TELE CELULAR SUL PARTICIPAÇÕES S.A. RELATÓRIO ANUAL 2003 ANNUAL REPORT

Transcrição

1 TELE CELULAR SUL PARTICIPAÇÕES S.A. RELATÓRIO ANUAL 2003 ANNUAL REPORT

2 Destaques Highlights DESTAQUES OPERACIONAIS E FINANCEIROS OPERATIONAL AND FINANCIAL HIGHLIGHTS Total de clientes Total clients Desde 1999 Since Total de clientes Total clients Dados operacionais selecionados Operational selected data Total de clientes Total clients Pós-pago Postpaid Pré-pago Prepaid Municípios atendidos Municipalities served Penetração total estimada 8% 13% 16% 18% 24% Estimated total penetration Market share estimado 84% 75% 66% 61% 55% Market share Pontos-de-venda Points of sale Total de funcionários Employees

3 Lucro líquido Net income Em milhares R$ In R$ thousands Lucro líquido Net income Dados financeiros selecionados Financial selected data Receita bruta total Total gross revenue Receita bruta de serviços Gross service revenue Receita bruta de aparelhos Gross handset revenue Receita líquida total Total net revenue EBITDA EBITDA Margem EBITDA sobre a receita líquida total 25,0% 30,5% 40,5% 39,5% 35,2% EBITDA margin over total revenue Margem EBITDA sobre a receita líquida de serviços 32,0% 34,0% 45,8% 47,1% 43,1% EBITDA margin (w/o handset sales) Lucro líquido Net income Lucro líquido por lote de ações (em R$) 0,10 0,04 0,17 0,19 0,34 Net income per 1,000 shares (R$) ARPU total (em R$) Total ARPU (R$) Lucro líquido por ADRs 1,00 0,40 1,70 1,90 3,40 Net income per ADR Investimentos (em R$ milhões) CAPEX (R$ million)

4 VISÃO Ser a melhor opção para o cliente e referência no negócio de comunicação VISION To be the customer's best choice and the standard in the communications business MISSÃO Simplificar a vida das pessoas pela comunicação sem fronteiras MISSION To simplify people's lives through communication without borders

5 PERFIL CORPORATIVO CORPORATE PROFILE A Tele Celular Sul Participações S.A. (Tele Celular Sul) é líder na prestação de serviços de telefonia móvel nos estados do Paraná, de Santa Catarina e na região de Pelotas, no Rio Grande do Sul. Iniciou suas operações em 1998, com a oferta da tecnologia TDMA (Time Division Multiple Access) e, ao longo de 2003, ampliou os seus serviços com a implementação da tecnologia GSM (Global System for Mobile Communications) e com a atuação também nos mercados de longa distância nacional e internacional. A Companhia é controlada diretamente pela TIM Brasil Serviços e Participações S.A. (TIM Brasil), holding que reúne quatro operadoras no país: Tele Celular Sul, Tele Nordeste Celular Participações S.A., TIM Maxitel S.A. e TIM Celular S.A. Em 2002, a TIM Brasil tornou-se a única empresa de telefonia móvel autorizada a operar em todo o território nacional. Atualmente, atende 8,3 milhões de clientes oferecendo cobertura em mais de 800 cidades com as tecnologias TDMA e GSM. Do total, mais de dois milhões de pessoas já falam em aparelhos GSM. A TIM Brasil é integrante do Grupo Telecom Italia Mobile (TIM), um dos maiores grupos de telefonia celular do mundo, com 44,5 milhões de clientes na Itália, na América Latina e no Mediterrâneo. É reconhecida internacionalmente por serviços pioneiros e inovadores, além de deter avançada tecnologia e alto padrão de atendimento a seus usuários. Dentre as operações internacionais do Grupo TIM, o Brasil é o principal cenário, sendo o maior foco de investimento fora da Europa. Tele Celular Sul Participações S.A. (Tele Celuar Sul) is the leading provider of mobile telecommunication services in the states of Paraná, Santa Catarina, and in the region of Pelotas, in the state of Rio Grande do Sul. We began our operations in 1998 offering TDMA (Time Division Multiple Access) technology, and over the course of 2003, expanded our services with the implementation of GSM (Global System for Mobile Communications) technology, and with our entry into the national and international long distance markets. We are directly controlled by TIM Brasil Serviços e Participações S.A. (TIM Brasil), the holding company of four operators in Brazil: Tele Celular Sul, Tele Nordeste Celular Participações S.A., TIM Maxitel S.A. and TIM Celular S.A. In 2002, TIM Brasil became the only mobile telecommunications company authorized to operate throughout Brazil. The Company currently serves 8.3 million customers, covering over 800 cities with TDMA and GSM technologies. Out of that total, over two million already use GSM handsets. TIM Brasil belongs to the Telecom Italia Mobile Group (TIM), one of the largest mobile telecommunication groups in the world, serving 44.5 million customers in Italy, Latin America and the Mediterranean. It is also internationally renowned for its pioneering and innovative services, leading edge technology and high standards of customer service. Among TIM Group's international operations, Brazil is its principal market, the setting for its largest investment outside of Europe.

6 Mensagem aos acionistas Message to shareholders O ano de 2003 foi repleto de desafios e conquistas para a Tele Celular Sul. O acirramento da concorrência, devido à entrada no mercado de empresas com foco e marca nacionais, trouxe novas variáveis para o cenário do setor de telecomunicações. Nossos esforços se concentraram na implantação da tecnologia GSM (Global System for Mobile Communications), mantendo a qualidade da tecnologia TDMA (Time Division Multiple Access) e na migração para o SMP (Serviço Móvel Pessoal), sem perder o foco no crescimento quantitativo e qualitativo da base de usuários, no controle de gastos e no aprimoramento dos canais de vendas em busca da contínua satisfação do cliente. O custo de aquisição de novos clientes (SAC) foi de R$ 78, inferior em 18% ao ano de 2002, confirmando que estamos na direção correta. No fim do exercício, o total de adições líquidas foi de mais de 332 mil clientes, quase o triplo de A implantação da tecnologia GSM foi responsável por 83% dos R$ 213 milhões investidos em Ao final do ano a cobertura GSM já correspondia a 49% da população da área de atuação da Companhia. Uma das metas para 2004 é continuar direcionando esforços para ampliar essa cobertura e oferecer a possibilidade de migração para a nova tecnologia. A Tele Celular Sul manteve não só a liderança do mercado em que atua, mas também ultrapassou a barreira dos 2 milhões de clientes, com significativo incremento do segmento corporativo. A receita de serviços de valor adicionado (VAS) registrou avanço de 137% e contribuiu para o crescimento da receita média por usuário (ARPU), que passou de R$ 38 em 2002 para R$ 40 em 2003, contrariando a tendência de queda registrada no setor. Os resultados financeiros refletiram a estratégia adotada pela Companhia ao longo do ano. A Tele Celular Sul contabilizou em 2003 uma receita líquida total de R$ 1,09 bilhão resultado 22% superior ao de 2002, de R$ 891,3 milhões. O EBITDA (resultado operacional antes de despesas financeiras líquidas, depreciação e amortização), de R$ 383,5 milhões, 2003 was filled with challenges and achievements for Tele Celular Sul. The increased competition from new entrants with countrywide focus and brand brought new variables to the telecommunications industry. Our efforts were concentrated on the implementation of the GSM (Global System for Mobile Communications) technology, maintaining the quality of the TDMA (Time Division Multiple Access), and on the migration to the PCS (Personal Communications Services), without neglecting quantitative and qualitative growth of the customer base, cost reduction and the improvement of the sales channels, to ensure continued customer satisfaction. Our subscriber acquisition cost (SAC) was R$ 78 18% less than in 2002, confirming we are moving in the right direction. At year end, the total net additions exceeded 332,000 customers, almost triple the 2002 figure. The implementation of the GSM technology accounted for 83% of the R$ 213 million invested in By year end, the GSM coverage already extended to 49% of the population in the Company's territory. One of our goals for 2004 is to continue to expand GSM coverage enabling customers to migrate to the new technology. Tele Celular Sul not only remained leader in its market, but also surpassed the two million customer mark, with a significant increment in the corporate segment. Income from value added services (VAS) grew by 137% and helped to boost the average revenue per user (ARPU) from R$ 38, in 2002, to R$ 40 in 2003, bucking the prevailing downward trend in the industry. Financial results reflected the Company's strategy implemented over the course of the year. Tele Celular Sul posted total net revenues in 2003 of R$ 1.09 billion a result 22.1% above the R$ million in The R$ million EBITDA (earnings before income tax, depreciation and amortization) was 10% higher than last year's, translated into an EBITDA margin of 43% over the net services revenue.

7 foi 10% maior que o do ano anterior, representando a margem EBITDA de 43% sobre a receita líquida de serviços. O lucro líquido, de R$ 120,8 milhões, superou em 84% o de 2002, caracterizando-se como o maior desde A situação de endividamento é privilegiada: o resultado de caixa em 2003 cobre mais de cinco vezes o valor da dívida. A oferta de serviços e produtos ganhou um portfólio renovado: criar e transmitir fotos e vídeos, transmitir e receber dados em alta velocidade, além de oferecer acesso à internet. Tudo isso se tornou trivial com a tecnologia GSM. Nossos canais de vendas incrementaram o foco na experimentação das novidades proporcionadas pela tecnologia. A padronização visual das lojas e o crescimento de dealers exclusivos no mix de vendas também foram aspectos importantes no ano de 2003 e deverão ser fortalecidos em Os planos de maior sucesso na tecnologia TDMA foram replicados para os usuários de GSM. Além disso, buscamos oferecer soluções cada vez mais aderentes ao perfil de nossos clientes. Os pacotes lançados para os segmentos prépago, pós-pago e corporativo levaram em conta esse conhecimento. Como destaque temos o inédito cartão pré-pago com recarga nacional, além de planos com ajustes automáticos, de acordo com o padrão de consumo do cliente, que oferecem sempre a condição mais vantajosa em cada período. Numa demonstração da seriedade e do respeito do Grupo em relação ao consumidor, foi implantado um Código de Ética que reafirma o comprometimento da Companhia não só com o cliente mas com o próprio mercado e a sociedade. É nossa meta assegurar respostas imediatas e qualificadas às exigências do usuário, baseando nossas condutas em correção, cortesia e colaboração. Esse comprometimento pôde ser notado durante o apagão que paralisou a cidade de Florianópolis entre 29 e 31 de outubro de Uma mobilização eficiente, aliada à qualificação do nosso pessoal, conseguiu fazer com que a Tele Celular Sul fosse a única Companhia de telefonia celular The R$ million net income exceeded the 2002 figure by 84% the highest since The indebtedness position is quite comfortable: the cash result in 2003 is five times the debt. The range of products and services offered grew more varied: photo and video creation and transmission, high speed data transmission and reception through the GPRS network, plus Internet access. All of that became easy with the GSM technology. Our sales channels encourage customers to try the new features offered by the technology. The standardization of the layout of our shops and the growth in dedicated dealers in the sales mix were also important aspects in 2003, and will be strengthened in The most successful TDMA plans were offered to GSM users. In addition, we tried to offer solutions increasingly tailored to our customers' profiles. New service plan offerings in the prepaid, postpaid and corporate segments took these insights into account. Highlights include a novel prepaid card, rechargable nationwide, and plans which automatically adjust in accordance with use patterns, assuring customers the best terms for each period. Showing the group's earnestness and respect for the consumer, a Code of Ethics was implemented, affirming the Company's commitment not only to our customers but also to the market and society at large. Our goal is to guarantee prompt and proper response to our customers needs, rooting our actions in integrity, courtesy and cooperation. That commitment was evidenced during the power outage that paralyzed Florianópolis October 29 31, An efficient response combined with our staff's high level of training enabled Tele Celular Sul to be the only cellular telecommunications provider which maintained the availability of services during the blackout in the capital city of Santa Catarina. In keeping with our customer-centered philosophy, Tele Celular Sul has Consumer Satisfaction Advisory Boards. There are currently six in operation: Joinville/Jaraguá do Sul,

8 Mensagem aos acionistas Message to shareholders a manter seus serviços em operação durante a pane de energia na capital de Santa Catarina. Ainda dentro dessa política, a Tele Celular Sul dispõe dos Conselhos de Clientes. Atualmente, são seis em funcionamento: Joinville/Jaraguá do Sul, Tubarão/Criciúma e Blumenau, em Santa Catarina; Maringá, Cascavel e Foz do Iguaçu, no Paraná. Criados com objetivo de servir de elo entre os clientes e a direção da Tele Celular Sul, os conselhos são formados por representantes de diversos segmentos da sociedade e têm como alvo captar sugestões e críticas sobre os serviços prestados pela Companhia. Em 2003 a Tele Celular Sul concluiu o processo de reorganização de suas subsidiárias, iniciado em novembro de O objetivo da reestruturação societária com a incorporação da CTMR Celular S.A. e da Telesc Celular S.A. pela Telepar Celular S.A. foi, sobretudo, integrar operacionalmente as companhias para permitir o melhor aproveitamento de sinergias já existentes. Adicionalmente houve a alteração da denominação social da Telepar Celular S.A. para TIM Sul S.A. O ano foi marcado ainda pela consolidação de um novo cenário regulatório: a transição do SMC (Serviço Móvel Celular) para o SMP (Serviço Móvel Pessoal). Para atender à regra, a Companhia implantou o Código de Seleção de Prestadora (CSP) e foi autorizada a prestar os serviços de longa distância nas modalidades nacional e internacional com o código 41. Mesmo em um ambiente competitivo, a Tele Celular Sul direcionou esforços para a qualificação do quadro de funcionários. Foram mais de 100 mil horas de treinamento para preparar os nossos 958 funcionários e os vinculados aos 976 pontos-de-venda da rede conveniada para os desafios operacionais de 2003: a migração do SMC para o SMP e a implantação da rede GSM. Além disso, difundimos e consolidamos internamente os valores TIM no mundo: pró-atividade, transparência, velocidade, excelência profissional, foco no cliente, espírito de equipe, inovação e espírito empreendedor. Tubarão/Criciúma and Blumenau, in Santa Catarina; Maringá, Cascavel and Foz do Iguaçu, in Paraná. Created to be the link between customers and company management, the advisory boards include representatives of various segments of society and are a means of receiving suggestions and criticism of the services provided by the Company. In 2003, Tele Celular Sul completed the reorganization of its subsidiaries, started in late The objective of the restructuring, which entailed merging CTMR Celular S.A. and Telesc Celular S.A. into Telepar Celular S.A. was to integrate the companies to better achieve already identified synergies. Soon after, the corporate name was changed from Telepar Celular S.A. to TIM Sul S.A. The year was also marked by a new regulatory environment: the transition from MTS (Mobile Telephone Service) to PCS (Personal Communications Service). To comply with the new rules, the Company implemented the Carrier Selection Code (CSC) and was authorized to provide national and international long distance services using code 41. Though in a competitive environment, Tele Celular Sul devoted considerable resources to train our personnel. More than 100,000 hours of training were offered to prepare the 958 Company employees and those of the 976 dealers for the operational challenges of 2003: migration from MTS to PCS, and the implementation of the GSM network. Additionally, we disseminated and consolidated TIM's worldwide values: proactiveness, transparency, agility, professional excellence, focus on customers, team spirit, innovation and entrepreneurship. We continued our Social Responsibility programs to promote the inclusion of economically disadvantaged families and raise citizen awareness, and also to foster cultural and sports activities. We provided R$ 2.3 million to programs which enhance the attendance by and the participation of needy communities in cultural projects such as the Joinville Dance Festival

9 Paralelamente, continuamos com os programas de responsabilidade social, visando a inclusão de comunidades de baixa renda e o desenvolvimento da consciência de cidadania, além do apoio a atividades culturais e esportivas. Aportamos R$ 2,3 milhões em programas de inserção de comunidades com menor poder aquisitivo em projetos culturais, como o Festival Internacional de Teatro de Londrina e o Festival de Dança de Joinville, o maior do país, e no Estação TIM, festival de música brasileira que reuniu milhares de pessoas em Florianópolis e em Curitiba. Desde 1999, permanentemente preocupados com o meio ambiente, promovemos o recolhimento de mais 15 toneladas de baterias descarregadas. A conquista do prêmio Top of Mind de 2003 do Instituto DataFolha, que apontou a TIM como a primeira marca de operadora de telefonia celular lembrada por entrevistados em todo o Brasil, é apenas um dos inúmeros resultados que a Tele Celular Sul extrai da sua estrutura de controle. Em 2004 manteremos o foco na exploração das sinergias do Grupo TIM, estejam elas no campo do conhecimento, dos processos empresariais, da tecnologia ou da otimização de custos. Seguimos confiantes para os desafios de 2004, certos de que avançaremos na ampliação da rede GSM, elevando a qualidade do relacionamento com nossos clientes e buscando novos patamares de eficiência operacional. and the Londrina International Theater Festival, the largest in Brazil; and Estação TIM, a Brazilian music festival drawing thousands of people in Florianópolis and Curitiba. Since 1999, unceasingly concerned with the environment, we sponsored the collection of over 15 tons of used batteries. Winning the 2003 DataFolha Top of Mind Award as the leading brand of cellular telephony in a nationwide poll is just one of the countless distinctions Tele Celular Sul derived from its control structure. In 2004, we will keep focused on tapping the TIM Group synergies our knowledge, business processes, technology or cost optimization. We will face the 2004 challenges with confidence, certain that we will advance in expanding our GSM network, enhancing the quality of our relationship with our customers, and reaching new levels of operational efficiency. Alvaro Pereira de Moraes Filho Presidente Chief Executive Officer

10

11 VELOCIDADE SPEED Conjuntura e perspectivas Context and prospects Ambiente econômico e regulatório Economic and regulatory environment Perspectivas para 2004 Prospects for 2004 Ativos intangíveis Intangible assets SATISFAÇÃO SATISFACTION Estratégia comercial Business strategy Base de clientes Customer base Estratégia comercial Business strategy SEGURANÇA SAFETY Aspectos econômicos e financeiros Economic and financial overview Análise econômico-financeira Economic and financial analisys Governança corporativa Corporate governance Relações com investidores Investor relations Mercado de capitais Capital market Fatores de risco Risk factors RESPEITO RESPECT Responsabilidade social Social responsibility Recursos humanos Human resources Sociedade Society Demonstrações financeiras Financial statements Informações corporativas Corporate information

12

13 CONJUNTURA E PERSPECTIVAS CONTEXT AND PROSPECTS

14 Conjuntura e perspectivas Context and prospects Ambiente econômico e regulatório A telefonia celular teve comportamento distinto da economia brasileira em Apesar de alguns indicadores positivos como a estabilidade do câmbio e a queda das taxas de juros, o crescimento do país praticamente estancou. O setor, por outro lado, experimentou um ano de forte expansão. Em agosto o número de telefones móveis ultrapassou a quantidade de linhas fixas. No final do ano o Brasil já somava 46,4 milhões de celulares, contra os 33 milhões de 2002, cumprindo a meta prevista pela Agência Nacional de Telecomunicações (ANATEL). A receita com serviços de valor adicionado (VAS) mais do que dobrou entre 2002 e 2003 Em dezembro de 2002 a Tele Celular Sul converteu suas respectivas concessões para prestar serviços no regime de Serviço Móvel Pessoal (SMP). A migração do SMC para o SMP é um requisito tanto para a renovação das concessões da Companhia que findam até 2009 como para operar a tecnologia GSM na freqüência de 1,8 GHz. Do ponto de vista regulatório, o SMP difere significativamente do SMC. A Tele Celular Sul passou a agir conforme as novas normas em julho de 2003, quando foram adquiridas faixas extras de freqüência em 1,8 GHz e 900 MHz, utilizadas para a implantação da rede GSM. Ainda de acordo com a nova regulamentação, foi implantado o Código de Seleção de Prestadora (CSP), pelo qual o usuário pode escolher a prestadora de serviço de longa distância a cada chamada. Em conjunto com as demais companhias do Grupo TIM no Brasil, a Tele Celular Sul foi autorizada a prestar os serviços de longa distância nas modalidades nacional e internacional, utilizando o código 41. Outra mudança Economic and regulatory environment The cellular telephony industry distinguished itself from the overall Brazilian economy in Despite some positive indicators such as the stable exchange rate and declining interest rates, the country's growth virtually halted. Nevertheless, the industry enjoyed a year marked by strong expansion. In August, the number of cell phones surpassed the number of fixed lines. By year end, Brazil had 46.4 million cell phones, up from 33 million in 2002, thus achieving the goal set by the National Telecommunications Agency (ANATEL). Value added services (VAS) revenue more than doubled between 2002 and 2003 In December 2002, Tele Celular Sul converted its concessions to provide Personal Communications Services (PCS). The migration from MTS to PCS is a requirement both to renew our concessions which expire in 2009 and to operate the GSM technology on the 1.8 GHz frequency. From the regulatory perspective, PCS differs significantly from MTS. Tele Celular Sul started acting according to the new rules in July 2003, when 1.8 GHz and 900 MHz frequency bands were acquired so as to set up the GSM network. In order to comply with the new regulation, the Carrier Selection Code (CSC) was implemented, enabling users to choose the long-distance carrier for each call. Along with the other TIM Group companies in Brazil, Tele Celular Sul was authorized to provide national and international long-distance services using code 41. Another change concerns the ownership of long distance calls. Before the migration, the Company 14 TELE CELULAR SUL RELATÓRIO ANUAL 2003

15 diz respeito à propriedade das chamadas de longa distância. Antes da migração, a Companhia efetuava 100% das ligações. Depois, como o usuário passou a escolher a operadora para completar suas ligações de longa distância, a propriedade tornou-se da prestadora escolhida. Perspectivas para 2004 A concorrência no setor de telecomunicações promete ser mais acirrada em A Tele Celular Sul, beneficiando-se das vantagens competitivas da sinergia do Grupo TIM, manterá seu foco na fidelização dos clientes e no aumento de sua base. Apesar da análise pouco otimista do mercado, no primeiro trimestre de 2004, a Companhia acredita que o Governo efetuará os ajustes econômicos necessários ao longo do ano, atendendo às expectativas do setor. made 100% of the calls. After the transition, users began choosing their long-distance call carriers, and the ownership passed to the chosen carrier. Prospects for 2004 The competition in the telecommunications industry is expected to become fiercer in Tele Celular Sul, enjoying the competitive edge of the TIM Group synergies, will keep focused on building the loyalty of the most profitable customers and on increasing the postpaid customer base. Despite the not very optimistic market analysis in the first quarter 2004, Tele Celular Sul believes that, over the year, the Government will make the necessary economic adjustments expected by the industry. Continuaremos a expandir a cobertura GSM em 2004 We will continue to expand the GSM coverage until the end of 2004 TELE CELULAR SUL 2003 ANNUAL REPORT 15

16 Conjuntura e perspectivas Context and prospects Para enfrentar esse cenário, a Companhia continuará a adotar uma estratégia rigorosa na política de custos e despesas, visando manter o desempenho financeiro em O próximo ano aponta para um futuro ainda mais desafiador. Ampliar a cobertura GSM, realizar a migração cuidadosa da base TDMA para esta nova tecnologia, alavancar a sinergia com as empresas do Grupo TIM e se fortalecer no mercado de longa distância são as nossas principais missões. A estratégia de segmentação, a satisfação do usuário e a qualidade dos serviços serão prioritários na definição de nossos investimentos. Seguiremos perseguindo novas parcerias para a ampliação da rede de vendas. Estaremos atentos às oportunidades de mercado, a fim de oferecer serviços e produtos inovadores aos segmentos corporativos e consumers, conforme suas demandas. In this setting, the Company will continue adopting an austere cost and expense policy in order to maintain our financial performance in The coming year premises an even more challenging scenario. Expanding GSM coverage, carrying out the careful migration of the TDMA customer base to that new technology, leveraging the synergy with the other TIM Group Companies and becoming stronger in the long-distance market are our main goals. Our segmentation strategy, customer satisfaction and service quality shall have priority in determining our investments. We will continue to pursue new partnerships to expand the sales network. We will be alert to market opportunities, in order to offer innovative services and products to the corporate and consumer segments, in accordance with their needs. Sucesso na migração para o Serviço Móvel Pessoal (SMP) Successful migration to the Personal Communications Service (PCS) Ativos intangíveis Intangible assets Ao contrário de instalações de infra-estrutura, rede e equipamentos, que incluem evidências físicas do serviço, os ativos intangíveis não constam de nossos balanços. No entanto, constituem fortes diferenciais competitivos na geração de novos negócios e no cumprimento das estratégias estabelecidas pela Companhia. A marca TIM, líder em telefonia móvel na Itália, é uma das mais fortes do setor em toda a Europa, sendo considerada top of mind no Brasil. Nossa marca inspira confiança e credibilidade ao cliente. No Brasil a TIM é percebida como empresa que oferece serviços avançados em telefonia celular e que já possui todo o expertise do Grupo Telecom Italia Mobile, na tecnologia GSM. Unlike infrastructure, network and equipment that embody physical evidence of the work, intangible assets are those not posted to the balance sheet, but that mean a significant competitive edge in generating new business and meeting the goals set forth by the Company. TIM, the leading mobile telecommunication services provider in Italy and one of the strongest companies in that industry in the whole of Europe, is considered a leading brand in Brazil. Our brand evokes trust and credibility in customers' minds. TIM is seen as a company which offers advanced mobile telecommunication services and that leverages Telecom Italia Mobile Group s considerable expertise in GSM technology. 16 TELE CELULAR SUL RELATÓRIO ANUAL 2003

17 O sim card é um dos diferenciais da tecnologia GSM The sim card is one of the advantages of the GSM technology O capital humano está também entre as prioridades da Tele Celular Sul, que tem investido constantemente em treinamento e capacitação, inclusive de seus parceiros. A Companhia acredita que, cada vez mais, é importante compreender as necessidades dos consumidores. Para isso, busca recrutar e manter um staff qualificado. Outro ativo de grande importância para a Companhia é sua ampla rede de distribuição, que conta com aproximadamente mil dealers credenciados e mais de 17 mil pontos-de-revenda de cartões pré-pagos na região Sul. Dessa forma intensificamos o relacionamento com os nossos fornecedores para garantir a melhoria da qualidade de atendimento aos clientes. Vale destacar ainda a criação de processos de atendimento eficientes que facilitaram o maior acesso aos serviços, como a rapidez de resposta aos clientes, a segurança das informações e a comunicação transparente com o consumidor. Human resources are also among Tele Celular Sul priorities, and the Company has been constantly investing in training, including its partners. The Company believes it is increasingly important to understand consumer needs. For that, it strives to recruit and retain qualified staff. Another very important asset to the Company is its wide distribution network, which includes approximately one thousand accredited dealers and over 17,000 prepaid card sales outlets in the southern region. We thus intensified our relationship with our suppliers in order to ensure improved customer service. Furthermore, we should highlight the creation of efficient processes enabling wider access to our services, such as quick response to customers, information security and transparent communication with consumers. TELE CELULAR SUL 2003 ANNUAL REPORT 17

18

19 ESTRATÉGIA COMERCIAL BUSINESS STRATEGY

20 Estratégia comercial Business strategy Base de clientes Customer base A Tele Celular Sul encerrou o ano com clientes, 19% a mais do que em A maior parcela desse crescimento foi identificada na base do sistema pré-pago, que atingiu clientes, ou seja, um número 25% superior ao do ano anterior. Buscamos em 2003 acelerar o crescimento da base de clientes, em antecipação à chegada de novos concorrentes ao mercado. Como resultado, o total de adições líquidas foi de clientes, quase o triplo dos de Paralelamente a esse incremento, mantivemos o foco na fidelização dos nossos melhores clientes e no controle rigoroso da inadimplência. A base de pós-pagos cresceu 5% se comparada à de 2002, totalizando clientes, contra Com a evolução no número de clientes pós-pagos, nossa fatia nesse segmento aumentou para 66%. Tele Celular Sul ended the year with 2,055,884 customers 19% more than in Growth was more pronounced in the prepaid base, reaching 1,522,071 customers, 25% above the preceding year. Also, in 2003 we sought to speed up the growth of the customer base before the entry of new competitors. As a result, net additions totaled 332,224 customers, almost triple the 119,747 added in At the same time, we kept focused on obtaining the loyalty of our best customers and on the strict control of bad debt. The postpaid base grew 5% year over year, totaling 533,813 customers versus 508,616 in The addition of postpaid customers enabled us to increase our market share in this segment to 66%. 20 TELE CELULAR SUL RELATÓRIO ANUAL 2003

21 Base de clientes Clients base Número de clientes por planos Number of clients per plan Pós-pagos Postpaid Pré-pagos Prepaid Custo de aquisição por cliente Mesmo em um cenário competitivo, mantivemos a liderança em vendas com a oferta de novos planos e serviços, resultando em 51% de novas aquisições na área de atuação, sem que isso tenha afetado o controle de custos. O custo de aquisição por cliente (SAC) foi de R$ 78, isto é, reduziu-se 18% em relação a 2002 e é um dos mais baixos entre as operadoras de todo o país. Subscriber acquisition cost Despite the competitive environment, we kept the leading position in sales by offering new plans and services, capturing 51% of the new acquisitions in our operating area, without impairing cost control. Our subscriber acquisition cost (SAC) was R$ 78, a 18% decline relative to 2002 and one of the lowest among operators in the entire country. Clientes corporativos O segmento corporativo representou 46% do total das vendas da base de pós-pagos em 2003 e continua sendo foco de nossa estratégia. A força de vendas deste mercado inteiramente própria atua como consultora em telefonia móvel, oferecendo planos e soluções adequados a cada perfil de cliente e atendendo a empresas de pequeno e grande portes. Intensificamos ainda os investimentos em treinamento ao longo do ano. Ampliamos também o nosso portfólio com a oferta de pacotes que incluem serviços de transmissão de dados, como a Rede de Transporte de Mensagens (RTM) e todos os serviços da nova tecnologia GSM. Corporate customers The corporate segment represented 46% of the total postpaid sales in 2003 and remains a strategic focus. We serve this market using our own sales force, which acts as mobile telecommunication consultant, offering plans and solutions best suited to each customer's profile large or small companies. We also increased investment in training throughout the year. We expanded our portfolio by offering packages that include data transmission services, such as the Message Relay Network (MRN) and all the new GSM technology services. TELE CELULAR SUL 2003 ANNUAL REPORT 21

22 Estratégia comercial Business strategy Estratégia comercial Business strategy Iniciamos 2003 com um vasto cardápio de planos voltados a atender aos diversos perfis de clientes. Implementamos a tecnologia GSM como opção de novos produtos e serviços a nossos usuários, que podem manter seu número de telefone ao migrar de TDMA para o GSM. A cobertura da nova tecnologia será ampliada ao longo de Presente em mais de 200 países, o GSM é a tecnologia líder em todo o mundo, adotada por cerca de 600 operadoras e mais de um bilhão de clientes. De cada 100 usuários de telefonia celular digital no mundo, 73 têm um telefone GSM. A nova tecnologia realiza tráfego de dados em alta velocidade e funciona com os chamados sim cards, chips que armazenam dados do usuário e da linha telefônica e que podem ser transferidos para outro aparelho de forma simples e rápida. O GSM oferece a maior cobertura de roaming internacional, por conta da presença mundial em todos os continentes. Por exemplo, o cliente da Tele Celular Sul mantém seu aparelho, seu chip e seu número de telefone em viagens ao exterior. Com a implementação, disponibilizamos novos serviços aos usuários, como o envio de fotos e vídeos pelo celular, o que trouxe efeitos benéficos na geração de receita com serviços de valor adicionado (VAS), como veremos mais adiante. Planos Pré-pagos No segmento pré-pago foi lançado o Plano Pronto! Meu Jeito, que oferece cinco modalidades de horário Meu Jeito Sempre, Meu Jeito Cedo, Meu Jeito Meio-Dia, Meu Jeito Tarde e Meu Jeito Noite, com tarifas reduzidas para cada período do dia, de acordo com o perfil de consumo do usuário. A Tele Celular Sul, numa operação integrada com o Grupo TIM no Brasil, foi a primeira operadora de telefonia móvel a viabilizar a recarga nacional do cartão pré-pago. We started 2003 with a varied menu of plans catering to the different customer profiles. We implemented the GSM technology offering new products and services to our users, who can maintain their cell phone number when migrating from TDMA to GSM. The coverage of the new technology will be expanded throughout Present in over 200 countries, GSM is the leading technology globally, adopted by about 600 operators and over one billion users. 73 of every 100 digital cellular telecommunications customers in the world use a GSM phone. The GSM enables high-speed data traffic and employs the sim cards whose chips store user and telephone line information that can be transferred to another handset simply and quickly. The GSM technology offers the widest international roaming coverage, because of its presence on all continents. For instance: Tele Celular Sul customers maintain their own handset, their chip and telephone number when traveling abroad. With the implementation of GSM, we can offer new services to our customers, such as sending photos and videos via the handset, which has a positive impact on the generation of value added services (VAS) revenue, as detailed later in this document. Plans Prepaid For prepaid customers we launched Plano Pronto! Meu Jeito, offering five time schedules: Meu Jeito Sempre, Meu Jeito Cedo, Meu Jeito Meio-Dia, Meu Jeito Tarde and Meu Jeito Noite, with reduced rates for specific hours of the day, according to the consumer's usage profile. Tele Celular Sul, in a joint operation with TIM Group in Brazil, was the first mobile telecommunication operator to provide a countrywide prepaid card recharge capability. Customers can add credits to their handsets at any TIM dealer in Brazil or 17 thousand recharge stations existing within the Company's operation area. 22 TELE CELULAR SUL RELATÓRIO ANUAL 2003

23 O cliente pode adicionar crédito a seu aparelho em qualquer ponto-de-venda TIM em todo país ou em um dos 17 mil postos de recarga existentes na área de atuação da Companhia. Pós-pagos A Tele Celular Sul tem 66% de market share dos clientes pós-pagos na região. Nesse segmento destacamos o lançamento dos pacotes auto-ajustáveis do Plano Menu Premium, no TDMA, e do Plano Meu Sonho, para o GSM. O cliente tem o consumo em minutos conferido mensalmente e é encaixado no pacote que melhor se adapta a seu perfil de uso. Também merece destaque o lançamento do Plano T Você, que se enquadra num perfil intermediário entre os sistemas pós-pago e pré-pago, oferecendo dez minutos de ligações gratuitas, além da vantagem da tarifa única nas chamadas locais. Postpaid Tele Celular Sul has 66% of the postpaid market share in the region. We highlight the launching of the Plano Menu Premium self-adjustable packages, for TDMA, and the Plano Meu Sonho, for GSM. Consumers have their usage in minutes checked monthly to determine the package best suited to their usage profile. Also worth mentioning is the launch of Plano T Você, which combines postpaid and prepaid features, offering ten minutes of free calls, in addition to a flat rate for local calls. Corporate Plans for corporate customers also have versions adapted to the GSM System. Plano Empresarial++ has an equivalent called Nosso Modo, which offers a plan with a minimum of 500 minutes. The company can pay employees' bills in full or Corporativos Os pacotes do segmento corporativo também ganharam versões adaptadas à tecnologia GSM. O Plano Empresarial++ recebeu um plano equivalente, chamado Nosso Modo, que oferece um pacote mínimo de 500 minutos. A empresa pode pagar total ou parcialmente a conta dos funcionários e tem ainda a opção de pacotes individuais ou compartilhados entre departamentos. Já o Plano Nosso Grupo foi elaborado para pequenas empresas que precisam de no mínimo dois e no máximo cinco acessos, com pacotes de minutos compartilhados. in part, and also choose between individual plans or plans shared by departments. Plano Nosso Grupo, in turn, is tailored to small companies that need plans with at least two and at most five handsets with shared minutes. Value added services (VAS) Value added services (VAS) already represent a strong business in mobile telecommunication services. The GSM evolution and the consequent development of graphic interfaces for handsets opened the way to countless applications. TELE CELULAR SUL 2003 ANNUAL REPORT 23

24 Estratégia comercial Business strategy Serviços de valor adicionado (VAS) Os serviços de valor adicionado (VAS) já representam um forte segmento de negócios para a telefonia móvel. A evolução do GSM e o conseqüente desenvolvimento de interfaces gráficas dos aparelhos abriram margem para inúmeras aplicações. Com isso o VAS passou em 2003 a gerar receita significativa no balanço final da Companhia. Atualmente, o VAS representa 3% do faturamento total, ou seja, o dobro do registrado no ano anterior. São aplicativos que mesclam entretenimento, multimídia, diversões e troca de informações mensagens curtas de texto (SMS), mensagens multimídia (MMS) e chats. Uma legião na faixa etária de 10 a 17 anos demanda cada vez mais jogos, ringtones, personalização dos aparelhos e downloads de filmes e músicas. A Tele Celular Sul foi a primeira a lançar serviços de interconexão de SMS com os concorrentes no mercado brasileiro, em Em 2003 nossos clientes que utilizavam a tecnologia GSM passaram a trocar mensagens curtas de texto com usuários de 60 operadoras celulares de 43 países com os quais o Grupo TIM possui acordos de roaming internacional. Desenvolvemos, ainda, uma campanha de incentivo para estimular o uso de torpedos, a Torpedo Mania, veiculada em outdoor, mobiliário urbano e TV, focada no Paraná, em Santa Catarina e em Pelotas. Em 2003 registramos 149 milhões de SMS, o que representa um aumento de 156% no volume de mensagens em relação a A receita de VAS cresceu 137% quando Thus, in 2003, VAS started showing significant revenues in the Company's balance sheet data services currently represent 3% of the total revenue, double the prior year. The applications are a mix of entertainment, multimedia, games and information exchange modalities including short text messaging services (SMS), multimedia messages (MMS) and chats. Our ranks of 10 to 17 year-old users always want the latest games, ringtones, handset customization, music and video downloads. Tele Celular Sul was the first operator to offer SMS interconnection with competitors in the Brazilian market in In 2003, Tele Celular Sul customers using the GSM technology started exchanging short text messages with the users of 60 mobile telecommunication operators in 43 countries with which the TIM Group has international roaming agreements. We also developed a media campaign, Torpedo Mania, to promote the use of torpedos short text messages, on billboards, city buses and TV, focused in Paraná, Santa Catarina and Pelotas. In 2003, we recorded 149 million short text messages, representing a 156% increase in message volume over VAS revenue grew by 137% over the preceding year and contributed to the higher ARPU. The Message Relay Network (MRN), a value added service catering to corporate customers, is an application enabling companies to contact their customers, partners and employees through the Tele Celular Sul message service, paying reduced rates proportionate to the number of mes- 24 TELE CELULAR SUL RELATÓRIO ANUAL 2003

25 comparada à do ano anterior e contribuiu para o aumento da ARPU. A Rede de Transporte de Mensagens (RTM), serviço de valor adicionado voltado para a área corporativa, é um aplicativo que permite às empresas comunicar-se com seus clientes, parceiros e funcionários por meio do serviço de mensagens da Tele Celular Sul pagando uma tarifa reduzida em função da quantidade de mensagens contratadas. A empresa se conecta diretamente à plataforma da Companhia através da Internet ou de link dedicado. sages contracted. The company logs directly onto Tele Celular Sul's platform via the Internet or a dedicated link. Another innovation is TIM Click. The new service, introduced in August 2003, attracts users who take pictures with their handsets and want to send a print to somebody special anywhere in Brazil. They just have to take the picture and send it via the cell phone to the Company, informing the recipient's name and address. Tele Celular Sul prints the electronic image on photography paper and has it delivered to the requested address. The customer can also write a message, that accompanies the photo. O TIM CLICK, que permite envio de fotos, foi um dos lançamentos inovadores da Tele Celular Sul em 2003 The TIM Click, in which the customer can send pictures, was one of the innovations launched in 2003 TELE CELULAR SUL 2003 ANNUAL REPORT 25

26 Estratégia comercial Business strategy Inauguramos o Espaço GSM, a primeira loja conceitual do setor em toda América Latina We opened Espaço GSM, the first mobile telecommunication concept store in Latin America Outra novidade foi o TIM Click. O serviço, lançado em agos- Distribution channels to de 2003, seduziu os usuários que tiram fotos com seu celular The year 2003 was marked by store remodeling and stan- e desejam enviá-las como imagem impressa a alguém especial, dardization, establishing a visual unity of the TIM brand para qualquer parte do País. É só tirar a foto e enviá-la pelo celu- throughout Brazil. Our 16 company-owned stores share a new lar para a Companhia, informando o nome e o endereço do des- layout which mirrors the technological revolution experi- tinatário. A Tele Celular Sul imprime a imagem em papel foto- enced by Tele Celular Sul. gráfico e manda entregar no endereço solicitado. O cliente ainda pode escrever uma mensagem, que vai junto com a foto. We also opened Espaço GSM, in Curitiba, a place where one can experience the future. The high tech look is everywhere in Latin America s first mobile telecommunications Canais de distribuição 26 concept store. There, the public can see and learn about all O ano de 2003 foi marcado pelo início da remodelação e the photo, video, game and business solutions offered by the padronização visuais dos pontos-de-venda, respeitando a GSM technology, and get to know the latest handsets and identidade visual da marca TIM em todo o Brasil. Nossas 16 even forthcoming services not yet available in the market. lojas próprias ganharam um layout que reflete a revolução This project was developed in partnership with handset man- tecnológica vivida pela Tele Celular Sul. ufacturers Motorola, Nokia, Siemens, and Sony Ericsson. T E L E C E L U L A R S U L R E L AT Ó R I O A N U A L

27 Consumidores podem conhecer todas as soluções e serviços, além da voz, no Espaço GSM The GSM Concep Store, where the public can see and learn all the new photo, video, game and business solutions Também inauguramos o Espaço GSM, em Curitiba, um ponto de encontro com o futuro. O visual high tech se espalha por essa primeira loja conceitual de telefonia móvel da América Latina. No Espaço GSM os freqüentadores podem ver e aprender todas as soluções em foto, vídeo, jogos e negócios proporcionadas pela tecnologia GSM, além de conhecer novidades em aparelhos e serviços que nem sequer chegaram ao mercado. Esse projeto foi desenvolvido em parceria com os fabricantes Motorola, Nokia, Siemens e Sony Ericsson. Em nossos pontos-de-revenda, o usuário fica sabendo não apenas que áreas são cobertas pelo sistema, mas também os percentuais das áreas em que ele fala com maior freqüência e que já estão cobertas pela nova tecnologia, garantindo confiabilidade e qualidade na migração dos clientes TDMA para o GSM. In our points of sales, customers can learn about the areas covered by each system, including the percentage covered by the GSM technology in the areas they attend most frequently. This ensures reliability and quality as customers migrate from TDMA to GSM. Coverage TDMA technology coverage in the states of Paraná and Santa Catarina and the region of Pelotas already includes 256 cities, equivalent to 82% of the population in the region. The estimated total penetration grew from 18% in 2002 to 24% in In just six months the implantation of the GSM technology already covers 69 cities, representing 49% of the total people in our area of operation. TELE CELULAR SUL 2003 ANNUAL REPORT 27

28 Estratégia comercial Business strategy Pontos-de-venda Points of sale Pontos-de-venda Points of sale Lojas próprias Company stores Revendas de cartões Card sales Cobertura A cobertura TDMA nos estados do Paraná e de Santa Catarina e na região de Pelotas já atinge 256 municípios, ou o equivalente a 82% de toda a população dessa área. A penetração total estimada cresceu dos 18% registrados em 2002 para 24% em Em apenas seis meses, a implantação da rede GSM já cobria 69 cidades, o que representava 49% da população total de nossa área de atuação. No que diz respeito a infra-estrutura, encerramos o ano com 488 Estações de Base Transmissora/Receptora (BTS), que atendem ao sistema GSM, e 806 Estações de Rádio Base (ERB), para a tecnologia TDMA. Qualidade Pesquisa conduzida bimestralmente pela Leadership Worldwide, instituição especializada na medição de padrões de qualidade, revela a satisfação do cliente da Tele Celular Sul como um fator competitivo. Ao longo do ano, o índice de satisfação dos usuários se manteve constante, confirmando o sucesso da migração para o SMP, apesar das implicações embutidas no processo, como as mudanças da estrutura tarifária e da configuração de novos planos e serviços, a exigência de cadastro para o pré-pago e a introdução do código 41 para chamadas de longa distância. In terms of infrastructure, this means 488 Base Transceiver Stations (BTS), serving the GSM system, and 806 Radiobase Stations (RBS), for the TDMA technology. Quality A bimonthly survey conducted by Leadership Worldwide, an organization specializing in measuring quality, found that the Tele Celular Sul customers satisfaction is a competitive advantage. Customer satisfaction indexes remained constant throughout the year, confirming the success of the migration to the PCS, despite its complications, such as changes in fee structure and design of plans and services, the mandatory prepaid customer registration and the introduction of the long-distance code "41". The survey assessed stores and dealers, handsets (models, prices, etc.), customer relations centers, plans and services, the telephone bill, and the network coverage and signal quality. This kind of monitoring served not only to gauge the quality of the services but also to guide our segmented relationship marketing efforts. The PCS set new quality indicators, effective in September Since then, our efforts are geared to meeting the goals set forth by ANATEL. The charts showing two of the Personal Communication Service indicators customer complaints and dropped calls 28 TELE CELULAR SUL RELATÓRIO ANUAL 2003