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2 ÍNDICE Sobre Marketing de conteúdo Montando uma estratégia Funil de vendas digital Escolhendo os canais Tirando do papel

3 Sobre Marketing de Conteúdo & Startups

4 Sobre Marketing de Conteúdo & Startups O começo de grande parte das startups vem acompanhado de muito planejamento, tentativas, erros e acertos. Não raro, esse começo é acompanhado também de uma escassez de verbas para o marketing tradicional. Por outro lado, o perfil das empresas que nasceram nesse mercado pede práticas diferentes daquelas tradicionalmente empregadas pelas empresas ao longo do tempo. O Marketing Digital reina nesse segmento. Dentro dele se insere o Marketing de Conteúdo e todas as suas vantagens, sendo as principais o baixo custo de aquisição, suporte na educação de mercado, aumento da visibilidade e a possibilidade de se tornar autoridade no segmento em que a startup atua. Neste ebook iremos apresentar um compilado de soluções, dicas e ferramentas de nossa experiência com Marketing de Conteúdo. Espero que você goste do material! Elton Miranda - Contentools

5 Mas, afinal, o que é Marketing de Conteúdo? Atrai Engaja Educa Fideliza O Marketing de Conteúdo é qualquer forma de marketing que envolva a criação e compartilhamento de conteúdo para adquirir e educar clientes. O objetivo é gerar novas oportunidades de negócio com a atração de consumidores por meio da publicação de conteúdos interessantes, usados de maneira inteligente, estratégica, de acordo com o estágio de compra de cada um. Manter um blog atualizado, por exemplo, é uma das principais formas de trabalhar o marketing de conteúdo.

6 Por que o marketing de conteúdo é importante para startups? Startups não podem se dar ao luxo de não serem extremamente eficientes. Uma estratégia de marketing de conteúdo precisa ser iniciada assim que a startup encontrar seu perfil cliente ou sentir que não vai mais pivotar, ou seja, que não vai mais mudar drasticamente o rumo de atuação no mercado. Isso porque o marketing de conteúdo é uma estratégia de longo prazo, que visa indexação - a permanência de seus conceitos nas respostas às buscas online do público-alvo. Nesse sentido, o marketing de conteúdo é muito importante para as startups, pois traz diversas vantagens, dentre as principais podemos citar:

7 1. Segmentação da audiência - com conteúdo você consegue atrair visitantes interessados fornecendo informações valiosas sobre sua proposta de valor, sem a necessidade de promover seu produto. 2. Possibilidade de criar uma comunidade - com a recorrência da produção de conteúdo e com lançamento de materiais ricos (ebooks, webinars, infográficos) sua startup engaja o público que consequentemente vai virar fã, e não apenas visitante. O crescimento de sua base de seguidores será seu maior ativo. Se bem usada, pode ser uma ótima estratégia viral, usando sua base de cadastros/seguidores para atrair ainda mais visitantes e clientes em potencial. 3. Custo/Benefício uma estratégia de marketing de conteúdo pode ser até 60% mais barata do que uma campanha de marketing tradicional. 4. Educação de mercado - produtos e serviços que o público não está acostumado a comprar, precisam ser explicados para gerar interesse. Além disso, nesses casos o público precisa ser educado, visando criar a necessidade. DICA - Screencast: Como a Resultados Digitais usa o RD Station para implementar Pagamento Social

8 Montando uma estratégia efetiva Personas: Antes de investir tempo e recursos em alguma ferramenta, você precisa conhecer bem o seu público-alvo, para saber quem é o cliente ideal da sua startup e as principais características dele. Conhecer necessidades, hábitos, interesses e objetivos dessas pessoas ajuda a alinhar a estratégia de Marketing de Conteúdo. Na hora de mudar a estratégia ou criar novos produtos e serviços, a startup poderá se voltar a essas personas. Veja a seguir algumas dicas sobre como criar buyer personas!

9 Buyer personas Para criar a persona, você pode revisitar a metodologia que usou para definir Segmento de Clientes em seu Business Model Canvas. Entreviste clientes reais (ou potenciais), procurando descobrir: Dados demográficos Local de origem, idade, gênero, estado civil, formação Motivação O que move essa pessoa, quais seus objetivos de vida? Problema->Solução Passo a passo que percorreu até encontrar sua startup. Redes sociais Como é o comportamento online desse público? Obstáculos Impeditivos que encontrava para solucionar o problema Fontes de informação Sites, revistas e jornais que gosta de ler.

10 Depois das entrevistas, reuna o que seus clientes têm em comum e crie o personagem que irá representá-los. Para a definição de sua persona, listamos algumas ferramentas úteis. 1. Ferramentas de pesquisa: Google Consumer Survey Ferramenta para realizar pesquisas, especialmente para construção da persona. 2. Ferramentas de análise: Quora Rede social de perguntas e respostas. Google Analytics Crazy Egg Mapa de calor.

11 Funil de vendas do marketing digital O Marketing de Conteúdo funciona melhor quando a mensagem correta é entregue para a pessoa certa e no momento certo. Essas três características combinadas são os ingredientes-chave para despertar o interesse do público e fazer surgir a oportunidade de venda. A startup tem de saber se está entregando valor a cada passo do caminho ou se está apenas distribuindo conhecimento de forma desordenada e esperando que a informação chegue aos consumidores no momento certo. Como alinhar o funil de marketing O primeiro passo é conhecer o ciclo da persona, os estágios pelos quais os clientes-alvo da startup passam desde que tem contato com as experiências compartilhadas pela empresa até o momento que fecham o negócio. O desafio é alinhar o conteúdo às necessidades que essa persona tem a cada fase do funil. Vamos a elas!

12 Topo do funil: visitantes Um visitante é aquele leitor interessado em seu conteúdo ou nos serviços e produtos que a startup oferece. Ele pode ter se deparado com o conteúdo em razão de um interesse de compra ou de uma simples curiosidade. É esse conteúdo que ajuda a trazer tráfego ao site e assinaturas que geram um primeiro mailing. O objetivo do marketing de conteúdo nessa fase é gerar interesse para motivar compartilhamentos, fazer com que o conteúdo se espalhe de uma pessoa para outra. O blog corporativo deve ser o canal principal de concentração de conteúdo. Meio do funil: leads Quando os clientes em potencial forneceram informações pessoais em troca de mais conteúdo, eles se tornam prospects, que são os contatos, e leads, os contatos com potencial de se tornar clientes. Essa fatia do público está pronta para conteúdo de meio do funil, com mais profundidade, que fornece educação relacionada ao seu setor e resolve problemas reais dos seus clientes. Nessa fase, recomenda-se usar ebooks, webinars, newsletter personalizadas e cases de sucesso no seu mercado.

13 Fundo do funil: oportunidades Quando o conteúdo compartilhado pela startup ajuda o consumidor a aprender sobre o mercado e a se direcionar em fazer negócio, você terá criado uma oportunidade. Cabe agora à startup ajudar o cliente em potencial a tomar uma decisão com a qual ele fique satisfeito. Entram nessa fase informações claras e transparentes sobre preços, comparativos entre soluções, depoimentos de clientes e qualquer conteúdo que possa ajudar o comprador até o fechamento do negócio. Portanto, cada etapa do funil tem uma audiência diferente. Ao criar conteúdo para cada um deles, o responsável pelo conteúdo na startup deve se perguntar: A que estágio do funil estou me dirigindo? Que desafios as visitas, os leads e oportunidades estão está enfrentando? Quais respostas ele precisa? Como posso entregar nossa proposta de valor a ele nessa fase? Com as respostas em mãos, parta para a criação e a entrega de um conteúdo realmente relevante!

14 Escolhendo os canais

15 A escolha dos canais a serem usados é diretamente relacionada ao seu produto e ao público que sua empresa quer atingir. Essa decisão deve ser feita com bastante cuidado, pois existem milhares de possibilidades na internet. Veja alguns exemplos: Blog: para textos mais aprofundados e que irão prender mais a atenção do público para posicionar a empresa. É muito importante para quem quer educar o mercado e se tornar referência em algum assunto. Landing pages: páginas de aterrisagem com ebooks e outros materiais aprofundados pelos quais as pessoas estão dispostas a trocar alguma informação, como, por exemplo, o . Ebooks são ótimos para gerar leads. Redes sociais: no marketing de conteúdo as redes sociais são os canais para divulgar/replicar o que foi escrito no blog e o conteúdo das landing pages. Proporciona possibilidades de geração de conteúdo específico para essas redes, promovendo o compartilhamento. DICA - Infográfico: Matriz de decisão: em que produtos de conteúdo a empresa deve investir

16 Impacto do Conteúdo Como garantir que o conteúdo que estamos produzindo realmente cause o impacto desejado? Atualmente recebemos muitas informações, somos bombardeados por estímulos vindos de todos os lados. Como, no meio de tanto conteúdo, decidimos qual abrir, qual dos inúmeros posts do dia ler, em qual link clicar? De fato existe algo que nos atrai a determinado tipo de conteúdo, que nos desperta a vontade de acessá-lo, lê-lo e compartilhá-lo com nossos conhecidos. Mas o que define qual conteúdo é interessante para o nosso público são alguns conceitos universais, utilizados, por exemplo, pelo jornalismo (critérios de noticiabilidade) e literatura. Entre os quais, podemos destacar: Conteúdo que nos fornece um ponto de vista original. Conteúdo que nos educa enquanto nos diverte. Conteúdo que nos convida a acompanhar uma jornada.

17 Claro, os critérios variam e existem aos montes. Mas, no nosso caso, os conteúdos que mais têm chances de atingir os objetivos do marketing de conteúdo são aqueles que, ao acessálo, ou produzi-lo, podemos afirmar: Esse é o tipo de conteúdo do qual nós nunca nos cansamos. Esse é o tipo de conteúdo para o qual sempre temos tempo. Esse é o tipo de conteúdo do qual não nos esquecemos. Esse é o tipo de conteúdo que desejamos compartilhar com os outros. É o tipo de conteúdo que devemos criar para influenciar, inspirar e instigar o grupo de pessoas que queremos alcançar.

18 Tirando do Papel

19 Crie um blog O blog corporativo deve ser a base da estratégia de marketing de conteúdo. A maior parte do conteúdo é gerado nessa plataforma porque ela oferece recursos, tem fácil acesso e concentra os esforços de indexação. Introduza calls-to-action: botões que levam o leitor a interagir com o material divulgado. Podem ser chamadas para comentar, compartilhar o conteúdo nas redes sociais ou assinar a newsletter. Blog da Contentools: Dicas:

20 SEO SEO significa Search Engine Optimization, que é a otimização de sites para que os sistemas de busca possam posicioná-lo melhor na página de resultados de uma pesquisa. Buscadores, como o Google, identificam expressões iguais ou semelhantes àquelas que o usuário utilizou para sua busca e oferece uma lista de sites. Este é o chamado resultado orgânico. Geralmente esse tipo de resultado é mais interessante para o blog porque o público tende a valorizar mais o resultado da busca orgânica do que os resultados que aparecem no bloco superior da página do buscador, destinado aos anúncios pagos. A otimização de sites é feito por meio de diversas técnicas, como o uso de palavras-chave nos artigos e por meio do cuidado com a frequência de publicação. O próprio Google oferece tutoriais para esse tipo de serviço. Dicas:

21 Ebooks Atualmente as empresas em geral e principalmente as startups reconhecem o valor de criar ebooks, como este que aparece na sua tela, como parte de suas estratégias de Marketing de Conteúdo. Este tipo de material ajuda na atração e educação de uma audiência, além de ser uma ferramenta ideal para conquistar novos leads de clientes em potencial. Se sua startup está começando uma estratégia de conteúdo, deve apostar fichas nesse tipo de material, pois é um importante formato para disseminação de conhecimento, uma vez que permite reunir informações mais densas que um post para blog e confere densidade ao assunto tratado. Tudo isso de forma didática e atraente para o leitor! PASSO 01 PASSO 02 SUCCESS Dicas:

22 Ebooks As vantagens do ebook são: Apresentar-se como especialista - um ebook deve expor um conhecimento especializado sobre o setor ou a área em que a startup atua. O leitor terá um ponto de referência e um especialista no assunto. Receber leads qualificados - quem tem interesse pelo ebook que a startup produzir não irá se incomodar em preencher um formulário para baixá-lo gratuitamente. Com isso, a empresa irá gerar leads de seus clientes em potencial, algo muito importante para fazer a mensuração da eficácia da estratégia. Fomentar compartilhamentos - o ebook é uma ótima ferramenta para fazer uma campanha online semelhante ao antigo boca a boca. Se uma pessoa gostar do conteúdo fornecido pela startup, com certeza ela vai compartilhar com seus amigos das redes sociais. Dicas: PASSO 02 PASSO 01 SUCCESS

23 Conclusão O marketing de conteúdo é hoje a principal solução para startups, pois uma boa estratégia e um conteúdo de qualidade podem fazer com que a marca se destaque no mercado e alcance um público qualificado sem gastar muito. Para ir além das dicas desse ebook e colocar sua estratégia de conteúdo em prática, acompanhe nosso blog. Lembrese: os resultados do marketing de conteúdo não são imediatos, mas são duradouros.

24 Sobre a Contentools A Contentools é pioneira em marketing de conteúdo no Brasil. Os clientes da Contentools possuem uma plataforma completa para gestão e automação do marketing de conteúdo. Entre as principais vantagens estão: Estratégia Produção Revisão Publicação Gestão - Produção de conteúdo feita por redatores profissionais; - Controle de qualidade; - Calendário editorial para gestão do conteúdo; - Sistema de gestão e sugestão de ideias e temas; - Autopublicação no blog e nas redes sociais; - Estatísticas de acesso e análise. Além disso, a Contentools é um case de marketing de conteúdo. Toda a estratégia de aquisição de clientes é baseada na produção de conteúdo pela própria base de redatores da plataforma. Hoje são gerados aproximadamente 5 mil novos leads por mês, com investimento apenas em produção de conteúdo.

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