* Margem de Contribuição

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Matheus Conceição Affonso
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1 Mesa Redonda Tratores e Máquinas Agrícolas Roberval Sebastião da Silva - Unimassey Dimensão do Resultado: * Vendas: - Participação de mercado = conhecer tamanho do mercado - Vendas perdidas = por que não conseguimos vender? - Informações mercado/concorrência = antecipar-nos à concorrência. * Margem de Contribuição - Qualidade das Vendas = custos pós-venda, satisfação do cliente - Recebimento Usados = qualidade, giro, valor de aquisição 1

vender? - Informações mercado/concorrência = antecipar-nos à concorrência.

2 Dimensão do Resultado: * Ativo - Gestão de recursos investidos = o que realmente é necessário - Ociosidade de recursos = estoque/logística - Giro dos ativos = total de vendas versus ativo total * Patrimônio Líquido - Nível de endividamento ideal = buscar capital fora? - Recurso próprio = custo do capital próprio - Endividamento = custo versus retorno do capital de terceiros Retorno sobre Investimento: * Aumento da margem - Percepção de mercado = em qual mercadoria posso ganhar mais - Disponibilidade de estoque e pós-venda = produto e serviço na hora certa. - Valor agregado = garantia e credibilidade * Políticas de Venda - Condições de pagamento versus impacto no faturamento - Soluções para cliente = fidelização 2

- Recurso próprio = custo do capital próprio - Endividamento = custo versus retorno do capital de terceiros Retorno sobre Investimento: * Aumento da margem - Percepção de mercado =

3 Retorno sobre Investimento: * Giro do Ativo - Ativo versus faturamento = aumentar faturamento sem necessidade de novos investimentos * Gestão de Ativos - Alavancagem financeira/econômica = retorno deve ser maior que o custo do investimento - Imobilizações, investimentos, capital de giro = avaliar necessidade efetiva; investimento adequado em cada conta. Margem de Contribuição e Gestão de Estoque por Segmento: As concessionárias de máquinas agrícolas desenvolveram o Índice de Absorção, que indica o quanto dos custos fixos são absorvidos por Serviços de Oficina e Peças Este índice tem que tender a 120% para poder tranqüilizar os proprietários de uma concessionária quanto a venda de tratores novos (em 2005 a queda de vendas chegou a 50%) A sustentabilidade da rentabilidade das concessionárias de tratores e colheitadeiras está em Peças e Serviços que está diretamente relacionado a fidelização de clientes 3

Margem de Contribuição e Gestão de Estoque por Segmento: As concessionárias de máquinas agrícolas desenvolveram o Índice de Absorção, que indica o quanto dos custos fixos são absorvidos por Serviços

4 As três coisas mais importantes a medir num negócio são : 1. A satisfação dos clientes; 2. A satisfação dos empregados; 3. O fluxo de caixa; (Jack Welch/GE Exame 1993:32 ) Avaliação do Negócio * Capacidade de gerar riqueza = lucro líquido * Comparativo com mercado financeiro = quanto o investidor ganharia em outro segmento e/ou mercado financeiro * Fluxo de caixa X resultado econômico = lucro não garante capacidade de pagamento. Deficiências no fluxo de caixa consomem resultados; geram despesa financeira. * Resultado EVA = Resultado mínimo esperado sobre o capital investido. É o resultado que deve sobrar na última linha após pagamento do custo do capital de terceiros e do custo do capital próprio. Conceito moderno, exige comprometimento e participação de toda equipe. Fácil compreensão e monitoramento. Objetivo de todo investidor. 4

segmento e/ou mercado financeiro * Fluxo de caixa X resultado econômico = lucro não garante capacidade de pagamento. Deficiências no fluxo de caixa consomem resultados; geram despesa financeira.

5 Mercado estabilizando Impulsionada pela crescente demanda por alimentos e pelos bons preços das commodities no mercado internacional, a indústria de máquinas agrícolas deverá fechar 2008 com um índice de crescimento de 40%. Venda de Tratores são sazonais com picos de Abril a Outubro, o programa Mais Alimentos será o único fator que incrementará as vendas de tratores até o fim do ano A indústria acredita que os novos financiamentos à agricultura familiar comecem a impactar o setor entre setembro e outubro. Isso ocorre porque levam pelo menos dois meses para todos os elos da cadeia se adequarem ao programa. Por esse motivo, no primeiro ano-safra (que vai de julho deste ano a junho de 2009), o setor espera vender 2 mil tratores a menos do que o previsto para a agricultura familiar Os números da associação dos fabricantes também mostram crescimento na comparação entre os meses de junho, alta de 50,5%, de para Já a produção de máquinas em junho avançou 13,5%, saindo de para No semestre aumentou de para , alta de 38,8%. No caso dos tratores e colheitadeiras, a expectativa é de que o ano feche com 46 mil unidades vendidas, alta de 38% em relação a Margens em queda O mercado brasileiro de Tratores e Colheitadeiras é muito competitivo Com a estabilização do mercado a tendência é de queda de preços e de margens A média da rentabilidade em vendas de uma concessionária é de 6% enquanto que na indústria automobilística está em torno de 13% E a tendência para os próximos anos é de queda de rentabilidade devido ao aumento de insumos 5

Venda de Tratores são sazonais com picos de Abril a Outubro, o programa Mais Alimentos será o único fator que incrementará as vendas de tratores até o fim do ano A indústria acredita que os novos

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