Apresentação. Nesta cartilha vamos abordar um assunto fundamental para o sucesso do seu negócio. A VENDA ATRAVÉS DA ATRAÇÃO VISUAL.

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1 Apresentação Nesta cartilha vamos abordar um assunto fundamental para o sucesso do seu negócio. A VENDA ATRAVÉS DA ATRAÇÃO VISUAL. Existem técnicas que chamam a atenção do cliente para o seu ponto de venda, que é o Merchandising. Trata-se de qualquer ação ou material promocional usado no ponto de venda que proporcione informação e melhor visibilidade de produtos ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. É muito importante que a Vitrine tenha os seus produtos organizados de forma atrativa para o público com o objetivo de vender. Para isto existe o vitrinismo que é um conjunto de técnicas utilizadas para a montagem das vitrines, capazes de transmitir, ideias, sensações e até emoções para quem as observa. A vitrine é responsável por 70% das vendas! As técnicas de merchandising e vitrinismo, devem ser aplicados não somente em uma loja, mas em qualquer ponto de venda, podendo ser ele um Stand em Feira ou na sua oficina. O convite é que utilizem este material como um guia para melhorar a apresentação do seu ponto de venda. Tânia Maria Machado Presidente do ICCAPE 1

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3 Sumário COMO ACONTECE A VENDA... 5 O QUE É MERCHANDISING... 6 Ambiente Externo e Interno... 6 Equipamentos e mobiliário de uma loja... 7 VITRINE... 9 Composição de uma Vitrine...10 Materiais e equipamentos de apoio para uma vitrine...11 Montagem de uma Vitrine...14 Elementos essenciais para uma boa exposição dos produtos...15 Técnicas de Exposição de Produtos...16 EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS EM UMA FEIRA

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5 COMO ACONTECE A VENDA A imagem é muito mais percebida pelo consumidor do que as informações escritas. Estudos apontam que 90% das informações que recebemos entram pelos nossos olhos. Com a ampliação dos canais de venda podendo ser em meio virtual ou físico, o cenário de venda se tornou mais competitivo e requer do empreendedor uma análise melhor do público que deseja alcançar. Os consumidores estão mais informados em relação aos preços, qualidade do produto e os seus direitos. Analisando o comportamento do consumidor no momento de decisão da sua compra, podemos dizer que eles: são fortemente influenciados pelos materiais do ponto-de-venda; estão sujeitos à compra por impulso, se corretamente estimulados; todas faixas de renda apreciam conforto, atenção e limpeza; muitos consideram o Ponto-de-Venda (PDV) como uma importante opção de lazer e entretenimento; o ponto-de-venda é o único local que permite a experiência completa com o produto. Alguns números são importantes e reforçam o que apresentado acima. 81% de decisão por uma determinada marca é tomada no ponto-de-venda (POPAI-Brasil); 80% comprariam um produto após uma degustação satisfatória, independente do preço (M&M); 53% dos consumidores fazem compras sem lista (ACNielsen); 42% dos consumidores fazem compras a pé (Gironews). 5

6 O QUE É MERCHANDISING MERCHANDISING é todo esforço feito pela empresa, no ponto- de- venda, para tornar o produto mais atraente e vendável. AMA American Marketing Association Visual É também a técnica utilizada para incentivar à compra de um produto ou serviço a partir de uma exposição, onde se aproveita o momento de atenção do consumidor, levando em consideração a forma como os produtos são expostos de maneira a favorecer que chama a atenção do comprador. Ambiente Externo e Interno Deve-se levar em consideração a composição do ambiente externo onde está situado o seu ponto de venda que é a: Visibilidade: é a visão inicial do estabelecimento. Acesso: seu cliente pode chegar à sua loja de várias maneiras, carro, cadeirantes, etc... facilite! Interferências: tudo aquilo que pode atrapalhar a visualização da loja pode ser classificado como interferência. Ex: arvores, bancas de jornal, etc. Vizinhos: alguns vizinhos podem fazer bem ao seu negócio, criando até um potencial de crescimento para o local onde a loja está instalada. Aparência da fachada: o cliente também observa a aparência da fachada quando olha a vitrine, quando não está em boa manutenção, transmite a imagem de um funcionamento decadente. Iluminação da fachada: responsável por destacar ainda mais sua loja. Os pontos mais importantes são: vitrines e letreiros. Letreiros: os letreiros mais adequados são os que possuem tamanhos e proporções que os tornem legíveis para quem passa pela rua. Ambiente Interno. Tão importante como o ambiente externo do seu ponto de venda é o ambiente 6

7 interno. Pois de nada adianta atrair o cliente para dentro do estabelecimento se este local não faz referência a identidade do que foi proposto para o cliente antes dele entrar na loja. O ambiente interno da loja é composto por: Entrada: os produtos principais, ou mais atrativos, devem ser localizados no lado direito da loja. Espaço da loja (layout): manutenção em dia (piso, paredes e tetos limpos), com bom acabamento e cores adequadas, contribuem para que seu cliente tenha uma boa impressão da loja. Circulação: corredores amplos e livres favorecem a circulação dos seus clientes e estimulam o transito por toda a área. Exposição dos produtos: ideal é organizar os produtos por setores, por exemplo: setor social, setor infantil, esportivo, feminino e masculino, etc. Dica: aproveite a relação entre os produtos: sapatos ao lado de meias, salgadinhos próximo de bebidas, etc. Sanitários: devem ser sinalizados (masc/fem; funcionários/clientes), possuir o mesmo padrão da loja e mantidos limpos e em funcionamento. Caixa: não deve transmitir sensação de desordem. No caixa, o cliente já passou pela experiência de compra, assim está mais atendo aos detalhes e aberto a compra por impulso. Dica: em áreas de roupas que estão vazias, se colocar um espelho, funcionará como pré-prova facilitando a escolha do cliente e evitando que ele leve ao provador um grande volume de roupas, o que pode gerar filas a outros clientes. Equipamentos e mobiliário de uma loja Quanto mais confortável o cliente estiver, e quanto mais tempo ele ficar dentro de seu comércio, maior a chance de comprar 7

8 Para isso é importante analisar alguns equipamentos e mobiliários que fazem parte da sua loja. Provadores: essencial para lojas de roupas. Devem ser em numero suficiente, sinalizados, seguros e fáceis de achar. Fundamental: bom espelho, iluminação adequada (quente, se possível), ganchos suficientes, banqueta, tapete e uma boa ventilação. Araras e Cabideiros: peças importantes na exposição dos produtos, podendo ser padronizados ou sob medida. O ideal é que sigam um mesmo padrão para evitar poluição visual dentro da loja. Estantes e Prateleiras: soluções mais econômicas e valorizam as paredes. Também devem ser padronizadas. Quanto mais alta uma estante ou prateleira, mais rápido o cliente passará por ela. Por isso, o ideal é posicionar as prateleiras mais baixas nos corredores centrais e as mais altas nas paredes ou próximo delas. Nichos: considerados minivitrines, são utilizados como estratégia de valorização dos produtos. Servem para destacar os objetos menores e colocá-los próximo à altura dos olhos, chamando mais atenção dos clientes. Balcões: utilizados como apoio e para a demonstração dos produtos. Devem ter altura e tamanho confortáveis para o vendedor e para o cliente. Evite expor grande quantidade de produtos sobre eles e aproveite a parte abaixo para expor produtos de compra por impulso. Gôndolas: ajudam a destacar os produtos de sua loja, pois normalmente são colocadas em locais mais importantes e de melhor circulação. Os produtos de ponta de gôndola ganham mais destaque e podem favorecer ainda mais as vendas. Cestas: são perfeitas se utilizadas para expor as ofertas e as pontas de estoque. Devem estar posicionadas para chamar a atenção do seu cliente. lhas ou Mesas: as ilhas podem direcionar a circulação do cliente pela loja e também aumentar seu tempo de permanência na loja. 8

9 VITRINE Podemos dizer que VITRINE é a disposição organizada de mercadorias e produtos ao seu público externo, com o objetivo de vender. Pode ser interpretada como a interface entre o cliente externo e a loja. O objetivo da vitrine é valorizar o produto e sua historia. Sua qualidade e o serviço que o acompanham devem estar presentes na apresentação da vitrine, valorizando suas características. Através da vitrine a loja deve informar seus conceitos e valores, ou seja, como ela deseja ser reconhecida pelos seus clientes. Depois de criar uma ilusão e um desejo pelo produto, a vitrine convida o cliente a entrar na loja, para que a equipe de vendas encerre o processo. A vitrine deve causar surpresa e estar sempre cheia de novidades. Mesmo trocando os produtos de lugar, deverá transmitir sensação de novidade e curiosidade em todos os momentos. A vitrine pode causar simpatia ou antipatia no consumidor. O cliente pode não gostar da decoração, mas não deve reprovar o uso do produto. Devemos respeitar os gostos dos clientes, mas também não precisamos usar decorações com o objetivo único de causar impacto visual. Vitrina certa é aquela que vende! Em média, bastam 11 segundos para que o consumidor repare ou não na sua loja. 80% das nossas percepções são criadas pela visão: motivo pelo qual se diz usualmente que uma imagem vale mais do que mil palavras. Considere a sua vitrine, como uma grande janela que se torna referência do seu negócio. Desde que este espaço seja bem compreendido e desenvolvido pode ser um dos elementos chave para o desenvolvimento das suas vendas. Quantas vezes, ao longo do último mês, você refletiu sobre as seguintes questões. A vitrine do seu estabelecimento reflete a imagem/identidade do mesmo? Os produtos expostos encontram-se em boas condições ou denotam sinais de desgaste (pelo sol, pela acumulação de pó, etc.)? A vitrine apresenta produtos que não correspondem aos existentes no interior do estabelecimento e/ou remete para uma época festiva já ultrapassada (por exemplo, natalícias em Janeiro)? 9

10 Quando foi a última vez que o seu estabelecimento alterou a sua vitrine? Com que regularidade o faz? Existe coerência entre a ambiente externo e o ambiente interno estabelecimento (visual, som ambiente, apresentação e disposição dos produtos, atendimento, etc.)? Composição de uma Vitrine A vitrine é composta por diferentes partes que devem interagir de forma harmônica para conseguir os resultados na exposição dos produtos. O piso, as laterais, o fundo, o teto e o vidro podem fazer parte dessa estrutura. Cada componente tem papel importante na vitrine, por isso devem ser exploradas aproveitando ao máximo toda a estrutura para que a distribuição dos produtos fique mais adequada e mais visível. Piso É a base sobre a qual os produtos ficam apoiados. Considerado o principal elemento, pois, além de destacar os produtos, separa o espaço de circulação do de exposição. Dica: Colocar os produtos no piso sem destacá-lo em sua estrutura é o mesmo que colocá-los no chão, ou seja, menosprezamos a mercadoria. O piso deve, de preferência, ser liso e permitir adaptar os suportes e expositores. Laterais Servem para limitar o espaço da vitrine. Podem ser usadas para fixar a decoração, mas não os produtos. Importante: A lateral não faz falta. Em algumas vitrines, a lateral será necessária por questão de segurança, para isolar os produtos do fluxo dos clientes. Fundo Tem a função de isolar o restante da loja. O fundo limita a profundidade da vitrine e auxilia o foco direcionando somente para o produto, mas sem isolar o interior da loja. 10

11 Teto O teto define o espaço da vitrine em relação a sua altura. Os produtos não podem ser expostos no teto para não causar desconforto ao cliente (levantando a cabeça), a não ser casos que os produtos precisam ficar suspensos. Ex: luminárias. Dica: no caso de produtos pequenos, como joalheria, ótica, relojoaria, etc., trabalhar com tetos baixos, porém com boa circulação de ar. As lâmpadas devem estar escondidas do foco do cliente. Com produtos maiores, loja de confecção, moveis, etc., trabalhar com tetos altos e de preferência de cor clara. Os tetos podem variar na altura conforme os produtos. Vidro Serve para isolar o cliente do produto, no caso de vitrines frontais. O vidro pode fazer parte da decoração, desde que sua utilização não impeça a visualização dos produtos e não cause poluição visual na vitrine. Desenho, frases, a palavra ou qualquer elemento de decoração colocado no vidro deve fazer parte de um tema (uma historia), de preferência relacionado a uma data especial ou ao próprio produto. Materiais e equipamentos de apoio para uma vitrine Alguns objetos podem ser utilizados para facilitar a composição e a exposição dos produtos são chamados de materiais e equipamentos de apoio. Os mais comuns são: nichos, balcões, prateleiras, manequins e decoração. Com estes elementos podemos criar uma vitrine mais atrativa, empregando doses de criatividade e inovação. Nicho São pequenos espaços como se fossem molduras, com pouca profundidade e podem ter uma iluminação própria para dar destaque aos produtos. 11

12 Balcão Deve ter uma altura próxima a cintura é utilizada para expor produtos pequenos e até mesmo servir como um balcão de atendimento. Prateleira É utilizada para expor uma maior quantidade de produtos. Pode ser móvel, fixa ou pendente. Suportes Devem ser o mais discreto possível para não chamar mais atenção do que o produto. Podem ser confeccionados dos mais dos mais variados tipos de materiais, podendo desta forma completar a decoração do ambiente. 12

13 Manequins Vestem as mercadorias e nos informa como o cliente deve usar. O manequem não devem se destacar mais do que o produto, pois é a escolha da mercadoria que vem em primeiro plano. Varios modelos de manequins, podem ser encontrados no mercado. Para a escolha correta dos manequins, devem ser observados a faixa etária, o estilo de vida, a estação do ano e o nivel sociocultural. Pode utilizar alguns manequins em aparente movimento, como por exemplo para exposiçao de roupas de esporte. 13

14 Montagem de uma Vitrine Ponto Focal É onde está o ponto forte para a disposição dos produtos. Dica: quanto mais importante o produto, mais próximo dos olhos deverá estar. Ele começa a 50cm, passa para 80cm do chão e termina com 1,5m de altura. A largura pode variar entre 1m e 1,5m. Portanto, considere o piso da vitrine e eleve seus produtos para um melhor destaque! Caminho Visual É o trajeto que o olho do observador percorre. É dirigido da esquerda para a direita, de cima para baixo. Esse padrão coincide com o padrão de visualização no interior da loja. 14

15 Elementos essenciais para uma boa exposição dos produtos 15

16 Técnicas de Exposição de Produtos Qualquer produto deve estar disposto de forma atraente e equilibrada com os materiais, os equipamentos, a estrutura e outros produtos que poderão fazer parte dessa exposição. Para isso, primeiramente, conheça o espaço da sua vitrine! Como é esse espaço? Qual o seu tamanho? Seu formato? E seu Tipo? A composição permite diferentes combinações que podem deixar a vitrine mais organizada e vendável. A composição é a disposição equilibrada de linhas e formas no espaço da vitrine. Atingimos o equilíbrio quando existe uma proporção de todos os elementos. Uma vitrine com muitos elementos que dá a impressão de Cheio, passa a percepção para o cliente de que a loja comercializa produtos de baixíssimo custo. É aquela que possui excesso de elementos decorativos, utilização errada dos espaços, excesso de cores, mistura de tipos de elementos decorativos, etc. 16

17 Já umas vitrines com poucos produtos facilitam a compreensão do produto. Servem para dar mais clareza na visualização dos objetos, tornando a composição mais agradável. Uso das cores As cores possuem características que servem para chamar a atenção despertar sensações e influenciar o cliente em potencial, estimulando positiva ou negativamente. Exemplo: Em espaço comprido e estreito, a cor amarela atrai as pessoas para o interior e estimula a sensação de liberdade reduzindo o aperto ocasionado pelo corredor. Cores Características e escolhas 1) Características: A cor chama a atenção Desperta sensações Influencia o cliente de forma positiva ou negativa 2) A escolha das cores pode ser feita por: Significados culturais e psicológicos: Paz, patriotismo e dia dos namorados Espécie de público, tais como: Sofisticado, esportista e infantil Moda. 17

18 Círculo Cromático Dicas: Trabalhe com 2 a e cores na vitrine; Use combinações, os contrastes e variações das cores; Intensifique a luz para destacar as cores dos produtos; Evite trabalhar com luz fria para produtos muito coloridos; Crie espaços psicológicos na vitrine. COR Preto Laranja Branco Amarelo Vermelho Violeta Verde Azul Cinza CARACTERÍSTICAS Elegância, sobriedade, austeridade. Associada a conceitos tradicionais e intemporais. Energético, vitalizante, motivador de euforia. Apela a sentimentos associados à saúde, sol, verão e iluminação. Pureza, leveza, limpeza, delicadeza. É a mais luminosa das cores. Estimula o sistema nervoso, convida à ação e ao esforço. Palavras-chave: lua, ação, vida. É uma cor quente, radiosa, estimulante, dominadora, excitante, e até agressiva. Apela à atividade, força, poder, paixão. É uma cor mística, melancólia, fria. Apela à introspecção, ao distanciamento, à religiosidade. Sensação de frescura e limpeza. Acalma e dá sensação de paz. Lembra a natureza, esperança, juventude. Repousa, acalma e revigora. Apela ao descanso, recolhimento, equilíbrio. Neutralidade, distinção, classe. 18

19 Iluminação Uma iluminação adequada oferece um clima confortável para realização da compra. Ambientes escuros são evitados e não são atrativos. Os clientes devem ser conduzidos pela loja por onde as exposições estão em destaque. Importância da iluminação: Chamar atenção para a mercadoria Oferecer um clima confortável para a compra Chamar atenção dos clientes Atenção com a Iluminação indevida - Quando as luminárias se encontram acima das gôndolas e prateleiras dependendo da forma que é colocada pode iluminar somente os produtos posicionados nos lugares mais altos. Se ela estiver posicionada atrás de um cliente, direcionada para o balcão, pode ser que gere uma sombra. Ficar atento também se a iluminação não está favorecendo a transmissão do fluxo de luz sobre os produtos expostos. Preço do produto Os preços devem ser sempre colocados na vitrine, pois é uma exigência legal. Devem ser elementos informantes e não perturbadores da exposição. Quando mais próximo do produto, menos duvidas ao cliente. Etiqueta de preços - Deve ser estudada e modelada conforme a decoração. Não pode ser perturbante, e sim informante Deve-se informar as formas de pagamento aceitas pela loja (adesivos, placas, etc.). 19

20 Calendário Analise a possibilidade de trabalhar com calendários, sejam eles fixos, de oportunidade ou promocional, como por exemplo: Janeiro: ano novo; verão Fevereiro: Carnaval Março: Volta à escola; liquidação de verão Abril: Páscoa; Outono Maio: Dia das Mães; Mês das Noivas Junho: Dia dos Namorados; Festa Junina Agosto: Dia dos Pais Setembro: Primavera; liquidação de inverno, semana da pátria Outubro: Dia da criança, dia do professor Novembro: Dia da bandeira, dia do livro Dezembro: Natal; Ano novo. Dicas - Se a loja não tirar a decoração após a data promocional, o cliente imaginará que já conhece o que está em exposição. Troque sua vitrine duas vezes por semana, no mínimo, analisando seu público, portfólio de seus produtos, localização, etc. As trocas podem estar relacionadas com o segmento ou o ramo de atividade de cada loja. EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS EM UMA FEIRA O stand em uma Feira é o mesmo conceito de uma Vitrine, por isto deve ter todo o cuidado. Neste caso você está competindo com vários outros expositores e o visitante de uma Feira, passa rapidamente e nem sempre está à procura de um produto especifico, ele compra pelo impulso. Então é muito importante que este espaço tenha uma apresentação que cative o cliente. 20

21 Fuja dos padrões e faça algo criativo que destaque seu produto. Não podendo contratar um decorador, faça você mesmo. Se o seu produto tem pouca cor, invista em vasos de flores artificiais, ou estampas cobrindo a parede do estande. Você pode comprar tecidos e pregar na parede do estande com fita dupla face grossa ou pendurá-lo em ganchinhos em forma de esse. Sendo seu produto muito colorido, invista em uma decoração mais clean, usando cores neutras como o branco, preto ou cinza. Estantes ou nichos com molduras largas são ideais para dar destaque a qualquer produto. Esqueça estantes velhas da sua casa. Se sair muito caro comprar o mobiliário, alugue-o com as montadoras das feiras e redecore-o. Encape as prateleiras com tecido, coloque banners, quadros ou flores, jogue um tapete bacana no chão. Obs.: Normalmente é necessário alugar mais luminárias do que vem no estande básico. A iluminação adequada é essencial para destacar seu produto A seguir algumas dicas que podem ajudar. 21

22 Apresentação do Stand Mude o Visual todo o dia 22 Lembre-se, o cliente que visita uma feira não quer encontrar stands sujos, com os produtos amontoados, colocados muitas vezes em cima de caixotes desleixados. O stand não precisa ter luxo para ser bem apresentado. As peças devem ser expostas de forma que o cliente possa admirá-las e poder escolher, sem que para isto tenha que ficar adivinhando o que tem embaixo daquele amontoado de peças. Todos os dias, mude o lugar das peças. Passe as que estão no fundo do stand para frente e vice-versa. Na maioria das feiras, os clientes costumam visitá-las mais de uma vez e muitas vezes não têm a oportunidade de verificar tudo. Sorriso Não tem nada pior do que um vendedor no fundo da loja, com cara feia. Mesmo que a perna esteja doendo de tanto ficar em pé, demonstre sempre prazer em receber o cliente. Dê um sorriso, incentive-o a entrar, sem ser inconveniente. Cartões com o seu endereço Faça-os artesanalmente ou impresso, com criatividade, mas você tem que ter um cartão para entregar a todos que visitam o seu stand. A maioria das vendas realizadas pelos expositores é pós-feira. São elas que garantem o escoamento da produção pelo resto do ano. Se o cliente não tem a sua referência, como vai se lembrar de você? Embalagem Não há nada pior do que você comprar um produto em uma feira e ter que carregá-lo como um embrulho sem jeito. Um saquinho de plástico, que custa muito barato, ou mesmo uma caixa de papelão para as peças mais delicadas, vai ajudar você a vender mais. No caso de grandes volumes, procure saber informações se na feira da qual você está participando tem uma transportadora à disposição. Facilite a vida de seu cliente se oferecendo para ajudá-lo a levar a mercadoria até a transportadora ou seu carro se for o caso. Hoje em dia, as melhores vendas se fazem através da prestação de serviços.

23 Lista de Visitante Após a feira, mande um cartãozinho agradecendo a visita. É simpático e fará o cliente se lembrar de você. Bons exemplos Este é um ótimo exemplo de montagem de estande de venda a atacado. As mercadorias estão bem organizadas e visíveis nas prateleiras e tem uma mesa confortável para tirar pedido. As prateleiras brancas destacaram o produto muito colorido e o chão e detalhes em vermelo queimado trouxeram personalidade, ressaltando a marca e o logo. Este também é um bom exemplo de montagem de estande. O preço ressaltou as mercadorias brancas e delicadas, tudo está organizado e fácil de localizar. Atenção para o charme dos baús e para o uso de todos os planos do estande: alto, médio e baixo. Ela fecha com um tapete cru que combina com suas peças claras e meigas. 23

24 Maus exemplos Não é possível nem distinguir uma mercadoria da outra neste estande. Parece barraca de feira de rua. A mistura de tudo, falta de organização e falta de direcionamento dos olhar faz com que as mercadorias se desvalorizem. O que mais chama a atenção é este cartaz de escola, feito numa cartolina, escrito à mão. A exposição improvisada não traz benefícios para a decoração. Desvaloriza o produto. Parece que uma criança fez o cartaz, e, se a propaganda é realizada desta maneira, o que passa na cabeça do cliente: Este produto deve ser baratinho, feito em casa, por uma dona-de-casa que precisa ganhar um trocadinho. As cadeiras de praia no meio do espaço finalizam a decoração mambembe. Definitivamente, não!!! Fonte: html Palestra de Vitrinismo: técnicas de exposição para valorizar seus produtos e sua vitrine; Programa Venda melhor dia dos namorados Fecomércio SP e Sebrae SP. Vitrinismo e Visual Merchandising a venda através da Atração Visual Sebrae SP Vitrinismo Form Commerce: Formação Especializada em Vitrinismo e Atendimento ao Público; Cartilha: Como participar de Feiras - ICCAPE. 24