RAFAELA FERREIRA MESQUITA

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1 1 UNIVERSIDADE FEDERAL DA PARAÍBA CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS COORDENAÇÃO DO CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO SERVIÇO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO EM ADMINISTRAÇÃO RAFAELA FERREIRA MESQUITA ANÁLISE DO PROCESSO DE CONCESSÃO DE CRÉDITO EM ESTABELECIMENTO FINANCEIRO ANALISANDO A FINASA PROMOTORA DE VENDAS LTDA TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO João Pessoa Abril/2008

2 2 RAFAELA FERREIRA MESQUITA ANÁLISE DO PROCESSO DE CONCESSÃO DE CRÉDITO EM ESTABELECIMENTO FINANCEIRO ANALISANDO A FINASA PROMOTORA DE VENDAS LTDA Trabalho de Conclusão de Curso Apresentado à Coordenação do Serviço de Estágio Supervisionado em Administração, do Curso de Graduação em Administração, do Centro de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Federal da Paraíba, em cumprimento às Exigências para a Obtenção do Grau de Bacharela em Administração. Orientador: Prof. Dr.Rosivaldo de Lima Lucena João Pessoa Abril/2008

3 3 Ao Professor Orientador ROSIVALDO DE LIMA LUCENA Solicitamos examinar e emitir parecer no Trabalho de Conclusão de Curso da aluna Rafaela Ferreira Mesquita João Pessoa, 18 de abril de Prof. Dr. Rosivaldo de Lima Lucena Coordenador do SESA Parecer do Professor Orientador:

4 4 RAFAELA FERREIRA MESQUITA ANÁLISE DO PROCESSO DE CONCESSÃO DE CRÉDITO EM ESTABELECIMENTO FINANCEIRO ANALISANDO A FINASA PROMOTORA DE VENDAS LTDA Trabalho de Conclusão de Curso Aprovado em: de abril de Banca Examinadora Prof. Dr. Rosivaldo de Lima Lucena Orientador Prof. Ms. Jorge de Oliveira Gomes Examinador Prof. Ms. Carlos Eduardo Cavalcante Examinador

5 5 DEDICATÓRIA Dedico este trabalho a minha madrinha Maria Elisa, que sempre esteve presente na minha vida, se preocupando comigo e torcendo pelo meu sucesso. Por ter acompanhado de perto todos os esforços que foram feitos durante a minha trajetória acadêmica, diante de todas as dificuldades, e por encontrar sempre uma palavra de apoio para incentivar o meu crescimento. Por sua alegria, conhecimento e exemplo de vida que foram tão importantes na minha formação pessoal. Por todo o amor e dedicação.

6 6 AGRADECIMENTOS Agradeço primeiramente a Deus e a Nossa Senhora, por todas as bênçãos derramadas na minha vida e por sentir fortemente sua presença me guiando e me protegendo de todos os males. A toda minha família, em especial a minha mãe que sempre acreditou em mim e esteve presente em todos os momentos de dificuldade que passei. E principalmente, por muitas vezes ter abdicado dos seus sonhos para que eu realizasse os meus. Ao meu pai, pelo carinho e confiança que tem em mim. A minha irmã Anuska, por ter contribuído tanto para a realização desse trabalho, por seus cuidados e preocupações. A minha avó Carmelita pela confiança depositada em mim, por toda admiração e pelo seu exemplo de vida que me fortalece e é referencial na minha vida. Ao meu namorado Diego pelo amor, companheirismo, respeito e ajuda que me deu para a realização desse trabalho. Aos meus amigos da Finasa Promotora de Vendas Ltda, que me ajudaram a realizar esse trabalho, pelo incentivo, companheirismo e acima de tudo amizade. Não poderia deixar de destacar as pessoas que mais estiveram presentes: Andréa, Edy Carmem, Gilvânia, Johrdânia, Klícia e Maiza. Ao meu grande amigo Sérgio, companheiro de todas as horas, pela amizade, cuidado e carinho que tem por mim e pela minha família. Aos meus amigos de faculdade, em especial ao meu amigo Ramom pela amizade de todos esses anos, pela cumplicidade e confiança demonstrada e por muitas vezes ter aberto mão do seu descanso para me ajudar na realização desse trabalho. Ao meu orientador, Prof. Rosivaldo, por todos os ensinamentos, pelas horas dedicadas a realização desse trabalho, por acreditar em mim e no meu crescimento, e principalmente por toda a amizade demonstrada. A todos os professores do curso, que contribuíram enormemente para o meu crescimento profissional e intelectual. Aos meus cachorros Mike e Mel, pelos momentos de alegria e pelo carinho demonstrado diariamente.

7 7 RESUMO O presente trabalho buscou descrever a elaboração, análise e riscos do processo de concessão de crédito utilizados pela Finasa Promotora de Vendas Ltda, no segmento de crédito pessoal, que compreende as carteiras de Crédito Pessoal Simples e Auto Financiamento. Utilizou-se uma pesquisa exploratória para abordar os parâmetros utilizados pela Instituição Financeira estudada, bem como os demais modelos de análise de crédito existentes no Mercado Financeiro. Baseou-se no método descritivo para relatar-se os modelos de análise de concessão de crédito. Realizada a pesquisa, constatou-se que a análise da concessão de Crédito Pessoal Simples utiliza-se do modelo Credit Scoring e apresenta alguns problemas que podem influenciar sobre a carteira de clientes. Já a análise da concessão de crédito na carteira de Auto Financiamento não foram constatados problemas quanto ao processo, onde é utilizado um modelo de análise através do Rating do cliente e um levantamento pessoal e econômico, o histórico de operações no mercado e projeções econômicas do cliente. Diante do exposto, podemos concluir que o conhecimento de todas as etapas do processo de análise de crédito, desde a elaboração do cadastro do cliente, os critérios de análise utilizados, a formalização das operações e o acompanhamento do pagamento são de extrema importância para se obter operações seguras e rentáveis no Mercado Financeiro Nacional. Palavras-chave: Crédito, Processo de Concessão de Crédito, Modelos de Análise e Mercado Financeiro Nacional

8 8 LISTA DE SIGLAS CDC Crédito Direto ao Consumidor CMN Conselho Monetário Nacional CRN Central de Riscos Nacional FEBRABAN Federação Brasileira de Bancos IFs Instituições Financeiras IOF Imposto sobre Operações Financeiras SERASA Centralização dos Serviços dos Bancos S/A SPC Serviço de Proteção ao Crédito

9 9 LISTA DE ILUSTRAÇÕES 1 LISTA DE FIGURAS Figura 1: Funcionamento da Intermediação Financeira Figura 2: Matriz de segmentos de Mercados x Produtos Figura 3: Vantagens da segmentação de mercados Figura 4: Cobrança da carteira de Crédito Pessoal Simples Figura 5: Cobrança da carteira de Auto Financiamento LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1: Motivos de atraso nos pagamentos LISTA DE QUADROS Quadro 1: Estrutura do Sistema Financeiro Nacional Quadro 2: Classificação através do Rating Quadro 3: Fatores determinantes (bons ou maus pagadores) Quadro 4: Pontuação através do Score LISTA DE TABELAS Tabela 1: Ranking dos dez maiores bancos do Brasil em quantidade de ativos... 40

10 10 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO Delimitação do Tema e Problema de Pesquisa Objetivos Objetivo Geral Objetivos Específicos Justificativa FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Estrutura do Sistema Financeiro Nacional Conceito, importância e tipos de crédito Sistema Tributário Nacional e o Processo de Concessão de Crédito Modelos Utilizados Para a Análise do Processo de Concessão de Crédito Cinco C s do Crédito Rating Credit Scoring Risco, Inadimplência e Cobrança Garantias Contexto Nacional: Desafios e Oportunidades PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS Tipo de Pesquisa Ambiente de Pesquisa Participantes Técnicas de Pesquisa Instrumentos de Pesquisa Análise dos Dados ANÁLISES E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS A Finasa Promotora de Vendas e o Crédito Pessoal...43

11 Diretrizes e Procedimentos da Finasa Promotora de Vendas Ltda Modelos de Análise de Crédito utilizados pela Finasa Promotora de Vendas Ltda Análise de Crédito Pessoal Simples Análise de Auto Financiamento Inadimplência e Cobrança na Finasa Promotora de Vendas Ltda CONCLUSÃO...54 REFERÊNCIAS...56 APÊNDICES Apêndice A Apêndice B ANEXOS... 60

12 12 INTRODUÇÃO 1.1 Delimitação do Tema e Formulação do Problema de Pesquisa Com a integração do mercado internacional, a concorrência em todos os setores aumentou e os consumidores se tornaram mais exigentes, assim a competição no mercado financeiro tornou-se intensa e para se manter nesse ambiente é necessário ser ágil, sempre buscando um padrão de qualidade nos produtos e serviços prestados. O mundo atual demanda mudança constante, as forças que impulsionam essas necessidades são: a tecnologia de informação, a globalização e as novas expectativas da sociedade. É imprescindível buscar alternativas para captar e conquistar novos clientes e mercados, bem como buscar o aperfeiçoamento contínuo inovando e qualificando o atendimento, os serviços e as informações. O Sistema Financeiro Nacional pode ser entendido, segundo Fortuna (1999, p.12), como um conjunto de instituições que se dedicam, de alguma forma ao trabalho de propiciar condições satisfatórias para a manutenção de um fluxo de recursos entre poupadores e investidores. Figura 1 Funcionamento da Intermediação Financeira Fonte: Assaf Neto(2001)

13 13 É no mercado financeiro que inúmeras instituições financeiras oferecem crédito com as mais variadas formas de pagamento e os mais diversos tipos de concessão, buscando sempre segurança e o bom resultado nas operações. Segundo Securato (2002, p.319), a instituição financeira assume o recebimento do cliente, por sua conta e risco, e antecipa os recursos para o vendedor do produto, ocorrendo assim, o que se costuma denominar de operação de financiamento ao cliente. A instituição financeira oferece também o crédito direto ao cliente sem estar intermediando a aquisição de bens, assumindo dessa forma um risco ainda maior pelo recebimento da concessão do crédito. Crédito é a capacidade de as pessoas assumirem compromissos quer para financiamentos quer para empréstimos, junto ao sistema financeiro. Trata-se da operação realizada entre uma instituição financeira e seu cliente abrangendo todas as etapas do processo que vai desde a captação do cliente até o acompanhamento dos recebimentos por parte das instituições, passando pelas etapas de elaboração do cadastro, análise de operação e formalização. Segundo Berni (1999, p.19) crédito na essência, é mais do que conceder empréstimos, medindo-se a capacidade de solvência de um tomador. ( ) Além do bom censo, a concessão de créditos exige preparo técnico, análise setorial, regional, conhecimento dos diversos mercados e do modus operandi de cada um. A grande demanda de empresas nesse segmento financeiro faz com que as instituições tenham cada vez mais dificuldades de convencer os clientes e concretizar vendas, diante também de todos os riscos que se enfrenta hoje no mercado de crédito como: as fraudes, inadimplência, restrições de créditos e golpes. A Finasa, empresa da Organização Bradesco, atua no varejo, na concessão de empréstimo pessoal e no financiamento de veículos novos e usados, bens duráveis e serviços, entre outros itens, por intermédio da Finasa Promotora de Vendas, que se fortaleceu, ainda mais, com a incorporação da Promovel Empreendimentos e Serviços, promotora do Banco Zogbi, posteriormente, com a incorporação dos serviços da PromoCapital, promotora de vendas do Bankpar Banco Múltiplo S/A e, mais recentemente com a integração do Banco BMC. Atualmente a rede conta com aproximadamente 325 filiais distribuídas por todo o território nacional. Dos pontos de atendimento

14 14 cadastrados, são revendas de veículos novos e usados e são lojas que comercializam variados tipos de bens e serviços. E diante deste contexto fez-se necessário estudar o seguinte problema de pesquisa: como ocorre a elaboração e a análise do processo de concessão de crédito na Finasa Promotora de Vendas LTDA? 1.2 OBJETIVOS Objetivo Geral Descrever a elaboração, análise e riscos do processo de concessão de crédito utilizados pela Finasa Promotora de Vendas Ltda Objetivos Específicos Verificar os indicadores de desempenho do processo de concessão de crédito na Finasa Promotora de vendas Ltda. Identificar as falhas durante o processo de análise de concessão de crédito na Instituição financeira estudada. Identificar as oportunidades de melhorias no processo de concessão de crédito na Finasa Promotora de vendas Ltda, tendo como parâmetro modelos de análise de crédito já existentes no mercado financeiro. 1.3 Justificativa As instituições financeiras em geral obtêm grande parte dos seus lucros através da concessão de créditos e desde que foram criadas, as casas bancárias são os grandes agenciadores dos recursos financeiros do mercado, disponibilizando-os para os tomadores que deles necessitem. A análise e o conhecimento de todas as etapas do processo de concessão de crédito irão alertar as Instituições Financeiras para os cuidados que devem ter na elaboração,

15 15 análise e concessão do crédito, evitando-se a exposição do capital a riscos desnecessários, e conhecendo o melhor processo a ser utilizado para obter sucesso no fechamento da venda. A Finasa Promotora de Vendas Ltda. busca atingir o maior número de clientes seguindo os parâmetros que regem a organização, que são segurança, liquidez e rentabilidade, para tanto é imprescindível conhecer todas as etapas do processo, desde a captação do cliente até o acompanhamento do pagamento pelo mesmo. Dessa forma, é de suma importância conhecer os métodos propostos, avaliar os aspectos técnicos preestabelecidos, os caminhos que estão de fato sendo seguidos e a seqüência adequada a ser seguida no processo de concessão de crédito. A realização dessa análise trará a definição de um sistema bem mais complexo a ser seguido imperiosamente no trabalho da Finasa Promotora de Vendas Ltda, pois trará maior segurança nas operações e maiores possibilidades de sucesso. Conforme cita Assaf Neto (1999, p.57), as instituições devem permitir, dentro das melhores condições possíveis, a realização dos fluxos de fundos entre tomadores e poupadores de recursos na economia, portanto o crédito é a peça fundamental do sistema, e cabe as instituições bancárias sua elaboração, análise e concessão. Diante desta afirmação, percebe-se o quanto é importante, por parte das instituições financeiras, fazer a análise de todo o processo de concessão, pois dentro de um segmento de mercado tão concorrido, é essencial poder oferecer um bom serviço dentro dos parâmetros de segurança e resultados esperados. Dessa forma, os níveis de serviços oferecidos pelo mercado serão bem mais promissores, já que o mercado busca cada vez mais instituições comprometidas com a qualidade e profissionais capacitados. O estudo da análise do processo de concessão de crédito trará para a Universidade, em especial para o Centro de Ciências Sociais Aplicadas, um conhecimento prático de todo o processo de análise de crédito em uma instituição financeira, tendo como respaldo a experiência da autora, funcionária da instituição Finasa, proporcionando um melhor desenvolvimento da pesquisa, uma maior compreensão dos métodos e processos a serem seguidos e, assim, uma contribuição maior nos resultados dentro das operações realizadas na Finasa Promotora de Vendas Ltda.

16 16 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 2.1 Estrutura do Sistema Financeiro Nacional como: A Lei 4.595/64 (Lei que definiu o atual SFN) conceitua instituições financeiras as pessoas jurídicas públicas ou privadas, que tenham como atividade principal ou acessória a coleta, intermediação ou aplicação de recursos financeiros próprios ou de terceiros, em moeda nacional ou estrangeira, e a custódia de valor de propriedade de terceiros (Art.17). forma: Conforme o próprio Banco Central do Brasil, o SFN está estruturado da seguinte C M N Conselho Monetário Nacional Órgãos de Regulação e Fiscalização Banco Central do Brasil Comissão de Valores Mobiliários Superintendência de Seguros Privados Instituições Financeiras Captadoras de Depósitos à Vista Demais Instituições Financeiras Outros intermediários ou Auxiliares Financeiros Entidades Ligadas aos Sistemas de Previdência e Seguros Entidades Bancos Múltiplos com Carteira Comercial Bancos Comerciais Caixas Econômicas Cooperativas de Crédito Bancos Múltiplos sem Carteira Comercial Bancos de Investimento Bancos de Desenvolvimento Sociedades de Crédito, Financiamento e Investimento Sociedades de Crédito Imobiliário Companhias Hipotecárias Associações de Poupança e Empréstimo Sociedades de Crédito ao Microempreendedor Bolsas de Mercadorias e de Futuros Bolsas de Valores Agências de Fomento ou de Desenvolvimento Sociedades Corretoras de Títulos e Valores Mobiliários Sociedades Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários Sociedades de Arrendamento Mercantil Sociedades Corretoras de Câmbio Representações de Instituições Financeiras Estrangeiras Agentes Autônomos de Investimento Entidades Fechadas de Previdência Privada Entidades Abertas de Previdência Privada Sociedades Seguradoras Sociedades de Capitalização Sociedades Administradoras de Seguro- Saúde Fundos Mútuos

17 17 Secretaria de Previdência Complementar Administradoras de Recursos de Terceiros Sistemas de Liquidação e Custódia Clubes de Investimentos Carteiras de Investidores Estrangeiros Administradoras de Consórcio Sistema Especial de Liquidação e de Custódia - SELIC Central de Custódia e de Liquidação Financeira de Títulos - CETIP Caixas de Liquidação e Custódia Quadro 1: Estrututa do Sistema Financeiro Nacional Fonte: Banco Central do Brasil (2007) 2.2 Conceito, importância e tipos de crédito Em seu sentido amplo, o crédito aparece em todas as sociedades estruturadas, mesmo as mais rudimentares, e suas formas se desenvolvem e se multiplicam acompanhando a evolução geral das distintas formas de organização social. A simples redistribuição de instrumentos de trabalho feita por uma autoridade central deve ser entendida como forma elementar de utilização do crédito nas sociedades mais antigas. As formas mais elaboradas de crédito, entretanto, surgem em sociedades mais complexas e derivam das próprias necessidades da produção. Efetivamente, nas sociedades do mundo Antigo, de conteúdo rural e agrário, os intervalos de tempo que necessariamente transcorre entre início do plantio e a colheita, bem como a subordinação dessas atividades ao ciclo das estações, ditaram as primeiras necessidades de financiamento e o surgimento do crédito. A enciclopédia Mirador Internacional (1976, p ), reporta-se às épocas remotas do crédito:...recuadas no tempo, essas formas primeiras de crédito surgiram no Oriente Médio e eram realizadas por sacerdotes e grandes proprietários rurais. Consistia na simples entrega de sementes e instrumentos de trabalho, que eram posteriormente pagos em espécie, com o correspondente acréscimo de quantidade (os juros). O não pagamento da dívida podia significar até a escravização do devedor à pessoa do credor. O crédito no sentido comercial, pecuniário, só pode aparecer depois que surgiu uma economia monetária e o dinheiro passou a desempenhar um importante papel social de riqueza acumulada em poder de

18 18 compra que pode ser emprestado a outro indivíduo. Mas, por outra parte, tornouse também necessário que o comércio, interno e externo, alcançasse um desenvolvimento mínimo para que essa prática encontrasse suas primeiras formas institucionais, o que sucedeu na Grécia antiga, onde as práticas comerciais geraram o aparecimento das primeiras instituições com finalidades bancárias, as quais, mediante uma regulamentação minuciosa, estenderam o crédito, sob múltiplas formas, a atividades variadas, tanto econômicas (agricultura, indústria rudimentar, comércio interno e externo), quanto militares. Tais instituições se transladaram para Roma, onde encontraram novo impulso. Em ambas as civilizações a escravização do devedor inadimplente permanecia ainda como norma. Nos tempos atuais, o crédito tornou-se elemento essencial na vida das empresas, não importando o seu tamanho, uma vez que elas necessitam de capitais para alavancar o seu giro. Por outro lado, as instituições financeiras igualmente dependem de emprestar para continuar operando no mercado. Nesse aspecto, crédito torna-se elemento determinante para a continuidade ou morte das instituições bancárias e comerciais. Para se emprestar é preciso que o credor tenha em mãos elementos que evidenciem o retorno dos capitais, minimizando os riscos envolvidos. Já as empresas proponentes, devem refletir sobre a real necessidade desses capitais e, também, se sua utilização, descontando os encargos financeiros, trará resultados positivos. São muitos e variados os modos pelos quais o crédito é visto, gerando conseqüentemente uma série de conceitos, de acordo com cada aspecto. No Novo Dicionário da Língua Portuguesa, Ferreira (1993) traz que: crédito (Sm)- palavra que significa confiança entre duas ou mais pessoas. Existem, ainda, relações estabelecidas entre pessoas físicas e jurídicas. Quando isso ocorre, diz-se que houve ou há uma relação de crédito comercial. No aspecto econômico, tem-se que:...crédito é toda transação comercial em que um comprador recebe imediatamente um bem ou serviço adquirido, mas só fará pagamento depois de algum tempo determinado. O crédito inclui duas noções fundamentais: confiança - expressa na promessa de pagamento e tempo - entre a aquisição e liquidação da dívida. (SANDRONI, 1992, p. 72). É possível observar que o crédito, no aspecto econômico, basicamente tem a mesma significação. O que o torna diferente é que a confiança, aqui, será estabelecida entre

19 19 pessoas que têm interesse comercial comum. Como veremos, em outros aspectos, também, a confiança será ponto de partida e primordial para o estabelecimento do crédito, mesmo que os interesses em questão sejam diversificados. Segundo Santos (2006, p. 26), as principais linhas de crédito à pessoa física são: Cheque especial Trata-se de um tipo de crédito rotativo para atender eventuais e temporárias necessidades dos clientes. A aprovação dessa modalidade de crédito somente se efetiva após a prévia avaliação de risco do cliente, baseada na qualidade de suas informações financeiras, patrimoniais e de inodeidade no mercado de crédito.como parâmetro, os banco aprovam limites de cheque especial em valores compatíveis com a renda líquida mensal comprovada dos clientes. A taxa de juros aplicada nessa operação de crédito é prefixada e varia de acordo com o risco do cliente. Cartão de crédito Trata-se da modalidade de crédito que permite aos clientes a realização de saques e compras de bens e serviços, até o limite de crédito concedido. Além do benefício de financiar compras, o uso do cartão de crédito possibilita a realização de saques em caixas eletrônicos e em redes bancárias associadas às empresas financiadoras de cartões (ex: Visa e Credicard). As taxas são prefixadas e definidas mensalmente, variando conforme a situação atual e perspectivas de risco apresentadas pelo cliente. Contrato de crédito Trata-se de modalidade de crédito condicionada a amortização parcelada mais o juros. Essa modalidade de financiamento é considerada pontual, uma vez que possibilita a instituição o conhecimento prévio do relacionamento que o cliente dará para os recursos financeiros. Por isso pode ser direcionado para o financiamento de projetos pessoais como os decorrentes de gastos com moradia (ampliação ou construção de imóveis), saúde, educação e aquisição de

20 20 bens (exemplo: imóveis, eletrodomésticos, veículos, eletroeletrônicos, etc). Os contratos de créditos podem ser de natureza coberta, quando a aprovação está condicionada a vinculação de bens patrimoniais dos clientes; ou descoberta, quando somente são amparados pela vinculação de avais de terceiros. Crédito direto ao consumidor Trata-se de linha de crédito destinada a financiar a prestação de serviços e aquisições de bens duráveis com amortizações mensais fixas, já com os encargos envolvidos. Os bens duráveis financiados podem ser novos ou usados. Os exemplos mais importantes desse financiamento são os destinados à aquisição de veículos e bens eletrodomésticos. Usualmente, o próprio objeto do financiamento (exemplo: carro, máquina e equipamento) representa a garantia para o banco, em caso de inadimplência do cliente. Crédito imobiliário - Trata-se de financiamento destinado à aquisição ou construção de imóveis residenciais, amortizáveis em prestações mensais, em períodos usualmente superior a cinco anos. Para essa modalidade, há a necessidade de avalistas coobrigados e com potencialidades econômicas para assumir as dívidas do cliente em caso de incapacidade de pagamento. O imóvel objeto do financiamento além do aval, constitui-se na garantia acessória para minimizar o risco. Leasing - Trata-se de uma operação de arrendamento ou aluguel de veículos de passeio às pessoas físicas. A amortização dessa modalidade de financiamento ocorro de forma mensal e a longo prazo opcionalmente em 24 ou 36 meses. Após a aprovação de crédito, o bem é adquirido pela arrendadora, seguindo as especificações técnicas fornecidas pelo cliente. Em face das características dos bens financiados, os arrendadores condicionam a aprovação do leasing à vinculação de contrato de seguro

21 21 do bem, no qual pode ser efetivado com o banco financiador ou com um banco concorrente, conforme designação do cliente. 2.3 Sistema Tributário Nacional e o Processo de Concessão de Crédito De acordo com Arbex (1999), os encargos são obrigações assumidas por força dos contratos e por disposições legais, que incidem sobre o montante das operações de crédito e devem ser suportadas pelo devedor. Os principais encargos cobrados são: juros, correção monetária, o imposto sobre operações financeiras (IOF) e TAC (taxa de abertura de crédito). Os Juros, segundo Assaf Neto (1999, p.51), exprimem a remuneração pela alocação de capital. A taxa de juro reflete, portanto, o preço pago pelo sacrifício de poupar, ou seja, a remuneração exigida por um agente econômico ao decidir postergar o consumo, transferindo seus recursos a outro agente. Gitman (1997, p. 41) coloca que: a taxa de juros ou o retorno requerido representa o custo dos fundos, isto é, o aluguel ou o nível de compensação que um tomador de fundos deve pagar a um fornecedor. Segundo Arbex (1999) A prática das taxas de juros envolve duas grandes vertentes: a Política Monetária do Governo Federal e a capacidade do Banco de captar recursos, sendo um dos grandes argumentos para a conquista de clientes. Segundo Arbex (1999) A Correção Monetária protege a deterioração da moeda, num processo inflacionário, pela aplicação de um índice oficial, que reflita o crescimento da inflação. É utilizada na contratação de operações pós-fixadas. O IOF é o imposto sobre operações financeiras, incide sobre quatro tipos de operações: crédito, câmbio, seguro e títulos e valores mobiliários cobrado conforme a Legislação vigente. O Governo Federal através dos Decretos nº 6.339/2008 e 6345/2008, executou mudanças nas regras da cobrança do IOF (Imposto sobre Operações Financeiras) e assim deixou o crédito um pouco mais caro no país. Isso porque a Receita Federal fez uma elevação sobre os empréstimos da pessoa física que é superior a cobrança da extinta CPMF (Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira).

22 22 Por meio de decreto, a Receita dobrou a alíquota do IOF incidente sobre operações para a pessoa física, que passou de 1,5% ao ano para 3% ao ano ou de 0,0041% ao dia para 0,0082% ao dia. Além disso, haverá uma cobrança de 0,38% sobre o valor da operação. A TAC - Taxa de Abertura de Crédito é cobrada sobre qualquer abertura de crédito, seja financiamento, crediário ou auto financiamento, o seu valor varia em cada estabelecimento e é cobrada de acordo com a operação. A Constituição Federal de 1988, em seu artigo 192, parágrafo 3º, previu a limitação dos juros reais em 12% ao ano. O STF, por decisão plenária de 07 de março de 1991, não considerou esse dispositivo auto-aplicável. Pendia de complementação legislativa e, assim, não chegou a ter eficácia e aplicabilidade. A Emenda Constitucional nº 40, de 29 maio de 2003, revogou todos os parágrafos do artigo 192. Por decisão de 24 set. 2003, o STF editou a Súmula nº 648 com o seguinte enunciado: A norma do parágrafo 3º do art. 192 da Constituição, revogada pela EC 40/2003, que limitava a taxa de juros reais a 12% ao ano, tinha sua aplicabilidade condicionada à edição de lei complementar. O Novo Código Civil (Lei nº , de 10 jan. 2002) dispõe: Art. 591 Destinando-se o mútuo a fins econômicos, presumem-se devidos juros, os quais, sob pena de redução, não poderão exceder a taxa a que se refere o art. 406, permitida a capitalização anual. O referido artigo 406 estabelece: Quando os juros moratórios não forem convencionados, ou o forem sem taxa estipulada, ou quando provierem de determinação da lei, serão fixados segundo a taxa que estiver em vigor para a mora do pagamento de impostos devidos à Fazenda Nacional. A Receita Federal estabelece: o pagamento dos tributos e contribuições, efetuado com atraso, está sujeito a multa e a juros de mora : 1) Cálculo da multa de mora: 0,33% por dia de atraso, calculada a partir do primeiro dia útil subsequente ao do vencimento, até o dia do pagamento, limitada a 20% ; 2) Cálculo dos juros de mora: percentual equivalente à taxa referencial do SELIC, acumulada mensalmente, do mês seguinte ao do vencimento até o mês anterior ao pagamento, e de 1% relativamente ao mês em que o pagamento estiver sendo efetuado. Resta totalmente revogada a Lei da Usura (Decreto nº /33) e derrogada a Súmula nº 121, de 16 dez. 1963, do STF. Explica Arnold Wald: [...], cabe reconhecer que

23 23 é entendimento dominante que a Lei de Usura (Decreto , de 07 abr. 1933) está revogada, embora a ela ainda se faça numerosas referências e que possa ser aplicada em relação às situações que ocorreram até a entrada em vigor da nova legislação. Nem mesmo de vigência concomitante entre o Código Civil e a Lei da Usura, no tocante aos juros, se pode cogitar, pois a nova legislação tratou exaustivamente da matéria que constava da anterior. Descabe, pois, entender que sendo o Decreto lei especial e o Código Civil diploma legal de caráter geral, não teria havido revogação da lei de usura. Ao contrário, a Lei de Introdução é clara: a lei posterior revoga a anterior quando regule inteiramente a matéria de que tratava a lei anterior. ( Os juros no código civil, Valor, São Paulo, 04 set. 2003, p. B2). A Medida Provisória nº 1.820, de 05 abr. 1999, hoje correspondente à Medida Provisória nº , de 23 ago. 2001, já havia excluído as instituições financeiras do alcance de estipulações usurárias, ratificando o entendimento da Súmula 596 do STF. Aguiar, autor de Os contratos bancários e a jurisprudência do Superior Tribunal de Justiça (Brasília: CJF, 2003, 140 p., Série Pesquisas do CEJ, n. 11), comenta na referida pesquisa: O juro não significa apenas o fruto civil do capital, pois passou a ser importante instrumento de política monetária, juntamente com o câmbio, o comércio exterior e a regulação da moeda e do crédito, servindo para controlar o fluxo financeiro. Para o cálculo dos juros, considera-se o custo de captação do dinheiro, a sobretaxa do banqueiro, a desvalorização da moeda e, por fim, os riscos operacionais, pois, quanto maior a possibilidade de inadimplência, maior o risco. Os juros remuneratórios (compensatórios ou lucrativos) são devidos desde o trepasse; os juros moratórios, correspondentes à indenização pela inadimplência, fluem a partir do momento da mora. Na atividade bancária, prevalece o enunciado da Lei nº 4.595/64, cujo artigo 4º, IX, atribui ao Conselho Monetário Nacional (CMN) a competência para fixar a taxa de juros, as comissões e o custo dos serviços bancários (Súmula nº 596 do STF). Hoje em dia, à falta de outro índice deferido pelo CMN, a taxa legal passou a ser a prevista no artigo 406 do Código Civil.

24 24 A partir dos julgamentos do REsp nº /RS e REsp. nº /RS, ambos ocorridos em 12 mar. 2003, a Seção de Direito Privado do STJ liberou a cobrança em juízo das taxas de juros remuneratórios, durante a vigência do contrato, e da comissão de permanência, após a inadimplência, que podem ser exigidas de acordo com as taxas praticadas no mercado, no limite do contrato, só permitida a revisão judicial no caso de o devedor demonstrar que o banco cobrou juros menores em situação similar. No julgamento posterior do REsp nº /RS, Rosado assim manifestou-se: O entendimento que hoje predomina na Segunda Seção é francamente favorável à cobrança dos juros de acordo com os índices fixados pelos bancos, sem outro limite senão a taxa média de mercado e sem possibilidade de sua revisão pelo juiz, salvo quando o mutuário comprovar que o banco está cobrando dele mais do que cobra de outro, em situação similar. Como dificilmente ocorrerá tal hipótese (e, caso ocorra, implica indevida transferência ao mutuário da carga da prova do abuso, a ser feita possivelmente em perícia de difícil e onerosa realização), o resultado prático daquele julgamento é a liberação dos juros, sejam remuneratórios, sejam moratórios, sem nenhum controle efetivo. No julgamento do REsp. nº /RS, em 03 nov. 2003, registrou Castro Filho, ministro-relator: com base na Súmula nº 596 do STF, a Lei da Usura (Decreto nº /33) não se aplica às instituições financeiras e compete ao Conselho Monetário Nacional, na forma da Lei nº 4.595/64, disciplinar os juros cobrados pelas instituições financeiras. O CMN atualmente não fixa limite para a taxa dos juros, mas essa taxa não pode ser abusiva. Castro Filho esclareceu: inexistiu a limitação dos juros em 12% ao ano pelo artigo 192 da CF, pois esse dispositivo não foi regulamentado. Brindeiro, procurador-geral da República, em parecer de 07 mar sobre a Ação Direta de Inconstitucionalidade (ADI nº 2591), ajuizada em 26 dez no STF pela Confederação Nacional do Sistema Financeiro Nacional (CONSIF), questionou decisões da Justiça que obrigam os bancos a alterar taxas de juros: Provocado a dirimir conflito de interesses originado de relação de consumo, o Poder Judiciário ultrapassa os estritos limites da proteção do consumidor, interferindo diretamente em instrumentos da política monetária nacional, como a oferta de crédito e a estipulação das taxas de juros, a cargo do Conselho Monetário Nacional e do Banco Central.

25 Modelos Utilizados Para a Análise do Processo de Concessão de Crédito Segundo Securato (2006, p.33) a análise de crédito da pessoa física ampara se na obtenção de informações do solicitante de crédito e na confirmação das informações através de documentos e consultas a agências especializadas. No Brasil, cada credor utiliza-se de um modelo próprio de ficha cadastral para a obtenção das informações básicas dos clientes, recorrendo também as empresas especializadas em proteção ao Crédito para validar, confirmar e complementar as informações obtidas diretamente do cliente e fontes por ele indicadas. A análise cadastral, como cita Santos (2006, p.47) refere-se a análise dos dados de identificação dos clientes, tais como: Escolaridade; Estado civil; Idade; Idoneidade; Moradia (se própria ou alugada e tempo de residência); Número de dependentes; Renda (principal e complementar); Situação legal dos documentos (RG e CPF); Tempo no atual emprego ou atividade exercida; Essa análise cadastral é realizada mediante o preenchimento de uma ficha cadastral, instrumento comum a todas as empresas de crédito, porém com características distintas em cada uma delas. Conforme cita Arbex (1999, p. 30) A fase que antecede a aprovação do crédito é, seguramente, o ponto crucial para a sua qualidade. A matéria-prima para a decisão de crédito é a informação. Assim as entrevistas de crédito devem ser suficientemente esclarecedoras sobre os diversos fatores relacionados ao tomador de crédito. As necessidades dos clientes, os produtos da instituição adequados àquelas necessidades, a investigação do crédito, a análise financeira na medida certa para o tipo de cliente e de

26 26 operação, a compreensão sobre a estrutura organizacional e tecnológica da empresa, seu mercado e seus produtos são fatores relevantes. Segundo Securato (2006, p.34), o dossiê básico de crédito da pessoa física será composto: 1. Pela ficha cadastral; 2. Por comprovante de renda (contracheques, declaração de imposto de renda ou outros documentos) e residência (contas de luz, água ou telefone); 3. Por eventuais comprovantes relativos aos bens declarados na posição patrimonial, bem como, dependendo do valor do crédito concedido, certidões negativas de ônus e alienações; 4. Pela cópia autenticada de documentos pessoais. Após levantados os dados e traçado o perfil do cliente, é feita a avaliação do crédito desejado pelo tomador. Para tanto, as empresas de crédito utilizam-se de alguns modelos de avaliação que definirão o risco apresentado pelo cliente em questão. Conforme cita Arbex (1999) Quando se fala em análise de crédito, fala-se em elaboração do cadastro de cada cliente. A análise do crédito está voltada para o enquadramento da operação pretendida dentro dos parâmetros da empresa. A concessão, propriamente dita, é a formalização da operação já acordada e, finalmente a liberação do recurso. O objetivo central dos modelos é obter um conjunto de parâmetros que demonstrem a real chance do devedor honrar a dívida. A partir dos modelos, as instituições estarão capacitadas a decidirem pela concessão. Dentre os modelos existentes, serão abordados os mais utilizados pelas empresas financeiras na atualidade Cinco C s do Crédito Cinco C s do crédito - Para Scherr (1989), o modelo mais tradicional de organização de informações sobre a possibilidade de pagamento de um cliente é caracterizado pelas suas cinco dimensões, sendo conhecido como 5 C s do crédito. Os cinco grupos de informações abordados e definidos como C s do crédito são os seguintes:

27 27 Caráter Schrickel (1995:48) refere-se a caráter como a determinação de pagar do tomador. Em suma, é determinado pela intenção do cliente em cumprir seus compromissos junto a empresa credora e pode ser medido por sua análise histórica. Alguns aspectos como pontualidades nos compromissos anteriores, a tradição de pagamentos e as restrições existentes sobre o seu nome ajudam a avaliar o caráter do tomador. Capacidade - Segundo Chaia (2003, p.16), é representada pelo potencial financeiro para honrar os compromissos. Normalmente são analisados dados relativos a renda e aplicações financeiras para as pessoas físicas. Capital É representada pelo patrimônio do solicitante, onde é levantada e avaliada a saúde econômico-financeira do tomador. Segundo Gitman (1997), é o Capital a solidez financeira do solicitante, conforme indicada pelo patrimônio líquido, bem como os índices de lucratividade são, frequentemente, usados para avaliar o capital do demandante do crédito. Colateral Segundo Securato (2006, p.35), diz respeito às garantias que o solicitante coloca à disposição do credor como alternativa de saída way-out para o caso de não vir a cumprir com as obrigações pecuniárias previstas contratualmente. Condições - Segundo Chaia (2003, p.16), é representada pelos fatores econômicos vigentes e as características dos indivíduos que podem aumentar ou diminuir a capacidade de pagamento do devedor Rating Pode ser entendido como uma evolução do modelo 5 C s. Segundo Santos (2006, p.195) são opiniões sobre a capacidade futura dos devedores de efetuarem, dentro do prazo, o pagamento do principal e dos juros de suas obrigações. Segundo Saunders (2000), um dos mais antigos sistemas de classificação de crédito foi desenvolvido pelo U.S.Office of the Comptroller of the Currency (OCC). Este separava os empréstimos em cinco categorias, sendo quatro classificadas como de baixa qualidade e uma como de alta qualidade. Esse sistema tem sido utilizado largamente por instituições

28 28 financeiras e órgãos de regulamentação para avaliar adequação de suas reservas às perdas esperadas decorrentes dos empréstimos. Conforme cita Chaia (2003) Com o passar do tempo, as empresas desenvolveram seus modelos internos de classificação que segmentam melhor as categorias desenvolvidas pelo modelo (OCC). Em geral se trabalha com até dez categorias, sendo as seis primeiras subdivisões da classificação de alta qualidade e as quatro últimas de baixa qualidade. De acordo com Chaia (2003) Com base em cada categoria estabelece-se um nível de inadimplência esperada, como também mede-se o total de lucro ou perda que a instituição pode vir a ter. Assim a empresa pode optar por conceder ou não o crédito, bem como medir o total da perda ou lucro esperado. Segundo Securato (2006, p.273), os sistemas de rating dividem os empréstimos em classe diferente de modo que sejam provisionados valores para perdas segundo essa classificação. Quanto melhor o rating do empréstimo, menor é a porcentagem a ser provisionada. Através da Resolução 2682, o Banco Central do Brasil estabeleceu que a partir do ano 2000, a provisão para devedores duvidosos deverá mensalmente seguir os percentuais definidos segundo a tabela abaixo. A classificação dos empréstimos sem atrasos (classificações AA e A ficam a cargo do Banco). Porcentuais a Provisionar Segundo a Classificação do Rating Classificação do Crédito Porcentual a Provisionar AA 0,00% A 0,50% B (Atraso entre 15 e 30 dias) 1,00% C (Atraso entre 31 e 60 dias) 3,00% D (Atraso entre 61 e 90 dias) 10,00% E (Atraso entre 91 e 120 dias) 30,00% F (Atraso entre 121 e 150 dias) 50,00% G (Atraso entre 151 e 180 dias) 70,00% H (Atraso acima de 180 dias) 100,00% Quadro 2 Classificação através de Rating Fonte: Securato (2006, p.273).

29 Credit Scoring Segundo Saunders (2000), esse tipo de modelo pode ser encontrado em quase todas as formas de análise de crédito, desde avaliações para concessão de crédito direto ao consumidor até empréstimos comerciais. De acordo com Chaia (2003, p.20), a idéia básica desse modelo é identificar, através de técnicas estatísticas, os principais fatores que determinam a probabilidade de inadimplência. Boggess (1980) apresenta através do Quadro 3 o percentual de clientes classificados na categorias bons ou maus pagadores em alguns dos principais fatores utilizados para a avaliação do credit scoring: Quadro 3: Fatores determinantes (bons e maus pagadores) Fonte: Boggess (1980) De acordo com Chaia (2003), Esse sistema apesar de ser matemático, não descarta a possibilidade de erro, podendo ser descartado um bom pagador e aprovado um mau pagador, pelo fato do sistema não conseguir capturar todas as informações relevantes que são necessárias para a precisa classificação. Um sistema capaz de capturar todas as informações importantes sobre determinados clientes, seria inviável economicamente. Conforme cita Chaia (2003) É possível observar que nenhum fator sozinho define bons ou maus pagadores porque, mesmo na casa própria a chance de mau pagador é alta. Além disso, o peso dos fatores se altera em função da área de análise, mudança na sociedade ou com o passar do tempo. Por si só os fatores não esclarecem muito, mas em conjunto, são ferramentas de apóio às decisões eficientes. Assim, o credit scoring

30 30 estabelece regras de pontuação (score) através de um conjunto de combinações dos fatores. De acordo com Chaia (2003, p.05), a nomenclatura Credit Scoring é usada para descrever o processo formal de determinar as probabilidades de candidatos a créditos atrasarem ou não o pagamento de compromisso financeiro que pretendem assumir, utilizando variáveis preditoras dos cadastros dos candidatos e de quaisquer outras fontes (tais como consultas a sistemas de proteção de crédito). Em termos gerais, a decisão de aceitar ou rejeitar o pedido de crédito é tomada comparando-se a probabilidade do candidato não honrar seu compromisso com o intervalo de probabilidade aceitável, pela comparação do score (nota) do candidato com um possível score de corte. Score de Corte pode ser entendido segundo Chaia (2003, p.100) como sendo um valor de score até o qual a operação de crédito é rejeitada e acima do qual a operação de crédito é aceita. Portanto, qualquer que seja o score de corte adotado, modelo representará o nível de score a partir do qual uma instituição considerará bom ou mau cliente. Dessa forma, como cita Chaia (2003, p. 21), com base no modelo Credit Scoring, cada cliente é pontuado em função da existência ou não desses fatores, que normalmente são: idade, tempo de residência e de trabalho, estado civil e número de filhos. Em alguns casos, o score pode ser interpretado como a probabilidade de inadimplência, em outros como uma base, para um sistema de classificação (rating). O Quadro 4 de Boggess (1980), apresenta a relação de fatores e pontos associados: Quadro 4: Pontuação através do Score Fonte: Boggess (1980)

31 31 Segundo Arbex (1999), o ápice de um processo de concessão de análise e concessão de crédito é a formalização da operação. Depois de ser realizado um estudo detalhado do cadastro, feita a análise de crédito de acordo com o modelo utilizado pela empresa, é realizada a formalização da operação com a liberação do recurso para o cliente. A correta formalização de uma operação passa pelas seguintes etapas: definição do instrumento contratual a ser utilizado (contrato, nota promissória ou cédula de crédito), verificação da capacidade jurídica do contratante ou dos representantes (incluindo os avalista e devedores solidários), constituição das garantias e registros dos documentos na forma da lei. O contrato, segundo Arbex (1999), é a convenção estabelecida entre duas ou mais pessoas, em virtude da qual uma delas (devedor sujeito passivo) obriga-se a dar, fazer ou abster-se de fazer algo ilícito em favor de outrem (credor sujeito ativo). O contrato faz prova da declaração de vontade nele consignada (ato jurídico), desde que devidamente assinado pelas partes (capacidade jurídica) e por duas testemunhas. Segundo Arbex (1999), A Nota ou Cédula de Crédito, ao lado do Cheque e da Letra de Câmbio, da Nota Promissória e da duplicata, é também uma espécie de título de crédito. Ao contrário do contrato não requer a presença de testemunha para fazer prova da declaração de vontade nele contida ou para ser considerada título executivo extra judicial. De acordo com Berni (1999), a formulação das garantias deve ser realizada de maneira absolutamente perfeita do ponto de vista técnico, jurídico, fiscal, cambial e do seguro, para que nenhum inconveniente possa surgir no momento de eventual execução. Assim é de extrema importância não haver descuido em nenhuma das etapas do processo de análise de concessão de crédito, nem tão pouco na formalização do crédito, pois esta falha comprometerá o risco do crédito. 2.5 Risco, Inadimplência e Cobrança Quando acontece uma concessão de recursos, a instituição financeira passa a possuir o chamado risco de crédito. Segundo Jorion (1997), este risco pode ser definido como sendo a possibilidade da contraparte não cumprir as obrigações monetárias contratuais

32 32 relativas às transações financeiras. Esse não cumprimento das obrigações contratuais é chamado de inadimplência. Todavia, o risco de crédito pode ser melhor definido como a perda inesperada decorrente de erro no processo de avaliação de crédito realizada pelo agente contratante do negócio. As consultas aos órgãos internos e externos de proteção ao crédito fornecem dados referentes aos desabonos, que são de suma importância no processo de análise de concessão de crédito a fim de evitar riscos para a empresa. Os desabonos são fatos ou ocorrências que, para efeito de crédito, depreciam ou desclassificam o cliente. Os desabonos podem ser subdivididos em: protesto, falência e concordata, mau uso de cheque, insucesso empresarial, ação judicial, restrição financeira, e/ou prejuízos causados a bancos. Os principais órgãos são: SERASA Centralização de Serviços dos Bancos S/A, antigo Cenar Central Nacional de Restrições, onde é efetuada a negativação, em âmbito Nacional, do cliente pessoa física ou jurídica com restrições financeiras; SPC Serviço de Proteção ao Crédito, que efetua a negativação apenas de pessoas físicas e em âmbito municipal; Central de Riscos Nacional- Verifica-se as operações e responsabilidades do cliente junto ao mercado Nacional, e observa-se o andamento no pagamento dessas operações, tendo-se assim acesso ao comprometimento de renda do cliente a nível Nacional. Para Saunders (1996), esse erro na avaliação da inadimplência esperada pode ser classificado em dois tipos. O primeiro está associado à ocorrência de não pagamento de um determinado agente, sendo este tipo de erro, chamado de risco de crédito específico. O segundo tipo de erro está associado às alterações ocorridas nos níveis gerais de inadimplência da economia, sendo este tipo de erro chamado de risco de crédito sistemático e sua ocorrência afeta todas as instituições financeiras. O bom senso manda que no processo de concessão de crédito ou de venda sejam considerados o valor da venda ou do crédito, a quantidade média de clientes, os custos das

33 33 pesquisas cadastrais, o perfil dos clientes, a rapidez do processo, a imagem da empresa e a quantidade de pessoal envolvido; enfim, todos elementos essenciais, sem, contudo, criar um controle exagerado que possa causar sérios obstáculos ao processo. Apesar de tomadas as precauções, com um comportamento altamente profissional na hora da venda, um preço competitivo e uma completa análise de crédito, acaba ocorrendo à falta de pagamento e, conseqüentemente, o prejuízo. Será então necessária uma reflexão sobre as conseqüências do eventual não recebimento e, principalmente, sobre a maneira mais viável para resolução do impasse. Considerando que a inadimplência é um fator prejudicial à maioria das empresas, é necessária a análise de suas causas, objetivando, com isto, evitar que os índices ora observados se elevem. Segundo Valadão (2007, p.10) inadimplemento é a falta de pagamento ou o não cumprimento de um contrato ou cláusula deste. Pode significar a não satisfação daquilo que se está obrigado, do prazo que está sendo predeterminado. Em outras palavras, inadimplemento é o não pagamento da dívida. De acordo com a pesquisa publicada pela consultoria ABM referente aos motivos do atraso no pagamento de dívidas das pessoas físicas com instituições financeiras, o principal problema foi o desemprego do devedor conforme a figura abaixo: Gráfico 1: Motivos de atraso nos pagamentos Fonte: Consultoria ABM (2002)

34 34 O artigo 580 do Código de Processo Civil Brasileiro preceitua sobre o inadimplemento, considerando como inadimplente o devedor que não satisfaz espontaneamente o direito reconhecido pela sentença, ou a obrigação que a lei atribuir à eficácia de título executivo. Insolvência é a perda total da capacidade de pagamento, típico quadro de insuficiência patrimonial ou valor referente ao patrimônio do devedor insolvente é inferior ao montante de sua dívida. Para Assaf Neto (1997), a política de crédito fixa os parâmetros da empresa em termos de vendas a prazo; na política de crédito, estarão os elementos fundamentais para a concessão, a monitoração e a cobrança do crédito. Para Ross, Westerfield e Jaffe (1995), a política de cobrança é um método para lidar com contas vencidas; a primeira etapa é analisar o período médio de recebimento e preparar um quadro de idades que relacionem tempo de existência das contas à proporção que representam todas as contas a receber; a etapa seguinte é decidir quanto ao método de cobrança e avaliar a possibilidade de recorrer a serviços de factoring, ou seja, à venda de contas vencidas. As empresas geralmente adotam os seguintes procedimentos no caso de clientes em atraso: Enviam uma carta informando o cliente de que a conta está vencida; Dão um telefonema ao cliente; Contratam uma agência de cobrança; Movem uma ação contra o cliente. Segundo Silva (2000), o objetivo não é maximizar as vendas ou minimizar as perdas com devedores incobráveis. Para maximizar as vendas, a empresa venderia a prazo a qualquer pessoa: para minimizar as perdas com devedores incobráveis não venderia a ninguém. Assim complementa Chaia (2003, p.30) é esperado que quando uma empresa decide realizar operações ocorram alguns casos de perda. Para reduzir ao máximo essas perdas utilizam-se as estratégias de recuperação que tentam limitar as perdas ao menor nível possível.

35 Garantias Para a classificação das garantias, deve-se considerar que: garantias são elementos acessórios da operação de crédito, que visam assegurar o cumprimento das obrigações assumidas pelo devedor. É o compromisso adicional que se estabelece numa transação, como forma de assegurar sua realização e/ou lisura. Geralmente, envolve a posse de um bem de valor, que é dado em garantia. Uma forma muito comum é a hipoteca de um imóvel como garantia de pagamento de uma dívida. Outras são o penhor e a fiança. Na área comercial, a garantia é estabelecida mediante contrato para assegurar a qualidade do produto. Segundo Fortuna (1995): as operações de empréstimo feitas pelos bancos normalmente exigem garantias que assegurem o reembolso das instituições financeiras em caso de inadimplência dos tomadores de empréstimos. As garantias materializam-se através do instrumento contratual adequado a cada linha de crédito, classificando-se em: reais e fidejussórias. São garantias reais: caução de duplicatas, de cheques, de outros títulos ou direitos creditórios; penhor; hipoteca; alienação fiduciária. De acordo com Fortuna (1995), as principais garantias são: Hipoteca é a garantia de pagamento de uma dívida dada sob a forma de um bem imóvel (com exceção de navios e aviões, que também podem ser (hipotecados). Embora conserve a posse do bem, o devedor só readquire sua propriedade após o pagamento integral da dívida. Se a dívida não for paga, ou se só for paga uma parte dela, ao fim do prazo contratado, o credor pode executar a hipoteca, assumindo a propriedade total do bem. Caução é o contrato pelo qual uma pessoa se obriga a satisfazer e cumprir as obrigações contraídas por um terceiro, se este não as cumprir. "Prestar caução", significa fazer depósito em valores, títulos da dívida pública, papéis de crédito ou hipoteca de bens de raiz, para responder pelos desfalques que se possam dar na administração, gerência ou tesouraria de que se é encarregado. Também é caução o depósito em títulos da dívida pública como garantia da seriedade de uma licitação ou do cumprimento de um contrato.

36 36 Alienação fiduciária é a transferência ao credor do domínio e/ou posse de um bem, em garantia ao pagamento de uma obrigação que lhe é devida por alguém. O domínio e/ou posse do bem é devolvido ao seu antigo proprietário depois que ele resgatar a dívida. São garantias fidejussórias: aval; carta de fiança de bancos de primeira linha e interveniência de terceiro como devedor solidário. Fiança é um contrato em que o banco (que atua neste caso como fiador) garante o cumprimento da obrigação de seu cliente (neste caso o afiançado). Por tratar-se de garantia, e não de empréstimo, não está sujeita ao IOF. A fiança é normalmente baixada: quando do término do prazo de validade da Carta de Fiança, desde que assegurado o cumprimento das obrigações assumidas pelas partes contratantes; mediante devolução da Carta de Fiança; mediante a entrega, ao banco, da declaração do credor (beneficiário), liberando a garantia prestada. As cartas de fiança concedidas devem ser sempre por prazo determinado, não podendo exceder a 12 meses (nas concorrências públicas, o prazo é de 6 meses). O aval é uma obrigação, assumida por um banco ou pessoa física, a fim de garantir o pagamento de um título de um cliente preferencial. Tipos: o aval completo / pleno / em reto - traz o nome da pessoa em favor é quem é dado; o aval em branco - não traz o nome da pessoa sendo mera assinatura do avalista. O aval pode ser completo (quando o banco ou pessoa física garante toda a divida) ou parcial (quando o banco ou pessoa física garante parte da dívida). 2.7 Contexto Nacional: desafios e oportunidades Através das linhas de crédito as instituições financeiras fazem o repasse dos recursos disponíveis, captados no mercado, para quem deles necessita. Como comenta Fortuna (1995): existe uma enorme variedade de produtos disponíveis que se diferenciam

37 37 em prazos, taxas, forma de pagamento e garantias, com o limite sendo a criatividade do banco diante das limitações impostas pelo Banco Central. Um produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo. O conceito de produto não se limita a objetos físicos. Na verdade, qualquer coisa capaz de satisfazer uma necessidade pode ser chamada de produto. Além dos bens tangíveis, podemos considerar como produtos os serviços atividades ou benefícios oferecidos para a venda, os quais são essencialmente intangíveis e não resulta na posse de nada. (KOTLER, 2003, p. 4 e 5) Dos últimos planos econômicos colocados em prática no Brasil, certamente o Plano Real foi um dos mais importantes. Não só pelas alterações provocadas nas áreas produtivas e de serviços, mas, principalmente, pelo novo conceito inserido na cultura nacional e ao qual, além da sociedade brasileira, o sistema financeiro não estava habituado, o de trabalhar com uma inflação baixa. Houve uma drástica redução das taxas mensais de inflação e os ganhos com o floating deixaram de ter a relevância que até então representavam nas receitas dos bancos, que se viram na necessidade de promover uma expansão no volume de créditos concedidos para compensar a perda e garantir o retorno desejado para seus negócios, nesse novo contexto, com o processo de globalização, com a abertura econômica, com o Plano Real, e culminando com a adesão do Brasil ao Acordo da Basiléia, podemos dizer que se iniciou uma revolução nos métodos e práticas das atividades bancárias e a literatura traz, como objetivo das instituições financeiras, captar recursos dos poupadores e distribuí-los aos tomadores através do crédito seletivo. É de extrema importância a utilização de sistemas bem elaborados de graduação de risco de crédito, porque além do bom-senso, a concessão de crédito exige preparo técnico, análise setorial, regional e conhecimento dos diversos mercados. (Arbex, 1999). As organizações buscam de maneira efetiva dominar o mercado, para tanto, é necessário um foco especifico, tentando atrair esses clientes que vão de classes A, B, ou C existem maneiras especificas para diferenciá-los pensando dessa forma as grandes corporações financeiras lançou mão e uniu esforços para aumentar à precisão do marketing da empresa. O estabelecimento de uma correta segmentação de mercado é sem dúvida uma das formas que as empresas se utilizam para se posicionar e identificar oportunidades de mercado. As instituições bancárias brasileiras têm se utilizado desta abordagem para buscar, em nichos específicos, novas oportunidades para melhorar seus resultados. Um segmento de mercado é um grupo de indivíduos ou organização que compartilha uma ou mais características. Dessa forma, possui necessidades de produtos relativamente similares. Uma análise da oportunidade de mercado descreve os seguimentos

38 38 de mercado que interessam à empresa, estima seu tamanho e potencial de vendas e avalia seu concorrente nesses segmentos (Lamb Júnior 2004, p.17) Apontar que tipo de segmentação será usado pela organização, requer uma análise do mercado consumidor, determinando o perfil a ser levado em conta, se através de sexo, idade classe social, região demográfica dentre outros. A empresa também pode escolher um único segmento e empregar o markentig concentrado com isso ganha um conhecimento profundo das necessidades do segmento, e consegue uma forte presença no mercado. A maioria dos bancos sempre separou os registros de seus clientes por departamentos, por isso era difícil para um gerente acompanhar todas as atividades bancarias de uma cliente. Hoje, vários departamentos trabalham em conjunto com contadores e especialistas em sistemas de informações, para construir um sistema único de informação de clientes. Figura 2: Matriz de segmentos de mercados x produtos Fonte: Lamb Júnior (2004) De acordo com Kotler (2003 p.173), o marketing de segmentos oferece muitos benefícios. A empresa pode trabalhar de maneira mais eficiente, concentrando seus produtos ou serviços, seus canais e seus programas de comunicação somente nos consumidores que pode atender melhor e de maneira mais lucrativa. A organização pode também trabalhar de maneira mais produtiva ajustando seus produtos, preços e programas às necessidades dos segmentos definidos cuidadosamente. Pode ainda enfrentar uma menor concorrência, caso poucos concorrentes estejam voltados para esse segmento de mercado.

39 39 Figura 3: Vantagens da segmentação de mercados Fonte: Kotler (2003) A competitividade imposta pelos mercados, sobre os mais diversos setores, vem obrigando as organizações a buscarem diferencial competitivo nos seus negócios. Em vários setores as empresas têm buscado ganhos de escala, uma vez que as margens de lucros têm se reduzido em função de maior competição. Além dos ganhos de escala a busca por nichos de mercado específicos também tem sido uma forma de diversificação de portfólio, e conseqüentemente melhoria nos resultados das empresas. Uma das formas para se identificar oportunidades no mercado, seja em grandes escalas ou em nichos, é estabelecer a correta segmentação do mercado onde a empresa atua. Sem dúvida alguma, o conhecimento adequado do mercado proporciona vantagem estratégica para a organização. O resultado de um trabalho de segmentação vem, portanto, auxiliar a empresa na melhor definição de suas estratégias de marketing e posicionamento no mercado, de forma a desenvolver as ações necessárias para ampliação de market share. Conforme Kotler (1998), o posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de maneira que ocupem uma posição competitiva distinta e significativa nas mentes dos consumidores. Um dos segmentos de mercado que tem se empenhado fortemente na busca por novos consumidores é o segmento das instituições financeiras, principalmente de bancos de varejo, no qual a Finasa Promotora de Vendas Ltda tem lugar de destaque. As instituições financeiras têm demonstrado de forma consistente ano após ano, excelentes resultados em termos de lucratividade. Uma das razões dos bons resultados está relacionada à cobrança de tarifas sobre os produtos e serviços ofertados.

40 40 De acordo com Márcio Cypriano presidente da Federação Brasileira de Bancos FEBRABAN (2005), os cinco maiores bancos de varejo com capital aberto (Banco do Brasil, Bradesco, Itaú, Unibanco e Banespa) obtiveram um aumento de 18,9%, no primeiro trimestre de 2005, na arrecadação sobre tarifas e serviços em relação ao mesmo período de Tabela 1 - Ranking dos dez maiores bancos do Brasil em quantidade de ativos Banco Depósito Total* Patrimônio Líquido* Lucro Líquido* Ativo Total* Nº de Agências 1 Banco do Brasil , , , , Itaú , , , , Bradesco , , , , Caixa Econômica Federal , ,75 777, , ABN Amro Real , ,09 532, , Unibanco , ,41 592, , Santander Brasil , ,14 552, , Safra , ,46 257, , HSBC Bank Brasil , ,31 240, , Votorantim , ,20 380, ,27 6 *Em milhões Fonte: (2006) A redução da taxa básica de juros e a estabilidade do cenário macroeconômico favoreceram a expansão de credito desde 2006, com o aumento nos valores financeiros dos empréstimos e alongamento dos prazos dos mesmos, facilitou para que classe média baixa aumentasse o poder de negociação com seu salário. Dessa forma, cabe as instituições financeiras investirem em prospecção de clientes, bem como aperfeiçoarem suas formas de análise de concessão de crédito a fim de aumentarem sua carteira de clientes com operações seguras e rentáveis.

41 41 3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS 3.1 Tipo de Pesquisa Segundo Andrade (1999), a metodologia de pesquisa representa um conjunto de procedimentos sistemáticos, baseados no raciocínio lógico, que objetiva encontrar soluções para os problemas propostos, mediante utilização de métodos científicos. A metodologia utilizada na realização deste trabalho consiste no método descritivo, pois objetivou abordar os parâmetros utilizados na concessão de crédito a pessoas físicas na instituição financeira Finasa Promotora de Vendas Ltda.. Pretendeu-se dar ênfase nos critérios técnicos, que garantem maior segurança, liquidez e rentabilidade às operações de crédito. Ainda procura identificar os modelos de análise da concessão de crédito existentes no mercado e utilizados na instituição estudada, através de levantamentos bibliográficos em livros, sites e manuais internos da mesma. Para análise dos modelos de concessão de crédito utilizados pela Finasa Promotora de Vendas Ltda., relatou-se todo o processo de concessão de crédito no estabelecimento financeiro estudado além de descrever os demais métodos existentes e utilizados por outras instituições financeiras. 3.2 Ambiente de Pesquisa O estudo foi realizado na Finasa Promotora de Vendas Ltda., contando com duas filiais na cidade de João Pessoa, que foram tomadas como parâmetros para as demais filiais do Brasil. A filial João Pessoa, localizada na Avenida Duque de Caxias, 583, Centro e a Filial Epitácio Pessoa, na Avenida Epitácio Pessoa, 1776, sala 01. Tomará também como base demais instituições financeiras e bancárias para usar como medidas de parâmetros. 3.3 Participantes Foram envolvidos nesse trabalho toda a equipe das duas filiais: os supervisores, os atendentes comerciais e os agentes comerciais, bem como toda a estrutura da diretoria que

42 42 faz parte da Finasa Matriz: nossos supervisores máster, gerentes comerciais e superintendentes. 3.4 Técnicas de pesquisa As técnicas de pesquisa utilizadas para a realização desse trabalho. Foram observação sobre os métodos e sistemas utilizados pela Finasa Promotora de Vendas Ltda no processo de concessão de crédito a pessoa física, bem como entrevistas aplicadas junto a toda equipe de análise de crédito de ambas as filiais e na matriz. 3.5 Instrumentos de pesquisa Roteiro das etapas do processo de análise e concessão de crédito utilizado pela instituição estudada e roteiro aplicado com funcionários da Mesa de Análise de Crédito da matriz. 3.6 Análise dos dados No que se refere à natureza da pesquisa, foi utilizada a integração da abordagem quantitativa e qualitativa. No entendimento de autores como Gil (1999) e Richardson (1999), as pesquisas qualitativas encaixam-se perfeitamente em situações como o estudo do funcionamento de estruturas organizacionais e competitivas, sendo justamente o que os sítios desejam ser ao aproximar-se do usuário doméstico iniciante ou mesmo do investidor veterano. Para Santos (1999, p. 30), a pesquisa quantitativa é aquela onde é importante a coleta e a análise quantificada dos dados, e, da quantificação, resultados automaticamente apareçam.

43 43 4. ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DE DADOS 4.1 A Finasa Promotora de Vendas Ltda e o Crédito Pessoal A Finasa Promotora de vendas Ltda. está dividida em: financiamento de veículos, finabens (financiamento de bens móveis) e crédito pessoal (que se subdivide em crédito pessoal simples e auto financiamento). O Crédito Pessoal é a linha que a Finasa Promotora de Vendas Ltda coloca à disposição dos clientes para proporcionar empréstimo, visando suprir necessidades financeiras, sem comprovação do direcionamento do recurso, segmento abordado durante esse estudo. São 356 filiais de crédito pessoal divididas por todo o país que trabalham exclusivamente com crédito para pessoa física, sendo na linha de crédito pessoal simples e auto financiamento. Crédito Pessoal Simples => Essa linha de crédito, destinada a pessoas físicas é a modalidade mais simples que a Finasa Promotora de Vendas Ltda. disponibiliza para os seus clientes, a proposta é analisada em questão de minutos e o crédito é disponibilizado na conta do cliente no mesmo dia. O prazo para pagamento do crédito vai de 30 dias até 15 meses. Auto financiamento => Trata-se de uma linha de crédito pessoal destinada à concessão de um empréstimo com a garantia do veículo. É uma maneira rápida, segura e personalizada do cliente obter um empréstimo. A proposta é analisada pela matriz e o dinheiro pode ser disponibilizado em até 24 horas. O prazo para pagamento do crédito é de até 48 meses. O contrato prevê o pagamento do recurso, mais juros e encargos, em prestações mensais e sucessivas, dentro da capacidade cadastral do cliente e no caso do auto financiamento prevê, como garantia, a alienação fiduciária e/ou a figura de um devedor solidário. O pagamento da linha de crédito pessoal simples é realizada através de cheque caução, e o pagamento da linha da auto financiamento se dá através de carnê.

44 Diretrizes e Procedimentos da Finasa Promotora de Vendas Ltda A política de crédito da empresa estabelece as determinações quanto a: seleção, padrões e condições de crédito. Nas instituições financeiras e bancárias, a qualidade dos créditos deve ser de tal forma, que sua carteira de crédito seja saudável e rentável. Muitas das variáveis que interferem no risco de crédito do cliente, não são controláveis, nem totalmente previsíveis pela financeira, outras, entretanto, são controláveis e tecnicamente previsíveis. A Instituição Financeira estudada possui normas, estruturas e recursos para controle e acompanhamento dos créditos, ditados pela política operacional, que está embasada na tríade: segurança, liquidez e rentabilidade. Assim, os caminhos, parâmetros e controles devem ser seguidos em todos os níveis de decisão. A Finasa Promotora de Vendas Ltda., no segmento de crédito pessoal, atua com duas linhas distintas de análise para concessão de crédito, sendo uma própria para cada produto desse segmento. As diretrizes básicas, na política operacional da Finasa Promotora de Vendas Ltda., determinam pontos estratégicos, estabelecidos pela Diretoria, que devem ser observados na decisão do crédito. Esses pontos estão divididos em: princípios que devem ser observados, parâmetros de reciprocidade, responsabilidades, operações não permitidas, dotação operacional, classificação das garantias e limite operacional. Princípios que devem ser observados: - normas e limites específicos para cada linha de crédito; - situação atual e perspectivas futuras do cliente; - rentabilidade da operação; - seletividade dos tomadores de crédito; - pontualidade na liquidação; - finalidade do empréstimo, para o correto direcionando das linhas de crédito; - toda proposta deverá ser precedida de consulta prévia a órgãos internos e externos de proteção ao crédito; - dar preferência às operações com menor prazo e maior liquidez;

45 45 - evitar: predominância de financiamentos para o mesmo setor de atividade, concentração de operações a grupos empresariais e a pequeno número de clientes. O cliente deverá ser atendido dentro dos parâmetros de reciprocidade estabelecidos pela diretoria da empresa, que determina, nas negociações, a ênfase ao pagamento de tarifas e à parceria com a instituição, na compra de produtos e serviços. Sobre as responsabilidades, Berni (1999) comenta: Não se deve analisar uma linha de crédito isoladamente e, ao contrário, devemos conhecer quais os outros riscos contraídos pela empresa (e pelo grupo) em nosso banco e em outros bancos. A importância dada ao tema na literatura é reconhecida pela Finasa Promotora de Vendas Ltda, que determina que as propostas de operações devam contemplar o total de responsabilidades do cliente, ou seja, o montante dos compromissos já assumidos pelo tomador, tanto junto a própria Instituição como no Sistema Financeiro Nacional. Essas informações são obtidas internamente através de um sistema denominado Central de Risco, que apresenta todas as operações e responsabilidades do cliente junto a Instituição Financeira. E no mercado, são obtidas através de consulta à Central de Riscos Nacional. Quanto às operações não permitidas, a Finasa Promotora de Vendas Ltda determina que é vedada a concessão de empréstimos ou financiamentos a pessoas que não atendam aos princípios acima citados; não possuam fichas cadastrais atualizadas e/ou possuam desabonos, excetuando-se os casos com justificativas plausíveis. Ficam vedadas também: a concessão de crédito sem a regular constituição de um título representativo da dívida; a realização de operações casadas e/ou com entrelaçamento de avais e fianças; as operações com membros do conselho de administração e fiscal, e da diretoria da instituição; com pessoas físicas que tenham causado prejuízo a instituição ou ao seu conglomerado, ou ainda que estejam em litígio com o banco; com pessoas físicas impedidas por dispositivo legal e operações que contrariem o disposto na Lei nº de 03 de março de 1998 crimes de lavagem ou ocultação de bens, direitos e valores. A dotação operacional é determinada pela Diretoria Financeira da instituição, que distribui, mensalmente, os recursos disponíveis para as operações das carteiras de crédito geral. O equilíbrio financeiro da empresa depende da estrita observância das dotações operacionais.

46 46 Limite operacional é uma autorização prévia para, dentro de determinadas condições (valor, garantias, prazos, taxas e alçadas), a empresa possa operar com determinado cliente, de modo a apressar o deferimento da operação. Segundo manual da empresa, toda proposta de operação de crédito pessoal, da Finasa Promotora de Vendas Ltda, deverá obrigatoriamente ser iniciada nas filiais. Complementando as diretrizes básicas, ditadas pela política operacional da instituição, temos os procedimentos, que determinam os limites quantitativos para os itens: alçadas, acolhimento de garantias e encargos. Determinam também, as bases para o monitoramento das operações cadastradas pelas agências. O regime de alçadas determina os valores máximos em que cada instância mesa aprovadora de crédito da instituição pode atuar. Sobre o acolhimento das garantias, Berni (1999) expõe: em princípio, toda linha de crédito, seja de empréstimo, seja de financiamento, deveria ser reembolsada em numerário, embora para as instituições financeiras o ideal não seja recuperar crédito pela execução de garantias, muitas vezes o exercício dessas garantias tem propiciado a recuperação dos créditos concedidos. Deste modo, a empresa determina os valores mínimos exigidos para que cada tipo de garantia possa realmente reembolsar o montante emprestado, em caso de execução das mesmas. 4.3 Modelos de Análise de Crédito utilizados pela Finasa Promotora de Vendas Ltda. A Finasa Promotora de Vendas Ltda. possui um tipo de análise de crédito para cada produto do segmento de crédito pessoal, pois entende que cada linha de produtos possui suas particularidades, necessidades e perfil de cliente ideal. O processo inicia-se quando o cliente dirige-se a filial de Crédito Pessoal ou é convidado a comparecer. O atendente comercial faz uma entrevista a fim de obter uma pré-análise do perfil do cliente, compreender a necessidade do mesmo e qual a linha de crédito que mais se adequa a tal necessidade.

47 47 Essa etapa é sem dúvida a mais importante de todas as etapas de análise de concessão de crédito, pois o atendente comercial na entrevista tem o contato direto com o cliente e assim é capaz de obter o maior número de informações e utilizar-se da percepção para proteger a empresa de riscos de fraudes e golpes de mercado, bem como descartar clientes que estejam fora dos padrões exigidos pela empresa. É na entrevista que é definido qual produto, valor e forma de pagamento será oferecida ao cliente. Feita a entrevista, o atendente comercial faz o preenchimento da ficha cadastral e a análise dos documentos do tomador que são solicitados para a concessão de crédito. Esta ferramenta é o ponto de partida para a análise de crédito, nela devem estar contidas as informações que irão permitir a emissão de um parecer sobre a operação de crédito. A ficha cadastral deve ser elaborada de maneira objetiva, fazendo-se o preenchimento com as informações necessárias para uma boa análise de crédito, trazendo assim agilidade nas operações. A Finasa Promotora de Vendas Ltda possui seu modelo próprio de ficha cadastral, sendo esse o primeiro critério de avaliação do cliente. Trata-se de um levantamento pessoal, comercial e financeiro, a partir do qual é medido o perfil do cliente e assim levantadas as possibilidades de crédito que poderão ser concedidas a ele. (Anexo A) Na Instituição Financeira estudada, são dois os objetivos da ficha cadastral: Registrar informações que servirão de base para a averiguação da idoneidade e a capacidade econômico financeira do cliente, a fim de auxiliar a dotação de crédito; Atender às exigências do Banco Central, que veda às instituições financeiras realizar operações com clientes sem ficha cadastral atualizada; Após a entrevista e o preenchimento da ficha cadastral do cliente, inicia-se a segunda parte da análise de crédito, onde os sistemas de análise de concessão de crédito utilizados para as duas modalidades de crédito são distintos.

48 Análise de Crédito Pessoal Simples A análise do Crédito Pessoal Simples utiliza-se do modelo credit scoring, e analisa a proposta automaticamente, com um sistema programado para atender as necessidades do perfil de clientes desejado pela instituição para essa linha de crédito pessoal, sendo esse sistema vinculado ao SPC, SERASA, Central de Riscos Internos e Central de Riscos Nacional. Quando os dados são insuficientes para a análise da proposta, esta passa para a Supervisão de Crédito Pessoal Finasa, onde inicia-se uma fase excepcional, que não faz parte da regra de análise dessa carteira. O analista de crédito vai fazer toda a análise pessoal, econômica e financeira do cliente, confirmando todos os dados que já foram inicialmente levantados pelo atendente comercial, avaliando seu histórico junto a outras operações no mercado, projeções econômicas, e assim fará a decisão sobre a concessão do crédito. Esse sistema utilizado na análise do Crédito Pessoal Simples possui um banco de dados formado por uma amostra de clientes aos quais o crédito já foi concedido no passado. É tomado por base o acompanhamento de pagamento desses clientes que compõem o banco de dados e as variáveis pertencentes a cada indivíduo. De acordo com o histórico da operação, são incluídas a esses indivíduos classificações definidas como: bom ou mau crédito e o sistema se baseia nas variáveis relevantes pertencentes a cada indivíduo do banco de dados para fazer a análise das propostas. Como há a possibilidade de erros, a empresa eventualmente pode descartar um bom pagador e aprovar um mau pagador, pois como citado anteriormente o sistema não é capaz de capturar todas as informações relevantes que são necessárias para a precisa classificação. E dessa forma, chegando a ocorrer um erro a Finasa Promotora de Vendas pode aumentar a sua inadimplência, bem como perder operações seguras e rentáveis, prejudicando assim a sua carteira de clientes e a lucratividade da empresa. Também podemos destacar como ponto negativo do modelo credit scoring utilizado para análise de Crédito Pessoal Simples da Finasa Promotora de Vendas Ltda, a falta de dinamismo do modelo, que não analisa as mudanças econômicas, financeiras e do meio

49 49 ambiente, nem possui a percepção para levar em consideração as particularidades de cada cliente. O modelo, por ser estático e rígido não considera o fato de que os tomadores de crédito estando sujeitos a influências (externas, sociais e financeiras), podem modificar suas propensões a apresentarem atrasos nos pagamentos de seus créditos, bem como apresentarem condições de liquidarem os mesmos com antecedência. Dessa forma entendemos que o modelo credit scoring analisa apenas o momento em que o crédito está sendo requisitado por um cliente e dessa forma fornece uma regra de decisão única para esse crédito, deixando de considerar a potencial evolução da capacidade de crédito e endividamento desse cliente, bem como sua trajetória futura na instituição e no mercado como um todo. Segundo Birman e Hausman (1978), a concessão de crédito em um determinado período é apenas uma parte do relacionamento da instituição credora com o cliente, que se estende por vários períodos. O modelo Credit Scoring, sendo suscetível a erros, pode levar a Finasa Promotora de Vendas Ltda, a tomar uma decisão equivocada sobre a concessão de crédito e influenciar o valor do relacionamento do cliente com a instituição tanto no período de duração de um determinado empréstimo, quanto ao longo da vida útil desse relacionamento, que engloba a fase anterior e posterior à concessão do empréstimo Análise de Auto Financiamento Para a modalidade de Auto Financiamento de Veículos, o processo de análise de crédito é mais criterioso e o número de informações solicitadas é maior. Nesse tipo de crédito pessoal, o veículo fica alienado a Finasa Promotora de Vendas Ltda, como garantia para o cumprimento da dívida. Depois de feita a entrevista e preenchida a ficha cadastral do cliente, que corresponde a primeira etapa do processo, o atendente comercial lança a proposta no sistema on-line de análise de crédito para auto financiamento que se utiliza do modelo de Rating para fazer uma pré análise do cliente, sendo vinculado ao SPC/SERASA, Central de Riscos Internos e Central de Riscos Nacional.

50 50 O atendente comercial de posse da pré-análise e tendo em mãos o rating do cliente, decidirá e utilizará do bom senso e conhecimento para dar ou não continuidade a proposta de crédito, pois possui o conhecimento sobre que resultados essa operação poderá trazer para a empresa. Sendo viável, o atendente comercial fará um levantamento pessoal, econômico e financeiro minucioso do cliente e assim a proposta é encaminhada para a Supervisão de Auto Financiamento Finasa. Inicia-se a terceira etapa da análise de crédito, onde o analista de crédito, de posse do Rating do cliente e do levantamento feito pelo atendente, fará a confirmação de todas as informações, histórico de operações no mercado, projeções econômicas do cliente e assim decidirá sobre a concessão do crédito. O modelo de análise de crédito utilizado para esse segmento de Crédito Pessoal é bastante eficaz, envolve um grupo de pessoas, e percebe-se que diversas análises de um mesmo crédito trarão mais segurança para as operações e mais possibilidade de rentabilidade. E através da classificação rating têm-se um conhecimento sobre os valores a serem provisionados. Quanto melhor o rating do empréstimo, menor é a porcentagem a ser provisionada. Além de analisar a situação atual do cliente, seu endividamento no mercado, passagens por outras financeiras, faz uma projeção econômica a longo prazo. Dessa forma é bastante reduzida a chance de se descartar um bom pagador ou de aceitar um mau pagador. Sendo decidido pela liberação do recurso para o tomador, seja no Crédito Pessoal Simples ou no Auto Financiamento de Veículos, inicia-se a etapa de concessão de crédito que se dá a partir da formalização da operação. Os atos jurídicos praticados pela Finasa Promotora de Vendas Ltda são sempre celebrados na forma escrita, mediante a utilização do contrato, assinado pelas partes (capacidade jurídica) e por duas testemunhas. A correta formalização de uma operação passa pelas seguintes etapas: definição do instrumento contratual a ser utilizado (contrato, nota promissória ou cédula de crédito), verificação da capacidade jurídica do contratante ou dos representantes (incluindo os

51 51 avalista e devedores solidários), constituição das garantias e registros dos documentos na forma da lei. Na carteira de crédito pessoal simples no processo de formalização os cheques ficarão sob custódia no Banco Bradesco, e o contrato é assinado pelas partes no ato do fechamento da venda, logo em seguida o recurso é liberado na conta corrente do cliente. Na carteira de auto financiamento de veículos o contrato é assinado pelas parte no ato do fechamento da venda e o veículo é alienado a Finasa Promotora de Vendas Ltda, como garantia, caso a dívida não seja cumprida. 4.4 Inadimplência e Cobrança na Finasa Promotora de Vendas Ltda O percentual de inadimplência na carteira de Crédito Pessoal Simples é bastante elevado, o fato do pagamento se dá através de cheque, o que torna o risco de não recebimento grande. Já a carteira de auto financiamento possui um nível de inadimplência baixo, visto que o bem fica como garantia da Finasa Promotora de Vendas Ltda até a liquidação da dívida. Porém os dados referentes ao percentual de inadimplência das duas carteiras não foram disponibilizados pela empresa para a divulgação. As medidas adotadas na Finasa para a recuperação de crédito são os procedimentos adotados comumente por empresas financeiras: 1. Carta e telefonema Informando sobre a dívida vencida junto a Instituição; 2. Contrato é repassado para Assessoria de Cobrança que fica responsável pelo acompanhamento e cobrança da dívida; 3. Protesto Judicial Trata-se da forma final de solução adotada pela Instituição Financeira; A carteira de Crédito Pessoal Simples - divide-se em 02 índices, conforme abaixo: Bússola 30, 60 e 90 dias - Contratos com vencimentos programados. É uma orientação mensal referente ao mês vigente, mensura-se a carteira total, ou seja, parcelas vencidas e à vencer.

52 52 Figura 4: Cobrança da Carteira de Crédito Pessoal Simples Fonte: Manual interno de cobrança Finasa carteira CP/2007 Meta Filial - Contratos com parcelas 1, 2 e 3. Refere-se a meta inadimplência de cada filial. São contabilizadas as três primeiras parcelas de cada contrato. Esse acompanhamento serve como base para mensuração da qualidade do crédito concedido em cada Filial. Logo, fica sempre atrelado para fins de comissionamento. Estratégias utilizadas para recuperação dessa carteira: Acompanhamento dos Maiores Riscos; Foco no acompanhamento dos contratos Meta Filial; Ação com Foco na Bússola 30 dias; Monitoramento das Filiais que encontram-se na UTI (com grau de inadimplência superior ao limite); Sinergia entre Assessorias e Filiais CP; Visitas periódicas; Elaboração de campanhas internas e/ou premiações. Realização de treinamentos. Assessorias de cobrança contratadas pela Finasa que são responsáveis pela cobrança dessa carteira: Assessoria Hoepers S/A; Central de Recuperação de Créditos Ltda; Global Serviço de Cobranças Ltda; Intervalor Cobrança Gestão de Crédito Ltda.

53 53 A carteira de auto financiamento segue o sistema de cobrança descrito abaixo: Figura 5: Cobrança da Carteira de Auto Financiamento Fonte: Manual interno de cobrança Finasa carteira AUTO/2007 Processo Interno É representado pelos 30 primeiros dias de atraso, quando a dívida pode ser negociada diretamente com a Finasa Promotora de Vendas Ltda; Fase Amigável - Nesta fase os contratos são definidos a partir de 31 dias de atraso, permanecendo por mais 30 dias, contrato encontra-se em Assessoria de cobrança; Pré-Juridico - Status que o contrato recebe quando não é recuperado na fase anterior, devendo ser encaminhado a uma nova fase. Jurídico - Refe-se a etapa que vai desde o envio de notificação até a apreensão do veículo ou protesto de nota promissória.

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