Tópicos Especiais de Administração Financeira Reginaldo Gonçalves

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1 Tópicos Especiais de Administração Financeira Reginaldo Gonçalves O Mercado Internacional e as Importações e Exportações Noções sobre Fusão, Incorporação, Cisão e Consórcio entre Empresas ou Joint Venture Noções de Falência e Recuperação de Empresas Objetivos de aprendizagem Após estudar este capítulo, você deverá estar apto a: 1) Entender como funciona a exportação e importação nas empresas, sua importância para alavancagem dos negócios e os mecanismos financeiros gerados por meio dessas operações. 2) Identificar por que muitas organizações empresariais se fundem e se transformam em grandes conglomerados, por que outras empresas simplesmente se desmembram e outras organizações se juntam por um bem comum. 3) Conhecer os processos básicos de uma falência e uma recuperação de empresas e qual a preocupação do mercado em geral. 7.1 O Mercado Internacional e as Importações e Exportações A sobrevivência das empresas depende da elaboração de um produto ou de uma prestação de serviços eficiente, eficaz e produtiva no mercado nacional e internacional. Com o mercado doméstico cada vez mais retraído em relação à concorrência, as empresas necessitam de melhores estratégias de negócios para se manterem no mercado e expandirem fronteiras, pois somente aqueles que utilizarem as melhores alternativas de negócios disponíveis no mercado poderão manter a continuidade de seus negócios. A competitividade está lastreada não só em termos de preços, mas também em termos de qualidade, atendimento pré e pós-venda, nível de satisfação do cliente, entre outros. Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 1 1

2 A competitividade e a globalização estão forçando as organizações a modificarem suas estratégias para manterem a comercialização dos seus produtos ou serviços no mercado. O fato é que as organizações precisam de recursos para comprar, produzir, vender e receber, ou seja, para manterem o ciclo operacional e, a organização, para sobreviver, necessita desse fluxo de forma contínua. Qualquer modificação desse ciclo, sem uma estratégia definida, pode levar à carência de uma solução de continuidade. Conceitos básicos sobre o mercado internacional Exportação Importação Antes de enfocar o mercado internacional e a globalização, é muito importante a conceituação de alguns termos utilizados neste mercado, assim como as principais fontes de financiamentos e outros entraves que podem ser evitados nesta negociação, impedindo riscos e procurando maximizar os lucros possíveis neste mercado. Mecanismo estratégico que envolve empresas domésticas, com vistas a manter ou melhorar sua manutenção no mercado, por meio da colocação dos seus produtos, não se esquecendo de atender às necessidades do consumidor, seja no mercado interno, seja no externo. RATTI, B. (2001, p ), define a exportação como a remessa de bens de um país a outro, além de serviços ligados a essa remessa, como fretes, seguros, serviços bancários, entre outros. Eiteman, Stonehill e Moffet (2002, p. 293) expõem, em seu trabalho, que as empresas domésticas se envolvem com outros países, por meio das exportações, conforme citação abaixo: As empresas domésticas geralmente começam a envolver-se com outros países por meio de exportações tradicionais através de agentes e distribuidores de vendas domésticas e estrangeiras. À medida que o negócio de exportação cresce, a próxima etapa pode ser estabelecer escritórios nesses países e, mais tarde, subsidiárias ou filiais de venda. Dependendo da importância dos seus negócios no exterior com relação aos seus negócios domésticos, muitas empresas se contentam em continuar como exportadoras, em vez de começar a envolverse com outras formas de atender a seus mercados estrangeiros. Ratti (2001, p ) define a importação como a entrada de mercadorias provenientes de outros países, incluindo os serviços de frete, seguro, serviços bancários, entre outros. Já Lopes e Gama (2002, p. 249) definem a importação como a entrada de mercadorias em um país, procedentes do exterior, no momento do seu desembaraço aduaneiro. 2 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

3 Reexportação Este procedimento ocorre quando existem ineficiências internas no país. Como exemplo, são apontadas as seguintes situações: dificuldade de transporte,falta de capital suficiente, falta de soberania nacional, inadequadas relações de política ou comércio. De acordo com Ratti (2001, p.350), Reexportação é a entrada de mercadorias em um determinado país, produzidas em outro, com a finalidade de serem, posteriormente, vendidas ao exterior, com ou sem transformação. Assim, a reexportação poderá compreender produtos não transformados, produtos semitransformados e produtos acabados. Como principais determinantes da existência da reexportação, podemos citar as seguintes: 1. Inexistência de rede adequada de transporte; 2. Inexistência de técnicas e capitais suficientes para a transformação do produto por parte do país exportador; 3. Inexistência de soberania nacional (o caso das relações entre metrópoles e colônia etc.); 4. Inexistência de relações políticas ou comerciais. BARBOSA, Paulo Sérgio. Competindo no Comércio Internacional. 1.ed. São Paulo: Aduaneiras. Reimportação Este procedimento ocorre quando existem eficiências internas no país. Como exemplo, são apontadas as seguintes situações: pleno emprego dos fatores de produção, transformação do produto onerosa, diferenças no mercado de trabalho. Segundo Ratti (2001,p. 350), Reimportação vem a ser o retorno a um país de mercadorias de sua produção, anteriormente remetidas a um segundo país, após maior ou menor grau de transformação realizada por este último. Algumas causas básicas de sua existência são as seguintes: 1. Incapacidade técnica de transformação eficiente; 2. Pleno emprego dos fatores de produção; 3. Semitransformação ou transformação demasiada onerosa; 4. Diferenças no mercado de trabalho (salários, qualificação técnica da mão-de-obra etc.). Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 3 3

4 Relações de Troca (Terms of Trade) Segundo Ratti (2002, p.351), as relações de troca, também conhecidas por termos de intercâmbio ou relações de intercâmbio, representam, na sua conceituação mais comum, uma relação entre os preços pelos quais um país vende as suas exportações e os preços que tem que pagar pelas suas importações. Os primeiros passos de uma exportação Por que exportar? Diversas são as justificativas ou motivos que levam as empresas a exportar: desde a curiosidade de conhecer o mercado externo, até as diversas necessidades de se manterem competitivas diante de um mercado globalizado. Segundo Behends (2002, p. 28), a finalidade da exportação é o aumento dos lucros, e as empresas exportadoras, nos anos de ajustes monetários, que ocorreram em sua grande maioria entre 1997 e 2001, apresentaram resultado positivo. O mesmo autor cita, ainda, algumas justificativas para as empresas exportarem, como: problemas de recessão no mercado interno, redução de custos em virtude do aumento de vendas, redução da carga tributária, melhoria da qualidade dos produtos, melhoria geral da empresa etc. De acordo com Castro (2001, p. 19), existem diversas razões para as empresas destinarem seus produtos para o mercado internacional, como: aumento das receitas, melhoria financeira, melhoria do produto em virtude da exigência dos consumidores externos, redução do risco, ampliação de mercado, entre outros. Segundo Minervini (2001, p. 5-6), são vários os motivos que levam a empresa à busca constante de alternativas de negócio, como aumento no volume de vendas para expansão dos negócios, pedidos casuais dos importadores, retração do mercado interno, aproveitamento de períodos sazonais no mercado interno, possibilidade de aumento da margem de ganho, prolongamento de ciclo de vida dos produtos, diversificação dos riscos, melhoria da imagem. Como é observado, não existem limites definidos para que somente empresas de grande porte possam participar desse mercado competitivo, é importante levar em conta que, muitas vezes, as empresas de porte menor possuem produtos de qualidade com preços mais competitivos. Não se pode esquecer de que empresas maiores necessitam de mais recursos para manterem toda a estrutura em funcionamento, como custo de manutenção do espaço físico, custo com a manutenção de grande número de empregados qualificados, gastos constantes com treinamento e capacitação, problemas com sazonalidade de determinados produtos, em virtude de fatores conjunturais como clima, datas comemorativas. 4 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

5 Além da preocupação constante com a fixação de preços, a manutenção de volumes para a manutenção do ponto de equilíbrio, preocupação com as empresas do mesmo segmento e de menor porte que, muitas vezes, começam a crescer e a dominar determinados mercados não atendidos pelas empresas de grande porte. São várias as empresas que já passaram por essa situação e que não suportaram no tempo essa concorrência e, hoje, estão com as atividades em descontinuidade ou paralisadas. É importante ressaltar que, em alguns casos, a falta de competência administrativa muitas vezes prejudica as empresas, fato este que deve ser evitado para a procura de alternativas constantemente. Se as micro e pequenas empresas pudessem ter equipes de ponta, certamente algumas empresas de maior porte, que não estimulam investimentos em tecnologia, teriam problemas de competitividade. Podemos citar alguns casos de empresas de grande porte e que, hoje, não atendem a determinados segmentos do mercado varejista. As indústrias vidreiras são um exemplo. Existe, na Capital, pelo menos 2 (duas) grandes companhias: a CISPER e a NADIR FIGUEIREDO. São grandes empresas que exportam e vendem no mercado interno, mas que não produzem determinados produtos, como copos finos para degustação de vinhos. Esse mercado é atendido, no Brasil, por pequenas empresas que fabricam de forma artesanal esse produto, ou seja, não por máquinas avançadas, mas, por sopro, pois somente dessa maneira é possível fazer com que o produto tenha a espessura bem fina, necessária para a degustação de vinhos finos. No exterior, há várias empresas que atendem ao mercado internacional, produzindo o mesmo produto. Quem pode exportar? Segundo Minervini (2001, p. 6-7), não existe tamanho para a empresa poder exportar. Muitas vezes pode haver problemas com relação à capacidade econômica ou financeira, mas o fator determinante é o compromisso, a criatividade e o profissionalismo. Diversas empresas, embora pequenas, têm capacidade para exportar, mas recorrem ao mercado externo somente quando se encontram em situação financeira difícil. Não conseguem colocar seus produtos no mercado interno e fazem disso a tábua da salvação. Essa pode ser uma das causas da imaturidade das empresas com relação à exportação, pois, no aquecimento do mercado interno, simplesmente abandonam a conquista do mercado externo, causando futuramente transtornos, muitas vezes irreparáveis. De acordo com Dabbah (1998, p. 4), a maioria das micro, pequenas e médias empresas exportam, mas a participação na balança brasileira é pequena. Isso se deve aos entraves burocráticos, que dificultam, para essas empresas, o estímulo à exportação. Para onde exportar? Não podemos deixar de lado as limitações que o nosso produto poderá ter em várias partes do mundo. Para isso, é preciso efetuar diversas verificações: competitividade, tecnologia, grau de aceitabilidade do produto, preços, barreiras alfandegárias, entre outras. Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 5 5

6 De acordo com Dabbah (1998, p. 7), a diversificação de mercados é perigosa, mesmo porque gera problemas estratégicos e operacionais. Para quem está iniciando, é importante verificar algumas situações, como país alvo, modificações necessárias no produto, preços, barreiras alfandegárias, problemas culturais, participação em feiras internacionais. Segundo Minervini (2001, p. 7-8), teoricamente, com base em uma pesquisa de mercado prévia, Exportamos para onde encontramos condições de entrar de forma mais rentável, com um mínimo custo e risco. Na prática, as empresas começam quase sempre de forma casual, respondendo a pedidos das mais variadas procedências ou participando de feiras internacionais. Continuando com as opiniões de Minervini, as empresas costumam exportar para mercados mais próximos, menores, de competição menos agressiva etc. Quando exportar? Talvez seja uma das perguntas mais difíceis de responder, qual é o momento de exportar, e muitos ficam bastante frustrados com os resultados conquistados. Existem empresários que não medem esforços quando estão com o caixa restrito e na dependência das instituições financeiras ou não têm pedidos para produzir e vender, estão com margem estreita de lucro, dificuldades com fornecedores, entre outros. Neste momento, procuram o mercado externo como saída e, sem medir esforços, procuram pelos mais diversos representantes que distribuem produtos nos diversos países, aceitam diversas propostas e cometem os maiores erros, vendem mal, não recebem, não cumprem contrato, prejudicam o seu produto no mercado interno etc. A qualidade e o atendimento às necessidades do cliente é primordial. Jamais a empresa pode esquecer-se disso e, quando conquistar o mercado externo, nunca utilizá-lo como medida emergencial. Segundo Minervini (2001,p. 8), não existe pior momento para exportar do que quando há retração no mercado interno, pois a exportação necessita de planejamento para médio e longo prazo. A crise não pode ser um fator de decisão e sim um fator de reflexão e planejamento, pois o consumidor do exterior busca fidelidade e confiança. GARCIA, Luis Martins. Rotinas e Procedimentos, Incentivos e Formação de Preços. 8. ed. São Paulo: Aduaneiras. 6 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

7 Como exportar? Existem diversos mecanismos para exportar, podendo ser diretamente - quando há um conhecimento, por parte da empresa, do mercado externo e esta já possui segurança do mercado onde pretende exportar - ou indiretamente - quando o conhecimento é pequeno e existe a preferência por correr menor risco. Exemplos de formas diretas de exportação: 1. feira internacional; 2. distribuidor no exterior; 3. agente no exterior; 4. filial de venda; 5. afiliadas; 6. empresa de consultoria Export Management Company ; 7. consórcio de exportação; 8. corretor de mercadorias ( Broker ). Exemplo de formas indiretas de exportação: 1. Trading Company; 2. Empresa Comercial Exportadora Exemplo de forma mista de exportação: 1. Counter Trade De acordo com Minervini (2001, p. 8-9), algumas empresas têm necessidade de vários anos para saber que passos não devem ser seguidos. Existem variáveis incontroláveis que podem prejudicar as vendas, diminuindo margens de retorno, pois não há, por parte de algumas empresas, direção traçada (falta de planejamento). De acordo com Lopes e Gama (2002, p.30-31), De modo geral, uma empresa procura direcionar seus produtos para os mercados: 1. mais próximos; 2. em franco crescimento; 3. mais similares culturalmente; 4. com competição menos agressiva; 5. que apresentam grande potencial para o produto. Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 7 7

8 O que exportar? É importante informar que tudo pode ser exportado, mas nem todo produto é aceito em outros países, por uma série de aspectos mercadológicos, como: 1. barreiras alfandegárias no país de destino, com a finalidade de proteger interesses do próprio mercado interno; 2. produto proibido no país de destino em virtude de fatos culturais, políticos e religiosos; 3. produto de baixa qualidade em virtude da alta tecnologia no país de destino; 4. preço do produto sem competitividade no país de destino. Segundo Minervini (2001, p. 10), tudo pode ser exportado: desde peixes exóticos até plásticos, pois existe uma infinidade de consumidores no planeta. É importante ressaltar que a empresa poderá exportar, além de materiais elaborados, também sua capacidade de produzir, embalar, gerenciar etc. Conforme Lopez e Gama (2002, p. 28), Em princípio, praticamente qualquer produto pode ser exportado. O diferencial que transforma o produto comum num produto de exportação está em fatores como controle mais eficiente de custos, maiores cuidados com a embalagem e principalmente atenção às exigências do mercado consumidor. Alguns exemplos de falhas na exportação que devem ser evitadas As falhas que ocorrem no mercado externo são diversas. Em muitos casos, a empresa jamais deveria iniciar seu processo de exportação, mas, infelizmente, a falta de informações, entre outros fatores, pode causar prejuízos. Este fato ocorre, principalmente, com alguns empresários sem experiência ou que querem ganhar muito, com pouco trabalho. São exemplos de falhas cometidas no momento de exportar e que não deveriam jamais ocorrer de acordo com Dabbah (1998, p. 8-10): 1. procurar penetrar em vários mercados ao mesmo tempo; 2. acreditar que ter capacidade de produção é ter capacidade de exportação; 3. falta de pesquisa de mercado; 4. falta de análise adequada de custos; 5. estrutura inadequada; 6. desconhecimento do Processo de exportação; 7. falta de suporte técnico. 8 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

9 Segundo Minervini (2001, p ), existem diversas falhas cometidas pelos exportadores e que devem ser evitadas, como falta de política quanto à marca, falta de pesquisa de mercado, falta de dimensionamento quanto à capacidade de internacionalização, falta de seleção de mercado, falta de serviços pós-venda, desconhecimento do mecanismo de exportação, escolha inadequada de parceiros. Além dessas informações, o mesmo autor cita os erros mais comuns na negociação com o exterior, abaixo elencadas: 1. falta de avaliação da capacidade de internacionalização; 2. não considerar os aspectos das diferenças culturais; 3. falta de pesquisa de mercado; 4. seleção errada do parceiro; 5. não efetuar pesquisa, registro e monitoramento da marca; 6. elaboração de contratos sem considerar a legislação e a prática do país estrangeiro; 7. extrema diversificação dos mercados; 8. falta de conhecimento das normas de defesa do consumidor. Barreiras da exportação Segundo Minervini (2001, p.13-15), é importante a empresa efetuar um planejamento para evitar riscos, pois existem limitações quanto à importação de alguns produtos no mercado externo, em virtude de uma série de restrições, como forma de defender os interesses internos por meio de barreiras. Por exemplo: protecionismo, falta de moeda conversível, excessiva burocracia, instabilidade econômica, normas técnicas, aspectos culturais e de negociação. Para quem exportar? Segundo Minervini (2001, p ), procura-se sempre o cliente que oferece melhores condições, mas, na exportação, pode ocorrer tanto a procura da mercadoria pelo importador, como também a busca do cliente pelo exportador. É importante existir uma parceria para minimizar os riscos no fornecimento de produtos ou serviços. Na seqüência, de acordo com o referido autor, há algumas formas de localizar um possível importador: 1. escritórios de promoção das embaixadas do nosso país no exterior; 2. câmaras de comércio bilaterais; 3. empresas de consultoria; 4. revistas especializadas; 5. bancos; 6. consulados e embaixadas de países estrangeiros; 7. internet; 8. World Trade Center (associação de empresas de comércio exterior); 9. feiras internacionais. Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 9 9

10 A seleção dos parceiros é fator determinante para o êxito da internacionalização. Naturalmente, ela depende do seu poder contratual, porém faça todo o possível para ter várias alternativas antes de decidir com quem vai trabalhar. O universo do exportador Segundo Minervini (2001, p. 16), É comum para o exportador iniciante sentir-se desamparado quando começa a encontrar as primeiras dificuldades. Ele desconhece (ou desconfia) as entidades ou especialistas que poderiam ajudá-lo a sair desses problemas. Em seguida, apresentamos uma lista de algumas entidades relacionadas à exportação: 1. Itamaraty; 2. Câmara de Comércio Exterior (CAMEX); 3. Secretaria de Comércio Exterior (SECEX); 4. Agência de Promoção das Exportações (APEX); 5. Banco do Brasil; 6. Bancos em geral; 7. Câmara de comércio bilaterais; 8. Empresas de consultoria; 9. Eurocentros; 10. Associações; 11. Transportadores; 12. Organização de feiras internacionais; 13. Agentes. Cuidados específicos ao entrar no mercado externo O desejo e curiosidade de vários empresários de participar no mercado internacional são grandes. Porém, todo cuidado é pouco, pois um negócio mal planejado pode gerar dois problemas cruciais que levam às empresas a problemas financeiros graves e até à falência, a saber: 1) o não recebimento da venda efetuada (calote); 2) o mal negócio gera propaganda negativa no exterior, dificultando novos negócios como má qualidade do produto ou serviço. Cabe ressaltar que, embora esses entraves sejam cruciais, o desejo de negociar, no mercado externo, é grande. Porém, em uma negociação, é importantíssimo, no momento em que está havendo a participação em feiras, congressos e negociações diretas, a forma de se portar dos dirigentes. Mesmo porque, as diferenças políticas, culturais e sociais deverão sempre ser respeitadas. Cabe, ao dirigente, conhecer essas diferenças para não prejudicar seus negócios. 10 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

11 Segundo Churchill e Peter. (2000, p. 71), algumas diferenças culturais poderiam prejudicar o Marketing da empresa e do seu produto, se não observados alguns itens comportamentais, como: linguagem corporal, contato físico, pontualidade, comida e cozinha e outros costumes sociais. Todo o cuidado é pouco e não podemos menosprezar as diferenças culturais em uma negociação. Devemos sempre atender às necessidades do cliente de tal forma que não haja embaraços, sejam quais forem. Podemos lembrar várias situações às quais empresas se submetem para respeitar a religião, os aspectos econômicos, a cultura do país etc. Um exemplo bastante clássico é o das empresas que exportam frango para países mulçumanos. Existe toda a tradição desde a colocação do frango vivo na plataforma de produção, os procedimentos para promover o abate, até a embalagem. Muitas empresas já perderam o mercado por não respeitarem esses limites. Fórmulas contratuais típicas utilizadas no comércio internacional EXW - Ex works No comércio internacional, é típica a utilização de fórmulas contratuais, cujo objetivo é determinar direitos e obrigações tanto do exportador como do importador. É óbvio que, sem a utilização dessas fórmulas contratuais, a negociação com o mercado externo seria impossível, pois, além dos problemas relacionados com a língua, a moeda de troca, e regime político e econômico de cada país, também os haveria os relacionados com a negociação dos fretes, seguros e outras despesas relacionadas à comercialização do produto no exterior. As normas para negociação foram consolidadas de forma a facilitar a comercialização, possuindo esses conjuntos as seguintes denominações: 1) Definições Americanas Revisadas para o Comércio Exterior, 1941; 2) Incoterms (Internacional Commercial Terms) Em virtude de uma maior utilização do mercado externo, são utilizados os Incoterms, como base para acordos internacionais na comercialização dos produtos. Os chamados Incoterms (International Commercial Terms / Termos Internacionais de Comércio) servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, estabelecendo um conjunto-padrão de definições e determinando regras e práticas neutras, como o local onde o exportador deve entregar a mercadoria, quem paga o frete, quem é o responsável pela contratação do seguro. Esta cláusula define que a mercadoria é entregue ao comprador (importador) no estabelecimento do vendedor (exportador). Todos os gastos relativos ao seguro, frete, armazenagem, entre outros, correm por conta do comprador. Esta modalidade é a que representa a menor obrigação para o exportador. Esse termo pode ser usado em qualquer modalidade de transporte. 11 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 11

12 FCA - Free carrier É de responsabilidade do vendedor a entrega da mercadoria na transportadora indicada pelo comprador (importador). Todas as outras responsabilidades correm por conta do comprador, como seguro, frete, armazenagem, entre outros gastos necessários. Esse termo pode ser usado em qualquer modalidade de transporte. FAS - Free alongside ship A responsabilidade por esta modalidade de contratação é do vendedor (exportador), por todas as despesas, até a colocação da mercadoria, liberada para exportação, no cais do porto de embarque. A responsabilidade inclui, também, a documentação relativa à licença e direitos aduaneiros. Cabe ao comprador (importador) a responsabilidade sobre todas as despesas, a partir do momento em que a mercadoria é colocada no cais do porto (costado do navio). Este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). FOB - Free on board Atualmente, é uma das fórmulas contratuais mais usadas no mercado brasileiro, pois, nesta fórmula de contratação, correm por conta do vendedor (exportador) todas as despesas, até a colocação da mercadoria dentro do navio indicado pelo comprador (importador). É importante ressaltar que toda a documentação para desembaraço da mercadoria, assim como certificado de origem, conhecimento marítimo etc. é de responsabilidade do vendedor (exportador). Este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). CFR - Cost and freight A responsabilidade do vendedor (exportador) é de remeter a mercadoria até o porto de destino, assumindo, além da responsabilidade quanto à liberação da mercadoria no mercado interno, o Frete Internacional. Corre por conta do comprador (importador) o Seguro Internacional, além das despesas no país de destino. Este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). CIF - Cost, insurance and freight Nesta modalidade de contratação, correm por conta do vendedor (exportador) todos os gastos necessários para a remessa da mercadoria até o porto de destino, sendo assumido, além dos gastos no mercado interno, o frete e seguro internacional. Cabe ao comprador (importador) a responsabilidade pelos gastos no país de destino. Este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). 12 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

13 CPT - Carriage paid to O vendedor (exportador) é responsável pelo custo do transporte da mercadoria até o destino indicado. Todos os riscos e responsabilidade sobre a mercadoria, além das despesas adicionais, correm por conta do comprador, a partir do momento da entrega da mercadoria ao transportador designado pelo comprador. Este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte. CIP - Carriage and insurance paid to A responsabilidade do vendedor é a mesma que ocorre no CPT Carriage paid to, incluindo a responsabilidade do seguro até o destino designado. As responsabilidades do vendedor são as mesmas. Este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte. DAF - Delivered at frontier Nesta modalidade de contratação, a responsabilidade do vendedor (exportador) é a colocação da mercadoria no ponto combinado de fronteira, porém antes da divisa aduaneira do país limítrofe. A partir desse momento, todas as responsabilidades correm por conta do comprador (importador). Este termo é utilizado somente no transporte terrestre. DES - Delivered ex ship Compete ao vendedor (exportador) colocar a mercadoria à disposição do comprador a bordo do navio, não desembaraçada, no porto de destino designado. A responsabilidade do comprador (importador) somente ocorre no recebimento da mercadoria no porto de destino. Este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). DEQ Delivered ex quay Compete ao vendedor (exportador) entregar a mercadoria desembaraçada ao comprador (importador) no cais do porto de destino. A responsabilidade por qualquer despesa até a entrega da mercadoria no local designado corre por conta do vendedor. A partir da entrega, todas as despesas correm por conta do comprador. Este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). DEQ on buyer s account - delivered ex quay on buyer s account Possui as mesmas responsabilidades do DEQ, exceto que a responsabilidade de desembaraço das mercadorias corre por conta do comprador e não do vendedor. Este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). 13 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 13

14 DDU - Delivered duty unpaid O vendedor (exportador) terá a responsabilidade pela colocação das mercadorias em local designado pelo comprador (importador). Cabe ressaltar que o pagamento dos direitos, impostos e outros encargos oficiais correm por conta do comprador (importador). Este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte. DDP - Delivered duty paid Competirá ao vendedor (exportador) a colocação da mercadoria em local designado pelo comprador (importador), inclusive a responsabilidade pelo pagamento dos direitos, impostos e outros encargos oficiais até a entrega da mercadoria. Este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte. Incentivos à exportação Tributação Os estímulos à exportação por meio dos incentivos são um forte mecanismo para auxiliar as empresas a exportarem, pois facilitam trâmites burocráticos, diminuem os problemas financeiros por meio de empréstimos e financiamentos, promovem a desoneração tributária em toda a cadeia produtiva etc. O fato de necessitarmos equilibrar a nossa balança de pagamento em virtude dos pagamentos a serem efetuados em moeda conversível, dólar (US$), obriga a nossos governantes a tentarem equilibrar suas obrigações por meio do saldo positivo da balança comercial, procurando minimizar as importações e maximizar as exportações. Alguns desses mecanismos serão vistos agora e cada um deles estimula de uma forma o exportador no que tange a fixação de preços e tomada de decisões. É uma das mais importantes formas de incentivo, pois o objetivo é desonerar de tributação a cadeia produtiva, fazendo com que nosso produto tenha competitividade em relação aos produtos de outros países. A redução da carga tributária sobre os preços de vendas poderá atingir porcentagens elevadas, dependendo do produto. IE - Imposto de Exportação Embora o Imposto de Exportação não incida nas vendas que ocorrem no mercado interno, o mesmo é previsto pela Constituição Federal pelo Artigo 153 Inciso II, para as saídas destinadas ao exterior. Portanto, para efeito de cálculo na fixação dos preços para o mercado externo, ele deverá ser incluído, quando de sua existência. A sua aplicação serve de mero controle no mercado interno, como forma de evitar o desabastecimento dos produtos. Como regra geral, em virtude da necessidade de exportar, não há incidência na exportação. 14 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

15 IPI Imposto sobre Produtos Industrializados Por força de imunidade constitucional, os produtos industrializados estão imunes (não sofrerão incidência) do IPI na saída para o exterior, conforme artigo 153 parágrafo 3 o. Inciso III da Constituição Federal. A alíquota do IPI está entre as faixas de 0% a 330%, sendo a alíquota de 330% aplicada sobre base de cálculo reduzida a exemplo do que ocorre com o cigarro. ICMS Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação Por força constitucional (Art. 155, inciso X - a da Constituição Federal), o ICMS não incide sobre operações que destinem ao exterior produtos industrializados, excluídos os semi-elaborados, definidos em lei complementar. A Lei Complementar nº 87/96 de , conhecida como Lei Kandir, teve impactos positivos na cadeia produtiva, pois desonerou da cobrança do ICMS, as exportações de produtos primários e semi-elaborados, a aquisição de bens de capital, a energia consumida e os bens de uso e consumo das empresas. A alíquota do ICMS está entre as faixas de 0% a 25%, sendo grafados com alíquota maior os bens menos essenciais, como artigos de beleza e de toucador. Existem diferenças ente as alíquotas interestaduais para contribuintes, sendo aplicadas da seguinte forma: sobre as operações com a região Norte, Nordeste, Centro Oeste e o Estado do Espírito Santo, a alíquota para contribuintes é de 7%; sobre as operações com a região Sudeste e Sul, a alíquota aplicável para contribuintes é de 12%, exceto para o Estado do Espírito Santo; sobre as operações com não-contribuintes, é considerada a alíquota interna do Estado. Cofins - Contribuição para o Finsocial Pelo Decreto n /1993, foi regulamentado o Artigo n. 7 da Lei Complementar n. 70/1991, que exclui da composição da receita as vendas de mercadorias ao exterior. A alíquota no mercado interno desse imposto atualmente é de 3%. PIS - Programa de Integração Social Por força da Lei /2002, no seu Artigo 5, Item I, não incide o PIS sobre a exportação de mercadorias para o Exterior. A alíquota aplicável no mercado interno é de 0,65% para as empresas que optem pela tributação por meio do Lucro Presumido ou Arbitrado, conforme Artigo 8, Item II, e 1,65% para as empresas que optarem pela tributação por meio do Lucro Real, conforme Artigo 2 o. 15 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 15

16 Ressarcimento do PIS e COFINS sobre os insumos utilizados na produção de produtos destinados à exportação Desde , está em vigor o benefício fiscal que possibilita o aproveitamento do crédito presumido do IPI por seus contribuintes, como ressarcimento do PIS/PASEP e da COFINS, incidentes sobre insumos empregados em produtos destinados à exportação. A alíquota aplicável sobre os insumos utilizados na exportação é de 5,37%, que já contemplam o COFINS e o PIS. Modalidades de Financiamentos Com a finalidade de promover o comércio internacional, foram criadas várias linhas de crédito, disponibilizadas para as empresas. O objetivo dessa modalidade, inclusive beneficiada com relação aos financiamentos tradicionais, é promover a produção (pré-embarque) e a comercialização (pós-embarque). ACC Adiantamento sobre contrato de câmbio É a antecipação à empresa exportadora antes de ocorrer o embarque da mercadoria para o exterior e possui, como objetivo principal, disponibilizar recursos para financiamento da exportação. Nesta modalidade de financiamento, todos os produtos exportáveis são beneficiados. O prazo do financiamento, baseado no contrato de câmbio, é fixado em até 360 dias. Os custos desta modalidade de financiamento, também conhecido como deságio, são definidos a partir da taxa LIBOR, praticada no mercado financeiro internacional, girando entre 5% e 18%. ACE Adiantamento sobre cambiais entregues A existência dessa modalidade de financiamento poderá ocorrer em duas situações: 1. na conversão do ACC - Adiantamento de contrato de câmbio para ACE - Adiantamento sobre cambiais entregues em virtude do embarque da mercadoria; 2. quando da necessidade de recursos após o embarque da mercadoria, porém sem a existência do ACC. Trata-se de um instrumento de financiamento à exportação, que consiste no desconto da cambial (letra de câmbio, saque) no banco. Nesta modalidade de financiamento, todos os produtos exportáveis são beneficiados. O prazo do financiamento, baseado no contrato de câmbio, é fixado em até 180 dias. 16 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

17 Os custos desta modalidade de financiamento, também conhecido como deságio, são definidos a partir da taxa LIBOR praticada no mercado financeiro internacional, girando entre 5% e 18%, sendo basicamente a mesma taxa aplicável do ACC Adiantamento de contrato de câmbio. Cabe ressaltar que o mais comum é a tomada de recursos pelo ACC e, posteriormente, a conversão em ACE, sendo o prazo total possível de 540 dias. Seguro de crédito à exportação Objetivos Beneficiários Riscos cobertos É uma modalidade de seguro que tem como objetivo garantir, pelo exportador, o recebimento dos créditos sobre as suas vendas. Segundo Castro (2002, p 195), A finalidade principal do seguro de crédito à exportação, como o próprio nome indica, é proporcionar ao exportador brasileiro garantia de recebimento do valor da exportação, caso o importador do seu país não efetue o pagamento da operação. A utilização desse mecanismo permite ao exportador desenvolver suas atividades internacionais com maior segurança, inclusive estimulando-o a tornarse mais agressivo comercialmente, pois suas operações estão seguradas contra a inadimplência do importador do seu país. Os beneficiários dessa modalidade de seguro são as empresas exportadoras, sejam elas de produtos ou serviços e independente do seu porte, ou seja, poderão ser microempresa, empresa de pequeno, médio ou grande porte. O objetivo dessa modalidade de seguro é proteger a empresa exportadora de situações que poderão gerar perdas ou não recebimento dos seus créditos. 17 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 17

18 Conforme Castro (2002, p ), O seguro de crédito pode oferecer cobertura contra os seguintes riscos: Riscos Comerciais, representados pela falência, concordata ou a simples inadimplência da empresa importadora; Riscos Políticos, caracterizados por decisões tomadas pelo país importador, que impeçam a remessa das divisas no vencimento da fatura, decorrentes de moratória declarada, centralização cambial ou proibição de remessa de divisas ao exterior; Riscos Extraordinários, representados por eventos específicos como guerra, civil ou estrangeira, e revoluções, terremotos, inundações, furacões, erupções vulcânicas e outros fenômenos da natureza, com conseqüências catastróficas que impeçam o pagamento das importações no vencimento da fatura. Apesar de os riscos cobertos se apresentarem sob três formas, as operações de seguro de crédito à exportação são contratadas para cobertura de dois tipos de riscos: comerciais e/ou políticos e extraordinários. Captazia = pessoal que trabalha no porto manipulando mercadorias que serão exportadas ou importadas. Concordata = situação anterior à nova Lei de Falências cuja característica básica é propositura de um prazo de até dois anos para honrar os compromissos. A concordata poderia ser preventiva ou suspensiva. Concordata Preventiva = a ação parte da empresa com dificuldades financeiras e é requerida pelo seus dirigentes no juízo da Comarca (Sede da Empresa). Essa operação antecipa qualquer procedimento dos credores. Concordata Suspensiva = surge em decorrência da ação parte dos credores e visa suspender os efeitos da falência. Custos do seguro O custo do seguro de crédito à exportação deverá levar em conta as determinações da SBCE Seguradora Brasileira de Crédito à Exportação, única credenciada no Brasil para essa modalidade, tendo como base o prazo de pagamento de até 180 dias e o volume das exportações para os 12 meses de vigência da apólice. A SBCE deverá levar em conta o produto da operação, a situação do país de destino, as condições do importador, o grau de diluição das vendas do exportador, entre outros. 18 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

19 O custo dessa modalidade de seguro gira na faixa de 0,5% e 1,8% sobre o montante das exportações seguradas, previstas ou realizadas (o que for maior), considerando as exportações de curto prazo. Para efeito de custeamento do seguro, pode ser considerada, como custo médio, a alíquota de 1%. Nas operações de longo prazo, o ônus para o exportador oscila entre 0,9% e 5,5% sobre o valor da operação. Operações de drawback Têm como finalidade básica incrementar as exportações por meio da possibilidade de colocação de maior volume de produtos no exterior, beneficiando diversos segmentos no país. Segundo Ratti (2001, p. 410), Drawback vem a ser o retorno, no todo ou em parte, dos direitos cobrados sobre a entrada de produtos estrangeiros no país, os quais serão objeto de reexportação no seu estado original, ou sobre a importação de matéria-prima ou produtos semimanufaturados que serão utilizados na produção de artigos manufaturados nacionais a serem exportados. Considera-se também drawback o retorno de taxas e impostos internos cobrados sobre produtos nacionais que serão objeto de exportação ou sobre determinadas matérias-primas que entram em sua composição. A legislação prevê três modalidades de aplicação do drawback: (1) Suspensão: nesta modalidade, a importação dos insumos será suspensa no desembaraço aduaneiro, desde que haja saída dos produtos manufaturados para o exterior, fato este que isenta de impostos a entrada dos insumos anteriormente suspensos; (2) Isenção: nesta modalidade, a importação dos insumos visa cobrir o estoque da empresa, quando de sua utilização como insumo adquirido no mercado interno, como finalidade de cobrir o estoque, isentando a importação dos impostos; (3) Restituição: nesta modalidade, a empresa solicita a restituição dos impostos de importação, em decorrência de uso dos insumos de seu estoque, adquiridos no mercado interno e que não haja interesse em sua importação para cobrir seus estoques. 19 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 19

20 Segundo Bizelli e Barbosa (2002, p. 202), Poderá ser concedido, nos termos e condições a seguir indicados, o benefício do drawback nas seguintes modalidades: 1. restituição, total ou parcial, dos tributos que hajam sido pagos na importação das mercadorias exportadas após beneficiamento, ou utilizadas na fabricação, complementação ou acondicionamento de outra exportada; 2. isenção de tributos exigíveis na importação de mercadoria, em quantidade e qualidade equivalente à utilizada no beneficiamento, fabricação, complementação ou acondicionamento de produtos exportados; 3. suspensão do pagamento dos tributos exigíveis na importação de mercadorias a ser exportada após beneficiamento, ou destinada à fabricação, complementação ou acondicionamento de outra a ser exportada. A empresa, para se beneficiar desses procedimentos, necessita preparar um plano de importação/exportação ao DECEX Departamento de Comércio Exterior e aguardar a aprovação para o benefício do drawback. Além dessas modalidades acima expostas, foi criado o drawback interno, também conhecido como drawback verde e amarelo, que nada mais é do que a aquisição no mercado interno de insumos, cujo objetivo é a sua transformação em produto e exportação. Cabe ressaltar que, nessa modalidade, os insumos são adquiridos com a suspensão do IPI. O interessado deverá elaborar um plano de exportação e solicitar a aprovação perante a Secretaria da Receita Federal. Em qualquer uma das operações envolvendo o drawback, se não cumpridas as exigências como as matérias-primas beneficiadas pela suspensão/isenção, cujo objetivo era a produção de produtos e sua efetiva exportação e foram aplicados em produtos negociados no mercado interno, deverão ser recolhidos os impostos suspensos/isentos não pagos no desembaraço aduaneiro. Critérios adotados para fixação do preço de vendas nas exportações São diversos os critérios adotados para fixação do preço de vendas tanto no mercado interno como no externo. A sistemática escolhida poderá distorcer o lucro desejado na opção efetuada, que deverá ser analisada com cautela. Cabe ressaltar que serão discutidas algumas opções, mas não se pretende, de forma nenhuma, esgotar aqui as alternativas, mesmo porque o objetivo central do trabalho é a análise e a fixação dos preços e negócios. 20 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

21 Os aspectos estratégicos na precificação de produtos incluem: Aspetos estratégicos da formação de preços Fonte: PEREIRA, Elias (2003, p.164) Em análise da figura, as empresas necessitam estrategicamente tomar decisões no sentido de optar pela maneira como desejam conquistar o mercado, pois se a estratégia for maximizar o preço acima do mercado, Pm, certamente sua participação no mercado tende a ser zero. Mesmo porque está sendo considerada uma concorrência perfeita, com produtos similares, e a empresa terá que fornecer um diferencial para que haja demanda para seus produtos. Do lado inverso, se deseja maior participação do mercado, o seu preço deverá competitivamente ser menor e, com isso, atingir um maior grupo de clientes. Nesta estratégia, a empresa que trabalha com um preço menor terá que vender um volume muito maior de produtos para que haja uma margem positiva e consiga um lucro sustentável para manutenção de sua continuidade. 21 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 21

22 Os aspectos operacionais e financeiros incluem: Formação de preços e planejamento de resultados Fonte: PEREIRA, Elias (2003, p. 163) As organizações necessitam de uma manutenção do seu ciclo operacional e é fundamental que a empresa possa continuamente comprar-produzir-vender e receber, mas, para que isso aconteça, é importante estabelecer prioridades: desde parcerias com fornecedores (supridores de matérias-primas) até estabelecer metas de venda, com atendimento na pré e pós-venda, identificando o desejo do cliente. O planejamento e o cumprimento do ciclo operacional é importante, pois dele dependerão os recursos financeiros para dar sustentabilidade aos negócios da organização. É importante ressaltar que, na determinação de preços, o ciclo operacional e o ciclo financeiro são fundamentais, pois o desequilíbrio em algum deles dificultará a empresa, prejudicando a sua margem de lucratividade. A organização não pode deixar de lado os concorrentes no mercado e a necessidade de atingir uma maximização do valor da empresa como fator contínuo de manutenção do produto e continuidade da empresa. A complementação dos aspectos financeiros incluem a discussão de remuneração de capital empregado e a formação de preços a partir dos custos. 22 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

23 Análise de Contribuição Fonte: PEREIRA, Elias (2003, p. 163), adaptado. Toda a organização investe recursos formando o seu patrimônio, e o desejo dos proprietários é maximizar o seu valor. Contudo, para que isso seja possível, é necessário estabelecer o preço de seus produtos por meio de um retorno preestabelecido e compará-lo com a possibilidade que o mercado oferece a título de preços, ou seja, quanto o seu cliente está disposto a pagar por um produto ou serviço. Na fixação dos preços de exportação, o aproveitamento dos estímulos fiscais é fundamental para a maximização do lucro. Existe a contribuição desejada por todos os dirigentes e responsáveis e a contribuição planejada de acordo com a fixação dos preços. A distância dessa diferença é o estímulo que se espera conquistar para atingir o Retorno Desejado sobre o Investimento. Existem dois critérios muito difundidos no mercado para fixação dos preços de vendas na exportação, expostos abaixo: 1. a partir do preço de custos; 2. a partir do preço de vendas. 23 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 23

24 Determinação do Preço de Exportação a partir do Preço no Mercado Interno A Cia. Apolinário pretende entrar no Mercado Internacional com a finalidade de exportar os seus produtos aproveitando o desaquecimento no Mercado Interno. Operações decorrentes do Mercado Interno O Preço de Venda do Produto no Mercado Interno com IPI é R$ ,00. A alíquota do IPI é de 10%. A alíquota do ICMS é de 18%. A alíquota do PIS é de 0,65% (considerando que a empresa é tributada pelo Lucro Presumido). A alíquota do COFINS é de 3,00% (considerando que a empresa é tributada pelo Lucro Presumido). A comissão do vendedor no mercado interno é de 3%. O frete incluído no preço relativo ao mercado interno é de 4%. O Lucro no Mercado Interno é de 20%. Operações decorrentes do Mercado Externo Ex-Works Embalagem especial para trâmite internacional R$ 500,00. Outras Despesas R$ 100,00. O Lucro desejado no Mercado Externo é de 20%. Operações decorrentes do Mercado Externo FCA Free Carrier Embalagem especial para trâmite internacional R$ 500,00. Carregamento R$ 180,00. Transporte para o Porto R$ 200,00. Desembaraço Aduaneiro na Exportação R$ 150,00. Despesas Portuárias / Aeroportuárias R$ 50,00. Outras Despesas R$ 100,00. O Lucro desejado no Mercado Externo é de 20%. Operações decorrentes do Mercado Externo FAS Free Alongside Ship Embalagem especial para trâmite internacional R$ 500,00. Carregamento R$ 180,00. Transporte para o Porto R$ 200,00. Desembaraço Aduaneiro na Exportação R$ 150,00. Despesas Portuárias / Aeroportuárias R$ 50,00. Aluguel do Container (Demurrage) R$ 350,00. Transporte e Seguro do Container até o Costado do Navio R$ 230,00. Carga, Descarga e Estadia do Container R$ 200,00. Outras Despesas R$ 100,00. O Lucro desejado no Mercado Externo é de 20%. 24 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi

25 Container = embalagem para transporte das mercadorias entre os diversos países, é comum observar seu uso no mercado doméstico. Demurrage = termo utilizado nas operações internacionais para indicar o aluguel de container. Estiva = pessoa que trabalha dentro das embarcações na arrumação, cuidado e manutenção da carga exportada ou importada. Operações decorrentes do Mercado Externo FOB Free On Board Embalagem especial para trâmite internacional R$ 500,00. Carregamento R$ 180,00. Transporte para o Porto R$ 200,00. Desembaraço Aduaneiro na Exportação R$ 150,00. Despesas Portuárias / Aeroportuárias R$ 50,00. Aluguel do Container (Demurrage) R$ 350,00. Transporte e Seguro do Container até o Costado do Navio R$ 230,00. Carga, Descarga e Estadia do Container R$ 200,00. Capatazias e Taxas Portuárias R$ 130,00. Outras Despesas R$ 100,00. O Lucro desejado no Mercado Externo é de 20%. Operações decorrentes do Mercado Externo CFR Custo e Frete Embalagem especial para trâmite internacional R$ 500,00. Carregamento R$ 180,00. Transporte para o Porto R$ 200,00. Desembaraço Aduaneiro na Exportação R$ 150,00. Despesas Portuárias / Aeroportuárias R$ 50,00. Aluguel do Container (Demurrage) R$ 350,00. Transporte e Seguro do Container até o Costado do Navio R$ 230,00. Carga, Descarga e Estadia do Container R$ 200,00. Capatazias e Taxas Portuárias R$ 130,00. Frete Internacional R$ 3.500,00. Outras Despesas R$ 100,00. O Lucro desejado no Mercado Externo é de 20%. 25 Tópicos Especiais de Administração Financeira / Anhembi Morumbi 25

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