Opportunity Management. Processo de Registro e Atualização de Oportunidades para Parceiros de Negócios.

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1 Opportunity Management Processo de Registro e Atualização de Oportunidades para Parceiros de Negócios.

2 1. Introdução Qual o objetivo desse documento? Vantagens deste processo O que o processo não permite? Uma reserva de oportunidade não é: Que oportunidades devem ser registradas na IBM? Responsabilidades da IBM Responsabilidades dos Parceiros de Negócios Registro de Oportunidades GPP Solicitação de registro para parceiros autorizados Registro para parceiros sem contrato com a IBM Análise de oportunidade para concessão de descontos ou incentivos Registros de oportunidades para clientes GT (Cluster) Registros de oportunidades Mainframe GT (Cluster) Registros de oportunidades para clientes GB Clientes GB com mais de um CNPJ/Nome Clientes Lista Squeeze Clientes System Integrators Registro de oportunidades em clientes globais Registro de oportunidades edital/licitação Registro de oportunidades cliente governo (Registro de Preços) Oportunidades identificadas pela IBM Aspectos Específicos Aspectos Específicos de STG Tipos de solicitação de reserva Análise de Solicitações New License e Reinstatement BP Primary para Renew Análise de Solicitações Renew Gerência de conflitos Atualização das oportunidades Períodos de atualização Encerramento das oportunidades Prazos para evolução das negociações e concretização da negociação Oportunidades submetidas em Sales Stage 4 e que depois retornarem a Sales Stage 3 serão imediatamente encerradas pela IBM Controle de oportunidades fechadas Alteração de parceiro ou canal em oportunidades registradas Prazo de validação para Oportunidades Registradas no GPP ANEXO I - Lista de Produtos Low entry e/ ou Open Source IBM ANEXO II - Produtos Storage comercializados como System x ANEXO III - Sales Stage CRM IBM ANEXO IV Lista Squeeze com aprovação (SW) ANEXO V Lista de produtos Power Systems Open Source ANEXO VI Registro de SW Tivoli ISS ANEXO VII System Integrators como cliente final

3 1. Introdução 1.1. Qual o objetivo desse documento? Definir os processos de registro de oportunidades para Parceiros de Negócios. Este documento contém as regras e procedimentos de registro de oportunidades para todos os produtos IBM Vantagens deste processo Ao registrar uma oportunidade, sua empresa passa a contar com o apoio técnico e comercial da IBM. Além disso, caso haja a necessidade de condições especiais de preço ou suporte, somente se você estiver com a oportunidade registrada, será beneficiado. O registro também é requerido para concessão de alguns descontos como, por exemplo, por cobertura, incentivo para crescimento em GB e/ou Rebates, incluindo GB Instante Rebate de SW. (Não disponíveis para toda a linha de produtos IBM). Esses benefícios são anunciados para os distribuidores, provedores de soluções ou revendedores com relacionamento direto com a IBM, através de comunicados à parte desse documento O que o processo não permite? O favorecimento de outros parceiros; A discussão de negociações dos Parceiros de Negócios diretamente com outro Parceiro; Acordos verbais; A mudança de uma oportunidade que estava registrada para um BP ou para qualquer outro canal (IBM.com, ISVs, etc), sem aprovação da Organização de Canais; O pagamento de comissões ou incentivos para outros parceiros que não participaram da venda; A discussão das margens das negociações do BP com o cliente; A decisão de onde e como os BPs irão competir. O BP decide sua forma de competição. Enfatizamos que é de inteira responsabilidade e risco dos Parceiros de Negócios atuarem em oportunidades não registradas conforme esse processo. Caso algum time IBM entre em contato repassando alguma oportunidade, notifique seu Representante de Vendas em Canais imediatamente. A execução desse processo é exclusivamente do time de Lead Management Uma reserva de oportunidade não é: Uma garantia de exclusividade no cliente; Uma designação de conta 1.5. Que oportunidades devem ser registradas na IBM? Para que o parceiro de negócios tenha acesso a todo o suporte da IBM durante a negociação, ele deverá registrar suas oportunidades junto à IBM. As exceções a essa regra são: Específico para Hardware Modular (System x, Blade) Oportunidades de System x3105, x3200, x3400, x3500, x3550 e x3650, assim como suas respectivas máquinas de versão antiga (exemplo x206, x226 etc) não precisam ser registradas, e o Bladecenter S (88861MU e 8886E1U). O desconto referente ao Incentivo de Cobertura já esta 3

4 incorporado à lista de preços. A regra acima não se aplica para clientes governo. Para esses clientes podem ser efetuados registros de oportunidades para as maquinas acima, caso o parceiro identifque no registro de sua oportunidade, usando o template anexo no item 2.1. Casos em que o parceiro não preencha a informação acima solicitada, e a IBM não identifique o cliente como sendo governo, serão rejeitados Storage Produtos Storage comercializados como partnumber da brand de System x não devem ser registrados. Verifique no Anexo II, a lista de produtos Storage válidos para esta regra. LTOs até 4 drives: 3580 / 3573 (todos os modelos), DS4700 e DS5020 (1814 e 1812 todos os modelos), Todos os switchs ate 16 portas 2005-B16, IBM System Storage N3300 e N3600, 2859 e 2862 todos os modelos) Power Systems Os produtos p505 ( ) e Intel Station 185 ( ) não devem ser solicitados para registro de oportunidade, pois não são elegíveis aos descontos de cobertura ou foco na Brand. Além desses também não deverão ser registradas oportunidades para os produtos constantes no Anexo V. IMPORTANTE: Os produtos de System p e System i (Power Systems), serão analisados como sendo a mesma brand Software Específico para Software Deverão ser registradas todas as oportunidades em clientes GB e Cluster. As regras e processos específicos para cada tipo de cliente serão detalhados adiante nos itens 2.4 e 2.5. Para as oportunidades de renovação de SW, serão aplicadas as regras dos items e , para GB e Cluster, independente do valor da oportunidade. Os distribuidores poderão registrar as oportunidades provenientes das ações de Geração de Demanda custeadas por eles (com o uso do BDR rebate e/ou programa de Co-Marketing de canais de SW IBM). A IBM se reserva o direito de aceitar ou não as solicitações de preços especiais (Special Bids) para oportunidades abaixo deste valor. Desde o dia 25 de janeiro é analisada a autorização da revenda na família de produtos existente na solicitação de registro. Para que a solicitação de registro seja analisa/aprovada, a revenda deverá estar aprovada no programa de distribuição de Software aplicável. (Software Value Plus (Distribuição Autorizada), Valuenet ou Open Distribution). Os antigos produtos ISS Internet Security Services, agora são produtos Tivoli ISS (appliances e softwares). No caso de produtos Tivoli ISS, os pedidos de registros de oportunidades, independente de seu valor, somente poderão ser feitos por uma Revenda. Não serão aceitos registros de oportunidades provenientes dos Distribuidores. Vide item Para ver como devem ser registradas as oportunidades de ISS Tivoli, consulte o Anexo VI deste Guia. 4

5 Específico para Serviços Serviços Oportunidades de ITS não deverão ser registradas através do GPP. Estas deverão ser enviadas a seus respectivos gerentes de canais na brand. Oportunidades de ServicePac não devem ser registradas Responsabilidades da IBM Tratar com a máxima confidencialidade as informações enviadas pelos parceiros; Arbitrar em casos de conflitos; Respeitar as normas e diretrizes descritas nesse documento; 1.7. Responsabilidades dos Parceiros de Negócios Respeitar as normas e diretrizes descritas nesse documento; Efetuar o registro via ferramenta GPP (Global Partnert Portal) com o máximo de detalhes possíveis, preenchendo todos os campos mandatórios. Caso esteja atuando em mais de uma oportunidade em um mesmo cliente, informar a Lead Management (LM) no momento da solicitação de registro. Atualizar as oportunidades no GPP de acordo com prazos do processo e os devidos Sales Stages. Controlar a atualização das oportunidades. 5

6 2. Registro de Oportunidades GPP 2.1. Solicitação de registro para parceiros autorizados Para registrar uma oportunidade, basta sua empresa acessar o sistema GPP, com sua senha e preencher todos os dados necessários. Desta forma, as análises serão mais ágeis e confiáveis baseadas nas informações registradas no sistema IBM. Para qualquer dúvida sobre este acesso, entre em contato com PartnerWorld Contact Service ou IMPORTANTE: A área de LM é a fonte única e oficial para informações sobre o status das aprovações dos registros de oportunidade. Em todas as situações somente serão válidas informações provenientes desta área quanto a aprovação ou negativa dos pedidos de registro de oportunidade. Qualquer outra fonte não tem validade (ex: vendedor IBM). Pontos importantes para que sua oportunidade seja aprovada pela IBM: Preencha todos os campos mandatórios listados abaixo; Para oportunidades de System x e Blades registre apenas um servidor. A verificação de conflito é feita baseada na brand e não no produto; Produtos Lenovo e Printers não são analisados por LM; Preencha corretamente o campo Description na sessão Produtos. Utilize a tabela em anexo para verificar a descrição correta do produto. Não envie oportunidade em Sales Stage 3. Elas não são analisadas por LM. Campos Obrigatórios para preenchimento GPP Preencher os seguintes campos obrigatórios, antes de salvar a nova oportunidade: - Conta (dados do cliente); - Descrição (informações sobre a venda); - Estágio de vendas (sempre criar em 04-Validated/Qualifying); - Data da decisão; - Dados detalhados da receita; - Receita (manter consistente com os dados detalhados); - % de probabilidade (representa o progresso da venda, e deve começar em 0% ou 25%); Após salvar, acessar novamente e preencher: - Contato do cliente (aba "Contatos", preencher Nome, Sobrenome, e telefone); - Template abaixo (copiar, colar e preencher dentro da aba Comentários - Comentários do PN); Campos Mandatórios: CNPJ do cliente: Tipo/Modelo do produto: Apenas para Distribuidores: Qual é o 2º tier envolvido? Se aplicável: Apenas se aplicáve: Houve algum Influenciador na venda? Qual? Incentivo? ( ) Sim ( ) Não Cliente Governo? ( ) Sim ( ) Não * Mandatório apenas para SW: Tipo do Projeto ( ) Nova Licença ( ) Part Number: ( ) Reinstatement ( ) Part Number: Brand SW: ( ) AIM (Websphere) 6

7 ( ) Information Management (DB2) ( ) WPLC (Lotus) ( ) Tivoli ( ) Rational SW-Subgrupo: * Mandatório apenas para ISS: Assinale o tipo de Venda a que se refere a oportunidade: ( ) "Oferta Nova" Preencher o campo de descrição da oportunidade com Breve Descrição do Projeto incluindo: codigo e descrição dos produtos desejados quantidade ( ) "Renovação de Contrato de Suporte" Preencher o campo de descrição da oportunidade incluindo Renovação de Contrato de Suporte para: codigo e descrição dos produtos a renovar, quantidade Serial number, quando se tratar de appliance Período de cobertura desejado o novo contrato (mínimo 12 meses) Oportunidades criadas no GPP com cliente designado como "New Account", mas que já existam, serão rejeitadas pelo time de LM. Por isso, antes de criar um novo cliente, efetue uma busca. Para efetuar uma busca eficiente utlize o seguinte formato: ~like xxxxx, onde xxxxx será o nome do cliente que deseja buscar. Data da Decisão e Data da Fatura devem estar iguais, para no mínimo de 90 dias após a data de criação. Oportunidades com Status de Validação igual a Rascunho, ou oportunidades submetidas com Sales Stage igual a 3, não são analisadas pelo time de LM. O valor da oportunidade deve ser igual ao valor de compra junto a IBM, ou, caso o Parceiro de Negócio não tenha o valor exato, deve utilizar o valor de venda para o cliente final, e dividi-lo por 2. Por fim, altere o valor do campo "Status de validação" para Enviado para submeter sua oportunidade para a avaliação da IBM. Comentários sobre rejeição dos registros solicitados Ao receber o registro de oportunidade, o time de LM verifica algumas condições, conforme listado abaixo: Caso sua empresa não esteja autorizada a comercializar o produto especificado na oportunidade - Vide item 2.2 desse documento. Se sua empresa estiver autorizada, LM verificará se a oportunidade registrada já estava previamente cadastrada no sistema IBM. Caso exista uma oportunidade idêntica, o BP receberá um com a negativa para este novo registro. Caso haja uma oportunidade para a mesma brand e mesmo cliente, mas tratando-se de projeto diferentes, o BP deve informar ao time de LM para que sejam feitas análises distintas. Na confirmação de rejeição, o time de LM informará ao Parceiro de Negócio o motivo pelo qual a oportunidade esta sendo rejeitada. 7

8 Específico para Software Para oportunidades de SW o registro é feito baseado na brand e sub-brand, e na autorização no programa de distribuição de Software aplicável (Software Value Plus: Distribuição Autorizada, Valuenet ou Distribuição Aberta). Oportunidades de SW devem ser criadas com Data de Decisão e Data de Faturamento, de no mínimo de 60 dias a contar da data de criação. Oportunidades com prazos inferiores serão rejeitadas. O BP deve registrar oportunidades diferentes para a mesma brand e mesmo cliente, desde que sejam projetos diferentes envolvendo um outro subgrupo de produtos. O BP deve informar ao time de LM para que um novo registro seja validado, garantindo assim o suporte IBM neste projeto e evitando conflito com outro BP. Caso haja uma oportunidade já registrada em um cliente por um BP e outro BP identificar um novo projeto na mesma brand, a brand deverá ser consultada para aprovação da oportunidade. OBS: Para o caso acima, caso constate-se um conflito no futuro por tratar-se da mesma oportunidade, a prioridade será do BP que efetuou primeiro o registro. Neste caso Canais de SW fornecerá as melhores condições comerciais ao BP que possui a prioridade 2.2. Registro para parceiros sem contrato com a IBM Somente serão aceitos caso atendam uma das situações a seguir: Específico para Hardware Empresas não autorizadas (sem contrato direto com a IBM, ou sem acesso ao sistema) podem cadastrar oportunidades em duas situações: Negócios através de um distribuidor: Produtos Power, SSG, System x Low Entry de acordo com a tabela em anexo (produtos Low Entry), ou quando uma empresa identificar uma oportunidade estratégica para a IBM. Neste segundo caso, deverá ser aprovado com antecedência, pelo time de Canais. Oportunidades onde não é possível realizar o negócio através de um distribuidor: Exige a autorização / assinatura do contrato transacional (nos casos do negócio ser realizado diretamente com a IBM) Oportunidades via distribuidores - produtos Low Entry Para uma lista pré-definida de produtos Low Entry, a exigência de contrato não se aplica. Nesses casos a empresa poderá realizar o negócio com qualquer distribuidor IBM, sendo o distribuidor, o responsável por solicitar o registro na IBM. Ao receber uma solicitação de registro de oportunidade de um distribuidor, a IBM verificará se o produto está na lista de produtos low entry. Caso estejam, seguiremos o processo acima citado. Caso os produtos não estejam nessa lista, a IBM informará à sua empresa a necessidade de proceder conforme descrito nos ítens e desse documento Oportunidades via distribuidores - Outras oportunidades Quando uma empresa deseja desenvolver uma oportunidade com produtos não classificados na lista de Low Entry e necessite do suporte de um distribuidor IBM, a empresa (ou distribuidor) deverá possuir a autorização da Organização de Canais antes do cadastramento da oportunidade. O parceiro solicitante, somente poderá ter ativas no sistema 3 oportunidades, e no caso de uma quarta 8

9 solicitação, uma das oportunidades ativas deverá ser encerrada. Além disso, caso a empresa esteja em fase de assinatura de contrato, as oportunidades poderão ser registradas normalmente. Para isso, é necessário a formalização da Organização de Canais para a o time de LM Oportunidades onde não é possível realizar o negócio através de um distribuidor Em algumas transações, não é possível realizar o negócio envolvendo distribuidores em razão de competitividade, linha de produtos exclusiva IBM (casos onde o distribuidor não comercializa essa linha), etc. Nesses casos, a IBM assinará um contrato transacional com a empresa. A oportunidade será registrada na IBM e, caso a empresa não assine o contrato transacional em até 30 dias, a oportunidade será fechada em nossos sistemas. IMPORTANTE: Casos de registro em nome do distribuidor, sempre informar o nome do 2º tier no campo observação do GPP Negociações envolvendo um contrato transacional O processo de registro de oportunidades para parceiros que estejam assinando um contrato transacional será via GPP, de acordo com a autorização fornecida pela Organização de Canais recebida pelo time de LM Análise de oportunidade para concessão de descontos ou incentivos Para algumas linhas de produtos IBM sua empresa deverá informar qual incentivo está pleiteando no momento do registro. Assim, ao efetuar o registro da oportunidade no GPP, sua empresa precisará, caso aplicável, informar se algum desconto ou incentivo especial deverá ser considerado nessa oportunidade. Essa informação será cadastrada em sua oportunidade e facilitará o processo de concessão desse benefício Registros de oportunidades para clientes GT (Cluster) As oportunidades em clientes Cluster exigem uma aprovação adicional antes de seu cadastramento. Após a validação realizada pelo time de LM, são enviadas para aprovação do ESM ou Gerente da Conta. Esses profissionais tem até 3 dias úteis para retornar o aceite ou não da oportunidade. Assim, o processo de registro nesse tipo de cliente levará em média 7 dias úteis - 4 dias úteis (processo normal) + 3 dias úteis (revisão ESM ou Gerente da Conta). Para os casos de oportunidades de Software, seguirá o mesmo processo porém a valiação será feita pelo SSR (Software Sales Rep.) e o SSRBP Cluster (Software Sales Rep. For Business Partner). Caso o aprovador adicional não retorne a LM com a resposta dentro do prazo acima, a oportunidade será automaticamente aprovada. Específico para Software Para oportunidades de GT (Cluster) de SW será usada a lista de aprovadores do anexo IV, por brand. Este processo não se aplica para os casos de renovação de Software dentro do período de prioridade do BP Primary, conforme descrito nos items e Nos casos de oportunidades de Renew, a mesma é automaticamente aprovada para o BP Primary. 9

10 Registros de oportunidades Mainframe GT (Cluster) As solicitações de registro de oportunidades para a brand de Mainframe, quando negadas pelo gerente de conta, serão reavalidadas junto à brand, que terá de confirmar ou não a negativa em 24hs. Caso não haja resposta dentro do prazo, a decisão do aprovador anterior, permanecerá Registros de oportunidades para clientes GB As oportunidades identificadas em clientes GB passam somente pela validação do time de LM. Específico para Software As oportunidades identificadas em clientes GB passam somente pela validação do time de LM, não sendo necessária nenhuma aprovação adicional para concessão da reserva, com exceção das mencionandas no item a seguir. As oportunidades em clientes que estejam na lista do Anexo IV (Lista Squeze), exigem uma aprovação adicional antes de seu cadastramento. Após a validação realizada pelo time de LM, são enviadas para validação do Gerente da Conta da brand de SW. Esses profissionais tem até 3 dias úteis para retornar o aceite ou não da oportunidade. Caso o aceite não retorne em dentro do prazo acima a oportunidade será automaticamente aprovada. Este processo não se aplica para os casos de renovação de Software dentro do periodo de prioridade do BP Primary, conforme descrito nos items e Nos casos de oportunidades de Renew, a mesma é automaticamente aprovada para o BP Primary Clientes GB com mais de um CNPJ/Nome A fim de evitar conflitos no processo de registro de oportunidades para Clientes que compram com mais de um CNPJ e tem diversos projetos: Nome (ex.: SENAI / SESI / SESC/ FIESP/ Tivit / Optiglobe / Fundação Edson Queiroz / Queiroz Galvão / Siemens, etc); estes casos são pré-analisados pelo time de LM e posteriormente enviados ao Representante da conta para análise Clientes Lista Squeeze Para a lista de clientes GB Lista Squeeze, o registro da oportunidade seguirá o processo normal. Não haverá mais pré-aprovação, e sim, pós-aprovação. Após o registro de oportunidade ser aceito, ele será enviado para o gerente da conta, e o mesmo terá até 3 dias para responder se o registro de oportunidade deverá permanecer aprovado ou não. IMPORTANTE: Casos onde o Gerente da Conta não retorne com a resposta em 3 dias úteis, as oportunidades seguirão sendo consideradas aprovadas Clientes System Integrators Para System Integrators o registro da oportunidade precisará ser aprovado pelo gerente responsável pelo mesmo. Consulte o anexo VII para ver quais são e seu respectivo gerente Registro de oportunidades em clientes globais Para Clientes que possuem contrato internacional com a IBM, utilizaremos o seguinte processo para solicitação de Special BID. Qualquer parceiro poderá solicitar à IBM o preço internacional do cliente, que será calculado baseado nas regras descritas no contrato internacional do cliente. Para solicitação deste preço, não será necessário o registro de oportunidade. 10

11 Caso seja necessária a emissão de um Special BID local, calculado com as regras e incentivos locais, esse será enviado apenas para o Parceiro que possuir o registro da oportunidade Registro de oportunidades edital/licitação A validação de LM quanto a casos de licitação/edital, afim de considerar o prazo para evolução da oportunidade, ocorrerá mediante consulta à planilha de clientes governo, ou quando for informado pelo BP. O registro de oportunidades em Editais realizados através de Lotes poderá ser feito em uma única oportunidade. Caso o Parceiro com o registro da oportunidade não participe ou não entregue proposta em um dos Lotes, a IBM estará autorizada a passar o mesmo preço para outros Parceiros de Negócios. Recomenda-se que o Parceiro com o registro da oportunidade informe à IBM (Representante de Canais ou Brand), com 48 horas de antecedencia, caso não possa participar de determinado lote do edital em questão Registro de oportunidades cliente governo (Registro de Preços) Por determinação da legislação brasileira, um cliente governo pode se beneficiar de um Registro de Preços (quando aplicável) para realizar suas compras. O Parceiro de Negócios que venceu o Registro de Preços deverá, caso solicitado pelo cliente, obrigatoriamente, vender os produtos constantes do Registro de Preços sem nenhuma adição ou alteração. Os casos devem ser enviados para a Organização de Canais (representante do parceiro ou gerente de vendas), que irá analisar o caso e solicitar a aprovação da brand. Caso aprovado, o Parceiro poderá contar com os benefícios como se possuísse o registro da oportunidade. Caso o equipamento seja descontinuado, é aceitável, mediante justificativa técnica, que o equipamento descontinuado seja substituído pelo novo, desde que o mesmo possua todas as características descritas no edital iguais ou superiores às do equipamento anterior. Qualquer outra solicitação, como inclusão de outras features ou alteração de configuração, não será aceita. Em casos de conflito, ou seja, casos onde outro parceiro possua a oportunidade registrada, o Parceiro que detém o Registro de Preços será soberano ao parceiro que detém o registro de oportunidade para este caso especificamente, não sendo necessário qualquer requerimento para resolução do conflito de registro de oportunidade. IMPORTANTE: mesmo para oportunidades que forem trabalhadas através de Registro de Preços, o Parceiro de Negócios deverá realizar o registro da oportunidade no GPP. Se este registro for negado por estar sendo trabalhado por outra revenda, o Parceiro deverá entrar em contato com a Organização de Canais para esclarecer que estamos falando de Registro de Preços Oportunidades identificadas pela IBM Oportunidades identificadas pela própria IBM, e que devam ser trabalhadas por um Parceiro IBM devem envolver LEADMGMT-BR como Resource Deployment Manager (BPRDM), a fim de ser efetuada a checagem de BP Contract para a brand/produto solicitado, skill do BP, mapeamento do cliente e duplicidade de oportunidade. Após essas validações, a oportunidade será direcionada ao Parceiro designado, que terá até 3 úteis para responder se aceitará ou não a oportunidade no GPP. Casos em que o parceiro rejeite, ou deixe o prazo expirar, será alocado outro Parceiro de Negócio que não o primeiro. 11

12 2.10. Aspectos Específicos Aspectos Específicos de STG Específico para Hardware System x: São exigidas certificações para comercialização de produtos High End e Blades: Para x3850, x3950 e suas atualizações são necessárias a certificações específicas para esse produtos, de acordo com o descrito no Guia de Educação e Certificação vigente. Para Blade Center e Lâminas Blades de System x e suas atualizações são necessárias a certificações específicas para esse produtos, de acordo com o descrito no Guia de Educação e Certificação vigente. Storage: Para comercialização dos produtos XIV, do tipo 2810, são necessárias a certificações específicas para esse produtos, de acordo com o descrito no Guia de Educação e Certificação vigente Tipos de solicitação de reserva Específico para Software New License: licença nova, os partnumbers geralmente começam com D. Reinstatement: é quando o cliente já possui a licença, porém o BP perdeu o prazo para Renew, os partnumbers geralmente começam com D. Renew: Oportunidade de Renew não devem ser registradas Análise de Solicitações New License e Reinstatement As oportunidades devem ser solicitadas via GPP e passam pela validação do time de LM, que faz a verificação nos sistemas IBM mediante processos definidos. Nos casos de clientes GB não há necessidade dessa validação, e os casos de conflito poderão ser resolvidos pelo SSR. As oportunidades de New License e Reinstatement são tratadas em separado das oportunidades de Renew. Para New Licence e Reinstatement deve-se fazer o processo de registro normalmente e para oportunidades de Renew não haverá registro de oportunidade e o processo de Primary será seguido conforme descrito no item No momento do registro da oportunidade, para verificar a existência de conflito com oportunidades já existentes, será utilizado a informação da brand e o campo descrição do produto (subgrupo da brand de software) para as brands de IM, Lotus e Tivoli. Em casos onde o parceiro afirma tratar-se de outro projeto, as brands de IM, Lotus e/ou Tivoli serão consultadas BP Primary para Renew O BP Primary é aquele que efetuou a venda da New License ou Renew no ano anterior. Ele terá prioridade total na solicitação de Renew até a data de aniversário das licenças. Lembrando que toda licença tem um prazo de 12 meses de vigência. Como funciona essa prioridade? O BP Primary tem os 90 dias que antecedem o término da licença para solicitar o Renew, e dentro desse período somente ele terá o direito de faze-la com o apoio tecnico e comercial da IBM. Qualquer outro BP que solicitar o Renew nesse prazo terá sua solicitação recusada. Após a data de aniversário da licença (*), em processo de renovação, qualquer revenda de software IBM, devidamente afiliada a brand, poderá usufruir dos benefícios técnicos e comerciais, incluindo os já solicitados pela revenda Primary. Se o BP Primary não realizar a renovação, a empresa que o fizer, será o Primary para a 12

13 próxima renovação. EXEMPLO: Special Bids e Extensão de Suporte são benefícios que poderão ser utilizados por qualquer revenda após a data de aniversário da licença. O Cliente A tem suas licenças de Websphere vencendo no dia 30/09/2009 e tem como Primary a revenda A, se, por alguma razão, a renovação não for processada na IBM até o dia 30/09/2009, as revendas de Websphere B, C e D terão direito ao Special Bid e a Extensão de Suporte solicitada para o cliente. (*) Conforme programa PPA, quando o cliente perde o prazo da renovação, deve-se considerar Reinstatement.O processo de extensão de suporte, que permite a continuidade da venda na modalidade renew após a data de aniversário, é uma exceção e deve ser solicitado ao time de renewal antes da licença expirar Análise de Solicitações Renew As oportunidades de renovação são de responsabilidade da revenda, e devem ser trabalhadas com apoio do Distribuidor e do time de Renew da IBM. A revenda deve buscar as quotation de seus clientes no site do "Passport Advantage" (www.ibm.com/software/passportadvantage), com o Distribuidor ou com o time de Renew da IBM Análise de Oportunidade para Renovações de Contrato de Manutenção de Tivoli ISS. Com o objetivo de promover o fortalecimento da relação entre o Parceiro e o Cliente, e a continuidade do atendimento, será dada prioridade para o Registro da Oportunidade no casos de Renovação de Contrato de Manutenção ao parceiro que fez a última renovação. Esta prioridade é dada até 60 dias antes da expiração do Contrato de Manutenção vigente. Após esta data, o pedido de Registro da Oportunidade de Renovação do Contrato de Manutenção será aceito para qualquer parceiro, estando sua aprovação sujeita aos procedimentos normais do processo de Registro de Oportunidade pela IBM. 13

14 3. Gerência de conflitos Nos casos de conflito entre Parceiros de Negócios ou com outras rotas (ibm.com, Web, F2F, etc.) em uma mesma oportunidade, onde a IBM necessite se posicionar, será utilizado o seguinte processo: Específico para Hardware 1 Caso a oportunidade duplicada tenha sido aprovada há menos de 15 dias da data da identificação do conflito, a oportunidade será fechada e o parceiro receberá uma comunicação do time de LM informando seu fechamento. 2 Caso a oportunidade duplicada aprovada esteja ativa há mais de 15 dias da data da identificação do conflito, a oportunidade será mantida e, durante a solicitação de Special Bid, iremos trabalhar com uma diferença de preços de acordo com a ordem de chegada das oportunidades que estejam conflitantes. Em casos de configurações diferentes, a diferença será aplicada no P&L do Special BID. Esta diferença será aplicada por Brand: Storage: 10% para casos de clientes privados ou clientes governo sem edital 8% para casos de cliente Governo com Edital Power: System x: 10% para todos os casos 5% para clientes não Governo,. 10% para clientes Governo (mesma configuração) Específico para Software Caso a oportunidade duplicada tenha sido aprovada há menos de 30 dias da data da identificação do conflito, a oportunidade será fechada e o parceiro receberá uma comunicação do time de LM informando seu fechamento. Caso a oportunidade duplicada aprovada esteja ativa há menos de 30 dias da data da identificação do conflito, a oportunidade será mantida e, durante a solicitação de Special Bid, iremos trabalhar com uma diferença de 15% nos preços de acordo com a ordem de chegada das oportunidades conflitantes. Casos onde o processo acima não possa ser aplicado para resolução do conflito, o comitê de registro de oportunidade, formado por BPO Sales, BPO Management & Strategy e Brands, será responsável por tomar a decisão que julgar adequada a cada situação. Casos de conflito terão sua decisão comunicada aos Parceiros pela Organização de Canais o mais breve possível. 14

15 4. Atualização das oportunidades Com a implementaçao do GPP, sua empresa passa a ser a responsável por efetuar as devidas atualizações das oportunidades de negócios Períodos de atualização Os prazos para que a IBM avalie se os parceiros estão evoluindo as oportunidades em um prazo adequado, tem as seguintes datas críticas: A data de aprovação da oportunidade pela IBM: A IBM é responsável por aprovar ou rejeitar a oportunidade enviada pelo BP dentro do prazo estipulado nesse processo. É a partir desta data que os prazos passam a ser contados A data em que o parceiro apresenta proposta ao cliente final É responsabilidade do BP informar à IBM que já foi apresentada proposta. Isso é feito mantendo o campo Estágio de Vendas = 04, e mudando o campo % de probabilidade para 50%. Mantendo o Estágio de Vendas = 04, e alterando o % de probabilidade para 75% ou 100%, o BP estará indicando que sua negociação esta em fase final, com o negócio as vésperas de ser finalizado (acordo verbal com o cliente) A data em que o parceiro fecha a oportunidade como Ganha ou Perdida. O BP deve atualizar no GPP sempre que a oportunidade é encerrada, alterando o Estágio de Vendas para 07 Ganha ou 11 Perdida. Para oportunidades perdidas, é necessário preencher o campo Razão da Perda e informar o nome do concorrente no campo Comentários. O BP deve utilizar o campo Comentários para informar a IBM detalhes da negociação da mesma maneira que fazia com as planilhas de atualização mensal. Será baseando-se nessas informações que a IBM fará algumas de suas análises de competitividade, por isso a importancia de preenchimento dessas informações. 15

16 4.2. Encerramento das oportunidades Para que as suas oportunidades possam se manter válidas junto à IBM é necessário que elas sigam os prazos abaixo de evolução Prazos para evolução das negociações e concretização da negociação Oportunidades de Software: SS4 SS5 SS6 TOTAL Qualquer 120 dias parados em qq Sales Stage e com Oportunidade Forecast Date no passado 120 Qualquer Oportunidade 180 dias parados em qq Sales Stage 180 Oportunidades de Hardware / Serviços: Oppty's < U$100K Oppty's < U$75K para System x e RSS * Oppty's < U$100K * Oppty's < U$75K para System x e RSS Oppty's > U$100K Oppty's > U$75K para System x e RSS SS4 SS5 SS6 TOTAL 120 dias parados em qq Sales Stage dias parados em qq Sales Stage dias parados em qq Sales Stage 270 * Oportunidades de Clientes Públicos Os prazos acima são contados em dias. Os valores estão em dolar. Para conversão, usar o câmbio de 2.3. Lembramos que, no GPP, os correspondentes a estes Estágios de Vendas são os seguintes: SS 4 = Sales Stage 4 + Probability igual a 0% ou 10% ou 25% = Cliente ainda está considerando múltiplas soluções. Ainda existe incerteza sobre a oportunidade existir. SS 5 = Sales Stage 4 + Probability de 50% = O cliente está inclinado a solução IBM e/ou uma proposta já foi apresentada. SS 6 = Sales Stage 4 + Probability igual a 75 ou 100%% = O cliente já indicou que entre todas as propostas prefere a da IBM. As oportunidades não concluídas (ganhas ou perdidas) no trimestre, devem ser migradas em até um mês para os quartis seguintes, caso isso não seja feito, essas oportunidades serão encerradas. A IBM reserva-se o direito de confirmar a veracidade das informações enviadas pelos parceiros, junto aos clientes, e encerrar as oportunidades para as quais as informações enviadas estiverem em desacordo com o status do cliente, ou caso os prazos de atualização não tenham sido cumpridos. Oportunidades submetidas em Sales Stage 4 e que depois retornarem a Sales Stage 3 serão imediatamente encerradas pela IBM. Caso seja verificado qualquer tipo de desvio de ética ou o descumprimento de termos e condições do contrato de Parceria por parte do Parceiro durante a negociação da oportunidade, o registro da oportunidade será cancelado e a IBM decidirá a melhor forma de conduzir as negociações desta oportunidade. Neste caso, não haverá pagamento de qualquer tipo de comissão ou incentivo para o Parceiro e para o Distribuidor. Estes casos serão analisados e comunicados aos Parceiros pelo comitê de registro de oportunidades. Não há mais aprovações para prorrogação do prazo de validade das oportunidades. Estes prazos foram incorporados pelos prazos atuais. 16

17 IMPORTANTE: Transcorridos os prazos, a IBM encerrará as oportunidades Controle de oportunidades fechadas Após transcorridos os prazos descritos no item 4.2.1, essas oportunidades poderão ser encerradas. Para reabertura, os parceiros deverão enviar requerimento com a justificativa da razão pela qual a oportunidade deve ser reaberta, juntamente com o status atual da transação e a nova data prevista para o fechamento do negócio. Caso aprovado pela IBM, poderão ser novamente registradas e reanalisadas. As análises das solicitções de reabertura de oportunidades encerradas, somente serão realizadas uma vez por semana, portanto, recomendamos o acompanhamento e atualizações continuas das mesmas. IMPORTANTE: Essas requisições deverão ser realizadas apenas pelo próprio parceiro, mediante ao envio de solicitação formal ao logon Solicitações vindas de outros solicitantes não serão aceitas pelo time de LM Alteração de parceiro ou canal em oportunidades registradas Não serão realizadas trocas de Parceiros baseados em cartas de clientes, mediante definição do BP Fórum A única maneira é se o Parceiro informar o fechamento de sua oportunidade em prol do outro que está solicitando Prazo de validação para Oportunidades Registradas no GPP O time de LM terá até 4 dias úteis para informar ao parceiro se a oportunidade foi ou não aprovada. Esse prazo contará à partir da data de submissão da mesma no GPP. (salvo casos que necessitam algum tipo de aprovação adicional, conforme já descritos nos ítens anteriores ). 17

18 ANEXO I - Lista de Produtos Low entry e/ ou Open Source IBM Categoria System x Descrição x226/ x3400 x206/ x3200 x236/ x3500 x336/ x3550 x345/ x3650 e326m x260/ x3800 x365/ x3850 x366/ x3850 x460 (1) / x3950 Blade x1350 Storage Tipo Descrição 3573 Todos os modelos Todos os modelos. DS3000 Todos os modelos Todos os modelos Todos os modelos. 2005B IBM System Storage N IBM System Storage N3300 System p Categoria Descrição 9110 IBM eserver p5 510 e p5 510 Express IBM System p5 505 Server OpenPower 710 Server OpenPower 720 Server Rack-mounted Hardware Management Console RS/ 6000 System Rack Hardware Management Console Flat Panel Console. System i Tipo Descrição Todas. 18

19 19

20 ANEXO II - Produtos Storage comercializados como System x A relação abaixo especifica os produtos Total Storage IBM comercializados como partnumbers system x. Descrição FastT Storage Tipo- Modelo / Feature System x Part Number FASTT600 STORAGE SERVER U U 2000 FAStT600 TURBO FEAT-IPO P8215 FASTT FC2-133 HOST BUS ADAPTER (for P0960 system x) SHORT WAVE SFP GBBIC K1271 LONG WAVE SFP GBIC K GBPS FC, 36.4 GB/10K DRIVE P GBPS FC, 73.4 GB/10K DRIVE P GBPS FC, GB/10K DRIVE P GBPS FC, 18.2 GB/15K DRIVE P GBPS FC, 36.4 GB/15K DRIVE P GBPS FC, 73.4GB/15K DRIVE P0768 1M LC/LC 50U FIBER OPTIC CABLE K1247 5M LC/LC 50U FIBER OPTIC CABLE K M LC/LC 50U FIBER OPTIC CABLE K1249 LC/SC 50U FIBER CABLE ADAPTER K1250 FAStT600 FLASHCOPY ACTIVATION P8217 FASTT600 TWO EXP700 ATTACHMENTS P8066 FASTT600 1ST EXP700 ATTACHMENT P8149 FASTT600 THREE EXP P8180 ATTACHMENTS FASTT600 INTEL PACK P8067 FASTT600 LINUX/INTEL HOST P8068 FASTT600 NOVELL NETWARE HO P8069 FASTT600 VMWARE HOST KIT P8070 FASTT600 AIX HOST KIT P8072 FASTT600 SUN HOST KIT P8073 FASTT600 HP-UX HOST KIT P8074 FASTT600 LINUX FOR POWER HOST KIT R0091 FASTT600 4-STORAGE PART.AC P8075 FASTT600 8-STORAGE PART.AC P8157 FASTT600 4TO8 STORAGE PART P8154 FASTT STORAGE PART.AC P8221 FASTT600 8TO16 STORAGE PART P8223 IBM TotalStorage FAStT600 Entry Storage LU 17226LU TotalStorage FAStT Host Adapter P

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