SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS... 16

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3 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS PREÇOS DOS SERVIÇOS ENCERRAMENTO GABARITO DAS ATIVIDADES

4 1. INTRODUÇÃO Seja bem vindo ao Preço de venda no serviço Lucratividade na medida certa do Sebrae-SP. A partir de agora, você compreenderá a importância de definir o preço de venda no serviço. Conhecerá alguns pontos importantes a serem considerados no planejamento do seu negócio. Fique atento a cada detalhe deste conteúdo, pois os conhecimentos adquiridos serão valiosos para o desenvolvimento de seu negócio. O SEBRAE-SP já está integrado às redes sociais da Internet. Estamos no Twitter, Facebook e YouTube. Se você já faz parte ou quer iniciar sua participação nas redes, terá uma ótima oportunidade! Use os contatos obtidos nas redes sociais para melhorar o seu negócio. Siga-nos!

5 2. PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO Imagem de Douglas Olá! Meu nome é Douglas e estarei com você durante todo o tempo. Você já ficou confuso na hora de definir o preço dos seus serviços? Já se perguntou se a definição do preço de serviços e de produtos seria a mesma coisa? Você sabe que uma coisa é vender um produto e outra é vender um serviço, não é mesmo? Por isso, o preço de um serviço deve ser tão bem calculado quanto o de um produto e, para tanto, é importante um planejamento! 5

6 Mas o que considerar em um planejamento? Conheça alguns pontos importantes a serem considerados no planejamento: Conhecer o perfil dos clientes Ter uma visão da quantidade de serviços que se pode prestar Conhecer a concorrência Ponto comercial O tipo de atendimento O controle de custos e despesas da empresa Reflita um pouco sobre essas questões! Aproveite ao máximo os conteúdos que serão apresentados neste material. Com certeza eles serão essenciais para o dia a dia dos seus negócios. O planejamento é uma atividade importante para o empreendedor chegar ao lucro desejado. É fundamental a formação de preço correta, pois assim você conseguirá se estabelecer de forma competitiva e aumentar os lucros da sua empresa. É por isso que estou aqui! Para apresentar conteúdos que podem te auxiliar na definição do preço correto dos seus serviços. Este conteúdo irá ajudá-lo a definir um preço adequado de venda dos serviços da sua empresa. 6

7 Durante a leitura deste material você acompanhará uma empresa chamada Brilho 5 Estrelas. Essa empresa é um lava-jato, à qual você ajudará definir o preço correto para os serviços. Conheça um pouco a história de Alice, a proprietária do lava-jato. Imagem da personagem Alice Alice, 32 anos, está com algumas dificuldades para definir o preço correto em sua empresa. Ela possui muita persistência para enfrentar os obstáculos e vencer desafios. Sua tarefa será ajudá-la nas dúvidas com relação à definição dos preços. Assim, ao mesmo tempo em que você a ajuda, também aprende a calcular os preços para o seu próprio negócio. 7

8 Imagem de Douglas Este é o lava-jato no qual você ajudará a solucionar o problema com relação aos preços dos serviços prestados. Entenda o que está ocorrendo nesta empresa. Após um período de muito sucesso, Alice deixou de contar com um sócio que era responsável pela definição dos preços dos serviços do lava-jato, ocasionando alguns prejuízos ao empreendimento. O Sr. Alfredo deixou a sociedade porque resolveu abrir outro negócio. Alice e seu novo sócio possuem pouca experiência na área financeira. Por isso, ela percebeu que necessitava conhecer mais seu negócio e, principalmente, compreender o que é necessário para formar corretamente os preços dos serviços prestados. Acompanhe sua conversa com o Ivan, colaborador antigo do lava-jato. 8

9 Imagem de Alice conversando com seu colaborador no lava-jato Nossa, Ivan! Não sei como meu novo sócio e eu vamos fazer agora. Depois que Alfredo deixou a sociedade, estamos desorientados porque não sabemos definir o preço correto dos serviços - diz Alice. Nossa, Dona Alice! Como a senhora fará agora? - pergunta Ivan. De uma coisa eu sei: eu não vou desanimar! Vou buscar informações sobre como definir o melhor preço para os serviços do lava-jato - diz Alice. Agora que você já conhece a situação do lava-jato, o que acha de ajudar nesta problemática? Este empreendimento está contando com seu apoio para encontrar o melhor preço para os seus serviços e descobrir quais benefícios a empresa terá com essa formação. Para isso é importante disciplina e organização no controle dos custos e despesas da empresa. Conheça agora alguns conceitos desses dois tipos de gastos. 9

10 A correta definição dos preços não depende somente da vontade do empreendedor, mas de disciplina e de controle de custos e despesas. Você sabe o que são custos e despesas? Imagem de uma calculadora, contas e um lápis Custo - É o gasto que está diretamente ligado à prestação do serviço, como, por exemplo, os materiais de consumo utilizados para lavar o veículo, dentre outros. Despesa - É o gasto que não está diretamente envolvido no serviço, mas que é necessário para a realização desse serviço. Um exemplo de despesa do lava-jato é o aluguel do estabelecimento, transporte para os colaboradores, energia elétrica, telefone, dentre outros. Para conhecer melhor o controle dos custos e despesas, que são muito importantes ao formar o preço do serviço, realize o curso Controle de gastos no serviço. 10

11 Agora que você viu o que são custos e o que são despesas, dois itens importantes na definição do preço, o que acha de analisar seu conhecimento prévio a respeito da formação de preço dos serviços? 11

12 ATIVIDADE 1 O que acha de fazer uma atividade agora? Chegou o momento de testar o seu conhecimento com relação à definição correta dos preços. Fique atento a algumas situações a seguir, que levam o empreendedor a obter uma má-formação em seus preços. Boa sorte! Falta de organização Imagem de um homem com pedaços de papéis no rosto e a mão na cabeça Conflitos societários Imagem de duas mãos em um papel rasgado 12

13 Gastos elevados Imagem de um homem com a mão na cabeça fazendo contas Agora reflita sobre os fatos e as atitudes que levam um empreendedor a realizar uma má-formação de preço, prejudicando a saúde econômicofinanceira da empresa e dificultando a sua meta de chegar ao lucro desejado. Depois da reflexão, veja no gabarito um comentário importante. 1º - A falta de organização leva-o a formar os preços de maneira inadequada? 2º - Quais itens seriam essenciais para você chegar ao lucro desejado? 13

14 3º - O que cada figura apresentada acima reflete sobre a falta de controle dos preços da sua parte? 4º - Qual seria a sua atitude ao se deparar com cada situação demonstrada anteriormente? Imagem de uma empresária dando sinal de positivo Você sabia que os empreendedores de sucesso possuem algumas características especiais? Procure conhecer essas características do comportamento empreendedor e a importância delas para a conservação 14

15 e crescimento do seu negócio. Com certeza, isso ajudará muito em seu empreendimento! Para conhecer um pouco mais essas características e saber quais delas você possui e quais precisa desenvolver, faça o curso Empreendedorismo. Nesse curso você poderá desenvolver práticas empreendedoras necessárias para o sucesso do seu negócio! 15

16 3. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS Imagem de dedos da mão em cima de moedas Pense no caso do Lava-jato Brilho 5 Estrelas: imagine que os preços dos serviços de limpeza dos carros fossem 50% maiores que os preços da concorrência. E mais, imagine também que os preços fossem idênticos aos dos concorrentes, mas com a diferença de que toda a concorrência não realizasse o serviço de limpeza com a qualidade do Lava-jato Brilho 5 Estrelas. Você percebe que a capacidade de competir em qualidade e preço são fatores fundamentais para a sobrevivência de uma empresa? Volte ao Lava-jato Brilho 5 estrelas para saber o que está acontecendo. 16

17 Imagem dos personagens Ivan e Alice Ivan, para definir os preços dos serviços do lava-jato, eu preciso ter em mãos todos os gastos da empresa - diz Alice. É verdade, D. Alice... Me lembro bem que o Sr. Alfredo fazia um levantamento rigoroso de todos os custos e despesas. Bem lembrado, Ivan... Ele me entregou um relatório com todas essas informações. Vou verificar e atualizar os dados antes de começar a ajustar os preços. Após alguns dias de muito trabalho, os cálculos dos custos e despesas do lava-jato foram atualizados. A organização e o planejamento dos custos da empresa foram cumpridos com sucesso! Agora já é possível iniciar o processo de formação dos preços dos serviços. Confira como isso foi feito! 17

18 Ivan, já tenho todos os gastos da empresa devidamente apurados e atualizados, agora vou começar os cálculos para definição do preço dos serviços - diz Alice. Mas lembre-se, D. Alice, antes de formar o preço no serviço, a primeira coisa que a senhora precisa fazer é o levantamento do custo total da mão de obra direta! Nossa, Ivan! Não sabia que você conhecia esse assunto! O Ivan tem toda razão! Para definir os preços no serviço, você precisa, primeiramente, do custo da mão de obra direta. Acompanhe esse processo na empresa Fórmula 1, uma oficina Mecânica na qual o empresário Sr. João Paulo e sua filha Marina também estão definindo os preços dos serviços. Imagem de Marina conversando com seu pai no escritório da Oficina Mecânica 18

19 Pai, aqui está o relatório dos cálculos que fiz da mão de obra direta da oficina, lembrando que o ajudante Camilo está desconsiderado - diz Marina. Profissional Direto Salário 13º salário Abono FGTS Benefícios Provisão de ind. Trabalhista* Despesa mensal (salário + encargos e provisões) Déciomecânico de importados Olavomecânico de nacionais Gilmar- Eletricista Camiloajudante geral 800,00 66,67 22,22 71,11 0,00 16,00 976,00 750,00 62,50 20,83 66,67 0,00 15,00 915,00 850,00 70,83 23,61 75,56 0,00 17, ,00 560,00 46,67 15,56 49,78 90,00 11,20 773,20 Total 2.960,00 246,67 82,22 263,11 90,00 59, ,20 19

20 DESPESAS FIXAS DO MÊS VALORES EM R$ Despesas com Pessoal Administrativo 1968,39 Despesas de Ocupação 1086,00 Despesas de Comunicação 140,00 Despesas com Locomoção 190,00 Despesas com Propaganda 100,00 Despesas Gerais 469,00 Depreciação 60 Total 4013,39 Definição do custo/hora da mão de obra direta. Passo 1 Cálculo do fator de rateio: Observe que o ajudante é somado ao total das despesas fixas porque sua atividade está envolvida no trabalho de todos os outros colaboradores. Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante Total do pessoal direto (Mec. Imp. + Mec. Nac. + Eletr.) Então: Rateio das despesas fixas = 4013, ,20 = 1, ,00 20

21 O Fator de rateio é um fator multiplicador que, aplicado em cada custo/ hora individual, refletirá o custo fixo que deve ser alocado na hora trabalhada dos profissionais direta e efetivamente envolvidos no serviço. Isso quer dizer que, após fazer esse cálculo, você, empresário, saberá quanto deve ser alocado em cada hora trabalhada para contribuir para o pagamento das despesas fixas. Como você pode observar, o fator de rateio é uma forma de você distribuir o gasto total com a estrutura da empresa, na hora trabalhada. Isso quer dizer que, ao calcular esse fator, você tem a condição de verificar quanto dos gastos fixos da empresa entram em cada hora de serviço vendida. Segue uma dica importante sobre cálculo do fator de rateio. Dica: As despesas com os profissionais gerais, aqueles que realizam serviço de suporte à mão de obra direta, também devem ser rateadas no custo das horas trabalhadas. Isso deve ser feito porque esses profissionais atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como no caso do ajudante da oficina mecânica Fórmula 1. Enquanto isso, na oficina... 21

22 Imagem de Marina conversando com seu pai no escritório da Oficina Mecânica Marina, e como aplico esse fator multiplicador na hora trabalhada? - pergunta João Paulo. Calma, Pai, antes de aplicarmos o fator multiplicador, temos que calcular o custo da hora direta trabalhada. Segue o cálculo: Definição do custo da mão de obra direta 2º Passo Cálculo do custo hora por colaborador: Salários diretos Décio - mecânico de importados Olavo - mecânico de nacionais Despesa mensal Horas disponíveis 976, ,07 915, ,56 Custo/hora Gilmar -Eletricista 1.037, ,57 22

23 Custo/hora = Despesa mensal com o colaborador Horas disponíveis Como calcular a média de horas/mês? 1º: - Calcular a média mensal e anual, uma vez que, para o período de um ano, o empregado trabalha 11 meses, pois tem direito a um mês de férias. 2º: - Considerar o total de horas que é utilizado para a realização dos serviços, descontando o tempo ocioso. Segue a tabela: Média anual de dias trabalhados no mês = 20 Número de horas semanais = 44 Número de dias na semana = 5 Número de horas/dia 44 h/5 dias = 8, 8 h/dia Número de horas/mês 20 dias x 8,8 h/dia = 176 h/mês Número de horas/ano 176 h/mês x 11 meses h/ano Índice de ociosidade = 25% Número de horas anos/ociosidade h (-) 25% = 142 h/ano Médias de horas/mês 1452 / 12 = 121 h/mês Há... Entendi. E agora? Eu aplico fator multiplicador após calcular o custo hora? - pergunta João Paulo. Isso mesmo! Vamos verificar como ficou? - pergunta Marina. 23

24 Definição do custo hora da mão de obra direta 3º Passo Cálculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada: Salários diretos Custo hora direto Fator multiplicador Custo fixo rateado Décio - mecânico de 8,07 importados 1,64 13,19 Olavo -mecânico de 7,56 nacionais 1,64 12,36 Gilmar -Eletricista 8,57 1,64 14,01 Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador Imagem de Marina conversando com seu pai no escritório da Oficina Mecânica Puxa! Que interessante, Marina! Com esse cálculo eu sei o quanto devo aplicar na hora trabalhada de cada profissional para cobrir os custos fixos! - diz João Paulo. Perfeito, Pai! 24

25 E, para que eu possa calcular o custo total por hora trabalhada de cada profissional, só preciso somar o custo/hora direto ao custo fixo rateado para cada atividade - diz João Paulo. Conheça agora a folha de pagamento de mão de obra direta da oficina mecânica e o custo total por hora trabalhada de cada colaborador da oficina. Definição do custo hora da mão de obra direta 4º Passo Cálculo do custo total por hora Custo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado Salários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora Décio - mecânico de importados 8,07 13,19 21,26 Olavo -mecânico de nacionais 7,56 12,36 19,92 Gilmar -eletricista 8,57 14,01 22,58 Como você observou, com esse passo a passo, a oficina mecânica calculou o custo total por hora de cada atividade de sua empresa. Com esse cálculo, você tem somados os dois primeiros componentes 25

26 do preço de venda: o custo da mão de obra direta e o custo fixo unitário. Mais adiante, temos as informações do Lava-jato Brilho 5 Estrelas para calcular a mão de obra direta. Imagem de Alice conversando com seu colaborador Ivan Ivan, já fiz o levantamento de todas as informações! Agora é só fazer o cálculo do custo total - diz Alice Alice precisa calcular o custo total da hora de serviço do seu lava-jato. Esta será a sua tarefa. 26

27 ATIVIDADE 2 Para uma correta definição do preço dos serviços, é necessário calcular o custo total da hora de serviço. Com isso, os empresários saberão exatamente quanto precisam alocar no custo da hora direta para cobrir os custos fixos. Utilizando as informações levantadas por eles, acompanhe o passo a passo e ajude na definição do custo total da hora de serviço no lava-jato. Não se esqueça de conferir o resultado de todos os passos no gabarito. Se precisar, utilize uma calculadora e papel para anotar os resultados. 1º Passo: Faça o cálculo do fator de rateio das despesas fixas na mão de obra direta. Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante Total do pessoal direto (Lav. + Lim. Inter. + Encerador) Confira as Tabelas: Despesas Fixas do mês Valores em R$ Despesas com pessoal administrativo 1.200,00 Despesas de ocupação 1.620,00 Despesas de comunicação 80,00 Despesas com locomoção - Despesas com propaganda - Despesas gerais 250,00 Depreciação 100,00 Total 3.250,00 27

28 Profissional Direto Salário Base 13º Abono de férias FGTS Provisão das Ind. Trabalhistas (1 %) Despesa Mensal Ivan 960,00 80,00 26,67 85,33 9, ,60 Esmeraldo 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00 Maicon 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00 Total da mão de obra direta 2.613,60 Renildo 653,40 Ajudante retirado do total de mão de obra direta 2º Passo Faça o cálculo do custo/hora por colaborador: Custo/hora = Despesa mensal com o colaborador Horas disponíveis Confira a tabela: Colaboradores Diretos Despesa Mensal Horas disponíveis Custo/hora Ivan 1.161, Esmeraldo 726, Maicon 726,

29 Definição do custo da mão de obra direta 4º Passo Faça o cálculo do custo total por hora Custo fixo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado Colaboradores diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Ivan 9,60 14,34 Esmeraldo 6,00 8,96 Maicon 6,00 8,96 Custo total por hora Confira o resultado do demonstrativo do valor/hora total do Lava-jato 5 Estrelas no gabarito. 29

30 4. PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO Até aqui você viu o levantamento do custo total da hora direta considerando os gastos fixos. Agora, você verá como incluir os gastos variáveis. Você sabe o que são gastos variáveis? São aqueles que aumentam ou diminuem à medida que houver aumento ou diminuição dos serviços. Esses e outros conceitos sobre gastos e despesas você encontra no curso Controle de Gastos no Serviço. Você já fez esse curso? Ele traz conteúdos muito importantes para a formação adequada do preço. Imagem dos personagens Ivan e Alice Enquanto isso, no Lava-Jato... Ivan, estou aprendendo muito! Até agora já aprendi como calcular o custo da hora considerando os custos fixos e o custo da mão de obra direta - diz Alice. 30

31 Que bom, Dona Alice, estou vendo que a senhora está evoluindo bastante para formar o preço dos nossos serviços. Dica: MOD - Mão de Obra Direta - é aquela diretamente aplicada no serviço - numa oficina, o trabalho do mecânico. Bom, agora preciso calcular os preços de venda dos serviços sem lucro. Para isso, o próximo passo será considerar os custos variáveis - diz Alice. O lava-jato está avançando no processo de definição do preço de seus serviços, mas e a Oficina Mecânica? Imagem de Marina e João Paulo no escritório da Oficina Mecânica A oficina mecânica do Sr. João Paulo é prestadora de serviços optante pelo regime de tributação Simples Nacional com faturamento médio de R$ ,00/mês. Sendo assim, no caso da oficina, teríamos a seguinte situação para lucro igual a zero: 31

32 Simples 6% Comissão 5% Propaganda 2% Inadimplência 3% Total variável 16% Comissão = 10% sobre 50% das vendas Analise a folha de pagamento de Mão de Obra Direta da oficina mecânica e conheça o custo/hora de cada especialidade. Custo total de cada especialidade Salários diretos Custo/hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora Décio - mecânico de importados Olavo - mecânico de nacionais Gilmar - eletricista 8,07 13,19 21,26 7,56 12,36 19,92 8,57 14,01 22,58 Marina, como você aplicou os custos variáveis sobre vendas para obter o preço sem lucro? - pergunta João Paulo. Existe uma fórmula, pai... Se você quiser, eu te mostro. 32

33 Para obter o preço com lucro zero, você deve incluir os custos variáveis de maneira adequada. Especialidade Mecânico de importados = Mecânico de nacionais = Eletricista = Preço com lucro zero 21,26 = 21,26 = 25,31 100%-16% 84% 19,92 = 19,92 = 23,72 100% - 16% 84% 22,58 = 22,58 = 26,88 100% - 16% 84% Preço com lucro zero = custo total hora / 100% - custos variáveis (%) Mecânico de importados - Preço de venda sem lucro Preço/hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) = Custo total/hora/(100% - custos variáveis) = (R$ 7,56 + R$ 12,36/(100% - 16%) = R$ 21,26/84% = R$ 25,31 Mecânico de nacionais - Preço de venda sem lucro Preço/hora = MOD + Custo fixo unitário/(100% - custos variáveis) = Custo total hora/(100% - custos variáveis) = (R$ 8,07+ 13,19/(100% - 16%) = R$ 19,92/84% = R$ 23,72 33

34 Eletricista - Preço de venda sem lucro Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) = Custo total hora/ (100% - custos variáveis) = (R$ 8,57+ R$ 14,01 / (100% - 16%) = R$ 22,58 / 84% = R$ 26,88 Com base no cálculo visto anteriormente, você pode concluir que o custo da hora sem lucro que está na tabela é apenas uma referência. A partir desse valor, você deverá incluir um percentual de lucro para remunerar o seu investimento, chegando à definição do preço final. Alice já aprendeu a calcular o custo total/hora, com o objetivo de cobrir suas despesas fixas. Mas agora ela precisa definir o custo/hora, aplicando os custos variáveis à hora direta trabalhada. Com isso, terá o preço dos serviços, sem lucro. Mais uma tarefa para você ajudá-la! 34

35 ATIVIDADE 3 Agora que você sabe como é feita a definição de preços dos serviços sem lucro na oficina mecânica, o que acha de ajudar o lava-jato nessa questão também? Será apresentada a relação das despesas e custos do lava-jato. A partir dessas informações, você deverá realizar os cálculos necessários para definir o preço-hora para o lucro igual a zero do colaborador Esmeraldo, cujo custo/hora total é igual a R$ 14,96. Reflita e analise bem os dados antes de efetuar o cálculo! Examine a situação do Lava-Jato Brilho 5 Estrelas e, em seguida, calcule o preço/hora do colaborador Esmeraldo, incluindo os custos variáveis. Perceba que, no caso do lava-jato, além do imposto de 6% (simples), há uma taxa de 7% para cobertura de material de consumo, que é um custo variável. Lembre-se de que o custo total/hora do Esmeraldo é R$ 14,96. Preço com lucro zero = custo total hora 100% - Custo variáveis (%) Custos variáveis Simples Nacional 6% Material de consumo 7% Total 13% 35

36 A partir da equação fornecida abaixo, calcule o preço-hora sem lucro do Colaborador Esmeraldo: se houver necessidade, use a calculadora e anote os resultados em um papel. Caso seja necessário, reveja as informações das tabelas. Não se esqueça de conferir a resposta no gabarito. Cálculo: Preço com lucro igual a zero = = = %- % 36

37 5. PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO Imagens da Oficina Mecânica Fórmula 1 e do lava-jato Brilho 5 Estrelas Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram determinar o preço dos serviços! Mas ainda não terminou... Falta um importante item da composição do preço: o Lucro. Preço de venda com lucro desejado: Como você viu anteriormente, o preço/hora foi formado considerando o custo fixo, a mão de obra direta e os custos variáveis sobre as vendas. Mas e o lucro? Como calcular o preço de venda dos serviços considerando um lucro projetado? Lembre-se de que a empresa precisa gerar lucro para cumprir seu papel social e esse lucro deve ser considerado no momento de definir o preço. O Sr. João Paulo da oficina mecânica pretende formar um preço que o faça obter um lucro projetado de 24% quando atingir as 121 horas trabalhadas. 37

38 Para esta situação, teríamos: Preço com lucro projetado de = L% Custo da MOD + Custo fixo 100% - Custos variáveis Lucro projetado Especialidade Mecânico de importados = Mecânico de nacionais = Eletricista = Preço com lucro projetado 8, ,19 = 21,26 = 35,43 100% - 16% - 24% 60% 7, ,36 = 19,92 = 33,20 100% - 16% - 24% 60% 8, ,01 = 22,58 = 37,63 100% - 16% - 24% 60% Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado Imagem de um gráfico apontando os seguintes valores e porcentagens MOD: R$8,07 Custo fixo Unitário: R$13,19 Custos variáveis: 16% - Lucro projetado: 24% 38

39 Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis - lucro) = Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro) = (R$ 8,07 + R$ 13,19/ (100% - 16% - 24%)= R$ 21,26 / 60%= R$ 35,43 Fique atento Não há lucro maior que 100%. A margem de lucro é um percentual em relação ao preço de venda, não em relação ao custo. Por exemplo: se um produto é vendido a R$100,00 e tem uma margem de lucro de 25%, significa dizer que o lucro é de R$25,00. Nesse caso, jamais será possível ter um lucro superior a R$100,00 (ou 100%), pois não se pode lucrar um valor superior ao próprio preço de venda. Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado Imagem de um gráfico apontando os seguintes valores e porcentagens MOD: R$7,56 Custo fixo Unitário: R$12,36 Custos variáveis: 16% - Lucro projetado: 24% 39

40 Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis - lucro) = Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro) = (R$ 7,56 + R$ 12,36 / (100% - 16% - 24%)= R$ 19,92 / 60%= R$ 33,20 Eletricista - Preço de venda com lucro projetado Imagem de um gráfico apontando os seguintes valores e porcentagens MOD: R$8,57 Custo fixo Unitário: R$14,01 Custos variáveis: 16% - Lucro projetado: 24% Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis - lucro) = Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro) = (R$ 8,57 + R$ 14,01 / (100% - 16% - 24%) = R$ 22,58 / 60%= R$ 37,63 40

41 6. CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Imagem de Alice Assim como a oficina mecânica, Alice também já definiu o preço com base no lucro projetado. Mais uma tarefa está cumprida! Acompanhe o próximo passo. Uma vez definidos os preços dos serviços, como saber se atendem à necessidade da empresa? Qual o volume de serviços que deve ser feito para cobrir os gastos da empresa? A partir de agora, você aprenderá a calcular a quantidade de serviços que sua empresa precisa vender para cobrir os gastos e prosperar. Para isso, é necessário saber calcular a margem de contribuição. 41

42 O que é Margem de contribuição? Imagine o preço da hora trabalhada por um colaborador da oficina. Agora desconte os custos variáveis... Você terá a margem de contribuição, que é a parcela do preço de venda para a cobertura das despesas fixas e a geração do lucro. Acompanhe uma exemplificação da Margem de Contribuição. Como calcular a Margem de contribuição? Margem de contribuição unitária (+) Preço da hora de serviço (-) Custos variáveis (imposto + comissão + propaganda + inadimplência + % de impostos) (=) Margem de Contribuição Como você já percebeu, para obter a margem de contribuição é necessário retirar os custos variáveis. Acompanhe a seguir como calcular a margem de contribuição unitária (preço da hora de serviço). Margem de contribuição (MC) - Preço de venda da hora (PV) - Custos variáveis em reais (CV) MC= PV (unitário) - CV (R$) 42

43 Acompanhe a seguir os cálculos da margem de contribuição da oficina mecânica do Sr. João Paulo. Imagem de Marina e João Paulo no escritório da Oficina Mecânica MC = PV (unitário) - CV (R$) Atividade Preço Custos variáveis Margem de contribuição Mecânico de importados 35,53 16% x 35,43= 5,67 35,43 5,67 = 29,76 Mecânico de nacionais 33,20 16% x 33,20= 5,31 33,20 5,31 = 27,89 Eletricista 37,63 16% x 37,63= 6,02 37,63 6,02 = 31,61 Margem de contribuição: Preço de venda custos variáveis em R$ = margem de contribuição. 16% x 37,63= 6,02: Custos variáveis x o preço total da hora = custos variáveis em R$ 43

44 Com esse cálculo você saberá o quanto cada hora de serviço vendida contribui para a cobertura dos seus gastos totais e geração de lucro. Perceba então que, a cada hora trabalhada do mecânico de importados, a empresa terá R$ 29,76 para pagar os gastos da empresa. Preço de venda custo variável em R$ = margem de contribuição. Custos variáveis x o preço total da hora = custo variável em R$ Além de calcular a margem de contribuição, você precisa calcular o índice da margem de contribuição. Acompanhe a seguir como calcular esse índice. IMC = MC PV Índice de margem de contribuição (IMC) = margem de contribuição (MC) / Preço de venda (PV) Especialidades Preço MC MC / PV IMC Mecânico de importados 35,53 29,76 29,76 / 35,53 0,84 Mecânico de nacionais 33,20 27,89 27,89 / 33,20 0,84 Eletricista 37,63 31,61 31,61 / 37,63 0,84 44

45 Ao calcular o índice da margem de contribuição, você terá um fator de multiplicação para determinar a margem de contribuição de seu preço, ou seja, no caso da oficina mecânica, multiplicando-se 0,84 pelo preço, ou por seu faturamento, o Sr. João Paulo e sua filha Marina terão em R$ o total da margem de contribuição. 45

46 7. DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO Imagens da Oficina Mecânica Fórmula 1 e do lava-jato Brilho 5 Estrelas Muito bem! Você acabou de acompanhar o cálculo da margem de contribuição e do índice da margem de contribuição! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram determinar o preço dos serviços! Mas após concluir esta etapa importante, surgiram algumas dúvidas. E se os negócios destas empresas não corresponderem à expectativa de lucro que desejam? E se as despesas fixas aumentarem além do previsto? E se a margem de lucro for menor do que a esperada pelo empresário? Qual é o mínimo que se pode faturar sem ter prejuízos? 46

47 Todas essas perguntas têm sentido! Por isso, é necessário fazer mais algumas análises. Ao planejar os lucros da sua empresa, você precisa conhecer as características dos custos e seu procedimento com relação aos diferentes tipos de serviços. Diante disso, alguns itens precisam ser analisados. Itens que precisam ser observados ao planejar o lucro: A real classificação dos custos e despesas em fixas e variáveis. O volume dos negócios não interfere no preço unitário das horas de prestação de serviços. Quando se tem vários tipos de serviços, a proporcionalidade de cada tipo em função do total continua constante. O nível geral dos preços permanece inalterável. O nível de produtividade dos empregados permanece estável. Considerando o que você aprendeu anteriormente, é possível calcular várias alternativas da relação do custo/volume/lucro para diversos tipos de serviços. A cada alternativa dá-se o nome de Ponto de Equilíbrio que nada mais é do que o valor que a empresa precisa vender em serviços para cobrir os custos e despesas. 47

48 1. Ponto de equilíbrio para lucro igual a zero. 2. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa um valor igual ao retorno de um investimento. 3. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa a expectativa do empresário. Veja uma demonstração gráfica do Ponto de Equilíbrio: Imagem da demonstração gráfica dos custos em R$ e serviços em R$ (Ponto de equilíbrio, prejuízos, lucro, receita total, custo total e custos fixos) Retorne ao caso da oficina para analisar como os seus proprietários determinam o ponto de equilíbrio. 48

49 Pai, eu determinei três alternativas de ponto de equilíbrio para nos ajudar em nossos cálculos - diz Marina. É mesmo, filha? Mostre-me então quais são - diz João Paulo. Claro! - diz Marina. Ponto de equilíbrio: lucro igual à zero Perceba que, no caso da definição do ponto de equilíbrio, considerando o lucro igual à zero, o total das receitas deve ser exatamente igual ao total das despesas. Exemplificação: Receita de Prestação de Serviços (RPS) (-) Despesas Variáveis Comerciais (DVC) (=) Margem de Contribuição (-) Custo de Mão de Obra Direta (MOD) (-) Despesas Fixas (DF) (=) Ponto de equilíbrio Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?). Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a mão de obra diretamente ligada à prestação de serviços. 49

50 Ponto de equilíbrio: lucro igual a zero Simulação da definição do ponto de equilíbrio: (-) Receita de prestação de serviços: R$ 7.818,71 (=) Despesas variáveis comerciais (16,00%): R$ 1.250,99 (-) Receita líquida de prestação de serviços: R$ 6.567,72 (=) Custo da mão de obra direta (29,78%): R$ 2.328,42 (-) Margem de contribuição (54,22%): R$ 4.239,30 (-) Despesas fixas: R$ 4.239,30 (=) Lucro líquido: R$ 0,00 Sendo assim, no cálculo da oficina, teremos: Simulação da definição do ponto de equilíbrio: PE= DF + MOD = 4.786, ,00 = 7.714,59 = 9.184,04 IMC 0,84 0,84 PE (Ponto de equilíbrio) DF (Despesas fixas) MOD (Mão de obra direta) IMC (Índice da margem de contribuição) 50

51 Imagem de Marina e João Paulo no escritório da Oficina Mecânica Marina, quer dizer que se a oficina faturar esse valor, ela estará operando sem lucro, mas também não dará prejuízo algum? - pergunta João Paulo. Isso mesmo, pai! Esse cálculo é muito interessante. É uma forma de calcular o quanto a nossa empresa precisa faturar para pagar as contas no final do mês! Marina, você sabia que também podemos calcular quanto nossa empresa precisa faturar para ter o lucro igual ao rendimento de uma aplicação no mercado financeiro? Sim, pai! É o que conheceremos agora, considerando o valor do lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira. 51

52 No cálculo com lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira, é possível calcular o ponto de equilíbrio para que a sobra seja igual ao rendimento de uma aplicação no mercado financeiro. No caso da oficina, considerando o investimento no negócio no valor de R$ ,00 e uma taxa de juros de 1% ao mês, temos R$ 1.000,00 de retorno mensal. A representação para este cálculo é a seguinte: PE = MOD + DF+ L = 2.928, , ,00 IMC 0,84 PE = 8.714,59 = ,51 0,84 No caso da oficina, teríamos: Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a mão de obra diretamente ligada à prestação de serviços. Portanto, se a oficina faturar R$ ,51, haverá um lucro igual a R$ 1.000,00. 52

53 Faturamento da oficina: ,51 (-) Custo variável sobre as vendas: 16% x ,51 = 1.659,92 (=) Margem de contribuição: , ,92 = 8.714,59 (-) Despesas fixas: 4.786,59 (-) Pessoal direto: 2.928,00 (=) Lucro da oficina: 1.000,00 Imagem de Marina e João Paulo no escritório da Oficina Mecânica Achei muito interessante esse cálculo, pois podemos saber se vale mais a pena investir em nossa empresa ou aplicar o mesmo dinheiro no mercado financeiro! - diz João Paulo. Realmente, pai, esse cálculo é muito interessante! Você tem razão, Marina. Esse cálculo pode, inclusive, nos ajudar na definição da viabilidade de nossa empresa. Mas esse é um assunto para outro momento. 53

54 A outra hipótese de aplicação do ponto de equilíbrio é considerada como o lucro igual à nossa expectativa - diz Marina. Humm... Que interessante! Isso quer dizer que podemos calcular o ponto de equilíbrio, alterando nossos ganhos para 25% de lucro líquido? - pergunta João Paulo. Exatamente! Vamos ver como fica - diz Marina. Para obter 25% de lucro líquido sobre as receitas dos serviços: As despesas variáveis Comerciais continuam sendo de 16% sobre receitas. O custo de mão de obra direta continua sendo de R$ 2.928,00. As despesas fixas continuarão sendo de R$ 4.786,59. RPS = MOD + DF = 2.928, ,59 = 7.714,59 = ,77 100% - (dvv% + LL%) 100%-16%-25% 59% RPS (Receita de Prestação de Serviços) MOD (Custo da Mão de Obra Direta) DF (Despesas Fixas) DVV (Despesas Variáveis Comerciais) LL (Resultado Líquido) RPS = R$ ,77 54

55 Apuração dos cálculos: Receita de prestação de serviços: ,77 (-) Despesas variáveis sobre as vendas: 2.092,12 (=) Margem de contribuição: ,65 (-) Mão de Obra Direta: 2.928,00 (-) Despesa fixa: 4.786,59 (=) Lucro Líquido: 3.269,06 Lucratividade: 25% Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a mão de obra diretamente ligada à prestação de serviços. Imagem de Marina e João Paulo no escritório da Oficina Mecânica 55

56 Agora, sabemos que, se quisermos obter o lucro de 25% sobre as Receitas, devemos aumentar os negócios - diz João Paulo. Isso mesmo! - diz Marina. Bom, filha, para mim ficou muito claro as três alternativas de Ponto de Equilíbrio: a do lucro igual a zero, com o lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira e, por último, com o lucro igual à nossa expectativa. Que bom que o senhor compreendeu papai, pois ainda temos alguns cálculos para fazer. Você viu como é fácil calcular as três fórmulas de ponto de equilíbrio? Ao calcular o ponto de equilíbrio, independente da fórmula escolhida, você deve partir para o cálculo do preço dos serviços, aplicando o Fator Multiplicador ou Mark-up. Fator Multiplicador ou Mark-up: O fator multiplicador é uma forma de simplificar o cálculo dos preços de venda. Veja a fórmula: Fator Multiplicador ou Mark-up = Faturamento Bruto Custo mão de obra direta Retorne ao caso da oficina. Após efetuarem todos os cálculos, o Sr. João Paulo e Marina decidiram utilizar a fórmula onde aplicariam um lucro igual a R$ 2.500,00. 56

57 Dessa forma, calcularam o Mark-up multiplicador (é o montante do faturamento bruto (receita) dividido pelo custo da Mão de Obra Direta) e o aplicaram ao custo da Mão de Obra Direta de cada especialidade. Acompanhe o cálculo na Oficina Mecânica considerando o faturamento definido pelo cálculo do ponto de equilíbrio com lucro igual a R$ 2.500,00. Para isso, siga o passo a passo abaixo: 1- Definir o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário) Mão de obra direta - Despesas Fixas Lucro PE ou Faturamento necessário = MOD + DF + L = 2.928, , ,0 IMC 0,84 PE ou Faturamento necessário = ,59 = ,23 0,84 Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a mão de obra diretamente ligada à prestação de serviços. 57

58 2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up. Fator multiplicador ou mark-up = Faturamento Bruto = R$ ,23 = 4,15 Custo mão de obra direta R$ 2.928,00 3- Aplicar o fator multiplicador ou mark-up ao custo da hora: Especialidades Custo/hora Mark-up Preço da hora Mecânico de importados 8,07 4,15 8,07 x 4,15 = 33,50 Mecânico de nacionais 7,56 4,15 7,56 x 4,15 = 31,41 Eletricista 8,57 4,15 8,57 x 4,15 = 35,59 Fator Multiplicador ou Mark-up Perceba que o fator multiplicador simplifica o cálculo dos preços de venda. Isso quer dizer que: 1º- Você define o faturamento necessário para que sua empresa obtenha o lucro determinado. Exemplo da oficina : R$12.160,23. 2º- Você utiliza esse faturamento para calcular o Fator multiplicador ou mark-up. Exemplo da oficina: R$ 4, Para definir o preço de venda, você multiplica o custo unitário da mão de obra direta pelo fator multiplicador (mark-up). Exemplo do mecânico de importados: R$ 8,07 x 4,15 = 33,50 58

59 Isso significa que, se sua empresa vender todas as horas calculadas para o mês por esse preço, você terá ao final do mês o faturamento (meta) definido por você! Confira! Especialidades Preço da hora * Horas Preço da hora * x horas Mecânico de importados Mecânico de nacionais 33, ,50 x 121 = 4.053,41 31, ,41 x 121 = 3.800,07 Eletricista 35, ,59 x 121 = 4.306,75 *Definido utilizando mark-up ,23 Observe que, se a oficina vender as horas previstas (121h x 3 colaboradores) pelo preço definido utilizando o mark-up, alcançará o faturamento (meta) de R$ ,23! A partir dos conhecimentos que você construiu com os cálculos da oficina mecânica, agora você irá ajudar Alice a calcular o ponto de equilíbrio (faturamento necessário) para obter lucro igual a R$ 1.000,00. Acompanhe como anda a situação do lava-jato no que diz respeito ao ponto de equilíbrio para obter lucro igual a R$ 1.000,00. 59

60 Imagem do lava-jato Brilho 5 Estrelas Ivan, para não ter mais prejuízo no lava-jato, preciso aprender a calcular o ponto de equilíbrio com lucro - diz Alice. Alice, como eu disse antes, se precisar do meu apoio, pode contar comigo! - diz Ivan. 60

61 ATIVIDADE 4 Para que o lava-jato não tenha prejuízo, é importante saber calcular e demonstrar o ponto de equilíbrio. Para isso, você deverá analisar as informações da tabela que será apresentada a seguir. Se houver necessidade, utilize a calculadora para fazer os seus cálculos. Boa sorte! 1º- Defina o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário com lucro de R$ 1.000,00). MOD 2.613,60 Ajudante 653,40 Despesas Fixas 3.250,00 Despesas Variáveis 13% IMC 0,87 Lucro 1.000,00 Com base na tabela vista anteriormente, faça o cálculo do Ponto de equilíbrio. Para isso, basta substituir os valores usando a fórmula a seguir. Confira o resultado no gabarito. PE ou faturamento = MOD + DF + L = PE ou faturamento = IMC 61

62 Atenção: Não se esqueça de que DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses profissionais (gerais) atendem a todos os demais colaboradores diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como é feito com a mão de obra diretamente ligada à prestação de serviços. Imagem de Alice Muito bem! Graças à sua ajuda, Alice conseguiu definir o ponto de equilíbrio. Agora você irá ajudá-la na próxima etapa. Após concluído o cálculo do ponto de equilíbrio, Alice terá que calcular o fator multiplicador ou mark-up. Faça agora o cálculo do fator multiplicador ou mark-up usando a fórmula a seguir. 62

63 2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up: Fator Multiplicador ou Mark-up = Faturamento Bruto = = Custo mão de obra direta 3- Aplicar o fator multiplicador ou mark-up ao custo hora: Especialidades Custo/hora Mark-up Preço da hora Ivan 9,60 3,30 9,60 x 3,30 Esmeraldo 6,00 3,30 6,00 x 3,30 Maicon 6,00 3,30 6,00 x 3,30 Comentário: Se você conseguiu chegar a esses valores, é sinal de que já está preparado para aplicar esses cálculos em seu empreendimento. Caso você não tenha conseguido chegar ao faturamento do lava-jato para obter lucro igual a R$ 1000,00, não desista. Retorne ao conteúdo para visualizar alguma dúvida pendente e refaça a atividade. É muito importante que o empreendedor saiba calcular todos os tipos do ponto de equilíbrio, considerando o lucro igual a zero, o lucro igual ao retorno do investimento e o lucro estimado em percentual da receita. Assim, ele estará preparado constantemente para evitar prejuízos em sua empresa. Faça sempre esses cálculos em seu empreendimento. 63

64 Imagem de Alice Isso mesmo! Você ajudou Alice a apurar o ponto de equilíbrio e a calcular o preço considerando um lucro de R$ 1.000,00. Agora ela pode evitar que sua empresa tenha prejuízos. 64

65 8. DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS Parabéns! Você está chegando à etapa final do processo de definição de preços dos serviços! Você percebeu que já estão definidos os preços por hora da Oficina Mecânica e, com sua ajuda, os do Lava-jato 5 Estrelas também. Agora você aprenderá a calcular o preço dos serviços. Retorne ao caso da oficina. Imagem de Marina e João Paulo no escritório da Oficina Mecânica Na oficina mecânica são ofertados os seguintes serviços: 65

66 Serviço Profissional Horas gastas Regulagem de freios nacional Mecânico Nacional 2,00 Regulagem de faróis Eletricista 1,00 Alinhamento de direção importada Mecânico Importado 2,50 Revisão de injeção eletrônica Eletricista 3,00 Alinhamento de direção nacional Mecânico Nacional 2,00 A partir desses dados você pode definir o preço dos serviços. Preço: Atividade Especialidade Horas gastas Preço/ hora Preço do serviço Regulagem de freios nacional Regulagem de faróis Alinhamento de direção importado Revisão de injeção eletrônica Alinhamento de direção nacional Mecânico Nacional 2,00 31,41 62,81 Eletricista 1,00 35,59 35,59 Mecânico Importado 2,50 33,50 83,75 Eletricista 3,00 35,59 106,78 Mecânico Nacional 2,00 31,41 62,81 66

67 Regulagem de freios nacional: R$ 62,81 Regulagem de faróis: R$ 35,59 Alinhamento de direção de importados: R$ 83,75 Revisão de injeção eletrônica: R$ 106,78 Alinhamento de direção nacional: R$ 62,81 Imagem de Alice e Ivan conversando no escritório do lava-jato Sabe, Ivan, com todos esses cálculos, agora posso definir o preço dos serviços - diz Alice. É mesmo, Alice? Até que não está sendo tão difícil, não é? É verdade. Bom, Ivan, agora me dê licença, pois tenho alguns cálculos para fazer ainda e farei sozinha aqui no escritório. 67

68 Alice já possui todos os elementos para definir o preço de seus serviços considerando o tempo gasto em cada serviço e o preço da hora trabalhada. O seu nível de aprendizado está cada vez mais elevado! Mas, e você? Já calculou o preço dos serviços da sua empresa considerando o preço da hora? Lembre-se de aplicar em seu empreendimento cada passo dos conhecimentos desenvolvidos durante a leitura do material. Assim, ao final, você também terá os preços dos seus serviços definidos! 68

69 9. A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS PREÇOS DOS SERVIÇOS Percebeu a quantidade de informações e dicas sobre preço que trabalhamos até aqui? Você, enquanto empresário, precisa conhecer bem a sua empresa... E formar preço é muito importante! Depois de aprender a formar o preço dos seus serviços, você precisa analisá-lo sob mais um ponto de vista: o do mercado. É exatamente por causa do mercado que não é possível você, como empresário de uma prestadora de serviços, estabelecer o preço que desejar. Um exemplo disso é o preço do concorrente. Afinal, existe uma concorrência que permite aos clientes procurar várias opções de orçamentos. Isso quer dizer que é necessário você avaliar a concorrência, analisar os preços semelhantes aos seus e, o principal, conhecer quem são os seus concorrentes diretos. Você sabe o que significa concorrentes diretos? Concorrentes diretos são aqueles que possuem o mesmo porte da sua empresa, dispõem da mesma capacidade de atendimento e do mesmo tipo de serviço. 69

70 Imagem de um tabuleiro de xadrez com peças para jogar A correta formação do preço ajuda a oferecer serviços com qualidade e preço justo. Lembre-se de que para formar preço você deve estar com os custos e despesas calculados. É muito importante ter esses gastos em mãos para alcançar um preço adequado. O fato de sua empresa oferecer um serviço com qualidade e preços competitivos facilitará que ela se mantenha em destaque no mercado. Mas então... Qual é o preço de venda ideal para os serviços prestados? O preço ideal para os serviços prestados pelo empreendimento é aquele que oferece competitividade em relação à concorrência direta. 70

71 Ter competitividade significa que a empresa dispõe de condições para competir em determinado segmento comercial. E só reforçando: o preço de venda do serviço ideal deve ser um valor que cubra todos os custos e despesas e ainda permita a geração do lucro. Analise como anda a situação da oficina mecânica do Sr. João Paulo. Imagem de Marina e João Paulo no escritório da Oficina Mecânica Bom, já temos o nosso preço, considerando todos os componentes: as receitas, os custos e as despesas atuais da oficina - diz Marina. Mas esses valores podem ser diferentes das oficinas concorrentes, Marina! - diz João Paulo. Bem lembrado, pai! Observar o preço dos concorrentes é fundamental na definição do preço dos serviços e nos resultados do lucro. 71

72 Imagem de um homem com um binóculo E você, empreendedor, consegue levantar esses elementos da concorrência? Pesquisar a concorrência não é muito fácil, não é mesmo? É impossível levantar todos os elementos, mas você pode conhecer os preços cobrados pela concorrência através de algumas táticas e usando a criatividade. Primeiramente, é necessário conhecer quem são os seus verdadeiros concorrentes. É importante avaliar o porte, o tipo de serviço que presta e os equipamentos disponíveis, dentre outras características. Fique atento! Para haver uma correta comparação de preços com a concorrência, as condições devem ser bastante aproximadas. 72

73 Por exemplo, não se pode comparar um lava-jato que presta serviços de limpeza em pequena escala com um lava-jato de grande porte especializado em inúmeros serviços de limpeza e manutenção! É muito importante que você saiba que o concorrente direto que precisa ser pesquisado é aquele que tem quase o mesmo porte da sua empresa, disponha da mesma capacidade de atendimento e preste o mesmo nível de serviços. Itens a serem observados antes de apurar os preços da concorrência direta: QUEM Para conhecer os seus concorrentes, você pode contratar uma empresa especializada em pesquisas, porém tem um custo muito alto, ou efetuar a pesquisa você mesmo ou seu sócio, de forma mais barata, mas um pouco trabalhosa. Neste caso, você, ou até mesmo seus colaboradores, deve sair à procura dos seus concorrentes e, à medida que encontrar uma empresa similar, de forma sutil, procure analisar os pontos em comum com a sua. A partir disso, você pode selecionar os seus possíveis concorrentes. O QUE E COMO Para que a pesquisa mostre efeitos desejados, é necessário que você saiba o que e como pesquisar. Uma vez identificado o porte dos seus 73

74 concorrentes, de forma mais detalhada, é indispensável a pesquisa dos tipos de serviços oferecidos. Você precisará saber sobre aqueles estabelecimentos que oferecem o mesmo tipo de serviços que a sua empresa. Para isso, você precisa usar a criatividade para pesquisar os serviços ofertados e também procurar saber os preços cobrados por esses serviços. QUANTO Não interfere em nada você saber somente quem são os seus concorrentes; é preciso descobrir também quanto eles cobram pelos serviços. Algumas empresas dispõem de um setor que cuida especificamente de pesquisa de mercado, visitando os estabelecimentos concorrentes e comparando os preços praticados com os da própria empresa. Caso a sua empresa não possua este setor, você mesmo ou algum colaborador seu poderá efetuar essa tarefa. O importante é não deixar de fazer essas pesquisas de mercado. A criatividade torna-se uma ferramenta importante nessa fase de observação dos seus concorrentes no seu dia a dia como empresário. O pensamento criativo supõe uma atitude, uma perspectiva que nos leva a procurar ideias, manipular conhecimentos e experiências. É isso que você precisa para descobrir quem é o seu concorrente, como e o que pesquisar sobre ele e quanto eles cobram pelos serviços. 74