Aula 11 O Efeito Pigmalião

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1 Aula 11 O Efeito Pigmalião Objetivos da aula: Conhecer o chamado Efeito Pigmalião. Compreender a importância do conhecimento do Efeito Pigmalião pelo líder,l quando ele está envolvido no desenvolvimento gerencial de seus funcionários. Nesta aula estudaremos o chamado Efeito Pigmalião. Este conceito relaciona as expectativas de desempenho que o líder tem sobre seus colaboradores e o impacto dessas expectativas com a performance das pessoas. Estudos indicam que existe uma grande influência das expectativas nos resultados do trabalho das pessoas. (adaptado de Livingston, 2003, p ) Veja, a verdade é que, à parte aquilo que qualquer um pode perceber (a maneira de vestir, a forma correta de falar e por ai vai), a diferença entre uma dama da sociedade e uma florista não é como ela se comporta, mas como é tratada. Sempre serei uma florista para o professor Higgins porque ele sempre me trata como uma florista e sempre me tratará assim, Mas sei que sou uma dama para você porque você sempre me trata como uma dama e sempre me tratará assim. ( O Pigmaliao, Bernard Shaw) O modo como um gerente trata os subalternos é sutilmente influenciado pelas expectativas que ele tem relação aos mesmos. Se um gerente tem Faculdade On-line UVB 85

2 uma expectativa de alto desempenho, provavelmente o desempenho será alto. Caso a expectativa seja de desempenho baixo ele assim o será. É o que se denomina comumente como profecia auto-realizável. Este tipo de influência e seus resultados têm sido encontrados nas mais diversas áreas e pelos mais diversos profissionais, tais como médicos, cientistas comportamentais e professores. Resultados de pesquisa na área da administração indicam que: A expectativa do gerente em relação aos subordinados e o tratamento dispensado aos mesmos determinam em grande medida o desempenho e o progresso da carreira de funcionários; Uma característica singular dos melhores gerentes é a capacidade de criar expectativas altas de desempenho às quais os subordinados correspondam; Gerentes menos eficientes não conseguem desenvolver expectativas similares, e como conseqüência a produtividade de seus subordinados cai; Os subordinados, na maioria dos casos, parecem fazer aquilo que julgam ser esperado deles. Exemplo Seguradora Metropolitan Life Apresentaremos neste momento um exemplo de como o Efeito Pigmalião ocorre nas empresas. Alfred Oberlander, gerente de uma filial da seguradora, observou que as melhores agências de seguros cresciam mais rapidamente que as agências medianas ou ruins, e que os novos corretores de seguros se saíam melhor nas agências excepcionais do que nas médias e ruins. Ao perceber este fato Obelander resolveu criar grupo de corretores em sua filial de acordo com a capacidade dos corretores. Desta forma ele criou três grupos de corretores. Para o primeiro dos Faculdade On-line UVB 86

3 grupos destacou seus seis melhores corretores e o melhor gerente, para o segundo grupo destacou um gerente mediano e corretores medianos, finalmente para o terceiro grupo ele destacou o gerente e os corretores de pior desempenho. Logo após a criação dos grupos os membros da empresa passaram a chamar o grupo dos melhores corretores como o supertime, devido ao seu alto espírito de equipe para operar de forma excelente enquanto unidade. Os resultados dessa equipe nas primeiras 12 semanas superaram as expectativas mais otimistas, provando que grupos de pessoas com alta habilidade podem ser motivados a ir além da sua capacidade produtiva normal quando os problemas criados pelos funcionários de baixa produtividade são eliminados da operação. Ë importante salientar que o grupo de corretores inferior acabou tendo um desempenho muito pior, com baixo faturamento e alto nível de evasão. O mais interessante do experimento foi que a equipe mediana não reagiu conforme esperado desempenho médio, abaixo do supertime e acima do grupo inferior. A produtividade deste grupo mediano cresceu consideravelmente porque o gerente deste grupo se recusava a acreditar que os corretores do supertime eram mais capacitados do que seus próprios corretores. Sempre que podia este gerente dizia a seus corretores que eles eram melhores do que os corretores do supertime, buscando estimular-los a ultrapassar o supertime. O resultado dessa estratégia é que o grupo mediano ultrapassou percentualmente o crescimento do supertime durante anos (embora não tenha alcançado o desempenho em volume do grupo líder). Exemplo AT&T Estudo realizado em uma subsidiária da AT&T indicou que o progresso na carreira está profundamente vinculado com as expectativas da empresa sobre as possibilidades de crescimento do funcionário. Faculdade On-line UVB 87

4 Foi estudado neste caso o desempenho inicial de 49 recém graduados da faculdade em postos de nível gerencial. Examinado o progresso desses gerentes ao longo de 5 anos descobriu-se que seu sucesso relativo, medido por aumentos salariais e pelas estimativas da empresa quanto ao desempenho e ao potencial de cada um se baseou em grande medida nas expectativas da empresa. Experimento Educacionais Harvard e Headstart Robert Rosental da Harvard University realizou uma série de experimentos científicos com alunos e demonstrou que a expectativa do professor em relação à competência intelectual do aluno pode constituir numa profecia educacional auto-realizável. Outro experimento realizado com 60 alunos de um programa preparatório de verão (Headstart - programa de verão para crianças em idade pré-escolar) comparou grupos onde: a) Os professores foram induzidos a acreditar que os seus alunos apresentavam um aprendizado lento; b) Os professores foram induzidos a acreditar que os seus alunos tinham uma habilidade intelectual e capacidade de crescimento excelente. Seguinte os resultados apresentados nos outros exemplos, os alunos do segundo grupo apresentaram um nível de aprendizado superior ao primeiro grupo. O Poder das Expectativas Para evitar o deprimente ciclo de eventos desencadeados pelas baixas expectativas, um gerente não pode simplesmente ocultar aquilo que sente com relação aos seus subordinados. Mesmo porque ocultar sentimentos Faculdade On-line UVB 88

5 deste tipo é virtualmente impossível. As pessoas passam suas percepções através de linguagem não corporal também, de forma até inconsciente. Pode-se dizer que o mais importante para um líder na sua relação com os seguidores é a forma como ele se comporta e não o que realmente diz. Gerentes em geral são mais eficientes em comunicar baixas expectativas do que altas aos seus subordinados, embora a maioria dos gerentes acredite no inverso. Outro aspecto muito importante com relação a expectativas é o teste da realidade, ou seja, a existência de probabilidades razoáveis de atingir os resultados esperados. Caso essas probabilidades não existam os funcionários terminarão por ficar desestimulados. Pesquisas indicam que o grau de motivação cresce até que a expectativa de sucesso chegue até 50%. Isso se explica em função do comportamento humano de não obter motivação quando a meta é praticamente certa ou quando é praticamente impossível. Quando as expectativas de desempenho são próximas as próprias expectativas do funcionário e ele não conseguir cumpri-las ele irá rebaixar suas próprias expectativas para o futuro. Entrando assim em um ciclo prejudicial para ele mesmo e para a organização. O resultado final é que se os gerentes criam metas impossíveis os funcionários não conseguirão cumpri-las, ficarão desmotivados e terminarão deixando a empresa. O segredo para criar um sentimento de superioridade Na mente dos gerentes eficazes ocorre algo que não acontece com os gerentes inferiores. A razão que leva os gerentes superiores a conseguirem transmitir uma expectativa de desempenho superior está relacionada com a percepção destes gerentes de que eles são Faculdade On-line UVB 89

6 mais capacitados para desenvolver o talento de seus funcionários. Ao contrário do que pode parecer, a principio, as altas expectativas do gerente se baseiam na sua própria capacidade, mais do que nas capacidades dos funcionários. Dito de outra forma, o histórico de sucesso dos gerentes eficazes e sua confiança nas próprias habilidades dão credibilidade a suas altas expectativas. Logo, os subordinados aceitam tais expectativas como realistas e tentam alcança-las. A importância do começo As expectativas da gerência exercem sua influência mais importante sobre os mais jovens. À medida que a pessoa ganha experiência e idade suas expectativas com relação ao próprio desempenho passam a ser medidas por seu histórico profissional. Um funcionário que teve excelente desempenho ao longo de sua carreira será muito mais facilmente motivado a alcançar metas mais altas do que aqueles que tiverem altos e baixos durante a carreira. Este fenômeno indica a importância de dar atenção especial para os recém formados que são contratados pela empresa. O mesmo conceito foi encontrado nas escolas, onde crianças nas séries escolares iniciais eram mais facilmente influenciadas a apresentar um desempenho superior em função de expectativas otimistas por parte dos professores. Quanto maior a idade das crianças mais difícil era encontrar indícios da ocorrência do Efeito Pigmalião. O chefe mais influente O primeiro chefe de um jovem certamente será um dos mais influentes na sua carreira. Se este chefe for incapaz ou não estiver disposto a ajudar o jovem a desenvolver as habilidades do mesmo para um padrão superior, o jovem irá fixar padrões pessoais inferiores para Faculdade On-line UVB 90

7 si mesmo. Terá sua auto imagem debilitada e desenvolverá atitudes negativas em relação ao trabalho, aos chefes e muito provavelmente a sua carreira. Isso faz com que o papel do líder, no momento de selecionar e treinar seus funcionários mais jovens se torne em fundamental para o futuro da empresa. Através de um processo de treinamento que gere expectativas altas nos jovens funcionários a empresa estará garantindo o seu desempenho futuro. Seleção Perspicaz Embora o sucesso nos negócios possa ser eventualmente encarado como definido por uma loteria, há muito mais em jogo quando um gerente eficaz escolhe um funcionário para trabalhar sob sua orientação. O líder eficaz utiliza cautela e seu conhecimento para escolher pessoas que ele sabe que vão emplacar na empresa. Essa escolha é geralmente difícil de explicar, mesmo porque ela é feita com base em quesitos intangíveis. O segredo parece ser a capacidade de identificar subordinados com os quais provavelmente poderá trabalhar de forma produtiva pessoas com quem é compatível e cuja química funciona com a sua. Nesta aula estudamos a fundo o chamado Efeito Pigmalião. Como vimos este fenômeno tem uma ampla influência no entendimento das razoes que justificam as diferenças de desempenho das pessoas dentro de uma organização. No que se refere ao líder o conhecimento do Efeito Pigmalião é fundamental quando ele está envolvido no desenvolvimento gerencial de seus funcionários. Sem o correto conhecimento do impacto de sua percepção sobre seus funcionários o líder não estará Faculdade On-line UVB 91

8 apto a desempenhar de forma ótima as funções relacionadas com o treinamento e desenvolvimento gerencial. Nas próximas aulas estaremos estudando os conceitos relacionados com Motivação. Será um momento muito interessante do curso. Ao entender as razões e fatores que influenciam a motivação de cada um, se torna mais fácil gerenciar essas pessoas no caminho da motivação. Referência Bibliográfica LIVINGSTON, J. Sterling. Pigmalião na Gerência. Harvard Business Review, Edição Especial: Janeiro de 2003, p Faculdade On-line UVB 92

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