António Sacavém Coordenador da Pós-Graduação em Gestão de Ginásios e Health Clubs Presidente do Conselho Fiscal da AGAP Coach Profissional ECA e ICI

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1 Estratégia Coordenador da Pós-Graduação em Gestão de Presidente do Conselho Fiscal da AGAP Coach Profissional ECA e ICI Diretor de Negócio da Solinca (SONAE CAPITAL) (2006 Julho 2011) Diretor do Solplay ( ) Coaching ICI (More) - International Association of Coaching Institutes (ICI) Business Coaching (More) - European Coaching Association (ECA) Executive Education - Leadership & Organisational Transformation (SONAE new edition programme) London Business School Executive MBA ISCTE Business School International Executive Education (IHRSA University) IESE Business School Mestrado em Comportamento Organizacional Instituto Superior de Psicologia Aplicada Licenciatura em Ciências do Desporto, menção Gestão do Desporto Faculdade de Motricidade Humana / UTL

2 ü Estratégia (Definição) O termo estratégia é um conceito militar muito antigo, definido pela aplicação de forças contra um dado inimigo.

3 ü Gestão Estratégica (Definição) É composta por um conjunto de acções e decisões de gestão que determinam a performance a longo prazo de uma organização Movie You tube

4 1. Red Ocean Strategies Fases do Processo Enquadramento Análise da envolvente Formulação Estratégica Implementação da Estratégia Avaliação e Controlo

5 Red Ocean Strategies Enquadramento 1. Compete no mercado existente (ex.: health&fitness) 2. Procura vencer a concorrência 3. Explora a PROCURA existente 4. Aceita o trade-off valor vs custo 5. Alinha as actividades da empresa de acordo com a escolha estratégica efectuada - diferenciação vs baixo custo

6 Red Ocean Strategies Análise da Envolvente Ferramentas: - Modelo das 5 forças de Porter - SWOT sistémica

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8 Pós Graduação em Gestão de Escala: - Baixa - Média / Baixa - Média - Média/Alta - Alta

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10 Desafios (P. Fortes e Oportunidades) Quais são os pontos fortes que permitem à empresa utilizar todas as oportunidades ao seu alcance? Constrangimentos (P. Fracos e Oportunidades) Quais são as fraquezas que impedem a empresa de tirar partido de oportunidades interessantes? Alertas (P. Fortes e Ameaças) Quais são as forças que permitem à empresa ultrapassar possíveis ameaças? Perigos (P. Fracos e Ameaças) Quais são os pontos fracos que acentuam as ameaças do negócio e colocam em risco a sua existência?

11 ü Visão (Definição) Processo de construção da ambição da organização, inspirado nas oportunidades detectadas, suportado nos alinhamentos desafios e constrangimentos

12 ü Visão (construção) Ser e ser reconhecido como na prestação de serviços de em (onde?) apostando na (vantagem competitiva)

13 ü Missão (Definição) Declaração positiva acerca do que a organização faz. (Construção) -Prestar serviços de -no mercado (nacional, ibérico ) -com (factor diferenciador ) -satisfação dos clientes -remuneração dos accionistas -criando relações de confiança com os parceiros -procurando (a excelência, etc)

14 ü Objectivos Estratégicos (Definição) o que a organização pretende atingir do ponto de vista qualitativo e quantitativo?

15 O que são Estratégias Competitivas? São um conjunto de acções ofensivas e defensivas, realizadas por uma empresa, para criar uma posição sustentável dentro da indústria, acções essas que são uma resposta às cinco forças competitivas, determinantes da natureza e grau de competição que rodeia uma empresa.

16 Alvo alargado Alvo estrito Baixo Custo Diferenciação Liderança no custo Diferenciação Focagem Focagem na no custo diferenciação Michael Porter Harvard Business School Especialista em estratégias competitivas

17 O que são estratégias direccionais? São aquelas que conferem um determinada direcção à empresa

18 Crescimento Estabilidade Defensivas Concentração Pausa e avançar c/ precaução Turn around crescimento vertical crescimento horizontal Não Mudar Venda / Desinvestimento Diversificação concêntrica Resultados Falência conglumerado

19 Crescimento (concentração) - Crescimento vertical: a empresa cresce porque começa a produzir parte, ou a totalidade, do que anteriormente lhe era fornecido por outsourcers (backward integration) e/ou começa a distribuir os seus próprios produtos (forward integration) - Crescimento horizontal: a empresa cresce porque expande os seus serviços para outras localizações geográficas ou aumenta o nº de serviços que presta para os mercados actuais

20 Crescimento (diversificação) - Concêntrica (relacionada): a empresa cresce para um sector próximo do seu corebusiness focando-se nas caracteristicas que concederam à empresa competências distintivas a empresa utiliza essas forças como um meio para a diversificação - Conglomerado (não relacionada): a empresa cresce para um sector que não está relacionado com o seu core-business. Os gestores pretendem reduzir o risco ou aumentar o cash flow

21 Estabilidade - Pausa e avançar c/ precaução): é, tipicamente, uma estratégia temporária, para ser utilizada até que o envolvimento se torne mais hospitaleiro ou para a empresa consolidar os seus recursos depois de um período de rápido crescimento - Não mudar: a empresa não inova e decide continuar com as operações e politicas habituais no futuro próximo - Resultados: a empresa não inova e decide agir como se os problemas da empresa fossem apenas temporários. Geralmente, existe uma tentativa artificial de manter os lucros quando as vendas estão a decrescer, reduzindo o investimento e os gastos gerais

22 Defensivas - Turn around: a empresa coloca a ênfase na melhoria da eficiência operacional. É apropriada quando os problemas são graves mas ainda não são críticos. Esta estratégia é análoga a uma dieta de redução de peso! 2 fases chave: - Contração: esforço inicial para estancar a hemorrogia, através de uma redução transversal da dimensão e custos - Consolidação: implementação de um programa de redução dos overheads desnecessários e melhoria da eficiência operacional - Venda / Desinvestimento - Falência

23 O que são estratégias funcionais? Correspondem à aproximação que uma área funcional desenvolve para alcançar os objectivos e a estratégias da organização, maximizando a produtividade, a eficiência e a eficácia.

24 Funcionais - Financeiras - Financiamento por capitais alheios. Leaseback. Recurso a endividamento - Financiamento por capitais próprios. Auto financiamento. Aumento de Capital. Business Angels & Private Equity

25 Funcionais - Marketing - Estrutura do Mercado:. Estruturado vs Fragmentado - Posicionamento. No frills vs high end - Segmentação. Canal particulares. Canal empresas. Canal Internet. Redes sociais. etc

26 Funcionais Marketing - Estratégias marketing tipo:. Líder. Follower. Challenger. Nicher - Comunicação. Pull pretende influenciar intermediários (ex.: líderes de opinião). Push pretende influenciar directamente os consumidores - Mix:. Serviço / Preço / Força de Vendas / Comunicação

27 Funcionais Recursos Humanos - Recrutamento e selecção de talentos (canais recrutamento, descrição do cargo, etc.) - Avaliação da performance (ex.: 360º feedback) - Sistema de recompensas (ex: fixa, variável, fringe benefits) - Plano de desenvolvimento de competências - Desenho da organização

28 Funcionais Operacionais - Sistema de Cobranças - Sistema de Gestão e Toalhas - Sistema de Gestão de Clientes - Outros

29 Exemplo: Balanced Scorecard A desenvolver em futuras unidades curriculares!

30 2. Blue Ocean Strategies - Inovador

31 Blue Ocean Strategies Abordagem inovadora Reconstrucionista 1. Cria novo espaço de mercado 2. Torna a concorrência irrelevante 3. Cria e captura nova PROCURA 4. Rompe com o trade-off valor vs custo 5. Alinha as actividades da empresa na prossecução da diferenciação e baixo custo

32 Pós Graduação em Gestão de 1. A redução nos custos deriva da eliminação ou decréscimo dos factores onde a industria compete (low cost) 2. O aumento do Valor para o consumidor dá-se através da alavancagem e criação de elementos que o sector nunca ofereceu (diferenciação) 3. Value innovation significa que o foco é tornar a concorrência irrelevante criando um aumento do Valor para o cliente e para a empresa, abrindo novo espaço de mercado

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34 Pós Graduação em Gestão de 1. Aplicação simultânea de diferenciação e baixo custo estão na base da experiência de entretenimento criada pelo Cirque du Soleil 2. Os outros circos lutavam por aumentar a sua quota relativamente a uma procura cada vez menor e para isso procuravam contratar os melhores palhaços e domadores de leões. Esta estratégia Red Ocean conduzia à subida dos custos de estrutura (ex.: remunerações mais elevadas) sem alteração substancial da experiência que era criada 3. O Cirque du Soleil eliminou a contratação de estrelas, os espectáculos de animais, e as performances simultâneas tendo conseguido, por essa via, diminuir custos de estrutura O Cirque du Soleil quebrou as fronteiras do mercado e conquistou não só os consumidores de circo como também os clientes de teatro

35 Pós Graduação em Gestão de 4. O Cirque du Soleil centrou-se nos básicos do circo e reinventou-os: -manteve os palhaços; -tornou a tenda glamorosa e -recriou os acrobatas adicionando arte aos actos 5. Adicionou ingredientes inovadores: - enredo; - musica artística e dança - estimulo intelectual - produções múltiplas (estimulou a compra repetida) 6. O Cirque du Soleil criou um blue ocean e inventou uma nova forma de entretenimento ao vivo, marcadamente diferente do circo e do teatro tradicional. Ao mesmo tempo, reduziu custos de estrutura, aumentando por outro lado a receita O Cirque du Soleil quebrou as fronteiras do mercado e conquistou não só os consumidores de circo como também os clientes de teatro

36 Referências Walsh, K. (2009). The IHRSA Global Report 2009 The state of the health club industry. IHRSA Kim, W., Mauborgne, R. (2005). Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Harvard Business School Press. Porter M. (2004). Competitive Strategy : Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press. Correia, A., Sacavém, A., Colaço, C. (2008). Manual de Fitness & Marketing para a competitividade dos Ginásios e Health Clubs. Visão e Contextos

37 Obrigado pela atenção

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