Aula 7: TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO

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1 Aula 7: TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO

2 OBJETIVOS Definir com maior precisão o que é marketing; Demonstrar as diferenças existentes entre marketing externo, marketing interno e marketing de treinamento; Evidenciar como o marketing de treinamento pode ser utilizado pela área de Trein&Desenv; Refletir sobre o uso do marketing para promover ações de treinamento; Ampliar o horizonte de uso do marketing dentro da área de Trein&Desenv, apresentando novos elementos de análise mercadológica. 2

3 INTRODUÇÃO É comum à área de RH certa resistência ao uso do marketing e, por derivação, vamos encontrar essa mesma resistência na área de Trein&Desenv. Tal situação se deve, em parte, pelo desconhecimento mais profundo do que seja marketing e, em função disso, por certo preconceito em relação a ele. Deste modo, torna-se necessário um certo aprofundamento no conceito de marketing, para que a área de Trein&Desenv possa utilizá-lo em benefício próprio. 3

4 O QUE É MARKETING 4

5 Mas, afinal, o que é Marketing? 5

6 PRESSUPOSTOS CENTRAIS DE MARKETING

7 CONCEITO DE MARKETING Segundo Philip Kotler (1998), marketing é um processo social e gerencial, através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que necessitam por meio da criação e troca de produtos de valor com outros. Administração de marketing é a arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente. 7

8 CONCEITO DE MARKETING Segundo Peter Drucker, pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária então seria tornar o produto ou o serviço disponível. 8

9 MIX DE MARKETING Mix de marketing (ou composto de marketing) é o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos no mercado-alvo. Sistematizado por Jerome McCarthy, na década de 60, com o objetivo de compreender as demandas do mercado para melhor atendê-las, propunha que era preciso ajustar o produto, o preço, a promoção e a praça às demandas dos clientes. Esses quatro elementos, chamados de 4Ps, passaram a ser o foco das atividades de marketing. 9

10 OS 4Ps DO MIX DE MARKETING Copyright 2006 by Pearson Education 10

11 O DESAFIO Os esforços em torno do ajuste dos 4Ps aos objetivos organizacionais, levou as organizações a constatarem que não basta fazer ofertas ao mercado, nem tentar seduzi-lo com promessas de satisfação, sem que se possa efetivamente cumprir as promessas feitas. Isso porque não são os profissionais de marketing os responsáveis pelo cumprimento das promessas, mas, sim, todos os funcionários responsáveis pela interface entre a organização e seus mercados. Nasceu daí a constatação da necessidade de ações de marketing voltadas para o público interno. 11

12 AS SUBDIVISÕES DO MARKETING 12

13 EXTERNO: voltado para o consumidor (mercado externo) INTERNO: voltado para os colaboradores (empregados e assemelhados) TREINAMENTO: voltado para a venda dos produtos de treinamento ao público interno 13

14 MARKETING EXTERNO X MARKETING INTERNO MARKETING EXTERNO (VOLTADO PARA O CLIENTE EXTERNO) Conhecimento das necessidades, desejos e expectativas dos usuários Desenho de produtos e serviços que respondam as expectativas dos usuários em todas suas dimensões Apresentação do produto ou serviço ao mercado externo pondo ênfase em suas bondades e vontades competitivas. Apresentação da mensagem: adoção do produto ou serviço como norma de conduta em suas atuações como usuários ETAPAS INVESTIGAÇÃO DESENHO COMUNICAÇÃO ADOÇÃO MARKETING INTERNO (VOLTADO PARA O CLIENTE INTERNO) Conhecimento das características, aspirações e expectativas dos funcionários Estruturação e seleção dos valores que deverão ser apresentados de forma tal que respondam as expectativas do funcionário. Apresentação dos valores pondo ênfase em como os mesmos respondem as expectativas das pessoas. Aceitação da mensagem: adoção de valores como norma de conduta em suas atuações como empregados da empresa. 14

15 MARKETING DE TREINAMENTO Aplica-se ao conjunto de trocas características de um mercado interno, formado pelos seres humanos que se juntam em torno dos objetivos de uma determinada organização. Sua essência é a manutenção, a sobrevivência e o crescimento da área de RH no geral e da área de Trein&Desenv em particular. (JUNQUEIRA, 2006) 15

16 BENEFÍCIOS DO MARKETING DE TREINAMENTO PARA OS OBJETIVOS DE T&D Direcionamento de interesses: oatravés de ações de marketing, o Trein&Desenv pode direcionar os interesses dos colaboradores, por exemplo, convencendo-os dos benefícios de participarem de programas de treinamento voltados para as necessidades específicas da organização. Competitividade: oas organizações ganham competitividade à medida que fazem uso de recursos de marketing de treinamento como complemento às suas ações de desenvolvimento de competências. Não basta desenvolver uma grade de treinamento e oferecê-la! 16

17 BENEFÍCIOS DO MARKETING DE TREINAMENTO PARA OS OBJETIVOS DE T&D Autosustentação econômica: oo marketing fundamentase na premissa segundo a qual toda decisão tomada tem de ser justificada por uma demonstração de lucros e perdas. É preciso trazer essa mentalidade para dentro da área de Trein&Desenv. Criar indicadores para as ações de treinamento. 17

18 AMPLIANDO O MIX DE MARKETING PARA O TREIN&DESENV 18

19 OS 6Ps A realidade mercadológica dos dias atuais, tem forçado uma ampliação no modelo dos 4Ps, desenvolvido por Jerome McCarthy. A existência de barreiras de acesso a determinados mercados, exercidas em alguns casos por governos, sindicatos e outros grupos de interesse, levou à identificação de mais duas forças que devem ser adicionadas ao composto de marketing: o poder e a política. 19

20 PODER É a capacidade de uma organização impor autoridade aos agentes de um ambiente políticoinstitucional. Através de apoios negociados com setores decisivos, como a classe política e o empresariado industrial, a empresa força sua entrada em determinado mercado.essa estratégia de atuação é chamada de lobby. Internamente, o lobby deve ser exercido junto aos superiores, à chefia imediata, para que comprem as ações de treinamento e, desta forma, atuem de forma positiva junto a seus subordinados. 20

21 POLÍTICA É o conjunto de ações que visam influenciar e conquistar o reconhecimento por parte dos mercados bloqueados. O Trein&Desenv tem que manter abertos os canais políticos que dão acesso aos níveis superiores. Tem que participar das decisões estratégicas e deixar de ser um braço meramente operacional, através de demonstrações inequívocas da contribuição do treinamento para o sucesso do negócio. 21

22 SINTESE O estudo mais aprofundado do marketing e dos seus elementos, permite ao Trein&Desenv romper as barreiras do preconceito e utilizá-lo de forma eficaz no atingimento de seus próprios objetivos. 22

23 Assim As barreiras podem ser quebradas com incentivo da liderança... LIDERANÇA =

24 Adiciona-se conceito liderança

25 Liderança real? Todos funcionarios executam cada aspecto do seu trabalho com alto grau de excelência e consistência Os resultados são previsíveis porque os treinamentos são constantes Cada lider tem uma resposta similar para os problemas de oportunidades da empresa O tratamento dado aos clientes é similar em todos os departamentos Todos os líderes da empresa sabem o que é considerado ótima performance e atitude

26 Somente 10% da população tem o que se chama vontade de aprender! Imagine a situação dos funcionários... 90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item aprendizado não fizer parte da descrição do seu cargo (Harvard Business Scholl)

27 Se a taxa de crescimento das vendas de sua empresa for sempre maior que a taxa de crescimento dos seus profissionais, VOCÊ SIMPLESMENTE NÃO CONSEGUIRÁ EXECUTAR e CONSTRUIR UMA GRANDE EMPRESA David Packard- HP Fundador

28 Líder eficiente As reuniões do grupo e a participação de todos é prioridade Comprometimento total Seja receptivo a novas idéias Não aponte culpados Maturidade Consenso Princípios a vista

29 Administradores Não se tranque no escritório Faça sua própria pesquisa de mercado Quebre as metas Lidere mudanças Aprenda continuamente Seja um ótimo comunicador Construa relacionamentos Desenvolve outras pessoas Foco no foco do cliente Pensa e age com inovação Resolve problemas e toma decisão Chama a responsabilidade para si Gerencia projetos e processos com sucesso Define metas e métricas que suportam objetivos

30 Quantos funcionários estão comprometidos na sua empresa? 55% não estão comprometidos 19 % estão ativamente descomprometidos 26 % estão comprometidos GALLUP

31 Elementos necessários para manter novos talentos Eu sei o que é esperado por mim no meu trabalho? Eu possuo as ferramentas necessárias para fazer o meu trabalho? Eu tenho a oportunidade de fazer o que eu faço de melhor todos os dias? Nos últimos 7 dias, eu recebi algum reconhecimento pelo meu bom trabalho? O meu chefe parece se importar comigo como pessoa? Existe alguém no meu trabalho que estimula o meu desenvolvimento

32 Porque desmotivados? 71% das pessoas deixam uma empresa por causa dos seus CHEFES ofalta de comunicação

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