Alice Uchoa. Curso E-Commerce: Implantação e Gestão. ESPM/SP, 17 de Julho de Palestra Marketplace Alice Uchoa uchoa.alice@gmail.

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Moisés da Costa Mangueira
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1 Alice Uchoa Curso E-Commerce: Implantação e Gestão ESPM/SP, 17 de Julho de 2014

mais / Dinheiro para conforto e viagens / Trocar / Doar / Paz de espírito / Promoções / Ar livre / Experimentar / Equilibrar / Informal / Casual /.

2 Since Cor azul / Filmes que façam pensar ou dar risadas / Dia / Montanha / Amigos / Cavalo e gato / Dançar / Viajar e não repetir lugares / Mudar algo todos os dias / Seguir em frente / Aprender mais e mais / Dinheiro para conforto e viagens / Trocar / Doar / Paz de espírito / Promoções / Ar livre / Experimentar / Equilibrar / Informal / Casual /... Experiência profissional Consultoria em negócios ou gestora de novos negócios para: Walmart.com, C&A, BR Foods, Ultragaz, Payless, Amadeus, Sun Microsystem, SAP, Mitsubishi Co., outras. Professora dos MBAs da PUC por 4 anos. Atualmente, projeto nova plataforma digital Toyota do Brasil Formação acadêmica Arquitetura e Urbanismo (Mackenzie), Marketing (ESPM) e Varejo / serviços (FEA/USP) Hobbies Montanhismo (espeleologia, escalada em gelo e trekking) Crenças Baseadas nas filosofias espírita e budista tibetana

3 1. O que é Marketplace? 2. Níveis de desenvolvimento 3. Pontos positivos e pontos de atenção / Principais dificuldades 4. Desdobramentos do negócio 5. Referências de Marketplaces 6. Referências bibliográficas

4 onsumidor Distribuidor / integrador prestador de serviço Clientes / fornecedor Locação de espaço Recebimento de mercadoria Exposição de marca Atração de clientes Controle de fraude Segurança B2B Disposição de produtos Atendimento Recebimento de pagamento Empacotamento e entrega Troca e/ou devolução B2C

5 Virtualização do conceito e operação de mall ou loja de departamento. Simples assim???

6 Simples assim... Conceitualmente... Marketplace é a plataforma tecnológica digital que permite integração com outros sites de ecommerce para promover vendas. Como definição, para ser marketplace, tem que ser um hub de busca de produtos (bens ou serviços). Para isso, a plataforma pode estar integrada em diferentes níveis. 1. Prover as informações que permitam a decisão de compra e 2. também realizar a operação de compra pelo consumidor!

7 Consumidor Integrador / distribuidor prestador de serviço Cliente / fornecedor Simples assim... SIMPLIFICANDO O ELENCO B2B Locação de espaço Recebimento de mercadoria Exposição de marca Atração de clientes Controle de fraude Segurança B2C Disposição de produtos Atendimento Recebimento de pagamento Empacotamento e entrega Troca e/ou devolução

Eletrônicos 10% Marketplace realiza o serviço acordado com o cliente para o shopper Shopper realiza

8 Marketplace repassa valor do pagamento MENOS sua comissão por intermediação. Ou... recebe comissão! Simples assim... REMUNERAÇÃO DO ELENCO Roupas Eletrônicos Roupas 17% Compra realizada e não cancelada! Eletrônicos 10% Marketplace realiza o serviço acordado com o cliente para o shopper Shopper realiza compra (pagamento aprovado) Vitrine; Gateway de pagamento e fraude; Estocagem e entrega; Atendimento.

9 Virtualização do conceito de mall ou shopping centers. Simples assim???

10 PARA SER UM MARKETPLACE ATRAENTE PARA SEUS CLIENTES É NECESSÁRIO... Nem tão simples assim... Ter alto tráfego de internautas com intenção de compra; Alto custo de captação de shoppers alinhadas com a necessidade de estratégias e implantação de ações com destaque perante aos concorrentes! O percentual $$ cobrado para a realização das transações deve ter percepção positiva (promessas cumpridas para os dois lados); A plataforma oferecida deve ser eficiente em relação aos serviços oferecidos para o shopper; A operação de back office do marketplace deve oferecer qualidade igual ou superior a do próprio cliente. Marketplace deve ser eficiente na execução de suas responsabilidades, entretanto, o cliente também deve atender o marketplace com a disponibilidade de produtos e boas negociações com as indústrias, por ex. Alto custo de manutenção e melhorias constante na plataforma (rápido carregamento e transação) oferecendo serviços, no mínimo, competitivos e, se possível, inovadores. Associação de marcas em jogo!

11 PARA SER UM MARKETPLACE ATRAENTE PARA OS CONSUMIDORES É NECESSÁRIO... Nem tão simples assim... Oferecer opções de produtos disponíveis para compra de acordo com proposta de valor; Dificuldade de garantir a disponibilidade de estoque de 3ºs e de manter uma estratégia de produtos alinhados com o posicionamento x melhores margens; Disponibilizar informações claras e corretas para permitir a compra de maneira rápida e simples; Dificuldade na gestão de dados (cadastro magro e gordo) provenientes da indústria, cliente e equipe interna Atender as expectativas do shopper (ou superá-las) para se tornar sua primeira opção de busca e compra. Manter claro para o shopper os serviços que são oferecidos por sua plataforma. Ex. entrega em até 3 dias úteis, parcelamento em até 12x sem juros, uso de 2 ou mais formas de pagamento, troca rápida, cancelamento de compra facilitado, etc

12 Dificuldade básica Vitrine Carrinho de compra e pagamento / fraude Display de produtos através de integração de catálogo e/ou visualização de lojas Operação de compra do shopper é realizada no marketplace tal como tracking parcial (ou total) da venda. Nível de atendimento básico e/ou inexistente Ao clicar no produto, ocorre o redirecionamento para o site do cliente e não permite a compra de dois produtos de clientes diferentes. Marketplace é comissionado através de controle de vendas do cliente. Pode existir um delay para atualização do estoque. O serviço do marketplace termina ao confirmar o pagamento e emitir a autorização de entrega para o operador logístico. Logística Além dos itens acima, o controle de estoque, armazenagem, picking, packing, entrega e reversa é gerido pelo marketplace. Todas a cadeia de experiência de compra do consumidor está com o marketplace. Alto risco para a marca e necessidade constante de acompanhamento dos SLAs pelo cliente. Complexa Full provider Soma-se... gestão de compras de produtos, marketing e comunicação. Modelo em crescimento para atender os novos canais de vendas das indústrias que podem ter seu ecommerce e participar do marketplace. O cliente dedica-se ao acompanhamento de resultados e definição das estratégias gerais. +

13 Vitrine Carrinho de compra e pagamento / fraude Entrega por Livraria Saraiva

14 Logística Sell on Amazon Fullfilment by Amazon Amazon Webstore Amazon Payments Full provider Operado por WMS

15 ... de ser um marketplace Aumento e reciclagem do portfólio de produtos; Maior poder de negociação com terceiros; Maior margem de lucratividade (varejo x ecommerce x marketplace); Desdobramentos de outros negócios; Associação de marcas; Atração de novos consumidores. Alto aplicação de esforço de inovação e melhoria em tecnologia; Alta aplicação de inteligência na gestão de critérios para a ordem de exposição de produtos / clientes com portfólio duplicado; Cumprimento dos SLAs acordados com os clientes, principalmente, em épocas sazonais de vendas.

16 ... de ser cliente de um marketplace Aumento de exposição da marca/ produtos e, consequentemente, vendas; Uso de especialistas para gestão do negócio; Aproveitamento de acordos comerciais; Associação de marcas; Atração de novos consumidores. Capacidade de comercialização de produtos x aumento do volume de vendas; Alta aplicação de inteligência na gestão de desenvolvimento de produtos; Criar e manter o nível desejado de qualidade para atendimento dos shoppers e entrega de produtos, uma vez que não esteja sob sua responsabilidade.

cadastros Gestão do projeto Gestão de um Marketplace Captação e gestão de

17 Implantação de um Marketplace Definir e planejar estratégias Investimento inicial Desenvolvimento / integração de sistemas Tratamento de dados / cadastros Gestão do projeto Gestão de um Marketplace Captação e gestão de clientes Captação de shoppers Gestão de estoque de 3ºs Atendimento Processo de inovação

18 Programa de Afiliados Venda de pesquisas Venda de capacidade ociosa de tecnologia Maior faturamento com oferta de consultoria especializada Venda de mídia Venda de capacidade ociosa de logística

20 1. Lewis, Robin e Dart, Michael. The New Rules of Retail: Competing in the World's Toughest Marketplace, PalGrave MacMillan, Weber, Steve. Sell on Amazon: A Guide to Amazon's Marketplace, Seller Central, and Fulfillment by Amazon Programs, Weber Books, Leebaert, Derek. Future of the Eletronic Marketplaces, MIT Press, Mikitani, Hirashi. Marketplace 3.0: Rewriting the Rules of Borderless Business, Palgrave MacMillan, 2014

21 Obrigada! E à disposição... Alice Uchoa (11) uchoa.alice@gmail.com

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