O Vendedor Quântico! Sejam Bem-vindos!

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1 O Vendedor Quântico! Sejam Bem-vindos!

2 Edvaldo Almeida! É Diretor Executivo da Alpha Leader Desenvolvimento Humano, Alto Desempenho e Finanças, empresa de Treinamento, Coaching, Consultoria e Educação Financeira e Corporativa. Vice-presidente de Marketing e Inovação da TKN Gestão do Conhecimento. Atuou como Executivo em empresas de grande porte tais como General Electric, Siemens, Grupo Mangels, Johnson Controls, Rockwell, entre outras. É Graduado em Engenharia Elétrica pela FEI Faculdade de Engenharia Industrial. MBA em Gestão empresarial pela FGV Fundação Getúlio Vargas. Docente da FGV para as cadeiras de Marketing, Liderança e Formação de Equipes, Negociação e Mentoria, para os cursos de Pós Graduação. Professor Tutor do FGV On-line dos cursos de MBA, Pós-Graduação e Cursos Livres. Possui especialização em Negociação pela HARVARD Law School e pela KARRAS Negotiation Programs dos EUA. Educador Financeiro, desenvolveu o sistema SORRIA de Educação Financeira. Master Coach pelo CAC Center for Advanced Coaching dos EUA e Personal & Executive Coach formado pela Sociedade Brasileira de Coach. Possui ainda certificação em Alpha Assessment e Alpha Coach, coaching para executivos de alto desempenho pela Worth Ethic dos EUA. Também é formado em Mentoring pela Universidade Corporativa GE. Possui Certificação Six Sigma como Green Belt, formado pela Universidade GE. Possui mais de duas mil horas de treinamentos aplicados a clientes como: Embraer, Banco do Brasil, Embrapa, Cebrace, General Electric, entre outros, além de ter atuado em diversa turmas de MBA e Pós-Graduação da FGV.

3 Vendedor Quântico! Vendedor Quântico é aquele que consegue provocar saltos de vendas tão grandes que, aparentemente não passa pelos estágios de crescimento tradicionais! Edvaldo Almeida

4 Quem aqui se considera Vendedor? Pergunta que não quer calar!!!

5 Quem aqui se considera Vendedor?

6 Quem aqui se considera Vendedor?

7 Seja um Mestre na Arte de Influenciar! Qual seria seu maior Poder visando alcançar Alta Performance? Engajamento Decisão

8 O Poder dos Sonhos! O que é sonho pra você? Base sólida para construção de objetivos; Ponto de partida para Ação; Define o nível de energia que será colocado no objetivo; Estimula a criatividade! Sonho Objetivo

9 Quando não se sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Lewis Caroll

10 A Ciência da Persuasão! Pessoas somente compram algo quando se sentem pressionadas! Pressão Externa: Marketing, Publicidade, Propaganda,... Pressão Interna: Criada a partir do mundo interno na forma de um desejo inato pelos seus produtos e serviços! Motivação

11 As Duas Forças da Motivação! Duas forças que direcionam o comportamento humano são:

12 Estados Emocionais! O Mapa não é a Realidade! Realidade Filtros da Percepção Mapa da Realidade Venda de Ideias!

13 Estados Emocionais? O que define nossos padrões emocionais? O Estado Resultado, na forma de comportamento, do somatório das representações internas de uma pessoa e sua fisiologia. Fisiologia e Postura Linguagem e Representações Internas Foco Mental

14 A Ciência da Persuasão!

15 A Ciência da Persuasão! RDEC MECA

16 A Ciência da Persuasão! RDEC MECA

17 A Ciência da Persuasão MECA

18 Pirâmide de Geração de Valor Diminui Planejamento Conjunto Contribuição Importante COMPETIÇÃO Valor Agregado SENSIBILIDADE AO PREÇO IMPORTÂNCIA TÉCNICA Status de Provedor Preferencial Aumenta Necessidades e Soluções Produtos e Serviços Briga de Preços

19 As 7 Leis Fundamentais da Persuasão 1. Lei da Reciprocidade! 2. Lei do Compromisso e Coerência! 3. Lei da Prova Social! 4. Lei da Simpatia! 5. Lei da Autoridade! 6. Lei da Escassez! 7. Lei da Influência Instantânea!

20 As 7 Leis Fundamentais da Persuasão 1.Lei da Reciprocidade!

21 As 7 Leis Fundamentais da Persuasão 2. Lei do Compromisso e Coerência!

22 Venda de Ideias! RAPPORT O dicionário The American Heritage define o rapport como Relação, especialmente única de confiança mútua ou afinidade emocional. Ele é igual a mim! Rapport! É mostrar às pessoas que você se importa com elas, que você tem o interesse delas na sua mente e que acima de tudo que você gosta delas! No mundo da PNL (Programação Neuro-Lingüística), criar o rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação.

23 Venda de Ideias! RAPPORT 7 caminhos. Encontre e/ou construa interesse mútuo! Presenteie Lei da Reciprocidade! Forneça um testemunho de outro cliente Lei da Prova Social! Conte uma história (sobre experiência semelhante ou sobre o produto) Lei da Metáfora! Promova um atendimento fora de série! Escute ativamente! Dê exemplos que leve o cliente a imaginar a cena! Ele é igual a mim! Rapport!

24 Venda de Ideias! COACHING PARA VENDAS E ESCUTA ATIVA Perguntas que abrem portas Fechadas versus Abertas! Após a pergunta, se coloque em posição de Escuta Ativa A escuta ativa é uma forma de estimular e prestigiar o processo de mudança nas pessoas. Uma vez que as pessoas sentem que estão sendo ouvidas, elas tendem a mudar suas atitudes em relação a si próprias e em relação aos outros. Sentem-se valorizadas, menos defensivas, menos autoritárias, mais flexíveis e mais abertas.

25 Preparação! 6 passos para uma preparação extraordinária! 1. Conheça seu cliente e procure antecipar as necessidades dele. 2. Conheça seu produto e a história por trás dele (benefícios). 3. Conheça seu concorrente e nunca fale mal dele diretamente. 4. Pesquise eventuais pontos fracos do seu produto e construa argumentos que o levem a antecipar potenciais objeções dos seus clientes. 5. Espere o melhor e se prepare para o pior. 6. Crie demanda.

26 Tríade da Alta Performance! O que mais ajuda uma pessoa a ter sucesso? 60% Atitude 25% Habilidade 15% Conhecimento

27 Tríade da Alta Performance! O que mais ajuda uma pessoa a ter sucesso?

28 Tríade da Alta Performance! ZONA DE CONFORTO

29 Tríade da Alta Performance!

30 Muito Obrigado! Coaching, Treinamentos e Palestras Facebook: edvaldo.almeida

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