Programa de Canais /09/2015 v1.5

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1 Programa de Canais /09/2015 v1.5 Apresentação A Fortinet apresenta nova versão do Programa de Canais Principais Mudanças Adição da categoria MSSP Inclusão da especialização Government Enabled Partner Revisão dos Benefícios e Requisições de todas as categorias DEMO: Requisição de investimentos em valores e não mais sugestão de equipamentos Regra de validade da oportunidade revisada. Registro de oportunidade com condições diferenciadas para categoria MSSP Possibilidade de admitir múltiplos registros de oportunidade par oportunidades referentes a usuário final governo cujo edital já tiver sido publicado. Comercialização irrestrita dos produtos somente para parceiros da categoria Silver ou maior. Conteúdo 1. O que contempla o programa Níveis de Categoria... 3 A. Benefícios... 3 B. Exigências... 4 C. Promoção, Demoção ou Término de Contrato Registro de Oportunidade... 6 A. Requisitos para o parceiro registrar... 7

2 B. Oportunidades que devem ser registradas... 7 C. Particularidade da categoria MSSP:... 8 D. Particularidade aplicadas à especialização Government Enabled... 8 E. Como registrar oportunidades... 8 F. Validade da Oportunidade... 9 G. Outros motivos que podem levar a oportunidade a ser encerrada... 9 H. Conflitos I. Oportunidades com valor total inferior a US$ da Lista de Preços da Fortinet Controle de Renovações Penalidades... 10

3 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 3 1. O que contempla o programa O programa está baseado nos pilares abaixo: 5 níveis de categoria: Platinum, Gold, Silver, Bronze e MSSP e Especialização em Governo para categoria Silver e acima, denominada Government Enabled Partner. Registro de Oportunidade Controle de Renovações Penalidades 2. Níveis de Categoria A Fortinet só trabalha com canais devidamente inscritos no programa através de contrato. Não fazemos a comercialização de produtos para canais descritos na ordem de compra do distribuidor que não tenham aceitado o contrato de parceria on line. A. Benefícios Categorias Bronze Registro de Oportunidade; Acesso ao Partner Portal com vasto material de apoio a vendas Elegível a participação de programa de spiff Fortinet Rewards 1 Aquisição de produtos NFR com desconto exclusivo para DEMO e Infraestrutura. Uso da Logomarca em portal, cartões de visitas, e outros materiais gráficos. Permitido a comercialização da linha Entry Level (FortiGate/FortiWiFi ), Mid Range (FortiGate ), Network Access (Wireless, Switches, Endpoint e Tokens) e Gerenciamento. 2 Categoria Silver Benefícios da Categoria Bronze Treinamentos de reciclagem periódicos (pré-venda e comercial) Ações com marketing conjuntas, aprovados caso-a-caso. Utilização da Chancela Silver Partner. 1 Se houver algum programa vigente no período. 2 Obrigatória a contratação de um Fortinet TAM (Technical Account Manager) para projetos com equipamentos grandes e de alta especialização ou quantidade de equipamentos acima de 200 unidades. Categoria Platinum/Gold

4 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 4 Benefícios da Categoria Silver e Bronze Gerente de Canais dedicado Apoio comercial diferenciado Geração de Leads Channel Manager Fortinet dedicado Apoio de pré-venda Fortinet Acesso ao Xtreme Team Training e Global Partner Conference Permitido a comercialização irrestrita do portfólio * Disponibilização de produtos Fortinet de maior porte em DEMOs PoCs * Elegível a participação de EBCs junto a usuário final em nosso Lab em Sunrise, FL Utilização da Chancela Gold Partner / Platinum Partner. * Solicitado junto ao distribuidor para utilização em processos devidamente registrados, sob disponibilidade, autorização e acompanhamento. Categoria MSSP Benefícios das Categorias Bronze, Silver e Platinum/Gold Acesso ao Xtreme Team Training, Fast&Secure e Global Partner Conference. Elegível a negociação de Lista de Preço Unitário junto a Fortinet Utilização da Chancela MSSP Partner. Especialização Governo Termos de Referência para consulta Apoio direto da Fortinet (técnico e comercial) em projetos e visitas conjuntas. Consulta a base de ARPs Consulta a base de TRs Elegível a participação de EBCs junto a usuário final em nosso Lab em Sunrise, FL Utilização da Chancela Government Enabled Partner. B. Exigências Categoria Bronze Equipamentos Demo Investimento recomendado de US$ 4.000,00 (valor de compra junto ao distribuidor a ser confirmada correspondente a 1 x FG-100D-NFR, 1 x FAP-221B-N- NFR e FAZ- VM-BASE FAZ-VM-GB1) 1 Comercial certificado em NSE Associate (Fortinet Network Security Expert Associate) 1

5 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 5 Categoria Silver 1 Fortinet Network Security Expert Professional (NSE-Professional) 1 1 Engenheiros participante do Xtreme Team Anual 2 comerciais certificados em NSE Associate (Fortinet Network Security Expert Associate) 1 Categoria Gold Quota anual definida por região (Norte Nordeste, Sul, Centro-Oeste MG ES RJ, e São Paulo) Equipamento Demo Investimento inicial recomendado de US$ 5.000,00 (valor de compra junto ao distribuidor a ser confirmado correspondente a 1 x FG-300D-NFR), além do investimento já feito enquanto parceiro bronze. 2 Fortinet Network Security Expert Professional (NSE-Professional) 1 1 Engenheiros participante do Xtreme Team Anual 3 comerciais certificados em NSE Associate (Fortinet Network Security Expert Associate) 1 Quota anual definida por região (Norte Nordeste, Sul, Centro-Oeste MG ES RJ, e São Paulo) Quota anual definida por Produtos de Advanced Technology por região (Norte Nordeste, Sul, Centro-Oeste MG ES RJ, e São Paulo) Equipamento Demo Investimento inicial recomendado de US$ ,00 (valor de compra junto ao distribuidor a ser confirmado correspondente a 2 x FG-500D-NFR), além do investimento já feito enquanto parceiro Silver. Planejamento de Negócios e Marketing anual, com ações programadas trimestralmente Categoria Platinum 4 Fortinet Network Security Expert Professional (NSE-Professional) 1 2 Engenheiros participante do Xtreme Team Anual 4 Comerciais certificados em NSE Associate (Fortinet Network Security Expert Associate) 1 Quota anual definida por região (Norte Nordeste, Sul, Centro-Oeste MG ES RJ, e São Paulo) Quota anual definida por Produtos de Advanced Technology por região (Norte Nordeste, Sul, Centro-Oeste MG ES RJ, e São Paulo) Equipamento Demo Investimento inicial recomendado de US$ ,00 (valor de compra junto ao distribuidor a ser confirmado correspondente a 2 x FG-1000D-NFR), além do investimento já feito enquanto parceiro Gold. Planejamento de Negócios e Marketing anual, com ações programadas trimestralmente Categoria MSSP 4 Fortinet Network Security Expert Professional (NSE-Professional) 1 2 Engenheiros participante do Xtreme Team Anual

6 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 6 4 Comerciais certificados em NSE Associate (Fortinet Network Security Expert Associate) 1 Participação do Fast&Secure Quota anual definida por região Equipamentos Demo Estudado caso a caso. Planejamento de Negócios e Marketing anual, com ações programadas trimestralmente Especialização Governo 4 Fortinet Network Security Expert Professional (NSE-Professional) 1 2 Engenheiros participante do Xtreme Team Anual 4 Comerciais certificados em NSE Associate (Fortinet Network Security Expert Associate) 1 1 colaborador certificado na prova 8166 Quota para projetos de governo definida por região Equipamento Demo Investimento inicial recomendado de US$ ,00 (valor de compra junto ao distribuidor a ser confirmado correspondente a 2 x FG-1000D-NFR), além do investimento já feito enquanto parceiro Gold. Planejamento de Negócios e Marketing anual, com ações programadas trimestralmente 1 Para maiores detalhes sobre o programa Fortinet Network Security Expert acesse: C. Promoção, Demoção ou Término de Contrato. O movimento entre os níveis de categoria (para cima ou para baixo) serão analisados no primeiro trimestre de cada ano para os canais que possuem pelo menos 12 meses de permanência na atual categoria. O critério para esta movimentação será o seguinte, na ordem: a) Atingimento da Meta anual da categoria b) Assertividade do forecast mensal c) Manutenção de Engenheiros Certificados de seu nível de categoria d) Manutenção de Produtos Demo correspondentes ao seu nível de desenvolvimento de mercado 3. Registro de Oportunidade O registro de oportunidade é um mecanismo que garante ao parceiro desconto de acordo com o nível de categoria quando um projeto informado a Fortinet for fechado.

7 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 7 Este desconto poderá ser utilizado pelo parceiro como verba para capacitar mais engenheiros, compra de novos equipamentos de demonstração, ou ainda na composição do preço de venda do próprio negócio. Fica a critério do canal. A. Requisitos para o parceiro registrar Ser um parceiro autorizado Trazer a oportunidade para a Fortinet ou ser apontado pelo usuário final para uma oportunidade ainda não registrada. Antes de registrar a oportunidade o parceiro deve ter feito esforços significativos de pré-vendas, como reuniões com o tomador de decisão, qualificação da oportunidade, ajudar o usuário a determinar o budget incluindo nossos produtos, etc. O projeto deve ser identificado. O parceiro deve informar status da oportunidade periodicamente. O parceiro deve ter condições de gerenciar a oportunidade. Para detalhes no procedimento de Registro de Oportunidade, consulte o Guia de Registro de Oportunidade. B. Oportunidades que devem ser registradas Oportunidades cujo valor total seja igual ou superior a US$ (Lista de preços das Americas) devem ser registradas. A Lista de Preços é disponibilizada pela Fortinet todo primeiro dia 15 de cada trimestre calendário e pode ser baixada do portal de parceiros (http://partners.fortinet.com) na área Pricing, conforme indica a figura abaixo.

8 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 8 Somente os parceiros que tiverem a solicitação de registro de oportunidade aprovada poderão contar com o desconto do seu nível de categoria. Todos os demais receberão uma cotação com o preço cheio, sem nenhum desconto. Oportunidades que não devem ser registradas: Oportunidades cujo valor total não ultrapasse US$ Lista de Preço ou renovações de serviços. C. Particularidade da categoria MSSP: O parceiro MSSP pode praticar seu preço com base em Lista de Preço Unitária (LPU) pré-definida. Para negociação de descontos adicionais ou parceiros que não possuem LPU é necessário deter o registro da oportunidade com base na regra definida em B. D. Particularidade aplicadas à especialização Government Enabled Para oportunidades apresentadas, ainda não registradas, cujo edital já tenha sido publicado, a Fortinet se reserva o direito de aprovar a solicitação de mais de um parceiro. E. Como registrar oportunidades O registro de oportunidade deve ser feito no portal de parceiros na opção Leads/DealReg no canto direito. Ao registrar uma oportunidade é necessário informar os dados do cliente final (nome do responsavel pelo projeto, e telefones de contato), distribuidor preferido e a data prevista do fechamento alem

9 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 9 da lista completa dos produtos propostos. Considere que a Fortinet poderá fazer contato com o cliente final e até mesmo agendar visita direta. É necessário ainda informar os dados de contato do vendedor no parceiro, reponsável por nos atualizar em relação ao andamento da oportuidade (nome do responsavel, e telefones de contato) Veja o Guia de Registro de Oportunidades para um passo-a-passo nesta tarefa. Uma vez aprovada uma solicitação de registro de oportunidade, será concedido um número denominado DR# e este numero é a garantia de desconto nos produtos listados na oportunidade no fechamento da mesma. F. Validade da Oportunidade Todo Deal Registration Number (DR#) vale por um período mínimo de 90 dias a contar de sua data de aprovação, ou até a sua data prevista de fechamento, o que ocorrer primeiro. Para estender a sua validade, o parceiro deve comunicar periodicamente o avanço e o estado da oportunidade. A extensão seguirá a regra: A primeira atualização informada dentro do período de 90 dias estende a validade do DR em 45 dias, assim o novo prazo passa para 135 dias a contar da data de aprovação. Novas atualizações dentro dos 90 dias não irão gerar extensão no novo prazo de 135 dias. 90 dias iniciais 135 dias 45 dias adicionais Uma vez que o prazo tenha sido estendido para 135 dias, após 90 dias toda nova atualização de estado informado ao CAM gera extensão de mais 45 dias a contar da data em que está sendo informado. 90 dias iniciais 135 dias 45 dias adicionais G. Outros motivos que podem levar a oportunidade a ser encerrada 45 dias 45 dias 45 dias adicionais 45 dias adicionais Se a Fortinet detectar que a oportunidade deixou de ser desenvolvida pelo parceiro sem motivo concreto, ou ainda se o parceiro está apresentando soluções alternativas à solução Fortinet durante a validade do registro da oportunidade, o encerramento da mesma será imediato.

10 FORTINET PROGRAMA DE CANAIS 2015 PAGE 10 H. Conflitos Caso seja detectado conflito de registros, a Fortinet tomará a decisão encerrando uma das oportunidades. I. Oportunidades com valor total inferior a US$ da Lista de preços das Americas Para estas oportunidades não devem ser solicitados o registro de oportunidade. A cotação deve ser obtida diretamente junto ao Distribuidor e será concedido o desconto de acordo com o nível da categoria para todos os parceiros que solicitarem. 4. Controle de Renovações O registro de oportunidade para renovações é automático para o canal que fez a venda dos contratos ainda válidos, portanto não deve ser requisitado pelo portal. Este registro automático é cancelado na data de vencimento dos contratos e daí por diante, para contratos vencidos, será concedido o preço com desconto no nível de categoria do parceiro que solicitar. O desconto poderá ser transferido para outro parceiro para os casos onde o cliente final fizer tal solicitação. As cotações serão enviadas somente mediante a apresentação do número de série da caixa para qual o parceiro deseja vender o serviço, através do qual o distribuidor terá como verificar se a licença ainda está valida, se o parceiro que está solicitando a cotação fez a venda do contrato valido, ou então se já está vencida e assim passar a cotação devida. 5. Penalidades Infrações cometidas às regras do plano podem levar a demoção ou término da parceria.

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