Business with Transparency

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1 Business with Transparency

2 0/03 Índice Índice Business with transparency Novidades 01 Modelo de negócio Organização PRIMAVERA A oferta PRIMAVERA Parcerias ADESÃO DE NOVOS PARCEIROS PRIMAVERA ESTATUTOS DE PARCERIAS PRIMAVERA PREMIUM PARTNER PRIMAVERA CERTIFIED PARTNER PRIMAVERA REGISTERED PARTNER PRIMAVERA GLOBAL SERVICES PARTNER PRIMAVERA SaaS Provider PARCEIROS COM REDE DE REVENDA DESVINCULAÇÃO DE PARCEIROS REGRAS PARA A CERTIFICAÇÃO PRIMAVERA PREMIUM PARTNER PRIMAVERA CERTIFIED PARTNER PRIMAVERA REGISTERED PARTNER PRIMAVERA GLOBAL SERVICES PARTNER PRIMAVERA SaaS Provider MANUTENÇÃO DO ESTATUTO ALTERAÇÃO DO ESTATUTO RECENSEAMENTO DE TÉCNICOS QUADRO RESUMO DAS CERTIFICAÇÕES POR ESTATUTO GRUPOs DE EMPRESAS PARCEiRAs FILIAIS NACIONAIS DE UMA EMPRESA PARCEIRA PACK DE SERVIÇOS CONDIÇÕES COMERCIAIS Tabela de objectivos e descontos 01 OBJECTIVOS ESTRATÉGICOS Concretização do Objectivo de Compras definido para cada trimestre Definição do objectivo de compras trimestral Fórmula de cálculo do objectivo de compras anual LOGÍSTICA E PAGAMENTOS Encomendas, Facturação e Pagamentos Prazos de Pagamento Atribuição e gestão de plafond de crédito Acesso a encomendas Sistema de notificações Dé bito de Juros Facturação directa dos Continuity Service Agreement Condições de pronto pagamento Formação Evolução de competências Estrutura formativa Certificações Product e Senior Technician Consultant Senior Consultant Technical Specialist e Technical Developer Project Manager Business Specialist

3 Partner Program 01 Índice 04/05 Business with transparency Business with transparency WebCentral Specialist Public Administration Specialist Estatutos dos técnicos Novo modelo de Revalidação de competências PRIMAVERA Critérios para atribuição de créditos Obtenção de créditos com frequência de acções de formação Obtenção de créditos com a experiência Ponderação dos critérios de obtenção de créditos Regras para contabilização dos créditos Resumo Passaportes Acções de formação à medida créditos DE FORMAÇÃO Catálogo Vantagens para parceiros Marketing ACOMPANHAMENTO DE ACÇÕES CONJUNTAS DE MARKETING Eventos Presença em Feiras ou Eventos Regionais/Sectoriais Mailings Campanhas publicitárias Aconselhamento Estratégico COMPARTICIPAÇÃO DE ACÇÕES DE MARKETING Níveis de Comparticipação DISPONIBILIZAÇÃO DE MATERIAL PROMOCIONAL SERVIÇO DE cross SELLING ATRAVÉS DO Contact CENTER primavera Seja bem-vindo ao mundo PRIMAVERA. O PRIMAVERA PARTNER PROGRAM é o documento que descreve as regras de funcionamento da PRIMAVERA BSS e as condições comerciais estipuladas para a comercialização dos produtos e soluções da marca PRIMAVERA. É um documento que em termos gerais se aplica a todos os mercados onde a empresa está presente, podendo no entanto existir adaptações pontuais, ainda que importantes, à realidade de cada um deles. Por regras entenda-se o conjunto vasto de definições que permitem à PRIMAVERA e aos seus Parceiros actuarem nos vários mercados de forma alinhada em termos estratégicos, sem colisão de interesses e com uma garantia de tratamento equidistante entre o fabricante e todos os Parceiros que compõem o seu canal de representação. O PRIMAVERA PARTNER PROGRAM é renovado anualmente pela PRIMAVERA BSS, em função das dinâmicas do mercado, das características da oferta PRIMAVERA, da maturidade da rede de Parceiros, e da resposta necessária ao alinhamento com a estratégia que, ano após ano, a PRIMAVERA pretende implementar, tendo em vista a manutenção da marca em patamares competitivos elevados. Sendo impossível constituir-se como um documento que vá, na sua totalidade, de encontro aos interesses de centenas de empresas Parceiras, com dimensões e prioridades distintas, o PARTNER PROGRAM é no entanto construído com o objectivo de se enquadrar nas estratégias de médio e longo prazo da grande maioria das empresas Parceiras, no que à representação da marca PRIMAVERA respeita Consultoria Regras de funcionamento Client or Project Life Cycle Quality Assurance (LCQA) Metodologia de Implementação Primavera Condições comerciais Suporte Técnico o novo modelo de suporte Gestão de prioridades de incidentes de suporte Cálculo de prioridades dos incidentes de suporte e tempos de resposta Sistema de créditos para submeter incidentes de suporte Cumprimento do nível de serviços Resumo do novo modelo Firstline support Regras de funcionamento Horário de Funcionamento do Support Center Tipos de Incidentes de Suporte Acesso ao Support Center - Valorização dos Incidentes de Suporte Vantagens na Formação/Certificação de Quadros Configurações dos serviços de suporte standard Outros serviços de suporte Complementary Support Services Emergency Support Service Plano de Incidentes Adicionais Ciclo de vida do suporte e manutenção do erp primavera Outros recursos

4 Partner Program 01 Novidades 01 06/07 Modelo de negócio Novidades 01 Modelo de negócio Tome Nota: A PRIMAVERA acredita que a manutenção das condições comerciais essenciais por períodos mínimos de três anos se constitui como um factor de estabilidade para a operação das empresas Parceiras. O ano de 01 é o terceiro e último ano consecutivo em que as premissas que regem o actual Partner Program se mantêm na sua essência, conforme prometido aquando da grande alteração efectuada em 010. Em 01 foram efectuados os seguintes ajustes principais ao Partner Program, constituindo-se as alterações relativas à área financeira aquelas que maior relevância terão na relação entre a PRIMAVERA e os Parceiros: Comercial É criada a identificação (logótipo) do estatuto de PRIMAVERA Registered Partner. Financeira Alteram-se substancialmente as regras de atribuição de plafonds e as condições de fornecimento. Academy Passa a ser possível a renovação do estatuto dos técnicos sem recurso a exames. Consulting Aprofunda-se o posicionamento da PRIMAVERA Consulting e é criado o conceito de Client or Project Life Cycle Quality Assurance. O conhecimento é o alicerce do negócio promovido pela PRIMAVERA. Conhecimento exigido no âmbito do desenvolvimento dos produtos PRIMAVERA, conhecimento exigido também para a correcta implementação dos mesmos em milhares de clientes. Conhecimento por fim exigido pela necessidade constante de se aconselhar o caminho correcto para o desenvolvimento dos sistemas de informação das empresas, antecipando necessidades e, dessa forma, garantindo às mesmas a necessária competitividade. Conhecimento que é obrigatoriamente partilhado entre a PRIMAVERA e as empresas suas Parceiras, em resultado do modelo de negócio indirecto pelo qual a PRIMAVERA optou à data da criação do projecto empresarial. A PRIMAVERA depende das competências detidas pelas empresas parceiras para endereçar as suas soluções aos milhares de empresas suas clientes. Nesse sentido, exige aos seus Parceiros que invistam de forma permanente na valorização profissional dos seus quadros técnicos e comerciais. Porque a opção pelo modelo de negócio indirecto não se deve sobrepor ao primeiro objectivo de qualquer organização empresarial, conquistar clientes, porque muitos são os casos em que as competências instaladas na rede de Parceiros não existem ou são insuficientes para responder com a qualidade desejada e no tempo útil a uma série de oportunidades, a PRIMAVERA mune-se de uma unidade de negócios vocacionada para a prestação de serviços a PRIMAVERA Consulting. A PRIMAVERA Consulting tem como missão principal garantir o conjunto de competências ainda não democratizadas dentro da rede de Parceiros PRIMAVERA, dando resposta, no âmbito dos projectos mais exigentes, aos patamares superiores da cadeia de valor, garantindo sempre e na medida do possível, a presença de competências com origem em empresas Parceiras. No mesmo sentido, a PRIMAVERA organiza a sua área comercial com dois objectivos, que apesar de distintos, estão perfeitamente alinhados. O primeiro consiste na gestão da rede de Parceiros, o canal PRIMAVERA. O segundo, consiste na prospecção sectorial de novas oportunidades de negócio, em especial junto das maiores empresas, trabalho que é feito prioritariamente em união de esforços com os Parceiros. Toda a intervenção resultante da presença da PRIMAVERA no terreno é também feita com o objectivo de se reverter o conhecimento e a experiência acumulados dessas intervenções para as empresas Parceiras envolvidas. É desse modo que a PRIMAVERA garante que, no futuro, a sua presença em projectos idênticos poderá ser substituída integralmente pela presença das empresas suas Parceiras. No âmbito da sua operação, com o objectivo único de não perder qualquer oportunidade de negócio, à PRIMAVERA cabe o direito de contactar qualquer empresa, cliente ou não dos seus produtos, nomeadamente: No âmbito de acções que visem garantir a continuação da relação comercial com os clientes finais ou a promoção comercial de novos produtos. Quando solicitado pelo cliente ou potencial cliente um contacto directo com o fabricante, seja no âmbito da continuação de um processo de informatização já existente ou no âmbito de um possível novo processo. É com base nos princípios atrás anunciados que a PRIMAVERA desenvolve a sua actuação em perfeita harmonia com as centenas de Parceiros que constituem o canal PRIMAVERA.

5 Partner Program 01 Organização PRIMAVERA 08/09 Organização PRIMAVERA Organização primavera A PRIMAVERA BUSINESS SOFTWARE SOLUTIONS, SA, também frequentemente designada por P.BSS, enquanto organização multinacional responsável pela satisfação de dezenas de milhar de empresas clientes espalhados por cerca de 0 países, tem a sua sede em Braga, Portugal. O seu Conselho de Administração tem três elementos e é constituído da seguinte forma: José Dionísio President Jorge Batista Executive VP David Afonso VP Em 011 a empresa tem sucursais, empresas de direito local, em quatro países: Portugal (P.PT), Angola (P.AO), Espanha (P.ES) e Moçambique (P.MZ), operando em Cabo Verde, S. Tomé e Guiné-Bissau através de Parceiros locais. Em cada país onde a empresa está directamente José Carlos Azevedo Portugal Luis Cadillon Espanha Pedro Coutinho Angola Paulo Quintal Moçambique representada, a responsabilidade máxima da operação está entregue à figura do seu Country Manager. À P.BSS cabe a definição das estratégias que visam o crescimento ambicioso e sustentado das operações a nível global, assim como a expansão da marca PRIMAVERA para novos mercados. Cabe-lhe também a responsabilidade, através da empresa TECHNOLOGY PRIMAVERA Software Factory, de desenvolver uma oferta de produtos competitiva e inovadora destinada aos vários mercados onde a empresa tem clientes. Por fim, é a na P.BSS que está sediado o conjunto de serviços partilhados pelas empresas do grupo. São eles, os serviços prestados pelo PRIMAVERA Support Center, responsável pelo suporte aos produtos para todos os mercados, a Facturação e o Licenciamento, a área Financeira, o Marketing e o Contact Center comercial e a gestão das infra-estruturas tecnológicas que garante as plataformas que suportam os serviços prestados a toda a comunidade PRIMAVERA. A TECHNOLOGY PRIMAVERA Software Factory é a empresa que no Grupo é responsável pelo desenvolvimento da tecnologia e dos produtos PRIMAVERA. É a fábrica de software. Cabe à sucursal de cada país a responsabilidade de desenvolver o respectivo mercado, em consonância com as estratégias e políticas definidas pela P.BSS, não deixando de levar em consideração as características específicas dos mesmos, quando e se necessário. primavera bss, sa Invoicing & Licencing Support Center IT Infrastructures Marketing & Contact Center Fachada da Sede da PRIMAVERA BSS technology Software Factory primavera pt primavera es primavera AO primavera MZ

6 Partner Program 01 A Oferta PRIMAVERA 10/11 Parcerias A Oferta primavera A oferta da PRIMAVERA está segmentada em função dos seguintes tipos de produtos/sectores: Plataformas ERP/RH/CRM Verticais Produtos especializados Dentro dos produtos verticais a PRIMAVERA tem oferta para os seguintes sectores: Serviços Comércio & Retalho Indústria & Sector Primário Construção Administração Pública (Oferta gerida debaixo de um modelo de negócio directo, com possível participação de Parceiros) A PRIMAVERA cobre cada um destes sectores com uma oferta vertical e dirigida a todos os tipos de empresas, das mais pequenas às maiores. A oferta PRIMAVERA está espelhada no Mapa da Oferta de produtos PRIMAVERA. Parcerias A cada produto está associado um determinado âmbito funcional, podendo ainda existir algum tipo de limitações, nomeadamente no que ao número máximo de utilização de postos diz respeito. A possibilidade de um Parceiro comercializar um produto depende da existência do estatuto de parceria e da certificação técnica estipulados. Um Cliente Final pode adquirir qualquer combinação de produtos, assim a abrangência funcional seja suficiente para as suas necessidades e não exista outro tipo de limitações ou garantias de precedências. Para efeito de autorização de compra, de acordo com estatuto de cada Parceiro, consideram-se os seguintes grupos de Produtos: Grupo A B C Produtos Starter e Starter Plus, ERP Professional, Manufacturing Professional, WebCentral, Fiscal Reporting, Office Extensions, Fashion Retail Standard Edition, Small e Large Evolution, CSA1 ERP Executive, Manufacturing Executive, Construction, Fashion Retail, Maintenance, Qpoint, CSA1 CSAn CSA1-1º ano de prestações do Continuity Service Agreement CSAn º ano e seguintes de prestações do Continuity Service Agreement

7 Partner Program 01 Parcerias 1/13 Parcerias Parcerias Adesão de novos Parceiros Primavera Apesar de a PRIMAVERA reservar para si o direito de admissão de uma entidade empresarial, enquanto sua Parceira de negócio, o princípio geral que parametriza a decisão sobre a entrada de novos Parceiros é de total abertura e universalidade, estando essencialmente limitado à aceitação das regras de trabalho definidas no texto do PARTNER PROGRAM. Um Parceiro PRIMAVERA é uma entidade empresarial que: Tem um espaço físico para atendimento e acompanhamento de clientes. Tem o seu core business na área das TI, com maior ou menor vertente na área dos serviços. Tem uma estrutura de recursos humanos adequada, técnica e comercial, com competências que denotem potencial para uma parceria ganhadora. Aceita as regras universais (para todos os Parceiros) definidas neste texto. Aceita trabalhar de forma planeada com a PRIMAVERA, nomeadamente através da defesa de planos de investimento e de negócio, gerais e/ou sectoriais, feitos de comum acordo. Não é permitida a actividade de venda de produtos através de entidades, colectivas ou individuais, que não detenham um estatuto de parceria com a PRIMAVERA. A PRIMAVERA reserva o direito de sancionar este tipo de actos que possam pôr em causa a boa imagem do Canal PRIMAVERA. Estatutos de Parcerias Uma parceria de negócio vencedora e duradoura deve assentar em paradigmas de transparência, de confiança, de investimento recíproco, inteligente e complementar, de cumprimento de compromissos assumidos. Quando assim acontece, o resultado é seguramente positivo para ambas as partes que assumiram a parceria. Independentemente do estatuto detido por cada uma das empresas que fazem parte do canal de Parceiros, todos os Parceiros são igualmente importantes para a PRIMAVERA. O conceito de Estatuto de Parceria existe por três motivos principais: Para que o público possa distinguir as empresas com competências em PRIMAVERA dos milhares de empresas que em cada país têm actividade relacionada com as tecnologias de informação. Para que o público possa identificar o Parceiro que, pelas competências presentes na sua equipa de trabalho, melhor possa satisfazer as suas necessidades. Para que a PRIMAVERA tenha condições para gerir um canal constituído por empresas e empresários com ideias válidas, ainda que diversas, sobre a forma como devem investir na marca PRIMAVERA. Para que a PRIMAVERA melhor possa mapear a sua diversificada oferta com as competências disponíveis no canal, evitando atropelos, excessos de competências em algumas áreas e ausências das mesmas em outras. A divulgação pública do Parceiro e das áreas de competência a si adstritas, nos vários meios colocados à disposição para o efeito pela PRIMAVERA, só acontece após conclusão das respectivas certificações. Primavera Premium Partner É de todos o estatuto mais exigente, quer pela quantidade de recursos técnicos exigidos, quer pelo nível de competências detido por esses técnicos. Um PREMIUM PARTNER tem a sua actividade centrada nas empresas de média e grande dimensão, podendo, caso detenha as competências estabelecidas, comercializar, implementar e dar assistência tanto a produtos do Grupo A como do Grupo B. Os Parceiros com este estatuto de parceria têm especiais responsabilidades na utilização dos métodos de trabalho sugeridos pela PRIMAVERA, nomeadamente no que à gestão de projectos e à Metodologia de Implementação PRIMAVERA (MIP) diz respeito. Dada a abrangência da oferta PRIMAVERA, o Parceiro com este estatuto deve defender uma estratégia correcta de abordagem ao mercado, que privilegie de forma preferencial a qualidade à quantidade. A definição dessa estratégia deve contar com a colaboração da própria PRIMAVERA que, conhecedora como é da dimensão do mercado relativo a cada sector e da quantidade de recursos técnicos existentes em cada área, aconselhará o Parceiro tendo em vista evitar a sobreposição excessiva de competências dentro do canal. A PRIMAVERA pode, se entender e justificando a razão da sua decisão, exercer o direito de admissão de um Parceiro a este estatuto. Primavera Certified Partner É um Parceiro com a sua actividade centrada nas empresas de pequena dimensão, podendo, caso detenha as competências estabelecidas, comercializar, implementar e dar assistência aos produtos do Grupo A. Os Parceiros com este estatuto não têm acesso à comercialização dos produtos que não constam nesta lista e devem abster-se de prestar serviços sobre essa oferta, visto à partida não reunirem as condições técnicas para o fazer. As oportunidades de negócio geradas pelo CERTIFIED PARTNER sobre a oferta de produtos do Grupo B devem ser enquadradas de uma das seguintes formas: Preferencialmente, através de uma parceria com outro parceiro com estatuto de PREMIUM PARTNER. Trespassando a gestão do Cliente Final à PRIMAVERA, pelo período máximo de anos. O cliente passa a ser gerido pela PRIMAVERA, sendo garantida ao Parceiro uma comissão sobre as vendas de licenças que venham a acontecer durante esse período. As vendas dessas licenças não contabilizam para efeitos da TOD, isto é, não somam ao valor das compras efectuadas pelo Parceiro ao longo do ano. Se, no período de dois anos, o Parceiro aderir ao estatuto de PREMIUM PARTNER e em simultâneo detiver as competências sobre os produtos utilizados pelo Cliente Final, este, concordando, passa de imediato para a gestão do Parceiro. Decorridos dois anos sem que tal aconteça, a PRIMAVERA faz a passagem do cliente para a gestão de um PREMIUM PARTNER que detenha as competências adequadas.

8 Partner Program 01 Parcerias 14/15 Parcerias Primavera Registered Partner Os Parceiros com este estatuto desenvolvem a sua actividade comercial através de um outro Parceiro (Parceiro Pai), com estatuto de PREMIUM PARTNER ou CERTIFIED PARTNER e não através da PRIMAVERA. São Parceiros de outros Parceiros PRIMAVERA. É um Parceiro com pequena actividade comercial, frequentemente focados em outras actividades que não a comercialização de soluções informáticas de gestão. Endereça regra geral as microempresas, podendo, caso detenha as competências estabelecidas, comercializar, implementar e dar assistência aos produtos do Grupo A. O Parceiro com este estatuto não tem acesso à comercialização, implementação e ao suporte sobre outros, que não os produtos do Grupo A, estando essa possibilidade restringida aos Parceiros com o estatuto de PREMIUM, desde que tenham competências na respectiva área. O suporte comercial a estes Parceiros é feito pelo Parceiro PRIMAVERA com quem estabeleceu uma relação comercial, pelo que o REGISTERED PARTNER não pode comprar produtos directamente à PRIMAVERA. À PRIMAVERA cabe a responsabilidade de garantir o suporte técnico e a formação dos técnicos alocados a estas empresas, que o limite pode ser em número de um. O Parceiro com este estatuto só pode assumir um dos outros estatutos e desse modo ter uma relação comercial directa com a PRIMAVERA, depois de decorridos dois anos enquanto REGISTERED PARTNER ou, em alternativa, mais cedo, caso obtenha o acordo escrito do Parceiro Pai a quem está vinculado. Os Parceiros com este estatuto não são divulgados nos meios utilizados pela PRIMAVERA, para o efeito. Primavera Global Services Partner O GLOBAL SERVICES PARTNER não tem acesso à comercialização de licenças de produtos PRIMAVERA, sendo a sua existência justificada exclusivamente pela prestação dos mais diversos tipos de serviços, incluindo de desenvolvimento, à volta da oferta de produtos e soluções PRIMAVERA. Integram-se também neste estatuto de parceria as empresas especializadas no desenvolvimento de soluções verticais e que têm uma ou mais soluções próprias integradas com software PRIMAVERA. Essas soluções podem ou não ser certificadas pela PRIMAVERA, merecendo neste último caso uma divulgação distinta. Por não concorrerem com outros Parceiros na comercialização de produtos, estes Parceiros reúnem condições excelentes para emparceirarem com os mesmos, complementando a sua oferta de competências em múltiplas áreas, que vão do desenvolvimento do software ao conhecimento especializado relativamente a áreas mais selectivas. Enquanto empresas especializadas na prestação de serviços tendo como base a oferta de produtos PRIMAVERA, os Parceiros com este estatuto estão obrigados a garantir a existência de quadros técnicos nas suas fileiras. Significa isto que um GLOBAL SERVICES PARTNER não pode prestar serviços sobre parte ou a totalidade da oferta PRIMAVERA, caso não tenha técnicos formados de acordo com as regras estabelecidas. Enquanto empresa que também pode desenvolver soluções (produtos e/ou serviços) associados aos produtos PRIMAVERA, o GLOBAL SERVICES PARTNER pode divulgar a sua oferta no PRIMAVERA Market Place, uma plataforma com grande visibilidade junto de todos os Parceiros e do público em geral. Os Parceiros com este estatuto devem privilegiar sua actividade comercial através de parcerias com outros Parceiros (o seu mercado são os outros Parceiros PRIMAVERA), garantindo em cada momento as competências que escasseiam no mercado e relativamente às quais conseguem garantir altos níveis de especialização. PRIMAVERA SAAS PROVIDER É um Parceiro que alia ao seu estatuto base de PREMIUM ou CERTIFIED PARTNER, todas as competências necessárias para garantir ao mercado a oferta PRIMAVERA em regime SaaS, com os níveis de serviço definidos pela PRIMAVERA. O PRIMAVERA SaaS Provider poderá comercializar as soluções PRIMAVERA em regime SaaS de acordo com o estabelecido no âmbito do seu estatuto base (PREMIUM ou CERTIFIED). Parceiros com rede de revenda Um Parceiro para gerir uma rede de REGISTERED PARTNERS necessita de cumprir os seguintes requisitos: Solicitar autorização para o efeito à PRIMAVERA; Ter estatuto de CERTIFIED PARTNER ou de PREMIUM PARTNER, com certificações em dia; Ter nos quadros uma pessoa responsável pela gestão do canal de REGISTERED PARTNER, pessoa devidamente identificada junto da PRIMAVERA; Garantir as certificações dos REGISTERED PARTNER; Ser responsável, em última análise, pela gestão dos Clientes Finais alocados ao REGISTERED PARTNER, caso estas empresas deixem de comercializar PRIMAVERA. Desvinculação de Parceiros O canal PRIMAVERA, inserido no sector das TI, é, como esse próprio sector, muito dinâmico. Como tal é habitual e normal a entrada e saída de Parceiros do mesmo. A saída de Parceiros do canal PRIMAVERA acontece essencialmente por duas razões: Por interesse do Parceiro, associado a uma de várias razões, como sejam a falta de actividade que justifique o investimento na parceria ou o encerramento da própria empresa; Por interesse da PRIMAVERA e em resultado da falta de cumprimento dos requisitos mínimos definidos neste PARTNER PROGRAM, requisitos esses que, se não cumpridos, influenciam negativamente e em simultâneo a imagem da PRIMAVERA, dos seus Parceiros e produtos junto do mercado.

9 Partner Program 01 Parcerias 16/17 Parcerias Regras para a Certificação Primavera Premium Partner O Parceiro tem 1 meses para se certificar, a contar da data de assinatura do contrato. Até à sua certificação completa não pode gerir negócios que incluam os produtos do Grupo B, devendo, caso surjam oportunidades de negócio para esses produtos, recorrer ao apoio da PRIMAVERA. Pode no entanto comercializar os produtos do Grupo A, desde que esteja a efectuar a certificação de Consultant ou, em todo o produto PROFESSIONAL, caso já tenha garantido nos seus quadros um Senior Technician. Um PREMIUM PARTNER pode comercializar os produtos do Grupo B, caso tenha as certificações exigidas para cada um deles (um Consultant) e, no caso do ERP EXECUTIVE, caso tenha as certificações para os módulos de Logística, Financeira, Recursos Humanos, Equipamentos e Activos. Pode no entanto comercializar os produtos do grupo A, se tiver um Senior Technician nos seus quadros. No caso de negócios que envolvam os produtos do Grupo B e, durante o período de certificação, o Parceiro pode efectuar trabalho comercial, mas sempre acompanhado pela estrutura da PRIMAVERA, que fará a gestão de todo o ciclo comercial, da Pré-Venda à Venda e à implementação e suporte. Se ao fim de 1 meses o Parceiro não tiver obtido a certificação, pode pedir um prolongamento de 3 meses para a concluir, sendo que, nesse período não pode efectuar compras do Grupo B. Findo este período de 15 meses, caso não tenha conseguido a certificação, o Parceiro pode optar por aderir a um estatuto inferior, CERTIFIED PARTNER ou REGISTERED PARTNER ou, em alternativa, rescindir o acordo de parceria. Caso a situação de rescisão se verifique, os Clientes Finais entretanto associados ao Parceiro, serão informados da cessação da parceria e da necessidade de procurarem um Parceiro devidamente certificado. Durante o período de certificação, esta empresa não aparece divulgada nos meios utilizados pela PRIMAVERA, para o efeito. A certificação está completa quando obtém aprovação nos exames de Consultant, no qual escolheu a especialização, no exame de Technical Specialist e no de Project Manager. Primavera Certified Partner O CERTIFIED PARTNER tem 9 meses para se certificar, a contar da data de assinatura do contrato. Durante o período de 9 meses de certificação o Parceiro pode efectuar compras dos produtos listados para este estatuto. Se ao fim de 9 meses, o Parceiro não tiver obtido a certificação, pode pedir um prolongamento de 3 meses para a concluir, sendo que nesse período não pode efectuar compras. Findo este período de 1 meses sem ter conseguido a certificação, o acordo de parceria deixa de ser válido. Caso esta situação se verifique, os clientes PRIMAVERA entretanto associados ao Parceiro serão informados, pela PRIMAVERA, da cessação de parceria e da necessidade de procurarem um Parceiro certificado. Durante o período de certificação a empresa Parceira não aparece divulgada nos meios utilizados pela PRIMAVERA, para o efeito. A certificação está completa a partir do momento em que garante, através de exames, as competências de Senior Technician e Technical Specialist. Primavera Registered Partner O Parceiro tem 9 meses para se certificar, a contar da data de assinatura do contrato. Durante o período de 9 meses de certificação, o Parceiro pode efectuar compras de produtos do Grupo A. Se ao fim de 9 meses o Parceiro não tiver obtido a certificação, pode pedir um prolongamento de 3 meses para a concluir, sendo que nesse período não pode efectuar compras. Findo este período de 1 meses sem ter conseguido a certificação, o acordo de parceria deixa de ser válido. Caso esta situação se verifique, os clientes PRIMAVERA entretanto associados ao Parceiro serão informados, pela PRIMAVERA, da cessação de parceria. A certificação está completa quando obtém aprovação no exame de Product Technician. Primavera Global Services Partner Uma empresa só terá acesso a este estatuto depois de conquistar uma qualquer certificação, com base na qual poderá então propor dentro do canal PRIMAVERA, serviços especializados. Enquanto Parceiros especializados na prestação de serviços, estão obrigados, tal como acontece com os outros Parceiros, a garantir a existência de quadros com as competências técnicas que lhes permita garantir a qualidade dos serviços prestados. Significa isto que um GLOBAL SERVICES PARTNER não pode prestar serviços sobre parte ou a totalidade da oferta PRIMAVERA caso não tenha técnicos certificados de acordo com as regras estabelecidas. As competências mínimas exigidas aos GLOBAL SERVICES PARTNERS para a prestação de serviços são: a certificação de um Technical Developer, na vertente de integração de soluções, ou a certificação de um técnico numa das áreas de especialização funcionais (i.e. Logística, Financeira, Recursos Humanos, Equipamentos e Activos, Construção, Indústria, Manutenção, Fashion Retail ou Quality & Performance), na vertente de Serviços associados à implementação de soluções. PRIMAVERA SAAS Provider Estes Parceiros têm como requisito fundamental a obtenção e o cumprimento prévio de todos os requisitos relativos aos estatutos de PREMIUM ou CERTIFIED Partner, estando habilitados a comercializar os módulos PRIMAVERA em regime SaaS correspondentes a um destes estatutos de parceria. Além da obtenção de um destes estatutos, estes Parceiros deverão garantir o seguinte: Alojamento da infra-estrutura num Data Center externo e devidamente credenciado para o efeito. SLA (Service Level Agreement) relativamente à disponibilização da sua infra-estrutura >=99,5%. Disponibilizar sempre a última versão do software aos seus clientes, num prazo útil adequado, prazo esse que caso a caso será divulgado pela PRIMAVERA. Disponibilizar um serviço de suporte técnico aos seus clientes, devendo o respectivo horário de funcionamento estar identificado na oferta do serviço. Cumprir os requisitos mínimos ao nível da infra-estrutura tecnológica e das competências dos técnicos para efectuarem a adequada gestão e manutenção da infra-estrutura, conforme especificados pela PRIMAVERA no respectivo contrato de parceria. Aceitar a realização de auditorias periódicas, por parte de PRIMAVERA, às infra-estruturas que suportam o serviço SaaS. Essas auditorias visam validar a existência dos requisitos mínimos nessas infra-estruturas e a existência de competências técnicas que assegurem o adequado funcionamento da plataforma SaaS e respectivo suporte aos clientes. Disponibilizar um contrato de serviço a todos os clientes onde estejam discriminados os diferentes itens que compõe a sua oferta SaaS (SLA s, disponibilidade de suporte técnico, formas e condições de pagamento, etc.). O serviço SaaS comercializado por estes Parceiros deve ter devidamente identificado a empresa que o comercializa, não podendo de alguma forma confundir-se com o serviço disponibilizado pela PRIMAVERA.

10 Partner Program 01 Parcerias 18/19 Parcerias Quadro resumo das Certificações por estatuto MANUTENÇÃO DO ESTATUTO Um Parceiro poderá, depois de certificado, perder o estatuto por um de dois motivos: 1. Não efectuou a revalidação de certificação dos técnicos. Perdeu técnicos certificados dos seus quadros Caso isso aconteça, entrará em Período de Recuperação de estatuto. É o período que vai da data em que as condições exigidas pelo estatuto deixam de estar reunidas até à data em que as mesmas voltam a estar reunidas. Este período terá a duração máxima de 6 meses. Durante este período os Parceiros mantêm as condições que lhe são atribuídas de acordo com o estatuto, excepto no caso dos negócios que envolvam o produto EXECUTIVE. Nestes casos, se o PREMIUM PARTNER tiver perdido o estatuto é exigido que recorra às competências de um outro PREMIUM PARTNER ou da própria PRIMAVERA, para efectuar qualquer negócio que envolva o produto EXECUTIVE. No final deste período, caso o Parceiro continue a não reunir as condições exigidas, a PRIMAVERA proporá ao Parceiro, uma de duas situações: A adesão a um estatuto para o qual a empresa reúna as condições exigidas A cessação da parceria (esta opção implica uma negociação entre a PRIMAVERA e o Parceiro de forma a garantir o acompanhamento/suporte da carteira de clientes PRIMAVERA por um Parceiro certificado). ALTERAÇÃO DO ESTATUTO As alterações de estatuto no sentido ascendente não são automáticas. O Parceiro terá que assumir, pela via contratual, que pretende transitar de estatuto. As alterações de estatuto no sentido ascendente só terão efeitos depois de avaliadas e validadas pela PRIMAVERA e após cumprimento dos requisitos associados ao novo estatuto. As alterações de estatuto no sentido descendente são automáticas e acontecem sempre que há perda de certificações dentro da empresa. RECENSEAMENTO DE TÉCNICOS O Parceiro e/ou cada técnico certificado têm a obrigação de declarar à PRIMAVERA a desvinculação do vínculo contratual que une um técnico à empresa. Só assim será possível à PRIMAVERA garantir a gestão dos prazos de recuperação do estatuto. A PRIMAVERA por seu lado fará permanentemente um recenseamento do número de técnicos e consultores ao serviço da empresa parceira. Estatuto REGISTERED PARTNER CERTIFIED PARTNER GLOBAL SERVICES PARTNER SAAS PROVIDER PREMIUM PARTNER (obrigatórias em qualquer caso) Especializações Logística Financeira Recursos Humanos Equipamentos & Activos Construção Indústria Manutenção Fashion Retail Quality & Performance Certificações mínimas exigidas Product Technician Technical Specialist, Senior Technician Technical Developer ou técnico com uma certificação numa Área de Especialização em função da respectiva área de actuação As mesmas exigidas pelos estatutos Certified e/ou Premium Technical Specialist, Project Manager Consultant Logistics Financials Human Resources Assets Construction Manufacturing Maintenance Fashion Retail Quality & Performance

11 Partner Program 01 Parcerias 0/1 Parcerias Grupos de empresas Parceiras Pack de Serviços Nos sites da PRIMAVERA, os clientes finais têm acesso ao extracto de competências dos técnicos registados em cada empresa parceira. Um Parceiro pode gozar do seu estatuto enquanto Parceiro numa empresa sua participada, podendo esta ter sede em qualquer geografia internacional, nas seguintes condições: Caso a empresa, na outra localização, que não a sede, tenha o mesmo NIF. Se o NIF for diferente, mas a empresa-mãe tiver uma participação maioritária do capital (terá que fazer prova anualmente com documentos válidos para o efeito). Se tiver nos seus quadros e em regime de permanência, pelo menos, um Senior Technician. Caso essas condições se verifiquem o Parceiro passa a beneficiar, caso o solicite, do seguinte: As empresas participadas usufruem do desconto obtido pelo somatório das compras efectuadas no Grupo. Para usufruir desta condição são obrigados a efectuar todas as compras através da respectiva empresa participada. Cada empresa do Grupo é tratada de forma independente no âmbito do pagamento do Pack de Serviços, contudo os dias de formação e incidentes de suporte atribuídos no âmbito do Pack de Serviços aos vários Parceiros que fazem parte do Grupo podem ser distribuídos e utilizados por colaboradores pertencentes a cada uma das empresas do Grupo. As empresas participadas usufruem do estatuto de parceria que a empresa-mãe detém. Se esse estatuto se alterar terá efeitos imediatos no estatuto das suas delegações. Filiais nacionais de uma empresa Parceira A cada empresa Parceira está associada uma localização sede. Caso a empresa Parceira tenha o estatuto de PREMIUM ou CERTIFIED PARTNER e possua filiais em outras localidades, que não a mesma da empresa sede, pode candidatar essa(s) filial(ais) à presença nos vários suportes utilizados pela PRIMAVERA para a divulgação da sua rede de Parceiros, assumindo essa(s) filial(ais) o estatuto de parceria da sede. Esta opção tem um custo para a empresa parceira, dependendo o mesmo do número de filiais. Nesse caso, sempre que impresso o nome do Parceiro, serão associadas as filiais da empresa registadas noutras localidades, desde que no respectivo país. Sede e filiais deverão estar sempre sobre o mesmo nome da empresa Parceira. A uma filial, espaço físico de trabalho da empresa Parceira, existente numa localidade que não a da sede, deve estar associado um colaborador certificado como Product Technician. À PRIMAVERA cabe o direito de não aceitação do registo de uma filial, caso não se verifiquem as condições estipuladas. Toda a relação comercial e técnica com a empresa Parceira é feita através da sede da empresa. O estatuto da empresa Parceira e as suas competências sectoriais são válidos em todas as suas filiais. Serviços/Estatutos Comercializar produtos do Grupo A Comercializar produtos do Grupo B Acesso ao serviço standard de Suporte Valor anual mínimo de compras Certificações mínimas Valor pack de serviços Valor por cada filial Acesso ao serviço complementar de Suporte Número de incidentes de suporte disponíveis Acesso aos meios de divulgação do canal Licenças de PROFESSIONAL sem custos para uso exclusivo da empresa (limitadas e renováveis a 365 dias) Licenças de EXECUTIVE sem custos para uso exclusivo da empresa (limitadas e renováveis a 365 dias) PREMIUM PARTNER Sim Sim (Áreas de especialização) Sim AKZ MT Um ou mais PRIMAVERA Consultant, Project Manager e Technical Specialist AKZ MT AKZ MT 0 Créditos 140 Créditos Sim 14 postos 30 postos CERTIFIED PARTNER Sim Não Sim AKZ MT Senior Technician e Technical Specialist AKZ MT AKZ MT 15 Créditos 70 Créditos Sim 10 postos Não REGISTERED PARTNER Sim Não Sim Product Technician AKZ MT 40 C réditos Não 6 postos Não GLOBAL SERVICES PARTNER Não Não Sim Em função das áreas de actuação AKZ MT 40 Créditos Sim postos 10 postos SAAS PROVIDER Não Não Sim Em função das áreas de actuação AKZ MT 40 Créditos Sim postos 10 postos Licenças adicionais para filiais 4 postos por filial registada 4 postos por filial registada Passaporte de formação 10 dias 5 dias 3 dias 6 dias 6 dias Auditoria anual realizada pela PRIMAVERA Sim A pedido do Parceiro é possível promover a troca de créditos entre suporte e formação e vice-versa. Correspondência: 4 créditos de suporte = 1 dia de formação.

12 Partner Program 01 Parcerias /3 Parcerias Condições comerciais A política comercial da PRIMAVERA constitui-se como um dos principais pilares do permanente desafio a que os Parceiros, ano após ano, estão sujeitos. Dentro da mesma, as regras de atribuição de descontos ganham especial relevo, na medida em que permitem à PRIMAVERA conduzir o seu canal de vendas pelo trilho definido pela estratégia global de desenvolvimento de negócio e dos produtos PRIMAVERA. As margens oferecidas pela PRIMAVERA aos seus Parceiros são resultado do investimento colocado por estes na representação dos produtos e da marca PRIMAVERA. De modo a garantir um canal com níveis de competitividade e agressividade comercial elevados, a política de descontos está definida de modo a estimular o investimento das empresas Parceiras na conquista de novos clientes e na comercialização de novos produtos aos actuais clientes, sendo por isso menos atractiva no que à renovação dos Continuity Service Agreement respeita. Porque os descontos oferecidos na renovação dos Continuity Service Agreement são função do escalão de descontos atingido em resultado da comercialização de novos produtos, o Parceiro que invista numa postura comercial agressiva acaba por beneficiar de um escalão superior na venda de todos os tipos de produtos. Grupo A B C Produtos Os produtos, cujo somatório dos PVPs adquiridos durante o ano à PRIMAVERA pelos Parceiros contabilizam para efeito da Tabela de Objectivos e Descontos (TOD), são os produtos do Grupo A e B. O único produto pertencente ao Grupo C - o Continuity Service Agreement - não contabiliza para efeito da TOD, mas no final de cada trimestre, o desconto a que o Parceiro terá direito pela venda desse produto é inferior em 1% relativamente ao desconto resultante do escalão de compras que conseguiu atingir na TOD, através da venda de novos produtos. Isto é, relativamente à manutenção do parque conquistado no passado, o Parceiro ganha tanto mais, quanto mais, em simultâneo, conquistar novos mercados. Para os Parceiros (PPP, PCP e PRP) que entram na rede em 01 a facturação e cobrança de todas as renovações dos CSA é efectuada directamente pela PRIMAVERA aos Clientes Finais, com pagamento da margem devida pela PRIMAVERA ao Parceiro imediatamente após a cobrança do contrato. Para as vendas acumuladas de renovações de contratos são contabilizados da mesma forma quer os contratos facturados pelo Parceiro ao cliente final quer os contratos facturados e cobrados directamente pela PRIMAVERA. Starter e Starter Plus, ERP Professional, Manufacturing Professional, WebCentral, Fiscal Reporting, Office Extensions, Fashion Retail Standard Edition, Small e Large Evolution, CSA1 ERP Executive, Manufacturing Executive, Construction, Fashion Retail, Maintenance, Qpoint, CSA1* CSAn TODTabela de Objectivos e Descontos Aplicável aos produtos pertencentes aos Grupos A e B, assim como às primeiras 36 prestações mensais do licenciamento SaaS. Valores respeitantes aos PVP das compras efectuadas. Escalão Limite >= Desconto 35% 38% 40% 4% 44% 47% 50% 5% Tabela de objectivos e descontos 01 Os descontos comerciais a que os Parceiros têm acesso são função de uma tabela, constituída por um conjunto de escalões, designada abreviadamente por TOD. A cada escalão corresponde um determinado desconto comercial, desconto esse que, se conquistado, será válido para todas as compras efectuadas durante o ano pelo Parceiro, aplicando-se para as compras de produtos do Grupo C um desconto inferior em 1% ao desconto atingido na TOD. Para os Parceiros que tiveram actividade no ano anterior, o escalão de arranque no início de um novo ano corresponde a um escalão abaixo do atingido nesse ano. Os novos Parceiros iniciam a sua actividade a partir do primeiro escalão da TOD. Exemplo Um Parceiro compra durante o ano de 011 produtos no valor de (PVP do produtos). Dos , correspondem a compras de novas licenças, incluindo o produto CSA1. Os restantes dizem respeito ao valor das compras relativas às renovações dos Continuity Service Agreement, isto é ao produto CSAn. Fechado o ano este Parceiro terá conseguido os seguintes descontos: 50% sobre os de compras = % 1% = 38% sobre os = Total dos Descontos = O Desconto médio anual será assim de / = 45,8%, ao qual poderá ainda juntar os descontos resultantes da concretização dos objectivos estratégicos Ao atingir um novo escalão e logo, um novo desconto, o Parceiro passa a ter direito ao respectivo desconto contabilizado desde o início do ano. Ser-lhe-á por isso creditada a sua conta corrente, no próximo acerto trimestral, caso a isso tenha direito. Os acertos de contas são efectuados até ao quinto dia do mês de cada trimestre (Abril, Julho, Outubro e Janeiro), recebendo na altura o Parceiro a justificação dos acertos efectuados através de uma Nota de Acerto. Assim sendo, só no final do ano, depois de acertadas as contas, se ficará a conhecer o exacto valor do desconto médio anual atingido. O Parceiro pode consultar o estado das suas contas a qualquer momento no Partner Space. Contam para efeito de TOD as compras de todos os produtos, exceptuando os pertencentes ao Grupo C e as prestações posteriores à 36ª mensalidade dos produtos comercializados em regime SaaS (que são tratadas como compras do grupo C). CSA1 Todas as primeiras prestações do Continuity Service Agreement CSAn Todas as vendas de segundas prestações e seguintes do produto Continuity Service Agreement *No âmbito da oferta SaaS, entram neste Grupo as primeiras 36 prestações mensais referentes à componente do software.

13 Partner Program 01 Parcerias 4/5 Parcerias Logística e Pagamentos Objectivos estratégicos São objectivos que, ao contrário do objectivo de compras, servem um propósito de médio, longo prazo e que quando atingidos majoram de forma significativa o desconto médio anual conseguido pelo Parceiro. Estes objectivos variam no tempo de acordo com as linhas estratégicas que a PRIMAVERA, através do seu canal de Parceiros, pretende levar ao terreno. Para 011 são os seguintes os objectivos estratégicos definidos: Concretização do objectivo de compras definido para cada trimestre Pela concretização do objectivo de compras definido para cada trimestre, o Parceiro verá o desconto médio desse trimestre incrementado em 3%. Este desconto incide exclusivamente sobre o valor das compras dos trimestres em que o Parceiro atingiu o objectivo de compras que lhe foi definido. Definição dos objectivos de compras trimestrais O objectivo de compras anual é calculado de acordo com o algoritmo a seguir detalhado. A distribuição do objectivo anual pelos quatro trimestres será feita em cada mercado em função da sua sazonalidade histórica. Os objectivos de compras trimestrais definidos para o Parceiro são apresentados no Partner Space, nos primeiros dias de Janeiro, após o encerramento das contas do ano anterior, de modo a ser possível apurar a taxa de crescimento ou decrescimento atingida nesse ano. Fórmula de cálculo do objectivo de compras anual O objectivo do ano é calculado de forma automática, usando o seguinte algoritmo: Objectivo de Compras = (Valor PVP das Compras do ano anterior * Média da Taxa de Crescimento dos 3 anos anteriores) * Coeficiente de potencial de negócio Que será o mesmo que dizer: Objectivo de Compras = Valor PVP das Compras do ano anterior * [ (A + B + C)/3 ] * K A = Taxa de crescimento ano n-3 B = Taxa de crescimento ano n- C = Taxa de crescimento ano n-1 Se A, B ou C menores que 0% então A, B ou C passam a 0%. Se A, B ou C maiores que 100% então A, B ou C passam a 100% Se a Média de A, B e C < 10%, passa a 10% Se a Média de A, B e C > 60%, passa a 60% K = Coeficiente de potencial de negócio (K), que por defeito e para a generalidade dos casos toma o valor de 1, mas que pode em casos excepcionais variar entre 0,8 e 1, de acordo com o potencial de crescimento da empresa. Se não existir A, B ou C, porque o Parceiro iniciou a sua representação PRIMAVERA há menos de três anos, A, B ou C toma o valor de 0%. Para Parceiros que iniciam a sua actividade já no decorrer do ano, o objectivo de compras anual será de / AKZ / MT para Parceiros com estatuto de CERTIFIED PARTNER. Relativamente ao estatuto de PREMIUM PARTNER o objectivo de compras anual será de / AKZ / MT. Limite mínimo de compras A definição de um limite mínimo de compras de para Parceiros com estatuto de PREMIUM PARTNER e de para Parceiros com estatuto de CERTIFIED PARTNER tem como objectivo estimular a atenção da empresa Parceira para com a representação dos produtos PRIMAVERA que um dia entendeu assumir. Exceptuando o ano em que se dá a entrada do Parceiro no canal PRIMAVERA, caso o Parceiro não cumpra o valor mínimo de compras estabelecido, verá majorado em 100% o valor inerente ao Pack de Serviços. Caso o Parceiro não cumpra pelo segundo ano consecutivo o valor mínimo de compras, poderá optar por uma das situações: Solicitar a adesão ao estatuto de REGISTERED PARTNER; Rescindir o contrato e acordar com a PRIMAVERA a passagem da sua carteira de clientes PRIMAVERA. Encomendas, Facturação e Pagamentos Praticamente a totalidade dos produtos e serviços comercializados pela PRIMAVERA têm o seu processo de encomenda, facturação, geração e gestão de licenças suportado através da internet, mais precisamente no Partner Space. A facturação dos produtos e serviços adquiridos no mercado português é integralmente efectuada com recurso à factura electrónica. Para outros mercados espera-se que durante o ano em curso esse sistema possa vir a ser adoptado. A aquisição de produtos e serviços está sujeita a um conjunto de regras que garantem a equidade de tratamento entre a PRIMAVERA e todos os seus Parceiros, no que à componente financeira da relação respeita. Durante o ano de 01 a PRIMAVERA espera fazer a transição do actual modelo de facturação dos Continuity Service Agreement, para um modelo em que a PRIMAVERA facturará e receberá directamente do cliente final, pagando ao Parceiro a margem a que o mesmo tem direito de acordo com as regras em vigor. Prazos de Pagamento Aos Parceiros que em 011 compraram à PRIMAVERA um valor inferior a euros é concedido um prazo de pagamento de 45 dias. Aos Parceiros que compraram um valor superior a euros o prazo de pagamento concedido é de 60 dias. Atribuição e gestão de plafond de crédito A gestão de plafonds é feita de modo completamente automatizado. Cada Parceiro tem direito a um plafond de crédito que é calculado no primeiro dia de cada mês, após encerramento da facturação do mês findo. O plafond é calculado para o mês que começa e é igual a 35% do valor das compras efectuadas pela empresa Parceira nos 1 meses que antecedem o mês para o qual se calcula o valor do plafond. Por exemplo, se um Parceiro adquiriu à PRIMAVERA, entre Março de 011 e Fevereiro de 01, euros, terá em Março de 01 um plafond de euros, correspondente a 35% de euros. Significa isto que durante o mês de Março de 01 o Parceiro só poderá adquirir à PRIMAVERA se o valor das compras adicionado ao valor em dívida existente no momento não ultrapassar os euros. Caso o resultado do cálculo do valor do plafond resulte num valor inferior a euros, ao Parceiro é atribuído um plafond para o mês de euros. Caso o Parceiro pretenda utilizar um plafond de valor superior ao calculado automaticamente pelo sistema pode fazê-lo, devendo nesse caso entregar na PRIMAVERA uma garantia bancária no valor total do plafond que pretende utilizar. Nesse caso o seu plafond será sempre igual ao valor da referida garantia. A PRIMAVERA reserva o direito de suspender a utilização do plafond e consequentemente a compra com recurso a crédito, quando se verificar uma das seguintes condições consideradas de incumprimento grave: Um Parceiro mantém o plafond suspenso por mais de 60 dias consecutivos. Um Parceiro tem no período de um ano duas ou mais suspensões de acesso ao plafond.

14 Partner Program 01 Parcerias 6/7 Formação Acesso a encomendas O acesso à aquisição de produtos (New Business e renovação de CSA quando não facturados directamente pela PRIMAVERA) e serviços (Formação, Consultoria e Suporte Técnico) está garantido nas seguintes condições: Se o Parceiro não tiver o acesso ao plafond suspenso. Se a encomenda que está a registar somada ao valor em dívida for igual ou inferior ao plafond definido. Caso seja superior o Parceiro deve previamente proceder à liquidação de parte da conta corrente de modo a poder registar de seguida a encomenda. Se não tiver algum documento por liquidar há mais de trinta dias após a respectiva data de vencimento. Se a dívida vencida em conta corrente não exceder 50% do plafond atribuído. NOTA: Meios de pagamento em posse da PRIMAVERA mas que ainda não deram entrada na conta bancária da empresa não contabilizam para efeitos de dedução do valor em dívida. Sistema de notificações O sistema informático notificará o Parceiro por , com cinco dias de antecedência, da existência de documentos por liquidar e que implicarão na suspensão do acesso ao plafond e originarão a emissão de notas de débito relativas a juros de mora. Débito de Juros A PRIMAVERA emitirá notas de débito relativas a juros de mora sobre todos os documentos vencidos e por liquidar há mais de 30 dias. A taxa de juro, cujo valor depende do mercado em causa, é aplicada sobre o número de dias que decorreram entre a data de vencimento do documento e a data do cálculo de juros. Facturação directa dos Continuity Service Agreement A renovação dos Continuity Service Agreement facturados pela PRIMAVERA directamente ao cliente final está sujeita à seguinte logística de funcionamento: A PRIMAVERA é responsável pela cobrança e facturação do contrato. A factura só é emitida e enviada ao cliente final após entrada da respectiva quantia na conta bancária da PRIMAVERA. A PRIMAVERA debitará ao Parceiro, no final de cada mês, uma comissão igual a 1% sobre o valor das cobranças por si efectuadas directamente. O Parceiro só terá acesso à margem sobre o contrato depois de o mesmo ter sido pago pelo cliente final. O pagamento da margem devida ao Parceiro será feito no prazo de cinco dias uteis posteriores à data em que a quantia deu entrada na conta bancária da PRIMAVERA. As margens dos Continuity Service Agreement, antes de serem transferidas para o Parceiro, servirão para liquidar os seguintes documentos, caso existam em conta corrente: Notas de débito, incluindo as relativas ao pagamento de juros se existirem Documentos vencidos há mais de 30 dias. Condições de pronto pagamento A PRIMAVERA oferece um desconto de % sobre todos os pagamentos efectuados no prazo de 8 dias seguintes à data da emissão do documento de venda. Formação Taxas de juro em 01: Portugal e Espanha 8% Angola 1% Moçambique 1% Outros mercados 10%

15 Partner Program 01 Formação 8/9 Formação Formação A PRIMAVERA ACADEMY assegura a criação e dinamização de toda a oferta formativa PRIMAVERA. No âmbito da sua actividade, a PRIMAVERA ACADEMY tem por objectivo, preparar e certificar todos os Técnicos e Consultores PRIMAVERA para que estes efectuem um serviço de elevada qualidade, garantindo também a disponibilização de uma oferta formativa global a todos os clientes PRIMAVERA. Assim, a PRIMAVERA ACADEMY é responsável por: Definir estratégias e políticas de formação que levem à concretização dos objectivos definidos pela empresa e que visam, prioritariamente, aumentar os níveis de competência técnica da rede de revenda dos produtos PRIMAVERA. Gerir o percurso curricular e os conteúdos programáticos dos cursos por ela promovidos. Gerir e controlar a qualidade da formação ministrada. Gerir o cadastro de formação de todos os formandos/ técnicos e dos seus respectivos níveis de qualificação. Disponibilizar a todos os clientes uma oferta formativa global sobre o ERP PRIMAVERA. A estrutura curricular da PRIMAVERA ACADEMY permite consolidar e diferenciar a oferta formativa para todos os técnicos da rede de Parceiros. Esta realidade permite que os diferentes estatutos dos técnicos sejam obtidos através da aprovação no respectivo exame, certificando-se assim de uma forma justa os seus níveis de conhecimento. Em 01 a PRIMAVERA ACADEMY arrancará com um novo modelo para revalidação de competências dos técnicos PRIMAVERA, dando assim seguimento a um maior alinhamento com o processo de Bolonha, através da valorização de critérios como a experiência e a contínua aquisição de conhecimentos. Este novo modelo valorizará o investimento que os técnicos efectuaram ao longo dos anos na sua valorização profissional e no seu aumento de competências, através da atribuição de créditos que poderão ser utilizados para a renovação automática das suas certificações. Evolução de competências O nível de competências instalado no canal de representação dos produtos PRIMAVERA constitui-se como o principal factor de diferenciação competitiva da marca PRIMAVERA. Neste âmbito, a PRIMAVERA ACADEMY possui um papel primordial ao ser responsável pela formação e certificação de todos os profissionais do canal. Para garantir a adequada preparação de todos os profissionais que trabalham com PRIMAVERA, estão disponíveis as seguintes certificações: PRIMAVERA Product Technician PRIMAVERA Senior Technician PRIMAVERA Consultant PRIMAVERA Senior Consultant PRIMAVERA Technical Specialist PRIMAVERA Project Manager PRIMAVERA Technical Developer PRIMAVERA Business Specialist PRIMAVERA WebCentral Specialist PRIMAVERA Public Administration Specialist Com esta estrutura a PRIMAVERA ACADEMY promove de forma efectiva a qualificação dos profissionais que integram o canal PRIMAVERA, oferecendo um modelo formativo robusto, abrangente e adequado às exigências de mercado. Estrutura formativa A estrutura formativa contempla todas as acções de formação necessárias para os técnicos e consultores PRIMAVERA, desde as áreas tecnológicas, às áreas directamente relacionadas com os diferentes módulos do ERP PRIMAVERA e às áreas de implementação e gestão de projecto. O quadro da página seguinte identifica quais as acções de formação do curriculum oficial da PRIMAVERA ACADEMY fundamentais para a realização do respectivo exame e obtenção da certificação respectiva. Acções de Formação da PRIMAVERA Academy Módulo P001 P00 P003 P004 P005 P006 P008 P009 P011 P01 P013 P014 P015 P034 P038 P053 P054 P017 P036 P018 P06 P0 P019 P040 P065 P055 Áreas específicas P01 P03 P07 Instalação e Plataforma Logística I Tesouraria Logística II Financeira I Financeira II Recursos Humanos PRIMAVERA I Recursos Humanos PRIMAVERA II Gestão de Equipamentos e Activos I Gestão de Equipamentos e Activos II Integração do ERP PRIMAVERA Construção Civil e Obras Públicas Manufacturing Maintenance PRIMAVERA PRIMAVERA Fashion Retail PRIMAVERA WebCentral I PRIMAVERA WebCentral II Metodologia de Implementação PRIMAVERA Gestão de Projectos PRIMAVERA Solution Development I Crystal Reports Introdução SQL para PRIMAVERA Introdução Solution Development II (VBA e motores) Comercial e Pré Venda Quality & Performance Administração Pública Introdução ao VBA para PRIMAVERA SQL para PRIMAVERA Avançado Crystal Reports Avançado Duração 1 dia 3 dias dias 3 dias dias dias dias dias 1 dia 1 dia dias 4 dias dias 3 dias dias 3 dias 3 dias 1 dia dias 1 dia dias dias 1 dia dias dias 5 dias 5 dias dias 1 dia

16 Partner Program 01 Formação 30/31 Formação Certificações Actualmente os estatutos de técnicos e consultores PRIMAVERA são amplamente reconhecidos no mercado e são um instrumento fundamental para validar a existência de competências nas diferentes áreas e domínios de intervenção associados ao ERP PRIMAVERA. De seguida descrevem-se as diferentes certificações disponíveis, discriminando os módulos de formação do curriculum oficial directamente relacionados com a certificação respectiva. De modo a valorizar e a premiar a excelência, todos os Estatuto PRIMAVERA Product Technician Senior Technician Logistics Consultant Financial Consultant Human Resources Consultant Assets Consultant Construction Consultant Manufacturing Consultant Fashion Retail Consultant Maintenance Consultant Senior Consultant Technical Specialist Project Manager Technical Developer Business Specialist Quality & Performance Consultant WebCentral Specialist Public Administration Specialist Acções de Formação P001 P001 P001 P001 P001 P001 P001 P001 P001 P001 P034 P013 P017 Requer no mínimo certificações em 4 áreas como Consultant P018 P036 P018 P040 P065 P053 P055 P00 P00 P00 P005 P008 P011 P014 P015 P038 P0 P017 P019 P017 P003 P003 P003 P006 P009 P01 P013 P013 P013 P06 P0 P005 P005 P004 P013 P013 P013 P017 P017 P017 P06 (*) Número de dias de Formação respeitantes às áreas a certificar P008 P008 P013 P017 P017 P017 P011 P011 P017 Descrição das certificações Product e Senior Technician Estes profissionais têm as competências básicas para instalar e trabalhar com os módulos nucleares do ERP PRIMAVERA, incluindo, no caso dos Senior Technician, os conceitos fundamentais associados à sua integração e metodologia de implementação. A certificação é efectuada mediante a aprovação no respectivo exame com um resultado >=50%. P013 técnicos que obtenham uma nota superior a 80% nos exames de certificação terão direito a um voucher de um dia que será carregado no Passaporte do Parceiro para utilização nas acções de formação PRIMAVERA. A tabela seguinte resume a informação relativa aos diferentes estatutos disponíveis identificando para cada um quais os módulos do curriculum oficial necessários para a realização dos respectivos exames, bem como o total de dias previsto para a realização destas acções. P017 Exame da Certificação Exame de MIP Total dias Formação Total Exames Consultant Estes profissionais dominam a Metodologia de Implementação PRIMAVERA e são especializados num dado módulo do ERP PRIMAVERA, incluindo a área de integração a ele associada. Os exames de cada um dos módulos do ERP PRIMAVERA englobam a matéria respectiva em toda a sua extensão. A certificação de Consultant requer a aprovação (resultado >=60%) no exame da área de especialização em questão e no exame de MIP Total dias Formação e Exames (*) Senior Consultant Estes profissionais dominam a Metodologia de Implementação PRIMAVERA e são especializados em 4 dos módulos que compõem o leque de certificações para os Consultant. Para a obtenção deste estatuto deverão realizar o exame de Metodologia de Implementação PRIMAVERA, podendo seleccionar quais as áreas de especialização em que se pretendem certificar. Technical Specialist e Technical Developer Estas especializações incidem na vertente tecnológica e de extensibilidade do ERP PRIMAVERA e o seu âmbito é o seguinte: Technical Specialist: Estes técnicos dominam a componente tecnológica fundamental para trabalhar com o ERP PRIMAVERA. A certificação requer a aprovação num exame com resultado >=50%. Technical Developer: Estes técnicos dominam a componente tecnológica fundamental e têm as competências necessárias para desenvolverem aplicações com recurso ao VBA e utilização de motores do ERP PRIMAVERA. A certificação requer a aprovação num exame com resultado >=60%. Project Manager Estes profissionais dominam a componente de gestão de projectos e a metodologia de implementação PRIMAVERA. Business Specialist Estes profissionais dominam a componente comercial e de pré venda, garantindo as competências necessárias para abordarem os potenciais clientes e efectuarem as sessões de pré-venda da solução PRIMAVERA. WebCentral Specialist Estes profissionais dominam as competências necessárias para a instalação e implementação da solução WebCentral. Public Administration Specialist Estes profissionais dominam as competências necessárias para a instalação e implementação da solução PRIMAVERA AP. Estatutos dos técnicos A manutenção do estatuto dos técnicos exige destes o contínuo acompanhamento das novidades presentes no sistema de gestão PRIMAVERA e em todas as áreas envolventes. De forma a garantir a permanente qualidade das certificações obtidas, a obtenção ou manutenção dos estatutos rege-se pelas seguintes regras: A obtenção de determinado estatuto é obtida através da aprovação no respectivo exame. Em caso de reprovação no exame, aconselha-se nova inscrição nas acções de formação do curriculum oficial relativas à certificação em questão, designadamente naquelas áreas onde a classificação obtida foi insuficiente. Os técnicos podem decidir qual a certificação (Product Technician, Senior Technician, Consultant, Technical Specialist, Project Manager, Technical Developer ou Business Consultant) que pretendem obter. As certificações de Consultant requerem a aprovação no exame de MIP e no exame do módulo em causa (Logística e Tesouraria, Financeira, Recursos Humanos, Equipamentos e Activos, Construção, Indústria, Manutenção, Fashion Retail, Quality & Performance) englobando a área de integração do ERP relacionada. A obtenção do estatuto de Senior Consultant é obtido com a aprovação em 5 exames, sendo o de MIP obrigatório e os restantes 4 seleccionados de entre os seguintes: Logística e Tesouraria, Financeira, Recursos Humanos, Equipamentos e Activos, Construção, Indústria, Manutenção, Fashion Retail, Quality & Performance) A manutenção do estatuto dos técnicos exige destes o contínuo acompanhamento das novidades presentes no ERP PRIMAVERA e em todas as suas áreas envolventes. De forma a garantir o nível de qualidade de todos os técnicos certificados pela PRIMAVERA Academy, cada estatuto tem uma validade associada. As validades de cada estatuto são de 3 anos. A renovação do estatuto dos técnicos pode ser efectuada através da realização de novo exame ou pela obtenção do número mínimo de créditos que permite efectuar a revalidação automática. Expirando o prazo de validade do estatuto, este deixa de ser válido para efeitos de contabilização em termos do nº de técnicos certificados do Parceiro.

17 Partner Program 01 Formação 3/33 Formação Novo modelo de Revalidação de Competências A certificação de um técnico numa nova área, tal como até agora, é sempre obtida através da realização de um exame. A renovação dessa certificação, e consequentemente do estatuto que lhe poderá estar associado, poderá doravante continuar a ser efectuada através da realização de um novo exame ou pela obtenção do nº mínimo de créditos necessário para dispensar o exame. Critérios para atribuição de créditos A atribuição de créditos que permitirão renovar as certificações de forma automática, será efectuada de acordo com dois critérios fundamentais: Formação. Experiência. Obtenção de créditos com frequência de acções de formação A formação contínua é um instrumento fundamental para garantir a constante aquisição de conhecimentos, sendo um vector essencial para validar que após a sua certificação o técnico se mantém actualizado e evolui as suas competências. Deste modo, a frequência de acções de formação será um factor essencial para a obtenção de créditos por parte dos técnicos. Para este efeito podem ser tipificadas três grandes áreas: Formação de produto na Academy: Todas as acções de formação do curriculum oficial da PRIMAVERA Academy. Actualizações e reciclagens: Todas as acções de formação de reciclagem ou actualização de produtos PRIMAVERA. Formação Especializada: Acções de formação ou eventos sobre temas específicos, organizados pela PRIMAVERA, cujo conteúdo esteja relacionado com a área de certificação dos técnicos e seja considerado relevante para o desenvolvimento da sua actividade profissional. Estão aqui abrangidos seminários, workshops, PRIMAVERA Management Sessions, entre outras acções. Obtenção de créditos com a experiência A experiência adquirida, ao longo dos anos, por todos os profissionais enquanto técnicos certificados em PRIMAVERA será também um factor a valorizar para a obtenção de créditos, para este efeito consideram-se os seguintes vectores: Antiguidade: nº de anos associados a cada técnico desde a sua 1ª certificação PRIMAVERA. Nº de certificações: nº de certificações PRIMAVERA realizadas com sucesso nos últimos 6 anos. Nº de dias de formação: nº de dias de acções de formação, realizados na PRIMAVERA Academy nos últimos 6 anos. Ponderação dos critérios de obtenção de créditos A renovação automática de cada certificação é atingida quando o total de créditos obtidos pelo Técnico para a certificação em causa for maior ou igual a 500. A atribuição de créditos para cada um dos critérios de pontuação anteriormente identificados, é efectuada da seguinte forma: 1. Formação curricular Academy: São atribuídos 50 créditos pela frequência de cada dia de formação do curriculum oficial da PRIMAVERA Academy.. Acções de formação de reciclagem, actualização ou especializada: Acções de formação de Reciclagem: As acções de reciclagem (grandes versões dos produtos), directamente relacionadas com as áreas de certificação dos técnicos, são valorizadas com 100 créditos por cada dia de formação. Acções de formação de actualização: As acções de actualização (pequenas versões dos produtos), directamente relacionadas com as áreas de certificação dos técnicos, são valorizadas com 50 créditos por dia de formação. Acções de formação especializadas: Poderão ser atribuídos um máximo de 75 créditos pela frequência de acções de formação especializadas (workshops, seminários, etc.) que sejam consideradas relevantes e directamente relacionadas com a área de certificação dos técnicos. Valorização percentual: A frequência deste tipo de acções, por técnicos cuja área de certificação não esteja directamente relacionada com a acção em causa, terá uma valorização percentual (50% por ex.) face ao valor máximo de créditos da acção. 3. Antiguidade: Os créditos a atribuir por antiguidade são contabilizados a partir da data de obtenção da 1ª certificação em PRIMAVERA. Os créditos são calculados de acordo com a seguinte tabela: Antiguidade Anos >=10 Créditos Nº de certificações: Os créditos a atribuir pelo nº de certificações realizadas com sucesso nos últimos 6 anos, são calculados de acordo com a seguinte tabela: Certificações Nº >= 8 Créditos Nº de dias de formação: O nº de dias em acções de formação frequentadas nos 6 anos que antecedem o início do período de revalidação da competência. Cada dia de formação é valorizado em 5 créditos, sendo que o limite máximo neste critério são 150 créditos.

18 Partner Program 01 Formação 34/35 Formação Regras para contabilização dos créditos A contabilização dos créditos é efectuada da seguinte forma: Os créditos são contabilizados e acumulados para cada Técnico em períodos de 3 anos, correspondentes à validade de cada certificação. Sempre que a certificação for renovada, reinicia-se a contabilização dos créditos, para um novo período de 3 anos, de acordo com os critérios em vigor. Com a entrada em vigor do novo modelo (Janeiro de 01), serão contabilizados para cada técnico os créditos obtidos até essa data. A 1ª certificação numa dada área tem de ser obrigatoriamente obtida através da aprovação no respectivo exame. A utilização do modelo de créditos, apenas é considerada para efeitos de revalidação das certificações. Assim, após a 1ª certificação, o técnico poderá então optar por renovar as certificações através da realização do exame ou utilizando o modelo de créditos. Expirando o prazo de validade da certificação e caso nessa data não tenha sido obtido o nº mínimo de créditos necessário para a sua renovação, só é possível revalidá-la através da aprovação no respectivo exame. O modelo efectua a renovação automática para cada certificação, quando o total de créditos obtidos pelo Técnico para a certificação em causa for maior ou igual a 500. A renovação dos estatutos dos técnicos ocorre de forma automática, mediante a validação das certificações correspondentes. Por exemplo, ao verificar-se a renovação da certificação em MIP e Financials, o estatuto de PRIMAVERA Financials Consultant é automaticamente renovado. Os créditos, dos critérios associados à frequência de acções de Formação, à antiguidade e ao nº de certificações obtidas, são contabilizados até à data actual. Os créditos referentes ao nº de dias de acções de formação, realizadas nos últimos 6 anos, são contabilizados até à data de início do período de revalidação. Para que todos os técnicos possam tirar partido, desde já, deste novo modelo, com a sua entrada em vigor (Janeiro de 01), será criado a título excepcional, um período especial para renovação dos estatutos. Assim, todos os técnicos cuja validade das suas certificações tenha expirado durante 011, poderão utilizar o modelo de créditos para efectuar a renovação das mesmas até 30 Junho de 01. A partir desta data qualquer certificação que esteja caducada só poderá ser revalidada através da realização do respectivo exame. Através do Partner Space, os técnicos poderão consultar os créditos obtidos e dessa forma planearem da melhor forma a revalidação das suas certificações. Resumo A seguinte matriz resume o modelo de revalidação de competências através da obtenção de créditos: Nº mínimo de créditos a obter para revalidação de cada certificação: 500 Obtenção de créditos com a frequência de acções de formação Acções de formação curriculares 50 créditos/dia Atribuídos em acções de formação da PRIMAVERA Academy Acções de Reciclagem 100 créditos/ dia. Acções de Actualização 50 créditos/dia. Acções de formação Especializada 75 créditos/dia. Caso a certificação do técnico não esteja directamente relacionada com a certificação em causa, será apenas contabilizada uma parte dos créditos (ex. 50%). Obtenção de créditos com a experiência Antiguidade (nº de anos) [1 a 3]: 0 créd. [4 a 6]: 75 créd. [7 a 9]: 150 créd. [10 a 1]: 00 créd. Nº de certificações obtidas 1 a : 30 crs. 3 a 4: 70 crs. 5 a 7: 110 crs. >=8: 150 crs. Nº de dias de formação 5 crs / dia Calculados na data de início da revalidação Considerando os últimos 6 anos

19 Partner Program 01 Formação 36/37 Marketing Passaportes As empresas têm ao seu dispor os Passaportes de formação que lhes permitem a definição do planeamento da formação para os seus colaboradores em condições significativamente mais vantajosas face às inscrições nos módulos isoladamente. Estão disponíveis as seguintes modalidades de Passaportes de formação: Passaporte de 6 dias: Tem a validade de 6 meses e contempla 6 dias de formação em sala na PRIMAVERA Academy. Passaporte de 1 dias: Tem a validade de 1 meses e contempla 1 dias de formação em sala na PRIMAVERA Academy. Passaporte de 0 dias: Tem a validade de 1 meses e contempla 0 dias de formação. Este passaporte de 0 dias é disponibilizado em exclusivo para os Parceiros. O valor pago no âmbito dos Passaportes poderá ser utilizado noutros produtos de formação da PRIMAVERA Academy, sendo nestes casos feita a correspondência ao valor do produto que pretende adquirir. Acções de formação à medida Além da frequência das acções regulares em calendário, realizadas nas instalações da PRIMAVERA Academy, está disponível também a oferta de acções de formação à medida cuja duração e conteúdo são ajustados de acordo com as necessidades específicas do Parceiro/cliente. Estas acções de formação podem ser realizadas nas instalações do Parceiro/cliente sendo o nº de participantes por si definido, não existindo um nº mínimo para a sua realização. CRÉDITOS DE FORMAÇÃO Com o objectivo de promover as competências das suas equipas, os Parceiros beneficiam de 1 dia de formação gratuita que será carregado no seu passaporte de formação por cada 1000 investidos em formação. Para o cálculo deste valor: São contabilizadas todas as acções de formação promovidas pela PRIMAVERA Academy frequentadas pelos técnicos dos Parceiros ou ainda pelos técnicos de eventuais Registered Partners. São contabilizadas todas as acções de formação promovidas pela PRIMAVERA Academy, frequentadas pelos seus clientes e cuja respectiva encomenda tenha sido efectuada à PRIMAVERA através do Parceiro. Neste âmbito e nestas condições, os Parceiros manterão também as comissões estabelecidas de acordo com as respectivas acções, designadamente a actual comissão de 15% relativamente às acções de formação PRIMAVERA. São contemplados como produtos elegíveis para o cálculo deste valor, todas as acções de formação promovidas pela PRIMAVERA Academy. Incluem-se neste âmbito, as acções de formação PRIMAVERA em sala e à medida, os exames de certificação e os passaportes de formação. CATÁLOGO No Catálogo de Formação e através do Partner Space poderá encontrar os diferentes cursos que compõem a oferta formativa global da PRIMAVERA Academy com toda a informação, designadamente: quais os objectivos, o seu conteúdo programático, os destinatários, a duração, o preço e quais os pré-requisitos. O calendário de formação está sempre actualizado e disponível on-line de forma a permitir calendarizar atempadamente todas as acções de formação que julgue necessárias para os técnicos e gestores da sua empresa. A PRIMAVERA Academy também desenvolve outras áreas de actuação ao nível do PRIMAVERA Education e da formação a utilizadores. No Partner Space pode encontrar toda a informação sobre estas matérias e ainda as regras de funcionamento da PRIMAVERA Academy. Vantagens para os Parceiros Em todas as inscrições efectuadas pelos Parceiros no âmbito da oferta formativa da PRIMAVERA Academy, sejam de clientes finais ou de técnicos de Registered Partners, o Parceiro tem uma comissão fixa de 15%. Marketing

20 Partner Program 01 Marketing 38/39 Marketing Marketing O Marketing é uma ferramenta essencial ao sucesso de qualquer negócio, tendo sido desde sempre uma das principais áreas de actuação da PRIMAVERA. Neste sentido, a empresa coloca ao dispor dos seus Parceiros diversas formas de apoio à sua actividade de Marketing, que visam por um lado criar uma sinergia na promoção da marca/produtos PRIMAVERA e, por outro, potenciar a actividade de cada Parceiro. O departamento de Marketing & Corporate Communication (MCD) é a área responsável pela gestão da marca PRIMAVERA, pela definição da linha de comunicação dos produtos e disponibilização dos respectivos suportes promocionais e pela política de acompanhamento de clientes, entre outros. Considerando que a carteira de clientes é um dos principais activos da PRIMAVERA e dos seus Parceiros, o MCD é a área responsável pela definição da estratégia de acompanhamento de clientes e pela concretização da mesma num plano de acções, que visam, por um lado, elevar os índices de fidelização dos clientes, e por outro, potenciar o up-selling e o cross-selling, transformando clientes satisfeitos em clientes promotores. As acções desencadeadas pela PRIMAVERA (no âmbito do Produto, Marketing ou Suporte), devem ser complementadas pelos Parceiros com as suas próprias medidas, suportadas pela maior proximidade que têm com os clientes. O MCD é ainda a estrutura responsável pelo aconselhamento/acompanhamento de todas as acções de Marketing promovidas pelos Parceiros. Este apoio assume várias formas: Acompanhamento de Acções Conjuntas de Marketing; Aconselhamento Estratégico; Comparticipação de Acções de Marketing; Disponibilização de Material Promocional. Acompanhamento de acções conjuntas de Marketing Qualquer iniciativa que vise promover o Parceiro enquanto empresa certificada em produtos PRIMAVERA, bem como acções que visem a promoção específica de produtos, deverão ser acompanhadas desde o início pelo MCD como forma de garantir os melhores resultados para a acção, bem como a possível comparticipação pela PMA- Partner Marketing Account (ver Comparticipação de Acções de Marketing ). No âmbito desta comparticipação, é fundamental que o Parceiro disponibilize a informação necessária para a avaliação de resultados. Eventos No sentido de apoiar a realização de eventos que visem promover os produtos PRIMAVERA e a actividade dos Parceiros na região em que se encontram, a PRIMAVERA presta apoio a diversos níveis: desde a produção do convite ao envio de documentação, passando pelas apresentações de conteúdos PRIMAVERA. Sempre que um Parceiro pretenda desencadear um evento, será instituído um plano conjunto para a sua execução, de modo a garantir a prossecução dos objectivos propostos. Estas acções são passíveis de comparticipação pela PMA. Presença em Feiras ou Eventos Regionais/ Sectoriais Quando a participação de um Parceiro nestas iniciativas tiver como objectivo promover a marca ou produtos PRIMAVERA, o MCD apoia a iniciativa desde a disponibilização de materiais até à comparticipação das despesas inerentes à participação, de acordo com as regras da PMA. Mailings O apoio à realização de acções de Marketing Directo vai desde a vertente de definição de objectivos e segmentação de público-alvo até à elaboração de materiais, sendo também comparticipável pela PMA. Campanhas Publicitárias No sentido de aumentar os índices de notoriedade da marca, a PRIMAVERA investe uma parte significativa do seu orçamento em campanhas publicitárias, convidando os seus Parceiros a complementar estas acções em meios regionais ou outros meios não abrangidos pela PRIMAVERA. Para o efeito, disponibiliza uma adaptação da criatividade de modo a contemplar a informação do Parceiro e comparticipa a acção através da PMA. Aconselhamento Estratégico O Parceiro tem ao seu dispor o conhecimento acumulado e experiência que a PRIMAVERA detém ao nível das melhores práticas e ferramentas para a optimização da actividade de Marketing. Tendo em vista um determinado objectivo ou ideia, o Parceiro poderá contactar o MCD no sentido de desenhar o melhor plano e adoptar as melhores ferramentas para atingir os resultados pretendidos. O MCD tem ainda a possibilidade de prescrever aos Parceiros PRIMAVERA o acesso a um conjunto de serviços/ fornecedores nas áreas de Marketing, com provas dadas nas áreas em que actuam. As acções desencadeadas são comparticipadas pela PMA de acordo com os critérios descritos no capítulo da Comparticipação de Acções de Marketing. Seguem-se alguns exemplos de serviços/fornecedores prescritos pelo MCD: Redacção e divulgação de Comunicado à Imprensa (sempre que o Parceiro considere que tem algo a comunicar, tal como: uma parceria estratégica, um case study, um novo produto, etc.) Colocação de anúncio publicitário em meios nacionais (generalistas, económicos, TI ou Internet) Criação de campanhas em motores de busca (ex. Google) Aquisição de bases de dados para campanhas Acções de Charme e/ou Marketing Experiencial junto de clientes ou prospects Acções de seguimento telefónico (follow-up a convites, inquéritos de satisfação, acções de prospecção, etc.). Esta acção poderá ser desencadeada pelo Contact Center da PRIMAVERA ou por outro fornecedor da confiança do MCD Definição de elementos de imagem e conteúdos do Parceiro (linha gráfica, estacionário, decoração de espaços, folheto institucional, portal institucional). Como se processa? O Parceiro envia ao MCD um enquadramento da acção que pretende desencadear. Após análise, o MCD solicita um orçamento ao fornecedor do serviço mais adequado, que enviará a sua melhor proposta e enquadramento da acção ao Parceiro, informando ainda sobre a possível comparticipação da acção ao abrigo da PMA. Comparticipação de acções de marketing A Partner Marketing Account (PMA) é uma Conta Corrente disponibilizada para apoiar os Parceiros nas suas acções de Marketing. Trata-se de um plafond atribuído anualmente a cada Parceiro e gerido pela PRIMAVERA. Esta Conta tem como principal objectivo enriquecer as actividades de Marketing promovidas pela PRIMAVERA, adicionando-lhes a visão específica e complementar de cada Parceiro, e representa uma parte significativa do orçamento anual de Marketing da PRIMAVERA. A PMA é estipulada da seguinte forma: no início do ano é creditado, a cada Parceiro, 1% sobre o valor total das compras, efectuadas no ano anterior à PRIMAVERA, desde que esse valor seja igual ou superior a 100 euros. O valor máximo da comparticipação é de euros. Por valor total entenda-se o valor de todas as compras efectuadas à PRIMAVERA. O montante disponibilizado na PMA destina-se à comparticipação das acções regulamentadas por este documento nos pontos acima descritos: Acompanhamento de Acções Conjuntas de Marketing e Aconselhamento Estratégico, podendo ainda ser contempladas acções que não estão aqui descritas. Em qualquer um dos casos é necessária a apresentação de propostas, com a devida antecedência, para aprovação ao Marketing & Corporate Communication Department (MCD). A PRIMAVERA não disponibiliza verba da PMA para acções de Marketing fora do âmbito destas regras ou apresentadas ao MCD depois de concretizadas.

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