1- INTRODUÇÃO AO COMÉRCIO EXTERIOR

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1 Sistemática de Comércio Exterior Profª Marisa Zanini 1- INTRODUÇÃO AO COMÉRCIO EXTERIOR A evolução do Comércio Exterior ocorreu a partir da década de 50. Durante esta década, o país assumiu o processo de industrialização plena. A partir dos anos 60, diversas políticas de promoção à exportação foram apresentadas e levadas a prática. No Plano de Ação Econômica do Governo era determinado que as exportações gerariam divisas para a importação. Após esse período conhecido como milagre econômico, na década de 70, as exportações assumiriam um papel semelhante ao plano anterior, porém com a diferença de ajudar a reduzir o déficit provocado pelo aumento da dívida externa com o segundo choque do petróleo. No final dos anos 80, o processo de substituição das importações está esgotado nos setores industriais, mas nos setores de informática e química fina estava distante da realidade. Embora constassem do planejamento governamental os temas como competitividade internacional, permitindo exportar produtos com maior valor agregado, não passavam de meras regras. Só no início da década de 90, o ex-presidente Fernando Collor de Mello, implementou o Programa Brasileiro de Qualidade e Produtividade e de Apoio à Capacitação Tecnológica e abriu o debate de liberalização do comércio exterior brasileiro. Durante esse período e com maior importância a partir de 1992, o Brasil assume um compromisso de integrar a sua economia a um espaço econômico e político maior, surgindo em 1995, o primeiro mercado comum da América Latina, o Mercosul. (Curso de formação básica em Com. Ext. para empresários, 1999, Aduaneiras, Sebrae e Apex)

2 2 A globalização da economia exigiu e exige das empresas uma crescente modernização, principalmente no comportamento empresarial, em função do aumento da competição no mercado interno quanto no mercado externo. A globalização acelerou as chamadas desregulamentação de mercados, flexibilizou os monopólios e as parcerizações das empresas. Com o seu surgimento, a concorrência rompeu fronteiras. A empresa inserida no contexto atua com venda competitiva e padronizada de seu produto em qualquer parte do mundo. (Informe BB, 1998) O Brasil deverá estar atento a todas as oportunidades de negociações de acesso a mercados que se apresentem. Embora seja custoso para o país participar dessa multiplicidade de iniciativas, o avanço do regionalismo no comércio internacional não permite posturas de isolamento daqueles que atribuem às exportações papel relevante para suas expectativas de crescimento econômico. Para fazer frente a esses desafios, o futuro governo deverá enfrentar também uma vasta agenda doméstica. No topo dessa agenda está a remoção dos conhecidos componentes do chamado custo Brasil. Outra questão relevante é o reforço da capacitação dos negociadores brasileiros para lidar com esta difícil e complexa agenda. Entretanto, há também um fato novo que não se pode ignorar: as negociações comerciais com países desenvolvidos atraíram o interesse de diferentes segmentos da sociedade civil e provocaram o debate sobre legitimidade interna da política comercial. O futuro governo deverá dar respostas à demanda social por participação, de forma compatível com as necessidades de eficácia da politica comercial que será implementada. (Sandra Polônia Rios) 2- CONCEITOS 2.1 Comércio Exterior: Conjunto de ações no sentido de promover a saída de bens e serviços nacionais para o exterior (exportação) e o ingresso de bens e serviços estrangeiros em nosso país (importação). 2.2 Produto Exportável: Primeiro é preciso fazer um minucioso estudo sobre o produto. Nem sempre o produto que é aceito internamente, é também aceito no exterior, pois os gostos e padrões diferem entre os povos.

3 3 2.3 Território Aduaneiro: A jurisdição dos serviços aduaneiros abrange todo o território aduaneiro. O território aduaneiro ocupa o mesmo espaço que o território nacional. 2.4 Zona Primária: Compreende as faixas internas de portos e aeroportos, recintos alfandegados e locais habilitados na fronteira terrestre, bem com outras áreas nas quais se efetuem operações de carga e descarga de mercadorias, ou embarque e desembarque de passageiros, procedentes ou destinados ao exterior. (Bizelli e Barbosa, 1997) 2.5 Zona Secundária: Compreende o restante do território aduaneiro, nela incluídas as águas territoriais e o espaço aéreo. (Bizelli e Barbosa, 1977) 2.6 Cidades Fronteiriças: É facultado à autoridade regional e local exercer o controle aduaneiro. 2.7 Recintos Alfândegados: São locais dentro do território aduaneiro onde se realizam os serviços aduaneiros propriamente ditos, com a presença da autoridade aduaneira acompanhando a operação objeto do controle fiscal. 2.8 Terminais Alfândegados: Estação aduaneira de fronteira é de uso público; localizado em zona primária; vinculada a um ponto alfândegado de fronteira; instalada em imóvel da união, mas que também, à título precário poderá ser imóvel de empresa habilitada como permissionária por prazo máximo de cinco anos Estação aduaneira interior EADI, comumente denominada porto seco (dry port) é um terminal alfandegado de uso público; localizado em zona secundária, destinado à prestação, por terceiros, dos serviços públicos de movimentação e armazenagem de mercadorias sob controle aduaneiro, em uma região com expressiva concentração de carga para importação e/ou exportação de mercadorias; substituem os depósitos alfândegados públicos Terminais retroportuários alfândegados instalada em zona contígua à de porto alfandegado, onde são realizadas operações de unitização e desunitização de mercadorias embarcadas em container, reboque, semi-rebo que e excepcionalmente, de mercadorias a granel ou cargas especiais. (Delfino, 1998) NACIONALIZAÇÃO: É a sequência de atos que transfere a mercadoria estrangeira para a economia nacional. 2.9 Despacho Aduaneiro: É o procedimento fiscal mediante o qual se processa o desembaraço aduaneiro de mercadoria procedente do exterior Reserva de Praça: É a contratação do espaço da carga no navio ou seja, é o fechamento do frete junto à agência marítima.

4 4 3- ESTRUTURA DO COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO ÓRGÃOS INTERVENIENTES A Câmara de Comércio Exterior (Camex), entidade colegiada supra-institucional, do Conselho de Guerra do Governo Federal, é composta pelos seguintes representantes: - Ministro-Chefe da Casa Civil da Presidência da República (Presidente da Camex) - Ministro das Relações Exteriores; - Ministro da Fazenda; - Ministro do Planejamento e Orçamento; - Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio; - Ministro da Agricultura e do Abastecimento e da Reforma Agrária. Podemos dividir a estrutura em duas áreas de atuação. A primeira é integrada por órgãos que tratam dos interesses brasileiros no exterior, a saber: - Ministério das Relações Exteriores (MRE) atua no marketing externo, voltado à promoção e à divulgação de oportunidades comerciais no estrangeiro, em parceria com consulados, embaixadas e chancelarias. Conta com o apoio de sua própria área interna, responsável por Feiras e Eventos e Promoção Comercial e analisa as características do mercado estrangeiro e do intercâmbio brasileiro, incentivando a vinda de importadores estrangeiros ao Brasil. - Secretaria de Comércio Exterior (Secex) Órgão do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC): representa o Brasil em negociações de acordos ou convênios internacionais, a cargo do Departamento de Negociações Internacionais (Deint). Cuida das normas de aplicação dos mecanismos sobre dumping, subsídios e medidas compensatórias e salvaguardas, junto à OMC e responde pelo monitoramento e pela defesa brasileira nos processos compensatórios movidos por países estrangeiros contra exportadores nacionais, no âmbito do seu Departamento de Defesa Comercial. - Secretaria de Assuntos Internacionais (Seain) Entidade vinculada ao Ministério da Fazenda: participa de negociações de créditos brasileiros no exterior, de comércio e investimento no âmbito da OMC e de outros organismos internacionais e tratativas referentes ao Mercosul, à Aladi e aos demais blocos econômicos e acompanha as negociações econômicas e financeiras com governos e entidades estrangeiras e internacionais. Principais Diretrizes: Política de comércio exterior Medidas protecionistas Estímulo ao seguro crédito às exportações

5 Alteração das alíquotas dos impostos de importação e exportação Desregulamentação do comércio exterior Orientação de parâmetros a serem negociados em acordos internacionais Criação de áreas específicas de comércio exterior e promoção de bens e serviços brasileiros no exterior Avaliação das ações diretas e indiretas de comércio exterior praticadas pelos órgãos controladores. A estrutura divide-se em duas áreas de atuação. A primeira é integrada por órgãos que tratam dos interesses brasileiros no exterior, a saber: Ministério das Relações Exteriores (MRE) (Divisão de Informação Comercial; Divisão de Operações de Promoção Comercial e Divisão de Programas de Promoção Comercial). Secretaria de Comércio Exterior (SECEX) (Decex Departamento de Comércio Exterior; Decom Departamento de Defesa Comercial; Deint Departamento de Negociações Internacionais; Depoc Departamento de Política de Comércio Exterior) Secretaria de Assuntos Internacionais (SEAIN) A segunda área de atuação refere-se aos assuntos gerenciais e reguladores de comércio exterior, no Brasil, que são conduzidas pelos seguintes órgãos de competência: Órgãos Gestores Secretaria de Comércio Exterior (SECEX): vincula-se ao Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior: normaliza, supervisiona, orienta, planeja, controla e avalia as atividades comerciais do Brasil com outros países, em observância à política de comércio exterior vigente. Secretaria da Receita Federal (SRF): vincula-se ao Ministério da Fazenda: fiscaliza as exportações e as importações de mercadorias e a correta utilização dos incentivos fiscais concedidos pela legislação em vigor, bem como arrecada os direitos aduaneiros incidentes sobre a entrada e saída de mercadorias no País. Obs.: O SERPRO, órgão da SRF responsável pela concepção do Siscomex, faz a sua manutenção, com base nas alterações oriundas dos órgãos gestores. Banco Central do Brasil (BACEN): é uma autarquia federal: efetua o controle de capitais estrangeiros; mantém em depósito as reservas oficiais em ouro, em moeda estrangeira e em Direitos Especiais de Saque; autoriza as instituições financeiras a operar em câmbio e as fiscaliza; atua no mercado de câmbio, financeiro e comercial, para manter a estabilidade relativa das taxas de câmbio e o equilíbrio no balanço de pagamentos. Nas praças onde não há unidade do Banco Central, é delegado ao Banco do Brasil o controle e a fiscalização das operações cambiais. 5

6 6 Órgãos Anuentes São órgãos credenciados para auxiliar no controle comercial, quando pela natureza do produto ou pela finalidade da operação, for necessária a análise especializada da operação. São eles: Cada anuente responsabiliza-se, dentro da sua área de atuação, por atestar o cumprimento das condições para fins de licenciamento da operação, a saber: Banco do Brasil Por delegação da Secex: Emissão do Certificado de Origem FORM A. documento preenchido pelo exportador, no qual o Banco do Brasil certifica a origem brasileira da mercadoria, para garantir ao importador os benefícios fiscais concedidos pelos países industrializados, ao amparo do Sistema Geral de preferências (SGP). Emissão do Certificado de Origem Têxteis para a União Européia: documento preenchido pelo exportador, no qual o Banco do Brasil certifica a origem brasileira do produto a ser exportado para países que impõem contingenciamento à importação de determinados têxteis produzidos no Brasil. Emissão da Licença de Exportação Têxteis para União Européia e Canadá: documento cujos dados são processados no Siscomex, no qual o Banco do Brasil certifica, para fins de cobertura de cotas, que o produto t^xtil a ser exportado está enquadrado nos limites contingenciados pela União Européia e pelo Canadá. Emissão do Visa Têxteis para os Estados Unidos: documento apresentado pelo exportador, no qual o Banco do Brasil atesta, mediante aposição de carimbo específico VISA na Fatura Comercial, a existência de margem nas cotas estabelecidas pelos Estados Unidos e por Porto Rico para a importação de produtos têxteis de origem brasileira. Conselho Nacional de Energia Nuclear (CNEN) Autorização prévia: petalita, lepidolita, areia de zircônio micronizada, minérios de metais das terras raras, e outros. Departamento de Operações de Comércio Exterior (DECEX) Controle da utilização de Cota de Exportação: açúcar cristal e demerara, açúcar de beterraba, mel rico investido, mel residual de melaço de cana impróprio para

7 consumo humano, álcool etílico não desnaturado, madeira serrada ou fendida longitudinalmente, de pinho, mogno, imbuia e virola. Conferência da Vinculação de Ato Concessório de Drawback ao Registro de Exportação: álcool etílico, não desnaturado. Controle de Limite Máximo de Espessura e Espécie para Amostra destinada a teste ou pesquisa ou originários de espécies exóticas obtidas de reflorestamento: lenha, madeira em estilhas, serragem e desperdícios de madeira, carvão vegetal, madeira em bruto mesmo descascada, desalburnada ou esquadríada, cavacos de madeiras coníferas.. Departamento Nacional de Combustíveis (DNC) Autorização Prévia: combustíveis minerais e produtos de sua destilação, matérias betuminosas e ceras minerais, amônia, produtos químicos orgânicos, solventes para uso combustível.. Departamento da Polícia Federal (DPF) Autorização Prévia: folha de coca, plantas, sucos e extratos vegetais de catuaba e ópio, das quais possam extrair-se substâncias entorpecentes que determinem dependência psíquica, cloreto de hidrogênio, ácido clorídico, ácido sulfúrico, anidro e outros sulfatos dissódicos, medicamentos contendo alcalóides ou que possam gerar dependência física ou psíquica. Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Renováveis (IBAMA) Análise prévia, desde que originário de criadouros e viveiros registrados: animais silvestres vivos, peixes ornamentais, lagostas, ovos silvestres, asas de borboleta, plantas ornamentais silvestres, peles, peleteria, couros e tripas, coleções de exemplares de botânica e coleções de exemplares raros de zoologia. Verificação do cumprimento do Protocolo de Montreal: produtos químicos da família propano e metano. Fornecimento de Autorização exigida por ocasião do despacho de exportação: lenha, madeira em estilhas, serragem e desperdícios de madeira, carvão vegetal, madeira em bruto mesmo descascada, desalburnada ou esquadriada, cavacos de madeiras coníferas ou não coníferas. Fornecimento de Certificado de Classificação: Madeiras de pinho. Instituto Brasileiro de Patrimônio Cultural (IBPC) 7

8 8 Autorização Prévia: quadros, gravuras, produções estatuárias ou de esculturas, selos, coleções e espécimes para coleções, objetos de arte, de coleção e de Antigüidade, exceto coleções raras de botânica, zoologia, e outros. Ministério da Aeronáutica Autorização Prévia: aeronaves nacionalizadas de emprego militar; e partes e peças. Ministério da Agricultura e do Abastecimento Certificado de Padronização: produtos hortícolas, raízes, tubérculos, frutas, cascas cítricas e de melões, castanhas de caju, milho e sorgo em grão, arroz, malte, e outros. Ministério da Ciência e Tecnologia Autorização Prévia: paleontologia. coleções ou objetos de interesse para minerologia e Ministério do Exército Autorização Prévia: peróxido de cloro, dióxido de cloro, cloreto de nitrosila, brometo de nitrosila, sulfeto de nitrogênio, dióxido de cloro, armas para uso policial e armas brancas, curtas e longas, e outros. Ministério da Saúde Autorização Prévia: folha de coca, plantas com das quais possam se extrair substâncias entorpecentes ou que determinem dependência física ou psíquica, glândulas e outros órgãos humanos, dessecados, mesmo em pó, e outros. Secretaria de Assuntos Estratégicos da Presidência da República (SAE/PR) Autorização Prévia: fosgênio, oxicloreto de carbono. Cloreto de carbonila, perclorato de amônio, fulminato de mercúrio, ázida de chumbo, rubeno ou crizogênio, pólvoras de base simples, e outros. Secretaria de Produtos de Base (SPB) Pedido e distribuição de cota de exportação: açúcar cristal, demerara e refinado, açúcar de beterraba, mel rico invertido, mel residual de melaço de cana impróprio para o consumo humano. (www.custom.com.br/biblioteca - 19/01/03)

9 9 4- ORGANIZAÇÃO PARA EXPORTAR Exportar é uma postura empresarial, alternativa estratégica de desenvolvimento, é dar dimensão global a empresa e ganhar experiência. Razões: a) Diversificação de mercados e de riscos A exportação é uma escolha estratégica para a empresa brasileira, principalmente pelos ciclos em que a economia brasileira passou. A empresa exportadora será afetada diferentemente de uma empresa que comercializa 100% de sua produção no mercado interno. b) Aprimoramento da qualidade A qualidade exigida no mercado externo é quase sempre superior a qualidade exigida no mercado interno, em função de diferentes níveis de economia, cultura, educação e poder aquisitivo. O aprimoramento da qualidade reflete na melhoria do controle de produção, máquinas modernas, treinamento de pessoal, nova tecnologia e isso reflete no mercado interno. c) Implantação da marca internacional Exportam com marcas do importador, ou exportam com sua própria marca, com isso consolida sua imagem no mercado interno, ganhando o maior credibilidade. d) Aprimoramento do Marketing Orientação global, envolve concepção técnica do produto até embalagem, planejamento, design, conservação em geral. Marketing internacional dinamiza o desempenho interno. e) Redução de Custos Fixos Melhor utilização da capacidade instalada e dos recursos disponíveis. f) Redução de Custos Financeiros Incentivos, adiantamento de câmbio, financiamentos a juros subsidiados, conseguindo reduzir custos financeiros. g) Melhor desenvolvimento de seus RH Aprimora através de novas tecnologias, exigência de qualidade, prazo inflexível. h) Extensão do ciclo de vida do produto

10 País de menor desenvolvimento tecnológico e estende o ciclo de vida que pode ter alcançado a obsolescência em seu país. i) Custos de produção menores Centros de produção no exterior (custo de mão de obra, matéria prima, incentivos) j) Lucratividade O resultado final das vantagens descritas leva a uma maior lucratividade global da empresa POLÍTICA DE EXPORTAÇÃO Deve ser uma decisão de entrar no mercado externo, permanecer nele, sem que deixe de atender o mercado interno. Para isso é necessário responder algumas questões: 5.1- O que Exportar? 1. alguns ou todos os produtos de fabricação da empresa; 2. se os produtos selecionados reunem os requisitos: preço, qualidade e produção; 3. se os produtos que não reúnem esses requisitos podem ser adaptados ao mercado pretendido; 4. pesquisar algum segmento onde a empresa possa atuar. 5.2 Para Onde Exportar? 1. Estados Unidos, Europa, América Latina, África, Extremo Oriente; o Brasil exporta praticamente para todo mundo, sendo que a Europa e EUA absorvem em média 65% de nossas exportações; 2. produtos básicos (açúcar, café, soja, cacau, fumo, minério); 3. produtos industrializados ou semimanufaturados (ferro, aço, pasta de madeira, papel, petroquímico, alumínio, material de transporte, carro, autopeças, têxteis, confecções, calçados, sucos de frutas, óleos, etc); 4. não queira exportar para todo mundo logo no início; 5. procure efetuar uma seleção acurada (com muito cuidado) de mercados ou de grupo de mercados onde for atuar 6. você vai precisar pesquisar aspectos como: importância do mercado, concorrência, cultura, etc.; 7. comece pelos mercados onde poderá adquirir experiência com menor custo, antes de iniciar vôos mais altos; 5.3 Para Quem Exportar? 1. sucesso na exportação depende da seleção do nosso parceiro no exterior e da forma de comercialização;

11 inúmeras maneiras de desenvolver contatos visando a localização de um comprador para nosso produto: a) sem sair do país: - Ministério das Relações Exteriores; Coordenadoria de Intercâmbio Comercial; Revistas especializadas; Câmaras de Comércio; Consulados e Embaixadas; Outros. b) viajando ao exterior: participando de feiras internacionais. 5.4 Como Exportar? 1. restrições; documentos; embalagem adequada; tipo de transporte; financiamento; incentivos; diferenças legais; modificações necessárias no produto e ainda quais os canais de distribuição a serem utilizados: direto ou indireto. A empresa exportadora será afetada diferentemente de uma empresa que comercializa 100% de sua produção no mercado interno ANÁLISE DO PRODUTO A EXPORTAR Um produto destinado ao mercado externo deverá apresentar um conjunto de requisitos que formam um tripé. Este tripé compõem-se das seguintes peças: 6.1 Qualidade É um aspecto que deve ser considerado pelo fabricante mediante aprimoramento na seleção das matérias primas e na introdução de aperfeiçoados métodos no processo de fabricação, na adoção de rigoroso controle da fabricação e da qualidade. A qualidade tem características mutáveis e sofre variações em função de uma série de fatores que são: odor, cor, sabor, dizeres, figuras, imagens, expressões, etc. Um produto pode ser considerado excelente em determinada região, enquanto que pode estar abaixo de um nível aceitável em outra região. Identificados, em relação a um determinado mercado os fatores que podem afetar a qualidade do produto, caberá ao exportador definir o tipo de adaptação a ser nele introduzida, de forma a prepará-lo para ingressar no mercado exterior. Uma forma de contornar o problema da rejeição do produto, é o fornecimento de amostras ao possível comprador no exterior. 6.2 Produção Entende-se como sendo o volume daquela mercadoria que o industrial poderá fabricar para servir os mercados externos, portanto a produção é um problema de dimensão de mercado ou de dimensionamento da empresa em função do mercado a ser atingido.

12 Para evitar a ocorrência de desencontros entre a capacidade de oferta da empresa e os possíveis pedidos de um mercado, a empresa deve: a- tentar primeiro os mercados cujas compras habituais estão dentro da capacidade de fornecimento da empresa; b- selecionar os mercados em função da produção da empresa. Com cautelas dessa natureza, uma empresa pode realizar negócios em qualquer mercado sem o perigo de passar vexames decorrentes da falta de um real dimensionamento de sua capacidade de produção em face do mercado consumidor. 6.3 Preço Ambos os aspectos abordados qualidade e produção podem ser conceituados como fatores controláveis pelo fabricante. O preço, por outro lado, obedece à influência de uma série de fatores internos e externos, nem sempre controláveis pelo empresário. Dentre os fatores que influem no preço de um produto, estão os tributos de mercado interno que oneram o produto e cuja eliminação não estaria ao alcance do fabricante. 7- CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO São meios que a empresa emprega para saída de seus produtos em vários mercados, tanto interno, como externo. A distribuição pode ser direta e indireta. 7.1 Direta O faturamento é feito diretamente a um comprador com endereço no exterior. 7.2 Indireta Se a empresa optou pela exportação indireta, os meios à sua disposição são: a- associada com outra ou outras empresas; b- por intermediários: comissionários em nome do produtor, porém os riscos por sua conta; negociantes conta e nome do exportador; corretores aproximação entre vendedor e comprador; mandatários ou agentes. c- por escritórios de compra do Estado, para os países socialistas onde as operações de exportação e importação são exercidas monopolisticamente pelo Estado. 7.3 Os Intermediários do Comércio da Exportação 12

13 O exportador nem sempre é o produtor. Em muitas circunstâncias não convém ao produtor executar suas próprias exportações. Nesses casos ele recorre a empresas especializadas que funcionam como intermediárias do comércio de exportação. Esses intermediários são geralmente comerciantes, cujas empresas atuam em nome dos produtores ou trabalham com eles, cujas atividades profissionais se caracterizam por especialização em diversos setores e com relações comerciais entre dois ou mais países. Eles podem ser classificados em função das atividades que desempenham no circuito de distribuição, da maneira apresentada no item acima Comissionários exportadores São comerciantes, remunerados por comissão, que se encarregam de providenciar e conduzir todas as etapas da operação de exportação por conta e risco de terceiros. Esses comerciantes normalmente estão organizados em empresas cuja reputação pela seriedade nas operações é de primordial importância para o êxito comercial, seguindo-se longa experiência na atividade, ótimas relações com os países importadores e perfeito conhecimento de línguas estrangeiras, notadamente do inglês e das línguas de países compradores. O comissário exportador deve: a- ser especialista em comércio exterior; b- Ter grande habilidade e meios de executar pesquisas; c- Ser elemento de transmissão; d- Ser elemento de publicidade; e- Ser auxiliar de crédito. Existem duas classes de comissários exportadores: a- o comissário exportador de compra; b- o comissário exportador de venda. Os primeiros são agentes de compra para terceiros estrangeiros que se incumbem de comprar e remeter para o importador estrangeiro as mercadorias adquiridas no local. Os segundos são agentes exportadores que se incumbem de remeter para o exterior as mercadorias vendidas no estrangeiro Negociantes exportadores São comerciantes que operam por sua própria conta. Do ponto de vista do exportador, a posição do negociante é comparável a de um escritório de compras, assemelhando-se a um atacadista do mercado interno. Em muitos casos o negociante exportador opera nos dois sentidos: na exportação e na importação. 13

14 Sob o ponto de vista jurídico é bastante diferente a posição do negociante exportador da do comissário exportador. Os negociantes exportadores agem por sua própria conta, compram no mercado internacional e vendem para exterior emitindo suas próprias faturas Corretores do comércio exterior Trata-se de comerciantes cuja atividade consiste em aproximar os interessados da compra e da venda no objetivo de realizar transações comerciais. Sua remuneração é chamada corretagem, sua intervenção é limitada a de domínio muito especializado e, geralmente, sua intervenção se faz presente na comercialização de mercadorias primárias. O corretor pode ser solicitado por um importador estrangeiro, sendo que neste ele transmite o pedido ao produtor. Outras vezes ele é solicitado pelo produtor, encaminhando então propostas a importadores. O corretor faz jus à comissão após a concretização do negócio e recebe sua comissão do vendedor, do comprador, ou ambos, conforme os acordos firmados com antecedência. Apesar de o corretor ser considerado um comerciante, sua intervenção nos negócios pode ser considerada como de prestação de serviços Agentes do comércio de exportação Esses agentes são comerciantes mandatários. Eles podem agir unicamente em um país ou em outros diversos mercados. Podem ser agentes exclusivos ou não. O recomendável é conceder áreas comerciais exclusivas capazes de serem trabalhadas com eficiência por um agente, ficando determinado o número de agentes em função do número de áreas possíveis. Sua ação é limitada por contrato a uma determinada área e a um período estabelecido. O agente trabalha por conta própria, porém em nome de seu mandante. O agente, sendo a pessoa que representa a empresa, deve Ter estatura para poder representá-la no nível que os negócios exigem. Os agentes também são chamados representantes comerciais. A escolha do agente implica um cuidadoso trabalho de seleção, seguindo-se a elaboração de contrato e, posteriormente, a determinação das normas administrativas. O agente é o mandatário comerciante que trata com os importadores estrangeiros em nome dos exportadores Exportação em grupo 14

15 15 Por necessidade vital da empresa ou atendendo a apelo do Estado, o produtor deve providenciar um estudo de viabilidade de exportação para o seu produto. Esses estudos são de custos elevados, onde nem sempre o investimento é compensador pela exportação limitada ou devido a seus custos fugirem às possibilidades financeiras da empresa. Um dos caminhos recomendáveis para solução desse caso é a união de produtores de mesma área com mesmos produtos a serem exportados. Do mútuo interesse surge uma organização coletiva, geralmente sob forma de sociedade convencional. Dessas, a amais recomendável seria a organização de uma cooperativa de exportação. A organização coletiva é que iria definir as viabilidades do grupo, quais as maneiras de comercialização, inclusive optando pelos caminhos mais acertados da distribuição no exterior, conforme cada caso em particular. É um dos caminhos mais lógicos para assegurar a exportação de produtos produzidos por pequenos e médios produtores. A organização coletiva seria de promoção e venda. Os pedidos seriam aceitos pela organização e distribuídos entre os membros em função da capacidade de cada associado. (Labatut,). 8- TRADING COMPANY Decreto-Lei nº 1248 de Apesar de muito difundida e popularmente conhecida nesses termos, no Brasil não existe juridicamente a expressão Trading Company como denominação de companhia brasileira de comércio exterior, a qual legalmente é denominada Empresa Comercial Exportadora. Essa situação pode ser mais bem esclarecida por um exemplo real, em que a entidade de classe que congrega as Trading Companies brasileiras tem como razão social ABECE Associação Brasileira das Empresas Comerciais Exportadoras. Outrossim, o fato de uma empresa estrangeira atuar como Trading Company no mercado internacional, por exemplo, no Japão, não significa que sua filial no Brasil tenha igual designação, salvo se ela adaptar-se à legislação brasileira. Dessa forma, somente é considerada Trading Company no Brasil a empresa comercial com atuação no mercado internacional que preencha os requisitos definidos, bem como atenda aos procedimentos administrativos pela legislação brasileira vigente. (Castro, 1997). Comparação entre Trading Company e Comercial Exportadora Trading Company Está sujeita às normas de constituição e operação em comércio definidas e regulamentadas pelo Decreto-Lei nº de Comercial Exportadora Não está sujeita a qualquer legislação específica de comércio exterior Deve ser constituída sob a forma de sociedade por ações, ou É livre para decidir sobre sua forma de constituir-se, podendo

16 16 seja, S/A ser S/A ou Ltda. Deve Ter capital social mínimo equivalente a UFIR (base abril), atualizável anualmente até junho do mesmo ano, Está dispensada da exigência de qualquer capital social mínimo representando atualmente R$ ,50 Além do registro no Siscomex para atuar na exportação e Está sujeita apenas ao registro no Siscomex, indispensável importação, deverá obter ainda o Certificado de Registro Especial para operar em exportação e importação para operar como Trading Company, emitido em conjunto pela SECEX/DECEX e Superintendência Regional da Receita federal do Estado onde estiver localizada Atualmente não tem compromisso de exportar qualquer montante Não tem compromisso algum de exportar qualquer valor As vendas pelas empresas industriais no mercado interno às TC, As vendas internas pelas empresas industriais a CE com o fim específico de exportação, são consideradas representam apenas um intenção de exportar, sem gerar exportações de fato e de direito, apenas para a indústria, com a qualquer incentivo antes da efetiva exportação da saída da mercadoria do estabelecimento industrial sendo isenta mercadoria, sendo a saída da mercadoria do estabelecimento de pagamento do IPI industrial feita com suspensão do pagamento do IPI As vendas internas às TC, com o fim específico de exportação, As vendas internas às CE serão realizadas com a nãoincidência de pagamento do ICMS, pelo prazo de 90 ou 180 serão feitas com a não-incidência de pagamento do ICMS pelo prazo máximo de 180 dias. Todavia, existem Estados que dias, dependendo do produto e prorrogável uma única vez entendem que prazo é de 90 ou 180 dias, conforme o produto, por igual período renovável uma única vez por igual período Se a mercadoria adquirida internamente pela TC, livre do pagamento de impostos, não for exportada no prazo de 180 dias, Se a mercadoria adquirida no mercado interno pela CE não for exportada no prazo de 90 (primários e semi-elaborados) caberá a TC o recolhimento de IPI e ICMS, recebidos com ou 180 (manufaturados)dias, o fabricante será responsável isenção e não-incidência de pagamento imediato pelo pagamento de ICMS recebido com suspensão de pagamento e a CE pelo pagamento do IPI O fabricante que vender internamente às TC, com o fim específico de exportação, terá direito à isenção de pagamento da COFINS e do PIS O fabricante que vender internamente à CE, com a intenção de posterior exportação, terá direito `isenção de pagamento da COFINS, mas pagará o PIS O acesso do fabricante aos incentivos à exportação nas vendas internas às TC, com o fim específico de exportação, ocorrerá no momento do visto da TC em sua Nota Fiscal, antes da efetiva exportação da mercadoria. Para fins do ICMS, a TC emitirá e entregará o documento Memorando-Exportação ao fabricante, acompanhado do Conhecimento de Embarque e do Comprovante de Exportação emitido pela Receita Federal (Exportação: aspectos práticos e operacionais José Augusto de Castro Aduaneiras- 1998) O acesso aos incentivos à exportação pelo fabricante ocorrerá apenas após a entrega pela CE do documento Memorando-Exportação, acompanhado do Conhecimento de Embarque e do Comprovante de Exportação emitido pela Receita Federal, caracterizando a realização da exportação da mercadoria, tanto para fins de IPI como ICMS. 9- A PROCURA DO MERCADO Quando se pensa em determinar um mercado e conhecer os vários fatores que sobre ele influem, o primeiro recurso que vem à mente é a pesquisa de mercado, como única forma de solucionar esta etapa do programa da empresa que se volta para o exterior. Acontece, entretanto, que pesquisas podem reclamar recursos volumosos, e a empresa, à falta de uma segurança em sua previsão para os resultados esperados, muitas vezes não se dispõe ao risco representado pelos expressivos desembolsos necessários à tarefa. Ocorre. no entanto, que em geral há informações sobre quase tudo, em quase todos os lugares, apenas não as notamos ou não sabemos aproveitá-las convenientemente. Podemos afirmar que a exportação repousa, além de seus aspectos técnicos, em dois elementos básicos: a informação e a criatividade.

17 Para possibilitar um visão mais ampla dos recursos que tem à sua disposição, citamos: 9.1 Fontes de Informação Nossas empresas dispõem de uma série de fontes de informação relacionadas com o mercado externo para seus produtos, e a mais importante delas é o trabalho desenvolvido pelo Ministério das Relações Exteriores, através da Divisão de Informação Comercial do Itamaraty, simplificadamente chamada DIC. Para se Ter uma idéia da importância desse trabalho e da qualidade das informações que proporciona, é suficiente descrever seu mecanismo: - a DIC, através de nossas representações diplomáticas externas, mantém permanente divulgação dos produtos brasileiros no exterior; - atraídos por essa promoção constante, os interessados na importação de produtos dirigem-se às representações no exterior e indicam as mercadorias sobre as quais gostariam de receber ofertas de exportadores brasileiros; - a representação diplomática elabora então um ficha com todos os dados relativos à mercadoria de interesse do importador, inclusive seu nome e endereço, e encaminha à DIC no Brasil; - a DIC, de posse dessa ficha, procede à sua reprodução e distribuição para as entidades de classe e para os exportadores registrados em seu cadastro, interessados naquele produto; - de posse da comunicação recebida da DIC, ou divulgada pelas entidades de classe, o exportador faz contato direto com o interessado no exterior, ofertando seu produto; - o serviço é inteiramente gratuito, e a única solicitação feita pela DIC é ser informada do contato estabelecido pelo exportador, com o intuito de avaliar o efetivo interesse do exportador na oportunidade comercial divulgada. Além da DIC, também nossas representações diplomáticas no exterior têm funcionado como excelente ponta-de-lança para os produtos brasileiros no exterior. Mediante solicitação do exportador, o Setor de Promoção Comercial nas Embaixadas levanta informações solicitadas e indica, inclusive, possíveis compradores ou distribuidores para os produtos naquele país. Além das fontes acima, podemos citar ainda outras fontes de pesquisa: Câmaras de Comércio; Associações de Exportadores; Publicações especializadas. 9.2 Análise das Informações Definirá os produtos mais importantes, que devem constituir objeto de esforço da empresa que pretende entrar no comércio externo. 9.3 O Mercado 17

18 Selecionar os mercados de seu interesse e iniciar o trabalho, mediante identificação dos possíveis compradores. 9.4 Criatividade Como atingir um mercado ou como divulgar um produto em determinado mercado é procedimento particular de cada empresa, em função da maior ou menor criatividade do administrador. (Resende, Garcia,) PESQUISA DE MERCADO O estudo mais importante para o empresário que se lança no comércio internacional deve estar voltado à pesquisa para determinar as perspectivas de venda de determinados produtos no mercado e à maneira de obter melhores resultados. Devem ser feitos com clareza e de forma a permitir que o empresário tome a decisão de lançar-se ou não a um mercado, a fim de facilitar a adoção de medidas concretas. A pesquisa diminui a possibilidade de a empresa incorrer em erros de apreciação em mercados potenciais, tanto no País como no exterior. No caso do mercado externo, a análise deve ser minuciosa, pois a motivação dos consumidores é diferente. Objetiva revelar se o produto poderá ser vendido a um preço razoável e em quantidade satisfatória. Permite analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, as modificações no produto para aumentar o nível de aceitabilidade e o tempo necessário para se alcançar o nível ideal de vendas. Para ingressar no mercado mundial sem o risco de ser mal sucedido, o procedimento básico é recorrer a uma pesquisa de mercado por menor que seja a empresa. Há produtos que têm excelente aceitação no mercado interno, mas, lá fora, por contingência de costumes, gostos ou tradição de cada país importador, podem ter pouca aceitação e até mesmo ser rejeitados. A empresa deve oferecer o produto que o consumidor realmente deseja, e não o que a empresa quer vender. Ao conseguir comercializar os produtos com razoável margem de lucratividade, o empresário não deve se acomodar. Tem de se lembrar que o mercado é dinâmico, pois as motivações e as necessidades dos consumidores sempre se alteram. É preciso estar atento às mudanças de natureza econômica e de outra ordem que influenciar o mercado. A empresa que se estabelecer em determinado mercado deve regularmente: - supervisionar as operações, verificando se os objetivos estão sendo cumpridos; - observar o andamento do mercado e prevenir-se para modificações que possam ocorrer; - verificar sempre se, em termos de comercialização das exportações, a relação custo/beneficio é compensadora.

19 19 A pesquisa poderá delinear uma projeção a curto, a médio e alongo prazo para as exportações de determinada empresa, com base em dados passados e atuais e nas tendências de consumo que se verificam no tempo e no espaço. A análise destas variáveis fornecerá a informação concreta sobre o seu produto. A pesquisa de mercado deve enfocar vários aspectos, como: levantamento de dados comerciais do país importador, junto aos setores comerciais das embaixadas do Brasil no exterior, câmaras de comércio, associações de classe e bancos. Necessidades do mercado; é indispensável que se saiba do que o consumidor necessita, pois erros são cometidos quando se tenta impingir ao consumidor um produto Regularidade e assiduidade de linhas de transporte/localização geográfica Existência de linhas de crédito Quais são as formas tradicionais de pagamento do país importador População e seu respectivo grau de educação A qualidade do produto da concorrência e sua respectiva fatia de mercado 11- EXPORTAÇÃO SOB CONTROLE Como acontece com a maioria das atividades humanas, também a exportação está sujeita a algum tipo de controle. Esse controle tem por fim, prover instrumento que possibilite aos órgãos de Comércio Exterior: a- acompanhar o comportamento dos negócios de determinados produtos; b- regular sua saída e quantidades permitidas; c- observar a evolução dos preços. É comum por isso, recomendar-se à empresa que pretende exportar, como medida preliminar a qualquer plano de exportação, a consulta às instruções do Decex que regulam o assunto, de forma a verificar se o produto, objeto de seus planos, está sujeito a restrições ou procedimentos especiais antes da concretização de negócio no exterior. Deve a empresa adotar as seguintes normas: a- selecionar os produtos que pretende exportar; b- organizar os produtos por ordem de classificação da NCM; c- examinar, em relação a cada produto, a sua inclusão ou não na listagem pelo Decex e considerar, no caso de sua inclusão, as exigências a atender para sua exportação; d- proceder à classificação dos produtos exportáveis com observância do seguinte:

20 d.1- produtos de exportação livre; d.2- produtos de exportação sujeita à observância de condições especiais; e- de posse dessa seleção, transmitir instruções expressas aos encarregados de exportação no sentido de dispensarem especial atenção aos produtos sujeitos a providências prévias, antes de se iniciar qualquer negociação relativa a esses produtos. Como regra geral, as mercadorias destinadas à exportação obedecem a três grupos distintos: 1- Mercadorias de exportação proibida; 2- Mercadorias dispensadas da exigência do RE; 3- Mercadorias sujeitas à emissão do RE. Iremos encontrar quatro situações: 1- exportações que estão isentas de requisitos prévios; 2- mercadorias cuja exportação depende de prévia autorização; 3- Mercadorias cuja exportação depende de prévia aprovação de preço pelo Decex, sendo livre a quantidade a ser exportada; 4- Mercadorias cuja exportação depende de controle prévio pelo Decex para fins de aprovação do preço e quantidade; A existência de controles sobre as exportações exige da empresa as seguintes providências: 1- conhecer os produtos que estão sujeitos a controle na exportação; 2- conhecer as providências que devem ser tomadas com relação aos produtos que têm sua exportação controlada; 3- acompanhar os regulamentos que estabelecem controles permanentes ou temporários sobre a exportação de determinados produtos. Embora a política brasileira de exportação seja mais ou menos estável no que se refere ao controle sobre produtos exportáveis, cumpre ao exportador, antes de formular qualquer plano comercial e antes de iniciar a negociação de qualquer produto no exterior, tomar conhecimento dos regulamentos atualizados que estabelecem alguma forma de controle sobre os produtos, para evitar que venha a assumir compromissos que não poderão, em muitos casos, ser cumpridos, em virtude das exigências a atender. ( Resende e Garcia,) PROGRAMAS DE FINANCIAMENTOS No comércio mundial, as exportações de determinados produtos apresentam-se mais viáveis quando são apoiadas por financiamentos concedidos a taxas de juros compatíveis com as praticadas no mercado internacional. Para enfrentarem essa realidade e não ficarem excluídas do cenário internacional, as empresas exportadoras brasileiras têm à sua disposição o PROEX Programa de

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