MBA em Marketing com Ênfase em Vendas

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1 Pense antes de imprimir. A natureza agradece. MBA em Marketing com Ênfase em Vendas SE TRABALHO FOSSE TUDO NA VIDA, O DIA DO TRABALHO NÃO SERIA COMEMORADO COM UM FERIADO. O que é ser bem-sucedido? Para sua carreira, é fazer o MBA de uma das melhores escolas de negócios do país. Para sua vida, é ter sua própria definição do que é sucesso. Referência para sua carreira. Referência para sua vida.

2 MBA ceem.com.br CEEM FGV Referência em ensino. Ao aliarem tradição e vanguarda acadêmica, os cursos da Fundação Getulio Vargas (FGV) têm a marca da excelência em ensino e o reconhecimento internacional. Apontada como a melhor instituição brasileira para formação de diretores executivos, segundo ranking da revista britânica Times Higher Education, a FGV oferece programas de ensino que unem as melhores práticas do mercado com conhecimentos teóricos essenciais para a carreira. Os professores conjugam sólida formação acadêmica e larga experiência profissional, o que proporciona um ensino de alta qualidade, além do ambiente propício para o networking qualificado. Ampliando ainda mais as oportunidades de crescimento profissional, a FGV possui convênios com renomadas escolas de negócio e universidades do mundo, possibilitando uma formação com certificação internacional. Esse diferencial de conhecimento e qualificação é oportunizado pelo Centro de Ensino Empresarial (CEEM), considerado uma das melhores conveniadas da FGV, segundo critérios de avaliação da instituição, e a única no país com certificação ISO 9001:2008 e a possuir o selo do Programa Gaúcho da Qualidade e Produtividade (PGQP). O CEEM tem como missão oferecer ensino de excelência para o desenvolvimento profissional por meio de cursos de Pós-Graduação, MBA, Pós-MBA, programas internacionais, treinamentos In Company e de curta duração. Com 19 anos de atuação no mercado de educação executiva, está munido do propósito de fazer a diferença na vida das pessoas através do ensino de alta qualidade. vanguarda tradição excelência pioneirismo

3 MBA ceem.com.br Diferenciais MBA CEEM FGV 1A inovação e a excelência com que a FGV desenvolve e disponibiliza suas soluções de educação executiva se traduzem na conquista das primeiras colocações nas mais importantes avaliações de educação do país; 2Considerada a melhor escola brasileira formadora de CEOs e a 35ª no mundo, segundo ranking Alma Mater Index: Global Executives; 3 4 Plano de ascensão internacional em parceria com as melhores instituições de educação executiva da Ásia, Europa e EUA; Corpo docente com vasta experiência de mercado, em sua maioria mestres e doutores que atuam no centro do país e aliam teoria às aplicações práticas; Material didático digital produzido pela Editora FGV, com conteúdo desenvolvido por professores da Fundação Getulio Vargas Séries FGV Management; Amplitude de rede de relacionamento (Networking); Para manter o alto padrão de qualidade de seus cursos, a FGV conta com a atuação da Central de Qualidade e da Direção Acadêmica, que acompanham a elaboração, a execução e a atualização de cada um dos programas; O programa é reconhecido pela capacidade de aliar teoria à prática, e pela contribuição para o desenvolvimento de uma visão sistêmica do ambiente corporativo; A Rede Conveniada do FGV Management é formada por mais de 30 instituições, presentes em mais de 90 cidades brasileiras; O Centro de Ensino Empresarial, conveniado da FGV, com mais de 19 anos de atuação, tem seu Sistema de Gestão certificado ISO desde 2011; 11 Parceria com empresas de head hunting, que disponibilizam suas vagas para os alunos através do programa intitulado Banco de Oportunidades; visitas técnicas a empresas que são cases de sucesso. 12As empresariais com executivos renomados, que compartilham sua experiência profissional; 13Palestras 2

4 3 MBA ceem.com.br Bônus é quando tudo consegue melhorar, mesmo depois daquela reunião em que tudo deu certo. Objetivo MBA em Marketing com Ênfase em Vendas Líder nacional destacado, presente nas mais importantes cidade brasileiras, o MBA em Marketing da FGV oferece aos participantes um programa inovador fundamentado na aplicação prática de conceitos e técnicas que envolvem as decisões de Marketing no contexto da gestão empresarial, a partir das melhores praticas existentes nas empresas e instituições de ensino nacionais e internacionais. Público Alvo nas mais diversas áreas de atuação que necessitam adquirir ou aprofundar conhecimento das técnicas de Marketing para assumir posições de comando em suas empresas. Coordenação Acadêmica Prof. Luis Carlos Seixas de Sá Metodologia do TCC Trabalho de Conclusão de Curso. A realização do TCC não está computada na carga horária do curso. Programa Módulo da Gestão de Inteligência de Mercado, Produtos e Serviços; Comportamento do Consumidor; Pesquisa de Mercado; Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas; Gestão de Serviços e Marketing Interno; Módulo da Gestão Financeira; Formação e Administração de Preços; Finanças para Executivos de Marketing; Módulo da Gestão Comercial e Pessoas; Gestão das Equipes de Vendas; Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing; Gestão de Vendas; Negociação Comercial; Gestão da Lealdade dos Clientes; E-Commerce, Múltiplas Plataformas e Internet das Coisas; Marketing de Varejo na Era Ominichannel; Marketing Internacional; Gestão de Contratos e Relações de Consumo; Comunicação Integrada de Marketing na Era Digital; Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas; Módulo do Planejamento Estratégico de Marketing; Planejamento Estratégico de Marketing; Implementação do Plano Estratégico de Marketing.

5 Ementa das disciplinas MBA em Marketing com Ênfase em Vendas 1 Módulo da Gestão de Inteligência de Mercado, Produtos e Serviços MBA ceem.com.br Comportamento do Consumidor - O comportamento do consumidor; - Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista; - Tipos de compra e processo decisório de consumo; - O comportamento do consumidor organizacional. Pesquisa de Mercado - Aplicações da Pesquisa de Marketing; - Sistema de Informação de Marketing SIM; - Planejando uma pesquisa; - A pesquisa quantitativa; - Segmentação de mercado: Objetivos da segmentação; - Benefícios e limitações da segmentação; - Critérios de Segmentação. Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas - Conceitos fundamentais em produtos; - A inovação em produtos; - Etapas para lançamento de novos produtos; - O ciclo de vida do produto; - Análise do ciclo de vida do produto; - Estratégia para o ciclo de vida dos produtos; - Análise do portfólio de produtos; - Gerenciamento do portfólio de produtos; - A estratégia de marcas; - Embalagem e rotulagem; - Estratégia de posicionamento; - O gerenciamento de produtos e marcas nas organizações. Gestão de Serviços e Marketing Interno - Fundamentos do Marketing de Serviços; - Diferenças entre serviços e produtos; - Gestão da qualidade em serviços; - Produtividade em serviços; Ser importante não é ficar 3 anos sem tirar férias. É ter tempo para fazer a viagem que todo mundo quer. - Monitoração da satisfação do cliente; - Tangibilização dos serviços; - Desenvolvendo a percepção dos clientes; - Marketing Interno; - Condições para o Empowerment; - Estratégia em Serviços; - Em busca do composto ótimo.

6 MBA em Marketing com Ênfase em Vendas MBA ceem.com.br 2 Formação e Administração de Preços - O ambiente de negócios; - Comportamento de compra do consumidor; - Análise da concorrência; - Estratégia competitiva e objetivos empresariais; - A Importância dos custos na formação do preço; - Margem de contribuição; - Sistemas de custeio; o preço; Módulo da Gestão Financeira - Políticas e administração de preços; - Políticas de preços para novos produtos; - Preço de serviços. Finanças para Executivos de Marketing - Relação entre objetivos corporativos e marketing; - Matemática Financeira: Juros Simples e Juros Compostos Valor Presente e Valor Futuro de para tomada de decisão em marketing; e decisões de marketing; - Fundamentos de um orçamento de marketing. Módulo da Gestão Comercial e 3Pessoas Gestão das Equipes de Vendas Recrutamento: Definição do perfil do cargo; - Métodos de recrutamento. Seleção: Métodos de seleção; Formas de contratação: Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S. Plano de Carreira: - Treinamento: Treinando e Desenvolvendo o profissional de vendas; Identificação das necessidades; definição dos objetivos; determinação do método de treinamento e avaliação de resultados; A era das competências e desafios as expectativas em relação aos líderes; Competências-chave da liderança criativa/empreendedora. - Liderança: Modelos de liderança oportunidades e ameaças; Instrumentos da liderança criativa/emprendedora assertividade, empowerment, coaching. - Motivação: aspectos conceituais, teorias motivacionais, aspectos educacionais. - Formação de equipes: transformação de grupos em equipes, estágios de desenvolvimento, tipos, características de equipes eficazes. Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing - Importância da Logística na moderna economia; - Suprimentos; - Armazenagem; - Modalidades de transporte; - Logística de resposta de serviços (LRS); - Supply Chain Management (SCM); - Tecnologia da informação na Logística; - Canais de distribuição; - Características e funções; - Estratégias de canais de distribuição; - Trade Marketing; - Modelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas; - O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas; - A importância de Trade Marketing para as organizações. 5

7 MBA ceem.com.br MBA em Marketing com Ênfase em Vendas Gestão de Vendas - Vendas na estratégia de marketing; - Pressupostos básicos da política comercial; - O processo da venda; - Relacionamento baseado em valor Administração de vendas; - Sistemas de informação de vendas - automação da força de vendas; - Estrutura e funções de vendas - uma visão estratégica. - A busca do melhor mix entre clientes, produtos e territórios; - Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho; - Relacionamento comercial; - Fatores críticos de sucesso. Negociação Comercial - Planejando a negociação; - Estágios de uma negociação; - Modos de influenciar; - Modelos de persuasão; - Como e porque se preparar; - Como e porque ganhar tempo; - Como lidar com cada tipo de negociador; - Escutar, sondar e questionar: uma maneira de diminuir conflitos; - Diferentes maneiras de contornar um problema; - A importância de perceber e usar a linguagem corporal; - Fechando a negociação e métodos de diminuição de dissonância cognitiva. Gestão da Lealdade dos Clientes 1. Infraestrutura Organizacional: Cultura organizacional orientada ao Cliente (paradigma transacional x paradigma relacional), Integração e Aderência das Áreas Organizacionais à Nova Cultura (Finanças, RH, Operações e Marketing), Gestão do Pessoal Interno ERM (Employee Relationship Management), Mapeamento e Posicionamento do Portfólio de Clientes (Segmentação); 2. Infraestrutura ferramental: Desenho do Processo de Negócio (Business Process Design), Ferramentas de Inserção e Consulta de Dados do Cliente (CRM), Database Marketing (DBM), Integração dos Diversos Canais de Relacionamento (Pontos de Contato do Cliente com a Organização), conhecimento de ferramentas básicas de Tecnologia da Informação aplicadas à estratégia; 3. Projetos/Programas de Gestão da Lealdade do Cliente: A) Ações por meio da Internet loja virtual, marketing; B) Ações por meio da Mala Direta; C) Ações por meio de Programas de Relacionamento (Lealdade); D) Ações utilizando Cross Selling, Up Selling, Recompra; 4. Investimento, Controle e Mensuração: Levantamento das Necessidades de Investimento para Implementação de Campanhas, KPI s de Controle e Avaliação da Performance, Apuração do Retorno do Investimento e Eficácia das Campanhas. E-Commerce, Múltiplas Plataformas e Internet das Coisas - A derrubada da barreira online e da integração dos departamentos e canais de varejo em uma operação única; - A influência da Internet das Coisas com o auxílio da Big Data e do Business Intelligence; - Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da Precificação dinâmica em larga escala; - O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo; - Omnichannel; - Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce; - Tendências em E-Commerce. Marketing de Varejo na Era Ominichannel - Conceitos básicos, panorama e tendências do varejo lojista; - Tópicos mais recentes do Big Show da NRF, destacadamente o omnichannel (omnicanal); - Classificação dos formatos de varejo e das formas de propriedade e/ou organização; - Estratégia de varejo e principais oportunidades de construção de vantagem competitiva sustentável no varejo; - Composto de varejo; - Planejamento acompanhamento de promoções no ponto de venda; - Gerenciamento de categorias; - Fatores importantes para definição da Localização Comercial; - Apresentação física da loja e visual merchandising.

8 MBA ceem.com.br MBA em Marketing com Ênfase em Vendas Marketing Internacional - Demandas do mercado global; - Estratégias de internacionalização: multinacionais, globais, internacionais e transnacionais; - Diferenciais competitivos do executivo transnacional; - Interfaces entre os Business Managers, Country Managers, Functional Managers e Corporate Managers ; - Marketing Mix aplicado aos negócios internacionais: Decisão de produto global, customizado ou local; Decisão de preço de entrada e manutenção nos mercados globais; Decisão de comunicação global ou local; Decisão de canais de distribuição internacionais. - Cases de internacionalização de empresas brasileiras. Gestão de Contratos e Relações de Consumo - Teoria geral dos contratos; - Relações de Consumo; - Direitos Básicos e Práticas Abusivas; - Proteção Contratual e Sanções; - Responsabilidade Civil pelo Vicio e Fato do produto e serviço. Comunicação Integrada de Marketing na Era Digital - Conceito e processo de Comunicação; - Evolução e novas tendências na área de comunicação (da mídia de massa à mídia individualizada e participativa; a Aldeia Global, a web e a interatividade); - Do conceito de públicos ao de stakeholders; - A dinâmica e as diferentes ferramentas do composto de Comunicação Empresarial, com suas aplicações e limites; - A estrutura do mercado de comunicação (atores, formas de remuneração); - Planejamento de Comunicação Integrada de Marketing: posicionamento, conceito e marca (da USP à XSP); - Briefing, caminhos criativos e tipos de campanha; - Legislações e ética em propaganda e promoções; - Merchandising in-script e inserção de produto; - Co-branding e Promoções cruzadas; - Conceitos básicos de mídia fontes de informação e dados, canais e indicadores (do ROI ao ROE); - Convergência: Transmídia, Cross Media e Storytelling; - Marketing Digital e Móvel: geolocalização; - Mobile tagging e realidade aumentada; - Social Ads, Links Patrocinados, mecanismos de otimização de busca (SEM, SEO, Seeding); - Advergames e Advertainment; marketing viral, marketing e redes sociais; - Compras coletivas; - Os dilemas e o perfil do novo gestor de marketing. Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas - Importância da promoção e do merchandising no varejo; - Uso do composto promocional: desconto, brinde, sorteio, etc...; - Planejamento do composto promocional; - Adequação do composto promocional ao ciclo de vida; - Ações no ponto-de-venda; - Principais cuidados na execução do composto promocional; - Esclarecimentos sobre a legislação pertinente; - Cálculo da viabilidade de retorno em ações promocionais através do ticket-médio; - Adequação da ambiência do ponto-de-venda; - Trade marketing; - A fragmentação das mídias; - A crescente importância do ponto de vendas na construção de marcas; - Modelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas; - O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas; - Ferramentas de trade marketing aplicadas no mercado brasileiro. 7

9 MBA em Marketing com Ênfase em Vendas MBA ceem.com.br 4Módulo do Planejamento Estratégico de Marketing Planejamento Estratégico de Marketing - Alinhamento empresarial; - Conceitos, críticas e a evolução do planejamento estratégico de marketing (PEM); - Componentes do PEM; - Visão, valores, políticas e missão; - Análise de cenários; - Identificando oportunidades; - As matrizes; - Análise das forças competitivas; - Arquitetura estratégica; - Formulação de objetivos e metas; - Estratégia competitiva de Porter; - A cadeia de valor; - Posicionamento estratégico; - Fazendo o PEM acontecer; - O detalhamento das Estratégias e Ações Táticas de Marketing-Mix; - Implementação do PEM; - Orçamento; - Avaliações financeiras; - Feedback e controle; - Formatação e apresentação do relatório do PEM. Implementação do Plano Estratégico de Marketing - Apresentação preliminar dos Planos Estratégicos de Marketing, pelos alunos ao Professor da disciplina Planejamento Estratégico de Marketing, que fará uma análise técnica e crítica do desenvolvimento do trabalho, para que possam concluí-lo corretamente e posteriormente realizar a apresentação do mesmo. Chegar lá é mais que ter uma sala só sua, é não estar preso a sala nenhuma. Certificado: Os alunos que atenderem aos critérios de aprovação receberão o Certificado de Pós-Graduação Lato Sensu, MBA em Marketing com Ênfase em Vendas, nível especialização. Os que optarem em fazer o Módulo Internacional converterão seus certificados em MBA Executivo Internacional. Os cursos da FGV estão regulamentados pela Resolução N.01/2007 do MEC. Corpo docente: Os professores convidados dos MBAs da FGV são todos do centro o país e possuem os mais elevados níveis profissionais, titulados pelas melhores escolas nacionais e internacionais e possuem larga experiência profissional em relação ao programa que apresentam. 8

10 MBA ceem.com.br Informações Adicionais Aulas * Sextas-feiras, das 18h às 22h20min. Sábados, das 8h às 12h20min. Carga Horária: Total 432 horas/aula. *Encontros Quinzenais. *As provas serão aplicadas em dias diferentes das aulas. *Início em março de Local das Aulas Centro de Ensino Empresarial Rua Doutor Bozzano, 715 São Pelegrino Caxias do Sul - RS Documentação Necessária Ficha de Inscrição. Currículo - máximo duas páginas. Diploma de Ensino Superior, com carga horária mínima de 1600 horas, reconhecido pelo MEC, sendo que, na falta do mesmo será aceito, temporariamente, o Atestado/ Declaração de Conclusão de Curso emitido pela Instituição, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma. Carteira de Identidade e CPF. Foto digital ou 3x4. Comprovante de endereço. Comprovante de pagamento da taxa de inscrição de R$150,00 (em caso de desistência não haverá devolução). Processo Seletivo e Matrícula 1) Preenchimento da Ficha de Inscrição no site e envio do Curriculum Vitae. 2) Análise do Currículo e da Ficha de Inscrição. 3) Apresentação dos documentos na efetivação da matrícula. 4) Definição da forma de pagamento e assinatura do contrato. Observações: Para validação das cópias simples deverão ser apresentados os documentos originais. Realização do curso mediante preenchimento de um número mínimo de vagas. 9

11 MBA ceem.com.br Programas Internacionais Com o objetivo de oferecer uma educação de caráter global, e por acreditar na importância do intercâmbio de saberes e culturas para a formação de profissionais preparados para os desafios de um mercado em transformação, a FGV mantém parcerias com instituições internacionais de renome da Europa, da Ásia e dos Estados Unidos. Os módulos internacionais são opcionais e exclusivos para os alunos da FGV. Os que optarem por fazer, poderão converter seus certificados em MBA Executivo Internacional. Rua Doutor Bozzano, 715. Caxias do Sul - RS (54) ceem.com.br fgvcaxias@ceem.com.br facebook.com/ceemfgv linkedin.com/company/ceemfgv twitter.com/ceemfgv 10