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1 Bayer Espaço Virtual Gestão em Foco Data: 16/11/2011

2 Apresentação Nome do cliente: Bayer Segmento: Química e Petroquímica Programa: Espaço Virtual Gestão em Foco Público Alvo: Diretores, Gerentes e Coordenadores da área Comercial, Equipe de Planejamento Estratégico e Gerentes de Crédito e Cobrança Número de participantes: 60 usuários Direcionador/Imperativos estratégicos: temas específicos para formação Comercial Modelo Educacional: PDG

3 Processo de Venda Personagens: Juliana Bremer, Gerente de RH. Fatos: no ano de 2009 a Bayer lançou um programa presencial de capacitação comercial bem intenso, e a este programa estava atrelado o Espaço Virtual Gestão em Foco. A partir deste lançamento, passamos a renovar o programa periodicamente. Desafios: o número de participantes é pequeno e a disponibilidade de verba também, o que faz ser necessário desenhar um programa bem justo e alinhado às necessidades específicas do cliente, cujo foco é restrito à área comercial. Fator de Sucesso na Negociação: credibilidade do programa da MindQuest e flexibilidade da empresa para alinhar o programa presencial e on line.

4 Desenho e Gestão do Projeto Objetivo do Programa: desenvolver os gestores da área comercial com base nos princípios de liderança da Bayer. Solução MQ: no primeiro e segundo ano do programa a solução era o portal Cognitio, alinhado aos temas dos eventos presenciais. O portal contava com recursos de mediação, que poderiam ser utilizados pelos professores do programa. No terceiro ano do programa (2011), o Programa foi reformulado, passando a ser orientado por temas relacionados à área comercial e o portal foi atualizado para o PDG. Fatores de Sucesso: A Bayer conta com uma equipe específica para capacitação da área Comercial, o que gera um acompanhamento interno bem intenso. A credibilidade da MindQuest junto ao cliente tem favorecido as renovações, o cliente já está no terceiro ano de projeto. O reconhecimento dos parceiros de conteúdos da MindQuest também contribuem para o que o cliente esteja sempre interessado em dar continuidade ao programa e por várias vezes nos procura para ampliar o projeto (recentemente incluímos os gestores da área de Crédito e Cobrança).

5 Particularidades O principal diferencial do programa da Bayer é o fato de ser voltado exclusivamente para a equipe comercial da empresa. Nosso contato é todo com a Coordenadora de Capacitação Comercial e equipe de Planejamento Estratégico (normalmente nos demais projetos o contato é com a área de RH).

6 Desafios na Execução 1. Desafios Operacionais, Culturais A equipe comercial passa a maior parte do tempo em campo, fora do escritório, e por isso o acesso à internet é restrito. Para contribuir com o aumento dos acessos, as comunicações são enviadas sempre que possível às segundas-feiras, que é o dia que estão todos em escritórios. 2. Desafios técnicos O cliente utiliza Lotus Notes como programa de correio eletrônico, o que requer algumas configurações personalizadas para garantir o correto envio das comunicações. Atualmente estamos com problemas para visualização do seminário, estamos acompanhando com a equipe de T.I. do cliente para viabilizar a situação. Intervenção MindQuest: foram necessárias poucas intervenções da MindQuest e uma delas está em andamento, para viabilizar a visualização dos seminários.

7 Status atual Desafios da Gestão do Projeto: -O desafio atual deste projeto é garantir o interesse dos participantes, já que estamos no terceiro ano do programa. Para isso, estamos alinhando o Portal aos eventos presenciais realizados em 2011, divulgando inclusive conteúdos próprios, que atraem o interesse dos participantes para o Portal. Fase do Programa: aderência.

8 Resultados Desfecho/Resultados: Temos 95% de aderência dos participantes e 60% de atingimento da meta, indicadores muito positivos, considerando todas as características do programa. Lições aprendidas: O alinhamento do programa com o perfil dos participantes. No caso da área comercial, que dispõe de pouco tempo para se dedicar aos treinamentos, disponibilizar menos conteúdos em mais tempo é o ideal para garantir o sucesso e a continuidade do programa. Fator Positivo / Negativo para a Renovação: Para garantir a renovação, estamos com o desafio de continuar oferecendo conteúdos alinhados ao perfil do projeto. Por ser focado somente na área comercial, há uma restrição do nosso portfólio, ainda mais porque já realizamos dois programas específicos. Para o terceiro, a demanda do cliente é um programa focado em Valor Percebido, Construção de Ofertas de Valor, Empresas que criam Valor, Foco DO Cliente. Estamos, em parceria com a área de Produto e Conteúdo, analisando como poderemos atender a esta demanda, pois o cliente já nos acionou para desenhar o próximo projeto, o que é muito positivo, já que a renovação só seria tratada em 2012, pois o projeto em andamento termina em julho/2012.

9 Equipe envolvida Negócios: Daniel Educação: Cristiane, Tatiane Antunes e Vânia T.I.: Igor Produto e Conteúdo: Vinícius e Fernanda Dados de acesso ao Portal Login: Bayer_pdg Senha: bayer

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