Marketing. n Marketing: técnicas e funções 104 n Comércio internacional 115

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1 Marketing n Marketing: técnicas e funções 104 n Comércio internacional 115

2 marketing 5 A Marketing: técnicas e funções Alguns percursos de formação As funções do marketing Gestor de produto nnciclo: Gestor de produto: product manager, brand manager nndatabase marketing nnmarketing business to business nno marketing cliente na prática 05-A dias - p A dias - p A dias - p A dias - p. 106 Responsável de marketing nnciclo: Responsável de marketing nndesenvolva o plano de marketing da sua empresa com acompanhamento individual nnmarketing de serviços nnprática do comércio internacional e a conquista de novos mercados nnatrair, conquistar e fidelizar pela internet 05-A dias - p A dias - p A dias - p B dias - p A dias - p. 111 Assistente de marketing nnassistente de marketing nnassistente de marketing (Blended) nnprincípios e instrumentos do marketing operacional nncomo conceber uma campanha de marketing por telefone nngestão de eventos nnestratégia corporativa em redes sociais - Linkedin 05-A dias - p A-721B - 1,5 dia - p A dias - p A dias - p A dias - p D dia - p. 227 Comércio internacional nnprática do comércio internacional e a conquista de novos mercados nngerir o risco de crédito e conhecer os meios de pagamento nna logística internacional nndominar a gestão dos transportes e conhecer a regulamentação alfandegária nnincoterms B dias - p B dias - p B dias - p B dias - p B dia - p. 116 Fundamentais Aperfeiçoamento Especialização 104 [ Serviços pág Ficha de inscrição pág. 285 ]

3 Marketing: técnicas e funções 5 A Fundamentos do marketing n Diretores, quadros e chefias de áreas não comerciais, ou que assumem pela primeira vez responsabilidades na área. n Dirigentes de pequenas empresas que queiram entender melhor o funcionamento de uma empresa orientada para o mercado e para o cliente. n Compreender o papel, a função e as finalidades do marketing na empresa. n Conhecer as etapas do processo de marketing. n Dominar as técnicas e instrumentos essenciais para participar ativamente nas ações de marketing. n Pedagogia ativa baseada em exposições, debates, estudo de casos práticos em subgrupos e troca de experiências. n A análise com o formador permite a cada participante descobrir os instrumentos adaptados às suas necessidades. 1 O desafio do marketing: a satisfação do cliente n O marketing: um estado de espírito, uma abordagem rigorosa e três missões principais. n As especifi cidades do marketing segundo os sectores: marketing industrial, marketing dos serviços, marketing internacional. n Distinção entre marketing estratégico e marketing operacional. 2 Situar a sua oferta nos seus mercados n Analisar o ambiente, a concorrência e os consumidores. n Organizar a vigilância e utilizar o sistema de informação de marketing. n Saber quando fazer um estudo e qual a metodologia a escolher. n Compreender as expectativas e as motivações dos clientes. n Analisar as forças e as fraquezas da oferta. n Estabelecer um diagnóstico de marketing com a matriz SWOT. 3 Definir os eixos da estratégia de marketing n As três etapas para construir uma estratégia marketing: segmentar, defi nir o alvo, posicionar. n Conciliar a fi delização de clientes e a rentabilidade das ações marketing. n Respeitar as regras de ouro de um bom posicionamento e o princípio da coerência do mix-marketing. n Gerir a sua carteira de atividade em ligação com o ciclo de vida dos produtos. n Ter em conta a rentabilidade e o retorno do investimento. 4 Diferenciar-se pelo mix-marketing n Criar e renovar os produtos para responder às expectativas dos clientes. n Desenvolver a sua oferta pelos serviços associados. n Defi nir o preço tendo em conta o mercado e o posicionamento. n Construir a rede de distribuição adaptada. n Introduzir uma comunicação multicanal. AVALIAÇÃO DE APRENDIZAGEM Formação Presencial ou Formação Blended 5 Realizar o plano marketing n Objetivos do plano de marketing. n O plano marketing: estrutura, modalidades de validação e conselhos de apresentação. n Ligação entre o plano de marketing, plano de ações comerciais e plano de produção. 6 Trabalhar eficazmente com o marketing n As inter-relações entre o serviço de marketing e os outros serviços da empresa: venda, I&D, fabricação, logística e fi nanças. n O caso do produto novo: breve desenvolvimento, previsões de venda, industrialização, apresentação à força de vendas.. 7 Da orientação produto à orientação cliente n Do marketing de massa ao marketing one to one. n O marketing relacional: princípios-chave. n A evolução da função marketing: novas competências. Formação Presencial: Ref.ª 05-A IVA 29 de fevereiro a 2 de março 21 a 23 de maio 29 a 31 de outubro REALIZAÇÃO GARANTIDA Formação Blended: Formação Blended Pré-avaliação online Realização de 5 módulos online (7 horas): O Processo de Marketing A análise SWOT O plano de Marketing O Marketing mix A Estratégia de Comunicação Avaliação final online Treino presencial 2 dias (14 horas) 2 DIAS + 5 módulos elearning (Total: 21h) Ref.ª 05-A-778B IVA 15 de fevereiro a 14 de março (online) + 15 e 16 de março (presencial) 26 de setembro a 24 de outubro (online) + 25 e 26 de outubro (presencial) Percurso e-learning Introdução ao Marketing n Quem pretenda conhecer as principais ferramentas do Marketing e os principais fatores a considerar na elaboração de uma estratégia de Marketing. n Compreender o papel, a função e as finalidades do marketing na empresa. n Conhecer as etapas do processo de Marketing. n Dominar as técnicas e instrumentos essenciais para participar ativamente nas ações de marketing. n 5 módulos online/7h à distância. n e-tutoria (acompanhamento individualizado do participante). Ref.ª 05-A-779E Percurso formativo: 1 Welcome call para conhecer as expectativas do formando e apresentar os objetivos e estrutura do curso. 2 O processo de Marketing (módulo e-learning) l Analisar o mercado. l Fazer uma proposta de marketing. l Implementar um plano de marketing. 3 A análise SWOT (módulo e-learning) l Aplicar a metodologia certa. l Realizar uma análise externa. l Realizar uma análise interna. l Tomar as decisões certas. 4 O plano de marketing (módulo e-learning) l Estabelecer objetivos precisos e realistas que tragam resultados concretos. l Saber como implementar um objetivo. l Convencer os outros e planear efi cazmente. 5 O marketing mix (módulo e-learning) l Explicar os cinco componentes do marketing mix. l Defi nir o marketing mix e posicionamento. l Criar valor para o cliente. l Identifi car os fatores chave do sucesso. AVALIAÇÃO DE APRENDIZAGEM 6 A estratégia de comunicação (módulo e-learning) l Ter em atenção o público-alvo. l Respeitar os objetivos. l Conceber a mensagem. l Escolher o meio de comunicação apropriado. l Garantir consistência entre a estratégia e a comunicação. 7 Final call para apoiar a aplicação dos conceitos e avaliar o processo formativo IVA Inicio das formações no 1.º dia útil dos seguintes meses: fevereiro, março, abril, maio, junho, julho, setembro, outubro, novembro 100% À DISTÂNCIA 105 Informações e inscrições em Fax :

4 5 A Marketing: técnicas e funções Marketing business-to-business n Responsáveis e quadros de empresas industriais que exerçam funções nas áreas de gestão, marketing, qualidade, desenvolvimento de novos produtos ou vendas. n Conhecer as evoluções recentes do marketing business-to-business, cobrindo as áreas do planeamento estratégico, da segmentação e posicionamento de produtos industriais, da animação dos canais de distribuição e da implementação e gestão das estratégias de definição de preços (pricing). n Desenvolver e implementar nas suas organizações a estratégia de marketing adequada. n Serão realizados exercícios práticos, intercalados com a exposição oral do formador, que desenvolvam e consolidem o saber fazer. n Será estimulada a troca de ideias entre os participantes e o confronto de experiências, analisando-se, com o formador, os casos específicos que os participantes desejem partilhar. 1 O Marketing n Conceitos centrais. n A evolução do papel do marketing. n A cadeia de negócio e o marketing de produtos industriais. n O consumidor no centro do negócio. 2 O Diagnóstico de Marketing e a Formulação Estratégica n A análise SWOT: - análise da envolvente externa (nível mediato e imediato); - análise da envolvente interna; - defi nição dos fatores críticos de sucesso; - defi nição das competências distintivas. n Análise das alternativas estratégicas potenciais: - aplicação da matriz produtos/ /mercados (Ansoff). n Formulação das opções estratégicas: - determinação das fontes de mercado; - defi nição de critérios de segmentação de mercados industriais; - escolha dos segmentos-alvo (introdução ao conceito de Valor); - defi nição do posicionamento. 3 A operacionalização das alternativas estratégicas seleccionadas n A formulação do marketing-mix de produtos industriais e a escolha do motor do mix: - a política de produto (p. industriais) e os seus componentes; - a política de preço e as estratégias de pricing; - a política de distribuição e a animação dos canais de distribuição; - a política de comunicação em produtos industriais. 4 O Plano de Marketing n A defi nição de objetivos de marketing. n A defi nição de tarefas e a atribuição de responsabilidades e de recursos. n A realização do cronograma (introdução à construção de PERT s e de gráfi cos Gant). n A monitorização do Plano de Marketing. n A defi nição de Planos de Contingência. 24 horas 4 DIAS Ref.ª 05-A IVA 26 a 29 de março 15 a 18 de outubro O marketing cliente na prática Dominar os instrumentos e a abordagem cliente n Diretores e Responsáveis de Marketing, Gestores de Mercado, Gestores de Produtos. n Responsáveis de marketing relacional. n Responsáveis de bases de dados de marketing. n Apropriar-se dos métodos e técnicas do marketing Cliente. n Estruturar a sua abordagem e fazer as ligações entre todas as componentes de uma estratégia one to one. n Facilitar a aplicação prática do plano de marketing cliente. n Exposições temáticas e debates sobre o marketing cliente. n Estudo de casos. n Troca de experiências e boas práticas entre participantes. n Análise de situações concretas apresentadas pelos participantes. Capitalizar sobre os melhores clientes desenvolvendo a sua satisfação e a sua fidelização. O marketing cliente impõe-se cada vez mais nas empresas, nas Direções de Marketing e Comerciais. A aplicação profissionaliza-se e estrutura-se. A finalidade desta formação é a de fazer um ponto de situação concreto sobre a aplicação operacional desta recente abordagem de Marketing. 1 Criar valor para o cliente n Desenvolver a criação do valor para o cliente. n Referenciar os clientes com valor para a empresa. n Refl etir em termos de valor atual ou potencial: incidência sobre o resultado das ações de marketing e comerciais. 2 Pensar em termos de carteira de clientes n Diferenciar os seus clientes pelo valor: implicação sobre a segmentação. n Diferenciar sobre os seus clientes pelas necessidades: implicação sobre o processo de venda. n Defi nir as tipologias de clientes pragmáticos. n Antecipar a evolução da sua carteira de clientes. 3 Fazer o one to one n Alinhar a estratégia da empresa com os clientes. n Orientar os processos de marketing em torno do cliente. n Defi nir os objetivos de clientes: satisfação, taxa de serviço. 4 Medir o potencial n Escolher os critérios de avaliação de potencial: qualidades necessárias. n Estabelecer uma grelha de avaliação preditiva: construção e interpretação. n Estimar o life time value dos clientes: metodologia. n Calcular o coefi ciente de desenvolvimento de um cliente. 5 Scoring n Utilizar o scoring descritivo: contexto, objetivo e pertinência. n Conhecer os principais métodos de scoring preditivo. 6 Fazer o mix das abordagens n Integrar as possibilidades do géomarketing. n Fazer a ligação entre o life time value e a fi delização. 7 Elaborar o vosso plano de marketing cliente n Fazer a ligação entre a abordagem produto e o marketing relacional. n Declinar as escolhas estratégicas em campanhas relacionais. n Aplicar as decisões: estrutura operacional do plano de marketing, indicadores de resultados. Ref.ª 05-A IVA 28 a 30 de maio 26 a 28 de novembro 106 [ Serviços pág Ficha de inscrição pág. 285 ]

5 O plano de marketing Desenvolva o plano de marketing da sua empresa com acompanhamento individual n Diretores de marketing, product managers, brand managers, diretores comerciais, responsáveis por unidades de negócio, responsáveis operacionais com conhecimentos elementares de marketing que desejem elaborar o plano de marketing para inserir num plano de negócios, para lançar um produto ou para conquistar um mercado. n Conhecer os métodos e técnicas indispensáveis à conceção e desenvolvimento de um Plano de marketing; n Experimentar a aplicação desses métodos e técnicas no seu próprio plano, com o apoio personalizado do formador/consultor. n Este curso alterna o trabalho em grupo com o trabalho individual e coaching. Esta metodologia, orientada para a ação, permite aos participantes progredir etapa por etapa na elaboração do seu plano de marketing, desenvolvendo e consolidando o saber fazer. n As sessões em grupo permitem a aquisição de conhecimentos de aplicação imediata na elaboração do plano de marketing, possibilitando ainda o confronto com as opções dos outros participantes. n Nas fases de trabalho individual os participantes efetuam a aplicação dos conhecimentos nos seus próprios projetos e confrontam-se, como é natural, com as dificuldades da operacionalização. n As sessões de trabalho com o formador/consultor são uma ocasião para beneficiar dos conselhos personalizados de um especialista em marketing. Defi nir a abordagem Formação em sala (2 dias) Ref.ª 05-A-869 Analisar as informações, elaborar a estratégia Trabalho individual na empresa (na semana seguinte) A elaboração do plano de marketing é um momento chave na vida de uma empresa. A recolha de informação, a determinação de objetivos, a operacionalização dos diferentes elementos do marketing mix e a programação implicam a tomada de múltiplas decisões. Beneficiar da ajuda de um especialista, confrontar as opções tomadas com as reações de um grupo de profissionais de marketing, são alavancas únicas para ganhar tempo e eficácia na elaboração do plano de marketing. A estrutura deste curso alterna a formação em sala, trabalho sobre o seu plano de marketing e jornadas de trabalho individual com o formador/consultor. 1ª Fase Formação em sala (2 dias) n Apresentação da estrutura geral de um plano de Marketing. n Apresentação de cada item individual. n Discussão e esclarecimento de questões sobre alguns dos items do Plano de Marketing e de aspetos gerais de Marketing. MARKETING Marketing: técnicas e funções 5 A em sala + 2 jornadas (½ dia cada) de trabalho individual com o formador na empresa + trabalho individual na empresa (a desenvolver durante 2 semanas) Ao custo da inscrição acresce os encargos relacionados com despesas de deslocação, estada e alimentação do Consultor/Formador no caso da empresa se situar fora de IVA Identifi car e avaliar as ações possíveis, afi nar as orientações Trabalho individualizado Formador/Consultor na Empresa (½ dia) 2 e 3 de abril + 18 de maio n Preparação individual sobre a estrutura e aspetos específi cos que cada participante deverá utilizar ou dar maior ênfase no seu caso específi co. n Estabelecimento do programa de trabalho individual subsequente. 2ª Fase trabalho individual na Empresa (na semana seguinte) n Recolha dos dados para análise. n Avaliação da Envolvente. n Concretização do de trabalho acordado. 3ª Fase trabalho individualizado Formando/Consultor na Empresa (½ dia) n Revisão das informações obtidas. n Avaliação do grau de concretização do de Trabalho. n Discussão sobre a Estratégia e demais temas. n Defi nição de novo de Trabalho. 4ª Fase trabalho individual na Empresa (na semana seguinte) n Continuação do de Trabalho e Conclusão do Plano de Marketing. n Identifi car as necessidades adicionais de informação. Elaborar as soluções Trabalho individual na empresa (na semana seguinte) Formalizar o seu plano de ações Trabalho individualizado Formador/Consultor na Empresa (½ dia) 1 e 2 de outubro + 16 de novembro n Defi nir as linhas diretoras da estratégia a desenvolver. 5ª Fase trabalho individualizado Formando/Consultor na Empresa (½ dia) n Revisão do Plano de Marketing. n Otimização das alternativas escolhidas. n Recomendações Finais. n Sugestões para a preparação do documento de apresentação do Plano. 6ª Fase Formação em sala (todos os participantes) (1 dia) n Apresentação da estrutura do plano de marketing ao grupo. n Defesa do plano de marketing, sua estrutura e soluções encontradas. n Discussão. Saber passar os ponto-chave, antecipar as questões e objeções, promover a adesão. n Recomendações Finais. Apresentar, defender e vender o seu plano Formação em sala (1 dias) A oferta Cegoc na internet Para o ajudar a escolher a formação que necessita: individual ou em grupo, por tema, por data ou local, aceda ao nosso site. No momento em que os seus projetos de formação se tornam mais complexos e ambiciosos, o site disponibiliza a informação sobre as nossas atividades de consultoria, formação intra à medida, conceção e organização de planos de formação, soluções multimodais que integram a formações presencial, elearning, blended... A informação sobre as nossas actividades em tempo real 107 Informações e inscrições em Fax :

6 5 A Marketing: técnicas e funções Ciclo Responsável de Marketing Posicionar, dominar e conduzir a abordagem de Marketing n Responsáveis de marketing ou futuros responsáveis de marketing. n Responsáveis comerciais que exerçam funções na área de marketing. n Responsáveis operacionais que desejem aplicar os conceitos e ferramentas de marketing na sua atividade. n Conhecer os métodos e ferramentas para orientar a estratégia de marketing para resultados. n Elaborar uma estratégia de marketing e garantir a sua aplicação. n Conduzir projetos de marketing: lançamento de novos produtos e comunicação, projetos de criatividade e inovação. n Exposições temáticas seguidas de debate. n Análise de casos. n Exercícios de autodiagnóstico. n Simulações com apoio de videotape. n A experiência dos participantes e as suas expectativas são o ponto de partida para uma reflexão ativa, visando soluções optimizadas para os problemas apresentados. 36 horas 6 DIAS Ref.ª 05-A IVA PRIMEIRA PARTE: ELABORAR A ESTRATÉGIA DE MARKETING 1 Marketing: uma atividade orientada para resultados n Os novos desafi os do marketing: rentabilidade e orientação para o cliente. n As 3 missões do marketing para fazer face ao seu mercado. n Uma lógica de resultados aplicada a cada etapa do processo. 2 O sistema de informação em marketing n Implementar o sistema. n Ouvir o cliente através dos estudos de quantidade e qualidade: princípios chave, vantagens e limites. n Conduzir um estudo de mercado: etapas chave. n As bases de dados em marketing: que informação e para que objetivos? 3 Do diagnóstico às orientações estratégicas n O diagnóstico: detetar os pontos fracos e fortes e antecipar as ameaças e as oportunidades. n As matrizes de posicionamento estratégico: BCG, MacKinsey. n Equilibrar o seu portfólio de atividade em função do ciclo de vida dos produtos e serviços. 12 e e 27 de abril + 10 e 11 de maio n A defi nição de objetivos. n Integrar uma estratégia de marketing na política da empresa. SEGUNDA PARTE: CONDUZIR UM PLANO DE AÇÃO 4 A escolha do target n A segmentação: pertinência, avaliação e acessibilidade. n A escolha dos segmentos de mercados: as abordagens atuais. n Segmentos alvo e posicionamento da oferta: etapas e princípios chave. 5 Construir o marketing mix em função do posicionamento n O conceito de produto global: produto tangível, desempenho e benefícios para o consumidor. n A política de preço. n A distribuição: A seleção e animação dos canais de distribuição. n A estratégia de comunicação: objetivos, meios e alvos da comunicação. n Os meios de comunicação, promoção, marketing direto e relações públicas. 6 A gestão financeira n Assegurar o retorno do investimento das ações de marketing: rentabilidade, ponto morto económico e orçamento. n Selecionar os meios de monitorização e controlo. TERCEIRA PARTE: GERIR PROJECTOS DE MARKETING 7 Construir o plano de marketing n O plano de marketing estratégico e operacional. n O plano de negócios de marketing: etapas chave. 8 Inovação e lançamento de novos produtos n A criação de valor para o cliente e para a empresa. n Promover e gerir a criatividade. 9 Entrar, conquistar e fidelizar através da internet n Os novos desafi os: que ferramentas para que objetivos. n Utilizar o e as newsletters: vantagens e limites. n Casos de sucesso: fatores chave. 10 Melhorar o relacionamento com os seus parceiros através da internet n Controlar os fornecedores: consultores, agências de publicidade, empresas de estudos de mercado n Reforçar as sinergias entre o departamento de marketing, a produção, a investigação e desenvolvimento e a força de vendas. n Usar a internet no apoio da atividade comercial. 17 e e 25 de setembro + 3 e 4 de outubro CICLO 108 Princípios e instrumentos do marketing operacional n Responsáveis de marketing operacional no início de funções, responsáveis de media. n Chefias de marketing operacional e de comunicação. n Chefias de produto e mercado. n Responsáveis de promoção. n Assistentes de chefes de produto seniores. n Apropriar-se de um conjunto de instrumentos que permitem construir um plano de marketing operacional de A a Z. n Adquirir os princípios para construir os argumentos e as mensagens chave. n Utilizar os diferentes instrumentos de promoção e de comunicação segundo o objetivo e o alvo. n Conceber cada instrumento numa lógica de criação de valor para o cliente e para a empresa. n Exposições, debates, exemplos e casos práticos para ilustrar e consolidar os métodos e técnicas para compreender a abordagem do marketing operacional, a estratégia da comunicação, o acompanhamento das campanhas, o controlo e os indicadores de resultados. n Pedagogia concreta que facilita a aplicação de medidas imediatas à empresa. Espera-se do marketing operacional um reflexo dos objetivos do marketing estratégico, permitindo uma maior aproximação com o cliente e um incremento ao nível do volume de negócios. Esta formação aborda os instrumentos de promoção e comunicação e permite conceber companhias multisuportes e de avaliar os seus resultados. 1 O plano de marketing operacional n Da estratégia ao plano operacional: os pontos-chave. n O campo de ação do marketing operacional. n As etapas do plano de marketing operacional. n Defi nir a sua estratégia de comunicação: alvos, objetivos, mensagens, suportes. 28 horas 4 DIAS Ref.ª 05-A Construir as mensagens atrativas n Construir os seus argumentos: métodos. n Traduzir as características dos produtos/serviços em termos de benefícios para o cliente. n Os elementos da mensagem: informação, visual, logo 3 Os instrumentos da comunicação e de promoção n Os pontos-chave de uma campanha de publicidade: copy strategy/copy, média planning, critérios de efi cácia. n As campanhas de promoções: tipologias, vantagens, limites, regras a respeitar. n Montar uma operação de RP: os princípios de base. n Feiras: seleção e organização. 4 Os media do marketing direto n Conduzir uma campanha de marketing direto: abordagem, regras e instrumentos IVA 19 a 22 de março n Otimizar a utilização dos diferentes média: mailings, fax, bus-mailing, couponing, ISA, newsletter. n A arte do mailing: plano-tipo. 5 Internet: um média específico n Atrair, conquistar e fi delizar pela web: os instrumentos. n As especifi cidades do ing e da newsletter. n Acompanhar e medir as suas campanhas pela internet. 6 Os suportes de ajuda à venda n Os argumentários de venda: os princípios chave. n Os outros instrumentos: fi chas de produto, catálogo n Reforçar a sinergia marketing-venda. 7 Controlar e medir os resultados n Avaliar o sucesso: quais os indicadores para que ação e para que objetivo? n A exploração operacional do balanço das ações: quadro de indicadores. 12 a 15 de novembro [ Serviços pág Ficha de inscrição pág. 285 ]

7 Assistente de Marketing n Assistentes de diretores ou responsáveis de marketing. n Assistentes de gestores de produto ou gestores de mercado. n Assistente de Marketing Formação Blended. n Assistente de Marketing Formação elearning. n Adquirir conhecimentos práticos de marketing para: - aumentar a sua autonomia em função das decisões e objetivos definidos pela sua empresa; - definir com maior exactidão o âmbito da sua atividade e iniciativa; - incrementar a eficácia da sua contribuição com os diferentes utilizadores do seu serviço. n Exposição oral do formador enriquecida com o estudo de casos práticos e debates entre os participantes. Formação Presencial: Ref.ª 05-A IVA Para orientar e perspetivar as suas ações quotidianas, o assistente de Marketing deverá dominar os conceitos fundamentais em Marketing. Esta competência permite-lhe comunicar de forma mais eficaz e eficiente com a sua equipa e identificar novos campos para a sua contribuição. 1 O Papel do Assistente de Marketing n A estrutura Marketing/Comercial: objetivos, organização e funções. n O posicionamento e missão do assistente de marketing. n A relação com os chefes de produto, gestores de mercado e responsáveis de marketing: expectativas, contribuições e sinergias. 2 a 4 de maio 2 Conhecer as funções do marketeer e os seus domínios de intervenção n Da estratégia ao marketing operacional. n A análise do mercado e do contexto da empresa: objetivos e ferramentas. n A implementação de um plano operacional: plano de ação e controlo. 3 Contribuir para a recolha de informação n Benchmarking: Organizar a vigia comercial e concorrencial. n Participar no desenvolvimento de estudos: objetivos, missões e ferramentas. MARKETING Marketing: técnicas e funções 5 A 10 a 12 de outubro Formação Presencial ou Formação Blended AVALIAÇÃO DE APRENDIZAGEM 4 Orientar a sua ação de marketing n Organizar os briefi ngs com os fornecedores: pontos chave. n Organizar e acompanhar as ações e eventos. n Conceber e enriquecer o seu quadro de acompanhamento das ações. n Conduzir uma ação de marketing direto: correio, telefone e internet. 5 Reforçar a sua relação com a força de vendas n Participar na construção de argumentários e suportes para apoiar as vendas. n Contribuir para a sinergia marketing/vendas. Formação Blended: Formação Blended Pré-avaliação online Realização de 5 módulos online (10 horas): Papel do Assistente de Marketing Marketing Estratégico: domínios de aplicação Marketing Operacional: domínios de aplicação A Recolha de Informação para o Marketing Ações de Marketing Operacional Avaliação final online Treino presencial 1,5 dias (11 horas) 1,5 DIAS + 5 módulos elearning (Total: 21h) Ref.ª 05-A-721B IVA 9 de maio a 10 de junho (online) + 11 e 12 de junho (presencial) 3 de outubro a 7 de novembro (online) + 8 e 9 de novembro (presencial) Marketing de serviços n Responsáveis comerciais e de marketing de empresas de serviços. n Compreender as implicações da produção e venda de produtos intangíveis; n Saber utilizar as ferramentas que permitem fidelizar os consumidores de empresas de serviços; n Dar realce ao incremento do valor, ao planeamento e às alternativas estratégicas do marketing de serviços. n Serão realizados exercícios práticos, intercalados com a exposição oral do formador, que desenvolvam e consolidem o saber fazer. n Será estimulada a troca de ideias entre os participantes e o confronto de experiências, analisando-se, com o formador, os casos específicos que os participantes desejem partilhar. A intangibilidade dos serviços é o principal desafio que enfrentam os responsáveis pelo seu marketing, devido às implicações que acarreta sobre os outros elementos do marketing mix. 1 Conceitos fundamentais do marketing n Necessidades, desejos e procura. n Produtos e serviços. n Valor, custo e satisfação. n Mercados e marketing. 2 Garantir a satisfação do consumidor através do valor n Defi nição do conceito de valor: - valor para o consumidor; - a cadeia de valor; - a construção de valor. n O serviço como fator diferenciador: - natureza dos serviços. 3 O planeamento em marketing de serviços n Características dos serviços e implicações para o marketing. n Processo de planeamento de marketing de serviços: - a análise SWOT; - a segmentação e a escolha dos segmentos-alvo; - o posicionamento dos serviços; - o marketing-mix de serviços (4P s+1); - o marketing externo vs marketing interno; - o marketing interativo. 4 Estratégias de marketing de serviços n Gerir: - a diferenciação dos serviços; - a qualidade dos serviços; - a produtividade. Ref.ª 05-A IVA 12 a 14 de março 22 a 24 de outubro REALIZAÇÃO GARANTIDA 109 Informações e inscrições em Fax :

8 5 A Marketing: técnicas e funções Ciclo Gestor de Produto Product Manager, Brand Manager n Diretores comerciais ou de marketing. n Gestores de produtos. n Responsáveis pela gestão da empresa, que têm de trabalhar em coordenação com o Product Manager e, portanto, compreender a sua maneira de operar. n Dar a conhecer as missões e responsabilidades do gestor de produtos. n Saber analisar situações de Marketing. n Saber recomendar estratégias. n Saber animar e realizar um plano de ação. n Serão realizados exercícios práticos, intercalados com a exposição oral do formador, que desenvolvam e consolidem o saber fazer. n Apesar de estarem disponíveis exemplos de trabalho, serão bem vindos problemas apresentados pelos participantes, que possam ser utilizados para enriquecer a formação. 35 horas 5 DIAS Ref.ª 05-A IVA PRIMEIRA PARTE 1 Evolução da função e fatores-chave de sucesso n Introduzir uma abordagem Marketing orientada para resultados. n Um objetivo primordial: criar valor para o cliente contribuindo para a rendibilidade e o crescimento. n As missões do chefe de produto, chefes de mercado, chefes de marca: diferenças e pontos comuns. n As tarefas chave da função: saber alocar tempo e meios para uma melhor contribuição. 2 Tirar partido das informações internas e externas n Analisar o ambiente externo sem nada negligenciar e no mínimo de tempo. n Otimizar a efi cácia da vigilância sobre o mercado, o contexto concorrencial e ambiental - SIM n Conceber e explorar os estudos de maneira operacional. n Analisar a carteira de produtos: as matrizes BCG, McKinsey, RMC. n O diagnóstico: análise SWOT - instrumento de síntese e de ajuda à decisão. 23 e 24 de fevereiro + 7 a 9 de março 3 Medir a rendibilidade dos produtos e das ações n Calcular o retorno do investimento, ponto de equilíbrio, rendibilidade e orçamento. n Escolha da estratégia que optimiza a margem. 4 Dominar as inter-relações internas e externas n Apresentar e vender um projeto em comité de direção. n Otimizar as sinergias com a venda, a produção e a I&D. n Ter sucesso no seu próprio marketing no seio da Empresa. SEGUNDA PARTE 5 Recomendar a estratégia de marketing n As etapas para construir uma estratégia de marketing e as regras a reter. n Segmentar pela análise do consumidor e do seu comportamento de compra. n Métodos para defi nir o seu target. n As regras de ouro de um bom posicionamento e o princípio de coerência do marketing-mix: erros a evitar. n Princípios gerais de estratégia e aplicações marketing: estratégias de crescimento, diferenciação, etc. 4 e 5 junho + 18 a 20 de junho 6 Criar o valor cliente pelo marketing-mix n Utilizar o conceito de produto global e a noção de serviço. n Equilibrar a sua carteira de produtos em função do ciclo de vida dos produtos. n Determinar o nível de preço: o dilema volume e/ou rendibilidade. n Escolher o seu circuito de distribuição. n Construir o plano de comunicação. 7 Conceber e orientar o plano de ação n O plano de marketing: modelos e princípios chave. n Fixar os objetivos e os indicadores pertinentes. n Construir os quadros de indicadores operacionais. n Medir os resultados. 8 Do plano de marketing ao plano de ação comercial n Desdobrar os objetivos de marketing em objetivos comerciais. n Conceber os argumentários. n Estimular as vendas: os diferentes tipos de ações, vantagens e limites. n Estimular a adesão das equipas comerciais. 5 e a 21 de novembro CICLO Database marketing Conceito e implementação prática n Gestores e Responsáveis de empresas que pretendem utilizar o Database Marketing como uma ferramenta de fidelização dos seus clientes. n Diretores de Marketing. n Gestores de Clientes e de Mercados. n Gestores de Produtos e Marcas. n Diretores Comerciais e Responsáveis de Vendas. n Administradores de Bases de Dados de Clientes. n Conhecer o que é o Database Marketing e saber utilizá-lo tendo em vista o melhor conhecimento, o alargamento e a fidelização dos seus clientes. n Poder descrever as tecnologias de suporte do Database Marketing e como o implementar. n Exposição oral do formador enriquecida com debates entre os participantes e estudo de casos práticos. 1 O que é o Marketing com recurso a Bases de Dados (Database Marketing) n Características das bases de dados em Marketing. n Evolução histórica do Database Marketing. 2 Tecnologias de suporte ao Database Marketing n Equipamentos e tecnologias de apoio - Sistemas de Suporte à Decisão, Data Mining, Sistemas de Informação Geográfi ca, internet. n O software de Database Marketing - características principais. n Como construir uma base de dados para apoio ao Marketing. 3 Construção de um relacionamento com os clientes com apoio do Database Marketing n A exploração de dados no Database Marketing. n Como selecionar os melhores clientes - Análise RFM e o Lifetime Value. n Seleção dos serviços a prestar aos clientes - segmentação de Clientes e dos Produtos. n Construir um relacionamento com os clientes com criação de valor. 4 Como procurar novos clientes n As Bases de Dados a explorar - a integração dos dados. n O problema da qualidade dos dados. n Modelos principais de pesquisa de novos Clientes. 5 Aspetos legais na construção de Bases de Dados de Clientes - a nova legislação portuguesa e comunitária. 6 O futuro do Database Marketing - integração com outras tecnologias emergentes. 7 Casos práticos de utilização do Database Marketing para vários mercados verticais. 14 horas 2 DIAS Ref.ª 05-A IVA 3 e 4 de maio 8 e 9 de outubro 110 [ Serviços pág Ficha de inscrição pág. 285 ]

9 Marketing: técnicas e funções 5 A Atrair, conquistar e fidelizar pela internet Tirar proveito da internet nas suas campanhas de marketing n Responsáveis marketing digital ou de campanhas multiplataforma. n Chefes de projeto marketing digital. n Responsáveis de marketing e marketing operacional. n Compreender o marketing digital e os seus princípios. n Explorar os instrumentos de promoção e de publicidade na internet. n Dominar as técnicas de market mail e newsletter. n Extrair e explorar os resultados. n Formação animada por especialista de comunicação e marketing na web. n Formação prática baseada em: contributos operacionais, casos, ilustrações com exemplos concretos. n Partilha de experiências ao longo da formação, conselhos individualizados por parte do formador. Atrair, seduzir ainda mais os visitantes, incitá-los a comprar e depois fidelizá-los estes são os principais objetivos da comunicação na internet. Nesta formação vai conhecer instrumentos práticos recentes e métodos inovadores para comunicar através da web. 1 e-comunicação n Defi nir os sites e os objetivos da sua comunicação: do editorial ao negócio na web. n Apreender os grandes princípios da comunicação na internet. n O referenciamento: os motores, os instrumentos, o vocabulário. n A compra de palavras-chave: quais as palavras, para que públicos, quanto custa, qual o retorno esperado. n A publicidade na internet: os custos, os formatos, exemplo de campanhas. n Os instrumentos de comunicação: parcerias, instrumentos comunitários: objetivos, vantagens e limites. 2 e-marketing n A web 2.0: os beta-testes, os produtores de conteúdos. n Desafi os e alvos privilegiados dos instrumentos comunitários: social networking, blogs, chat, fóruns. n A aplicação: princípios, custos e aplicação. n O marketing viral: mito ou realidade. n Identifi cação dos alvos: do marketing de massa ao one to one. n A newsletter: o conteúdo e a forma. n Market mail e spamming: princípios-chave, erros a evitar. 3 e-balanço n Identifi car os parceiros e-com e e-marketing: as suas forças e limites. n Escolher os instrumentos de análise: rácios, medida de audiência, tracking. n O cálculo do ROI. n Construir os quadros de indicadores. n Ilustração através de exemplos concretos de acompanhamento e de medida. 4 e-evolução n Os novos instrumentos em voga: tags, widgets, apps n A web de amanhã: web 3.0. n A convergência multiplataforma mobile/internet/tv. 14 horas 2 DIAS Ref.ª 05-A IVA 14 e 15 de maio 22 e 23 de novembro Estratégia Corporativa em Redes Sociais: o Linkedin n Gestores de RH. Gestores de Marketing. Diretores Comerciais. n Consciencializar os colaboradores para a importância das redes sociais nas suas atividades profissionais. n Ativar os perfis pessoais e corporativos na plataforma Linkedin. n Identificar as melhores estratégias que podem ser usadas no Linkedin para a consecução de objetivos corporativos. n Criar um Plano de Ação Corporativa Linkedin n Estudo de Casos. n Troca de experiencia e boas práticas de utilização das redes sociais e em particular no Linkedin. n Análise de casos apresentados pelos formandos. n Formação prática: os formandos irão desenvolvendo, corrigindo e aperfeiçoando a sua presença na plataforma. 1 Compreender os benefícios das redes sociais na estratégia das empresas. 2 Regras básicas/boas Práticas de Utilização das Redes Sociais nas Empresas. 3 Estratégias de utilização Individual/Corporativa n Perfi l pessoal dos Colaboradores. n Rede de contactos. n Aplicações, Secções, Recomendações e Introduções & InMails. n Seleção e Participação em Grupos de Infl uência: como usar os grupos para fazer crescer a base de contactos em área de negócios específi cas. n Técnicas básicas/avançadas de pesquisa de utilizadores/empresas. n Estratégias de Utilização. n Estudo de Casos. 4 Linkedin Corporate n Páginas das Empresas. n Emprego e Técnicas de Recrutamento no Linkedin. NOVO NOVO n Publicidade no Linkedin. n Eventos & Linkedin Answers. n Defi nição de estratégia de utilização corporativa. 5 Ferramentas de gestão do tempo para otimização da presença no Linkedin. 1 DIA 7 horas Ref.ª 12-D IVA 20 de janeiro 30 de março 18 de maio 6 de julho 14 de setembro 23 de novembro Entidade Formadora Acreditada pela DGERT Formação inter-empresas e intra-empresa nas modalidades presencial e e-learning Consultoria Recrutamento e Seleção Avaliação de Potencial e Competências Assessment e Development Centres 111 Informações e inscrições em Fax :

10 5 A Marketing: técnicas e funções Protocolo empresarial e relações públicas Seja mais efi caz: domine as regras protocolares a nível empresarial/estatal n Assistentes de Direção, Administração e Relações Públicas. n Secretárias. n Rececionistas e todas as pessoas que necessitem de agir com maior profissionalismo nos dois campos de atuação: protocolar e relações públicas. n Identificar as exigências de cumprimento de regras em termos de rotina empresarial. n Estabelecer contactos pessoais em representação da empresa e contactos escritos ambos de feição protocolar. n Intervir no planeamento e organização de ações profissionais de carácter social. n Relacionar-se eficazmente com a comunicação social. n Conhecer as especificidades do Protocolo internacional. n Pedagogia ativa baseada em exposições teóricas, exercícios práticos e intercâmbio de experiências. n Análise de situações concretas apresentadas pelos participantes. Ref.ª 13-A IVA 1 Identificar as exigências de cumprimento de regras em termos de rotina empresarial n Conhecer o conceito de protocolo e a imagem da empresa. n Distinguir as competências de função. Perfi l requerido. n Reconhecer as exigências fundamentais das normas protocolares. 2 Estabelecer contactos pessoais em representação da empresa e contactos escritos ambos de feição protocolar n Identificar os critérios de efi cácia de atuação de carácter representativo. n Avaliar qual a responsabilidade na criação e reforço da imagem do gestor. n Conhecer as formas de correspondência: - interna e externa. n A comunicação telefónica. Dominar as regras básicas para estabelecer um contacto efi caz. 26 a 28 de março 3 Intervir no planeamento e organização de ações profissionais de carácter social n Conhecer as regras gerais a nível de planeamento e organização dos diferentes estilos de eventos: Receções, reuniões de trabalho, seminários, encontros, exposições, inaugurações, conferências, tomadas de posse, assinaturas de contratos e protocolos, visitas, refeições formais e informais (planos de mesa, ementas e decoração). n Saber gerir o espaço e o tempo. Adotar os procedimentos e os instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos: Convocatórias. Convites. Critérios de organização de salas. Escolher o cenário, organizar as mesas, colocar as bandeiras, distribuir as pessoas, precedências, ordem das intervenções, decoração e formas de sinalização do espaço. 4 Relacionar-se eficazmente com a comunicação social n Analisar as situações do quotidiano profi ssional com os media. 24 a 26 de outubro n Adotar a atuação correta em defesa da imagem nas relações com a imprensa. n Estabelecer contactos personalizados com os diferentes órgãos de comunicação social: - identifi car os seus representantes e papel que desempenhem; - caracterizar as diferentes formas de contacto: pessoal e telefónico. n A imprensa escrita: elaborar e difundir comunicados - press-releases, artigos escritos: n Conhecer os requisitos essenciais à conceção e produção de dossiês de imprensa - press kits. n Intervir no planeamento e organização de conferências e comunicados de imprensa. 5 Conhecer as especificidades do Protocolo internacional n Identifi car os principais requisitos de uma boa imagem internacional. n Conhecer as regras essenciais no âmbito da identidade cultural dos diferentes interlocutores internacionais com quem se relacionam profi ssionalmente. Organizar uma reunião internacional: - aspetos essenciais a reter. Protocolo empresarial e comunicação Saber utilizar a sua imagem em benefício da empresa n Todas as pessoas que necessitem de agir com maior profissionalismo em campos de atuação protocolar e nas relações publicas. n Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização. n Compreender e aplicar as regras protocolares. n Analisar situações concretas de situações protocolares. n Conhecer e aplicar as regras de cortesia quando estabelece contactos em nome da organização. n Identificar algumas regras e procedimentos que contribuem para o sucesso de eventos profissionais. n Conhecer as características e cuidados a ter na relação com a comunicação social. n Exercícios para consolidar os conceitos adquiridos durante a formação online. n Análise e discussão de situações que requerem o recurso a regras protocolares. 1 DIA + 5 módulos elearning (Total: 15h) Ref.ª 13-A-720B IVA Neste curso os participantes poderão através dos conceitos de Protocolo adquirir ferramentas que favoreçam a criação de uma imagem organizacional favorável e que promovam as relações internas e externas. 1 A organização a imagem e o protocolo n Reconhecer a importância da imagem da Organização. n Conhecer o conceito de protocolo. n Identifi car as competências chave do responsável pela função protocolar e o âmbito de desempenho da função. n Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização: Marketing Individual. 23 de maio a 24 de junho (online) + 25 de junho (presencial) 2 Protocolo empresarial vs. protocolo social n Distinguir o conceito de Protocolo Empresarial do conceito de Protocolo Social. n Dominar as regras protocolares: as precedências estabelecidas na lei e as precedências de cortesia. n Saber como atuar em diferentes situações de acordo com as regras protocolares. 3 Estabelecer contactos em nome da Organização n Aplicar as regras de cortesia em situações profi ssionais: os critérios de efi cácia de atuação de carácter representativo. n Conhecer as regras básicas para estabelecer um contacto efi caz: a comunicação oral e a comunicação escrita. n Identifi car as diferenças protocolares de país para país. 3 de outubro a 4 de novembro (online) + 5 de novembro (presencial) AVALIAÇÃO DE APRENDIZAGEM Formação Blended 4 Planeamento e Organização de eventos profissionais n Conhecer o conceito de evento n Identifi car regras gerais para o planeamento e organização de diferentes estilos de eventos. n Reconhecer procedimentos e instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos. n Conhecer os cuidados a ter em alguns eventos específi cos. 5 Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social n Conhecer a função de comunicação numa organização. n Estabelecer contactos personalizados com os diferentes órgãos de comunicação social. n Elaborar e difundir comunicados: a imprensa escrita. n Intervir no planeamento e organização de conferências e comunicados de imprensa. 112 Formação Blended Pré-avaliação online Realização de 5 módulos online (8 horas): A Organização a Imagem e o Protocolo Protocolo Empresarial vs. Protocolo Social Estabelecer contactos em nome da organização Planeamento e organização de eventos profissionais Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social Avaliação final online Treino presencial 1 dia (7 horas) [ Serviços pág Ficha de inscrição pág. 285 ]

11 Marketing: técnicas e funções 5 A Gestão de eventos n Responsáveis de eventos. n Responsáveis de comunicação marketing. n Responsáveis de relações externas. n Responsáveis e técnicos comerciais e de marketing que tenham na sua empresa a responsabilidade por esta atividade específica. n Compreender e aplicar os métodos, técnicas e instrumentos para conceber e organizar eventos criando valor para a empresa e para os clientes. n Tornar cada evento um veículo de comunicação da estratégia da empresa. n Escolher a melhor tipologia de evento em função dos objetivos da empresa. n Utilizar instrumentos adequados para idealizar, projetar e organizar os eventos de interesse e para o target preciso, sejam internos ou sejam externos. n Saber utilizar as melhores técnicas para efetuar uma campanha de comunicação eficaz. n Definir as melhores soluções, em termos de qualidade para execução do evento. n Dispor de um sistema para controlar o retorno do investimento. n Apresentação de métodos e técnicas. n Discussão de casos práticos. n Ilustração com exemplos de métodos, técnicas, instrumentos e check-list para aplicar no terreno. 1 Evento: um momento extraordinário para a empresa comunicar na primeira pessoa n O que se entende propriamente por evento. n Diferença entre evento e sponsorização. n Os participantes como clientes. n A coerência dos objetivos e modalidade de atuação com a missão da empresa. n O respeito e o transfert do estilo da empresa. n Os objetivos do evento e a estratégia de comunicação. n As mensagens: forma e conteúdo que não se podem improvisar. n O material informativo: como redigi-lo para obter o máximo de impacto. n O público: como seleccioná-lo e sobretudo conquistá-lo. n A organização e as suas principais fases. n O orçamento: é possível organizar grandes eventos com recursos limitados. n O valor determinante do trabalho de equipa. 2 Tipologia de eventos n Convenções, convénios, congressos e simpósios, meetings, visitas, tours, feiras, workshops, inaugurações, celebrações festivas, prémios e concursos, viagens de incentivo, manifestações de sector. 3 Como identificar a forma do evento n Principais erros a evitar. n Riscos a ter em conta. 4 Conceção n Pensar em grande, agir reportando-se aos recursos efetivos. n Visar a originalidade sem cair no excesso. n Suscitar a emoção. n Divertir para obter o máximo de implicação/envolvimento. n As personagens chave: sua importância. n Os meios multimédia: uma questão exclusivamente de efeito? n Os cenários: quais os critérios de base. n A escolha do local: não se enganar com as aparências. n A inspeção: verifi cação dos suportes existentes e da qualidade dos serviços existentes. n A documentação: como redigi-la, elaborá-la, distribuí-la, torná-la memorizável. 5 A fase organizativa n Criação de uma equipa de trabalho: como geri-la e motivá-la para obter o máximo. n Como agir para obter os resultados esperados. n O planning. n Defi nição dos conteúdos e do programa: clareza, originalidade, simplicidade, instantaneidade. n Argumentos fortes e textos apelativos. 6 Convite e promoção n Promoção direta e indireta. n Individualização do target. n Planifi cação. n Preparação e conceção gráfi ca dos convites. n Mailing. n Publicidade e apresentação: escolher com cuidado como e de que modo fazê-las. n A relação com a imprensa: o que se pretende. 7 A máquina em movimento n A recolha de inscrições. n A organização dos serviços durante o evento. n O material a distribuir. 8 Garantia da qualidade e distinção na realização n Preparação da sala. n Equipamentos técnicos. n Os meios multimédia em ação. n A segurança. n O catering. n O pessoal. n Alojamento dos participantes. n social. n A relação com os jornalistas. n Organizar a sala de imprensa de modo funcional. 9 A importância do ensaio geral n O pre meeting com o staff. n A simulação geral. n Considerar os imprevistos como incidentes quotidianos para os enfrentar e resolver com efi cácia. 10 A avaliação dos resultados n Observação, mediação e feedback. n Como manter a relação com os parceiros. n Publicação e divulgação (clipping). 14 horas 2 DIAS Ref.ª 05-A IVA 24 e 25 de maio 18 e 19 de outubro REALIZAÇÃO GARANTIDA Percurso e-learning Protocolo, imagem e organização de eventos profissionais n Quem pretende agir com maior profissionalismo em campos de atuação protocolar e nas relações publicas. n Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização. n Conhecer e aplicar as regras protocolares e de cortesia quando estabelece contactos em nome da organização. n Identificar algumas regras e procedimentos que contribuem para o sucesso de eventos profissionais. n Conhecer as características e cuidados a ter na relação com a comunicação social. n 5 módulos online/8h à distância. n e-tutoria (acompanhamento individualizado do participante). Ref.ª 05-A-723E Percurso formativo: 1 Welcome call para conhecer as expectativas do formando e apresentar os objetivos e estrutura do curso. 2 A organização a imagem e o protocolo (módulo e-learning) l Reconhecer a importância da imagem da Organização. l Conhecer o conceito de protocolo. l Identifi car as competências chave do responsável pela função protocolar e o âmbito de desempenho da função. l Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização: Marketing Individual. 3 Protocolo empresarial vs. protocolo social (módulo e-learning) l Distinguir o conceito de Protocolo Empresarial do conceito de Protocolo Social. l Dominar as regras protocolares: as precedências estabelecidas na lei e as precedências de cortesia. l Saber como atuar em diferentes situações de acordo com as regras protocolares. 4 Estabelecer contactos em nome da organização (módulo e-learning) l Aplicar as regras de cortesia em situações profi ssionais: os critérios de efi cácia de atuação de carácter representativo. l Identifi car as diferenças protocolares de país para país. 5 Planeamento e organização de eventos profissionais (módulo e-learning) l Identifi car regras gerais para o planeamento e organização de diferentes estilos de eventos. AVALIAÇÃO DE APRENDIZAGEM l Reconhecer procedimentos e instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos. l Conhecer os cuidados a ter em alguns eventos específi cos. 6 Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social (módulo e-learning) l Estabelecer contactos personalizados com os diferentes órgãos de comunicação social. l Elaborar e difundir comunicados: a imprensa escrita. l Intervir no planeamento e organização de conferências e comunicados de imprensa. 7 Final call para apoiar a aplicação dos conceitos e avaliar o processo formativo IVA Inicio das formações no 1.º dia útil dos seguintes meses: fevereiro, março, abril, maio, junho, julho, setembro, outubro, novembro 100% À DISTÂNCIA Informações e inscrições em Fax :

12 5 A Marketing: técnicas e funções Como conceber uma campanha de marketing por telefone n Todos os colaboradores com responsabilidades diretas na conceção de campanhas de marketing por telefone com objetivos de venda (telemarketing), fidelização (avaliação do grau de satisfação do cliente) ou prospeção. n Supervisores ou responsáveis operacionais em Contact Centers ou serviços de apoio ao cliente. n Profissionais das área de comunicação e marketing com responsabilidades na conceção de campanhas por telefone. n Identificar os fatores chave a ter em conta na otimização de uma campanha de marketing por telefone. n Desenvolver novas competências na conceção de scripts ou guiões estruturados. n Desenvolver novos instrumentos de avaliação de resultados de performance individual e das equipas de teleoperadores. n Formação orientada para a prática: os participantes trabalharão sobre casos reais ou sobre projetos por eles apresentados. n Será disponibilizado material de apoio prático: grelhas, exemplos práticos e modelos operacionais. 1 Conceber uma campanha n Clarifi car o contexto e os objetivos. n Defi nir o target. n Estabelecer um plano de campanha: coerência e complementaridade das diferentes ações a desenvolver. 2 Desenvolver um script adaptado a diferentes cenários n Defi nir o cenário de atuação: prospeção, venda, fi delização. n Conceber a estrutura do guião ou script: a composição dos argumentos, as expressões a utilizar e a evitar, a técnica de questionamento, a concordância progressiva: - o caso específi co da reativação de clientes: saber estar preparado para a gestão de confl itos; pontos chave e erros a evitar. 14 horas 2 DIAS Ref.ª 05-A-547 n Redigir o guião: salvaguardar o impacto positivo da abordagem e a recetividade do cliente: - saber antecipar e responder às objeções mais frequentes (não tenho tempo, agora não posso atender; estou satisfeito com o meu fornecedor habitual, etc.); - a relação específi ca com diversos intervenientes no processo de tomada de decisão - as rececionistas, secretárias, etc. n Testar o script para salvaguardar o sucesso da campanha: simulações internas e teste com cliente real IVA 19 e 20 de abril 3 Implementar a campanha e avaliar resultados n Envolver e motivar os agentes: briefi ng de campanha e possíveis ações de motivação. n Conceber critérios de efi cácia que permitam avaliar a performance individual e da Equipa de Agentes: - indicadores qualitativos versus indicadores quantitativos; - conceber um tableau de bord para medir a efi cácia da campanha. 27 e 28 de setembro 5 B Comercio internacional Práticas do comércio internacional e a conquista de novos mercados n Quadros técnicos e responsáveis dos serviços de exportação/importação. n Quadros diretivos ou comerciais interessados em aprofundar o processo de internacionalização de empresas e as operações de comércio internacional. n Conhecer os métodos e as técnicas indispensáveis à prática do comércio internacional. n Aperfeiçoar as competências necessárias para participar na elaboração ou desenvolvimento do processo global de internacionalização/ /exportação da empresa. n Saber avaliar um mercado internacional, selecionar a melhor estratégia e adaptar o seu produto, preço, comunicação e distribuição aos mercados de destino. n Formação animada por especialista de comércio internacional. n Formação operacional em que cada participante beneficia de contributos concretos e imediatamente aplicáveis no seu contexto. n Trabalhos práticos, estudo de casos e análise de situações apresentadas pelos participantes. Ref.ª 05-B IVA 1 Aproveitar as oportunidades da globalização n O comércio mundial e as relações comerciais de Portugal. n A globalização: causas, consequências, riscos e benefícios. n A emergência de novos mercados e as oportunidades que daí possam decorrer no contexto atual de crise económica. 2 O processo de internacionalização das empresas n As razões da internacionalização e o posicionamento das empresas portuguesas (apresentação e discussão de casos). n Realizar o diagnóstico da estrutura da empresa e análise swot (ameaças/ oportunidades/forças/fraquezas) num contexto internacional. n O processo de decisão e a escolha da estrutura mais adaptada ao processo de internacionalização. A gestão de pessoal e de meios fi nanceiros ligada à exportação/ /importação. 3 Pesquisa e acesso à informação de mercados estrangeiros 2 a 4 de abril n Acesso a bases primárias e secundárias (recurso à internet e outras fontes). As ajudas e programas de apoio à exportação e internacionalização. n Estudo e avaliação de mercados (casos práticos). Preparar a prospeção e a organização de missões comerciais. n Integrar a dimensão intercultural da negociação internacional. 4 Conceber e implementar o marketing-mix internacional n A política de produto internacional: adaptar os produtos aos mercados (nomes, marcas, embalagens e rotulagens); os fatores de diferenciação do produto; a análise dos condicionamentos técnicos. n A política do preço internacional: saber calcular um preço em negócios internacionais e adaptar a melhor política de preços em função da estrutura do mercado. n A distribuição nos mercados externos: a organização e as diversas soluções de acesso aos mercados externos. A procura de parcerias e suas exigências. 19 a 21 de setembro NOVO NOVO n A comunicação em comércio internacional. Ajustar a resposta a uma oferta internacional. 5 Regulamentação aduaneira e os transportes n Papel das Regras Incoterms 2010 e sua relevância n A regulamentação no transporte rodoviário aéreo e marítimo n Seguro de Transportes vs. Seguro de Responsabilidade Civil dos transportadores n Regimes aduaneiros e documentação. 6 Pagamentos e riscos de crédito n Os principais meios de pagamento utilizados numa operação de comércio internacional. n Os meios de fi nanciamento de curto-prazo. n O risco de crédito: a sua gestão e o tratamento de incidentes de pagamento. 7 A elaboração de um plano de negócios num contexto internacional n Trabalho de grupos. 114 [ Serviços pág Ficha de inscrição pág. 285 ]

13 Comércio internacional 5 B Gerir o risco de crédito e conhecer os meios de pagamentos internacionais n Diretores comerciais, Responsáveis de mercados. n Crédit managers e responsáveis financeiros. n Colaboradores dos serviços Export encarregados de acompanhar as contas de clientes. n Avaliar o risco Pais e o risco Cliente nas transações internacionais. n Otimizar a escolha do modo de pagamento. n Dominar os riscos contratuais das propostas comerciais. n Reduzir os incobráveis graças a uma prevenção eficaz dos riscos. n Dominar os diferentes seguros de crédito à exportação. n Exposições metodológicas e debates. n Exercícios práticos e exemplos ilustrativos dos procedimentos, métodos e regras abordados no curso. n Análise de situações apresentadas pelos participantes e aconselhamento personalizado com base nos seus próprios documentos. 1 Avaliar os diferentes níveis de risco nas transações internacionais n Avaliar os diferentes níveis de risco nas transações internacionais: comercial, político, cambial n Obter as informações de solvabilidade relativo ao seu parceiro internacional. n Redigir uma proposta comercial clara para limitar esses riscos. n Gestão e tratamento de incidentes de pagamento. 2 Otimizar o modo de pagamento das vendas no contexto internacional n Técnicas e instrumentos de pagamento mais utilizados a nível internacional: - Crédito documentário; - Stand-by letter of credit; - Transferência bancária e contas bancárias não residentes; - As garantias bancárias internacionais; - A utilização dos serviços de fatoring a nível internacional. n A comparação desses instrumentos em função do risco e objetivos fi nanceiros da empresa: rapidez, segurança, simplicidade, custo, limiar de rendibilidade e o impacto sobre a relação comercial. 3 Controlar o risco jurídico n As cláusulas específi cas das propostas e contratos de comércio internacional. n As cláusulas ligadas ao pagamento. n As cláusulas ligadas à transferência de riscos os Incoterms n A cláusula de arbitragem e a regulação de litígios. NOVO NOVO 4 Subscrever e gerir uma apólice de seguro de crédito n Medir a oportunidade de realizar um seguro de crédito. n Panorama dos seguros de crédito. n As companhias europeias e os seus produtos. 14 horas 2 DIAS Ref.ª 05-B IVA 22 e 23 de março 8 e 9 de outubro Logística internacional Otimizar fl uxos e reduzir os custos logísticos n Responsáveis pela logística. n Responsáveis pelos aprovisionamentos, Vendas e Marketing. n Responsáveis por transportes e expedições. n Otimizar o esquema logístico no plano internacional. n Contribuir para a otimização dos vários regimes alfandegários. n Identificar, escolher e utilizar sistemas de compras. n Promover a utilização de novas tecnologias de gestão. n Conhecer as Regras Incoterms Pedagogia ativa apoiada em: n Exposições temáticas e debates. n Trocas de experiências. n Análise de situações apresentadas pelos participantes. n Uma formação prática e personalizada valorizada por casos apresentados e vividos pelos participantes. n Uma descoberta ou rejuvenescimento dos meandros internacionais e sua influência na logística. n Estímulo da utilização quotidiana da internet na gestão do processo logístico. n Transferência de experiências, entre todos os participantes. Constitui o objetivo genérico deste curso, preparar para aprovisionar em qualquer local do globo, ultrapassando barreiras alfandegárias sem incidentes e expedir mercadorias nas mesmas condições a custos controlados. PRIMEIRA PARTE 1 A logística na cadeia de transporte n Constituir e otimizar o esquema logístico internacional. n Escolher e selecionar os modos de transporte. n Controlar à distância os prestadores de serviço. n Localizar as principais plataformas logísticas (PL) no mundo e selecionar as que estrategicamente se adaptem à sua política empresarial. n Critérios de seleção das (PL) aplicáveis. n A receção das mercadorias e a distribuição física. 2 Os custos dos transportes n Elementos a recolher viabilizadores do respetivo cálculo. 3 As operações relativas à propriedade dos meios logísticos n Quando e porquê recorrer ao outsourcing. n A organização a exigir segundo o tipo de produto/meio. SEGUNDA PARTE 4 Tipos de contrato e sua especificidade. n Contrato de seguro e de transporte. n Breve análise do contrato de compra e venda internacional - Regras Incoterms Transporte rodoviário, marítimo e aéreo n Regulamentação. n Documentação. n Equipamentos. n A responsabilidade dos transportadores. n O contencioso das reclamações. n Vantagens e inconvenientes de reclamar. n Conhecimento dos sites da internet incontornáveis para a construção da sua logística internacional. 6 Otimizar a utilização dos vários regimes aduaneiros n As relações externas da União Europeia. 7 Instrumentos de política aduaneira comum n Código Aduaneiro Comunitário. n Disposições de aplicação do Código Aduaneiro Comunitário. 7.1 Origem das mercadorias n Valor aduaneiro. 8 Regimes aduaneiros. 8.1 Introdução ao consumo e livre prática. n O trânsito comunitário. 8.2 A exportação n Regime geral das infrações tributárias. Ref.ª 10-B IVA 6 a 8 de fevereiro 25 a 27 de junho 5 a 7 de dezembro 115 Informações e inscrições em Fax :

14 5 B Comércio internacional Dominar a gestão dos transportes e conhecer a regulamentação alfandegária n Responsáveis pelos serviços de logística, transportes e aprovisionamentos. n Colaboradores de serviços de importação/ /exportação. n Compreender os aspetos técnicos do transporte. n Analisar ofertas, identifi car necessidades, otimizar a compra, assegurar a venda e acompanhar as operações de transporte. n Desenvolver parecerias fornecedor/cliente. n Compreender as envolventes jurídicas do contrato de transporte. n Tirar partido das facilidades alfandegárias. n Conhecer e compreender os regulamentos em vigor. Pedagogia ativa apoiada em: n Exposições temáticas e debates. n Trocas de experiências. n Análise de situações apresentadas pelos participantes. Ref.ª 10-B IVA A evolução da regulamentação na união europeia, a progressiva concentração dos intervenientes no transporte, a globalização dos modos de transporte e as novas formas de comercializar, bem como outras mudanças que obrigam a modificar as práticas tradicionais. O domínio das práticas aduaneiras e a sua influência da flexibilização da exportação. PRIMEIRA PARTE 1 Compreender os aspetos técnicos dos meios de transporte n As qualidades e defeitos logísticos dos diversos meios de transporte. n Transporte rodoviário. Obrigações em Portugal. n Transporte marítimo. n Transporte aéreo - desenvolvimento do transporte expresso e sua importância nos custos de produção. Os integrators. n Transportes ferroviários. O futuro. n As técnicas e recursos utilizados pelos diversos meios de transporte. 2 Medir a performance de um transporte n Os custos. Como calcular. n Os critérios de avaliação. 28 a 30 de maio n O acompanhamento do progresso das relações fornecedor/cliente. n As perspetivas de segurança face ao terrorismo internacional. O Operador Econónmico Autorizado. n As normas da qualidade. 3 Os métodos de otimização dos fluxos e dos stocks n Análise de fl uxos por natureza e função: -receção; -controlo; -armazenagem; - preparação de encomendas; -expedição; - técnicas de classifi cação e avaliação. n Otimização de fl uxos e de stocks: - métodos de reaprovisionamentos; - métodos de preparação de encomendas. n Dimensionamento e organização física dos entrepostos: - conhecer e saber escolher o material de armazenagem; - integrar as diferentes zonas de trabalho no entreposto. n Dominar os procedimentos. SEGUNDA PARTE 4 O contrato de transporte nacional e internacional 5 a 7 de novembro REALIZAÇÃO GARANTIDA n Os direitos e obrigações do transportador nacional e internacional. n A legislação nacional e as Convenções Internacionais. n Os plafonds de indemnização. n O seguro de mercadorias contra os riscos do transporte. 5 As operações alfandegárias n O papel da alfândega. n Classifi cação das mercadorias e regras de Origem. n Os regimes aduaneiros: -a exportação; -a reexportação; -aperfeiçoamento activo; -aperfeiçoamento passivo; -trânsito; -entreposto. n Introdução à classifi cação de mercadorias. n Os regimes alfandegários. 6 Operadores de transporte (transitários, operadores logísticos, transportadores) n Responsabilidades e limites. n As escolhas. 6.1 Os documentos de transporte: n Terrestre. n Marítimo. n Aéreo. Incoterms Identificar, conhecer e decidir a Regra Incoterms a utilizar n Comerciais, colaboradores dos serviços de Importação/Exportação, compradores, colaboradores dos serviços de Logística. n Conhecer as principais diferenças entre os Incoterms 2000 e as novas Regras Incoterms n Identificar as classes das Regras Incoterms 2010 e analisar sucintamente cada Regra. n Relacionar e identificar as características das Regras Incoterms 2010 no que se refere à divisão do risco entre vendedor e o comprador e à contratação do transporte e seguro. n Evitar as armadilhas ligadas ao Incoterms na redação de contratos de compra e venda e créditos documentários nas transações internacionais. n Alternância pedagógica entre exposições metodológica, debates, exercícios e casos práticos. n Troca de boas práticas sobre Incoterms Definição e papel dos Incoterms n A entrega. n A partilha de custos. n A transferência dos riscos nas transações internacionais. 1 O papel dos Incoterms nas transações comerciais internacionais n Transferência de propriedade vs. transferência de riscos: - Como conciliar estes dois elementos para dar segurança à operação comercial n Os pontos-chave do contrato de venda determinados pela escolha do Incoterms. 1 Os Incoterms 2010 n As generalidades. n As principais evoluções em relação aos Incoterms 2000 n Antes/Depois: - Os novos termos DAP DAT - As regras que deixam de existir DAF DES DEQ DDU. n As Regras Incoterms para qualquer modo de transporte e as Regras Incoterms para transportes marítimos. n Calcular o preço fi nal segundo o Incoterms escolhido. n Como escolher o Incoterms mais adaptado: - utilizar uma grelha de decisão. NOVO NOVO 1 A incidência da escolha do Incoterms no plano logístico, documentário e fiscal n Qual o Incoterms a utilizar segundo o meio de transporte. n Quais os documentos a fornecer de acordo com o Incoterms escolhido. n O Incoterms e o meio de pagamento. n O Incoterms e o crédito documentário: qual o impacto. n A responsabilidade fi scal do exportador ou do importador segundo o Incoterms escolhido. O problema do IVA. 1 DIA 7 horas Ref.ª 05-B IVA 5 de março 14 de setembro 116 [ Serviços pág Ficha de inscrição pág. 285 ]

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