MELHORANDO O DESEMPENHO. CONSULTORIA e TREINAMENTO COMERCIAL

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1 MELHORANDO O DESEMPENHO CONSULTORIA e TREINAMENTO

2 O processo de vendas mudou muito nos últimos anos, acessar os tomadores de decisão está mais difícil que antes e o tempo disponível para a venda se reduz a cada dia. Ser um vendedor confiável já não é mais um clichê, os clientes exigem que se entenda o seu negócio e que se tenha experiência para alinhar sua solução às necessidades dele. A internet esta sendo utilizada cada vez mais para obter informações e um maior acesso. As reuniões presenciais estão cada dia mais difíceis e 70% do processo de venda se faz através do telefone. Para garantir que as habilidades se desenvolvam e que se produza uma mudança real na força de vendas criamos um grande número de técnicas especializadas: chamadas de vendas gravadas, vídeos populares, dinâmicas, jogos desafiadores, prétraining (para adaptação do curso ao segmento de mercado e necessidades do cliente), apresentação do grupo, provas de compreensão e um processo de capacitação exclusivo para assegurar a mudança de hábito e a criação de uma cultura de trabalho na força de vendas. Além disso, a MATBRASIL proporciona uma variedade de formatos para treinamento comercial, podendo ser desde palestras de duas horas, seminário contínuo de dois dias ou módulos semanais, desenvolvidos de acordo com a necessidade da sua empresa, para assegurar que se maximize a aprendizagem dentro de sua estrutura empresarial única. Com certificação ASLAN-MASTER exclusiva no Brasil, somos os representantes responsáveis pelo atendimento dos clientes brasileiros da Empresa Norte Americana Aslan Training & Development, que tem desenvolvido e implementado seus cursos há mais de 20 anos em clientes como: APC, Apple, AT&T, Aventis Pasteur, AXA Financial, Blue Cross Blue Shield, Deluxe Corporation, FedEx, Fisher Scientific, GE, Getty Images, GMAC & GM Corporation, Merck Sharp & Dohme, MetLife, National Geographic, Tech Data, Tyco, Wells Fargo, Western & Southern. Já ministramos cursos e palestras em clientes de diversos segmentos de mercado: sindicatos, indústrias, distribuidores, atacadistas, comércio em geral. Dentre os mais conhecidos estão: Coca-Cola FEMSA (Brasil), El Corte Inglés (Espanha), Falabella (Chile), Merck Sharp & Dohme (Brasil), Sanborns (México), SINCOMAVI (Brasil), CIESP (Brasil), Worten (Portugal). Conheça a seguir um breve resumo de nossos cursos e palestras:

3 Curso: DHCC - programação / conteúdo (duração: 16 horas): Módulo 1 Fundamentos Neste módulo os participantes aprendem que o cliente compra primeiro o representante de vendas antes de comprar o produto, baseado em três critérios: confiança, credibilidade e empatia (CCE). Se tivermos sucesso estabelecendo CCE teremos uma enorme vantagem competitiva. Os participantes aprenderão um processo de venda que tem demonstrado aumentar a probabilidade de sucesso independente do seu nível de experiência comercial. [Princípio: A relação determina influência... e finalmente o sucesso nas vendas] Melhorar a relação com os clientes para assegurar que estejam receptivos e dispostos a aceitar nossas recomendações; Demonstrar liderança de pensamento - os participantes aprenderão a estabelecer credibilidade mediante o entendimento dos fatores de decisão, os desafios específicos e os principais objetivos de quem participa da decisão pela compra; Reconhecer e adaptar-se de uma maneira adequada aos estilos de comunicação; Orientações visuais, auditivas e cinestésicas (PNL); Instruções sobre planejamento de chamadas e s; Tipos de vendedores e sua conduta; Construir alianças e ganhar apoio; Criar um posicionamento único, específico para cada cliente. Módulo 2 Criar Compromisso As estatísticas mostram que mais de 80% dos tomadores de decisão são pouco receptivos ao serem contatados por um representante de vendas, por esse motivo a etapa compromisso pode ser seu maior desafio, aqui veremos as competências básicas e as estratégias necessárias para envolver efetivamente os tomadores de decisão. [Princípio: O cliente quando contatado não descarta um produto e sim uma chamada de vendas] Realização de planejamento e investigação prévia numa chamada, os participantes irão compreender a importância estratégica do planejamento e investigação para pré-qualificar um cliente potencial, ajudando de maneira eficaz a elaborar um programa centrado no cliente, e assim conseguir compromisso para o seguinte passo: uma reunião de descobrimento.

4 Módulo 2 Criar Compromisso... continuação Desenvolver comunicação efetiva com novos clientes e com clientes atuais; Compreender as Regras do Compromisso a psicologia ao telefone; Os inimigos da comunicação; Desenvolver uma introdução efetiva para chamadas de saída; Objeções falsas de um prospect fechado ; Técnicas de persuasão clientes abertos x fechados; Princípio de soltar a corda; Regra para chamadas de saída; Respostas de impacto para falsas objeções; Respostas eficazes para clientes irritados. Módulo 3 - Investigação Iniciar o processo de investigação com um novo cliente potencial é talvez o passo mais importante para aumentar com sucesso o seu portfólio de novas contas. Este módulo esta desenhado para assegurar que os participantes desenvolvam a capacidade de realizar com sucesso a investigação e estabeleçam compromisso com o tomador de decisões de tal maneira que sejam reveladas suas necessidades. [Princípio: o cliente não estará receptivo a solução que recomendamos até que possamos demonstrar que somos capazes de entender suas necessidades] Utilização de uma investigação eficaz personalizada que ofereça os componentes essenciais para descobrir as necessidades conscientes e inconscientes do cliente potencial e seus motivos para tomada de decisão, proporcionando dados preciosos para o ajuste estratégico da nossa proposta. (habilidades para ver se podemos ganhar o cliente e se vale a pena ou não) Ampliar a credibilidade, a confiança e as bases para ser escutado; Ver o mundo pelo ponto de vista do cliente; Sair da zona de conforto ; Perguntas chave para identificar necessidades conscientes e inconscientes; Melhorar habilidades para perguntas; Introdução a perguntas complexas; Perguntas abertas, esclarecedoras e questionadoras; Administração do tempo e definição de prioridades; Técnicas para melhorar habilidades na escuta.

5 Módulo 4 Agregar valor Uma vez que você construiu uma base de confiança, credibilidade e empatia e compreendeu as necessidades do cliente potencial, é o momento de criar valor para sua solução e para você como fornecedor. [Princípio: Comunicar benefícios que não estão centrados nas necessidades dos clientes causam um grande abalo nas estruturas do CCE] Construir valor para cada cliente com nossos produtos e soluções; Obter compromisso de nossos clientes; Identificar os critérios de custo/benefício do cliente; Comunicar as vantagens importantes com benefícios (lógicos e emocionais) para o cliente; Validar os benefícios com exemplos e frases poderosas; O poder das imagens mentais; O marketing pessoal; Resposta efetiva às objeções gestão de objeções; Custo x Benefício defendendo seu valor agregado. Módulo 5 Avançar É comum ver representantes de vendas intimidados no processo de fechamento ou dando uma ênfase inadequada no uso da técnica de fechamento da venda (fechar o trato). Na verdade essa fase do processo é simplesmente alcançar um acordo para o seguinte passo um passo que considere o lugar onde o cliente esta no processo de tomada de decisão e que assegure que a solução proposta seja percebida como única e a melhor. [Princípio: É muito mais fácil vender seu processo do que a solução] A chave para o fechamento não é obrigar o cliente a comprar e sim compreender onde ele está no processo de compra e fazer com que sua oferta coincida com a etapa do processo. Saber reconhecer o nível de compromisso do cliente 4 passos para gerar compromisso; Planejar um avanço na relação e dar seguimento eficiente às oportunidades criadas; Os 15 passos de uma venda eficaz; Técnicas de fechamento do pedido; Avançar no processo de comunicação até a venda. Todos os nossos cursos são repletos de dinâmicas para interação do grupo e reforço dos fundamentos, apresentação de vídeos exemplificando o tema abordado, jogos divertidos e muita descontração nos coffee-breaks. São fornecidos material didático e certificado de conclusão.

6 Curso: PNL em vendas - programação / conteúdo (duração: 8 horas): PNL em vendas mostra as vantagens ocultas nas relações comerciais e interpessoais e é repleto de exercícios e exemplos práticos. Os benefícios são observados imediatamente pelos participantes, que começam a interpretar as pessoas de uma nova maneira, passam a observar e ouvir melhor os clientes, sua percepção para vendas aumenta, são capazes de modificar certos hábitos de seus clientes e de seus comandados, adquirem maior consciência de suas próprias habilidades e da personalidade das pessoas de seu convívio. UNIDADE I - confiança e rapport - aprenda a usar sua voz - lidando com opiniões e objeções - oferecendo informações irresistíveis ao ouvinte UNIDADE II - descobrindo o canal de comunicação predileto do seu cliente - como o cliente quer comprar? - a lógica da venda - articulações e apagadores mentais - a técnica do sim repetido UNIDADE III - técnicas de sucesso em vendas - instrumentos de persuasão - humor: divirta-se vendendo - transações de sucesso Todos os nossos cursos são repletos de dinâmicas para interação do grupo e reforço dos fundamentos, apresentação de vídeos exemplificando o tema abordado, jogos divertidos e muita descontração nos coffee-breaks. São fornecidos material didático e certificado de conclusão.

7 Curso: Vendedores Errantes - programação / conteúdo (duração: 8 horas): Objetivos do curso 9 tópicos principais: Mostrará que todo mundo precisa vender, mesmo que não trabalhe em vendas; Ajudará a encontrar o caminho das pedras para o sucesso em vendas; Mostrará os erros e insucessos mais comuns cometidos por vendedores e como evitá-los; Apresentará os mais importantes fundamentos da venda; Fará o participante sair da zona de conforto dando-lhe novos pensamentos e novas ambições; Tornará mais fácil manter-se motivado e positivo; Ajudará na conquista de novos clientes; Mostrará a melhor forma de tratar e manter os seus clientes satisfeitos; Mostrará como por em prática as teorias. Módulo 1 investigação - Primeiros passos; - perguntas abertas, esclarecedoras e questionadoras; - melhorando a escuta; - escuta falsa, seletiva e empática; - o ponto de vista do cliente; - pontos de acesso para uma boa investigação. Módulo 2 relacionamento - Administração do tempo; - Prioridades; - Confiança, credibilidade e empatia; - Estilos de personalidade; - Bases da PNL orientações.

8 Módulo 3 compromisso - Conhecimento básico; - A pressão da área comercial; - Comunicação eficaz e termos inimigos da comunicação; - Barreiras e objeções; - Tipos e níveis de vendedores; - Marketing pessoal. Módulo 4 Poder da mente - Motivação e perdão; - Cuidados para não se perder; - Pré-conceitos e paradigmas; - Princípio de captação de energia; - Inteligência x vontade. Módulo 5 equilíbrio - Carteira de clientes; - Roteiro da venda eficaz em 15 passos; - Regras de sucesso em vendas; - Equilíbrio emocional; - Zona de conforto. Todos os nossos cursos são repletos de dinâmicas para interação do grupo e reforço dos fundamentos, apresentação de vídeos exemplificando o tema abordado, jogos divertidos e muita descontração nos coffee-breaks. São fornecidos material didático e certificado de conclusão.

9 Palestra Motivação em Vendas: Motivador para forças de vendas aborda temas como: perseverança, comprometimento no trabalho, medos e paradigmas que afetam o desenvolvimento profissional, administração de tempo, definição de prioridades e importância das tarefas, conceitos empenho x desempenho, vontade x inteligência, tipos de vendedores e suas condutas, fundamentos da venda, marketing pessoal. Palestra Qualidade de Vida: Tem como objetivo mostrar que é possível ter sucesso profissional, dar atenção a família, dedicar-se aos estudos e ainda conseguir tempo para cuidar da sua saúde física e mental. Temas: dicas nutricionais, bem-estar, riscos do sedentarismo, os maiores medos do ser humano, paciência, o poder do subconsciente, meditação e equilíbrio. Palestra Vendedores Errantes: Baseada no conteúdo do livro essa palestra traz, de uma maneira descontraída e de fácil aprendizagem, os erros mais comuns cometidos em vendas e mostra como evitá-los. Aproveite para conhecer nossos pacotes especiais de vendas para empresas (livro + palestra), consulte-nos: matbrasil@matbrasil.com