Mensagem do Novo CHIEF EXECUTIVE OFFICER (CEO)

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1 Mensagem do Novo CHIEF EXECUTIVE OFFICER (CEO) Ao assumir os novos desafios confiados pela alta direção do Grupo HSBC no Brasil, temos a convicção de que o caminho, embora difícil, é extremamente estimulador, em face do potencial enorme que compõe a equipe de profissionais que conduz o destino desta empresa ao longo dos anos. A distribuição conduzida pelos corretores-parceiros tem sido o grande diferencial, agregando valores aos negócios no Brasil, demonstrando alto grau de profissionalismo e comprometimento no aperfeiçoamento e qualidade dos serviços e produtos disponibilizados aos clientes, e buscando a excelência deste atendimento. Tenho afirmado que a satisfação do cliente é uma busca constante, na qual não podemos ter limites, graças ao alto grau de compreensão do mercado consumidor, que busca melhores alternativas de qualidade, em que a exigência está inteiramente ligada à sua necessidade. Este novo mercado consumidor exige criatividade, agilidade e temperança. A relação da HSBC Seguros com seus clientes, parceiros e funcionários tem sido referência no mercado, pela sua conduta transparente, ética e proveitosa. Nesta relação, todos têm papel fundamental no sucesso de seus objetivos, considerando que a perenidade das organizações está ligada à fidelização da sua cultura, transmitida ao longo do tempo pelas gerações que têm a obrigação de escrever o presente e o futuro com as lições do passado, mas dispostos sempre a mudar, quebrando paradigmas e inovando em práticas na busca contínua do aperfeiçoamento das relações que encantam seus clientes e colaboradores. O momento exige de todos nós este compromisso com a modernidade, fruto da evolução da vida que é o alicerce de todos os nossos passos. Temos o compromisso de continuar as gestões profícuas daqueles que nos antecederam, avançar em suas lições, pelo alto grau de competência dos profissionais que honrosamente exerceram esta nova visão na HSBC Seguros, trazendo práticas e experiências que agregaram e agregam valores extraordinários. Tivemos a centralização de nossas operações - hoje uma referência no mercado segurador - e inovamos com novos produtos e sistemas, sendo hoje o Kit Corretor um dos produtos inéditos, uma plataforma na qual a facilidade de comercialização representa um salto extraordinário de qualidade e confiabilidade das operações. Disponibilizamos produtos com qualidade, a exemplo dos novos produtos de Previdência recentemente lançados, e para este semestre estaremos disponibilizando produtos de Capitalização e Vida, além dos demais produtos que compõem o portfólio desta Seguradora. Portanto, os desafios são enormes, mas a confiança e a certeza do sucesso desta equipe nos dá a tranqüilidade de que juntos compartilharemos o sucesso, realizando os nossos sonhos e construindo um mercado de seguros profícuo, calcado na valorização dos nossos parceiros corretores, funcionários e clientes. Queremos, nesta oportunidade, agradecer por todas as manifestações de apoio pela nossa nova missão, sabendo que estas responsabilidades serão a contínua motivação para a realização de todos os nossos objetivos. Forte abraço! VR Andrade

2 Currículo Um breve resumo do currículo do novo CEO da HSBC Seguros no Brasil Vilson Ribeiro de Andrade é advogado por formação. Atuou na iniciativa privada como advogado, além de ter sido secretário da Prefeitura Municipal de Peabirú, no Paraná, e assessor parlamentar do Governo do Estado. Ingressou na Bamerindus Companhia de Seguros em 1981, como assistente jurídico, galgando importantes postos dentro da empresa. Na HSBC Seguros S.A. iniciou suas atividades em 1992, como diretor comercial, respondendo por esta diretoria em várias regiões do País. Em 1997, chegou ao comando da Diretoria Comercial Nacional, cargo que manteve até o mês de julho deste ano, quando foi destacado para assumir a Superintendência da HSBC Seguros no Brasil. Ao longo de sua carreira, teve diversas experiências internacionais. Participou de vários cursos de especialização e treinamentos profissionais, além de haver cumprido estágios na Alemanha, Inglaterra, Estados Unidos e México, aperfeiçoando seu potencial para os negócios do setor de seguros.

3 Entrevista Vilson Ribeiro de Andrade concedeu uma entrevista ao Compromisso Seguro para falar sobre o que espera da sua gestão à frente da empresa. Acompanhe os principais trechos desta conversa. Quais os principais desafios associados a esta nova fase da HSBC Seguros? Estamos passando por um processo de transição do mercado, com um quadro de diminuição dos investimentos financeiros, e com isso, cada vez mais, as companhias precisam apresentar resultado operacional em seus negócios. Um dos grandes desafios, sem dúvida, é manter essa rentabilidade operacional no setor. O Canal Corretor é, seguramente, um dos maiores responsáveis pelo nosso sucesso. Quando avaliamos somente a área de seguros excetuando previdência e capitalização os corretores representam cerca de 60% de nossa produção. Este ano estaremos disponibilizando uma série de novos produtos de capitalização e previdência para o corretor, que darão um ganho considerável a este canal. Outro grande desafio é mantermos a posição que temos ocupado desde que a HSBC Seguros foi criada, entre as três maiores companhias de seguros em termos de rentabilidade no Brasil, privilegiando a excelência em produtos e serviços. Quais as metas a serem atingidas a partir deste momento? Na realidade, nós temos metas bem arrojadas, agressivas, principalmente nas áreas de Previdência Privada, Capitalização e Vida. A Organização tem o compromisso ético de atender bem o cliente, com o melhor produto e a melhor qualidade de serviço. Isso é para nós uma obsessão. Além do que, os conceitos de satisfação e fidelização do cliente fazem parte da marca HSBC no mundo. Dentro do planejamento estratégico traçado pela nova gestão da HSBC Seguros, que ações serão privilegiadas a fim de que as metas sejam alcançadas? Estamos segmentando a Seguradora dentro dos moldes da segmentação atual da nossa distribuição. Precisamos trabalhar com o conceito de criar produtos de acordo com o segmento, não podemos mais tentar impor um produto ao cliente. Precisamos entender o segmento para oferecer o produto certo, para o cliente certo, de acordo com sua necessidade específica. Esse é um dos nossos objetivos estratégicos. Para isto, é fundamental o diálogo, o benchmarking. Temos de ouvir o cliente e, da mesma forma, avaliar o grau de obsolescência dos produtos que já estão no mercado. E posso dizer que estamos preparados para atender às necessidades deste mercado, acompanhando suas transformações e antecipando tendências. No mês de julho a HSBC Seguros lançou uma nova família de produtos de Vida com preços mais acessíveis, permitindo que um número cada vez maior de pessoas possa ter acesso ao sistema de seguros no Brasil. Que dimensão este fato assume para a HSBC Seguros? O Proteção Garantida, o Proteção Premiada e o Proteção Premiada Plus são produtos lançados em função de necessidades percebidas no próprio mercado. Com base em pesquisa realizada aos nossos clientes, avaliamos que tipos de produtos seriam ideais para eles. A partir dos resultados auferidos, lançamos esta nova família de seguros - primeiramente na rede bancária, e a partir de outubro também para os corretores. São produtos modernos, criados para atender as classes C e D com características especiais de preço e cobertura, o que lhes confere alto nível de competitividade. Temos a certeza do sucesso absoluto destes seguros e da alta rentabilidade que eles serão capazes de gerar. Considerando o mercado de seguros brasileiro, qual o posicionamento da HSBC Seguros no ranking e qual a visão da empresa com relação a isto? Eu diria que, para nós, o ranking não assume importância relevante. Como eu já disse, o que nos importa, verdadeiramente, é estarmos entre as três maiores empresas em termos de rentabilidade sobre o patrimônio líquido, posição que mantemos desde a fundação da HSBC Seguros no Brasil. Nosso objetivo, portanto, não é market share, e sim estarmos entre as três mais rentáveis companhias e proporcionar o melhor atendimento do mercado.

4 O que muda no estilo de comando da HSBC Seguros, e o que seus parceiros de negócios podem esperar em termos de incentivos para a manutenção dos bons resultados? Eu diria que a principal mudança estará relacionada ao fato de eu ser um homem de ponta, alguém que sempre esteve à frente de setores comerciais. Conheço praticamente todas as pessoas que trabalham conosco. Graças a isso, possuo uma visão muito clara da necessidade deste mercado. Tenho, assim, o compromisso de levar adiante a boa gestão que foi feita pela administração anterior. Além disso, pretendo manter estes resultados agregando novos produtos, trabalhando pela sua segmentação, aumentando nosso aporte de tecnologia e, é claro, gerando condições para que os nossos profissionais continuem sendo reconhecidos como os melhores do mercado. Tudo para que os nossos clientes efetivamente percebam o valor que podemos agregar a esta parceria. O Programa Corretor Premium - eleito pelos corretores como o melhor do Brasil em seu terceiro ano de sucesso absoluto será mantido e enfatizado, em busca de solidificarmos o excelente trabalho que vem sendo realizado. Que fatores o senhor elencaria como essenciais para o sucesso de parcerias como as que existem entre a HSBC Seguros e os Corretores Premium? Transparência. Somos uma empresa simples, marcada pela confiança e solidez de um Grupo com tradição internacional. Valorizamos e respeitamos sobremaneira o bom profissional. Entendemos o importante trabalho que os corretores realizam, e sempre agimos de forma a facilitar este trabalho, dando a ele condições de conseguir ampliar a sua fidelização de carteira, com uma melhor qualidade na prestação de serviços, os melhores produtos e, principalmente, um atendimento exemplar, de forma a respeitar e suprir as necessidades dos clientes, razão última de todo o nosso empenho. Como o senhor vê o atendimento das UNAs (Unidades de Atendimento) com relação aos corretores não inseridos na categoria Premium? As plataformas são uma extensão da nossa Organização. Elas obedecem rigorosamente a um modelo de ética e de postura profissional demandado pela HSBC Seguros. Atualmente temos 32 Unidades no Brasil, com cerca de corretores a elas associados. Estes profissionais são pessoas familiarizadas com a nossa cultura e trabalham dentro dos padrões de subscrição utilizados pelo Grupo HSBC. Eu diria que as UNAs são importantes canais de distribuição para a HSBC Seguros, alcançando praças onde não atuamos diretamente. É um trabalho realizado de forma muito competente, e posso assegurar que estamos bastante satisfeitos com os resultados obtidos até agora. Em termos tecnológicos, quais os principais diferenciais da HSBC Seguros? Temos um dos mais modernos sistemas informatizados na área de seguros no País, e estamos agregando valores aos nossos produtos, inserindo facilidades ainda maiores. A HSBC Seguros tem acompanhado os avanços da área e, principalmente, tem utilizado isto para aperfeiçoar os nossos serviços e proporcionar mais rentabilidade aos nossos parceiros. As mudanças previstas para o KIT Corretor, com a migração de vários produtos especialmente na carteira de Vida - para esta plataforma, vão garantir mais profissionalismo à nossa atuação. Em breve, teremos também em operação o GPS - Gerador de Produtos e Serviços -um sistema que permite a alteração da taxa de um produto automóvel, por exemplo numa região específica, dependendo das características desta região. Este sistema, que estará no ar em mais 60 dias, vai ampliar a agilidade e rentabilidade dos seus usuários. Em resumo, estamos muito bem em níveis tecnológicos, mas isso não quer dizer que estejamos satisfeitos, precisamos buscar sempre mais. Com relação aos investimentos em treinamento de corretores e seus funcionários, quais os planos da Seguradora? Todos os meses, nas Unidades de Negócios, nós implantamos a semana de produto, na qual ocorrem os treinamentos específicos dos produtos da Seguradora. Esta é uma grande oportunidade para funcionários que têm, muitas vezes, restrições para os processos de qualificação e aperfeiçoamento. Além do mais, este processo de treinamento constante gera uma fidelização maior dos clientes e uma grande aproximação da HSBC Seguros com os seus parceiros. E a partir do momento em que qualificamos melhor nossa mão-deobra, conquistamos a confiança e o respeito do mercado.

5 Como uma pessoa ligada à área comercial durante quase todo o tempo em que esteve na HSBC Seguros, sua gestão será marcada por uma maior proximidade com as pontas? Sim. Sou um homem de ponta, que gosta de ir a campo. Tenho de procurar estar onde o cliente está. Meu trabalho como CEO não me impede de me aproximar da ponta para detectar a melhor forma de prestar um atendimento diferenciado aos meus parceiros. Eu diria que, por uma característica inerente à minha personalidade, vou estar muito próximo dos clientes ao longo da minha gestão. Há um ano desenvolvo um trabalho, em todo o Brasil, em que já falo sobre a humanização das organizações. Recentemente dei início a um ciclo de palestras abordando a superação nos negócios e na vida pessoal, inserindo uma linha humanística dentro do campo profissional. Este é um processo que aproxima a nossa Organização com as expectativas de nossos clientes, e que tem gerado excelentes resultados. Como o senhor enxerga o fato de brasileiros se sobressaírem tão bem dentro de um Grupo com fortes tradições inglesas? Eu diria que a HSBC Seguros é uma empresa globalizada com visão local, e as empresas transnacionais só alcançam sucesso se elas tiverem aptidões para desenvolver visões locais. Na minha opinião o grande diferencial da HSBC Seguros é exatamente este: prestigiar os executivos locais ao redor do mundo pelo simples fato de eles conhecerem efetivamente o ambiente de negócios e a cultura em que vivem. É claro que herdamos da matriz os padrões de controle e subscrição desenvolvidos a partir de uma experiência mundial, mas insisto em dizer que a atuação global com visão local é fator essencial para o sucesso dos negócios. Como se define o novo Chief Executive Officer (CEO) da HSBC Seguros? Sou um executivo aberto e transparente em minhas atitudes. Costumo citar uma frase que diz o seguinte: nós não morremos quando deixamos de viver, mas quando deixamos de amar. Amo profundamente tudo o que faço e aprendi que o grande diferencial do líder é saber despertar a liderança que existe em cada um de nós. Felizmente, sei fazer isso muito bem. Na minha opinião, o suporte da vida de um ser humano está em duas alegrias: em primeiro lugar a sua família e, depois, estar fazendo o que gosta no campo profissional. Acredito que a sorte existe quando você trabalha por ela. Assim, posso dizer que sou uma pessoa de sorte, pois trabalho muito por isso.

6 Estratégia de expansão em foco O novo diretor comercial da HSBC Seguros, Domingos Costa, tem a seu favor a experiência de haver atuado no mercado argentino, de 1995 a 1999 onde comandou a BRB Seguros, empresa que foi adquirida pela HSBC Seguros. Durante esse período, o executivo teve a oportunidade de conhecer uma ampla gama de produtos do mundo inteiro voltados ao setor de seguros, uma vez que o mercado portenho é aberto e permite esta particularidade. Costa avalia a sua passagem pela Argentina como uma experiência que lhe garantiu um sólido domínio sobre os mais variados produtos, em nível global, além de posicioná-lo de maneira privilegiada em termos de relacionamentos e contatos dentro do business seguros. Outra vantagem apontada por ele foi a relacionada à capacidade adquirida em termos de adaptação cultural, uma característica que trouxe para o Brasil e que o tem auxiliado bastante na eficiente regionalização dos negócios. Na HSBC Seguros pretende também dar continuidade à expansão do trabalho com os "produtos de afinidade", que integram as operações de Worksite em que a Seguradora instala um Posto de Atendimento Bancário ou uma Base de Operações de Seguros para a comercialização de produtos. Neste tipo de operação, os produtos são levados diretamente até o cliente, como tem sido feito com a General Motors há 10 anos. A vantagem, segundo Costa, é justamente manter a empresa mais próxima do cliente, oferecendo produtos diferenciados, com uma roupagem específica, numa estratégia que acaba por gerar índices de satisfação e fidelização crescentes. "Temos hoje 167 Worksites abertos no Brasil inteiro, dentro dos mais variados segmentos. Para se ter uma idéia da importância dos Worksites em termos de resultados, no Estado de São Paulo 25% das vendas na carteira de automóveis são oriundas de negócios realizados por esta operação", revela. Determinação é a tônica do novo comando da área comercial Dar seqüência ao excelente trabalho realizado até aqui, com a ampliação das taxas de comercialização de seguros e participação no mercado, a partir de ações cautelosas, mas firmes. Assim ficaram definidos, de forma resumida, os rumos da atuação da HSBC Seguros no Brasil com relação à área comercial, segundo o seu novo diretor, Domingos Costa. Dentro do planejamento estratégico desenhado pela nova direção, a combinação bem-estruturada do binômio crescimento-resultados é, seguramente, o caminho mais adequado para que o futuro da empresa possa se manter em terreno sólido e fértil. No entendimento do diretor comercial da HSBC Seguros, as perspectivas do mercado favorecem esta análise, juntamente com a experiência do Grupo HSBC no segmento de seguros e a capacitação de sua equipe de profissionais. Ousadia para a conquista de resultados Determinação é um ingrediente que definitivamente não vai fazer falta na condução das estratégias na área comercial. De acordo com Domingos Costa, os clientes, parceiros de negócios, acionistas e funcionários da HSBC Seguros terão assegurados a tranqüilidade e a segurança que sempre acompanharam a tradição e a marca HSBC no Brasil e no mundo. "Temos uma noção muito clara do exato ponto em que estamos e aonde queremos chegar. Possuímos metas ousadas, e vamos persegui-las dentro dos mais rigorosos princípios organizacionais, suportados pela solidez e confiança de 138 anos de atuação", afirma Costa. Ampliar a penetração dos produtos HSBC Seguros nas bases de negócios da empresa é uma dessas metas, apontadas pelo novo diretor comercial. Outro ponto que vai merecer a atenção da nova diretoria diz respeito ao incremento da base de corretores aliados à Seguradora hoje a HSBC Seguros possui cerca de 850 parceiros de negócios neste segmento. Na análise de Domingos Costa, "os objetivos da empresa contemplam ações que possam dinamizar os negócios voltados aos clientes Corporate, Commercial e Small Business, entre outros, bem como proporcionar meios para uma maior participação do Canal Corretor nos resultados, agregando modernas ferramentas de gestão baseadas em CRM, a fim de gerar para este canal índices de produtividade e rentabilidade ainda maiores".

7 Fortalecendo os diferenciais Além de assumir a direção comercial da HSBC Seguros, Domingos Costa terá também a missão de comandar diretamente a comercialização dos produtos de Seguros, Previdência e Capitalização. "O Brasil é um mercado extremamente promissor, e não podemos nos descuidar de nenhuma área. Os produtos de Previdência, por exemplo, são uma porta de entrada fantástica para outros produtos, pois pertencem a um ramo que dá longevidade à relação empresa-cliente. Quando uma pessoa adquire um Plano de Previdência, significa que ela estará a seu lado durante 15 ou 20 anos. Para dar sustentação a este relacionamento é que entram os diferenciais de atendimento, a austeridade na forma de aplicação dos recursos, a solidez e a tradição de uma marca forte. Tudo que a HSBC Seguros tem, e que me permite apostar numa gestão absolutamente proveitosa para todos aqueles que mantêm conosco qualquer tipo de relação comercial", assegura. No terreno dos diferenciais, Domingos Costa aponta vários fatores tidos como responsáveis pelo sucesso da atuação da HSBC Seguros no mercado brasileiro, entre eles a importante antecipação, comparado com outras companhias, na questão da centralização operacional com a conseqüente minimização de custos administrativos, o aperfeiçoamento dos procedimentos de pós-venda, a disponibilidade da mais avançada ferramenta em termos de tecnologia para a comercialização de produtos (o KIT Corretor), programas de sucesso incontestável, como o Corretor Premium, e a eliminação de barreiras de comunicação com o mercado, abrindo espaço para a troca de idéias e o lançamento de novas propostas e discussões. "Tudo isto serviu para potencializarmos o nosso handcap no setor, e para obtermos enormes ganhos de qualidade no atendimento das necessidades de nossos clientes e parceiros de negócios, de forma a manter a sua confiança", conclui.

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