Administradora e Fisioterapeuta Psicólogo com especialização em Gestão de Pessoas Gestão Escolar Ensino à Distância

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1 A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NAS VENDAS: UM ESTUDO DE CASO NA EMPRESA KAIXOTE (IMPORTANCE OF A STRATEGIC PLANNING SALES: A CASE STUDY IN THE COMPANY KAIXOTE) 91 FERNANDA DENISE CELLIO RIBEIRO a,*, LUIZ EDUARDO CONTI b a,* Administradora e Fisioterapeuta b Psicólogo com especialização em Gestão de Pessoas Gestão Escolar Ensino à Distância Este trabalho tem por objetivo destacar as vantagens da utilização do planejamento estratégico na área comercial, detectar as principais consequências da não utilização desta ferramenta, avaliar e propor um modelo de planejamento no neste setor da empresa estudada. Apresenta as principais etapas para o processo de implementação do planejamento estratégico, procurando estabelecer alguns aspectos importantes, como a importância de estabelecer objetivos e a participação dos órgãos de gestão na implantação. Este trabalho relata como as organizações podem realizar determinada ação de forma positiva para a tomada de decisão, amparadas em informações sobre, por exemplo, como enfrentar as ameaças e aproveitar as oportunidades que encontram em seu ambiente. Este trabalho propõe uma reestruturação na área comercial da empresa Kaixote, que atua no ramo de artigos para festas, visando alcançar uma vantagem competitiva frente a concorrência do setor, além de otimizar as vendas para geração de um resultado mais satisfatório. Palavras-chave: Planejamento, Administração Estratégica, Estratégia Empresarial, ambiente. This work has as main objective to highlight the importance of strategic planning in sales within the concept of strategic management, as well as analyze, evaluate and propose a strategic planning in the commercial sector of the studied company. Presents clearly and briefly the main steps to the process of implementation of strategic planning in the commercial sector, trying to establish some important aspects, such as the importance of setting goals and involvement of management in the deployment. This paper describes important points about how organizations can perform certain action positively to decision making, supported in information, for example, how to face the threats and seize the opportunities that are in your environment. Currently companies are realizing that the choice of strategic planning brings numerous advantages, regardless of size or line of business. In addition, the reasons for this attention by this tool is the competitive advantage that is achieved before the competitors. Finally, this paper proposes a restructuring in the company's sales Kaixote, which operates in the field of party items, aiming to achieve a competitive advantage against huge competition in the sector and to optimize sales generation for a more satisfactory result. Keywords: planning, strategic management, business strategy, environment.

2 1 INTRODUÇÃO 92 A sobrevivência das organizações depende essencialmente de seus resultados, que são obtidos quando as metas e objetivos forem alcançados de forma sistemática e sustentável. E para alcançar determinado objetivo é necessário traçar uma estratégia, pois caso contrário, pode-se até chegar ao objetivo final, porém com maior dispêndio de tempo, recursos e energia. Significa, portanto, saber exatamente aonde se quer chegar. A área de vendas sofreu muitas alterações no decorrer dos anos. Atualmente as empresas estão desenvolvendo suas ações de forma a orientar seus colaboradores para alcançar os resultados traçados e para isso contam com o planejamento estratégico, que também promove a adequação da empresa frente os processos de mutação que são tão constantes. O problema é que nem todas as organizações utilizam esta ferramenta e, por vezes, desconhecem as vantagens da sua utilização, ficando desta forma em desvantagem frente a sua concorrência. Muitas empresas, no entanto, utilizam o planejamento das vendas sem realmente praticá-lo no sentido correto. Referem-se a ele apenas na atuação da área comercial em si e, às vezes, o que existe é somente um departamento comercial aplicado apenas às rotinas, não voltado ao planejamento estratégico no sentido como será abordado neste trabalho. O objetivo geral deste estudo é informar e motivar o empreendedor, os pesquisadores e estudiosos, quanto à vantagem da implantação da gestão estratégica das vendas dentro das organizações e analisar as consequências da não utilização desta ferramenta. A ferramenta utilizada será a pesquisa qualitativa, do tipo estudo de caso, conforme especificado no tópico Metodologia. A empresa estudada é uma indústria de artigos para festas que está no mercado há 11 anos e conta com uma linha ampla, com mais de 3000 itens variando entre a linha de festa (papel) e descartável (plástico), possibilitando o fornecimento de todos os itens necessários para a elaboração de uma festa completa. A Kaixote nasceu no ano de 2002 em Marília/SP com a parceria entre os irmãos Carlos Alberto Regiani e Paulo Regiani. A clientela era restrita, seus clientes estavam situados apenas nos estados de São Paulo e parte do Paraná. Nesse mesmo tempo existia em Macatuba/SP uma gráfica que tinha por

3 93 finalidade apenas a impressão de papel que atendia a Kaixote para fazer a impressão do material, quando necessário. A partir daí, os sócios Carlos Albero Regiani e Paulo Regiani estabeleceram uma sociedade com o proprietário da gráfica, Evandro Luiz Avante, para que unissem as duas empresas para entrar mais fortemente no mercado. A Kaixote sempre trabalhou fortemente no ramo de papel e no ano de 2010, entrou no mercado de descartáveis (plásticos), produzindo uma linha completa de artigos para festas, conta atualmente com uma média de 120 funcionários. Hoje a Kaixote ganhou o mercado e está entre as cinco empresas que não podem faltar numa casa de festas. A clientela aumentou consideravelmente, distribuindo seus produtos por todo território nacional e contando com uma equipe de representantes externos e o sistema de televendas para esta finalidade. Entre as empresas concorrentes encontram-se a Regina festas, Plastilânia, Pra Festa, entre outros mais, que fazem parte desta dinâmica competitiva, seja por preço, qualidade de atendimento, qualidade dos produtos, etc. A sazonalidade do setor de festas é praticamente inofensiva, pois além das festas tradicionais que acontecem no decorrer do ano, como, Natal, Páscoa, Festa Junina, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Halloween, além de outros, as demais festas, como as de aniversário, acontecem com frequência durante todo o ano, gerando dessa forma uma demanda constante dos produtos oferecidos pela empresa. 2 METODOLOGIA O objeto de estudo será uma pesquisa qualitativa para implementação do planejamento estratégico no setor comercial da empresa Pollaryes indústria e comércio de embalagens LTDA, cujo nome fantasia denomina-se Kaixote. O trabalho será baseado em uma pesquisa qualitativa do tipo estudo de caso, pois objetiva-se o exame acurado de uma situação em particular, sem interesse em enumerar ou medir ações ou eventos, nem utilizar recursos estatísticos para o seu desenvolvimento.

4 94 Em sua maioria, os estudos qualitativos são feitos no local de origem dos dados; não impedem o pesquisador de empregar a lógica do empirismo científico (adequada para fenômenos claramente definidos), mas partem da suposição de que seja mais apropriado empregar a perspectiva análise fenomenológica, quando se trata de fenômenos singulares e dotados de certo grau de ambiguidade (NEVES, 1996). Para elaboração do planejamento estratégico de vendas, será utilizada a técnica de levantamento das informações do setor, pertinentes ao tema desenvolvido. 3 UTILIDADE DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NO SETOR COMERCIAL DA EMPRESA ESTUDADA Os objetivos que norteiam a empresa para alcançar o sucesso esperado e a estratégia é o caminho para aquisição deste resultado, portanto é de fundamental importância que a empresa adote um planejamento estratégico para que possa ter êxito nessa caminhada rumo ao sucesso. O planejamento estratégico pode e deve ser utilizado em qualquer setor da empresa, seja o financeiro, de recursos humanos, comercial, entre outros. Na área comercial, o planejamento estratégico remete-se a importantes considerações. Futrell (2003, p.389) explica que: A operação de uma força de vendas requer a coordenação de inúmeros grupos e atividades em interação ou interdependentes. Para tomar decisões quanto ao projeto e à estrutura de uma força de vendas, devemos: Examinar nossos clientes em cada mercado. Determinar os tipos de funções de vendas necessários para servir um mercado; Definir as atividades que os profissionais de vendas devem desempenhar em cada função; Planejar as funções das vendas em torno dos clientes; Estabelecer a estrutura organizacional da força de vendas, que inclui várias funções e os territórios geográficos das vendas. Segundo Gobe et al (2007) o planejamento estratégico definido pela empresa em estudo atuará diretamente sobre as suas demais, no caso em estudo, o departamento comercial, pois trará a diretriz para o planejamento de marketing que, consequentemente, norteará o setor comercial, através da política de preços, da forma de comunicação, da forma de como a venda deverá ser conduzida, da distribuição dos produtos, além de outros. Os autores ressaltam ainda que o planejamento das

5 95 vendas deve seguir algumas etapas básicas que têm por objetivo nortear e equipe para os resultados esperados. Dentro do planejamento de vendas, cinco etapas dão a base para todo este processo, sendo elas: avaliação das oportunidades de mercado, estimativa de potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercado e distribuição e logística. A realização de um projeto para implantação de um planejamento estratégico voltado ao setor comercial é de vital importância dentro de uma organização, pois é através desta ferramenta que será possível estratificar as ações que precisam ser realizadas e, a partir daí, tomar as providências cabíveis para melhorar os resultados do setor. 4 DEFINIÇÃO DA MISSÃO Chiavenato (2004) define a missão como sendo o motivo da existência da organização e para defini-la devemos conseguir responder a três perguntas: quem somos nós? O que fazemos? Porque fazemos o que fazemos? E essa missão será um norte, uma orientação para os integrantes, pois como já citado, ninguém chega a um lugar se não sabe qual caminho irá seguir. A missão deve ser algo objetivo, claro, preciso, possível de ser alcançado (tangível) e o mais importante de tudo, deve ser inspiradora. É ela quem define a estratégia organizacional e todos devem estar engajados no mesmo propósito, servindo ao cliente e superando suas expectativas. É importante que a organização tenha muito bem definida a resposta para a pergunta Qual é o nosso negócio? para que a missão seja traçada e aplicada, pois esta pode ser o limite para o sucesso ou o fracasso da organização. Drucker ressalta ainda que para definir a finalidade e a missão de um negócio, o foco deve estar voltado aos desejos e necessidades dos consumidores, pois satisfazê-los deve ser a finalidade e a missão de qualquer organização (DRUCKER, 2002). Entende-se que se trata da primeira providência a ser tomada para a realização de um planejamento estratégico eficaz. Sem traçar uma missão fica inviável a continuação do projeto, uma vez que a empresa não saberia por onde começar, já que não tem definida a razão primordial de sua existência. É importante salientar, também, o envolvimento da equipe com a missão do negócio, onde todos devem estar

6 96 cientes, comprometidos com o mesmo propósito da organização, pois, caso contrário, a chance do insucesso aumentará potencialmente. 5. ANÁLISE SWOT Para utilizar esta importante ferramenta primeiramente faz-se necessário o levantamento de informações dos ambientes interno e externo da organização, que serão imprescindíveis para uma análise fiel da empresa em um todo, e é claro, na obtenção da vantagem competitiva, pois é através destas informações que a empresa terá a oportunidade de conhecer o ambiente onde está inserida. A análise SWOT, ou matriz FOFA como também é conhecida indica as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades da empresa frente ao seu ambiente interno e externo. Utiliza-se do cruzamento destas variáveis para indicar o rumo que a empresa deve tomar para alcançar o resultado traçado. A função da matriz SWOT é cruzar as oportunidades e as ameaças externas à organização com seus pontos fortes e fracos. Esse cruzamento forma uma matriz com quatro células, e para cada célula haverá uma indicação de que rumo tomar. A avaliação estratégica realizada a partir da matriz SWOT é uma das ferramentas mais utilizadas na gestão estratégica competitiva. Trata-se de relacionar as ameaças e as oportunidades presentes no ambiente externo com as forças e as fraquezas mapeadas no ambiente interno da organização. Uma vez avaliados esses itens ou qualquer outros que sejam relevantes para análise da organização, pode-se interpretar a inter-relação de forças de fraquezas e de oportunidades e ameaças. Com isso são estabelecidas quatro zonas na matriz SWOT como mestra a figura (CHIAVENATO, 2004, p.188). 6 IMPLANTAÇÃO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NO SETOR COMERCIAL DA EMPRESA ESTUDADA UMA PROPOSTA Realizar um planejamento é fator primordial para as empresas que desejam obter uma vantagem competitiva no mercado em que atuam e para que possam também oferecer um diferencial frente à enorme concorrência do setor. Para que consigam sobreviver neste cenário de intensas mudanças e também de intensa guerra comercial, atingir rigorosas metas é fato cotidiano, porém não se cumprirão estas metas sem que se façam rigorosas mudanças organizacionais e para

7 97 que isso possa acontecer de forma a gerar resultados, é necessário que exista uma liderança ativa, além de um investimento em educação e treinamento da equipe e gerência. A experiência tem mostrado que a empresa vai bem quando tem um bom líder. Numa empresa que vai bem, algumas fábricas vão bem e outras nem tão bem. Nas fábricas que vão bem, alguns departamentos vão bem e outros não. Tudo depende do líder local. [...] Boa liderança é sinônimo de boas mudanças (FALCONI, 2004, p. 35). etapas: Para realização de um planejamento estratégico, é necessário seguir algumas 6.1 MISSÃO DA EMPRESA Atualmente a Kaixote tem como principal missão fornecer produtos de qualidade, com ótimos preços, visando sempre à satisfação de seus clientes. Porém pode-se fazer um adendo a esta missão já definida, focando, segundo Chiavenato (2004) no motivo da existência da empresa e respondendo as três perguntas básicas: Quem somos nós? O que fazemos? Porque fazemos o que fazemos? Pode-se enfatizar o ramo da Kaixote como uma empresa que está no mercado há 11 anos e é dedicada em fazer a diferença no mercado, atuando de forma comprometida com a satisfação e segurança de seus clientes, buscando oferecer uma linha completa de produtos de ótima qualidade. Para isso investe constantemente em seu negócio, tanto na sua equipe de colaboradores quanto em tecnologia. 6.2 OBJETIVOS DA EMPRESA Os objetivos são os resultados que a empresa precisa atingir, dentro de um prazo estipulado, para cumprir a missão imposta e alcançar seu êxito. Atualmente a Kaixote não tem documentado seus objetivos. 6.3 ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO E EXTERNO

8 98 A análise do ambiente interno e externo é de vital importância dentro do contexto do planejamento estratégico, pois no caso de a empresa não conhecer as forças que impactam diretamente no seu mercado, torna-se muito improvável que consiga traçar ações para neutralizar as forças negativas e incentivar as positivas. Esta é a finalidade da análise SWOT ou matriz FOFA (forças, oportunidades, fraquezas e ameaças). Uma empresa bem preparada está apta para transformar suas ameaças em oportunidades de crescimento, mas isso só será possível se conhecer os fatores que podem impactar diretamente em seu negócio. A seguir, Quadro 1, demonstra-se o quadro de análise SWOT para o setor comercial da empresa Kaixote: Pontos Positivos Quadro 1 Análise Swot Pontos Negativos Não possui uma equipe responsável e Imagem da empresa perante o mercado. capacitada pelo pós-vendas. Quem o faz atualmente são os próprios vendedores. Possui divulgação da empresa pelo Agilidade na entrega dos produtos. marketing, porém não possui uma constância para envio destes. Possui uma linha completa para artigos de O sistema de informações ainda não está festas. atualizado com o estoque. Pela diferenciação do valor mínimo de pedidos, pode-se repor a mercadoria ao As linhas de época, juntamente com os cliente sempre que necessário. O cliente catálogos, demoram a ser lançados e o não precisa esperar faltar tudo em seu cliente acaba adquirindo primeiramente do empreendimento para poder fechar um concorrente. pedido. Produtos da linha de papel são A frequência de compras dos clientes gira envernizados, o que garante ao produto em torno de 60 dias em média (ideal a uma durabilidade maior, além de cor mais cada 15 ou 20 dias). intensa. A linha de plástico (descartável) é mais pesada que a dos concorrentes, fato este Lentidão no processo de tomada de que torna o produto com uma qualidade decisões. superior. Possui uma linha neutra que se encaixa Dificuldade na comunicação. em qualquer festa. Possui três representantes exclusivos, atuando nos estados de São Paulo e Paraná.

9 99 Ameaças Oportunidades Saída do mercado de um concorrente de Alta concorrência no setor. descartáveis Produtos dos concorrentes têm uma Investir mais na inovação dos produtos. qualidade e um preço inferior. Maior concorrente está há 42 anos no Criar ações publicitárias de forma mais mercado e atua fortemente no mercado constante para fortalecer a marca Kaixote. nacional e internacional. Matéria prima com alto custo. Aumento do poder aquisitivo e da qualidade de vida da população. 6.4 ESCOLHA ESTRATÉGICA Considerando que as empresas se encontram em estágios diferentes de evolução e, portanto, as áreas de vendas acompanham o desenvolvimento das empresas, o profissional de vendas deve compreender o estágio atual e auxiliar nas mudanças necessárias para que a empresa cresça de forma organizada. Quando uma pequena empresa inicia suas atividades, o mais importante, na visão de seus administradores, é quase exclusivamente vender os produtos que estão sendo fabricados, e dependendo do porte da empresa, a área de marketing pode estar num estágio tão embrionário que não existam recursos voltados exclusivamente para definir e implantar ações de marketing. Porém, aos poucos, percebe-se que as ferramentas existentes no marketing podem agregar grande valor às suas vendas (GOBE et al, 2007, p. 36). No processo de escolha da estratégia, a primeira etapa é rever a missão da empresa, assim sugere-se: Fornecer produtos de qualidade com ótimo preço visando sempre à satisfação de seus clientes; Inspirar momentos de felicidade e satisfação dos desejos e dos sonhos das pessoas, oferecendo uma linha de produtos bastante variada, com cores vibrantes que alegram a sua festa; Criar uma relação de parceria e confiança com seus clientes, fornecendolhes os melhores produtos e atendimento; Criar uma relação de parceria e confiança com seus colaboradores

10 100 internos e externos, para que possam estar motivados a desempenharem suas atividades com orgulho e satisfação com a Kaixote; Fazer a diferença no ramo de festas, buscando sempre por inovações. Na sequência, o passo seguinte é rever os objetivos da empresa. Como sugestão para definição dos objetivos pode-se salientar: Estar entre as três melhores empresas no ramo de festas até o final do ano de 2014; Aumentar as vendas de R$ ,00 (2012) para ,00 (2014); Resgatar 50% dos clientes inativos até o final do ano de 2013; Desenvolver todos os colaboradores da empresa tornando-os aptos e motivados para desempenharem suas atividades de forma a aumentar a produtividade até agosto de 2013; Inovar pelo menos um produto por mês até o final de 2014; Após a revisão da missão e dos objetivos, o plano é traçar uma estratégia frente às informações levantadas com a matriz SWOT. A estratégia é a ação para alcançar os objetivos e a empresa deve escolher a melhor alternativa para tornar o processo mais eficiente. Entre as ações estratégicas, pode-se destacar: Aumentar o número de representantes externos nas regiões do país que atualmente estão descobertas; Aumentar o número de televendas responsável pela ação de pós-venda, captação e resgate de clientes; Aumentar o número de promotores para atuar de forma mais intensa nos clientes que possuem um maior potencial e frequência de compras; Investir em cursos e treinamentos de qualificação para a equipe comercial e de marketing; Investir na comunicação em veículos de massa; Investir em pesquisas de marketing para conhecer as necessidades dos clientes para então traçar o planejamento das vendas; Atualizar o sistema de informações de modo a oferecer de prontidão as informações referentes às solicitações dos clientes quanto à disponibilidade de produtos;

11 6.5 RESULTADOS ESPERADOS 101 A proposta de aplicação do planejamento estratégico na área comercial da empresa Kaixote tem por finalidade propiciar o aumento nas vendas e consequentemente alavancar a empresa, tornando-a mais competitiva no mercado. A atual posição do setor comercial apresenta-se deficitária no quesito planejamento de vendas, o que exige da empresa um rápido reposicionamento estratégico, cujo sucesso está interligado a uma profunda mudança no modelo de gestão. É importante salientar que o planejamento estratégico proposto não é simplesmente um projeto de indicadores e sim um projeto que visa uma grande mudança organizacional, mas, para que possa alcançar o resultado proposto, é de fundamental importância o comprometimento da alta direção e dos gerentes do setor, que precisam criar um clima de mudanças, desengessando a empresa e o setor de atuação (comercial), quebrando as barreiras existentes, fomentando a consciência dos colaboradores quanto à importância de todos para o êxito do projeto e, acima de tudo, estabelecendo as responsabilidades de cada colaborador deste processo. É muito importante que todos estejam comprometidos a desempenhar o planejamento estratégico. Deve ficar muito claro aos envolvidos que todos são peças importantes para se atingir o resultado esperado. Existem várias vantagens para realizar um planejamento estratégico de vendas, e com a implantação deste projeto espera-se: A mudança da filosofia do modelo de gestão do setor comercial (mudanças em todos os sentidos, desde a cultural até as de atitudes, pois os colaboradores ficarão mais motivados com os resultados alcançados); Mudanças quanto aos atuais paradigmas (levando os gestores a assumirem riscos mais calculados, assumir uma nova postura para introduzir em inovações, e outros mais); Estimular a criatividade dos colaboradores, pois com uma estratégia definida, não evitarão esforços para alcançar o resultado esperado (pois a empresa crescendo, também eles crescerão); Com a utilização do planejamento estratégico, o setor comercial será capaz de atingir suas metas de vendas;

12 102 O setor comercial poderá se beneficiar de ações estratégicas para o período de alta demanda, por exemplo, nas épocas festivas do ano, lançando informes publicitários com antecedência, para que a empresa possa sair à frente da concorrência. Poderá também focar as vendas para o público-alvo, evitando entrar em contato com os clientes que não pertençam a esta categoria, fato que fará com que os representantes e televendas não distribuam o seu tempo com vendas que não irão se consumar. São muitas as vantagens que as organizações possuem quando utilizam um planejamento e os resultados serão positivos quando todos estiverem engajados, comprometidos e motivados com a organização. 7 CONCLUSÕES Ao finalizar este trabalho de pesquisa e baseando-se nas reflexões dos diversos autores pesquisados, especificadas as etapas necessárias à reestruturação do setor comercial da empresa Kaixote, percebe-se que o planejamento estratégico é uma importante ferramenta de gestão que possibilita aos gestores e à alta administração aumentarem o grau de acerto nas tomadas de decisões, no que se refere às ações estratégicas adotadas, aos planos de ações, ao mapeamento dos objetivos e metas, e outros mais. Realizou-se neste trabalho uma análise dos processos para ação do planejamento estratégico e mostrou-se, no decorrer desta obra, a importância desta ferramenta para obtenção da vantagem competitiva. Tais processos permitem aos gestores que visualizem o setor como um todo, possibilitando uma percepção mais clara tanto do ambiente interno quanto do externo das organizações, para que consigam antecipar os problemas ou visualizá-los com certa antecedência para então traçar uma estratégia de combate. Toda empresa deve traçar seu objetivo e cada setor dentro dela deve trabalhar em consonância e traçar os seus próprios objetivos para que um complete o outro e todos consigam atingir o resultado esperado. O planejamento deve ser revisado periodicamente, correções devem ser

13 103 realizadas caso haja esta necessidade para então dar continuidade à execução do plano de ação. Torna-se importante ressaltar que o sucesso deste projeto é de responsabilidade da gerência e, acima desta, da alta direção da empresa, que deve estar comprometida com o setor comercial e aberta às mudanças. O processo de planejamento do setor de vendas deve prever, como citado anteriormente algumas etapas básicas que delimitam a direção a ser seguida para o alcance do resultado positivo, porém não são todas as empresas que estão abertas para estas mudanças, seja pelo motivo da cultura organizacional já estabelecida ou pelo seu rápido crescimento desorganizado. As organizações que desejarem manter-se ativas no mercado deverão se adaptar a este cenário de constantes mudanças e intensa concorrência, buscando o envolvimento e crescimento dos seus colaboradores (quando a empresa investe em educação está investindo nela própria, pois terá resultados edificadores com profissionais mais qualificados e treinados para desenvolverem suas tarefas). O planejamento estratégico de vendas alerta o gestor para algumas questões importantes: Necessidade de comprometimento numa atividade cujo princípio é o de que não existe trabalho sem problemas a realidade é composta por problemas, oportunidades e riscos; A preparação para lidar com infortúnios, pois, como se sabe, o futuro é reservado às incertezas e o gestor deve estar preparado para lidar com essa realidade e traçar estratégias para minimizar este impacto; A constante necessidade de prever os riscos e as oportunidades, para elaborar estratégias que reduzam os riscos e potencializem as oportunidades. Considerando essas questões, conclui-se que o planejamento estratégico caracteriza-se pela utilização de um conjunto de ferramentas que auxiliam o executivo nas tarefas de conhecer o mercado e a realidade interna de suas organizações; a estabelecer os objetivos a serem alcançados; e monitorar eficientemente a execução dos processos. Tais habilidades certamente capacitam o gestor para enfrentar com eficácia as situações inesperadas típicas de qualquer ramo, a agir preventivamente e a não perder oportunidades que surgem no mercado. Tudo isso somado, leva a organização ao sucesso, que se traduz pelos resultados que se entrega aos

14 stakeholders (partes interessadas) REFERÊNCIAS ANDRADE, R. O. B; AMBONI, N. Estratégias de gestão: processos e funções do administrador. Rio de Janeiro: Elsevier, BARNEY, J. B.; HESTERLY, W. S. Administração estratégica e vantagem competitiva: conceitos e casos. 3ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, BATEMAN, T. S.; SNELL, S. A. Administração. 2ª ed. Porto Alegre: Editora: McGraw-Hill, CAVALCANTI, F. A. Planejamento estratégico participativo: concepção, implementação e controle de estratégias. São Paulo: Editora Senac de São Paulo, CERTO, S. C. et al. Administração estratégica: planejamento e implementação da estratégia. 2ª ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, CHIAVENATO, I. Gestão de pessoas. Rio de Janeiro: Elsevier, CHIAVENATO, I. Processos administrativos: Administração teoria, processos e prática. 4ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier, CHIAVENATO, I; SAPIRO, A. Planejamento estratégico: fundamentos e aplicações, da intenção aos resultados. Rio de Janeiro: Elsevier, COSTA, E. A. Estratégia e dinâmica competitiva. São Paulo: Saraiva, CORRÊA, J. et al. Marketing: a teoria em prática. Rio de Janeiro: Senac Nacional, DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 3ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier, DRUCKER, P. et. al. As cinco perguntas essenciais que você sempre deverá fazer sobre a sua empresa. Tradução Marcia Nascentes. Rio de Janeiro: Elsevier, DRUCKER, P. F. Druker, o homem que inventou a administração. Tradução Alessandra Mussi Araújo. Rio de Janeiro: Elsevier, DRUCKER, P. F. Administrando em tempos de grandes mudanças. Tradução Nivaldo Montigelli Jr. São Paulo: Thomson Pioneira, 1995.

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