FOCO NO NEGÓCIO LUCRO R$

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2 FOCO NO NEGÓCIO LUCRO R$

3 O QUE É SER UM FRANQUEADO? Receber o modelo de franquia formatado e pronto para entrar em operação; Ter a marca em expansão em todo território nacional; Ser preparado para atuar no Marketing, Comercial, Operacional e de Sistemas de Gestão via internet; Ter um Baixo investimento; Negócio Home Based; Sinergia da operação distribuída entre todos; Fazer parte de um grupo, cuja força é maior do que a nossa capacidade individual.

4 PERFIL DO EMPREENDEDOR CARACTERÍSTICAS Capacidade de assumir riscos; Senso de oportunidade; Liderança; Flexibilidade; Persistência; Visão global da organização; Atualização; Organização; Espírito Inovador; Criatividade.

5 COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR REALIZAÇÃO Busca de Oportunidade e Iniciativa; Ser dono do seu próprio negócio; Correr riscos calculados; Exigência de qualidade e eficiência; Persistência; Comprometimento.

6 COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR PLANEJAMENTO Busca de informações; Estabelecimento de metas; Planejamento e monitoramento sistemático.

7 COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR PODER Persuasão e Rede de contatos; Autoconfiança.

8 CONCEITOS

9 POR QUE A TUTORES? É a primeira e única franquia brasileira de tutoria e reforço escolar multidisciplinar; Uma marca operando em todo o Brasil; Um sistema de franquia formatado e pronto para operar em sua cidade; Um modelo de sucesso educacional.

10 VISÃO A visão do trabalho baseia-se na mudança do papel da mulher na estrutura familiar que passou a trabalhar fora e tem limitações de tempo que se agrava quando seu filho enfrenta dificuldades de acompanhar a escola, gerando um estresse familiar que precisa ser superado.

11 NOSSA MISSÃO Estabelecer uma rede de franqueados de tutoria e que possam ser rapidamente localizados e reconhecidos como a maior referência do ramo em sua região.

12 FILOSOFIA DA TUTORES Cuidar com responsabilidade; Acolher é fundamental; Focar atenção no desenvolvimento integral do aluno; Facilitar o acesso do aluno ao SUCESSO ESCOLAR; Atender de forma personalizada os clientes; Informar a família sobre a evolução do aluno. NÓS PODEMOS AJUDAR!!!

13 A FRANQUIA

14 A FRANQUIA TUTORES HOME BASED Não há custos de aluguel de um ponto, portanto os recursos devem ser focados na divulgação; Os serviços serão prestados preferencialmente na casa dos clientes; O franqueado gerencia sua franquia através de seu site pessoal interligado com o site do Portal da TUTORES, sem necessidade de fichas, papeis ou burocracias desnecessárias.

15 A FRANQUIA TUTORES O franqueado tem todo apoio da franqueadora através do Portal da TUTORES ou por telefone em nossa Central de Atendimento que funciona de 2ª a 6ª feira das 9 às 18 h. O Portal sempre informará ao prospect, o franqueado mais próximo de acordo com o território de atuação e o CEP. O material promocional é desenvolvido especialmente para conquista de novos clientes sem que o franqueado necessite desenvolver material gráfico individualmente.

16 INSTALAÇÃO MÍNIMA Mesa com cadeiras; Estante com dicionários, Atlas, etc.; Computador com acesso à internet; Impressora; Linha telefônica (de preferência integrada ao celular); Secretária eletrônica; Pastas suspensas para organização dos alunos; Cartões de visita.

17 NOSSO SERVIÇO Para o aluno: O sucesso escolar. Para a mãe e família: A solução do problema.

18 O QUE VENDEMOS? Harmonia familiar; Paz de espírito; Sentimento de missão cumprida; Programas alternativos de lazer, entre outros. UFA!

19 NOSSAS ESPECIALIDADES REFORÇO ESCOLAR; AULAS PARTICULARES; TUTORIA; ENSINO FUNDAMENTAL; ENSINO MÉDIO; PREPARATÓRIO DO ENEM; VESTIBULAR; ENSINO SUPERIOR E TCC; PORTUGUÊS PARA ESTRANGEIROS; INFORMÁTICA PARA IDOSOS.

20 NOSSO CLIENTE Pedagogicamente: O ALUNO Comercialmente: A MÃE

21 MODALIDADE DE ATENDIMENTOS VIP atendimento individual e personalizado FLEX atendimento com grupos de no máximo 4 pessoas

22 ADMINISTRATIVO

23 CLASSIFICAÇÃO EMPRESARIAL TIPOS DE EMPRESAS Ao abrir a sua empresa o franqueado deverá ter informado na cláusula contratual que fala sobre o objetivo social o seguinte texto: A empresa terá como objetivo social a prestação de serviços de cursos livres e reforço escolar no domicílio Para o enquadramento no SIMPLES o CNAE indicado é: /99 Educação - Outras atividades de ensino não especificadas anteriormente

24 CLASSIFICAÇÃO EMPRESARIAL CONTADOR Para se abrir uma empresa será necessária a contratação de um contador após pesquisa de preços na praça, pois os valores são variados dependendo de cada profissional. SEGUNDA SITUAÇÃO - TIPOS DE EMPRESAS Informar ao contador o CNAE indicado anteriormente, pois a escolha de outra classificação poderá ser impeditiva para enquadramento no SIMPLES NACIONAL.

25 SINDICATO PATRONAL SINDELIVRE / FENAC (patronal) - SP /

26 SINDICATO DOS FUNCIONÁRIOS SENALBA (empregados) Função: Instrutor SP piso R$ 510 / 220h mensais + R$ 110,00 Vale Alimentação. R$ 2,27/h + 1/6 (R$ 0,37/h) DSR OBS: Verifique com seu contador as regras em seu estado ou visite o site

27 ADMINISTRANDO SEUS RECURSOS Tenha uma conta corrente bancária específica para administrar as receitas e despesas do seu negócio; Evite misturar outros créditos ou pagamentos; Facilidade para avaliar os resultados obtidos ao final do mês;

28 RECURSOS HUMANOS

29 RECRUTAMENTO Indicação: é a maneira adequada de chegar aos melhores profissionais disponíveis no mercado. Divulgação: a melhor forma de buscar estes profissionais é através dos cartazetes da franquia e anúncios em jornais. Locais: escolas técnicas, faculdades e outras instituições de ensino.

30 MATERIAL DE DIVULGAÇÃO PROFESSORES Se você é paciente, tem experiência c/ dificuldades de aprendizagem e gosta de desafios, venha fazer parte da única franquia de reforço escolar multidisciplinar. Per. Tarde. CV JORNAL CARTAZETE

31 PERFIL DOS TUTORES Capacidade técnica comprovada; Não fumar durante o trabalho; Educado, cortês e de fácil relacionamento; Nível de estudo adequado às suas funções; Pontual e organizado; Receptividade.

32 PROCESSO SELETIVO 1. SELEÇÃO DE CURRÍCULOS Verificar ortografia; Cursos relacionados às dificuldades de aprendizagem; Flexibilidade de horário; Pode ter outro serviço; Pode ser universitário; Referências profissionais; Redes sociais; Contato telefônico.

33 PROCESSO SELETIVO 2. DINÂMICA DE GRUPO; Convocar por ; Confirmar os candidatos; Realizar a dinâmica através de técnicas de recursos humanos; Informar sobre nova etapa.

34 PROCESSO SELETIVO 3. ENTREVISTA PESSOAL Avaliar características profissionais; Objetivos e metas pessoais e profissionais; Reafirmar valores e horários. 4. RESULTADO FINAL DO PROCESSO Contato com todos os candidatos; Agendar treinamento.

35 CONTRATAÇÃO REQUISITOS: Ambos os sexos; Maior de 18 anos; Boa aparência; Boa fluência verbal; Comunicativo; Conhecimento em cuidados e acompanhamento de pessoas;

36 CONTRATAÇÃO CONSOLIDAÇÃO DAS LEIS TRABALHISTAS (CLT): Carteira de Trabalho e Previdência Social (CTPS); Cartão de Inscrição no PIS; Certidão de antecedentes criminais (verificar legislação local); Foto 3 x 4 recente; Cópia da certidão de nascimento/casamento; Cópia do RG;

37 CONTRATAÇÃO 01 cópia do CPF; 01cópias do comprovante de residência; Cópia do Título de Eleitor; Cópia do Certificado do Serviço Militar ou Dispensa; Cópia da Certidão de Nascimento dos filhos menores de 14 anos; Cópia da Carteira de Vacinação dos filhos menores de 14 anos;

38 CONTRATAÇÃO Solicitação de vale transporte; Exame médico admissional; Os documentos acima deverão ser solicitados após a decisão pela contratação do candidato, que só poderá iniciar o trabalho, depois da entrega de toda documentação exigida.

39 PAPEL DO TUTOR Atender o aluno de acordo com as premissas da Tutores; Manter sigilo das informações do aluno e sua família; Manter sigilo das informações do treinamento Tutores; Seguir instruções do Treinamento recebido.

40 PAPEL DO TUTOR Preencher o histórico da tutoria; Relatar ao franqueado quaisquer situações inesperadas ou fora do controle; Ser assíduo e pontual; Não utilizar telefone celular ou outros meios de comunicação durante a aula.

41 TERMO DE COMPROMISSO DIREITOS AUTORAIS TERMO DE COMPROMISSO TUTORES Pelo presente instrumento, Maria da Silva, abaixo assinada, brasileira, casada, instrutora, residente na Rua das Casas, 123, na Cidade de Campinas, Estado de São Paulo, portadora do RG e CPF , tutora da unidade Campinas - Guanabara, reconhece e se compromete a seguir as normas estabelecidas, com referência ao sistema Tutores de ensino, a saber: a) Reconheço que a Tutores desenvolveu um sistema de reforço escolar para o qual fui treinada nos seus conceitos e know how. b) Estou ciente de que somente poderei utilizar tal conhecimento sob a supervisão do franqueado da unidade acima especificada. c) Qualquer reprodução desse conhecimento adquirido ou materiais fornecidos pela Tutores, por qualquer meio, acarretará numa ação judicial e criminal contra a minha pessoa por uso indevido e por violação de direitos autorais. d) Reconheço que os clientes para os quais prestarei serviço foram prospectados pelo franqueado da unidade acima especificada não podendo, de minha parte, convidar, solicitar, fazer ou oferecer trabalhos diretos aos referidos clientes sem a expressa autorização escrita da referida unidade. E por estar ciente dessas normas, firmo o presente termo para todos os efeitos legais desejados. Campinas (SP), 29 de julho de

42 TREINAMENTO Agendar, no mínimo, 1 período para realização do treinamento; Assinatura do Termo de Direitos Autorais ANTES do início; Utilizar Apresentação do PowerPoint da área restrita; Realizar reuniões quinzenais.

43 PEDAGÓGICO

44 8 FUNDAMENTOS DA TUTORES 1. Atenção individual; 2. Utilização do material didático do aluno; 3. Ensino de Técnicas de Estudos e Reflexões (Chat T); 4. Motivação e liderança para os estudos ; 5. Multidisciplinaridade; 6. Parceria com a família; 7. Parceria com a escola e especialistas; 8. Conveniência, segurança e sigilo.

45 DIFICULDADES DE APRENDIZAGEM Transtornos de Déficit de Atenção (TDA) Transtorno de Déficit de Atenção e/com Hiperatividade (TDAH) Transtorno Invasivo do Desenvolvimento (Autismo) Síndrome de Down, Asperger (outras) Deficiência Mental (DM neurodiagnósticos)

46 PROCEDIMENTO PEDAGÓGICO Áreas do desenvolvimento: Área Pedagógica-educacional (a mais ampla das áreas) Área Cognitiva-mental (envolve as estruturas da inteligência) Área Afetiva-social (relações interpessoais e adaptação ao meio) Área de Esquema Corporal e Sensorial (capacidade e habilidade motora e orientação espacial-temporal)

47 DIAGNÓSTICO EDUCACIONAL DO ALUNO Avaliação Diagnóstica: Primeiro encontro (entrevista inicial). Avaliação Diagnóstica e Roteiro de Entrevista com Pais. Resultado da aplicação do Avaliação Diagnóstica. Diagnóstico (aplicação da AD e análise de dados). Proposta do Plano de Estudo e fechamento de contrato.

48 AVALIAÇÃO: TABULAÇÃO DE DADOS Resposta esperada = num universo de 10 pontos (área); Valor = 1 ponto para cada resposta esperada por área; Há respostas que aceitam tanto sim como não: devemos somar 1 ponto.

49 RESPOSTAS ESPERADAS E PONTUADAS GABARITO ÚNICO (Ensino fund. II e médio) Área 1. Pedagógica-educacional SIM (6) questões 1, 2, 3, 4, 6, 9 NÃO (4) questões 5, 7, 8, 10 Área 2. Cognitiva-mental SIM (5) questões 1, 5, 8, 9, 10 NÃO (4) questões 2, 4, 6, 7 SIM/NÃO (1) questão 3

50 RESPOSTAS ESPERADAS E PONTUADAS GABARITO ÚNICO (Ensino fund. II e médio) Área 3. Afetiva-social SIM (2) questões 2, 8 NÃO (4) questões 3, 6, 9,10 SIM/NÃO (4) questões 1, 4, 5, 7 Área 4. De Esquema corporal-sensorial SIM (8) questões 1, 2, 4, 5, 6, 8, 9, 10 NÃO (1) questão 3 SIM/NÃO (1) questão 7

51 AVALIAÇÃO DIAGNÓSTICA Ensino Fundamental I VERSÃO TUTORES VERSÃO ALUNO

52 ROTEIRO DE ENTREVISTA COM PAIS Falar com os pais que as perguntas são fundamentais para que possamos realizar um trabalho adequado às características pessoais do aluno. Enfatizar que as respostas serão tratadas com total confidencialidade. Nota: Deve ser preenchida pelo ENTREVISTADOR de forma rápida a fim de aproveitar os detalhes que forem importantes na entrevista.

53 DICAS PARA REALIZAÇÃO DAS TUTORIAS Relacione os temas da aula com a vida real do aluno. Fortaleça a comunicação interpessoal. Desenvolva o conceito de empatia com o aluno. Estabeleça um ambiente de aprendizado lúdico e acolhedor. Mantenha sempre uma atitude proativa e motivadora. Demonstre entusiasmo no ato de ensinar. Respeite o ritmo do aluno ( cada qual em seu tempo). Faça com que o aluno aprenda a fazer, fazendo!

54 SIGA AS DICAS... Estabeleça metas intermediárias Seja um exemplo Leve o aluno a interpretar aquilo que leu Pergunte sempre se houve entendimento Valorize aquilo que o aluno já sabe Deixe que o aluno explique o conteúdo estudado Estude junto ao aluno as tarefas que ele pode fazer sozinho Avalie o trabalho junto com o aluno (devolutiva) (Não) use o vermelho e nem faça cruzes

55 MAIS DICAS DA TUTORES... Ajude o aluno em seus percalços do dia a dia; Autoavaliação (ouça o aluno); Identifique o ponto da não compreensão e contextualize; Desenvolva atividades lúdicas (jogos e brinquedos); Treine a paciência e explique várias vezes; Fique atento a qualquer dificuldade (todas as matérias); Rememore e ensine o aluno a revisar a matéria; Elogie sempre que for possível; Desenvolva a empatia (se colocar no lugar do outro); Dê a devolutiva ao aluno e aos pais.

56 CHAT T Livro: Chat T Ensino Fundamental II Técnicas de estudo e vivências educativas.

57 CHAT T Livro: Chat T Ensino Médio Orientação Vocacional

58 COMO SE DAR BEM NO NOVO ENEM

59 CHAT T ENSINO FUNDAMENTAL II

60 PQ CRIAMOS O CHAT T Passa a idéia da conversa e não da imposição; Traz a possibilidade de abertura para quebrar o gelo nas aulas de tutoria; Facilita e amplia o vocabulário do estudante; Permite a contextualização do aprendizado; É material de apoio e paradidático; Faz uso da transversalidade (temas transversais); Ensina técnicas motivacionais de liderança nos estudos.

61 CARACTERÍSTICAS DO MATERIAL Lições de Reflexão: utiliza-se do lúdico (através de textos, HQ s, letras de canções, ilustrações etc.) para a preparação para a dica correspondente (técnica de estudo). Leva o estudante à reflexão e reorientação sobre o tema. Lição de Vivência: depois de apresentada a dica, o aluno é convidado a por em prática aquilo que aprendeu na reflexão. Ajuda o estudante a colocar em prática o tema da reflexão.

62 ATRATATIVOS DO MATERIAL Possui linguagem simples; É colorido e rico em ilustrações, aspecto que favorece a leitura visual do aluno (memória visual); Apresenta exemplos práticos referentes ao cotidiano (de aplicação das dicas).

63 CONDIÇÕES PARA UTILIZAÇÃO DO CHAT T Público: todos seus alunos do 6º ao 9º ano do Ensino Fundamental II; Número de lições: 16 Reflexões e 16 Vivências (32 lições); Tempo de utilização: 10 minutos iniciais dos encontros (ou intermediário); Peridiocidade: 2 vezes por semana; Duração: 4 meses aproximadamente (corresponde a um semestre letivo); Quem deve aplicar o material: o tutor desde que treinado pelo franqueado (coordenador pedagógico);

64 EXEMPLO DAS LIÇÕES DE REFLEXÃO TEXTO

65 EXEMPLO DAS LIÇÕES DE REFLEXÃO CANÇÃO

66 EXEMPLO DAS LIÇÕES DE REFLEXÃO HISTÓRIA EM QUADRINHO

67 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA TUTORIA 1. Cumprimentos (recepção e acolhimento do aluno). 2. Interpretação do texto, ilustração, canção ou HQ. 3. O tutor deve ser um facilitador na Reflexão.

68 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA TUTORIA Interpretação Texto O estudante lê em voz alta. Interfira o mínimo necessário para que o aluno entenda a mensagem (o raciocínio). Caso o aluno leia equivocadamente uma palavra, corrija-a ao final da leitura. Reforce o hábito de buscar as palavras no vocabulário.

69 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA TUTORIA Interpretação Canções Populares Pergunte se o aluno conhece a música. Procure a música em Mp3, cante se aluno aceitar e quiser. Caso contrário, peça que leia (em versos).

70 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA TUTORIA Interpretação Ilustrações Aluno descreve a ilustração (o que vê). Fazer perguntas sobre a ilustração (apenas a descrição da ilustração, pois sua interpretação acontecerá no próximo passo questões Reflexão ).

71 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA TUTORIA Interpretação Quadrinhos Peça que o estudante leia os balões da HQ. No caso de um diálogo, o tutor deve fazer o papel de um personagem, e o aluno do outro. Possibilite a troca de papéis e pergunte ao aluno se foi boa a experiência.

72 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA TUTORIA Reflexão Ler a primeira questão da Reflexão. O estudante deve responder oralmente. O tutor deve fazer um comentário sobre a resposta. Solicitar que o aluno escreva sucintamente sua resposta nas linhas da questão.

73 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA TUTORIA Reflexão Seguir o mesmo procedimento nas outras questões. Há um quadro que pode ser utilizado para que o aluno ilustre o texto, ou escreva um poema sobre o tema. Seja de forma escrita (a resposta), seja em formato de desenho, o importante é que o estudante crie algo de forma participativa. Nota: O tutor deverá ter lido a Lição de Vivência subsequente de antemão, e deve cuidar que seus comentários sirvam de acesso à dica seguinte. Ler o Chat T é fundamental para um tutor.

74 EXEMPLO DAS LIÇÕES DE VIVÊNCIA

75 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE VIVÊNCIA NA TUTORIA 1. Cumprimentos (recepção e acolhimento do aluno). 2. Devolutiva do quadro da lição anterior. 3. Interpretação do texto (ler em voz alta antes). 4. Preparação para a aplicação das dicas de Vivência.

76 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE VIVÊNCIA NA TUTORIA Vivência Leia em voz alta a questão e peça que o aluno a responda. Argumente, elogie ou faça um comentário. Discuta maneiras de colocar em prática a dica (Técnica de Estudo) apresentada. O aluno deve descrever, no espaço pautado, um plano de ação para a prática da dica.

77 AULAS DE TUTORIA Observações: Deixe o estudante ler apesar da dificuldade ( é um exercício de compreensão). Evite interrupções, permitindo o raciocínio ser elaborado. Faça correções de pontuação ou vocabulário (ao final). Se, devido à lentidão, a compreensão do texto ficar prejudicada, leia novamente, em voz alta, para favorecer o entendimento da leitura.

78 AULAS DE TUTORIA Observações Gerais: Depois de fechado um tema (realizadas duas lições), o aluno deverá ser cobrado, na próxima aula, segundo a prática da dica trabalhada. Depois de diversos temas apresentados, as dicas acumuladas deverão ser cobradas consistentemente. Utilize a palavra dica ao invés de técnica ou estratégia de estudo. O tempo poderá chegar a até 10 minutos. Mesmo assim, tente não pular etapas.

79 AULAS DE TUTORIA Observações Gerais: O aluno que tem 2 encontros semanais, deverá ter aulas de Chat T nas 2 aulas. Uma para reflexão e outra para vivência. Aqueles com mais de 2 aulas, também terão 2 aulas de Chat T (na semana). Haja com flexibilidade Somente interrompa o Chat T às vésperas de provas (não mais de uma semana).

80 VIVÊNCIA P. 9 E 19

81 CHAT T ENSINO MÉDIO

82 PORQUE CRIAMOS O CHAT T - EM Passa a idéia da conversa e não da imposição. Traz a possibilidade de abertura para quebrar o gelo nas aulas de tutoria. Facilita e amplia o vocabulário do estudante. Permite a contextualização do aprendizado. É material de apoio e paradidático. Faz uso da transversalidade (temas transversais). Ensina técnicas motivacionais de liderança pessoal e nos estudos. Oferece orientação vocacional e profissional. Apropria-se da reflexão sobre a vida adulta.

83 CARACTERÍSTICAS DO MATERIAL Lições de Reflexão: utiliza-se do lúdico (através de textos, HQ s, letras de canções, ilustrações etc.) para a preparação para a dica correspondente (técnica de estudo). Leva o estudante à reflexão e reorientação sobre o tema. Lição de Vivência: depois de apresentada a dica, o aluno é convidado a por em prática aquilo que aprendeu na reflexão. Ajuda o estudante a colocar em prática o tema da reflexão.

84 ATRATIVOS DO MATERIAL Possui linguagem que envolve o jovem que se prepara para a universidade. É colorido e rico em ilustrações, aspecto que favorece a leitura visual do aluno (memória visual). Apresenta exemplos práticos referentes ao cotidiano (de aplicação das dicas).

85 CONDIÇÕES PARA UTILIZAÇÃO DOCHAT T Público: todos seus alunos do 1º ao 3º/4º ano do Ensino Médio. Número de lições: 27 Reflexões e 27 Vivências (54 lições). Tempo de utilização: 10 minutos iniciais dos encontros (ou intermediário). Peridiocidade: 2 vezes por semana ou mais. Duração: 4 meses aproximadamente (corresponde a um semestre letivo). Quem deve aplicar o material: o tutor desde que treinado pelo franqueado (coordenador pedagógico).

86 EXEMPLO DAS LIÇÕES DE REFLEXÃO TEXTO

87 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA AULA DE TUTORIA 1.Cumprimentos (recepção e acolhimento do aluno). 2.Interpretação do texto, ilustração, canção ou HQ. 3.O tutor deve ser um facilitador na Reflexão.

88 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA AULA DE TUTORIA Interpretação Texto O estudante lê em voz alta. Interfira o mínimo necessário para que o aluno entenda a mensagem (o raciocínio). Caso o aluno leia equivocadamente uma palavra, corrija-a ao final da leitura. Reforce o hábito de buscar as palavras no vocabulário.

89 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE REFLEXÃO NA AULA DE TUTORIA Reflexão Ler a primeira questão da Reflexão. O estudante deve responder oralmente. O tutor deve fazer um comentário sobre a resposta. Solicitar que o aluno escreva sucintamente sua resposta nas linhas da questão. Seguir o mesmo procedimento nas outras questões. Há um quadro que pode ser utilizado para que o aluno ilustre o texto, ou escreva um poema sobre o tema. Seja de forma escrita (a resposta), seja em formato de desenho, o importante é que o estudante crie algo de forma participativa. Nota: O tutor deverá ter lido a Lição de Vivência subsequente de antemão, e deve cuidar que seus comentários sirvam de acesso à dica seguinte. Ler o Chat T é fundamental para um tutor.

90 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE VIVÊNCIA NA AULA DE TUTORIA 1. Cumprimentos (recepção e acolhimento do aluno). 2. Devolutiva do quadro da lição anterior. 3. Interpretação do texto (ler em voz alta antes). 4. Preparação para a aplicação das dicas de Vivência.

91 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE VIVÊNCIA NA AULA DE TUTORIA Interpretação: Texto O estudante lê em voz alta; Interfira o mínimo necessário para que o aluno entenda a mensagem (o raciocínio); Caso o aluno leia equivocadamente uma palavra, corrija-a ao final da leitura; Reforce o hábito de buscar as palavras no vocabulário

92 COMO UTILIZAR O MATERIAL DE VIVÊNCIA NA AULA DE TUTORIA Vivência: Leia em voz alta a questão e peça que o aluno a responda. Argumente, elogie ou faça um comentário. Discuta maneiras de colocar em prática a dica (Técnica de Estudo) apresentada. O aluno deve descrever, no espaço pautado, um plano de ação para a prática da dica.

93 AULAS DE TUTORIA Observações: Deixe o estudante ler apesar da dificuldade ( é um exercício de compreensão). Evite interrupções, permitindo o raciocínio ser elaborado. Faça correções de pontuação ou vocabulário (ao final). Se, devido à lentidão, a compreensão do texto ficar prejudicada, leia novamente, em voz alta, para favorecer o entendimento da leitura.

94 AULAS DE TUTORIA Observações Gerais: Depois de fechado um tema (realizadas duas lições), o aluno deverá ser cobrado, na próxima aula, segundo a prática da dica trabalhada. Depois de diversos temas apresentados, as dicas acumuladas deverão ser cobradas consistentemente. Utilize a palavra dica ao invés de técnica ou estratégia de estudo. O tempo poderá chegar a até 10 minutos. Mesmo assim, tente não pular etapas.

95 CHAT T Valor deve ser cobrado na matrícula (acrescido). Sugestão de valor R$ 30,00. Nota: O material Chat T deve ser acrescido para cada aluno matriculado. Ele é nosso diferencial e serve de material de apoio às aulas de tutoria. Obrigada!

96 Refletindo e desejando BOA SORTE... Não basta saber ler que Eva viu a uva. É preciso compreender qual a posição que Eva ocupa no seu contexto social, quem trabalha para produzir a uva e quem lucra com esse trabalho. (Paulo Freire educador e filósofo brasileiro) Obrigada!

97 PLANO DE MARKETING

98 MARKETING Tudo começa com uma necessidade e que pode ou não se transformar num desejo. É da confluência entre necessidades e desejos que se encontra o ponto central do sucesso comercial.

99 MARKETING DE GUERRILHA São ações de divulgação que devem ser planejadas e executadas com perenidade e baixo custo.

100 PÚBLICO ALVO São famílias predominantemente das classes A1, A2,B1, B2 e C que necessitam de ajuda para motivar seus filhos.

101 TARGET O TARGET é seu grande foco, merece todo o cuidado ao realizar a análise de mercado para aplicar seu Marketing de Guerrilha; O seu TARGET vai além dos estudantes; Os pais ou responsáveis são indivíduos de grande importância; Devemos focar de maneira especial as MÃES; Devemos conhecer seus principais hábitos diários e os de consumo.

102 REDE DE CONTATOS Família, Escola, Universidade, Trabalho; Clientes, Fornecedores, Parceiros, Associações, Empreendedores, Eventos, etc.; Desenvolva habilidades sociais e comunicativas; Invista nas relações e desenvolva a empatia (capacidade de compreender o outro); O empreendedor preza por uma relação contínua com sua rede de contatos.

103 O PLANO DE MARKETING PLANO DE AÇÃO Mapear sua área de atuação; Definir as estratégias de atuação; Definir metas e mensurar resultados.

104 PLANO DE AÇÃO Conhecer o mapa de atuação da Unidade; Pesquisa dos concorrentes (localização, preço e serviço); Identificar os possíveis locais de implantação dos Take One, cartazetes e demais materiais; Ruas e avenidas de maior fluxo do TARGET; Estabelecer parcerias com escolas, profissionais da área, empresas do ramo e o comércio frequentado pelo TARGET.

105 CONCORRENTES Cursos de idiomas; Kumon; Balé; Natação; Futebol; Professores particulares; Demais atividades.

106 PARCERIAS PROFISSIONAIS DA ÁREA: Fonoaudiólogos Neurologistas Neuropediatras Pediatras Psicólogos Psicopedagogos Psiquiatras COMÉRCIO: Clubes; Ramo de alimentação; Papelarias; Vídeo locadoras; Academias e centros esportivos; Centros de estética e salões de beleza; Lojas/boutiques;

107 CANAIS DE COMUNICAÇÃO MATERIAL PROMOCIONAL Take One Banner Cartazete Régua Caneta Pasta Folheto de guerrilha Camiseta/jaleco Carta de apresentação Agenda Bloco de notas Balas personalizadas marketing Boné

108 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Uma mensagem deve penetrar na mente de um cliente potencial um total de 9 vezes, antes que ele se transforme em consumidor.

109 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Cada 3 vezes que você expõe seu cliente potencial à sua mensagem de marketing, ela é perdida ou ignorada 2 vezes.

110 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Você precisa transmitir ao cliente potencial a mensagem de sua empresa 27 vezes, para conseguir impressioná-lo essas 9 vezes.

111 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Uma ação semanal de marketing precisará ser feita durante 7 meses para alcançar os resultados esperados.

112 MARKETING COOPERADO CADERNO EQUILÍBRIO CLASSIFICADOS REVISTAS Revista no Correio Popular -Campinas Folha de São Paulo Dez/2011 Marketing Cooperado SP 1 SP2

113 MARKETING COOPERADO INTERNET Marketing Cooperado SP 1 SP2

114 PLANO 10

115 Plano 10 É o conjunto de estratégias de marketing, técnicas comerciais e excelência no atendimento com o objetivo de retenção e fidelização do cliente O sucesso é a consequência do trabalho contínuo e bem realizado.

116 PLANO 10 OBJETIVOS DO PLANO: Excelência em serviços; Disciplina na divulgação; Dedicação no atendimento; Gestão da informação; Organização e método.

117 PLANO 10 METAS DO PROGRAMA Orientar a unidade para o resultado; Mensurar ações de marketing; Garantir a qualidade dos serviços prestados; Criar índices confiáveis de crescimento; Criar ranking de produtividade x qualidade; Estimular o crescimento da rede.

118 PLANO 10 OBJETIVOS DO FRANQUEADO Garantir a excelência na prestação dos serviços; Garantir o crescimento sustentável da unidade; Ampliar bases de atendimento; Fidelizar seu cliente; Rentabilizar a operação.

119 PLANO 10 GRÁFICO DO PROGRAMA Retenção e fidelização Prospecção de mercado Feedback positivo da base Encantamento do cliente Estratégia de Marketing Criação da base Plano 10 Fortalecimento da base Superando expectativas Excelência em serviços Estratégia e Tecnologia Comercial Acessando a base criada Conquista do cliente

120 PLANO 10 ETAPA 1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING Metas direcionadas para o crescimento; Acompanhamento semanal; Apoio de ferramentas auxiliares (palestras, reuniões, etc.); Provisão de materiais do marketing de guerrilha; Registro das informações em formulário próprio; Alimentação da intranet da empresa.

121 PLANO 10

122 PLANO 10 PLANEJAMENTO OPERACIONAL Acompanhamento das ações; Gerenciamento da informação; Correção de ações; Análise dos resultados.

123 PLANO 10 ETAPA 2 ESTRATÉGIA COMERCIAL Técnicas de abordagem; Valor agregado; Benefícios ao cliente.

124 CICLOS DA VENDA PLANO 10 IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE CONDUÇÃO DA VENDA COMUNICAÇÃO CONQUISTA FECHAMENTO PERFIL ASSERTIVIDADE BENEFÍCIOS REFERÊNCIA CONTRATO

125 PLANO 10 ETAPA 3 EXCELÊNCIA EM SERVIÇOS Tratamento adequado do consumidor; Leitura adequada de suas necessidades; Encantar o cliente, diferenciando a empresa da concorrência; Novas formas de serviços para surpreendê-lo.

126 Plano 10 Evolução do atendimento ao cliente Necessidades Decisão pelo serviço Expectativas Propaganda ou outro meio de divulgação Decisão pela empresa Informações de terceiros Serviço adequado Serviço esperado Expectativa sobre o serviço Suposição de serviço Satisfação de necessidades Superação das expectativas Experiência normal Encantamento Reutilização do serviço Indicação do serviço Resultado do atendimento Experiência do Cliente Ação futura do cliente Frustração do cliente Experiência frustrada Crítica ou reclamação sobre o serviço

127 PLANO 10 ETAPA 4 ENCANTAMENTO DO CLIENTE Expansão da rede de clientes; Indicação e regularidade de feedback positivo; Qualidade do serviço; Realização do pós-venda; Conquistar a credibilidade da unidade; Fidelização do cliente!

128 EXCELÊNCIA DO SERVIÇO PLANO 10 CONFIABILILIDADE GARANTIA ASPECTOS TANGÍVEIS EMPATIA NECESSIDADES SERVIÇO INVESTIMENTO BENEFÍCIO PRAZOS E RESULTADOS DOCUMENTAÇÕES SERVIÇO REALIZADO ATENÇÃO INDIVIDUAL CLIENTE RESULTADOS COMPATÍVEIS VALOR X RESULTADOS RESULTADO POSITIVO

129 PLANO 10 RISCOS FUNCIONAL RESULTADOS FINANCEIRO TEMPORAL FÍSICO PISCICOLÓGICO SOCIAL SENSORIAL CUSTOS INADEQUADOS ATRASOS PREJUÍZOS MATERIAIS ESTRESSE PREJUÍZO DE IMAGEM DESCONFORTO

130 INÍCIO DA OPERAÇÃO OPERAÇÃO Com base nas informações apresentadas até agora, você franqueado deve definir a data de início da operação com os seguintes critérios: Iniciar o processo de abertura da empresa; Recebimento do lote inicial de marketing; Definido o lote mínimo mensal de folheteria R$ 200,00 / 300,00 / 400,00.

131 ROYALTIES, TAXAS E FNP

132 ROYALTIES ROYALTIES: Valor cobrado pelo detentor de uma patente ou uma marca registrada, ou pelo autor de uma obra, de forma a permitir a sua comercialização.

133 PAGAMENTO SEMANAL DOS ROYALTIES E OUTRAS TAXAS (2011) REGRAS TAXA DE MANUTENÇÃO LOTE MÍNIMO MKT ROYALTY REAL ROYALTY MÍNIMO FNP 30 DIAS APÓS TREINAMENTO INICIAL R$ 250,00 R$ 0,00 R$ 150,00 R$ 0,00 R$ 3,00 60 DIAS APÓS TREINAMENTO INICIAL R$ 250,00 R$ 200,00 R$ 150,00 R$ 0,00 R$ 3,00 90 DIAS APÓS TREINAMENTO INICIAL R$ 250,00 R$ 200,00 R$ 150,00 R$ 600,00 R$ 150,00 APÓS 12 MESES R$ 250,00 R$ 200,00 R$ 150,00 R$ 1.000,00 R$ 250,00 REGRA Após 3 meses de carência para vigorar os Royalties Mínimos Sem. 1 Sem. 2 Sem. 3 Sem. 4 TOTAL ROYALTY MÍNIMO + FNP R$ 0,00 R$ 100,00 R$ 300,00 R$ 50,00 R$ 450,00 ROYALTY MÍNIMO + FNP R$ 187,50 R$ 187,50 R$ 187,50 R$ 187,50 R$ 750,00 Boleto de cobrança (R$ 750,00 R$ 450,00) R$ 300,00

134 ROYALTIES FIXOS (2012) REGRAS* TAXA DE MANUTENÇÃO** LOTE MÍNIMO MKT ROYALTY*** FNM 1º MÊS R$ 250,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 2 º MÊS R$ 250,00 R$ 200,00 R$ 0,00 R$ 0,00 ATÉ O 3º MÊS R$ 250,00 R$ 200,00 R$ 0,00 R$ 0,00 4º AO 12º MÊS R$ 250,00 R$ 200,00 R$ 622,00 R$ 311,00 A PARTIR DO 13º R$ 250,00 R$ 200,00 R$ 1.244,00 R$ 311,00 FATURADOS TODO DIA 5 DE CADA MÊS

135 FORMAÇÃO DE PREÇO

136 FORMAÇÃO DE PREÇO Pontos a serem considerados na construção da proposta de preço: Capacidade de Consumo ( ) ( ) ( ) R$ 70 ( ) R$ 80 R$ 90 R$ 100 Classe C Classe B Classe A Ricos Grau de dificuldade - Avaliação diagnóstica ( ) ( ) ( ) R$ 70 ( ) R$ 80 R$ 90 R$ Dimensão 2-Dimensões 3-Dimensões 4-Dimensões Promoção Pacote ( ) ( ) ( ) R$ 100 ( ) R$ 90 R$ 80 R$ horas/aula 32 horas/aula 48 horas/aula 64 horas/aula

137 METAS DE ALUNOS 20 alunos por mês com no mínimo 2 horas semanais ao final do primeiro ano.

138 SUPORTE

139 SUPORTE Acompanhamento no processo de abertura da empresa; Instrução na realização do Plano 10; Orientação ao acesso da área restrita; Orientação na configuração do template; Orientação no lançamento de contratos e O.S.; Esclarecimento de dúvidas; Apuração semanal dos royalties; Acompanhamento do desenvolvimento financeiro da franquia;

140 SUPORTE 2ª a 6ª feira, das 9 às 18h: Através do telefone: (19) Materiais diversos: Gerência de Marketing e Operações: Gerência Administrativa/Financeira: Gerência de Treinamento: Gerência de Relacionamento: Diretora de Operações: Diretor de Expansão: Presidência:

141 CHECK LIST

142 NEGOCIAÇÃO

143 NEGOCIAÇÃO É o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos e interesses, através do consenso buscando um resultado sinergético. e Processo - Consenso - Sinergia.

144 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO GANHA X GANHA - é a colaborativa. PERDE X GANHA - é a subordinativa. GANHA X PERDE - é a competitiva. PERDE X PERDE - não negociável É UMA PRÁTICA SUSTENTADA POR UMA TÉCNICA!

145 ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Preparação; Abertura; Exploração; Apresentação; Clarificação; Fechamento; Controle/Avaliação.

146 PREPARAÇÃO Histórico anterior. Objetivo ideal x real. Planejamento das Concessões. Preparação de alternativas de superação de impasses. Presumir necessidades.

147 PREPARAÇÃO IMAGEM E CONFIABILIDADE Procure vestir-se adequadamente e de maneira sóbria. Evite chocar o cliente; Cuide-se no que diz respeito à higiene pessoal; Use perfume e desodorante com moderação; Preocupe-se com a sua postura e tom de voz; Evite gestos bruscos e intimidadores; Cumprimente o cliente com firmeza; Fale sempre olhando nos olhos;

148 ABERTURA É o quebra gelo. Busca-se diminuir a tensão inicial. Deve-se falar sobre assuntos não comerciais. Deve-se evitar as paixões Humanas.

149 EXPLORAÇÃO É o levantamento das necessidades. Testa-se a necessidade Presumida. Perguntas Abertas. Quem pergunta conduz, quem responde é conduzido. Postura de ouvinte.

150 APRESENTAÇÃO Apresentar soluções e benefícios que satisfaçam uma necessidade ou um desejo; Observar os códigos de comunicação do cliente.

151 CLARIFICAÇÃO Esclareça as dúvidas apresentadas ou não, trazendo para si a responsabilidade do outro não ter entendido à sua apresentação; Tenha alternativas para superar as objeções.

152 FECHAMENTO Fique atento às deixas comportamentais, à linguagem do corpo e às figuras de linguagem; Não faça perguntas fechadas; Ofereça alternativas de fechamento do tipo sim ou sim.

153 CONTROLE E AVALIAÇÃO Faça um Folow-up; Confirme as condições pactuadas; Verifique o nível de satisfação; Ouça e resolva as críticas e sugestões; Aqui começa uma nova negociação.

154 FERRAMENTAS DE NEGOCIAÇÃO INFORMAÇÃO Parte do pressuposto que a outra parte não conheça ou perceba as coisas do mesmo modo que você. Forneça informações parciais ou tendenciosas (só os aspectos positivos ou negativos); Use informações privilegiadas (sob o ponto de vista técnico...); Simulação de cenário (que aconteceria se...); Mudança de perspectiva (coloque-se no meu lugar...); Comparação de alternativas;

155 FERRAMENTAS DE NEGOCIAÇÃO TEMPO É a pressão temporal exercida sobre a outra parte, num momento propício ao fechamento do negócio. estender o tempo ( vencer pelo cansaço... ter paciência...); precipitar o desfecho ( é agora ou nunca...); adiar ( vamos aguardar uma melhor oportunidade); fixar limites ( vamos manter a reserva até...); usar o elemento surpresa ( aceito a sua condição...);

156 FERRAMENTAS DE NEGOCIAÇÃO PODER É a capacidade do indivíduo de mudar uma determinada situação com a utilização do seu poder pessoal. autoridade condicional ou limitada (meu limite de alçada é...); eximir-se de autoridade (só posso decidir com o aval de...); exigência (pressão chinesa) (se você melhorar tal aspecto...);

157 CONTRATO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇO Primeiro encontro é gratuito e sem compromisso; Aplicar o Diagnóstico com a criança; Realizar a Entrevista com os pais; Desenvolver Plano de Estudos; Preencher o contrato e assinar (2 vias); Registrar os dados na área restrita do portal.

158 COBRANÇA DOS SERVIÇOS PRESTADOS SUGESTÃO: À vista; 50% no ato do fechamento; 50% com 15 ou 30 dias de acordo com o pacote fechado. OBS: Para evitar inadimplência aconselhamos cobrar antecipado com cheques, boletos ou cartões.

159 CONCESSÕES

160 CONCESSÕES Deixe espaço para a negociação (margem entre o ideal e o real). Evite Extremos; Procure fazer com que a outra parte apresente idéias e argumentos em primeiro lugar; Tente fazer com que a outra parte faça a primeira concessão. Caso não consiga, inicie com algo acessório para você;

161 CONCESSÕES Não conceda nada sem que o outro tenha lutado por isso, pois do contrário ele não valorizará o que recebeu; Não aumente as expectativas da outra parte concedendo demais ou muito rapidamente; Quanto mais tarde o outro receber as concessões, mais ele as apreciará;

162 CONCESSÕES Peça algo em troca de cada concessão; Dinheiro não é a única moeda: poder, status e atenção são objetos de concessão; Não tenha medo de manifestar firmeza em seu não, pois o outro acreditará mais; Volte atrás se fez alguma concessão indevida durante o processo, pois é o acordo final que sela a negociação.

163 IMPASSES

164 IMPASSES Proponha uma pausa, não insista demasiado; Mude um membro do grupo, o líder; Mude as condições de negociação: maior prazo, vantagem adicional, formas de pagamento; Deixe para mais tarde o assunto do impasse e prossiga a negociação.

165 IMPASSES Proponha uma mudança de local, de modo que as negociações continuem durante o almoço; Procure alterar a composição dos grupos negociadores: engenheiros c/engenheiros; Pergunte a outra parte o que faria se estivesse em seu lugar.

166 IMPASSES Use o humor planejadamente; uma piada pode ajudar a desanuviar o ambiente; Procure não responder a agressões com outras agressões; Procure ouvir e faça sentir ao outro que você o está ouvindo; Enfatize sempre as concordâncias anteriores, nunca as discordâncias; o clima tenderá a melhorar.

167 ESTILOS DOS NEGOCIADORES

168 A CONFIANÇA Estabelece-se a partir de nossas ações: sentimentos, necessidades e valores que estão interiorizados em cada indivíduo.

169 VARIÁVEIS DA CONFIANÇA CREDIBILIDADE: Cumpre o que promete; COERÊNCIA: Diz o que pensa e sente sem procurar, necessariamente, agradar; RECEPTIVIDADE: Aceita as pessoas como elas realmente são; CLAREZA: Não esconde o jogo; passa as informações para a evolução do processo.

170 ESTILOS COMPORTAMENTAIS

171 CLASSIFICAÇÃO DOS ESTILOS

172 ESTILOS DE CLIENTES Cada indivíduo possui comportamentos que geram ou não a confiança; Devemos incentivar as ações geradoras da confiança e evitar as que não geram.

173 APOIADOR Muita emoção e pouca ação. Orientado para relacionamento. Aspecto positivo da confiança: RECEPTIVIDADE. Aspecto negativo da confiança: COERÊNCIA.

174 APOIADOR Como é visto pelas pessoas? ASPECTOS POSITIVOS: Amável. Compreensivo Joga para o time. Prestativo. Bom ouvinte. ASPECTOS NEGATIVOS: Perde Tempo. Fingido. Evita o conflito. É levado na conversa. Incoerente.

175 APOIADOR Para obter apoio: faz amizade, trabalha para o grupo, busca a harmonia; Valoriza: atenção que recebe, ser aceito pelas pessoas; Sob Tensão: finge concordar, omite e não se manifesta; Precisa aprender: autodeterminação e fixar metas.

176 CATALISADOR Muita Emoção e Muita Ação; Orientado para ideias; Aspecto positivo da confiança: CLAREZA; Aspecto negativo da confiança: CREDIBILIDADE.

177 CATALISADOR Como é visto pelas pessoas? ASPECTOS POSITIVOS: ASPECTOS NEGATIVOS: Criativo. Empreendedor. Entusiasmado. Estimulante. Persuasivo. Superficial. Exclusivista. Impulsivo. Inconstante. Difícil de crer.

178 CATALISADOR Para obter apoio: usa habilidades sociais, idéias novas e sua capacidade de persuasão. Valoriza: cumprimentos recebidos, reconhecimento. Sob tensão: fala alto, rápido, agita-se e explode. Precisa aprender: autodisciplina e moderação.

179 CONTROLADOR Muita ação e pouca emoção; Orientado para resultados; Aspecto positivo da confiança: COERÊNCIA Aspecto negativo da confiança: RECEPTIVIDADE

180 CONTROLADOR Como é visto pelas pessoas? ASPECTOS POSITIVOS: ASPECTOS NEGATIVOS: Decidido. Eficiente. Rápido. Objetivo. Assume riscos. Exigente. Crítico. Impaciente. Insensível. Mandão.

181 CONTROLADOR Para obter apoio: confia na eficiência e em trabalho feito a tempo e a hora; Valoriza: resultados e cumprimentos de metas; Sob tensão: ameaça, impõe e torna-se competitivo; Precisa aprender: humildade e escutar os outros.

182 ANALÍTICO Pouca ação e pouca emoção; Orientado para procedimentos; Aspecto positivo da confiança: CREDIBILIDADE Aspecto negativo da confiança: CLAREZA

183 ANALÍTICO Como é visto pelas pessoas? ASPECTOS POSITIVOS: ASPECTOS NEGATIVOS: Sério. Organizado. Paciente. Cuidadoso. Controlado. Indeciso. Meticuloso. Teimoso. Perfeccionista. Procrastinador.

184 ANALÍTICO Para obter apoio: mantém-se a par do que acontece, conhece o trabalho, especializa-se; Valoriza: Segurança é a maior garantia; Sob tensão: cala-se, retira-se ou evita o conflito; Precisa aprender: tomar decisões mais rápidas e arriscar-se mais.

185 INTERAÇÃO COM O APOIADOR Destacar os valores e interesses do grupo; Eliminar as possibilidades de conflito; Criar clima de entendimento; Mostrar-se disposto a fazer junto e fornecer todo apoio a decisão; Ser receptivo às suas contribuições; Demonstrar apreciação quanto à sua sinceridade Evidenciar a possibilidade de ser reconhecido como amigo de todos;

186 INTERAÇÃO COM O CATALISADOR Aproveitar seu entusiasmo; Trabalhar as ideias de rapidez e facilidade; Falar de exclusividade e inovação; Mostrar o todo e não entrar em detalhes; Deixar que ele conduza na maior parte do tempo; Enfatizar a possibilidade de ser reconhecido como único, ótimo e de ser aplaudido.

187 INTERAÇÃO COM O CONTROLADOR Mostrar como ele pode se projetar, eleve seu status; Enfatizar a possibilidade de ganho de tempo e dinheiro, de metas e resultados e de cumprimento do dever; Falar sobre simplificação e racionalização; Evidenciar o enfoque de superação dos outros.

188 INTERAÇÃO COM O ANALÍTICO Transmitir a ideia de ser organizado.; Dedique-se à pesquisa de dados; Valorizar os detalhes do negócio; Apresentar testemunhos de confiança; Minimizar riscos e oferecer segurança; Tomar decisões com segurança; Oferecer enfoque sistematizado.

189 FLEXIBILIDADE É a capacidade de adaptar seu estilo ao do outro, conhecendo suas necessidades, desejos e ideias, numa negociação ganha ganha. Pouca flexibilidade: resistência à mudança, previsibilidade das ações, não cooperativo. Muita flexibilidade: explora ideias novas, imprevisível, guiado pela interação.

190 ALCANÇANDO O SUCESSO

191 OBRIGADA!!!

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