OS NEGÓCIOS LUCRO = VOLUME PRODUZIDO X PREÇO - CUSTO

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1 OS NEGÓCIOS Odilio Sepulcri* INTRODUÇÃO A sobrevivência dos negócios, dentre outros fatores, se dará pela sua capacidade de gerar lucro. O lucro, para um determinado produto, independente da forma como seja medido, é formado pela diferença entre o preço de venda e o seu "custo unitário". O custo unitário deve incorporar todos os custos e despesas para a obtenção deste produto. O lucro é que viabiliza os objetivos dos empreendedores e possibilita a realização de novos investimentos e de crescimento. A análise da relação CUSTO, VOLUME, LUCRO (CVL), ou análise do ponto de equilíbrio operacional 1 (PEO), mostra o comportamento dos custos e do lucro, em função do nível de atividade referente a volume de produção e de vendas. Esta relação, ainda que de uma forma indireta, também traz uma idéia sobre o risco do projeto ou da atividade. Quando o ponto de equilíbrio está muito próximo da receita total, significa que o negócio é de alto risco. O lucro de uma atividade agropecuária ou de um processo produtivo qualquer é medido pela equação fundamental do lucro, mostrada a seguir: LUCRO = VOLUME PRODUZIDO X PREÇO - CUSTO Conforme ilustra a equação, o lucro poderá ser aumentado com o melhor desempenho operacional do processo produtivo, seja pelo aumento do volume produzido, pelo aumento da produtividade, pela redução dos custos e pelo mercado com o aumento do preço de venda, ou ainda, pela combinação de dois a dois ou de todos os fatores (volume, preço, custo e capital). O aumento do volume produzido poderá ocorrer pelo aumento da produtividade dos fatores ou pela ampliação da área. Neste caso interessa o aumento de produtividade do processo produtivo e de sua rentabilidade, onde deveremos nos fixar. O aumento da competitividade no mercado de um processo produtivo de um negócio poderá ocorrer em função de (SLACK, et al): - Usar a tecnologia apropriada, proporcionando vantagem em produtividade e custo; - Fazer certo as coisas, procedimentos corretos, proporcionando vantagem em qualidade; - Fazer as coisas com rapidez, proporcionando vantagem em tempo; * Engenheiro Agrônomo. MSc. Extensionista da EMATER. 1 Corresponde à quantidade mínima a ser produzida e vendida, em certo período, para cobrir todos os custos operacionais do produto.

2 2 - Fazer as coisas em tempo, proporcionando vantagem em confiabilidade; - Mudar o que se faz, proporcionando vantagem em flexibilidade; - Fazer as coisas mais eficientemente, proporcionando vantagem em custo. Num mercado concorrencial, o preço é formado pelas forças da oferta e da procura e do tipo de produto ofertado. Cabe analisar quem são os concorrentes, com que estratégia eles competem no mercado, quem são os clientes, quais são os canais de comercialização, como se processa a comercialização do produto, quais os preços praticados e como participar desse mercado com a perspectiva de obtenção de Lucro. Os custos de produção são provenientes dos investimentos feitos na estrutura de produção e do funcionamento do empreendimento, envolvendo o custeio de insumos, serviços e gestão. Destaca-se, no processo produtivo, a existência de custos bons e custos ruins. Os custos bons são aqueles estratégicos, que agregam valor ao produto, tais como fertilizantes, sementes melhoradas, etc. Por outro lado, os custos ruins são os que não agregam valor ao produto, como o desperdício, retrabalho, ociosidade, má qualidade, despreparo do trabalhador, entre outros. O gerente deve saber distinguir bem esses custos, para que, na hora dos cortes, o faça nos custos ruins. 1. OS NEGÓCIOS SÃO IGUÁIS POR DENTRO Para Charan (2001), ganhar dinheiro no mundo dos negócios é uma composição dos quatro fatores, a seguir: 1.1. Geração de caixa; 1.2. Retorno sobre os ativos (uma combinação de margem e giro); 1.3. Crescimento; 1.4. Clientes 1.1. Geração de caixa A geração de caixa 2 é um dos mais importantes indicativos da habilidade de criar dinheiro. Ao analisar uma empresa, um gerente de negócio experiente precisa saber: - A empresa gera caixa suficiente para cobrir seus compromissos? - Quais as fontes de geração de caixa? - Como esse caixa está sendo usado? A geração de caixa é a diferença entre todo o dinheiro que entra e sai de uma empresa em determinado período. 2 É a função da administração financeira responsável pelo planejamento e controle de curto prazo das entradas e saídas de valores da empresa, buscando manter sempre um saldo positivo e constante nas transações realizadas.

3 3 A saúde financeira do empreendimento compreende a sua capacidade de honrar os compromissos financeiros assumidos e obter lucro. O fluxo de caixa, ou orçamento financeiro, cumpre, principalmente, três objetivos no gerenciamento de uma empresa: - O de prever, com antecedência, os períodos em que haverá necessidade de captação de recursos para saldar compromissos e dívidas assumidas; - O de garantir ao empresário um prazo mais elástico para tomar decisões no setor de finanças, já que ele projeta problemas que a empresa vai enfrentar no futuro; - Permite trabalhar com certa margem de segurança, ao programar as operações financeiras durante um determinado período. Mesmo com tais precauções, existe a possibilidade de ocorrer má gestão financeira. Em geral, são seis as causas de uma má gestão financeira que poderão provocar grandes transtornos administrativos e levar à falência do empreendimento: - Vendas menores que os custos e despesas; - Prazos de contas a pagar menores do que a receber; - Estoques excessivos; - Gastos extras operacionais, tais como investimentos maiores do que o lucro possa financiar, retiradas e distribuição de lucros; - Passivos adquiridos ao longo do tempo; - A combinação de todos os itens anteriores Retorno sobre os ativos O retorno dos ativos é uma combinação de margem e giro. Os ativos de uma propriedade rural são os investimentos fixos existentes e seu capital circulante. Contabilmente pode ser subdividido em ativo circulante, ativo realizável em longo prazo e ativo permanente. Retorno significa quanto de dinheiro está se obtendo com o dinheiro aplicado ou produto comercializado. O aumento do retorno poderá ser obtido de uma combinação de margem e número de giros da mercadoria ou da combinação de margem e volume, o que é mais apropriado para a agropecuária. Quanto maior o número de giros ou volume, maior o retorno. Esse é um raciocínio simples e fácil de entender. Ao se ganhar um real por unidade vendida, quanto mais se vende mais se ganha. Logo: Retorno = Margem x Giro (R = M x G) O resultado (R) é expresso em porcentagem (%). Dando um exemplo: uma propriedade teve uma margem de lucro de 5%, uma receita de R$ ,00 e R$ ,00 em ativos. O retorno sobre ativos (ROA) é:

4 4 R = 5% x ( ,00/20.000,00). R = 25%. Quando se refere à margem, significa margem de lucro líquido. A margem de lucro em porcentual (%) poderá ser obtida dividindo o lucro líquido pela receita líquida, multiplicando por cem (100). A rentabilidade em porcentual (%), também, poderá ser obtida dividindo o lucro líquido pelos ativos totais, multiplicando por cem (100). É importante o entendimento da Margem Bruta ou Margem de Contribuição (renda bruta menos custos variáveis), de onde deriva a o lucro líquido de uma empresa, após descontar os custos fixos. Muitos gerentes acompanham a evolução da margem bruta por acreditar que ela dá indícios de importantes mudanças que afetam o negócio. Por exemplo, se a margem bruta de um produto é 40% e, posteriormente, cai para 30%, o que está ocorrendo? Ficou mais caro para produzir ou a concorrência está empurrando os preços para baixo? 1.3. Crescimento O crescimento é fundamental para o progresso. Todas as pessoas, negócios, empresas e a economia de um país precisam crescer, porém este crescimento deve ser sustentável ao longo do tempo (econômica, ambiental e socialmente). Critérios para análise de crescimento de um negócio levando em consideração a apuração de seus custos: - No curto prazo (um ano), o custo variável é o valor relevante. Quando as receitas se igualam aos custos variáveis, representam uma situação de descapitalização progressiva (inviabilidade do negócio no curto prazo), uma vez que todos os custos fixos ficam a descoberto; - No médio e longo prazo, o custo total é o valor relevante. Quando as receitas se igualam aos custos operacionais totais, representam uma situação de estabilidade ou de crescimento nulo. Neste caso, o custo oportunidade fica a descoberto. Quando as receitas totais se igualam aos custos totais, representam uma situação de crescimento da empresa no longo prazo; - Ao analisar individualmente uma unidade de negócio, ela deverá cobrir todos os seus custos para evitar a descapitalização. Ao analisar empresa no seu conjunto, todas as unidades de negócio deverão ter Margem Bruta positiva, e a somatória de todas elas devem cobrir os custos totais, não importando se uma unidade de negócio contribui mais que a outra Clientes Não existe empresa sem clientes 3. O cliente é quem traz o dinheiro para dentro das empresas. Estas são verdades que todos os empreendedores 3 Na maioria dos contextos é considerado como cliente de uma entidade todo aquele que decide a compra de determinado bem ou serviço oferecido por essa

5 5 devem tomar consciência e tratar o cliente como um dos elos mais importante de seu negócio. As empresas devem ter um processo de comunicação transparente e permanente com seus clientes, visando sintonizar seus produtos e serviços com as necessidades e satisfações dos mesmos. As empresas devem organizar uma política de relacionamento com os seus clientes visando atender suas necessidades, fidelizá-los e, com isso, abrir mercado para seus produtos com o apoio de: - Um cadastro atualizado de clientes e potenciais; - Estabelecer uma política de negociação ganha-ganha, buscando sempre vantagens para ambas as partes; - Desenvolver uma política de relacionamento com os clientes de forma transparente, ética e que favoreça o conhecimento mútuo entre as partes; - Criar mecanismos para monitorar e checar a satisfação dos clientes através de contatos, entrevistas, pesquisas e outros; - Procurar vender os produtos antecipadamente, definindo regras, responsabilidades, padrões e outros, formalizando-os através de contratos. 2. CONCLUSÕES Na visão de Charan, para se ganhar dinheiro no mundo dos negócios, é necessário uma composição de geração de caixa, retorno sobre ativos, crescimento e clientes. Isto serve para qualquer tipo de negócio agropecuário, industrial, comercial e outros, porém, essa visão se restringe, somente, às dimensões econômica e financeira. Para ser sustentável deve-se acrescentar as dimensões ambientais e sociais. mesma entidade. Assim, pode-se distinguir o cliente direto (aquele que compra diretamente à entidade e que poderá ser um intermediário ou distribuidor) e o cliente final (aquele que compra para satisfação de uma necessidade sua ou de alguém a quem oferece o bem - por exemplo, um filho). O conceito de cliente deve ser distinguido também do conceito de consumidor, os quais não são necessariamente coincidentes - numa situação em que alguém compra para oferecer, o cliente é esse alguém que compra enquanto o consumidor é quem efetivamente consome o bem oferecido.

6 6 REFERÊNCIAS CHARAM, R. O que o presidente de sua empresa quer que você saiba: como sua empresa funciona na prática. S. Paulo: Negócios Ed. LTDA, p CLEMENTE, A. et. al. Projetos empresariais e públicos. São Paulo: Atlas, p KATO, J. M. Curso de Finanças empresariais Fundamentos de gestão financeira em empresas. São Paulo: M. Books do Brasil Editora Ltda p. KOTLER, P. Marketing para o século XXI. São Paulo : Futura, p. SLACK, N. et al. Administração da produção. São Paulo: Atlas, p.

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