10º Simpósio Ciclo. Integração das Estratégias de Marketing e de Logística no Pós-Venda da Ford

Transcrição

1 10º Simpósio Ciclo Integração das Estratégias de Marketing e de Logística no Pós-Venda da Ford Edison Kubo e Oswaldo Ramos 8 de Dezembro de 2004

2 Agenda 1. Estratégia de Excelência Operacional 2. Custo Logístico e Nível de Serviço 3. Alinhamento das Estratégias 4. Estratégia de Marketing na Fidelização 5. Campanha Desafio

3 A Ford no Brasil 85 anos no Brasil e 101 anos no mundo Fábricas Camaçari (BA): EcoSport/Novo Fiesta/Fiesta Sedan SBC (SP): Ka/Fiesta/Courier/F-250/F-Séries/Cargo Taubaté (SP): Motores/Transmissão Volume de veículos (2003) Produção: unidades Vendas no Mercado Doméstico: unidades Exportação: unidades Exportação (2003) US$ 629 milhões (México, Argentina, Austrália e Venezuela) Rede: 437 Revendedores

4 A Ford no Brasil Produção e Market Share 9.9% 11.5% 11.7% 7.8% 285, , , , Produtos: Ka/Novo Fiesta/Focus/Mondeo/Courier/ EcoSport/Ranger/F-250/Linha F-Séries/Linha Cargo

5 Cenário Competitivo Mercado Doméstico (Milhões de Veículos) (Proj.) Produção para 2004 (proj.) incluindo Exportação: 2.1 milhões Capacidade da Indústria: 3.2 milhões

6 Estratégia Serviço ao Cliente Logística Diferencial Competitivo Estratégia Logística Distribuidor Ser a Melhor e a Única Fonte de Compra para o Distribuidor

7 Logística Estratégia Pedido / Atendimento Excelência Operacional Estoque / Depósito Transporte

8 Logística Estratégia Pedido / Atendimento Excelência Operacional Estoque / Depósito Transporte

9 Logística Tecnologia Pedido on-line Consulta no Catálogo de Peças Verificação de peça no Estoque Colocação do pedido emergencial no sistema Entrega do pedido Transporte Verificação do Status do Pedido

10 Logística Estratégia Pedido / Atendimento Excelência Operacional Estoque / Depósito Transporte

11 Transporte Entrega Noturna 06:00 14:00 24:00 23:00

12 Transporte Entrega Noturna CDP de Barueri 6 Rotas de Entrega ABC Zona Norte Zona Leste Zona Sul Zona Oeste Centro

13 Transporte Tempo de Entrega na Grande SP Pedido On-Line Tempo: 48 horas Entrega Noturna Tempo: 12 horas ANTES DEPOIS

14 Transporte Peças entregues dentro do prazo 75.1% 83.8% 96.8% 97.4% 66.6% Acumulado

15 Logística Estratégia Pedido / Atendimento Excelência Operacional Estoque / Depósito Transporte

16 Estoque / Depósito Índice de Disponibilidade de Peças 93.2% 93.8% 94.7% 95.0% 95.8% Acum.

17 Estoque / Depósito Inventário 20.5% 9.3% Novembro Reserva da Obsolescência

18 Estoque / Depósito 20.5% Inventário 95.8% 93.2% 9.3% Novembro Reserva da Obsolescência Índice de Atendimento

19 Estoque / Depósito Centro de Distribuição de Peças Nordeste Barueri

20 Agilidade no Norte/Nordeste Estoque / Depósito CD Regional em Salvador/BA Automatização - RF/Bar Code Integração com Operadores Menor custo ao Distribuidor Cross-Docking - Camaçari

21 Estoque / Depósito CD Central em Barueri Parceria Estratégica Custos Competitivos Níveis de Serviço Integração Volvo / L.Rover Sao Paulo Metro Area SÃO PAULO S.PARNAI BA ITAPECERICA

22 Terceirização do Depósito Barueri Integração Redução de Custos PDC Bahia Renegociação Integração com Transportadoras Depósito/Frete Redução de 20% Novas Embalagens Novembro

23 Redução de Custos Estoque do Distribuidor (meses) Redução de 19%

24 Alinhamento das Estratégias de Logística e Marketing

25 Marca Inovadora Próxima Inovação Pós- Venda Produção Camaçari Campanha UAU! Marca Produto Canal de Venda Fiesta Supercharger Ranger PowerStroke TGV EcoSport Lançamento Novo Fiesta 100% Internet

26 Cenário Lucratividade do Distribuidor Veículos Novos Serviços Diversos Veículos Usados

27 Cenário A imagem dos serviços oferecidos pelas montadoras é: Caro, demorado e não transparente Isso é verdade, histórico e cultural, porém É imagem e percepção, não experiência.

28 Qual é a nossa estratégia? Levar as pessoas a experimentar o serviço Ford (curto prazo) Mudar a percepção do Cliente, gerando boas experiências (médio prazo) Gerar o hábito de voltar à rede autorizada para Serviços (longo prazo)

29 Preço Dealer de Peças Composição 25% Custo 9% Desp.Variáveis Frete / Embalagem/ Depósito/ Manuseio /Garantia 29% Impostos Impostos Garantia, Frete, Embalagem, Depósito, Custo da peça, e margem do Distribuidor. 7% Rateio de Custo Fixo 30% Margem Bruta Distribuidor

30 Kit Preço Fechado Ford Itens mais importantes para a manutenção do carro de acordo com o Plano de Manutenção Mão de obra incluída Reduções de Custos (Logística e Nacionalização) Preços competitivos Mais de 100 Kits Menor custo de manutenção do mercado

31 Campanha Integrada Nova linha de Comunicação Revista / Jornal / Rádio / Internet / TV Kits Incentivos Ponto de Venda Relacionamento Imprensa P&A Task Force Envolvimento com o Distribuidor Endomarketing

32 P&A Task Force Preparação do estoque de peças Logística de distribuição Formação dos Kits Vendas Regionais

33 Desafio Preço Justo Ford Se você achar preço melhor do que o dos nossos kits (peças + mão-de-obra), nós cobrimos a oferta. Período: 1º Fase - 07 a 31 de Março 2º Fase - 17 a 30 Maio Objetivos: Gerar fluxo nas oficinas Melhorar imagem da marca Proporcionar boas experiências

34 Desafio Pontualidade Ford Agende seu carro para um serviço em um Distribuidor Ford. Se o veículo não estiver pronto no prazo combinado, o cliente não paga a instalação do kit. Período: de 27 de junho a 31 de julho de Promoção válida para reparos realizados com Kits Preço Fechado Ford.

35 Desafio Pontualidade Ford Filme: 1 minuto e 30

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37 43 Resultados Passagens na Oficina (100 maiores Distribuidores x1000) 31 Março de 2003 Março de 2004

38 Resultados Vendas de Peças por dia útil (100 maiores Distribuidores x1000) Jan 04 Fev 04 Mar 04 Abr 04 Mai 04 Jun 04 Jun 03

39 Resultados

40 Resultados Preços Competitivos + Disponibilidade De Peças FIDELIZAÇÃO Satisfação do Cliente Reparo Correto 1ª vez Distribuidor

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