1. SUMÁRIO EXECUTIVO FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA DO NEGÓCIO...6

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2 Sumário 1. SUMÁRIO EXECUTIVO FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA DO NEGÓCIO Arquitetura do Mapa Estratégico do Sistema Sebrae Arquitetura do Mapa Estratégico do Sebrae no Distrito Federal Estratégias Genéricas de Competição ANÁLISE PFOA Potencialidades Fraquezas Oportunidades Ameaças Matriz PFOA ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CLIENTE Perfil do Cliente Sebrae MPE Já Cliente MPE Sem Conhecimento MPE Sem Tempo MPE Sem Chance Processo de Compra Motivação Busca de Informações Avaliação das Alternativas Papéis de Compra Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário ANÁLISE DO CICLO DE VIDA E DO PORTFOLIO DE PRODUTOS Percepção do Cliente Satisfação do Cliente Matriz Produto/Mercado Portfolio de Produtos Sebrae

3 5.4. Atendimentos Sebrae : Quantidade e Custos Ciclo de Vida dos Produtos Sebrae Introdução Crescimento Maturidade Declínio Crescimento de Mercado Matriz BCG ANÁLISE DO MERCADO Dimensionamento da Demanda Atual e Futura Consumo por Perfil do Cliente Taxa de Crescimento do Mercado Market Share ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Área de Atuação Forças Competitivas de Porter Rivalidade Entre os Concorrentes Ameaça de Novos Entrantes Ameaça de Produtos Substitutos Poder de Barganha dos Fornecedores Poder de Barganha dos Compradores CARACTERIZAÇÃO DO POSICIONAMENTO Orientações Estratégicas Posicionamento ESTRATÉGIAS Estratégia de Marketing Estratégia de Comunicação Composto de Marketing (4Ps) Produto Preço Praça Promoção OBJETIVOS E METAS Indicadores de Resultados Institucionais Objetivos Estratégicos do Sebrae no DF Objetivo do Projeto Metas

4 11. PLANO DE AÇÕES DE MARKETING Detalhamento das Ações de Marketing Mix Produto Preço Praça Promoção Cronograma das Ações Cronograma Financeiro RESULTADOS ESPERADOS Resultados Finalísticos Resultados Intermediários

5 1. SUMÁRIO EXECUTIVO Este Plano de Marketing tem como objetivo orientar a atuação do Sebrae no Distrito Federal de modo a assegurar o alinhamento de esforços da instituição na busca da visão de futuro: ter excelência no desenvolvimento das MPE, contribuindo para a construção de um Brasil mais justo, competitivo e sustentável. Nesse sentido, o Sebrae tem investido e apontado para uma escolha clara pela democratização no acesso ao conhecimento e tal escolha revela um novo caminho, o da virtualização do atendimento. Atualmente, o modelo de atendimento Sebrae conta apenas os atendimentos presenciais realizados nas estruturas físicas da instituição. Neste plano serão utilizados os termos BRICK para os atendimentos presenciais e CLICK para os online. Em 2010, a estimativa é que sejam atendidas empresas formais pelo Sebrae no Distrito Federal, todos no modelo BRICK. Para 2015, a meta é de atendimentos, entre BRICK e CLICK. De maneira geral esta meta será alcançada com o incremento de 5% por ano dos atendimentos BRICK, além do aumento constante de 305% nos atendimentos CLICK, considerando o número inicial de atendimentos desse tipo para É importante ressaltar que tal meta depende do cumprimento de resultados institucionais como: (1) aumentar a taxa de sobrevivência das MPE atendidas até dois anos de 81,5%, em 2010, para 90,0% em 2015; e (2) melhorar a imagem do Sebrae no DF junto às MPE de 8,22, em 2010, para 8,70 em Essa perspectiva de cenário futuro fundamenta-se em dados da última Pesquisa sobre o Uso das Tecnologias da Informação e da Comunicação no Brasil disponibilizada pela CETIQ.br que mostra que 47,2% de micro e pequenas empresas no Brasil têm acesso à internet. A previsão é que em 5 anos esse número cresça para 74,7%. Para a concretização desse cenário desejado, o Sebrae no DF utilizará a estratégia de crescimento de Desenvolvimento de Produtos (Ansoff) - mercado atual, novos produtos. Essa estratégia sustenta-se, principalmente, no lançamento de ferramentas online gratuitas de autoatendimento como, por exemplo, Negócio Certo e Click Marketing. Além disso, o Portal Sebrae seguirá como fonte de informações online sustentados pela Base de informação para Atendimento, Biblioteca Online e Agência Sebrae de Notícias. Tais ferramentas serão monitoradas dinamicamente pela Unidade de Orientação Empresarial (UOE) e pela Unidade de Marketing e Comunicação (UMC). A estrutura atual dessas unidades é capaz de atender a essa demanda, não sendo necessária a contratação de novos profissionais. Alinhado a isso, a instituição utilizará uma estratégia de marketing digital, por meio de comunicação integrada para a divulgação da modalidade CLICK de atendimento, além de realizar ações de capacitação junto às MPE. 5

6 2. FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA DO NEGÓCIO Este Plano de Marketing segue as orientações do Sebrae Nacional e baseia-se nos seguintes documentos: Direcionamento Estratégico do Sistema Sebrae 2009/2015, Diretrizes para a Atuação do Sistema Sebrae em Marketing e Comunicação, Plano Plurianual do Sebrae/DF , além das pesquisas Imagem Sebrae 2009 e Cenários & Tendências Arquitetura do Mapa Estratégico do Sistema Sebrae O Mapa Estratégico do Sistema Sebrae tem a visão de futuro do negócio posicionada no topo, que é a direção mestra para os objetivos estratégicos organizados em quatro perspectivas: Cumprimento da Missão, Partes Interessadas, Processos e Pessoas, Organização e Tecnologias. Os objetivos estão agrupados no Mapa, conforme o Tema Estratégico ao qual contribuem, representando o foco e os pontos relevantes da estratégia no contexto do negócio. A perspectiva de Cumprimento da Missão apresenta os resultados a serem alcançados, relacionados ao valor público gerado pelo Sebrae, por meio do cumprimento da sua missão de negócio direcionada pela visão de futuro estabelecida. Na perspectiva Partes Interessadas, encontram-se descritos os públicos interessados no negócio do Sebrae, e os resultados almejados frente à entrega de valor a esses públicos. Nessa perspectiva também é descrita a proposta de valor do negócio, formado pela combinação dos atributos de valor que o Sebrae disponibiliza às partes citadas. A perspectiva de Processos reúne os desafios relacionados à organização interna dos processos do Sebrae, que trabalha na entrega desse valor a ser oferecido às partes interessadas. Na perspectiva de Pessoas, Organização e Tecnologias, que proporciona a viabilização de todos os objetivos estratégicos citados no Mapa, têm-se os objetivos relacionados ao desenvolvimento de competências e retenção de talentos do Sebrae; o ambiente de trabalho integrado, com cultura de resultados e qualidade de vida; o desenvolvimento e a implantação da gestão do conhecimento sobre e para as MPE; e tecnologia de informação e comunicação para a gestão e atendimento. 6

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9 2.2 Arquitetura do Mapa Estratégico do Sebrae no Distrito Federal O Mapa Estratégico do Sebrae no DF apresenta os principais desafios para os próximos anos. Esses desafios foram organizados em um diagrama que expõe a visão das lideranças da organização representadas pelo Conselho Deliberativo Estadual e a Diretoria Executiva da instituição. A elaboração desse mapa considerou o diagnóstico estratégico realizado com os colaboradores do Sebrae no Distrito Federal, além de resultados de reuniões com a Diretoria e Conselho. 9

10 2.3 Estratégias Genéricas de Competição Com o objetivo de criar uma posição sustentável no mercado, o Sebrae no DF adota como estratégia uma posição de baixo custo, pelo fato de ser uma instituição sem fins lucrativos, com foco em um segmento particular, as MPE. 10

11 3. ANÁLISE PFOA 3.1. Potencialidades ITEM DESCRIÇÃO 3.1.a Tradição e credibilidade da marca por ser uma instituição com muitos anos de mercado. A taxa de conhecimento do nome Sebrae dentre as MPE é de 98%. 3.1.b Variedade de produtos oferecidos on e offline e a abrangência de atuação com oferta ampla de cursos para várias áreas e fins. 3.1.c Preços competitivos e ao alcance das MPE. 3.1.d Sistema de informação mercadológica atualizado e consistente o que permite à equipe técnica um melhor planejamento de capacitação e reciclagem de conhecimento. 3.1.e Portal Sebrae com conteúdo diariamente atualizado. 3.1.f Sede própria, com a infra-estrutura necessária e apropriada para um atendimento eficiente e eficaz de seu público. 3.1.g Sensibilidade em relação ao bem-estar dos empregados e da comunidade onde atua. PESO FORTE FORTE FORTE FORTE MODERADO MODERADO FRACO 3.2. Fraquezas ITEM DESCRIÇÃO 3.2.a Quantidade reduzida de canais de distribuição (pontos de atendimento Sebrae). 3.2.b Quantidade reduzida de profissionais e consultores cadastrados para fazer um atendimento personalizado junto às MPE. 3.2.c Limitação de recursos financeiros principalmente voltados à área de divulgação de produtos oferecidos pela instituição. 3.2.d Inconsistência na base de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). PESO FORTE FORTE FORTE FORTE 11

12 3.3. Oportunidades 3.3.a Apoiar institucionalmente a regulamentação de vantagens competitivas para as MPE nas compras governamentais, que representam mais de 50% do PIB do Distrito Federal. 3.3.b Facilidade de acesso à tecnologia no Distrito Federal, tanto no que se refere a hardware (facilidade de compra para MPE), como para software (Parque Digital de Brasília). 3.3.c Consolidação de financiamentos especialmente desenvolvidos para as MPE disponibilizados por diversas instituições financeiras a juros mais baixos. 3.3.d Desburocratização, desonerações fiscais horizontais e redução na taxa de tributos para as MPE por meio do Simples Nacional. FORTE FORTE FORTE MODERADO 3.4. Ameaças 3.4.a Não conseguir atender à demanda futura (não-atendimento). 3.4.b Entrada de concorrentes diretos no mercado (instituições internacionais de apoio às MPE). 3.4.c Desconhecimento e falta de confiança no uso da internet. FORTE FORTE FORTE 12

13 3.5. Matriz PFOA 13

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15 4. ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CLIENTE De acordo com o Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa 2009, trabalho desenvolvido pelo Sebrae, em parceria com a DIEESE, adotou-se que o critério para classificação dos estabelecimentos segundo porte é dado em função do número de pessoas ocupadas e depende do setor de atividade econômica investigado, conforme quadro a seguir: 4.1. Perfil do Cliente Sebrae Tomando-se por base um levantamento feito no Sebrae/SP, em 2010, podemos elencar algumas características gerais dos empresários com registro de empresa na JUCESP: 83% possuem ensino médio completo ou mais; 78% abriram a empresa por oportunidade; 64% são do gênero masculino; 62% afirmam ter tido experiência/conhecimento anterior no ramo; 67% têm familiares ou amigos donos de negócios próprios; 37 anos é a média de idade de quem abriu empresa; 32% estavam ocupados como empregados de empresa privada antes da abertura da empresa. Para este Plano de Marketing trabalharemos com quatro perfis de micro e pequenas empresas potenciais ou já clientes do Sebrae. Essa caracterização de clientes foi definida tomando-se por base a última pesquisa de Imagem Sebrae, realizada em MPE Já Cliente Empresa que já é cliente do Sebrae. Cliente antenado, acostumado a buscar informações empresarias na internet, jornais e revistas e que considera o conhecimento uma importante 15

16 ferramenta para enfrentar o mercado. Está receptivo para informações que afetem seu negócio e sempre atento ao ambiente macroeconômico. Por ter visão diferenciada, procurou Sebrae. É um público heterogêneo no que se refere à situação socioeconômica e cultural. Possui maior escolaridade MPE Sem Conhecimento Potencial cliente que por falta de informação, iniciativa ou de oportunidade ainda não conhece os produtos oferecidos pelo Sebrae. Não são poucas as empresas que se encontram nessa segmentação. A maioria é formada por empresas familiares ou pequenos negócios localizados no Entorno do DF. É um público em sua maioria de menor escolaridade. São heterogêneos no que tange ao poder aquisitivo. Em alguns casos para eles o problema real é a falta de dinheiro MPE Sem Tempo Empresa que conhece o Sebrae, mas não tem a percepção de que o tempo gasto na instituição é um investimento para o seu negócio. Este público diz que não tem tempo para nada, muito menos para procurar o Sebrae. São clientes um pouco resistentes a novidades da instituição. Eles entendem e concordam que fazer um curso é importante, mas significa sair da empresa, algo que eles não estão dispostos a fazer MPE Sem Chance Empresa que conhece o Sebrae, mas não aceita ser cliente de ninguém. Não é um comportamento exclusivo para o Sebrae. Esse tipo de empresa costuma resolver seus problemas com seus próprios meios. Costumam dizer que estão sozinhas no mercado e que matam um leão por dia. São clientes totalmente resistentes. São heterogêneos no que tange ao poder aquisitivo. Para eles o problema não é dinheiro Processo de Compra A decisão de compra dos produtos Sebrae geralmente segue um processo padronizado seja qual for o tipo de cliente, sua situação de compra ou o produto a ser adquirido. Esse processo baseia-se nos seguintes estágios que levam à decisão de compra: motivação, busca de informação e avaliação das alternativas Motivação Fazendo uma análise bem objetiva do público MPE JÁ CLIENTE, que já comprou ou utilizou algum tipo de serviço do Sebrae, podemos alinhar algumas influências que motivam a compra: 16

17 Experiências pessoais: impulsos gerais que definem uma necessidade e direcionam o comportamento para atendê-la. Dentre eles destacamos a curiosidade (muitas pessoas chegam ao Sebrae por já ter ouvido falar do nome, mas sem saber exatamente o que ele faz e acabam adquirindo produtos), economia (os preços acessíveis dos produtos Sebrae constituem-se em um fator relevante para a motivação da compra), desespero (é grande o número de empresas que procuram o Sebrae quando atingem um nível muito difícil de controle da organização). Influências ambientais: Muitos produtos são comprados e utilizados por um grupo de empresas (sindicatos, associações, APL) que acabam exercendo muita influência sobre os benefícios desejados pelos clientes Sebrae. Ações de marketing: De maneira geral, ações de comunicação utilizadas pelo Sebrae na definição do mix de marketing desenvolvem e criam uma alta atratividade Busca de Informações Após a necessidade ter sido reconhecida, os consumidores buscam as informações adequadas a fim de satisfazê-las. Na maioria das vezes, como revelado na última Pesquisa de Imagem do Sebrae, os clientes buscam informações principalmente em propagandas e programas de TV (PEGN), além de pedir indicação de amigos Avaliação das Alternativas Essa fase do processo de decisão de compra é bem específico no Sebrae. Em sua carteira de produtos a instituição oferece uma variedade de iscas, ou seja, produtos gratuitos que ocorrem com uma freqüência considerável e que facilitam o primeiro contato com o cliente. Este pode avaliar na prática os produtos Papéis de Compra É imprescindível que se leve em conta os diversos papéis de compra identificando, dessa forma, os responsáveis pela decisão de compra. Fundamentando-se na abordagem de ENGEL, BLACKWELL e MINIARD (1995), identificamos papéis assumidos pelos indivíduos numa decisão de compra dos produtos Sebrae iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário Iniciador É quem sugere a compra do produto e reúne informações que ajudam na decisão. Para produtos Sebrae, este papel é exercido prioritariamente pelos consultores da UOE. 17

18 Influenciador A função de influenciador de compra dos produtos Sebrae muitas vezes é exercida por representantes de entidades de classe, ou mesmo por amigos dos empresários que já tenham utilizado os produtos da instituição Decisor O próprio empresário, cônjuge, familiares e o responsável pelo setor financeiro da empresa são os principais decisores no processo de compra dos produtos Sebrae Comprador Muitas vezes o comprador é o próprio empresário, quando não, algum representante da empresa é destinado para realizar a compra Usuário Como consumidor do produto Sebrae, destacamos o próprio empresário ou algum representante da empresa com a função relacionada ao tema do produto comprado. 18

19 5. ANÁLISE DO CICLO DE VIDA E DO PORTFOLIO DE PRODUTOS 5.1. Percepção do Cliente A pesquisa de imagem do Sebrae, realizada em 2008, apresentou as principais associações do cliente em relação à instituição. Tal percepção serviu como base para a definição do portfolio de produtos. Em resumo, as pessoas fazem ainda uma certa confusão quanto ao que entendem por Sebrae, associando o Sebrae a Escola (56%), Sindicatos (19%), Bancos (17%), Hospital (2%), dentre outros. O estudo também mostrou informações sobre o que as pessoas conhecem dos produtos Sebrae. O resultado segue a mesma linha da associação feita no gráfico anterior e contempla como principais referências para os clientes: cursos e palestras, informações e consultorias, crédito aos empreendedores. 19

20 5.2. Satisfação do Cliente No que diz respeito à Avaliação dos Produtos Sebrae pelo cliente, é interessante observar o que mostra a mesma pesquisa: Quem é cliente Sebrae avalia muito bem os serviços da instituição. De 0 a 10, em média, a nota dada fica um pouco acima de 8; Destes clientes, 82% recomendariam o Sebrae a amigo, parentes e pessoas próximas; Há margem para a aumentar a quantidade de atendidos em detrimento da qualidade do atendimento; A principal queixa do Cliente Sebrae é o abandono depois de atendido; A taxa de retorno é baixa e sempre por atitude passiva. Em média, o cliente Sebrae utiliza a instituição 3,6 vezes; Quem ainda não é cliente do Sebrae diz que o Sebrae está sempre distante e sente a necessidade de uma rede de maior capilaridade por meio de parcerias. 20

21 5.3. Matriz Produto/Mercado 5.4. Portfolio de Produtos Sebrae O portfolio do Sebrae no Distrito Federal está estruturado em quatro linhas de produtos: conhecimento, gestão, implementação e interação. Em todas as linhas, o Sebrae atua de maneira individual e coletiva (Projetos Setoriais). 21

22 PRODUTOS DESCRIÇÃO REF. PRM Cursos EAD Escolas EAD BAIXA Cursos Gerenciais Escolas de Empreendedorismo ALTA Empretec Escolas de Empreendedorismo ALTA CONHECIMENTO Linhas de Microcrédito Bancos BAIXA Oficinas de Negócios Escolas de Empreendedorismo ALTA Palestras Gerenciais Escolas de Empreendedorismo ALTA Sebrae Mais Escolas de Empreendedorismo BAIXA Sebrae Próprio Escolas de Empreendedorismo ALTA MPE Brasil FNQ ALTA GESTÃO Mulher de Negócios FNQ BAIXA PSGQ FNQ BAIXA Biblioteca Online Ferramentas Online BAIXA Click Marketing Ferramentas Online ALTA IMPLEMENTAÇÃO Consultorias Empresariais Consultorias ALTA Consultorias Tecnológicas Consultorias BAIXA Negócio Certo Ferramentas Online BAIXA Bolsa de Negócios Ferramentas Online ALTA INTERAÇÃO Encontros de Negócios Amcham Brasil ALTA Missões Empresariais Amcham Brasil ALTA Rodadas de Negócios Amcham Brasil ALTA 22

23 PLANO DE MARKETING - SEBRAE NO DISTRITO FEDERAL 5.4. Atendimentos Sebrae : Quantidade e Custos 23

24 5.5. Ciclo de Vida dos Produtos Sebrae Os modelos tradicionais de análise do ciclo de vida mostram que os produtos passam por quatro etapas ao longo de sua vida: introdução, crescimento, maturidade, e declínio. Cada estágio determina um padrão específico de desempenho do produto no mercado e fornece informações importantes para o desenvolvimento de análises com o intuito de obter o melhor retorno possível do esforço de mercado da empresa. O portfolio de produtos Sebrae no Distrito Federal apresenta itens em todas as etapas do ciclo de vida, com destaque para, introdução, crescimento e maturidade Introdução O Sebrae no Distrito Federal tem investido em inovação e planejamento, principalmente no que se refere a produtos web. Esta fase é caracterizada por incertezas, custos altos e fragilidade. Entretanto, a estratégia é lidar com a concorrência e as oportunidades e ameaças. Lista de produtos: Linhas de Microcrédito, Sebrae Mais, Click Marketing e Negócio Certo. 24

25 Crescimento O crescimento é caracterizado por inovação tecnológica, de processos, de marketing, diminuição de custos e ainda alguma incerteza. Deve-se reinvestir, uma vez que nesse período as margens aumentam junto com o volume de vendas. Lista de produtos: Cursos EAD, Sebrae Próprio, MPE Brasil, Mulher de Negócios, PSGQ, Consultorias Empresariais, Consultorias Tecnológicas, Bolsa de Negócios e Encontros de Negócios Maturidade O mercado aproximou-se da sua expressão máxima, atinge agora um crescimento lento. O número de concorrentes será agora elevado e o marketing constitui-se num diferencial para conquistar novas parcelas de mercado. Os fluxos financeiros são agora mais abundantes e o foco é prolongar ao máximo essa fase. Lista de produtos: Cursos Gerenciais, Empretec, Oficinas de Negócios, Palestras Gerenciais, Missões Empresariais e Rodadas de Negócios Declínio O mercado global começa a diminuir sensivelmente e o Sebrae no DF começa a controlar de perto a gestão do produto no sentido de ou redimensioná-lo ou até mesmo substituí-lo por outros. Lista de produto: Biblioteca Online Crescimento de Mercado De maneira geral, a maioria dos produtos constantes no portfolio do Sebrae no DF tem como características uma potencialidade muito grande de crescimento de mercado em razão de serem desenvolvidos, monitorados e preparados para atender de maneira abrangente as MPE. A Biblioteca Online está sendo descontinuada como ferramenta e disponibilizada abertamente pelo Portal Sebrae. É interessante destacar aqui alguns pontos relacionados à percepção da relevância do conhecimento pelas MPE: Parte significativa dos Clientes e maior ainda dos Não Clientes não acha ou não expressa a importância do conhecimento para seu negócio; Existe um problema cultural no Brasil que representa uma ameaça às instituições que produzem conhecimento: para os empresários das MPE, seus problemas sempre estão ligados a motivos externos: impostos, tributos, governo, etc. 25

26 5.7. Matriz BCG 26

27 6. ANÁLISE DO MERCADO 6.1. Dimensionamento da Demanda Atual e Futura O Brasil é o sexto país mais empreendedor do mundo. Nas últimas edições da Pesquisa Global Entrepreneurship Monitor - GEM, o índice da taxa de empreendedorismo por oportunidade no Brasil mostra crescimento gradativo, passando de 8,5%, em 2001, para 9,4%, em Tal número reflete uma característica importante do povo brasileiro que tende a enxergar na crise uma oportunidade. Segundo o estudo, mesmo com a crise financeira internacional em 2009, o Brasil atingiu a maior taxa de empreendedorismo por oportunidade - 9,4% contra 5,9% da taxa de empreendedorismo por necessidade, o que significa que para cada 1,6 empreendedor por oportunidade temos um por necessidade. De acordo com Peter Drucker empreendedores inovam; e empreender é a ação que contempla os recursos com a nova capacidade de criar riqueza 1. Seguindo essa linha de pensamento, o Brasil que vive um dos melhores momentos econômicos de sua história, com foco no combate ao desemprego e na busca do crescimento sustentável, tem no estímulo aos empreendedores e às micro e pequenas empresas uma alternativa eficiente e eficaz para o desenvolvimento econômico. Basta dizer que, no período de 2006 a 2010, cerca de 96% dos novos empregos foram criados por empresas com até 100 empregados. O Sebrae, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, contribui significativamente para o desenvolvimento do Brasil na medida em que dá suporte a um segmento responsável por 99,23% dos negócios do país e que gera 28,7 milhões de empregos: as micro e pequenas empresas. No Brasil, são cerca de 14,8 milhões de empreendimentos, sendo 4,5 milhões formais e mais de 10,3 milhões informais. Para se ter uma ideia, a cada ano, cerca de 460 mil novas empresas são abertas no país. No Distrito Federal, são MPEs 2 nos setores da indústria, construção, comércio e serviços, responsáveis por, aproximadamente, 25% do PIB da capital que gira em torno de R$ 99 bilhões 3, e por empregar trabalhadores com carteira assinada. Os negócios de pequeno porte sustentam essa economia com geração de emprego e renda para milhões de empreendedores, possibilitando um mercado promissor, com novas oportunidades e muito mais competitividade. Outro aspecto importante é a possibilidade do uso da internet como canal de comunicação com o cliente. Números divulgados pelo Núcleo de Informação e Coordenação (Nic), órgão do Comitê Gestor da Internet no Brasil que coleta e dissemina dados e indicadores sobre o uso das Tecnologias de Informação e Comunicação no Brasil mostram o avanço do uso da rede no Brasil. Dentre esse podemos destacar: (1) Número de internautas cresce 20% no país em um 1 DRUCKER, Peter F. Inovação e Espírito Empreendedor - Enterpreneurship: práticas e princípios. São Paulo: Pioneira, Dados extraídos do Sistema Sebrae MPEData Fonte: IBGE e Codeplan. 27

28 ano (IDGNow, acesso em ); (2) Brasil é 5º país com maior número de internautas (UOL Tecnologia, acesso em ); (3) No Brasil, 25% dos acessos às redes sociais são profissionais (Convergência Digital, acesso em ); (4) Brasil soma 37,3 milhões de usuários ativos na Internet (Convergência Digital, acesso em ); (5) 74% dos brasileiros acessam a Internet pretencem à chamada Geração Y (Convergência Digital, acesso em ); (6) Custos e inexperiência da área de TI emperram mobilidade corporativa no Brasil (Convergência Digital, acesso em ); (7) Brasil fechou janeiro de 2010 com 36,8 milhões de internautas, segundo o Ibope (PCWorld, acesso em ); (8) Em dezembro de 2010, metade da população brasileira já trafegará na web, dizem especialistas (Portal VoIP, acesso em ) Consumo por Perfil do Cliente O Cliente Sebrae tem um perfil muito próprio de consumo. De maneira geral, tendem a fazer seu primeiro contato com a instituição pessoalmente, por iniciativa própria e estaria disposto a um segundo contato. Em média, utilizam os produtos Sebrae 3,6 vezes e, em sua maioria, recomendaria o Sebrae para amigos, parentes e conhecidos. COMO FOI O PRIMEIRO CONTATO COM O SEBRAE? DESCRIÇÃO BRASIL CENTRO-OESTE DF Pessoalmente 70% 73% 55% Telefone 21% 17% 24% Site 6% 7% 13% NS / NR 3% 3% 8% Fonte: Pesquisa de imagem Sebrae - Vox Populi/2005 QUEM TOMOU A INICIATIVA DO PRIMEIRO CONTATO COM O SEBRAE? DESCRIÇÃO BRASIL CENTRO-OESTE DF Própria 61% 64% 64% Amigos. Parentes, Conhecidos 19% 16% 24% Empresas, Instituições 12% 13% 4% Do próprio Sebrae 7% 7% 8% NS / NR 1% - - Fonte: Pesquisa de imagem Sebrae - Vox Populi/

29 APÓS O PRIMEIRO CONTATO, VOCÊ ESTARIA DISPOSTO A UM SEGUNDO? DESCRIÇÃO BRASIL CENTRO-OESTE DF Sim 93% 95% 92% Não 5% 4% 8% Fonte: Pesquisa de imagem Sebrae - Vox Populi/2005 QUANTAS VEZES JÁ TEVE CONTATO COM O SEBRAE ATÉ HOJE? DESCRIÇÃO BRASIL CENTRO-OESTE DF 1 ou 2 vezes 36% 31% 37% De 3 a 5 vezes 26% 31% 40% De 6 a 10 vezes 11% 13% 9% Mais de 10 vezes 20% 22% 14% Fonte: Pesquisa de imagem Sebrae - Vox Populi/2005 VOCÊ RECOMENDARIA O SEBRAE? DESCRIÇÃO BRASIL CENTRO-OESTE DF Sim 96% 98% 92% Não 3% 1% 8% Fonte: Pesquisa de imagem Sebrae - Vox Populi/2005 Para as ferramentas online ainda não foi realizado nenhum estudo técnico, entretanto, em pesquisa informal, com um universo de 10 pessoas ainda não clientes do Sebrae e que utilizaram uma das ferramentas (Negócio Certo e Click Marketing), 100% das pessoas admitiram vontade de conhecer outros produtos presenciais do Sebrae. Abaixo, alguns depoimentos que comprovam essa tendência. 29

30 PLANO DE MARKETING - SEBRAE NO DISTRITO FEDERAL 6.3. Taxa de Crescimento do Mercado O Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa , desenvolvido pelo Sebrae e DIEESE, disponibiliza um conjunto de dados sobre o perfil e a dinâmica do segmento dos micro e pequenos empreendimentos no Brasil. Com base nesse estudo a taxa de crescimento do número de MPE pode ser medida para o Brasil, para a região Centro-Oeste e para o Distrito Federal. 30

31 BRASIL Tx. Crescimento Micro ,25% Pequena ,52% TOTAL ,46% Fonte: Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa 2009 CENTRO-OESTE Tx. Crescimento Micro ,55% Pequena ,87% TOTAL ,83% Fonte: Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa 2009 DF Tx. Crescimento Micro ,75% Pequena ,45% TOTAL ,15% Fonte: Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa É interessante observar também a queda gradual da taxa de mortalidade das empresas fazendo-se uma comparação com os números desses últimos 10 anos. 31

32 6.4. Market Share Partindo-se dos dados apresentados no Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa 2009 e considerando uma taxa de crescimento tímida em 2009 e 2010, ou seja, a metade da taxa de crescimento apresentada entre 2007 e 2008, temos o seguinte cenário para os estabelecimentos de micro e pequeno porte no Distrito Federal. DF Tx. Crescimento Micro 2,88% Pequena 4,23% TOTAL 3,58% Valores estimados considerando a metade da taxa de crescimento apontada no Anuário. Para complementar essa informação, uma pesquisa realizada pelo Sebrae/SP em 2006 e entitulada 10 Anos de Monitoramento da Sobrevivência e Mortalidade de Empresas apresenta a percepção da MPE em relação à necessidade de planejamento e conhecimento de informações mercadológicas, como condições dos fornecedores, número de concorrentes, número de clientes e hábitos de consumo, qualificação da mão-de-obra, aspectos legais do negócio, localização e valor do investimento. Em 2005, 69% das empresas tinham essas informações e se não tinham buscavam conhecimento para tal. Perfil do planejamento das empresas constituídas em 2000 e 2005 Planejamento Tempo de planejamento antes de abrir a empresa 7 meses 12 meses Índice médio de planejamento 53% 69% Fonte: Observatório das MPE do Sebrae-SP. Para este Plano de Marketing, por não termos informações atualizadas a esse respeito, vamos considerar o mesmo percentual de empresas que têm um planejamento ou procuram se capacitar para poder planejar. Além disso, não vamos considerar a quantidade de vendas e seus valores, pois o Sebrae é uma instituição sem fins lucrativos, com preços bem abaixo no mercado. Considerando que 69% das empresas no DF em 2010 estão dispostas a consumir produtos equivalentes ao que o Sebrae oferece, temos um número de potenciais clientes no mercado. Como a previsão para o número de MPE atendidas pelo Sebrae no Distrito Federal até dezembro de 2010 é de empresas formais, podemos considerar o market share da instituição como sendo de 29,29%. 32

33 7. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 7.1. Área de Atuação O Sebrae no DF não possui concorrência clássica: nem setorial e nem de mercado. Se levarmos a concorrência ao pé da letra, teremos família, contadores e amigos como concorrentes. Logo, a ideia de competição é vista de forma diferente, porque os competidores mais fortes podem ser parceiros do Sebrae. Fazendo uma análise um pouco diferente, para a pergunta: Quem tira Cliente do Sebrae?, provavelmente teríamos como resposta: a falta de conhecimento. Quando observamos quem apóia hoje a massa de Não Clientes Sebrae, mais da metade responde: Ninguém!. 33

34 7.2. Forças Competitivas de Porter Esse modelo de análise mercadológica explica os fatores que influenciam o mercado e que afetam o comportamento de compra. Tem como principais objetivos entender o ambiente competitivo e identificar ações e estratégias futuras para se obter vantagem no mercado Rivalidade Entre os Concorrentes O Sebrae no Distrito Federal atua no mercado como instituição de apoio às micro e pequenas empresas do DF. Nesse contexto, não possui competidores diretos no que se refere à disputa por posições táticas que envolvem preço, propaganda, introdução de novos produtos, aumento de serviços ao consumidor ou melhora nos programas de distribuição. A intensidade da rivalidade entre produtos e serviços similares é influenciada por muitos fatores. No caso do Sebrae no DF, a intensidade da rivalidade competitiva pode ser considerada FRACA. Tal realidade se dá pelo fato de: (1) o número de concorrentes não é muito grande; (2) a diversidade desses concorrentes é baixa; (3) a taxa de crescimento do mercado é alta; (4) custos fixos são altos; (5) a diferenciação de produto é grande; (6) os custos de troca entre produtos da concorrência são baixos; (7) as barreiras de saída são baixas. 34

35 Ameaça de Novos Entrantes A entrada de novos concorrentes em um mercado gera novas condições, o desejo de ganhar market share e, freqüentemente, recursos adicionais. A ameaça de um novo concorrente depende da presença de barreiras à sua entrada e da reação das empresas já existentes. No mercado em que o Sebrae no DF atua, essas barreiras são BAIXAS. Isso determina uma grande ameaça de entrada de novos concorrentes. Tal fato se dá por: (1) as economias de escala são baixas; (2) a diferenciação de produto é relativamente pequena; (3) o capital necessário é baixo; (4) os custos de troca são baixos; (5) os controles dos canais de distribuição das empresas que atuam no mercado são pequenos; (6) os direitos de propriedade intelectual não são restritos; (7) o acesso aos subsídios do governo é relativamente fácil Ameaça de Produtos Substitutos Todas as empresas que têm o potencial de introduzir produtos substitutos podem ser consideradas como ameaças. Nesse sentido, a maior ameaça aos produtos Sebrae está na área de conhecimento, ou seja, nos produtos oferecidos por Instituições de Ensino e Escolas de Empreendedorismo. Produtos substitutos limitam o potencial de retorno de um mercado porque estabelecem um teto nos preços, por exemplo. Se o produto ou serviço substituto consegue mostrar um ganho na relação custo x benefício quando comparado aos atuais produtos, a ameaça que oferece é ainda maior. Para o Sebrae no DF, tais produtos são perigosos porque: (1) estão sujeitos a tendências que melhorarão sua competitividade em preço; (2) provocam inovações tecnológicas; e (3) produzem mudanças significativas em custos relativos e qualidade. Além disso, a ameaça desse produtos substitutos é forte pelo fato de: (1) o ganho na relação custo x benefício do produto substituto é alto; (2) a lucratividade desse mercado na produção de produtos substitutos é elevada; e (3) os custos de troca pelo comprador do produto são baixos Poder de Barganha dos Fornecedores Os fornecedores, aqueles que fornecem as matérias-primas para produzir os produtos das empresas concorrentes, podem exercer seu poder de barganha sobre os participantes do mercado ao ameaçar aumentar os preços ou reduzir a qualidade dos produtos e serviços comprados. No contexto de atuação do Sebrae no, podemos considerar o poder de barganha dos fornecedores FRACO, pois: (1) a concentração dos fornecedores em relação à concentração de compradores no mercado é baixa; (2) a disponibilidade de produtos substitutos é baixa; e (3) a importância do comprador para o fornecedor é baixa. 35

36 Poder de Barganha dos Compradores Os compradores influenciam o mercado ao forçar os preços para baixo, demandar maior qualidade ou mais serviços e, portanto, possuem a capacidade de acirrar a concorrência em um determinado mercado. No caso do Sebrae no DF, o poder dos compradores é FRACO pelo fato de: (1) a concentração dos compradores em relação às empresas vendedoras é menor; (2) o volume de compra é baixo; (3) há muita diferenciação de produto entre as empresas do mercado; (4) existe possibilidade dos clientes comprarem diretamente das empresas fornecedoras, entretanto sem escala; (5) os compradores não têm bom conhecimento dos custos e da estrutura das empresas vendedoras; (6) a lucratividade dos compradores é baixa; (7) a redução de custos por meio dos produtos comprados é alta; (8) a importância do fornecedor para a qualidade do produto final do comprador é alta; e (9) a porcentagem de gastos dos compradores em produtos dos fornecedores é baixa. 36

37 8. CARACTERIZAÇÃO DO POSICIONAMENTO 8.1. Orientações Estratégicas O posicionamento estratégico do Sebrae deve seguir as seguintes premissas: Estimular e ampliar a demanda por produtos e serviços do Sebrae; Aproximar o Sebrae do empresário, sendo reconhecido como fonte de conhecimento; Definir, implementar e monitorar os principais indicadores, institucionais e de consumo de produtos e serviços, para balizar a tomada de decisões Posicionamento O Sebrae no Distrito Federal está posicionado como a maior entidade de apoio às micro e pequenas empresas. No entanto, é líder de um mercado relativamente fraco e sofre problemas de superposicionamento, no qual os clientes não vêem o produto como pra eles. Para que esse posicionamento tenha validade, o Sebrae no DF precisa: Ter mais MPE no Brasil, crescendo e dando certo; Ser demandado pelas MPE, como fonte de conhecimento, apoio e sucesso; Ser identificado e reconhecido pelas MPE como próximo, acessível, disponível e útil. 37

38 9. ESTRATÉGIAS 9.1. Estratégia de Marketing O Sebrae no DF, visando a democratização do acesso ao conhecimento, utilizará uma estratégia de marketing digital, com foco no comportamento do cliente e na força da influência social. As ferramentas online Negócio Certo e Click Marketing serão a base dessa estratégia, sustentadas pelo Portal do Sebrae no Distrito Federal. Para este Plano será utilizado o modelo estrutural de estratégia de marketing digital, criado por Cláudio Torres, em seu livro A Bíblia do Marketing Digital. Tal modelo sustenta-se em sete pilares: conteúdo, mailing, pesquisa, publicidade, viral, monitoramento e mídias sociais Estratégia de Comunicação Priorizar a retomada de diálogo direto com o empresário; Foco prioritário em promoção e divulgação de produtos nacionalizados, com ações integradas de comunicação, cobrindo todos os públicos do Sebrae Composto de Marketing (4Ps) Produto Para satisfazer as necessidades do cliente o Sebrae no DF investe no desenvolvimento de novos produtos. Para tal, tem realizado de maneira sistemática uma série de pesquisas e estudos a fim de entender a necessidade real de seu cliente. Nesse sentido, além da carteira de produtos presenciais que possui, a instituição vem desenvolvendo ferramentas de gestão empresarial online Negócio Certo e Click Marketing. 38

39 Produto Básico Cursos gerenciais e informações empresariais. Produto Esperado Cursos e informações atualizados ministrados por consultores com experiência no mercado. Produto Ampliado Acompanhamento de consultores credenciados após o curso. Produto Potencial Ferramentas online que permitam a implementação dinâmica de seu conhecimento pelo próprio empresário via internet Preço Por ser uma instituição sem fins lucrativos, o Sebrae no DF atua com uma política de preços agressiva, acessível aos clientes Sebrae. Quando trabalhamos os quesitos preço e qualidade em uma matriz, o Sebrae atua com a Estratégia de Valor Supremo Praça O composto distribuição é um dos principais problemas apontados pelo cliente do Sebrae no DF. Tal fato se dá pois o Sebrae atua com a forma de distribuição direta, na qual a venda é feita diretamente ao cliente, e nesse sentido apresenta poucos pontos de atendimento espalhados territorialmente no Distrito Federal o que dificulta o acesso ao cliente. As ferramentas online vêm para suprir essa necessidade a curto prazo. 39

40 Promoção Propaganda: O Sebrae no DF trabalhará uma linha de comunicação integrada dirigida prioritariamente ao online (hotsite, SEO, redes sociais e marketing), sustentada por peças offline. Promoção de Vendas: Será utilizada como ligação entre o online e o offline. Será definida uma ação que contemple todos os empresários que utilizarem a ferramenta online com cupons promocionais para produtos presenciais. Relações Públicas: Essa ferramenta será utilizada para desenvolver um apelo junto ao consumidor dos produtos Sebrae. Publicidade: Fechar parcerias a fim de gerar mídia espontânea e obter espaços gratuitos em publicações e editoriais de empresas parceiras. Marketing Direto: Ferramenta já utilizada pela instituição e que continuará a ser utilizada como sustentação da campanha. Eventos / Patrocínio: A ferramenta será utilizada para dar alcance e amplitude à divulgação. 40

41 10. OBJETIVOS E METAS Indicadores de Resultados Institucionais São os indicadores de desempenho do Sebrae vinculados aos Objetivos Estratégicos das perspectivas Missão e Partes Interessadas. As premissas para a formulação desses indicadores foram: Simplicidade; Economicidade; Tempestividade; Confiabilidade; Comparabilidade com empresas não-atendidas, quando aplicável; As Unidades responsáveis fornecerão séries históricas dos indicadores; Foco nas intervenções do Sistema Sebrae Objetivos Estratégicos do Sebrae no DF 1. Promover a sustentabilidade das MPE do DF; 2. Fortalecer a imagem do Sebrae no DF; 3. Contribuir para a formalização e legalização dos pequenos negócios; 4. Estimular a ampliação e o acesso a mercados para as MPE do DF; 5. Aumentar a competitividade das MPE do DF; 6. Ampliar de forma qualificada a atuação do Sebrae junto as MPE do DF; 7. Inovar e aperfeiçoar produtos do Sebrae adaptados às necessidade de mercado; 8. Promover o acesso à tecnologia e inovação; 9. Fortalecer a gestão dos negócios; 10. Promover a cultura do empreendedorismo; 11. Implantar a gestão estratégica no Sebrae no DF; 12. Fortalecer a cultura de gestão por resultados no Sebrae no DF; 13. Fortalecer as parcerias públicas e privadas. 41

42 10.3. Objetivo do Projeto Metas Aumentar em 180% o número de empresas formais ATENDIDAS pelo Sebrae no Distrito Federal (BRICK + CLICK), até dezembro de 2015; Alcançar 80% de grau de SATISFAÇÃO MUITO SATISFEITO ou SATISFEITO com os produtos ofertados pelo Projeto por empresas formais, até dezembro de 2015; Capacitar 100% da empresa em atendimento online, até dezembro de 2015; Alcançar 50% de APLICAÇÃO dos produtos ofertados pelo Projeto, por empresas formais, até dezembro de 2015; Aumentar a taxa de sobrevivência das MPE atendidas pelo Sebrae de até dois anos, para 90,0%, até dezembro de 2015; Melhorar a imagem do Sebrae no DF junto às MPE para a nota 8,70, até dezembro de

43 11. PLANO DE AÇÕES DE MARKETING Detalhamento das Ações de Marketing Mix Produto Este Plano de Marketing tem como foco o autoatendimento. Nesse contexto dois produtos se destacam: O Click Marketing é uma ferramenta online para construção e acompanhamento de plano de marketing. Você acessa o seu plano, a qualquer momento, de onde estiver, via internet. O Plano de Marketing Básico no na ferramenta é estruturado com os seguintes tópicos: Motivação: Identificar o objetivo do cliente em elaborar seu Plano de Marketing. Está logo no início para situar o trabalho e responder o restante das perguntas em função desse foco. Análise Interna: Avaliar e indicar seus Pontos Fortes e seus Pontos Fracos. Esse processo é essencial para saber com que atividades o cliente terá mais facilidade para se destacar e quais deveria evitar para, então, buscar parceiros ou apoio profissional de quem domina essas outras áreas. Análise de Ambiente: Avaliar e indicar suas Oportunidades e suas Ameaças. Para cada item, devem ser destacados todos os aspectos externos ao seu empreendimento, que está fora de seu controle, tanto os positivos (Oportunidades), quanto os aspectos negativos, que podem atrapalhar seu negócio (Ameaças). Identificação da Oportunidade: Nessa etapa, o cliente deve refletir e indicar como poderá atender às necessidades e desejos dos consumidores. A compreensão da necessidade do consumidor é uma oportunidade fundamental para saber direcionar sua estratégia de Marketing. Objetivos Estratégicos: Estabelecer objetivos para que possa medir se as metas foram alcançadas. Com isso, o empresário irá direcionar o seu negócio e motivar sua equipe. Esses objetivos são estabelecidos anualmente e se referem ao médio e longo prazo. Esse procedimento precisa ser bem definido desde o início, pois é a base para determinar os recursos necessários para implantar seu Plano. Perfil dos Clientes: Identificar corretamente o perfil do cliente ideal, ajudando a direcionar e concentrar seus investimentos de Marketing em um ou mais segmentos. 43

44 Diferencial: Descrever os diferenciais do produto ou serviço. Essa etapa é importante, pois sem diferencial você será apenas mais um. Mix de Marketing: Definir as estratégias de atuação no mercado, com base em todas as informações que você já preencheu. As estratégias abordadas aqui compreendem: Estratégia de Produto/Serviço; Estratégia de Preço; Estratégia de Distribuição ou Ponto; Estratégia de Comercialização; Estratégia de Comunicação, Propaganda e Promoções. Plano de Ação e Monitoramento: Preencher listas que lhe permitirão verificar constantemente se o negócio está no caminho certo. Essa verificação é bastante importante, pois, por mais que um plano seja bem elaborado, se não for atualizado e utilizado, ficará defasado e não terá serventia. O Plano de Ação compreende: Ações de ajuste de Mix de Marketing; Ações de campanha de comunicação, propaganda e promoção; Metas; Orçamento e execução financeira. O Negócio Certo é uma ferramenta de autoatendimento oferecido gratuitamente pelo Sebrae. Ele atende tanto pessoas que buscam orientações práticas na abertura de novos negócios, quanto empresários que já possuem uma empresa e desejam avaliar suas estratégias e melhorar a sua administração. O SEBRAE entende que o desafio de uma organização baseada no conhecimento é de identificar, criar, explicitar e disseminar conhecimento para melhor atender seu público. Nesse sentido, o Programa de Autoatendimento Negócio Certo SEBRAE oferece ao cliente aprendizado baseado em 5 (cinco etapas): Negócio a Negócio: Nesta etapa a ferramenta ajuda o empresário a definir sua ideia de negócio a partir de sua realidade. Para apoiar sua escolha, serão disponibilizadas 700 fichas técnicas de negócios em meio digital (Banco de Ideias de Negócios). Verificando a Viabilidade do Negócio: Aqui a ferramenta auxilia na verificação da viabilidade mercadológica e econômico-financeira da ideia de negócio escolhida. Formalizando o Negócio: Nesta etapa o empresário vai obter orientações sobre a formalização do negócio. A elaboração do conteúdo considerará desde a definição da forma jurídica mais 44

45 adequada, até o passo a passo do registro do futuro negócio nas esferas estadual, municipal e federal. Além disso, serão consideradas informações e orientações referentes ao processo de registro, conforme o tipo de negócio escolhido. Organizando e Administrando o Negócio: O empresário terá apoio na administração da sua empresa já registrada. Nesta etapa são oferecidas ferramentas relacionadas à gestão de negócios. Relacionando o Negócio com o Mercado: Esta é a etapa final do Programa de Autoatendimento Negócio Certo. O objetivo principal é apresentar dicas básicas para o relacionamento de sua empresa com o mercado. Nela o empresário terá importantes informações sobre marketing para entender e definir qual a melhor maneira de atender as demandas e as necessidades dos seus clientes Preço As duas ferramentas são gratuitas e podem ser facilmente acessadas por qualquer empresário que desejar. Para tal, é necessário o preenchimento de uma ficha cadastral resumida que servirá de base para o monitoramento de utilização das ferramentas por estado Praça Qualquer empresário brasiliense, em qualquer lugar do Brasil, poderá acessar as ferramentas de sua casa, escritório, loja, ou de onde preferir. Para tal basta ter um computador ligado à internet Promoção Como as duas ferramentas foram desenvolvidas pelo Sebrae Nacional e sua manutenção e divulgação está a cargo desta instituição, o Sebrae no DF vai apontar seus esforços no sentido de evidenciar que a instituição está cada vez mais perto do empresário, com peças prioritariamente voltadas aos veículos de maior acesso nesse meio no Distrito Federal. (detalhar campanha) 45

46 11.2. Cronograma das Ações Xxxxxxxxxxxx Cronograma Financeiro Xxxxxxxxxxxx. 46

47 12. RESULTADOS ESPERADOS Espera-se com esse Plano de Marketing o cumprimento dos Resultados Finalísticos e Intermediários Resultados Finalísticos 1 Aumentar em 180% o número de empresas formais ATENDIDAS pelo Sebrae no Distrito Federal (BRICK + CLICK), até dezembro de T DATA FONTE QUANTIFICAÇÃO T0 Jul/ empresas atendidas T1 Jul/ empresas atendidas T2 Jul/2013 Siacweb - em cada tipologia de público-alvo do projeto empresas atendidas T3 Jul/ empresas atendidas T4 Jul/ empresas atendidas 2 Alcançar 80% de grau de SATISFAÇÃO MUITO SATISFEITO ou SATISFEITO com os produtos ofertados pelo Projeto por empresas formais, até dezembro de T DATA FONTE QUANTIFICAÇÃO T0 T1 T2 T3 T4 Jul/2011 Jul/2012 Jul/2013 Jul/2014 Jul/2015 Siacweb - em cada tipologia de público-alvo do projeto % de grau de satisfação MUITO SATISFEITO ou SATISFEITO Resultados Intermediários 3 Alcançar 50% de APLICAÇÃO dos produtos ofertados pelo Projeto, por empresas formais, até dezembro de T DATA FONTE QUANTIFICAÇÃO T0 T1 T2 T3 T4 Jul/2011 Jul/2012 Jul/2013 Jul/2014 Jul/2015 Siacweb - em cada tipologia de público-alvo do projeto % de grau de satisfação MUITO SATISFEITO ou SATISFEITO 47