Soluções para a sua empresa em tempos de crise
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- Ronaldo Varejão Aveiro
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1 Soluções para a sua empresa em tempos de crise
2 Segundo o dicionário: Cri.se: sf (gr krísis) 1 Med Momento decisivo em uma doença, quando toma o rumo da melhora ou do desenlace fatal. 2 Med Alteração súbita, comumente para melhora, no curso de uma doença aguda. 3 Momento crítico ou decisivo. 4 Situação aflitiva. 5 fig Conjuntura perigosa, situação anormal e grave. 6 Momento grave, decisivo. 7 Polít Situação de um governo que se defronta com sérias dificuldades para se manter no poder. C. anafilactoide: estado mórbido cujos sintomas se assemelham aos da anafilaxia, e que é causado por coloidoclasia. C. coloidoclástica: o mesmo que coloidoclasia. C. de nervos:ataque de nervos. C. de trabalho: complicação ou embaraço nas relações sociais decorrente da falta de serviços em que se empregam as classes menos abastadas.
3 FATORES EXTERNOS FATORES INTERNOS Onde está a crise? Desvantagem Pontos fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças Crise?
4 Ou seja... Alto índice de reclamação dos clientes; Prazos de entrega longos demais; Localização desfavorável; Linha de produtos pouco atrativa; Vendedores inexperientes; Custos altos; Etc... FATORES INTERNOS (CONTROLÁVEIS) Legislação restringindo a atividade; Baixo crescimento econômico; Concorrentes expandindo negócios; Mudança nos hábitos dos clientes; Variação Cambial; Etc... FATORES EXTERNOS (INCONTROLÁVEIS)
5 C F C Era uma vez...
6 Problema sistêmico Se uma retração brusca no volume de negócios está afetando diversos setores ao mesmo tempo, então temos uma crise econômica.
7 O que muda com uma crise econômica? Ana está empregada, acaba de ser promovida, e começa a planejar a tão sonhada reforma de sua casa. Mas alguns amigos de Ana perderam o emprego, a empresa onde ela trabalha começou a cortar gastos. O noticiário fala sobre crise na economia. Ana é uma excelente funcionária. A chefia disse que ela não será demitida. A empresa precisa dela neste momento difícil. Depois de analisar os riscos, Ana decide adiar a reforma até que o cenário econômico fique mais positivo.
8 Por que isso acontece? O acesso ao crédito fica mais restrito O consumidor tem dificuldade de parcelar suas compras; O empresário tem dificuldade em obter financiamento para crescer; Há uma redução na oferta e uma redução na demanda Os empresários reduzem sua produção; As empresas faturam menos; As empresas demitem mais; Retração do mercado consumidor PF e PJ
9 Perda para uns, ganho para outros... Falta água? Empresas de caminhão pipa Empresas de lavagem a seco Perfuração de poços artesianos Desemprego? Cursos de capacitação Cursos de reciclagem profissional Empresas de replacement (recolocação)
10 Se após feita a análise... Há uma crise mesmo! Ela atingiu vários mercados! Meu negócio não será beneficiado neste momento! O consumidor está com medo de gastar! E agora? Atenção senhores passageiros: passaremos por uma zona de turbulência. Permaneçam sentados e apertem os cintos!
11 Saiba que crise vai passar... Evolução da variação do PIB 1948 a 2013 Mas até lá...
12 Planejamento é palavra de ordem! Para sobreviver a uma crise, é preciso ser bom em... Planejamento de marketing; Planejamento financeiro; Planejamento operacional;
13 Conheça seu público-alvo PESSOAS FÍSICAS Faixa etária Sexo Tamanho da família Profissão Hábitos de consumo Escolaridade Religião Classe sócio econômica Necessidades atendidas PESSOAS JURÍDICAS: Setor de atividade Tipo de produto / serviço Porte da empresa Matriz ou filial Tempo de mercado Número de funcionários Faturamento Imagem no mercado Necessidades atendidas
14 Em tempos prósperos... PESSOAS FÍSICAS Um colchão novo Quem tem problema na coluna Quem tem casa de praia Restaurante Quem quer matar a fome Quem quer entretenimento Celular / Smartphone Quem usa no trabalho Quem quer presentear um filho PESSOAS JURÍDICAS Artesanato Lojas de presentes A sala de estar do dentista Empreiteiro Um arquiteto (a) Um lojista que quer reformar Buffet Uma agência de eventos Uma empresa que comemora aniversário dos funcionários
15 Em tempos de crise... PESSOAS FÍSICAS Um colchão novo Quem tem problema na coluna! Quem tem casa de praia Restaurante Quem quer matar a fome! (e é um péssimo cozinheiro) Quem quer entretenimento Celular / Smartphone Quem usa no trabalho! Quem quer presentear o filho PESSOAS JURÍDICAS Artesanato Lojas de presentes! A sala de estar do dentista Empreiteiro Um arquiteto (a)! Um lojista que quer reformar Buffet Uma agência de eventos! Uma empresa que comemora aniversário dos funcionários
16 Identifique novos usos!
17 1001 utilidades
18 Seja pró-ativo! Invista em um sistema de CRM e faça Marketing de Relacionamento! Cadastre seus clientes atuais! Entre em contato com clientes em potencial! Sugira itens complementares aos clientes ativos! Antecipe-se à data de reposição de produtos e serviços! Tente recuperar clientes inativos! Invista em serviços agregados! Informe os melhores usos para seu produto / serviço Seja relevante e encante seu cliente! Ele tem que comprar de alguém, então que seja de você!
19 Compras e vendas! Invista em sistemas de controle Em momentos de crise, o controle não é apenas importante; é essencial! Aposte em produtos de alto giro e alta rentabilidade; Reduza a variedade, mas aumente a quantidade de unidades vendidas; Mantenha baixos níveis de estoque Se as vendas são incertas, faça compras mais vezes, em menor quantidade; Não deixe faltar estoque de produtos com boas vendas Além de comprometer o faturamento, você abre espaço para o concorrente; Garanta que seu faturamento está bem distribuído É arriscado ter apenas um ou dois grandes clientes que sustentam seu negócio. Diversifique!
20 Exemplo: controle de vendas Faça a análise... Produto Custo UN. PV QTD Venda R$ total % do faturamento ABC Rentabilidade FRITADEIRA C/CESTO R$ 10,80 R$ 21, R$ 2.496,60 17% A 103% ASSADEIRA RETANGULAR R$ 13,46 R$ 23, R$ 2.485,60 17% A 78% PRATO RASO (6UN) R$ 11,16 R$ 20,99 90 R$ 1.889,10 13% A 88% GAR. TERMICA 1L R$ 9,33 R$ 15, R$ 1.758,90 12% A 71% CJ COPO VIDRO 300ML R$ 16,54 R$ 29,99 50 R$ 1.499,50 10% A 81% ASSADEIRA LASANHA R$ 15,15 R$ 25,90 32 R$ 828,80 6% B 71% KIT POTES 500ML R$ 2,54 R$ 5,99 87 R$ 521,13 5% B 136% POTE PLÁSTICO C TAMPA R$ 2,78 R$ 5, R$ 628,95 4% B 115% POTE REDONDO PEQUENO R$ 2,89 R$ 4,99 92 R$ 459,08 3% B 73% PORTA FILTRO PQ R$ 2,23 R$ 4, R$ 419,00 3% B 88% PORTA FILTRO MD R$ 2,23 R$ 4,29 90 R$ 386,10 3% B 92% CACAROLA C/ALCA N.18 R$ 10,00 R$ 15,99 18 R$ 287,82 2% C 60% GAR. TERMICA 500ML R$ 9,60 R$ 15,99 11 R$ 175,89 1% C 67% CHINELO AZUL ADULTO R$ 4,17 R$ 8,99 20 R$ 179,80 1% C 116% LUVA LIMPEZA M R$ 2,18 R$ 3,29 37 R$ 121,73 1% C 51% TOALHA BANHO ETA R$ 4,66 R$ 9,99 12 R$ 119,88 1% C 114% TOALHA ROSTO ETA R$ 1,97 R$ 3,99 9 R$ 35,91 0% C 103% ISQUEIRO MINI R$ 1,36 R$ 1,89 15 R$ 28,35 0% C 39% ISQUEIRO GRANDE R$ 2,07 R$ 2,69 10 R$ 26,90 0% C 30% COLA TUDO R$ 2,54 R$ 3,59 5 R$ 17,95 0% C 41%
21 Exemplo: controle de estoque Faça a análise... Produto Custo médio QTD Estoque Venda diária Dias de estoque dias fornecedor FRITADEIRA C/CESTO R$ 10, ,8 3,9 5 ASSADEIRA RETANGULAR R$ 13, ,5 5,5 5 PRATO RASO (6UN) R$ 11,16 8 3,0 2,7 5 GAR. TERMICA 1L R$ 9, ,7 3,3 5 CJ COPO VIDRO 300ML R$ 16,54 9 1,7 5,4 5 ASSADEIRA LASANHA R$ 15,15-1,1-5 KIT POTES 500ML R$ 2,54 5 2,9 1,2 5 POTE PLÁSTICO C TAMPA R$ 2,78 2 3,5 0,6 5 POTE REDONDO PEQUENO R$ 2, ,1 5,9 5 PORTA FILTRO PQ R$ 2, ,3 5,4 5 PORTA FILTRO MD R$ 2, ,0 4,0 5 CACAROLA C/ALCA N.18 R$ 10, ,6 18,3 5 GAR. TERMICA 500ML R$ 9,60 6 0,4 16,4 5 CHINELO AZUL ADULTO R$ 4,17 9 0,7 13,5 5 LUVA LIMPEZA M R$ 2, ,2 13,8 5 TOALHA BANHO ETA R$ 4, ,4 50,0 5 TOALHA ROSTO ETA R$ 1,97 6 0,3 20,0 5 ISQUEIRO MINI R$ 1, ,5 20,0 5 ISQUEIRO GRANDE R$ 2,07 9 0,3 27,0 5 COLA TUDO R$ 2, ,2 90,0 5 Lembre-se: estoque parado é custo!
22 Controle seu dinheiro Tenha absoluto controle sobre suas despesas e receitas; Atenção aos custos fixos. Localize e corte todas as despesas desnecessárias; Converse com seus funcionários e peça sugestões para diminuir despesas; Tente negociar maior prazo de pagamento com seus fornecedores de forma a receber suas vendas antes de ter de pagar aos fornecedores. Evite contrair dívidas, principalmente em moeda estrangeira; Nunca faça um investimento sem antes obter o máximo de informações, analisar o potencial do mercado consumidor, o nível de vendas para o retorno e o capital de giro
23 Aprenda a medir resultados Exemplos de indicadores de desempenho: Taxa de conversão de vendas Lucratividade por venda Índice de satisfação do cliente Produtividade Ticket Médio Perdas Nível de estoque Ciclo Financeiro Despesas com juros Monitore o que for crucial na estratégia da empresa!
24 Acompanhe as notícias Mantenha-se informado sobre os desdobramentos da crise Procure entender como ela deve impactar seus principais clientes; Atenção às medidas anunciadas pelo governo Tente entender como elas impactarão no seu negócio. Participe das reuniões em sua entidade empresarial para entender o que acontece com o seu setor de atuação; Analise com cautela as informações que receber: E esteja sempre aberto às mudanças, seja de produtos, processos internos e mercados;
25 Outras dicas... Busque parcerias para fortalecer seu mercado; Aproveite a ociosidade e melhore seus processos produtivos; Evite demitir funcionários. Só o faça se for muito necessário. Você vai precisar de funcionários treinados para enfrentar eventuais dificuldades; Procure ganhar produtividade e competitividade, verifique seus preços, margens, custos fixos, processos produtivos. Veja se há algo a ser melhorado;
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