Planejamento Estratégico e Comercial Diagnóstico Estratégico
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- João Vítor Imperial Cordeiro
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1 Planejamento Estratégico e Comercial Diagnóstico Estratégico São Paulo, 25 de Agosto de 2010.
2 Metodologia Análise do Ambiente Externo Mercado Correspondentes Associações Análise do Ambiente Interno Associados Outros Aspectos Diagnóstico Estratégico (SWOT) Pontos Fortes e Pontos Fracos Ameaças e Oportunidades Posicionamento Estratégico Missão, Visão e Valores Objetivos Estratégicos Plano de Ação
3 Metodologia Análise do Ambiente Externo Mercado Correspondentes Associações Análise do Ambiente Interno Associados Outros Aspectos Diagnóstico Estratégico (SWOT) Pontos Fortes e Pontos Fracos Ameaças e Oportunidades Posicionamento Estratégico Missão, Visão e Valores Objetivos Estratégicos Plano de Ação
4 Ambiente Externo - Mercado Taxa de Crescimento do PIB (%) Projeção PIB Mundial PIB Brasileiro 7,0 4,8 4,3 2,3 2,9 2,7 3,6 4,9 5,7 4,5 3,2 5,1 5,2 4,0 6,1 3,0 5,1 4,4 4,5 4,0 1,3 1,1-0,6-0, Fonte: FMI/WEO; IBGE Elaboração:
5 Ambiente Externo - Mercado Relação Crédito / PIB no Brasil e Saldo Total de Crédito e Carteiras Jun/10 45,7% Crédito / PIB % Saldo de Crédito SFN (R$ bi) 505 Saldo Crédito PF (R$ bi) 16,4% no ano Fonte: Bacen; ANEF; ACREFI. Elaboração: Itaú Unibanco;
6 Ambiente Externo - Mercado Relação Crédito / PIB no Mundo Dados de julho de 2009 Fonte: Bancos Centrais; ACREFI. Elaboração: Bradesco;
7 Ambiente Externo - Mercado Evolução das Operações de Crédito PF Variação em 12 meses (%) Fonte: Bacen; Febraban. Elaboração: Febraban;
8 Ambiente Externo - Mercado Crédito PF por Modalidade (em R$ mm) Destaque para o crédito consignado: Estoque de R$ 120, 9 bi, Crescimento no ano de 35,5% Fonte: Bacen; ACREFI Elaboração: ACREFI
9 Ambiente Externo - Mercado Saldo por Faixa de Valor PF (em R$ mm) Fonte: Bacen; Febraban. Elaboração: Febraban
10 Ambiente Externo - Mercado Média Diária das Concessões PF Crédito Pessoal Consignado Veículos Cartão de Crédito Imobiliário Fonte: Bacen; Febraban. Elaboração: Febraban;
11 Ambiente Externo - Mercado Inadimplência (%) Fonte: Bacen; Febraban. Elaboração: Febraban;
12 Ambiente Externo - Mercado Projeções Indicador PIB 7,20% 4,50% Selic 11,75% 11,75% Inflação 5,35% 4,80% Produção Industrial 12,10% 5,00% Taxa de Desemprego 7,10% 6,80% Taxa de Crescimento do Consumo das Famílias 7,59% 5,08% Operações de Crédito da Carteira Total 21,10% 18,30% Operações de Crédito para Pessoas Físicas 20,70% 17,80% Operações de Crédito para Pessoas Físicas - Crédito Pessoal e Consignado 21,10% 20,20% Operações de Crédito para Pessoas Físicas - Veículos 17,40% 17,50% Crédito Habitacional/PIB de 3% em 2010 para 10% em 2018 Fonte: Bacen; Febraban; ACREFI. Elaboração:
13 Ambiente Externo - Mercado Conclusões Conjuntura econômica extremamente favorável Crescimento do PIB no Brasil e no Mundo Crescimento do mercado de crédito Cresimento do crédito a pessoas físicas: destaque para crédito consignado e imobiliário Queda na taxa de desemprego Crescimento do consumo das famílias Em 2011 continua o crescimento, mas em ritmo menos acelerado Conforme aponta a maioria dos indicadores macroeconomicos
14 Metodologia Análise do Ambiente Externo Mercado Correspondentes Associações Análise do Ambiente Interno Associados Outros Aspectos Diagnóstico Estratégico (SWOT) Pontos Fortes e Pontos Fracos Ameaças e Oportunidades Posicionamento Estratégico Missão, Visão e Valores Objetivos Estratégicos Plano de Ação
15 Ambiente Externo - Correspondentes Correspondente bancário: Também denominado Banco Correspondente, instituições financeiras que estabeleceram convênios com outros bancos para a prestação de serviços financeiros Resolução Nomenclatura Correspondente não bancário Pessoas jurídicas não integrantes do Sistema Financeiro Nacional (SFN), com os quais os bancos têm firmado contratos para prestação dos seguintes serviços: I - recepção e encaminhamento de propostas de abertura de contas de depósitos à vista, a prazo e de poupança; II - recebimentos e pagamentos relativos a contas de depósitos à vista, a prazo e de poupança, bem como a aplicações e resgates em fundos de investimento; III - recebimentos, pagamentos e outras atividades decorrentes de convênios de prestação de serviços mantidos pelo contratante na forma da regulamentação em vigor; IV - execução ativa ou passiva de ordens de pagamento em nome do contratante; V - recepção e encaminhamento de pedidos de empréstimos e de financiamentos; VI - análise de crédito e cadastro; VII - execução de serviços de cobrança; VIII - recepção e encaminhamento de propostas de emissão de cartões de crédito; IX - outros serviços de controle, inclusive processamento de dados, das operações pactuadas; X - outras atividades, a critério do Banco Central do Brasil. Resolução e Resolução / 3.654
16 Ambiente Externo - Correspondentes Correspondentes Não Bancários Correspondentes Transacionais Correspondentes não Transacionais Foco no recebimento de boletos e faturas, abertura de contas, poupança, empréstimos (I, II, III, IV) Foco na recepção e encaminhamento de pedidos de empréstimos e de financiamentos; análise de crédito e cadastro; recepção e encaminhamento de propostas de emissão de cartões de crédito; (V, VI, VIII) Correios Lotéricas Farmácias Supermercados Padarias Açougues Papelarias Magazines Promotoras de Vendas Promotoras de Crédito Correspondentes Financeiros Equipes Próprias Promotores Equipes Terceirizadas Promotoras Agentes Pastinhas
17 Ambiente Externo - Correspondentes Correspondentes não Bancários (Qtde) 38,3% Apesar da falta de dados estatísticos, acredita-se que, deste montante, 60 mil façam operações de crédito e que 20 mil sejam Promotoras de Crédito Fonte: Bacen; Febraban. Elaboração:
18 Ambiente Externo - Correspondentes Rede de Atendimento 2009 Número de Agências 9% Postos Tradicionais 5% Correspondentes não Bancários 67% Postos Eletrônicos 19% Fonte: Bacen; Febraban. Elaboração:
19 Ambiente Externo - Correspondentes Transações Bancárias 2009 (em mm) Corresponde a apenas 5,8% do total de transações bancárias 200 Correspondentes não Bancários com movimentação financeira sem movimentação financeira Fonte: Febraban. Elaboração:
20 Ambiente Externo - Correspondentes Grande número de correspondentes não bancários, entretanto, não há estatísticas sobre o número de promotoras de crédito Apesar de ser o maior canal de atendimento, possui baixa representatividade no número de transações bancárias Mercado carente de formalização Conclusões
21 Metodologia Análise do Ambiente Externo Mercado Correspondentes Associações Análise do Ambiente Interno Associados Outros Aspectos Diagnóstico Estratégico (SWOT) Pontos Fortes e Pontos Fracos Ameaças e Oportunidades Posicionamento Estratégico Missão, Visão e Valores Objetivos Estratégicos Plano de Ação
22 Ambiente Externo - Associações Concorrente Objeto Social: Representar, promover os interesses e fortalecer institucionalmente empresas que prestam serviços de Correspondentes Bancários e não bancários no País, (...), mobilizando e disponibilizando (...), soluções ou recursos institucionais, tecnológicos, estratégicos, operacionais, além de produtos e serviços que permitam desenvolver condições para atuação em nível nacional de seus Associados. ASBRACOB + ABCB = ACFIP Possui 81 Associados, não demonstrou expansão nos últimos 3 anos. Ante-Projeto de Lei referente à regularização da profissão de Corretor Financeiro : Corretor Financeiro Primário: atua através de Corretor Pleno Corretor Financeiro Pleno: contrato direto com a instituição financeira Conselho Regional de Corretores Financeiros
23 Ambiente Externo - Associações Benchmarking Declaração de Missão, Visão, Valores e Objetivos Estratégicos Permanentes Organização contempla área técnica: Comitês Executivos, Comissões Técnicas, Grupos de Trabalho Destaque para Eventos, Educação, Pesquisa e Conhecimento Trascendem as questões técnicas e práticas: Tema da Sustentabilidade e Compromisso Social Força dos bancos Compensação bancária como importante fonte de receita Cursos e Treinamentos Comissões Técnicas (Consignação) Produtos e Serviços: Bolsa de Currículos Poderia apresentar dados do setor e novas iniciativas da ABBC
24 Ambiente Externo - Associações Benchmarking Comissões Técnicas Parcerias Estratégicas (atuação, cursos) Revista Financeiro (parceria Grupo Padrão) TV e Rádio Acrefi Informações sobre o setor Sistema nacional de gravame Sindicref Produtos SCPC Treinamentos Estrutura
25 Ambiente Externo - Associações Benchmarking Prêmio Nacional de Teleserviços Código de Ética PROBARE Cursos através de parcerias Bolsa de empregos Parceria com Call to Call (Revista, Site) Frentes de Trabalho Parcerias Estratégicas: Capacitação (Cursos técnicos, Faculdade e MBA) Revista CreditPerformance Acordos Operacionais Selo de Qualidade Estrutura
26 Ambiente Externo - Associações Benchmarking Programa de Qualidade PPMS Força em assuntos de Compliance e questões governamentais Evento, Cursos e Treinamentos, inclusive online Publicações Representatividade Internacional Dados de mercado Eventos Autoregulação: Selo, Normas Missão, Visão e Valores Comitês de Trabalho
27 Ambiente Externo - Associações Benchmarking Força em conteúdos Informações sobre o setor (aberto e área restrita) Revista do SFI Eventos Prêmios (Monografia, Jornalismo, Mérito Habitacional) Cursos (IBRAFI) Cursos Certificação (Parceria Fundação Carlos Chagas) Comitês Setoriais
28 Ambiente Externo - Associações Benchmarking Certificação digital (AC SINCOR) Convênios para os corretores (saúde, educação, comércio) Orientação jurídica e técnica Código de Ética Universidade SINCOR Comitês Técnicos Dados de mercado
29 Ambiente Externo - Associações Melhores Práticas Status Aneps Posicionamento estratégico Comissões Técnicas Congressos e Eventos Informações do Setor Educação: Faculdades, Cursos e Treinamentos Parcerias Estratégicas Acordos Operacionais Autoregulação: Selos e Certificações Premiações Não pratica Pratica parcialmente Pratica totalmente
30 Ambiente Externo - Associações Conclusões Existem associações atuando em segmentos próximos aos nossos A evolução, prioridades e organização de cada uma é diferente - cada uma trilhou um caminho Temos a opção de observar as melhores práticas e trilhar um caminho próprio como associação
31 Metodologia Análise do Ambiente Externo Mercado Correspondentes Associações Análise do Ambiente Interno Associados Outros Aspectos Diagnóstico Estratégico (SWOT) Pontos Fortes e Pontos Fracos Ameaças e Oportunidades Posicionamento Estratégico Missão, Visão e Valores Objetivos Estratégicos Plano de Ação
32 Ambiente Interno Stakeholders* Principais Stakeholders ANEPS Associados Agentes Funcionários Inst. Financeiras Tomadores de Crédito Promotoras não associadas Sociedade Ministério Público Associações Governo Bacen * Pessoa, grupo, organização ou sistema que pode afetar ou ser afetado por uma organização
33 Ambiente Interno - Associadas Número de Associados Total Promotoras Ligadas a Instituições Financeiras Promotoras Independentes Potencial de Mercado Promotoras
34 Ambiente Interno - Associadas Número de Funcionários Faixa Mínima Faixa Máxima Promotoras Ligadas a Instituições Financeiras Promotoras Independentes Total
35 Ambiente Interno - Associadas 01 a 05 0% 06 a 12 0% 13 a 50 0% 06 a 12 8% 151 a a 50 5% Promotoras por Número de Funcionários 1% 301 a a 150 4% 8% 501 acima 3% 501 acima 27% 301 a % 51 a % Promotoras Vinculadas 151 a 300 9% 01 a 05 71% 06 a 12 8% 13 a 50 6% 51 a 150 7% 151 a 300 0% 301 a 500 1% 501 acima 0% 01 a 05 78% Promotoras Independentes
36 Ambiente Interno Outros Aspectos Organização Hoje o staff da ANEPS é bastante reduzido e possui pouca autonomia de gestão A sede não propicia o melhor acolhimento das Associadas Comercial As ações comerciais são realizadas pelo Diretor Superintendente Há ações pontuais coordenadas por outros membros da Diretoria através de seu networking Imagem e Divulgação A divulgação da Associação ocorre essencialmente através da Revista CDC & Serviços e parcerias em Congressos e Eventos como apoiadora Banco de Dados e Mailing Banco de dados compõe-se por dados básicos das Associadas e sem atualização recente Mailing com nomes e grupos importantes, que pode ser melhorado Revista CDC & Serviços Apoio das Associadas Dificuldade em produzir matérias Falta de periodicidade definida
37 Ambiente Interno Conclusões O mapeamento dos stakeholders permite vislumbrar ações e prioridades Apesar de serem estimativas, mercado potencial promissor Necessidade de atualização dos dados das Associadas Necessidade de maior estruturação interna Necessidade de fortalecimento da Revista CDC & Serviços
38 Metodologia Análise do Ambiente Externo Mercado Correspondentes Associações Análise do Ambiente Interno Associados Outros Aspectos Diagnóstico Estratégico (SWOT) Pontos Fortes e Pontos Fracos Ameaças e Oportunidades Posicionamento Estratégico Missão, Visão e Valores Objetivos Estratégicos Plano de Ação
39 Ambiente Interno Ambiente Externo Análise de SWOT Oportunidades Contingência de Mercado Potencial de Mercado (Promotoras não associadas) Expansão de novos mercados de crédito (imobiliário, cartões, consórcio) Relação Promotoras e Instituições Financeiras Associação mais forte do setor Participação (in)direta no tema da bancarização e inclusão social Necessidade de efetiva representação Regulamentações do Bacen (Revisão da Resolução 3.110) Ameaças Questões trabalhistas Informalidade fiscal e trabalhista do setor Falta de regulamentação Falta de dados e informações sobre o segmento Falta de um sindicato Regulamentações do Bacen (Revisão da Resolução 3.110) Estatização e Internalização Tempo de existência Associadas de representatividade Assessoria trabalhista Intercambio de informações entre as associadas Vontade de fazer Receita atual Estrutura física e organizacional Falta de papel mais atuante de parte da diretoria e associados Falta de posicionamento estratégico Número de associados Falta de representatividade Reconhecimento e Divulgação Mensalidade atrelada ao número de funcionários Pontos Fortes Pontos Fracos
40 Análise de SWOT Está clara a importância e necessidade de aumentar a relevância da Associação? Temos clareza que a Resolução do Bacen nos reforça como grupo? É verdade que precisamos fomentar uma prática de negócios mais coesa e formal? Observa-se necessário o estímulo de relações cada vez mais saudáveis entre Promotoras e Instituições? Concorda-se ser imprescindível uma ação convergente sobre questões trabalhistas?
41 Metodologia Análise do Ambiente Externo Mercado Correspondentes Associações Análise do Ambiente Interno Associados Outros Aspectos Diagnóstico Estratégico (SWOT) Pontos Fortes e Pontos Fracos Ameaças e Oportunidades Posicionamento Estratégico Missão, Visão e Valores Objetivos Estratégicos Plano de Ação
42 Posicionamento Estratégico O que a ANEPS quer ser? Quem a ANEPS quer representar? Para onde vamos?
43 Posicionamento Estratégico O que a ANEPS quer ser? Quem a ANEPS quer representar? Para onde vamos? MISSÃO, VISÃO E VALORES OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
44 Posicionamento Estratégico Dinâmica
45 Posicionamento Estratégico O que a ANEPS quer ser? Quem a ANEPS quer representar? Para onde vamos? MISSÃO, VISÃO E VALORES OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PLANO DE AÇÃO
46 Ações - Resumo Pilares Escopo e Ação Mercado e Divulgação Operação Comercial e Marketing Revista, Novo Modelo Campanha de Divulgação Congresso Projeto Social Acordos Operacionais (focados nas promotoras) Convênios Estratégicos (focados nos promotores) Capacitações/Educação Incentivo Tributário Gestão Interna Orçamento Mudança de sede Modelo de Mensalidade Gestão da Associação Regulação Certificação Sindicato
47 Ações (1/4) Pilar Mercado e Divulgação Escopo e Ação Comercial e Marketing: Preparação de material institucional: apresentação, Marketing Mapeamento dos prospects: listagem de concorrentes, divulgação através dos Bancos Contratação de estagiário Definições de metas comerciais Revisão e atualização do mailing Revista, Novo Modelo: Conselho Editorial Fornecedor de conteúdo Parceiro comercial Campanha de Divulgação Foco Segmento: Tornar o segmento conhecido e destacar a importância social das promotoras e correspondentes Foco ANEPS: Vender os benefícios da Associação Congresso: Preparação de material Contratação e Treinamento de equipes Engajamento dos Diretores: apoio antes e durante o Congresso Projeto Social: Conscientização para tomada de crédito Crédito sustentável
48 Ações (2/4) Pilar Operação Escopo e Ação Acordos Operacionais (focados nas promotoras) Telefonia Fixa e Móvel Seguro Saúde Seguro Odontológico Companhia Aérea / Agente de Viagem Representantes jurídicos Convênios Estratégicos (focados nos promotores) Seguro Odontológico Universidades Agência de Viagem Farmácias Capacitações: Definir grade de treinamentos último trimestre de 2010 e 2011 Adotar modelo de parcerias estratégicas Seleção dos parceiros através de RFPs Remuneração compartilhada Incentivo Tributário Pesquisar e propor modelo ABT
49 Ações (3/4) Pilar Gestão Interna Escopo e Ação Orçamento: Último trimestre Mudança de sede: Contatar imobiliária para prospectar possibilidades Nova sede com espaço para maior interatividade Modelo de Mensalidade Rever em abril de 2011 Gestão da Associação Gestor com autonomia Comissões Técnicas Agentes/Pastinhas Questões Trabalhistas Questões Tributárias
50 Ações (4/4) Pilar Regulação Escopo e Ação Certificação Parceria com ABBC: ABBC fornece capacitação, ANEPS certifica Parceria com Fundação Vanzolini (?) para critérios e metodologia da Certificação Sindicato Aguarda trâmites jurídicos ou Toma alguma ação paralela: abrir outro sindicato em outro município; consultoria especializada
51 Ações Emergentes Comercial e Marketing: Preparação de material institucional: apresentação, Marketing Contratação de estagiário Congresso: Preparação de material Engajamento dos Diretores: apoio antes e durante o Congresso Acordos Operacionais (focados nas promotoras) Telefonia Fixa e Móvel Seguro Saúde
52 Próximos passos Consolidar Posicionamento Estratégico Detalhar Plano de Ação Implementar Ações Emergentes
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