, aspectos fiscais e monetários, etc. Fonte: Minervini, Empresas de treinamento Câmaras de comércio Universidades Institutos de promoção do comércio exterior. Grupo de trabalho com todos os responsáveis da empresa. Centro de apoio ao comércio exterior; Consultores; Secretaria de Comércio Exterior. Em resumo, a atividade exportadora implica na postura profissional, habilidade, versatilidade e segurança diante da dinâmica do mercado internacional. Todas estas atividades exigem investimentos, dedicação, comercialização, tempo para a maioria das empresas nacionais, principalmente, empresas de pequeno porte, as que muitas não estão em condições de suportar todo o processo de internacionalização. Uma alternativa para os pequenos e microempresários para alcançar seus ideais é o agrupamento da empresa em consórcio de exportação, pois reduz os riscos e os custos da internacionalização Por que exportar 4 Os motivos que levam uma empresa a tomar a decisão de designar seus produtos para o mercado externo são os mais diversos possíveis, entre eles: a) Aumento de produtividade: quando a empresa começa a exportar, sua produção aumenta quantitativamente e qualitativamente. Isso ocorre devido à melhor 4 Esse item foi elaborado com base no material do site Aprendendo a Exportar (< Acesso em: 16 de maio de 2005) e do site Brazil Trade Net (< Acesso em: 16 de maio de 2005).

20 utilização da capacidade ociosa existente e pelo aprimoramento dos processos produtivos, além de possibilitar melhores condições na negociação da compra de matéria-prima, pois há aumento significativo da produção. Com isso, os custos dos produtos diminuem, tornando-os mais competitivos e aumentando a margem de lucro. b) Redução de dependência das vendas internas: com a diversificação de mercados interno e externo, a empresa expande sua carteira de clientes, o que proporciona maior segurança contra as oscilações da demanda interna. c) Melhora da qualidade do produto: esta é uma vantagem bastante compreensível, pois, as empresas, ao ingressarem no mercado internacional, adquirem tecnologia para adequar seu produto às exigências do mercado ao qual se destina. d) Diminuição da carga tributária: os produtos exportados não sofrem incidência Impostos sobre produtos industrializados (IPI), Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços (ICMS) não incidem sobre operações de exportação de produtos industrializados, produtos primários ou prestação de serviço, contribuição para financiamento da seguridade social (COFINS) as receitas decorrentes da exportação, na determinação da base de cálculo da contribuição são excluídas. Programa de integração social (PIS) as receitas decorrentes da exportação também são isentas da contribuição, Imposto sobre operações financeiras (IOF) aplicado às operações de câmbio vinculadas à exportação de bens e serviços tem alíquota zero. e) Melhoria da empresa: quando uma empresa começa a exportar, ela consegue um enriquecimento significativo, nova tecnologia, qualificação da mão de obra, melhoria da imagem diante dos clientes, fornecedores e concorrentes. f) Aprimoramento dos recursos humanos: as empresas que costumam exportar oferecem melhores salários e oportunidades de treinamento a seus funcionários.

21 g) Possibilidade de preços mais vantajosos: existem produtos que o mercado interno não avalia de maneira suficiente, já no exterior, os preços podem ser muito mais atraentes. h) Diferenciar riscos: quantas empresas fecham porque dependem do mercado interno. Há países onde há grande flutuação (mudança do governo) e as empresas são atingidas por completo. Colocar parte da produção no mercado externo amortiza os efeitos das periódicas ou eventuais crises. i) Equilibrar-se contra entrada de competidores no mercado interno: Com a globalização da economia, é cada vez mais freqüente encontrar competidores no mercado interno. A exportação reduz o impacto da presença dos concorrentes. Em síntese, a exportação tem grande importância para a empresa, pois é um caminho que deve ser seguido para garantir sua existência num ambiente cada vez mais competitivo, além de proporcionar geração de renda e empregos e aumentar as divisas necessárias para o equilíbrio das contas externas do país Quem pode exportar Qualquer empresa pode exportar, pois a exportação não se encontra vinculada às dimensões ou ao capital das empresas (Minervini, 2001). Segundo o site Aprendendo a Exportar, pessoas jurídica e física podem exportar desde que estejam cadastradas no Registro de Exportadores e Importadores (REI). O cadastramento é automático, no ato da primeira operação, e credencia o interessado a processar suas operações de exportação através do SISCOMEX, informando o C.N.P.J Cadastrado Nacional de Pessoa Jurídica, constituição societária, capital social e outros.

22 As pessoas físicas (artesãos autônomos, artistas plásticos, entre outros) deverão solicitar o registro no REI ao Departamento de Operações de Comércio Exterior (DECEX). profissionalismo. A exportação está ligada ao compromisso com a qualidade, a criatividade, e Segundo o site Redeagentes, existem vários artesãos e pequenas empresas exportando com êxito. De fato, o que acontece é que vários empresários iniciam a atividade de exportação acumulando uma série de fracassos e alguns êxitos, sem ter avaliado antes a capacidade de internacionalização. Existem também empresas que enfrentam a exportação como um salvavidas. Se o mercado interno está em crise (e às vezes não é o mercado, mas sim, a gestão da empresa), recorre-se à exportação. no mercado interno. Dificilmente a empresa terá êxito no mercado externo, quando se fracassa 1.4. Para onde exportar, como exportar e o que exportar Segundo Minervini (2001), geralmente a empresa começa a exportar para onde ela encontra condições mais rentáveis, com um mínimo custo e risco. Basicamente, correspondem a países cujo mercado é mais próximo, mercados similares culturalmente, mercados em rápido crescimento. Quando a empresa chega a esta decisão de exportar, às vezes, não considera que se está iniciando uma atividade que não possua experiência e esquecem-se, também, as

23 oscilações do mercado internacional como legislação, curso dos câmbios de moeda, situações econômicas e muitas outras variáveis. primeiros passos para exportação: A partir de um check list,do autor Minervini (2001), indica como dar os a) Avaliar a capacidade exportadora: analisar os pontos fortes e fracos da empresa - por que exportar. Já estão claras as dificuldades a serem enfrentadas. Há, na empresa pessoas capacitadas, com experiência, com mercado internacional. A capacidade de produção é suficiente para atender aos mercados interno e externo. b) Identificação das oportunidades de negócio: analisar a possibilidade de exportação junto com outros empresários de produtos complementares. c) Seleção do mercado e parceiro: pesquisar se existem consórcios de exportação com os quais possa associar-se, verificar se existem empresas comerciais de importação e exportação trading que possam se interessar pelo produto. exterior. d) Promoção: manter contato com entidades de promoção ao comércio e) Comercialização: buscar informações sobre algum agente alfandegário ou empresa de despachos administrativos que possam dar uma boa assistência. f) Administração: manter-se informado sobre cursos em comércio internacional, buscar contatos com outras empresas já exportadoras para absorver mais informações, participar de alguma feira internacional para verificar como se desenvolvem dentre eles. Mais do que o produto, na maioria das vezes, o empresário exporta a sua capacidade de projetar, produzir, embalar, gerenciar.

24 Segundo, ainda, o Manual de Exportação Passo-a-passo, para que uma empresa comece a exportar, ela deverá definir o que venderá no mercado estrangeiro. A empresa deve identificar o produto que se adequa melhor às necessidades e preferências do consumidor estrangeiro, tais como: cor, tamanho, design, estilo, durabilidade, material utilizado, dentre outros. Para isso, é preciso que a empresa faça uma pesquisa de mercado minuciosa reunindo todas as informações necessárias, pois as exigências dos consumidores podem não ser as mesmas com as quais a empresa está acostumada. As empresas brasileiras podem contar com o Departamento de Promoção Comercial (DPR) do Ministério das Relações Exteriores (MRE) que realiza esse tipo de pesquisa no exterior, bem como, prepara informações sobre os produtos brasileiros, identifica oportunidades de exportação e orienta como exportar para este ou aquele mercado. Após identificados os mercados para exportação e o tipo de produto que atenderá ao consumidor estrangeiro, a empresa deverá adequar parte de sua produção para gerar, de forma ordenada, os bens destinados ao mercado externo, que passarão a incorporar-se ao dia-a-dia da empresa. A participação em feiras internacionais e/ou exposições é muito importante para que o empresário conquiste novos clientes, introduza novos produtos no mercado internacional, divulgue a sua marca, faça contato com novos representantes facilitando a seleção dos agentes e para que obtenha informações sobre tendências de mercado e de moda. No caso de calçados, é interessante observar os modelos, cores, saltos, solados, materiais utilizados, além de se aprofundar no conhecimento das exigências dos consumidores. A participação nestes eventos tem, também, por objetivo, a análise do produto oferecido diante do consumidor destinado, bem como de outros mercados dos países visitantes.

25 Em feiras e exposições também se realizam vendas imediatas ou apenas um contato inicial, tornando-se, futuramente, em vendas ao mercado exterior As vantagens e as desvantagens de se exportar A exportação é uma atividade de comércio exterior que pode ser muito rentável e gratificante para a empresa. As principais vantagens de se conquistar o mercado externo trazem benefícios ao empresário. Alguns destes aspectos são: a) Impacto positivo nas contas da empresa através de recebimento de pagamento antecipado das exportações, o que implica na melhora do fluxo de caixa, na maximização do capital de giro e na redução dos custos financeiros. b) Melhoria da competitividade, pois a logística de exportação e exposição do produto exige aperfeiçoamento dos métodos de produção e de qualidade. dos novos mercados. c) O desenvolvimento de tecnologia para adequar o produto às exigências d) Obtenção de vantagens em relação a tributos. clientes. e) Melhoria da imagem da empresa diante dos fornecedores, bancos e Já em relação às desvantagens, podemos citar que os problemas externos, de âmbito internacional, podem acarretar conseqüências indesejáveis à empresa exportadora. Para ilustrar, podemos citar o caso de uma possível guerra, que, por estratégia, fecha portos e, dessa forma, a empresa exportadora não consegue atender ao mercado. Outro exemplo pode

26 ser citado em casos de crises diplomáticas, em que pode haver embargos aos produtos do país exportador. Um problema de ordem interna que pode acarretar dificuldades para as empresas exportadoras é o câmbio que, diante de oscilações, pode deixar a empresa exportadora vulnerável à falta de competitividade, impossibilitando que a mesma tenha um planejamento a médio e longo prazo Barreiras para Exportação Segundo Minervini (2001), a empresa deve considerar quais são as barreiras ou dificuldades que vai encontrar para exportar. Se a empresa conhecê-las antes, terá mais chances de superá-las. encontrará: O autor ressalta algumas dificuldades e barreiras que o país exportador a) Protecionismo: se uma empresa, situada em um país onde opera a lei similar nacional, quer importar um produto do exterior que também é fabricado localmente, há um imposto de importação muito alto, chegando à proibição da importação. b) Falta de moeda conversível: - existem, em alguns países, ainda, a dificuldade na forma de pagamento, pois não possuem moeda conversível. c) Excessiva burocracia e instabilidade econômica: - muitas vezes, o produtor não se informa corretamente sobre a documentação que deverá acompanhar as mercadorias e acaba enviando-as para o exterior, do mesmo jeito. Isso acarreta no atraso na retirada dos produtos na alfândega, em multas e perdas financeiras.