Breve Currículo. Atividades. - Diretor da Raquetes Clube e Academia Raquetes Brasil (ARB)

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1 MARKETING ESPORTIVO Rogério Massao Kawakami Mestrado Profissional em Administração UNIMEP MBA em Marketing FGV Bacharel em Administração UNIMEP Profissional Provisionado de Educação Física - CREF P/SP

2 Breve Currículo Atividades - Diretor da Raquetes Clube e Academia Raquetes Brasil (ARB) - Coordenador de Tênis: Raquetes Clube, ARB, Rio Branco Esporte Clube, Clube Amizade de Nova Odessa, Prefeitura de Hortolândia e Prefeitura de Nova Odessa - Diretor do Circuito Regional de Squash - Colunista da Panda Web, Jornal do Tênis, Tatui Tênis, Portal Hortolândia, Esporte Itapirense, Studio Rzz, tenispira e Americana Digital

3 Como Treinador - Responsável por treinamento de tênis em Nova York (2004) - Campeão dos Jogos Regionais 2008,2009 e Vice-campeão dos Jogos Abertos 2009 Como gestor -Gestor esportivo do ano em Americana: Prêmio do CREF - Moção de Aplausos sobre a organização de eventos esportivos em Americana Livros - Marketing Contemporâneo (México) - Gestão de marketing de varejo IV: Varejo Esportivo

4 APRESENTAÇÃO GESTÃO ESPORTIVA

5 Fabiana Murer Yelena Isinbayeva

6 Benchmarking "aperfeiçoar a roda ao invés de "reinventá-la".

7 Jack Welch (ex presidente da GENERAL ELECTRIC) Esporte é tudo. Afinal, as táticas, as jogadas e as estratégias desenvolvidas nas quadras e campos esportivos, sem dúvida, o ajudaram a moldar suas habilidades de liderança. Welch considerava a linguagem administrativa muito restrita e freqüentemente recorria ao esporte para mostrar sua paixão por liderança. Bernadinho - volei Felipão - futebol Amir Klink - navegador

8 Gallwey: Coaching é uma relação de parceria que revela e liberta o potencial das pessoas de forma a maximizar seu desempenho Figura 1: Seleção brasileira de vôlei feminino (olimpíadas de 2000) Figura 3: Seleção brasileira de vôlei masculino (olimpíadas de 2004) Figura 2: Bernardinho (técnico de vôlei)

9 Hunter (2006) buscou a definição de habilidade no dicionário, onde encontrou que é uma capacidade aprendida ou adquirida. Claro que nem todos podem jogar basquete como Michael Jordan, tocar piano como George Winston, jogar golfe como Tiger Woods ou pilotar um carro de formula 1 como Michael Schumacher. Mesmo assim, a maioria pode jogar basquete, tocar piano, jogar golfe e pilotar um carro de forma mais eficiente do que faz atualmente. Hunter(2006)diz:Eoquedizerdeumpadre,pastor,professor,treinadorourabino?Játeve umapessoa queoinfluencioudeumamaneirapositivaounegativapara o restode suavida?eujátive.comolíderes precisamos refletir sobre o impacto que causamos na vida de outras pessoas e a responsabilidade inerente a essa posição de confiança.

10 Entendendo o marketing Marketeiro? Esse produto é apenas Marketing! Esse político é fruto de puro Marketing! Mas afinal, o que é marketing?

11 Definições de Marketing Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006). Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definição de 2005). Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999). Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).

12 VARIÁVEL Produto Preço Promoção Praça (Ponto de Venda) ATIVIDADES - Diferentes tipos de design - Características - Diferenciais com a concorrência - Marca - Especificações - Política de garantia - Embalagem - Financiamentos - Condições de pagamento - Prazo médio - Número de prestações - Descontos - Crediário - Propaganda - Publicidade - Relações públicas - Trade marketing - Promoções - Lojas - Canais de distribuição - Logística - Armazenamento - Distribuição Fonte: Adaptado de Kotler (2000)

13 Marketing esportivo Mullin, Hardy e Sutton (2004) afirmam que o marketing relacionado ao esporte envolve todas as atividades relacionadas à satisfação das necessidades e dos desejos dos consumidores esportivos por meio de processos de troca. Ambiente Ponto (Local) Produto Cliente Preço R$ ,00 Promoção Relações Públicas Fonte: Mullin, Hardy e Sutton (2004) R$ ,00

14 Promoção: o papel da promoção é persuadir o cliente, influenciando a sua decisão de compra. Envolve todas as atividades que formam seu composto promocional: propaganda, merchandising, vendas diretas, acessoria de imprensa e relações públicas; Preço: com relação ao mix de marketing, o preço é a variável com o maior poder de comunicação e com mais notoriedade. Contursi (1996): Preço = Custo + Lucro Desejado Produto: atleta, equipe, clube, academia, torneios, palestras esportivas, workshops e outros eventos esportivos Ponto (local) : Melo Neto (1995) apresenta o ponto como os canais de distribuição utilizados pelas entidades esportivas e empresa patrocinadora: licenciados, franqueados, lojas próprias, estandes nos locais dos eventos, etc. relações Públicas: integrantes especiais das promoções no esporte, têm um efeito óbvio sobre a imagem e posição do produto. Esse é um fator importante para desenvolver o relacionamento entre todos os envolvidos na cadeia no mix de marketing esportivo.

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16 FERRAMENTAS DIGITAIS Orkut Blogs FUNÇÃO É uma comunidade on-line criada para tornar a vida social dos usuários ativa e estimulante. A rede social do Orkut pode ajudar os usuários a manter contato os amigos atuais, por meio de fotos e mensagens, e a conhecer mais pessoas. É uma página web atualizada frequentemente pelos seus usuários, sendo composta por pequenos parágrafos apresentados de forma cronológica. É como uma página de notícias, ou um jornal que segue uma linha de tempo com um fato após o outro. O conteúdo e o tema dos blogs abrangem uma infinidade de assuntos que vão desde diários, piadas, links, notícias, poesias, ideias, fotografias, enfim, tudo que a imaginação do autor permitir. Twitter Facebook O Twitter pode ser considerado uma ferramenta que mescla algumas funções principais do Orkut e do Blog. Disponibiliza na rede de relacionamento as atualizações em tempo real, por intermédio de comentários que podem ser postados minuto a minuto, ou seja, conforme as informações forem sendo colocadas no Twitter, todas as outras pessoas que fazem parte do grupo recebem as atualizações mais recentes dos usuários. Emlinhasgerais,éumaevoluçãodoORKUT+TWITTER

17 Por que investir no esporte? FÓRMULA equipe Brawn GP Retorno de exposição avaliado em R$ 50 milhões

18 Por que investir no esporte? 2005 a marca do banco foi a mais lembrada no "Top of Mind", da Editora Abril, com 38% dos votos Olympikus e Flamengo (2009) 1,1 milhão de camisas vendidas

19 Por que investir no esporte? Gol Mil de Romário - lotou por cinco jogos o Maracanã, -fez com que o Vasco tivesse um patrocinador na camisa após seis anos -gerou uma mídia impressionante em torno do Baixinho. Bilheteria: Romário gerou mais de R$ 4 milhões, fora a exposição recorde do Vasco na mídia em todo o mundo nas semanas que antecederam o milésimo gol.

20 Por que investir no esporte?

21 Por que investir no esporte? ações de patrocínios empresa patrocinadora Para Aaker (2007), a marca é a representação simbólica de uma empresa, cuja função é promover o reconhecimento e a identificação imediata pelo consumidor dos produtos ou serviços, distinguindo-os dos outros a marca é responsável por tornar uma empresa única patrocínio promove a lembrança da marca

22 Por que investir no esporte? Sponsorship Research International patrocínio de eventos esportivos Retorno 4 vezes maior de uma ação publicitária bem elaborada e bem desenvolvida

23 Por que investir no esporte? Kotler e Keller (2008) apresentam objetivos corporativos, utilizando o patrocínio na estratégia de comunicação: empatia perante o público; posicionamento da empresa; associar elementos positivos à empresa; deixar evidente o comprometimento e a responsabilidade social perante a comunidade; recompensar e incentivar colaboradores importantes; realizar ações promocionais e de merchandising; obter visibilidade espontânea na mídia sem custo devido à associação da marca com o patrocínio; atingir os objetivos de venda.

24 Exemplos 300 milhões de dólares por ano

25 Case: Volvo Tennis Tournament O cliente Volvo tem uma renda média de U$$ 53,3 mil por ano Renda média dos praticantes e espectadores de tênis, chegando a U$$ 53 mil por ano

26 Case de sucesso: Parmalat Início: 1992 Objetivo: mercado latinoamericano, elevar a marca Investimentos Retorno: valorização de jogadores e venda Em pé: Cléber, Velloso, César Sampaio, Claudio, Wagner e Antônio Carlos Agachados: Edmundo, Flavio Conceição, Evair, Rivaldo e Zinho Resultados: 2 Campeonatos Brasileiros (1993 e 1994), 1 Copa do Brasil (1998), 1 Copa Mercosul (1998), 1 Copa Libertadores da América (1999), 2 Torneios Rio-São Paulo (1993 e 2000), 3 Campeonatos Paulistas (1993, 1994 e 1996) e 1 Copa dos Campeões (2000). Desgaste: a Parmalat já havia alcançado seus objetivos, desde 1996 já se tornara líder em seu setor, e já não tinha mais tanto interesse em patrocinar um clube de futebol.

27 Vídeo: Mamíferos previsão de 300 mil 15 milhões de unidades

28 Planejamento Drucker repetia sempre que "O planejamento estratégico não trata de decisões futuras. Trata do que haverá no futuro com base nas decisões do presente Curto Prazo até 1 ano Médio Prazo de 1 a 5 anos Longo Prazo de 5 a 10 anos

29 Case: Parceria Corinthians e MSI

30 Planejamento: curto prazo

31 Marketing Esportivo

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37 De volta a realidade...

38 Patrocínio De cada iceberg, apenas cerca de 10% da sua massa emerge à superfície (wikipedia)

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40 Criação de um Plano Esportivo 1ª Etapa: Descrição do evento esportivo 2ª Etapa: Mídia 3ª Etapa: Objetivos do evento 4ª Etapa: Financeiro 5ª Etapa: Desenvolver alternativas estratégicas 6ª Etapa: Análise do ambiente 7ª Etapa: Alocação de recursos e de pessoas 8ª Etapa: Comunicar e implantar o plano 9ª Etapa: O uso de um sistema de controle 10ª Etapa: Feedback

41 PATROCÍNIO ÚNICO COPATROCÍNIO PATROCÍNIO MÚLTIPLO Existe apenas um único patrocinador A negociação é feita com base em apenas uma única cota Uso exclusivo dos espaços publicitários Nenhuma flexibilidade (cota única e espaço único na camiseta) Existem dois patrocinadores Ambos dividem os custos do patrocínio O espaço da frente é reservado ao dono da maior cota Flexibilidade na negociação das duas cotas Existem vários patrocinadores A negociação envolve diversas cotas Diversos espaços publicitários Total flexibilidade na divisão de cotas e de usos dos espaços publicitários

42 Criação de um projeto esportivo público-alvo (audiência do evento = público-alvo da empresa patrocinadora); local de realização do evento (local do evento = mercado-alvo da empresa); total do investimento (custo do projeto = orçamento do patrocinador previsto para o evento); tamanho e tipo da audiência do evento (deve prevalecer o aspecto quantitativo ou qualitativo, ou ambos, de acordo com a natureza do mercado a ser atingido pelo patrocinador); período de realização do evento (de acordo com o timing mais apropriado para o patrocinador); composto promocional do evento (propaganda, promoção, assessoria de imprensa, relações públicas, merchandising, que integram o mix de marketing do evento = composto promocional da empresa patrocinadora)

43 Exemplo de organização de um torneio de tênis Patrocinador Principal Esper Embalagens SUPERVISÃO

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45 A primeira impressão é a que fica: Faça certo da primeira vez! Retenção Custa 5 vezes mais conseguir um Custa 5 vezes mais conseguir um cliente novo do que manter um já existente Fonte: Peppers & Rogers

46 2º ESPER EMBALAGENS OPEN DE TÊNIS

50 6º ESPER EMBALAGENS OPEN DE TÊNIS Oswaldo Nogueira (empresário e vereador), Rogério Kawakami (Raquetes Clube) e Douglas Trindade ( secretário de Governo e Ação Comunitária de Americana ) no encerramento do torneio

51 O marketing deve fazer parte da filosofia de toda empresa, equipe e indivíduo

52 Torneio de Duplas Pais & Filhos

53 Planejamento Médio/Longo Prazo Relações Públicas Relacionamento Marketing de Relacionamento Pessoas Hunter (2006) relata a importância de saber liderar os colaboradores através de um estudo realizado pelo Instituto Gallup, demonstrando que mais de dois terços das pessoas que pedem demissões dos seus chefes, não das empresas

54 "O sucesso é construído de 99 por cento de fracasso Soichiro Honda I Can t Accept Not Trying Michael Jordan Negativity is like the common cold. You can catch it in a minute - Tom Chivington Get over it! If you lost Tuesday, and you are still talking about it Friday, what are you going to do when Monday rolls around? - Brad Gilbert

55 Referências Recomendadas AFIF, A. A bola da vez O marketing esportivo como estratégia de sucesso. São Paulo: Infinito, CONTURSI, Ernani B. Marketing Esportivo. Volume I, Rio de Janeiro: Sprint, KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 10 a ed., MELO NETO, F. P. Marketing esportivo. Rio de Janeiro: Record, MULLIN, B.; HARDY, S.; SUTTON, W. Marketing Esportivo. Porto Alegre: Artmed/Bookman, 2 a ed., GIULIANI, A.; KAWAKAMI, R. Gestão de marketing de varejo IV. Itu: Ottoni, 2008

56 Contatos MSN: Celular: (19) / Raquetes Clube: (19) SLIDES: disponíveis no

57 MARKETING ESPORTIVO Rogério Massao Kawakami Mestrado Profissional em Administração UNIMEP MBA em Marketing FGV Bacharel em Administração UNIMEP Profissional Provisionado de Educação Física - CREF P/SP