O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: UMA BREVE APRESENTAÇÃO DE INOVAÇÕES EPISTEMOLÓGICAS EM UM MEIO AUTOCOMPOSITIVO (André Gomma de Azevedo)

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1 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: UMA BREVE APRESENTAÇÃO DE INOVAÇÕES EPISTEMOLÓGICAS EM UM MEIO AUTOCOMPOSITIVO (André Gomma de Azevedo) André Gomma de Azevedo Professor da Faculdade de Direito da Universidade de Brasília Mestre em Direito pela Universidade de Columbia em Nova Iorque ÍNDICE I. Introdução. II. Negociação: Conceito. III. Tipos de Negociação. IV. Técnicas de Negociação. V. Conclusão. VI. Bibliografia. I. Introdução A palavra paradigma transformou-se em um vocábulo freqüentemente utilizado no meio acadêmico em razão do livro de Thomas Kuhn chamado A Estrutura das Revoluções Científicas 1. Um paradigma, segundo Kuhn, é um conjunto de suposições sobre a realidade um modelo ou padrão aceito que explica a realidade, ou como esta é por nós percebida, de maneira mais completa do que qualquer outro conjunto de suposições. Segundo esse trabalho de Kuhn, cada paradigma tem seu próprio conjunto de regras e ilumina ou esclarece um específico conjunto de fatos. Nesse contexto, um paradigma é adotado por uma comunidade científica na medida em que ele explica um dado conjunto de fenômenos e resolve problemas que esse grupo de indivíduos gostaria de solucionar. Todavia, na medida em que um novo fenômeno começa a se mostrar incompatível com o paradigma originário e passa a projetar uma imagem em desarmonia com o sistema, inicia-se um momento de questionamento desse paradigma. Em decorrência desse fenômeno em desarmonia (e de seus reflexos em outros fenômenos) articula-se um novo paradigma para que todos os fenômenos, especialmente aqueles em desarmonia, possam ser explicados por um novo conjunto de suposições um novo paradigma. Aplicando-se esse conceito de Kuhn ao contexto jurídico-processual, pode-se afirmar que a moderna doutrina processual tende a criticar o antigo modelo metodológico que propugnava um sistema puramente técnico da ordem jurídica processual e passou-se a perseguir o chamado aspecto ético do processo a sua conotação deontológica 2. Assim, na medida em que o próprio sistema processual afastase desse antigo paradigma e propõe novos conjuntos de suposições sobre a realidade ou modelos processuais informados por uma visão instrumental orientada por escopos 1 KUHN, Thomas, The Structure of Scientific Revolutions, Ed. University of Chicago Press, Chicago, 3a. Edição, BAGOLINI, Luigi, Visioni della giustizia e senso cumune, Ed. Giappichelli, 2 a. ed. Turim, 1972 apud DINAMARCO, Cândido Rangel, A Instrumentalidade do Processo, Ed. Malheiros, 8 a. Edição, São Paulo, 2000, p. 22.

2 2 sociais, políticos e jurídicos, mostra-se patente a necessidade de adequação de operadores do sistema processual (ontologicamente, um paradigma) para possibilitar suas efetivas inserções no novo modelo. Cria-se, portanto, nova estrutura que busca afastar os fenômenos em desarmonia do sistema processual e capacitam-se os operadores dentro desse novo modelo. Cumpre esclarecer que a desarmonia desses fenômenos foi realçada, no dizer de Mauro Cappelletti e Bryant Garth, por intermédio de inquietações de muitos juristas, sociólogos, antropólogos, economistas, cientistas políticos, e psicólogos 3 entre outros que conclamam alterações no sistema para se prover o acesso à Justiça, definido por esses autores como uma expressão para se que sejam determinadas duas finalidades básicas do sistema jurídico o sistema pelo qual as pessoas podem reivindicar seus direitos e/ou resolver seus litígios sob os auspícios do Estado 4. Buscaram-se então novos (e eficientes) mecanismos de resolução de litígios, o que dentro do contexto evolutivo dos sistemas processuais até então existentes deveriam ser desenvolvidos exclusivamente pelo Estado e não sob os auspícios do Estado. Cabe mencionar que na evolução do Direito Público nos países de orientação romano-germânica e principalmente do desenvolvimento de seus sistemas processuais houve um fortalecimento do Estado na sua função de pacificação de conflitos a ponto de praticamente se excluir o cidadão, desacompanhado do auxílio de instrumentos estatais, do processo de resolução de suas próprias controvérsias 5. Essa quase absoluta exclusividade estatal 6 do exercício de pacificação social, por um lado, freqüentemente mostra-se necessária na medida em que a autotutela pode prejudicar o desenvolvimento social (e.g. crime de exercício arbitrário das próprias razões art. 345 do Código Penal). Por outro lado, a própria autocomposição, que pode ser um meio muito eficiente de composição de controvérsias, não vem sendo especialmente estimulada pelo Estado. A negociação, como seu conjunto de técnicas e princípios, é praticamente desconhecida no Brasil, em especial quando se trata de conflitos que versam sobre interesses públicos. Em razão de um lento desenvolvimento doutrinário, dirigido por juristas como Ada Pellegrini Grinover, Antônio Carlos de Araújo Cintra, Cândido Rangel Dinamarco, Sálvio de Figueiredo Teixeira, Kazuo Watanabe, dentre muito outros autores, tem se conduzido a cultura jurídico-processual Brasileira a novas modalidades de soluções não-jurisdicionais de conflitos, tratadas como meios alternativos de resolução de controvérsias. Segundo Ada Pellegrini Grinover, vai ganhando corpo a consciência de que, se o que importa é pacificar, torna-se irrelevante que a pacificação venha por obra do Estado ou por outros meios, desde que eficientes 7. Pode-se mencionar que a recente busca da negociação como meio de composição de controvérsias é decorrente, principalmente, de dois fatores básicos do desenvolvimento da cultura jurídico-processual brasileira: (i) de um lado cresce a percepção de que o Estado tem falhado na sua missão pacificadora em razão de fatores como, dentre outros, a sobrecarga dos tribunais, as elevadas despesas com os litígios e o excessivo formalismo processual 8 ; (ii) por outro lado, tem se aceitado o fato de que escopo social mais elevado das atividades jurídicas do Estado é eliminar conflitos 3 CAPPELLETTI, Mauro e GARTH Bryant, Acesso à Justiça, Ed. Sérgio Antonio Fabris, Porto Alegre 1988 p CAPPELLETTI, Mauro e GARTH Bryant, ob. cit. p GRINOVER, Ada Pellegrini et. alii, Teoria Geral do Processo, Ed. Malheiros 9 a. Edição, São Paulo, GRINOVER, Ada Pellegrini et. alii, ob. cit, p GRINOVER, Ada Pellegrini et. alii, ob. cit, p CAPPELLETTI, Mauro e GARTH Bryant, ob. cit. p. 83.

3 3 mediante critérios justos 9, e, ao mesmo tempo, apregoa-se uma tendência quanto aos escopos do processo e do exercício da jurisdição que é o abandono de fórmulas exclusivamente jurídicas 10. Ao se desenvolver esse conceito de abandono de fórmulas exclusivamente jurídicas, de fato, o que se propõe é a implementação no nosso ordenamento jurídico-processual de mecanismos paraprocessuais ou metaprocessuais que efetivamente complementem o sistema instrumental visando o melhor atingimento de seus escopos fundamentais ou, até mesmo, que atinjam metas não pretendidas no processo judicial. Dentre esses chamados métodos alternativos de resolução de controvérsias nos compete um exame acerca da negociação e suas técnicas ou habilidades. Nesse contexto, surge a necessidade de adequação do operador direito ao novo paradigma proposto nesse sistema processual. Mostra-se necessário o trabalho de um operador do direito que tenha as habilidades necessárias para efetivar esses processos autocompositivos. Criou-se a necessidade de promotores, procuradores e advogados que compreendam o modelo não adversarial e belicoso da negociação modelo esse em que uma proposta (ou exigência) apresentada de maneira agressiva pode significar o fim de um processo de negociação e no qual um diálogo cooperativo em que se ressaltam ganhos para ambas as partes pode efetivar o processo de per si. Assim, e.g., estando o membro do Ministério Público em desacordo com a atuação de certo administrador público no que concerne a gestão de hospital, pode-se afirmar ser fundamental ao correto (e, portanto, eficiente) desenvolvimento profissional que sejam estudadas e aplicadas técnicas de negociação antes da propositura de uma ação civil pública. Cumpre frisar que diferentemente do processo judicial, as habilidades ou técnicas desses meios autocompositivos são intrinsecamente ligadas ao processo. Assim, ao contrário do processo judicial em que o fato de um advogado não apresentar seu pedido com prudência (ou tato) não altera necessariamente o resultado do processo, na mediação e negociação uma proposta excessivamente agressiva ou ameaçadora pode simplesmente encerrar o processo sem que se chegue a um acordo. As habilidades (ou técnicas) em negociação são, por conseguinte, da essência do processo. O estudo da negociação como um processo (um conjunto de atos ordenados lógica e cronologicamente para a composição de uma controvérsia) tornou-se objeto de estudos acadêmicos cientificamente adequados apenas na segunda metade do século XX. Comenta-se que o seu marco inicial foi a obra do Professor da Universidade de Harvard, Howard Raiffa intitulada The Art and Science of Negotiation, na qual esse professor da Faculdade de Administração introduziu conceitos de estatística, economia e psicologia na análise desse processo de resolução de conflitos de interesses. II. Negociação: Conceito. A negociação, definida como comunicação feita com o propósito de persuasão 11, é tida como o mais preeminente modo de resolução de conflitos em razão de seu baixo custo operacional (ou custo processual) e sua celeridade. 9 DINAMARCO, Cândido Rangel, A Instrumentalidade do Processo, Ed. Malheiros, 8 a. Edição, São Paulo, 2000, p DINAMARCO, Cândido Rangel, Ob. cit. P GOLDBERG, Stephen et. alii., Dispute Resolution: Negotiation, Mediation and Other Processes, Ed.

4 4 Costuma-se afirmar que a negociação é utilizada em todos os relacionamentos sociais nos quais estamos inseridos. Todavia, em especial no que concerne à conduta profissional, espera-se do operador do direito que saiba se comunicar de maneira a evitar, quando possível, que instrumentos mais complexos e morosos sejam utilizados. Esses instrumentos (e.g. uma ação civil pública) devem ser adotados tão somente se essa comunicação não produzir efeitos. Assim, pode-se afirmar que se espera de um representante de um órgão público legitimado a propor uma ação civil pública que, existindo a possibilidade, efetivamente se disponha a negociar, mediante adoção de técnicas adequadas, visando eventual ajustamento de conduta. Nesse sentido, apenas após o esgotamento das possibilidades de se elaborar um termo de ajustamento de conduta é que deve ser proposta a ação civil pública na qual se buscará do poder judiciário a prestação jurisdicional cabível. Note-se que no nosso próprio ordenamento jurídico temos instrumentos de validação de negociações que asseguram o cumprimento do que foi acordado, como a transação (art do Código Civil) ou o ajustamento de conduta (art. 5 6º da Lei de Ação Civil Pública). De fato, pode-se afirmar que, verdadeiramente, a negociação deve integrar nosso sistema processual como uma primeira opção para a resolução de conflitos. Outro conceito que reafirma tal posição é a própria característica de substitutividade da jurisdição apresentada inicialmente por Chiovenda 12 : a jurisdição como poder estatal atribuído a uma determinada autoridade para aplicar a norma ao fato concreto visando a composição de lides em razão da inexistência dessa resolução de controvérsia ter sido alcançada espontaneamente pelas partes. Apesar de o ordenamento jurídico conter já há algum tempo alguns elementos que sugerem ou até recomendem o uso de métodos autocompositivos, o desenvolvimento de meios como negociação e mediação não foi estimulado em um plano epistemológico. De fato, o desenvolvimento de teoria sobre negociação desenvolveu-se (a partir de uma metodologia científica adequada) apenas nos últimos 30 anos. Atualmente há diversas obras que recomendam a adoção de várias técnicas de negociação visando a otimização do resultado final, em geral para ambas as partes. A seguir examinaremos alguns exemplos de recomendações estratégicas (ou técnicas de negociação) recomendadas para operadores do Direito. Naturalmente, essas técnicas não são necessariamente apropriadas a todos os tipos de negociação. O uso de cada uma delas depende de cada caso ou hipótese e também do comportamento que a outra parte vier a adotar no processo de negociação. Essa lista de técnicas é exemplificativa, buscando ressaltar que em situações apropriadas a adoção dessas recomendações estratégicas deverá proporcionar resultados mais vantajosos às partes. Cabe destacar, em razão da apresentação sumarizada dessas técnicas de negociação, que o breve exame dessa lista não dispensa a leitura da bibliografia básica em anexo. III. Tipos de negociação Howard Raiffa classificou a negociação em duas espécies: distributiva e integrativa 13. Na negociação distributiva um ponto, como dinheiro, está sob disputa e as Aspen Law & Business, 6a. Edição, 1992, p v. CHIOVENDA, Giuseppe, Instituições de Direito Processual Civil, Ed. Bookseller, 2a Edição, São Paulo, RAIFFA, Howard, The Art and Science of Negotiation, Ed. Harvard University Press, 12a. Edição, Boston, 1982.

5 5 partes têm interesses opostos em relação a esse ponto quanto mais uma pessoa receber menos a segunda obterá. Assim, na negociação inserida em um processo de separação judicial e a partilha dos bens do casal, quanto maior a fração do ex-marido, menor a fração da ex-esposa e vice-versa. Cada parte busca maximizar sua fração ou seu ganho na negociação, o que necessariamente produz um movimento visando a minimização da fração ou ganho da outra parte. Outro exemplo de negociação distributiva é aquela na qual uma empreiteira negocia o tempo em que entregará imóveis residenciais a consumidores quanto mais tempo a empreiteira pedir para finalizar o projeto, maior a espera dos consumidores (e possivelmente gastos com suas próprias locações). Entende-se por negociação integrativa aquela na qual existem diversos pontos distintos sobre os quais versam os debates. As partes não são necessariamente oponentes e não é mais absolutamente verdadeira a afirmativa de que quanto mais uma receber menos a outra obterá da negociação. Na negociação integrativa as partes podem cooperar para aumentar o valor total da operação a ser eventualmente dividido. Cite-se como exemplo a negociação de dois parceiros comerciais na qual o primeiro necessita receber para pagar os custos do produto a ser fornecido (e uma razoável margem de lucro) pelo menos R$ ,00. Por sua vez, a outra parte não pode lhe pagar tais valores imediatamente pois tem, atualmente, um capital de giro de tão somente R$ ,00. Contudo, essa segunda parte, poderá pagar o valor remanescente em um futuro próximo. Assim, os dois pontos sobre os quais as partes negociam (dinheiro e tempo), por integrarem a mesma negociação, permitem a composição da controvérsia. Ao mesmo tempo, se essa controvérsia fosse tratada pela negociação distributiva não teríamos uma solução (desconsiderando o fator tempo a primeira parte pede R$ ,00 enquanto a segunda só possui R$ ,00). IV. Técnicas de negociação Existem muitas técnicas diferentes de negociação, sugeridas por diversos doutrinadores diferentes. Pode-se afirmar, contudo, que dentre as diferentes correntes em teoria da negociação a que foi adotada pela maioria dos autores é aquela apresentada pelos professores Roger Fisher e William Ury no livro Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões 14. Esses professores sugerem que a tradicional maneira de se negociar, na qual cada um dos lados toma uma posição, defendendo-a e fazendo concessões para se alcançar uma solução, deve ser substituída por uma noção de negociação baseada em princípios fundamentais (ou méritos) em função dos quais objetivamente se alcançará um resultado mais satisfatório para ambas as partes em função do contentamento com o próprio processo de negociação. O exemplo clássico daquela tradicional corrente de negociação, também denominada de negociação de posições 15 (ou posicional) é o regateio que ocorre entre uma [cliente] e o proprietário de uma loja de artigos de segunda mão 16 ou em uma feira de antiguidades, onde a cliente apresenta inicialmente uma proposta (ou posição) esperando uma contraproposta do proprietário da loja para em seguida fazer nova proposta para, por esse processo dialético, chegar eventualmente a um valor intermediário aceitável para ambos. 14 FISHER, Roger et alii, Como chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões, Ed. Imago, 2 a Edição, Rio de Janeiro, Fisher, Roger et alii, ob. cit., p Fisher, Roger et alii, ob. cit., p. 21.

6 6 Por outro lado, a proposta de uma negociação baseada em princípios ou méritos possui cinco técnicas fundamentais que a diferenciam da negociação de posições: 1. Sugere-se a separação de pessoas do problema. Segundo Fisher um dado básico sobre a negociação, fácil de esquecer nas transações empresariais e internacionais é que se está lidando não com representantes abstratos do outro lado mas sim com seres humanos que têm emoções, valores profundamente arraigados e diferentes perspectivas quanto a questões semelhantes. Essa faceta humana da negociação pode ser útil ou contra-producente dependendo da maneira com que os prepostos são tratados nesse processo. Naturalmente, deixar de lidar com os outros de modo sensível, como seres humanos propensos a reações humanas, pode ser desastroso para a negociação. Ao se separar pessoas de problemas sugere-se, e.g., que não mais se aborde a questão de um certo diretor de hospital que é relapso na administração da estrutura física do hospital o que produz resultados negativos no que concerne à higidez ambiental dessa instituição (nessa hipótese traçou-se que o problema é a pessoa do administrador do hospital) ao se adotar essa técnica, cumpre abordar na negociação tão somente a questão da higiene ambiental da instituição. Assim, segundo essa técnica, um negociador deve lidar com as pessoas com urbanidade e abordar o problema segundo seus méritos. 2. Deve-se concentrar nos interesses e não nas posições. A posição em uma negociação é definida como aquilo que é pedido pela parte o que a parte deseja. Por outro lado, os interesses são a razão do pedido da parte. A noção de se concentrar em interesses e não em posições permite que se desenvolvam opções que satisfaçam concomitantemente os interesses de ambas as partes produzindo maiores probabilidades de obtenção de um acordo satisfatório. Nesse sentido, e.g. um procurador, ao negociar a alteração de uma política interna de um dado hospital que se recusa a proceder com reformas estruturais no telhado do edifício, deve se concentrar nos interesses do administrador público (otimizar os exíguos recursos que recebe do SUS) e não na posição (a recusa em providenciar o conserto relativo ao dano no telhado do hospital que está comprometendo a higiene ambiental dessa instituição). Entendendo que há interesses comuns de ambas as partes (prestar o melhor serviço público de saúde possível com aqueles recursos) poderão as partes em conjunto procurar opções (distintas daquelas posições iniciais) que satisfarão os interesses principais das partes. 3. Deve-se desenvolver opções de ganho mútuo. A negociação como processo de resolução de controvérsias não é necessariamente adversarial ou competitiva como, e.g., um processo judicial contencioso. Em muitos casos, há a possibilidade de se desenvolver uma negociação integrativa (v. supra seção sobre Tipos de negociação) na qual por existirem diversos pontos distintos que são objetos dos debates, as partes devem cooperar (eventualmente concedendo um ponto que não tenham tanto interesse para obter outro que lhes seja

7 7 mais importante) para aumentar o valor total da operação que eventualmente será dividido. O exemplo clássico dessa técnica trata de duas crianças que estão tentando decidir com quem ficará com a única laranja da casa. Após algum tempo de frustração nas negociações elas decidem dividir a laranja ao meio. No exemplo, se as crianças tivessem consciência de que uma desejava a laranja para obter seu sumo para um refresco e a segunda gostaria apenas da casca para usar no preparo de uma receita de bolo poderiam ter otimizado os resultados da negociação. Assim, ao se concentrar em interesses e não em posições e ao mesmo tempo buscar opções de ganho mútuo, dividirse-ia a laranja em duas partes: a primeira somente com o conteúdo (a fruta) e a segundo com a casca. Nesse contexto atingir-se-iam integralmente os interesses das partes sem que qualquer uma tivesse que fazer concessões relevantes. 4. Deve-se utilizar critérios objetivos. Há algumas negociações, em especial aquelas tidas como distributivas (v. supra seção sobre Tipos de negociação) em que os interesses das partes não podem ser integralmente atendidos, ou em que as partes devem fazer concessões quanto a aspectos importantes para satisfazer seus interesses principais. Nesses casos, para reduzir o risco de uma negociação frustrada, Fisher e Ury sugerem que as partes busquem critérios objetivos para orientar o atingimento do acordo. Assim, ao invés de negociar o preço de um automóvel por intermédio de uma intuição axiológica (a percepção subjetiva da parte de quanto vale o automóvel), sugere-se que se utilize um critério externo e alheio a desvios subjetivos de percepção tal como a tabela de preços de veículos da Fundação Instituto de Pesquisa Econômica (FIPE). Assim, se um vendedor pede um preço excessivamente acima do preço de mercado (auferido por intermédio da tabela da FIPE), o comprador poderá sugerir que se estabeleça o preço máximo de determinada tabela reduzido de um determinado valor em função de certas características do automóvel. Naturalmente, esse valor a ser reduzido eventualmente poderá ser objeto de um novo critério objetivo (e.g. há um arranhão na porta dianteira do veículo cuja pintura reparadora custaria R$ 250,00). Cabe mencionar que, mesmo no caso das partes não concordem com todos os itens de um padrão de valoração, a utilização de critérios objetivos geralmente reduz o espectro de pontos controvertidos na resolução de conflitos. 5. Conheça a melhor alternativa para um acordo negociado. A razão para se negociar com certa contraparte mostra-se presente na medida em que aquela pessoa detém algumas características que, quando comparadas a outras pessoas com quem poder-se-ia negociar, mostram-se mais vantajosas. Nesse sentido, quando se está inconsciente dos resultados que poderiam ser obtidos em negociações com outras pessoas, de fato, não há como assegurar que daquela transação poderá sair o melhor acordo para uma parte poderia ser melhor não fechar um acordo com certa contraparte para fechá-lo com outra em uma distinta negociação. Segundo essa técnica, seria desaconselhável adquirir um automóvel pelo qual um vizinho está pedindo R$ ,00, sem verificar qual o valor de mercado daquele veículo. Essa melhor alternativa para um acordo negociado (ou MAANA), é um critério em função do qual se negociará e se buscará otimizar o resultado de uma negociação. Cumpre ressaltar que o conceito de MAANA pode e deve ser utilizado também no momento de se buscar uma prestação jurisdicional alternativa a uma negociação levando-se em

8 8 consideração a morosidade de resposta da prestação jurisdicional, custo para a Administração Pública e possível ineficiência da ação civil pública para se instituírem políticas públicas deve-se buscar um ajustamento de conduta condizente com esse MAANA e não com um ideal absoluto de prestação de serviço público incompatível com nossa realidade econômico-social e alheio ao que os modernos constitucionalistas denominam de princípio da reserva do possível. Cumpre ressaltar que em um processo de negociação deve-se buscar saber também qual é a melhor alternativa para um acordo negociado da outra parte. No exemplo acima mencionado, saber qual a melhor oferta que o vizinho já recebeu. Conhecer o MAANA da outra parte pode significativamente afetar a valoração de uma oferta. Comenta-se que, ainda que seja oneroso descobrir a melhor alternativa para um acordo negociado da outra parte, deve-se ao menos buscar informações suficientes para poder estimar esse valor. Os conceitos apresentados pelos professores Roger Fisher e William Ury, em especial no que concerne à noção de negociação baseada em princípios, têm sido amplamente utilizados em recentes livros sobre negociação. Inicialmente, essa teoria foi fortemente criticada por apresentar uma perspectiva, segundo alguns críticos, muito inocente e, portanto, ineficaz quando posta em confronto com técnicas de negociação tidas como mais agressivas 17. Em resposta a esses posicionamentos o professor William Ury escreveu nova obra 18 endereçando, entre muitas, essas específicas questões. V. Conclusão A inserção do processo de negociação no desenvolvimento sistêmico do nosso ordenamento jurídico-processual está apenas em seus estágios iniciais. O grande desenvolvimento epistemológico-processual, ocorrido nas últimas três décadas do século XX, trouxe à tona preocupações como o acesso a justiça, a instrumentalidade do processo e o exame axiológico de escopos do sistema processual. No contexto dessas novas expectativas de atuação do Estado, tem-se pretendido incentivar métodos autocompositivos como a mediação e a negociação. A mudança de paradigmas decorrente dessa nova sistemática processual mostra-se claramente tendente à formação de um operador do direito, quando exercendo suas atividades profissionais nesses processos autocompositivos, menos belicoso e adversarial e mais propenso à utilização criativa dos instrumentos jurídicos existentes no ordenamento jurídico (e.g. ajustamento de conduta e transação) para uma atuação cooperativa enfocada na solução de controvérsias de maneiras mais eficientes. Criou-se a necessidade de um operador do direito que aborde questões como um solucionador de problemas ou um pacificador a pergunta a ser feita deixou de ser quem devo acionar e passou a ser como devo abordar essa questão para que os interesses que defendo sejam atingidos de modo mais eficiente. Cumpre frisar que não se afasta o processo judicial da função pública de composição de controvérsias por outro lado, se criam novos mecanismos paraprocessuais para o atingimento de escopos próprios. Na medida em que esse novo paradigma de exercício profissional se desenvolve, lentamente se criam novos princípios ou preceitos fundamentais que aderem ao sistema para lhe garantir 17 e.g. Meltsner e Schnag, Negotiation tactics for legal services lawyers, 7 Clearinghouse Review 259 (1973) e Nierenberg, Gerald, The Art of Negotiating, Ed. Barnes & Noble Books, Nova Iorque, URY, William L., Supere o Não: Negociando com Pessoas Difíceis, Ed. Best Sellers, 4 a. Edição, São Paulo, 1996.

9 9 efetividade (e.g. atualmente fala-se no princípio da eficiência processual, segundo o qual um operador do direito deve ponderar qual processo compositivo deve ser adotado para uma dada disputa visando a otimização do resultado e a redução de custos operacionais). Em razão desse novo paradigma de atuação profissional, desenvolveramse técnicas de negociação, algumas brevemente exemplificadas acima, que conduzem o profissional a uma efetiva atuação nesses novos métodos. Todavia, cabe ressaltar que a exemplificação dessas técnicas acima apresentadas não substitui a leitura das obras citadas. A menção a tais técnicas fez-se tão somente para realçar o momento epistemológico-evolutivo em que a teoria da negociação se encontra. VI. Bibliografia Bibliografia básica recomendada: FISHER, Roger E URY, William, Como Chegar Ao Sim. Rio de Janeiro, Ed. Imago, URY, William; Supere o Não: Negociando Com Pessoas Difíceis, Ed. Best Seller. Bibliografia complementar recomendada: MNOOKIN, Robert et al., Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Harvard University Press, LAX, David e SEBENIUS, James K., The Manager as a Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, Ed. Free Press, Nova Iorque, ARROW, Kenneth et. alii, Barriers to Conflict Resolution; Ed. W. W. Norton & Company, BIRKE, Richard e FOX, Craig R, Psychological Principles in Negotiating Civil Settlements, Harvard Negotiation Law Review, Vol. 4:1, BRADENBURGER, Adam e NALEBUFF, Barry, Co-opetition, Ed. Currency Doubleday, MENKEL-MEADOW, Carrie. Toward Another View of Negotiation: The Structure of Legal Problem Solving, 31 UCLA L. Rev. 754; SHELL, Richard G, Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, Viking Penguin Publishers, Para uma lista de outras obras recomendadas sugerimos que se visite a seguinte página na internet:

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