Definição da Estratégia Iniciativas Risco Priorização e seleção. Processo Estratégico 11 Forças Spend Analysis - Kraljic - Entendimento do cliente

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2 Definição da Estratégia Iniciativas Risco Priorização e seleção Processo Estratégico 11 Forças Spend Analysis - Kraljic - Entendimento do cliente Inteligência em Compras Planejamento - Coleta - Análise - Disseminação

3 Processo Identificar e Desenvolver Iniciativas Analisar, Cruzar e Consolidar Iniciativas 1 Priorizar categorias 2 Analisar situação atual do produto/serviço 3 Desenvolver a estratégia 4 Priorizar Iniciativas

4 Desenvolver a Estratégia Determinar quais serão as ações necessárias para desenvolvimento e implantação da estratégia de compras de produtos/serviços.

5 Desenvolver a Estratégia Por onde devemos começar?

6 Processo Identificar e Desenvolver Iniciativas Analisar, Cruzar e Consolidar Iniciativas 1 Priorizar categorias 2 Analisar situação atual do produto/serviço 3 Desenvolver a estratégia 4 Priorizar Iniciativas

7 Identificar e Desenvolver Iniciativas Através da Análise da Situação Atual podemos captar algumas iniciativas. Com isso, quais foram as ferramentas/técnicas que utilizamos que poderão prover as Iniciativas?

8 Identificar e Desenvolver Iniciativas 11 Forças PORTER + PESTAL Análise de Riscos MATRIZ DE VULNERABILIDADE Kraljic PRODUTO/SERVIÇO Kraljic FORNECEDOR + VISÃO FORNECEDOR

9 Identificar e Desenvolver Iniciativas 11 Forças PORTER + PESTAL Análise de Riscos MATRIZ DE VULNERABILIDADE Kraljic PRODUTO/SERVIÇO Kraljic FORNECEDOR + VISÃO FORNECEDOR

10 Análise de 11 Forças Fonte: Lafis, 2011

11 Análise de 11 Forças Vocês atribuíram notas para cada força da Análise de Porter, certo? E identificaram pontos relevantes da Análise Macroambiental (PESTAL)

12 Análise de 11 Forças Agora, identifique iniciativas de cada força. Veja o exemplo:

13 Identificar e Desenvolver Iniciativas 11 Forças PORTER + PESTAL Análise de Riscos MATRIZ DE VULNERABILIDADE Kraljic PRODUTO/SERVIÇO Kraljic FORNECEDOR + VISÃO FORNECEDOR

14 Análise de Riscos Trago as informações da Análise de Riscos ID Ferramenta Fatores Risco Prob Impacto A PESTAL Variação cambial Alta no custo da matéria prima em REAL 5 5 B PESTAL Volatilidade nas cotações da Bolsa de Ação especulativa dos fundos de investimentos NY 4 5 C Kraljic Concentração de 50% do faturamento do Falta de material, dependência fornecedor com a nossa empresa financeira 5 5 D Kraljic Alto indice de rejeições e devoluções com fornecedor x Parada de linha, aumento nos custos 3 3 E PESTAL Alta no custo do frete Alta no custo da matéria prima de usinas mais distantes 4 3 F PESTAL Quebra na safra de cana de açúcar Redução de oferta de açúcar para mercado interno 2 3 G PESTAL Nova legislação para mistura de etanol na Redução de oferta de açúcar para gasolina mercado interno 2 3

15 Análise de Riscos Identificar Iniciativas para mitigação dos riscos ID Ferramenta Fatores Risco Prob Impacto Iniciativas A PESTAL Variação cambial Alta no custo da matéria prima em Desenvolver Novos 5 5 REAL Fornecedores Nacionais B PESTAL Ação especulativa dos fundos de Volatilidade nas cotações da Bolsa Fazer contratos de longo prazo 4 5 investimentos de NY Antecipar Estoque (compra) C Kraljic Concentração de 50% do Falta de material, dependência Entender sazonalidade e fluxo faturamento do fornecedor com a 5 5 financeira de caixa, reservando valores nossa empresa D Kraljic Alto indice de rejeições e devoluções com fornecedor x E PESTAL Alta no custo do frete F PESTAL Quebra na safra de cana de açúcar G PESTAL Nova legislação para mistura de etanol na gasolina Parada de linha, aumento nos custos 3 3 Alta no custo da matéria prima de usinas mais distantes Redução de oferta de açúcar para mercado interno Redução de oferta de açúcar para mercado interno 4 3 Criar monitoramento e desenvolver SLA Estruturar modelos logísticos (Milk Run, Merge in Transit) 2 3 Desenvolver novos insumos 2 3 Criar monitoramento de novas legislações

16 Identificar e Desenvolver Iniciativas 11 Forças PORTER + PESTAL Análise de Riscos MATRIZ DE VULNERABILIDADE Kraljic PRODUTO/SERVIÇO Kraljic FORNECEDOR + VISÃO FORNECEDOR

17 Baixo Impacto no Negócio Alto MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING Kraljic de Produto/Serviço Identificar Iniciativas que surgiram na análise da Matriz Estratégica. Baixo Alavancável Não Crítico Risco de Suprimento Estratégico Crítico (Gargalo) Alto Lembrando que trata de uma visão estratégica de compras, diferenciando os produtos/serviços adquiridos ou categorias de compras em quatro classificações distintas: crítico (gargalo), estratégico, não crítico e alavancável. Importante entender o momento da Empresa para prover iniciativas.

18 CRITÉRIOS NÃO CRÍTICO CRÍTICO ALAVANCÁVEL ESTRATÉGICO MBA DE COMPRAS Prover STRATEGIC relação baseada SOURCING em preços. Nível de Relacionamento Tipo de Negociação Métricas Produto e serviço se comportam como commodity. Utilizar o formato de Leilão reverso Criar Monitoramento através de Indicadores (KPI) Prover relação baseada em custo e otimização de caixa Utilizar o formato de Leilão reverso ou RFx Desenvolver SLA (KPIs de Acordos de Nível de Serviço) Prover relação baseada em criação de valor. Processo valoriza a expertise. Utilizar RFx ou cost breakdown. Desenvolver a negociação através do saving compartilhado. Desenvolver Programa de SPM Adotar Melhores Práticas Duração do Contrato Fazer Spot Fazer contrato de 1-3 anos Fazer contrato de 3-5 anos Prover relação baseada na criação de valor diferenciada. Vantagem competitiva única é valorizada. Utilizar Negociação do Cost Breakdown detalhado + Índice/Proteção Aprimorar Programa de SPM Entender resultados dos negócios Fazer contrato de longo prazo (> 5 anos) Estrutura de Preço Utilizar apenas preço final Desenvolver modelo de custo comum Desenvolver Cost Breakdown Realizar abertura total das contas (TCO) Autoridade de Decisão Descentralizada Descentralizada com Primordialmente descentralizada coordenação da área de Compras Centralizada Inovação Sustentabilidade Não aplica nenhuma ação efetiva. Possuir programa de sustentabilidade para as áreas críticas. Gerar modelo reativo, conforme briefing Possuir programa de sustentabilidade não só nas áreas críticas. Desenvolver em conjunto. Prover propostas proativas. Possuir plano alinhado ainda não inserido nos desafios do negócio. Fazer Shared mkt intelligence (consumidores, clientes, mercado, etc.) Pesquisa conjunta Possuir programa de sustentabilidade integrado e alinhado de forma a garantir os desafios do negócio.

19 Identificar e Desenvolver Iniciativas 11 Forças PORTER + PESTAL Análise de Riscos MATRIZ DE VULNERABILIDADE Kraljic PRODUTO/SERVIÇO Kraljic FORNECEDOR + VISÃO FORNECEDOR

20 Kraljic Fornecedor + Visão Fornecedor Identificar Iniciativas que surgiram na análise dos Fornecedores.

21 Kraljic 16 quadrantes

22 Processo Identificar e Desenvolver Iniciativas Analisar, Cruzar e Consolidar Iniciativas 1 Priorizar categorias 2 Analisar situação atual do produto/serviço 3 Desenvolver a estratégia 4 Priorizar Iniciativas

23 Como garantimos que está tudo contemplado?

24 Como podemos organizar tudo isso?

25 Canvas Sourcing FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA Gestão de Contratos Spec Produto / Serviço Prazo / Entrega Relacionamento Política de Compras Empresa Indicadores de Desempenho Qualidade Fornecedor Novos Fornecedores Gestão da Demanda Volume Saving Operação Ganho Potencial Riscos Receita

26 Canvas Sourcing FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA Gestão de Contratos Spec Produto / Serviço Prazo / Entrega Relacionamento Política de Compras Qualidade Indicadores de Desempenho Novos Fornecedores Gestão da Demanda Volume Saving Operação Riscos Receita

27 Canvas Sourcing Empresa

28 Canvas Sourcing - Fornecedor

29 Canvas Sourcing Ganho Potencial Neste estudo, o Ganho Potencial deve retratar Metas e Estimativas de cada resultante.

30 Canvas Sourcing FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA Gestão de Contratos Gerar Contratos Política de Compras Gestão da Demanda Definir SLA Homologar Novos Fornecedores Melhorar processo de negociação deste produto Adiantar estoque Antecipar e divulgar aumento de custos futuros Spec Indicadores de Desempenho Produto / Serviço Prazo / Entrega Qualidade Volume Saving Operação Riscos Receita Meta: R$ Estimativa: R$ Estruturar RFx Diminuir Lead Time das RCs Validar e exigir normas técnicas Estruturar um baseline para acompanhar indicador de saving Melhorar satisfação do cliente Meta: SRM Estimativa: SRM Melhorar prazo de entrega Acordar prazo de pagamento Criar plano de atendimento e suporte de emergência Identificar defeitos do produto/serviço Concentrar todas as compras em alguns fornecedores Meta: 95% abastecido correto Estimativa: 98% abastecido correto Relacionamento Fazer Programa de Relacionamento Gerar e controlar programas de sustentabilidade Novos Fornecedores Buscar alternativas de fornecimento Prover um aumento de concorrência para diminuição de custos Meta: 7% novos mercados Estimativa: 8,5% novos mercados

31 Como refinar as iniciativas através da Estratégia do Oceano Azul?

32 Oceano Azul Modelo das 4 Ações

33 Oceano Azul Modelo das 4 Ações O modelo das quatro ações é utilizado para reconstruir os elementos de valor para o comprador, na elaboração de uma nova curva de valor. São quatro perguntas-chave, que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócios do setor.

34 Oceano Azul Modelo das 4 Ações

35 Exemplo Cirque du Soleil

36 Exemplo Cirque du Soleil ELIMINAR Astros circenses Espetáculos com animais Descontos para grupos Espetáculos em vários picadeiros REDUZIR Diversão e humor (palhaços) EREC ELEVAR Picadeiro único Complexidade das performances Vibração e perigo CRIAR Tema Ambiente refinado Várias produções Música e danças artísticas (teatro)

37 Exemplo Pneus Importados

38 Exemplo Pneus Importados ELIMINAR Estoques intermediários Right-off Riscos de não abastecimento Problemas logísticos REDUZIR Pedidos Extras Volume de Requisições Inconsistências do volume pedido EREC ELEVAR Desenvolvimento de Novos Fornecedores Inovação de Novos Negócios Índice de Qualidade dos Fornecedores Envolvimento dos Clientes Saving CRIAR Monitoramento do câmbio, legislação Contratos de Longo Prazo Indicadores de Performance Processo de Demanda de Materiais

39 Canvas Sourcing FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA Gestão de Contratos Spec Produto / Serviço Prazo / Entrega Relacionamento Política de Compras Qualidade Indicadores de Desempenho Novos Fornecedores Gestão da Demanda Volume Saving Operação Riscos Receita

40 Canvas + EREC Eliminar Reduzir Elevar Criar

41 Canvas Sourcing FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA Gestão de Contratos Criar Contratos e SLA Política de Compras Elevar processo de homologação Elevar processo de negociação Gestão da Demanda Eliminar problemas de fluxo de caixa Reduzir custos futuros Spec Criar RFx Reduzir Lead Time das RCs Indicadores de Desempenho Criar baseline de monitoramento de saving Elevar validação e exigência de normas Elevar controle de satisfação do cliente Produto / Serviço Prazo / Entrega Reduzir prazo de entrega Qualidade Eliminar defeitos Volume Elevar concentração de vendas Reduzir prazo de pagamento Criar plano de atendimento (emergência) Relacionamento Criar Programa de Relacionamento Criar Programa de Sustentabilidade Novos Fornecedores Elevar busca de alternativas de fornecimento Reduzir custos Criar aumento de concorrência Saving Operação Riscos Receita Meta: R$ Estimativa: R$ Meta: SRM Estimativa: SRM Meta: 95% abastecido correto Estimativa: 98% abastecido correto Meta: 7% novos mercados Estimativa: 8,5% novos mercados

42 Atividade

43 Atividade Iniciativas Em grupo: 1. Desenvolver Iniciativas no Canvas com EREC 2. Apresentar Modelo do Canvas Sourcing