Comunicação Integrada em Vendas

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1 Comunicação Integrada em Vendas Hélio Azevedo

2 Agenda Percepção Objetivos de uma apresentação O orador Os tipos de público Os tipos de discurso O medo de falar Preparando o local Corrigindo os seus erros

3 Objetivos O objetivo deste curso é fazer com que você melhore seu desempenho ao falar em público seja em: Contato telefônico Reunião Apresentação formal Palestra Capacitar você à aplicar corretamente as Técnicas de Apresentação e Oratória

4 Percepção Definição Adquirir conhecimento ou captar informações através dos sentidos Experiência Mensagem => Interpretação => Reação Emoção

5 Percepção Você é o que aparenta ser! Desvantagem: às vezes te julgam mal Vantagem: você pode ser o que quiser Teste no metrô de New York As pessoas o classificam com adjetivos Não minta para o seu público Eles irão perceber! Sua percepção do ouvinte aumenta com o tempo (experiência)

6 Definição de retórica É a arte de falar bem Advogados têm retórica como matéria Médicos têm propedêutica Falar é apenas uma forma de linguagem Linguagem escrita Comunicação visual Linguagem corporal Linguística

7 Objetivos de uma apresentação Por que você faz uma apresentação? Para vender uma idéia Para apresentar uma estratégia Para vender um produto Para ensinar Para informar o público Para motivar Para convencer alguém de alguma coisa Para persuadir

8 Objetivos de uma apresentação Saiba sempre qual é o objetivo exato a ser alcançado Transmita este objetivo com clareza Nivele as expectativas Alinhe os objetivos ao público-alvo Formate exemplos com analogia Pense em rotas de fuga

9 Os tipos de apresentação Aula Continuidade, compromisso, necessidade Palestra Interesse, poder de síntese Debate Coordenação, conflito, conclusão Reunião Conhecimento, empatia, objetivos Demonstração Convencimento, sem falhas Relâmpago Elevator speech

10 As qualidades de um bom orador Preparação Memória Adequação

11 Postura da voz Intensidade É fundamental para a persuasão Deve sempre variar Adequar ao tamanho do público Emoção Locutores treinam com expressões realistas Velocidade Jamais rápido demais Dicção Erros comuns Treinar palavras difíceis Vícios de linguagem

12 Expressão corporal Gestos Mãos Olhos Deslocamento Naturalidade Coerência com as palavras De acordo com o tamanho do local Transparência do nervosismo Olhar todos, mas um de cada vez Não fixar em apenas uma das pessoas Triângulo

13 O público Tipos de público Aspectos culturais Aspectos sociais Amistoso Nível de instrução Origem (área de atuação) Indiferente Região Hostil Crenças

14 O medo de falar Pode ser positivo ou negativo Experiência Segurança Conhecimento Preparação Relaxamento Evitar contratempos Chegue antes Converse com as pessoas

15 O discurso Lido Improvisado Preparado Vantagens: segurança, rapidez Vantagens: adequação, sem monotonia Vantagens: seqüência, objetivo Desvantagens: desinteresse, chatice, apelo Desvantagens: insegurança, conteúdo Desvantagens: esquecimento

16 As fases de uma apresentação

17 Preparando o conteúdo Argumentação Qual o seu objetivo? Quais os argumentos-chave? Quais são as palavras-chave? O que pode ser argumentado contra? Evite tópicos ou exemplos polêmicos

18 Preparando o conteúdo Leitura Seletiva Técnica Palavras-chave Brainstorming Diagramação Idéia Central Idéia Secundária Idéia Secundária Detalhe Detalhe Detalhe Detalhe Sub-detalhe Sub-detalhe

19 Colocando conteúdo no PowerPoint Seqüência lógica Slide mestre Texto Desenhos e fotos Animações Transição de slides Ensaio Som

20 Preparando o ambiente Local Chegar antes Familiarizar-se com o ambiente Checar projetor, som Combinar horário de intervalo Verificar procedimentos de avaliação, sorteios, etc. O que acontece enquanto não inicia?

21 Iniciando a apresentação Introdução Agradecer a presença Quem é você? Quais os reais objetivos? Pesquisar quem está presente Adequar a tolerância de horário Padrão: 15 min Público pequeno Apresentar as pessoas

22 Execução da apresentação Desafio: manter o interesse Jamais perca o controle do horário Dê pausa nos momentos importantes Previna-se contra perguntas indesejáveis Garanta que as Demos não falhem Sempre utilize a Técnica de Repasse Faça com que eles olhem para você! Investigue a reação do público Dúvida, participação,cansaço, oposição, interesse

23 Encerrando a apresentação Prepare uma mensagem de encerramento Ressalte os pontos que deseja fixar durante o repasse Conclua fazendo o link entre os tópicos da apresentação Agradeça a atenção e paciência Crie um gancho de continuidade Sempre abrir espaço para perguntas finais

24 Cuidados Piadas tem que ser interessantes e pertinentes ao assunto Polêmicas devem ser evitadas Motivos principais: discussão e tempo Ataque com olhar Perguntas Tente prevenir a maioria delas Conheça os seus pontos fracos Sempre perguntar o nome das pessoas Usar como exemplo novamente

25 O que fazer com... Perguntas agressivas Agradeça e elogie enquanto analisa se vai responder Sempre responda o que quiser (foco) Excesso de conversa 1. Diminua o volume de sua voz 2. Ataque com olhar 3. Faça uma pergunta (2a.) 4. Diga simplesmente Por favor Soneca Ataque com olhar Ignore

26 Bibliografia CONTACT THE FIRST FOUR MINUTES Zunin Ballatine 1992 COMO FALAR CORRETAMENTE E SEM INIBIÇÕES Polito Saraiva 1999 A TÉCNICA DA COMUNICAÇÃO HUMANA Penteado Pioneira 1996 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL Stephen Makron 1999 MELHORE SUA VOZ Pedro Bloch Tecnoprint 1986 COMO FALAR EM PÚBLICO Freitas Universo 1958 GESTOS E POSTURAS PARA FALAR MELHOR Polito Saraiva 1998 A PALAVRA Corrêa Laudes

27 Obrigado! Hélio Azevedo

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