Workshop de Negociação

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1 Workshop de Negociação Teoria e Ferramentas do Projeto de Negociação de Harvard 16 a 20 de junho de 2008 THE HARVARD FACULTY CLUB Cambridge, Massachusetts, USA Ministrado em espanhol e com tradução simultânea para as apresentações em inglês Brian Mandell (Universidade de Harvard), Julio Decaro (CMI IG), Mark Smith (CMI), Gabriel Medina San Martín (CMI IG), Jim Tull (CMG), Gonzalo Robaina (CMI IG), Gustavo Biasotti (CMI IG) Acerca do Projeto de Negociação de Harvard. O objetivo do Projeto de Negociação de Harvard é aprimorar a habilidade das pessoas para tratar os conflitos e o manejo das diferenças de forma construtiva. A maioria dos problemas que um profissional ou executivo deve enfrentar são resolvidos através da negociação. De fato, habilidades efetivas para negociar são essenciais em quase todas as ordens da vida, seja nos acordos de negócios, relações de trabalho, decisões governamentais, qualquer tipo de reclamações, ou simplesmente na interação das pessoas no dia-a-dia. O Projeto tem adotado um enfoque amplo e interdisciplinário trabalhando para estimular um diálogo fértil entre especialistas em negociação em diversas áreas tais como: administração de negócios, relações internacionais, relações de trabalho, direito, política, planejamento ambiental e urbano, educação, psicologia, antropologia, etc. Comentários Gerais. Mesmo que vão ser ministradas aulas magistrais, o foco principal do workshop vai ser negociar e analisar uma série de exercícios desenhados para salientar conceitos envolvidos no processo de negociação. Os exercícios de negociação vão ser tirados de vários contextos, tanto legais quanto pessoais, empresariais quanto internacionais, e vão ser desenvolvidos 1

2 em grupos. As aulas, por conseguinte, são dinâmicas e participativas, e a exercitação vai estar baseada no método do caso. Estrutura do Workshop. Cada dia, uma parte do workshop vai ser levado a cabo através de aulas magistrais, apresentadas em espanhol ou com tradução simultânea. O objetivo dessas aulas vai ser compartilhar desenvolvimentos recentes do Projeto de Negociação de Harvard e a sua aplicação no campo por parte do CMI. Essas aulas vão ser ministradas por professores da Universidade de Harvard, membros do Projeto de Negociação de Harvard e consultores do. Também vão participar de exercícios interativos através dos quais vão poder apreciar e estender seu próprio repertório de habilidades para a negociação. A discussão e revisão coletiva, que vão ser desenvolvidas em grupos de trabalho, vão permitir a troca de idéias e experiências, e vão sugerir um método de auto-avaliação continua. O horário do início do workshop vai ser às 09:00 horas e vai se estender até às 18:30 horas aproximadamente, com um break para o almoço. Todos os dias, ao finalizar as atividades, vão ser atribuídas tarefas tais como leitura y preparação de exercícios para o dia seguinte que vão requerer entre uma e duas horas de trabalho extra. Cada vez menos as pessoas estão dispostas a aceitar decisões tomadas por outros. Têm diferenças e usam a negociação para manejá-las". "Sim...De Acordo! R. Fisher, W. Ury, B. Patton. Objetivos do Workshop. A filosofia pedagógica, e premissa de trabalho, é que os participantes não são principiantes nos assuntos de negociação, e sim negociadores com várias e ricas experiências que enfrentam diariamente problemas de persuasão e influência complicados e cheios de desafios. Os objetivos do workshop são os seguintes: aumentar sua habilidade individual como negociador, focando principalmente no manejo de situações onde são importantes o sucesso concreto e também a relação de trabalho; fazer um auto-inventário de seu estilo pessoal, e explorar por que e quais de suas técnicas são efetivas; compartilhar um marco analítico operacional e as ferramentas para preparar e conduzir negociações, desenvolvidas no Projeto de Negociação de Harvard pelo Professor Roger Fisher e seus colegas. Quem deveria participar do Workshop? Todas as pessoas que queiram melhorar suas habilidades negociadoras: profissionais e executivos envolvidos em processos de negociação - aqueles que ocupam cargos em âmbito público, em empresas privadas e também profissionais liberais. 2

3 O papel do vai ser apoiá-los como facilitadores e assessores. A intenção é: Compartilhar a estrutura e as ferramentas que usamos no trabalho do dia-a-dia como assessores e facilitadores; oferecer um vocabulário comum de negociação e uma oportunidade para experimentar com o próprio repertório de habilidades; facilitar a aplicação da experiência coletiva na negociação. "A negociação deve ser um processo conjunto no qual cada um vai tentar atingir mais do que poderia conseguir atuando por conta própria". Roger Fisher, fundador do. Esquema temático. Como medimos o sucesso na negociação Preparando-se para negociar Guias estratégicas de negociação Lidando com negociadores difíceis Como fazer uma distribuição justa Otimização do valor na negociação Percepções subjetivas: como entender e ajudar a entender Um enfoque sistemático para influenciar Como desenvolver boas relações de trabalho O poder na negociação Conversas difíceis Mediação Interser, além do Modelo Harvard. Informação Geral. Devido à dinâmica de trabalho são imprescindíveis a pontualidade e assistência durante o curso todo para não prejudicar aos outros participantes. Dado que os palestrantes são profissionais envolvidos em negociações internacionais, podem apresentar-se modificações no quadro de professores por motivos de compromissos inadiáveis. O certificado de assistência ao workshop vai ser emitido em inglês pelo, constando a realização do curso "Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project assim como que foi desenvolvido nas instalações da Universidade de Harvard. Nos reservamos o direito de suspender o curso ou alterar a data do mesmo por razões de força maior, como também rejeitar inscrições devido ao número de vagas limitadas. O workshop vai ser ditado com tradução simultânea ao espanhol para as aulas dos professores de fala inglesa, e o material a ser entregue vai estar em espanhol. 3

4 Recomendamos para aqueles interessados em conhecer um pouco mais da cidade de Boston e seus arredores, chegar com antecedência ou ficar mais um tempo depois de finalizado o programa, devido a que durante o mesmo vai ser impossível dispor de tempo livre para passear. Documentação: Verificar a validade do passaporte e tirar o visto de entrada para os Estados Unidos se for necessário. Com o objetivo de proporcionar a todos os participantes um melhor aproveitamento do workshop e para manter a ordem, não vai ser permitido o uso de notebooks ou qualquer outro dispositivo eletrônico nas salas de aula e durante o desenvolvimento do mesmo. Porém, poderão ser usados na hora do almoço ou nos coffee-breaks. Workshop de Negociação Investimento e condições MATRÍCULA DO WORKSHOP U$S Fazendo a inscrição antes de 31 de maio de 2008 U$S Fazendo a inscrição após essa data A RESERVA SOMENTE SERÁ CONFIRMADA MEDIANTE O PAGAMENTO DE UM SINAL DE U$S 800. Se houver desistência não será feita a devolução da inscrição. As inscrições serão consideradas confirmadas apenas após o pagamento total do workshop, que deverá ser feito antes do dia 7 de junho de Cancelando a participação depois dessa data, não haverá devolução alguma, ficando um crédito de 50% do custo da matrícula para participar no seguinte workshop. O pagamento poderá ser feito por Transferência Bancária ou Cartão de Crédito (Visa, MasterCard, American Express) HOTEL EM QUE PODEMOS REALIZAR RESERVAS PARA OS PARTICIPANTES Hotel Sheraton Commander, 16 Garden Street, Cambridge (a 5 quarteirões da Universidade) A diária por Habitação (simples ou dupla) é de U$S 276 (taxas incluídas, sem café da manhã). Esse valor é apenas para as reservas feitas antes de 31 de maio de Importante: Para a reserva de hospedagem é imprescindível informar tipo, número, código para verificação da validade e data de vencimento de um cartão de crédito internacional (preencher dita informação no formulário de inscrição), de outra forma, o Hotel no vai aceitar a reserva. O pagamento do Hotel, finalmente, vai ser feito pelo hospede quando finalizar a sua estada (o Hotel se reserva o direito de realizar fechamentos parciais durante a mesma). Reservas canceladas ou modificadas fora da data limite, poderão ter taxas adicionais. OUTRAS OPÇÕES DE HOSPEDAGEM PRÓXIMAS À UNIVERSIDADE (em anexo documento Accommodations que apresenta opções para serem realizadas diretamente pelos participantes) 4

5 Nota: Recomendamos principalmente levar em conta, ante qualquer oferta de hospedagem que puder considerar, o traslado diário até a Universidade (tomar como referência de localização o Harvard Square em Cambridge) Informes e inscrições: Luis Eduardo Daverede International Sales Manager - Fone: (598) Fax: (598) Celular: (598) QUADRO DE PROFESSORES Brian Mandell O Dr. Brian Mandell é professor na Kennedy School of Government da Universidade de Harvard. Seu trabalho está focado no teoria e prática da negociação e resolução de conflitos, com ênfase na facilitação de terceiras partes, mediação e construção de consenso. É desenhador de iniciativas de planejamento estratégico e sistema de resolução de disputas para organizações americanas e internacionais. O professor Mandell é também o diretor executivo do Projeto de Negociação da Kennedy School na Universidade de Harvard. Antes disso, o Dr. Mandell ensinou durante muitos anos na Norman Paterson School of International Affairs, a escola de graduados da Carleton University em Ottawa, Canadá. Previamente a desenvolver a sua carreira acadêmica foi analista estratégico para o Departamento de Defesa Nacional de Canadá com responsabilidades especiais na área de preservação da paz e controle de armas. Tem escrito extensamente sobre mediação internacional e aproximação ao manejo de conflitos internacionais na era posterior à Guerra Fria. Julio Decaro O Dr. Decaro se desempenha como Managing Diretor do e como tal faz parte da equipe de instrutores que ministram os Workshops de Negociação organizados pelo na Universidade de Harvard (Cambridge, Massachussets, USA). Sua área de maior experiência é a aplicação das novas correntes psicológicas (novas ciências da conduta) para todos os problemas de fator humano em organizações e empresas, principalmente em negociações, comunicação e persuasão como instrumentos de liderança, resolução de conflitos e mudanças. Julio Decaro é doutor em Medicina formado com medalha de ouro pela Universidade da República em Tem realizado estudos no exterior: na Universidade de Harvard, na Universidade de San Diego (Califórnia, EUA), no Mental Research Institute (Palo Alto, Califórnia, EUA) e no IPPEM (atual Universidade de Flores, Argentina). Foi professor da Universidade da República Oriental do Uruguai e da Universidade Católica, assim como dos mais reconhecidos centros de capacitação gerencial públicos e privados do Uruguai. Tem sido Diretor de importantes centros hospitalares e desempenhado vários cargos gerenciais em empresas privadas. Tem ministrado cursos e assessorado tanto a empresas quanto organizações governamentais e não governamentais nos Estados Unidos, na América Latina e na Europa. É co-autor do livro Negociación 2000 juntamente com Roger Fisher, Howard Rafia, Danny Ertel e outros, e é autor de La cara humana de la negociación editado por McGraw-Hill International. C. Mark Smith 5

6 Foi diretor e hoje é sênior advisor do. Começou a trabalhar na companhia quando se retirou da IBM em Durante seus 25 anos com a IBM, trabalhou como engenheiro em sistemas, como redator de publicações técnicas e como gerente de equipes de engenharia, programação e recursos humanos. Foi membro adjunto do professorado dos programas de Educação Executiva e do Mestrado em Negócios da Faculdade de Administração de Empresas para Graduados de Columbia University entre 1982 e 1991, e se desempenhou como assessor no programa de MBA da Universidade de Nova Iorque entre 1983 e Tem desenvolvido trabalhos na América do Sul, Central e do Norte, Europa, Ásia e Oceania, com clientes em quase todas as indústrias e todos os setores, tanto públicos quanto privados. Grande parte do seu trabalho tem sido nas áreas de formar e manejar alianças organizacionais, externas e internas; reestruturar relações entre sindicatos e gerências; formar e manejar equipes de trabalho e manejar os processos de negociação gerados nos programas de mudança organizacional dentro de empresas e organizações. Obteve a sua Licenciatura em Literatura Inglesa pela Indiana University em 1961 e o Mestrado em Relações Industriais e de Trabalho pela Cornell University e Baruch College em É co-autor do livro Negociación 2000, e é autor de uma grande quantidade de artigos e ensaios sobre assuntos de negociação e manejo de relações de trabalho. Gabriel Medina San Martín Director do. Formado como contador pela Universidade de Buenos Aires. Tem estudado nos Estados Unidos, com especialização em Negociação e Mediação pela Universidade de Harvard, Universidade de Pepperdine e na American Arbitration Association entre outros lugares. Tem dirigido e coordenado numerosos treinamentos em assuntos de Negociação e Mediação, trabalhando em parceria com professores de diferentes universidades e instituições americanas. Tem-se desempenhado como professor de Negociação e Mediação em reconhecidas universidades e centros de capacitação da Argentina e diferentes países da América Latina. Trabalhando com o tem assessorado numerosas empresas e executivos em Latino-américa, os Estados Unidos e na Europa no desenvolvimento de negociações internas e externas, no desenho de processos de resolução de conflitos e de facilitação de negociações complexas e de múltiplas partes. Tem treinado executivos e equipes de negociação de empresas e governos em todo o continente americano. Tem a seu cargo a direção geral dos workshops de negociação que o desenvolve na Universidade de Harvard. Jim Tull O Sr. Tull obteve o título de mestre em Administração Pública da Faculdade de Governo John F. Kennedy da Universidade de Harvard e seu título de grau, cum laude na Universidade Kenyon, Ohio. As áreas nas que tem se especializado são a negociação, comunicação, elaboração de consenso e resolução de conflitos. Trabalha com governos e organizações tanto do setor privado quanto do setor público. Sua experiência na elaboração e facilitação de acordos começou em 1986 dirigindo o programa de capacitação para uma consultora de Nova Iorque. Desde 1997 o Sr. Tull trabalha com Conflict Management Group (CMG) e, organizações internacionais criadas pelo Professor Roger Fisher, da Universidade de Harvard. Entre outros trabalhos no setor público, assessorou e capacitou diferentes grupos do Banco Interamericano de Desenvolvimento, a Organização Mundial da Saúde, a Organização Pan-americana da Saúde, o Governo de El Salvador e várias agências governamentais no Canadá, incluindo a Junta da Fazenda, Departamento Federal da Saúde e o Departamento de Assuntos Indígenas atuando como consultor para as Primeiras Comunidades Canadenses, incluindo às tribos Mi Kmaq, Samson Cree e as populações Ermineskin Cree. Na América Latina realizou consultorias acerca de conflitos nacionais 6

7 para os governos da Venezuela, Colômbia e Guiana. Nesses países tem dirigido trabalhos com o objetivo de estudar e apoiar exemplos estratégicos de colaborações tripartites entre o setor privado, o governo e a sociedade civil. Seus trabalhos mais recentes incluem o planejamento de programas para as zonas da Indonésia afetadas pelo Tsunami, a capacitação nas negociações do tratado internacional para o Ministério do Comércio da Indonésia, e a avaliação e consultoria de profissionais intermediários para os conflitos territoriais e étnicos da Guatemala. O Sr. Tull tem trabalhado com o quadro de professores do Programa de Negociação na Escola de Direito da Universidade de Harvard. É autor de vários artigos e co-autor de livros sobre negociação e resolução de conflitos. Antes de incorporar-se ao CMG, Tull passou vários anos vivendo e trabalhando em Centro América e América do Sul com a organização Hábitat para a Humanidade. Seu interesse na teoria de negociação nasceu na Nicarágua quando foi seqüestrado pelas guerrilhas Recompa e teve que negociar sua própria liberação com a dos seus colegas. Gonzalo Robaina Gonzalo Robaina é Diretor do. É psicólogo graduado pela Universidade Católica do Uruguai. Realizou su especialização em Psicologia do Trabalho na mesma Universidade assim como em As novas Ciências da Conduta no CIANCC. Tem estudado Negociação nos Estados Unidos ( na Universidade de Harvard). Foi professor da Universidade da República do Uruguai e de vários centros de capacitação gerencial na América Latina. Tem desenvolvido pesquisas relativas ao manejo do fator humano nos processos de mudança organizacional e realiza trabalhos de consultoria nessa área. Tem desenvolvido trabalhos de capacitação e consultoria para diversas organizações no Equador, Guatemala, Bolívia, Chile, Argentina, Honduras, Venezuela, República Dominicana, Colômbia, México, Peru, Brasil, Panamá, Costa Rica e Uruguai. Faz parte do quadro de instrutores que tem a seu cargo a condução dos workshops de Negociação que o CMI IG organiza na Universidade de Harvard (Cambridge, USA). Gustavo Biasotti O senhor Biasotti e advogado graduado pela Faculdade de Direito e Ciências Sociais da Universidade de Belgrano (República Argentina) em 1989, especializando-se em assessoramento de empresas e em métodos alternativos para a resolução de conflitos. É Diretor do e como tal, desenvolve trabalhos de consultoria assim como ministra workshops de negociação organizados por dita entidade em vários países da América Latina. Aprofundou sua formação em negociação nos Estados Unidos, na capacitação organizada e dirigida pelo CMI IG na Universidade de Harvard e realizou depois o Treinamento para Treinadores no CMI International Group (Montevidéu, Uruguai). Foi professor da matéria Mecanismos de Negociação no Mestrado de Administração de Empresas do Instituto para o Desenvolvimento Empresário da Argentina (IDEA). Faz parte do quadro de instrutores que têm a seu cargo a organização e o ditado do workshop de Negociação que o CMI IG organiza na Universidade de Harvard (Cambridge, USA). Uma da áreas na que tem desenvolvido maior experiência é a facilitação de processos complexos de negociação e o desenho de processos de negociações entre múltiplas partes. 7

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