CARLOS ANTÔNIO ROSADO GUILHERME MACHADO PEIXOTO ANÁLISE DE MERCADO PARA PRODUTOS DE MONTARIA VISANDO A ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGOCIOS.

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1 CARLOS ANTÔNIO ROSADO GUILHERME MACHADO PEIXOTO ANÁLISE DE MERCADO PARA PRODUTOS DE MONTARIA VISANDO A ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGOCIOS. Trabalho apresentado ao Departamento de Engenharia Elétrica e de Produção da Universidade Federal de Viçosa como parte das eigências para a conclusão do curso de Engenharia de Produção. Orientador Profº Luciano José Minette VIÇOSA MINAS GERAIS - BRASIL MARÇO/2007

2 CARLOS ANTÔNIO ROSADO GUILHERME MACHADO PEIXOTO ANÁLISE DE MERCADO PARA PRODUTOS DE MONTARIA VISANDO A ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGOCIOS. Trabalho apresentado ao Departamento de Engenharia Elétrica e de Produção da Universidade Federal de Viçosa como parte das eigências para a conclusão do curso de Engenharia de Produção. Aprovado em Março de 2007 Profº Marco Antônio Sartori Integrante da Banca Eaminadora Profº Luciano José Minette Orientador i

3 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO OBJETIVOS REVISÃO DE LITERATURA PLANO DE NEGÓCIO ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS RESUMO EXECUTIVO VISÃO E MISSÃO DESCRIÇÃO GERAL DA EMPRESA ANÁLISE ESTRATÉGICA PLANO DE MARKETING E VENDAS PLANO FINANCEIRO ANÁLISE DE MERCADO METODOLOGIA RESULTADOS E DISCUSSÃO LOCALIZAÇÃO E INSTALAÇÃO FORNECEDORES CONCORRENTES CONSUMIDOR ANÁLISE DOS DADOS CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES...18 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...21 ANEXOS...22 i

4 LISTA DE TABELAS Quadro 1 - Segmentação demográfica do consumidor (Pessoa Física)...16 LISTA DE FIGURAS Figura 1 - Distribuição das respostas dos consumidores quanto ao grau de importância...17 Figura 2 - Distribuição das respostas dos entrevistados quando a forma de se informar dos produtos oferecidos pela empresa...17 Figura 3 Distribuição das respostas dos consumidores quanto a freqüência de compra...18 ii

5 1. INTRODUÇÃO Atualmente, nos mercados altamente competitivos, as empresas estão reconhecendo a importância da fidelidade dos clientes, sendo que para mantê-la, não é suficiente que uma empresa apenas satisfaça seus clientes, mas também que seus produtos encantem os clientes de forma a mantê-los, o que somente é alcançado através da oferta de produtos da mais alta qualidade (CLEMENTE, 2002). O mercado de produtos para montaria, ao longo dos anos, vem sofrendo uma mudança no que diz respeito a sua funcionalidade. Antes, sua principal finalidade era o trabalho e o transporte, hoje são vendidos mais para o esporte e o lazer. Como os clientes estão cada dia mais eigentes, só se mantêm no negócio artesãos ou empresas que primam pela qualidade e criatividade. São esses que já conquistam clientes no eterior e movimentam, no país, R$ 174,6 milhões por ano, de acordo com o levantamento inédito feito pela Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (Esalq), da Universidade de São Paulo (USP), a partir de encomenda da Comissão Nacional do Cavalo da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA). Logo, sabendo-se da grande competitividade eistente e que os clientes buscam cada vez mais, preço, qualidade e boa distribuição, tem-se profunda necessidade de se conhecer o mercado e o público que se deseja atingir. Assim a formulação de uma análise de mercado trará base para uma futura vantagem competitiva diante dos concorrentes. Para gerir um negócio, ou seja, administrar um empreendimento cooperativo, usa-se várias ferramentas, uma delas é o Plano de Negócios. Ele é um documento que permite retratar a situação atual do empreendimento e projetar no futuro o seu desenvolvimento, diminuindo as possibilidades de riscos que todo empreendimento pode ter. Isto significa que o Plano de Negócios indica caminhos para a gestão que consegue planejar e decidir a respeito do futuro do empreendimento, tendo como base os recursos disponíveis e potenciais, sua atual situação financeira em relação ao mercado, aos clientes e à concorrência. (DOLABELA 1999). Com o Plano de Negócios é possível pensar nos riscos e propor planos para diminuí-los e até mesmo evitá-los; identificar pontos fortes e fracos em relação à 1

6 concorrência e ao ambiente em que se atua ou atuará; conhecer o mercado e definir estratégias de marketing para seus produtos e serviços; analisar o desempenho financeiro do empreendimento, avaliar investimentos, retorno sobre o capital investido; enfim, ter-se-á um poderoso guia que norteará todas as ações. Segundo DORNELAS (1999), o Plano de Negócios não é uma ferramenta estática, pelo contrário, é uma ferramenta muito dinâmica e deve ser atualizado e utilizado de tempos em tempos. Está cada vez mais tornando-se a principal arma de Gestão que se pode utilizar em busca do sucesso do empreendimento. Logo, o presente trabalho visa a elaboração de um estudo de mercado para a empresa que fabrica produtos para montaria. Pois tendo em vista a identificação de uma oportunidade de negócio, deve ser realizado um estudo de viabilidade de epansão da empresa, sendo necessário o conhecimento do mercado e do público alvo que se deseja alcançar. No caso de observar que a empresa desconhece os dados acerca do mercado em questão, torna-se necessário a elaboração de um estudo que forneça essas informações a mesma. NEVES (2002) cita que o estudo de mercado tem por objetivo básico o conhecimento da demanda atual e de sua provável evolução ao longo da vida da empresa. Portanto, deve-se buscar informações pertinentes, tanto no que diz respeito as questões quantificáveis como qualificáveis, para identificar a provável demanda para esses produtos ao longo do tempo, o nicho de mercado e a possibilidade de epansão da empresa dentro desse mercado. Assim, tem-se a necessidade de identificar quais os aspectos que devem ser analisados na elaboração do estudo de mercado. Sendo preciso conhecer profundamente os dados de clientes, fornecedores e concorrentes, já que eles afetam diretamente as possibilidades de sucesso do negócio. Finalmente, de posse de todas essas informações, será possível definir as estratégias de atuação no mercado, chamadas de estratégias de marketing. No mercado consumidor, deve-se definir o perfil do seu cliente, seja pessoa física ou jurídica, e ter quantificado o volume total aproimado de clientes na sua cidade ou 2

7 região de atuação. Além disso, deverá ser capaz de identificar o que é realmente importante para o cliente da sua empresa na decisão de comprar ou não os seus produtos e serviços. No mercado concorrente, devem-se identificar quais e quantos são seus principais concorrentes na cidade ou região em que irá atuar. Saber ordená-los em função do volume de vendas de cada um e quais são os seus pontos fortes e fracos. No mercado fornecedor, devem-se identificar os principais fornecedores para cada um dos insumos necessários ao seu processo produtivo e comercial. E também saber compará-los entre si, para escolher os que ofereçam as melhores condições para o seu negócio, de acordo com o que é preciso. Com essas informações é possível concluir acerca da possibilidade de eistir alguma restrição de mercado (concorrente, consumidor ou fornecedor) para a epansão da empresa. 2. OBJETIVOS O objetivo deste trabalho é obter informações qualitativas e quantitativas acerca do mercado para produtos industriais relacionados a montaria. Verificando se o mercado oferece oportunidade de epansão para a empresa. 3. REVISÃO DE LITERATURA Many successful companies have been built with the help of venture capitalists.many of the underlying opportunities could have been eploited by large companies.why weren t they? Perhaps useful lessons can be learned by studying the world of independent ventures, one lesson being: Write a great business plan. Muitas companhias de sucesso foram construídas com a ajuda de investidores de risco. Muitas das oportunidades destacadas poderiam ter sido eploradas por grandes 3

8 companhias. Por que não foram? Talvez, lições úteis possam ser aprendidas, estudando-se o universo dos investidores independentes; uma lição é: redija um bom Plano de Negócios. How to Write a Great Business Plan by William A. Sahlman Harvard Business Review (july-august 1997) 3.1. PLANO DE NEGÓCIO O empreendedor não pode negligenciar o estágio de planejamento formal de um novo negócio. A ansiedade do começo deve ser contida e os passos necessários devem ser dados para minimizar os erros que certamente virão. Todo negócio deve, obrigatoriamente, passar antes pela elaboração de um projeto, pois ele é um documento que contem a idéia básica e todas as considerações relacionadas ao início do novo negócio. Projetar os aspectos mercadológicos, gerenciais, operacionais e financeiros para o horizonte de cinco anos. Deve ir além de um eercício mental, é um planejamento escrito, é formal, é essencial para assegurar o tratamento sistemático de todos os aspectos importantes da nova empresa. (DORNELA,2005). O Plano de Negócios é um instrumento indispensável que visa estruturar as principais concepções e alternativas para uma análise correta de viabilidade do negócio pretendido. Proporciona uma avaliação antes de colocar em prática a nova idéia, reduzindo assim, as possibilidades de se desperdiçarem recursos e esforços num negócio inviável. (SEBRAE, 2002). Um plano de negócios é utilizado, também, para a solicitação de empréstimos e financiamentos junto às instituições financeiras, uma vez que fornece aos potenciais investidores uma idéia da estrutura da empresa, dos seus objetivos e planos futuros. Segundo DOLABELA (1999), Plano de Negócios, enquanto descrição detalhada do planejamento de um negócio, pode ter vários níveis de compleidade, consoante o tipo de análise efetuada. É importante referir que as principais razões que levam a maioria dos negócios ao fracasso prendem-se com a falta de planejamento, o desconhecimento do mercado e a ausência de metas a serem atingidas. Portanto, o processo de elaboração do Plano de Negócios eige um comprometimento das pessoas chave da empresa, com relação aos objetivos e metas 4

9 acordados. Assim como a forma que tais objetivos serão alcançados. Sendo que a última parte do Plano de Negócios consiste em refletir em números o que foi proposto. Um dos resultados que transparecerão na parte financeira é: quanto dinheiro a empresa precisa para realizar a proposta e de onde este dinheiro virá. (CLEMENTE, 2002) Todo plano de negócios deve ser elaborado e utilizado seguindo algumas regras básicas, mas que não são estáticas e permitem ao empreendedor utilizar sua criatividade ou o bom senso, enfatizando um ou outro aspecto que mais interessa ao público-alvo do Plano de Negócios em questão. No caso das empresas que já se encontra em funcionamento, ele deve mostrar não apenas onde a empresa quer chegar, ou a situação futura, mas também onde a empresa está no momento, mostrando os valores dos seus atuais indicadores de desempenho.(salles, 2002) 5

10 3.2. ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS O Plano de Negócios é composto por várias seções que se relacionam e permitem um entendimento global do negócio de forma escrita e em poucas páginas. De acordo com DOLABELA (1999), este padrão de estrutura de Planos de Negócios foi definido com base em estudos e observação de Planos de Negócios de empresas reais. A seguir, encontra-se uma descrição sucinta de cada uma das seções do Plano de Negócios RESUMO EXECUTIVO É a parte mais importante do Plano de Negócios, pois é o resumo do Plano e os leitores se interessarão em avançar para o restante do documento, caso está parte seja suficientemente interessante e faça sentido. Por ser um resumo, será a última parte a ser escrita e deverá mostrar o que é mais importante para a empresa. Nele você deverá colocar um etrato dos demais capítulos do Plano de Negócios e dizer claramente o que você deseja do leitor VISÃO E MISSÃO Segundo DORNELAS (1999), visão é o que o empresário visualiza como o futuro para o seu setor, segmento ou para o mundo de uma forma mais ampla. Missão é como o empresário ou a empresa se vê dentro da visão. Como a empresa se projeta dentro daquela visão de mundo e qual o papel, enquanto empresa e empresário, que se vê eercendo DESCRIÇÃO GERAL DA EMPRESA Deverá conter um breve histórico da empresa, os fatos mais relevantes e marcantes. Tentar eplicar de forma sucinta saltos de faturamento, lançamento de produtos novos, montagem da estrutura de distribuição, decisão de abertura de filiais. Não se deve esquecer de fazer uma análise da evolução do faturamento da empresa, dos produtos/serviços, da descrição legal da empresa e sua composição acionária, da equipe de gerentes e sua qualificação, da composição da diretoria, estrutura de pessoal (citar os demais que sejam 6

11 importantes, além da diretoria e equipe de gerentes), das parcerias e alianças estratégicas, das consultorias e assessorias.(dornelas, 1999) ANÁLISE ESTRATÉGICA É importante que a empresa mostre como irá competir no mercado; quais os seus objetivos e metas; qual a sua política para atingir os objetivos e as metas estabelecidas. Estratégia é a combinação entre os fins (descrito através de objetivos e metas) que a empresa busca e os meios (políticas) que serão utilizados. Segundo COBRA (1991), é importante que os fins originem os meios, ou seja, que a definição de uma meta dê origem a ação, e não o contrário. Ao estabelecer os objetivos da empresa, é importante considerar o composto: perfil do empresário - dinâmica do setor - estrutura da empresa. Uma estratégia de conquista de market share, por eemplo, eigirá ações agressivas dos dirigentes da empresa, fleibilidade da equipe e o mercado-alvo deverá ser dinâmico o suficiente para permitir que tal objetivo seja alcançado. Assim, a empresa deve buscar crescer a (em relação as) taas superiores às do mercado; manter participação no mercado; priorizar lucros e caia para reinvestimento em outro setor; consolidar a posição em um nicho de mercado. Os objetivos devem ser transformados em metas quantitativas e temporais, que sejam mensuráveis e possam ser acompanhadas. Ao estabelecer uma estratégia, você deverá fazer uma análise de pontos fortes e fracos (internos à empresa) e de ameaças e oportunidades (proporcionadas pelo ambiente eterno). Também não se esqueça de fazer uma análise das barreiras de entrada que você criou (ou que já eistem por quaisquer outras razões) ou que você irá encontrar quando for eecutar o seu plano PLANO DE MARKETING E VENDAS O Plano de marketing é uma maneira estruturada da empresa ofertar os seus produtos no mercado. Conheça o seu cliente: hábitos de compra, faia de renda, nível cultural, hábitos de leitura, lazer, etc. Se o seu cliente é uma empresa, procure saber: como e quem decide as compras? Qual a liberdade de decisão que cada pessoa detém ao longo da cadeia de decisão de compras? Este conhecimento vai ser fundamental para o estabelecimento dos canais de distribuição, política de promoção, planos de comunicação e 7

12 na política de preços que você irá adotar. Conheça a sua concorrência. Quais os produtos, suas características, benefícios e preços? Como vendem? Por que os clientes compram os produtos do concorrente e por que deiam de comprá-los? O seu concorrente é ágil e responderá rapidamente a sua ação ou não? Ele tem recursos para reagir à sua ação (recursos humanos, financeiros ou de outro tipo)? (COBRA,1991) PLANO FINANCEIRO De acordo com CLEMENTE (2002), no plano financeiro apresentam-se, em números, todas as ações planejadas para a empresa. Algumas perguntas chave que o empreendedor deverá responder neste item são: Quanto será necessário para iniciar o negócio? Eiste disponibilidade de recursos para isto? De onde virão os recursos para o crescimento do negócio? Qual o mínimo de vendas necessário para que o negócio seja viável? O volume de vendas que a empresa julga atingir torna o negócio atrativo? A lucratividade que a empresa conseguirá obter é atrativa? INVESTIMENTO INICIAL Especificam-se neste item os custos com as instalações, suprimentos, equipamentos e mobiliário necessários para a implantação do negócio. Estas especificações ajudarão no levantamento do investimento fio ativo permanente - necessário para implantação da empresa. Mesmo que a empresa esteja instalada (ou pretenda se instalar) numa incubadora, que comumente oferece parte desta estrutura inicial, estes valores devem ser considerados RECEITAS Depois de definir a projeção das suas vendas esperadas, para o horizonte de cinco anos e com estes dados em mãos, juntamente com a determinação do preço a ser praticado pelo seu produto ou serviço, poderá visualizar suas vendas em termos de valores, as quais denominamos de receitas. 8

13 CUSTOS E DESPESAS COBRA (1991) cita que deverão ser levantados todos os valores que serão despendidos para a produção do produto/serviço que a empresa está se propondo. Deverão ser levantados tanto os custos de produção quanto as despesas relativas ao suporte à produção como à administração, vendas etc. Por questões de simplificação adotaremos a nomenclatura de despesas a todos os custos e despesas incorridas pela empresa. Estas despesas poderão ser denominadas de fias ou variáveis. A diferenciação entre ambas é a sua relação direta com o volume de produção/vendas ou não, isto é, as despesas variáveis irão sofrer acréscimos (ou decréscimos) proporcionalmente ao aumento (redução) do volume produzido/vendido, enquanto que as fias poderão ter aumentos também, mas não diretamente proporcionais à produção/vendas FLUXO DE CAIXA O fluo de caia é um instrumento que tem como objetivo básico, a projeção das entradas (receitas) e saídas (custos, despesas e investimentos) de recursos financeiros por um determinado período de tempo. Com o fluo de caia, o empreendedor terá condições de identificar se haverá ecedentes ou escassez de caia durante o período em questão, de modo que este constitui um importante instrumento de apoio ao planejamento da empresa (especialmente na determinação de objetivos e estratégias) DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS/LUCRATIVIDADE PREVISTA Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da empresa, o empreendedor poderá utilizar a planilha Demonstrativo de Resultados para chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá condições de apurar informações cruciais, como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial. Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do empreendimento. Por eemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode lhe oferecer retorno melhor que uma aplicação financeira de baio risco? 9

14 PONTO DE EQUILIBRIO O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caia da empresa. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo. De uma forma simplificada poderemos identificar o Ponto de Equilíbrio BALANÇO PATRIMONIAL No caso de empresas já constituídas, é conveniente apresentar o balanço patrimonial, que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações de curto e longo prazo da empresa e, assim, uma avaliação da solidez da empresa ANÁLISE DE MERCADO Há dois componentes do plano de negócios que se relacionam com o marketing da organização: a Análise de Mercado e a Estratégia de Marketing. No conteto deste trabalho um levantamento detalhado da Análise de Mercado será necessário, visto que a empresa desconhece os dados relativos ao mercado que se encontra, e suas reais possibilidades de epansão. Assim, segundo CLEMENTE (2002), a Análise de Mercado apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto a empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua. A análise de mercado permite ainda conhecer de perto o ambiente onde o produto se encontra. O mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localizam, pela concorrência e pelo perfil do consumidor ANÁLISE DA INDÚSTRIA/SETOR A análise da indústria deve apresentar as informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da indústria/setor em que sua organização está inserida. Inicia-se com a coleta de informações do setor ao qual pertence o produto. Essa informação é 10

15 geralmente discriminada em termos dos objetivos e pode estar relacionada com a estrutura da indústria e do setor em termos estatísticos, práticas de marketing e o composto de marketing. Essa informação pode ser usada para modificar o setor e aproveitar as oportunidades decorrentes dessas mudanças em nichos específicos SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Definido o setor em que atua e seu mercado geral, a empresa precisa saber identificar e classificar quais porções particulares, ou segmentos deste mercado são seus alvos. O segmento de mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do consumidor (idade, seo, renda, profissão, família, personalidade etc.) e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumido do produto, como localização geográfica, por eemplo. O mercado-alvo não é aquele que a empresa gostaria ter, mas sim aquele que pode consumir o seu produto. Geralmente, para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento mais abrangente, não somente qualitativo, mas também quantitativo do mesmo. (DORNELAS, 2005) CLIENTES Neste item deve-se descrever quem são os clientes ou grupos de clientes que a empresa pretende atender, quais são as necessidades destes clientes potenciais e como o produto/serviço poderá atendê-los. É fundamental procurar conhecer o que influencia os futuros clientes na decisão de comprar produtos ou serviços: qualidade, preço, facilidade de acesso, garantia, forma de pagamento, moda, acabamento, forma de atendimento, embalagem, aparência, praticidade etc. De acordo com DORNELAS (2005), é importante estar atento ao definir quem é o cliente. O cliente não é apenas quem vai tomar a decisão de compra. Cliente é quem vai usar diretamente o produto; é quem vai ser afetado pelo uso do produto; é quem vai tomar a decisão de compra etc. Ou seja, é importante que se faça uma boa refleão acerca de quem é o cliente para o produto/serviço em questão. Partir de um pressuposto limitado pode comprometer a aceitação do produto/serviço final. 11

16 CONCORRENTES Aqui se deve relacionar os principais Concorrentes, que são as pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no mercado consumidor pelo novo empresário. Deve-se descrever quantas empresas estão oferecendo produtos ou serviços semelhantes, qual é o tamanho dessas empresas e, principalmente, em que a empresa nascente se diferencia delas. (SALLES, 2002). Diversas características podem ser foco de análise, tais como: qualidade, preço, acabamento, durabilidade, funcionalidade, embalagem, tamanho, qualidade no atendimento, facilidade de acesso, forma de apresentar a mercadoria e o nível de satisfação em relação às mercadorias ou serviços disponíveis. Neste item, é importante que o empreendedor perceba que não pode se limitar a identificar apenas o concorrente atual; precisa estar atento aos concorrentes potenciais. Ou seja, se o mercado em questão é um mercado etremamente atraente, que não impõe barreiras a novos empreendedores, certamente outras empresas irão em breve se instalar. (DOLABELA, 1999) FORNECEDORES Os Fornecedores são: o conjunto de pessoas ou organizações que suprem a empresa de equipamentos, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento. Na escolha de fornecedores deve-se considerar a qualidade, quantidade, preço, prazo e forma de pagamento e de entrega, garantia e assistência técnica de equipamentos, e outras informações úteis, dependendo das mercadorias ou serviços a serem oferecidos PARTICIPAÇÃO NO MERCADO Identifica-se, neste item, a fatia de mercado da empresa dentre os principais concorrentes. Mostra-se a situação atual da empresa, a performance da empresa, qual sua participação no mercado. Para que o empreendedor possa planejar a participação desejada, deve, neste item, realizar uma pesquisa de mercado (investigar informações como tamanho atual do mercado, quanto está crescendo ao ano, quanto está crescendo a participação de cada concorrente, nichos pouco eplorados pelos concorrentes etc.). (PEREIRA, 2004). 12

17 4. METODOLOGIA Diante da necessidade de epansão de uma empresa de produtos para montaria, localizada na cidade de Guiricema (MG), foi desenvolvido o presente trabalho para encontrar os elementos formadores do mercado dos produtos fabricados pela mesma, encontrando também o público-alvo da empresa. Diante das limitações de tempo e recursos financeiros para a implantação de um plano de negócios completo, limitaremos o presente trabalho apenas ao item relacionado a análise de mercado. O presente trabalho foi iniciado com a identificação do problema, sendo este a falta de conhecimento das informações a respeito do mercado da empresa. Logo após foi realizada a elaboração da revisão de literatura, com a busca de informação em revistas, livros, teses, artigos e periódicos, além de pesquisa na internet, a respeito do estudo mais detalhado da Análise de Mercado. Este estudo consta de uma coleta de dados e informações junto a clientes, fornecedores e concorrentes, através de entrevistas realizadas por meio de questionários. Foram utilizadas, também, pesquisas via e telefonemas, estes devido a facilidade de se conseguir os dados não presentes nas cidades mais próimas de Viçosa, assim abrangendo um campo maior de contatos. Para obter os foram realizadas visitas a empresas relacionadas ao setor de fabricação de produtos para montaria nas cidades Guiricema, Viçosa, Ubá, Dores do Campo, Barbacena e São Geraldo. Todas estas localizadas no estado de Minas Gerais, visto que o trabalho em sua primeira análise limita-se a esta região. 13

18 5. RESULTADOS E DISCUSSÃO 5.1 LOCALIZAÇÃO E INSTALAÇÃO Uma análise dos diversos pontos potenciais eistentes foi realizada para perceber se o local onde a empresa esta sediada está dentro de certos limites aceitáveis. Foi elaborado um modelo com vários fatores para obter uma classificação pelo grau de importância. A escala utilizada foi de 1 (um) a 5 (cinco) em ordem crescente, com 5 sendo o valor mais favorável para a empresa. Através do preenchimento do quadro 1c (em aneo), tem-se um melhor direcionamento quanto as vantagens e desvantagens do local. De acordo com os dados apurados percebe-se a necessidade de melhorias na estrutura da empresa, como a construção de uma entrada de serviços de entrega adequada, melhoria da fachada para maior visão do consumidor, visto que o imóvel é próprio, sendo irrelevantes os gastos com aluguel e preocupações com contrato. A empresa esta sediada em uma cidade com grande fluo rodoviário, fato que pode representar também o fluo de clientes potenciais. Deve ser observado também o histórico do local, que é bastante conhecido pela sua tradição. A cidade oferece condições satisfatórias para necessidades da empresa, como bom atendimento dos serviços urbanos e boa parceria junto a Prefeitura Municipal. Na cidade, a empresa é a única a trabalhar no ramo de produtos para montaria em eqüinos, sendo que seus concorrentes diretos estão em cidades circunvizinhas FORNECEDORES Para que a empresa possa avaliar a melhor opção de fornecimento de materiais que possam atender suas necessidades, foram identificados cinco fornecedores que se destacam. Assim pode-se considerar os fatores quanto a localização, preço, forma e prazos de pagamento, disponibilidade de fornecimento, lote mínimo de compra, para posterior tomada de decisão quanto aos que mais se destacam. Neste caso, também foi elaborado um modelo com vários fatores para se fazer uma classificação quanto as vantagens e desvantagens que cada fornecedor possui em especial. A escala utilizada foi de 1 (um) a 6 (seis) em ordem crescente, com 6 sendo o valor mais 14

19 favorável, referente ao desempenho dos fornecedores. Através do preenchimento do quadro 2c (em aneo), pode-se ter um melhor direcionamento de qual fornecedor será mais aproveitado pela empresa. Tendo em vista o quadro analisado, perceber-se que a empresa conta atualmente com serviços de um fornecedor que atende as necessidades propostas com um bom rendimento geral, mas o quadro 2c também mostra, que eiste a possibilidade da empresa aumentar sua lucratividade aproveitando os recursos de outro fornecedor que se mostrou bastante atraente para os interesses da empresa. No que diz respeito a sazonalidade no fornecimento de matérias-primas para produção da empresa, foi observado que a disponibilidade de matéria-prima durante os diversos períodos do ano não sofrem alterações. Logo, a empresa esta livre de flutuações e preocupações quanto a falta de oferta de matéria-prima CONCORRENTES O conhecimento sobre a concorrência é importante para que a empresa esteja atenta a todos os acontecimentos que estão em torno de seu mercado. Podendo também auiliar na definição de estratégias de atuação junto aos concorrentes. Neste caso, foi elaborado um plano de ação para definir as vantagens e desvantagens de cada concorrente em relação a empresa, como apresentado no quadro 3 (em aneo). Foram atribuídas notas em ordem crescente de importância de 1 (um) a 6 (seis) para cada critério analisado. Através de uma análise dos fatores: pontos fortes e fracos; canais de distribuição; custos e preços de venda; políticas de crédito e formas de divulgação dos concorrentes, pode-se perceber os que apresentam melhor desempenho em comparação aos da empresa. Observando-se o quadro 3c (em aneo), ocorre a eistência de um concorrente em destaque, sendo este uma empresa consolidada no mercado e líder de vendas no Brasil. Percebe-se também o nivelamento de um concorrente com a empresa analisada, sendo que esta detém vantagem sobre este concorrente, devido ao fato de estar a mais tempo no mercado, tendo assim Know-how diferenciado, e ter domínio de políticas e ações para busca de clientes no mercado. 15

20 5.4. CONSUMIDOR Um dimensionamento do mercado principal se fez necessário, assim uma consulta em bancos de dados, publicações especializadas do setor, associações comerciais e de classes, com os concorrentes e ainda em pesquisas de mercado junto ao mercado-alvo, mostrou o caminho para segmentação do consumidor final da empresa, sendo este representado no quadro 1 abaio: Quadro 1 - Segmentação demográfica do consumidor (Pessoa Física) Seo Faia Etária Região de Moradia Renda Média Mensal Classe social Tamanho da família Posição na família Nível de escolaridade Profissão Aspectos físicos Masculino 30 a70 Sudeste 3 a 50 salários Media e alta Grande Patriarca Médio e alta Diversos Diversos ANÁLISE DOS DADOS Foi realizada uma entrevista estruturada em dados demográficos, dados objetivos e dados de checagem, para fornecer as informações necessárias para um conhecimento maior dos clientes, facilitando assim a formação do nicho de mercado da empresa. Para aplicar o questionário, a equipe entrevistou 112 clientes com potencial de consumo de algum produto para utilização em eqüinos. Foram analisados os fatores que os consumidores consideraram mais importantes na decisão de comprar ou não o produto, sendo que neste caso ficou claro que o preço do produto não é o fator mais importante, pois como visto no gráfico abaio, a marca, seguida do material usado na fabricação do produto e a garantia se destacaram nas respostas. 16

21 Fatores importantes 21% 17% 13% 23% 26% Preço Localização Marca Material Garantia Figura 1 - Distribuição das respostas dos consumidores quanto ao grau de importância. A necessidade de saber como os clientes se informaram sobre os produtos oferecidos pela empresa levou a este questionamento, que mostrou que a grande maioria dos consumidores da empresa se informavam através de conhecidos e amigos, sendo que outra parte também importante se informava através de anúncios em rádios e propagandas de rua. Conhecimento 14% 8% 57% 21% Internet Revistas Radio Conhecidos Figura 2 - Distribuição das respostas dos entrevistados quando a forma de se informar dos produtos oferecidos pela empresa. 17

22 Com relação a freqüência com que os entrevistados adquiriam produtos para montaria, foi constatado que a grande maioria adquiri produtos mensalmente. Frequência de compra Clientes Mensal Anual Semanal Nunca Tempo produtos Figura 3 - Distribuição das respostas dos consumidores quanto a freqüência de compra 6. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES Antigamente, as selas tinham sua principal finalidade o trabalho e o transporte. Hoje, são vendidas mais para o esporte e o lazer. O tempo passou, mas o mercado das selas para montaria continua forte. A diferença é que, em tempos modernos, só se mantêm no negócio artesãos ou empresas que primam pela qualidade e criatividade. Diante do grande potencial apresentado pelo mercado e seu crescimento ao longo dos anos, a elaboração de um plano de negócios focado na análise de mercado se fez necessária, permitindo assim cada vez mais conhecer seus clientes, sabendo que estes estão mais eigentes e detentores do conhecimento a respeito dos produtos que vão adquirir. Assim a busca por vantagem competitiva se torna fundamental para sobrevivência da 18

23 empresa. A escolha do local e o espaço físico é uma decisão muito importante para o sucesso do empreendimento. O local deve oferecer uma infra-estrutura necessária ao negócio. Sendo assim, de acordo com os dados apresentados, a localização da empresa está condizente com seu propósito e as instalações podem melhorar a estruturada para aproveitamento de seus recursos. Os fornecedores atuais da empresa atendem as necessidades propostas com bom rendimento, não sendo necessário que está mude de fornecedores. O que se pode recomendar é que a empresa aproveite também os recursos de outros fornecedores que se destacaram na pesquisa, já que há possibilidade de aumento de lucratividade caso está recomendação seja aceita. Os concorrentes da empresa analisada estão nivelados de forma geral em fatores diversos, como qualidade, desempenho e outros. Este fato mostra o bom posicionamento da empresa no mercado, não sendo necessário com isso a recomendação de políticas para a melhoria de tal fator. Este mercado apresenta uma variação em sua demanda ao longo do ano, onde a procura diminui nos meses de dezembro a fevereiro. Este fato se dá pela ausência de eventos relacionados a montaria, tais como: eposições, festas agropecuárias, competições, rodeios e cavalgadas. Tal diminuição da demanda fez com que a empresa buscasse uma alternativa que resolvesse o problema. Uma das soluções sugeridas é a venda pela internet, já que grande parte dos clientes teve contato com a empresa por esse meio eletrônico. Esse meio, além de aumentar as vendas, favorece a melhoria da qualidade dos serviços prestados e epande o raio de ação para outras regiões do Brasil. Uma análise com foco no consumidor refletiu em dados que se tornaram uma ferramenta de vantagem competitiva, que será utilizada para oferecer suporte as ações de marketing que a empresa for utilizar para atingir seus objetivos. Essas ações de marketing, podem ser realizadas com auilio de propagandas em rádio, revistas e internet. O estudo mostrou também que das 112 pessoas entrevistadas, a grande maioria (77,7%) adquire produtos para montaria mensalmente, 63,4% tem animais próprios, 37,0% 19

24 afirmam que a renda familiar é entre R$ 3.000,00 e R$5.000,00. Essas dados refletem a fidelidade dos clientes, seu potencial de compra e quantidade de recursos suficientes para a aquisição do produto. A maior parte deles (56%) conheceram os produtos por amigos ou conhecidos. Esta questão mostra que a empresa já apresenta uma rede de contatos grande, onde o marketing direto com os clientes está implantado, facilitando assim a disseminação de seus produtos para mais clientes. O preço do produto não é o fator mais relevante da opção de compra ou não do cliente, como podemos constatar nos gráficos apresentados. Porém, conhecendo o quanto os entrevistados estariam dispostos a pagar pelo produto, vimos que 55% estão dispostos a pagar até R$350,00. Isso mostra que o valor deveria ser reduzido, pois o valor estimado era de R$ 400,00. Numa análise especifica da empresa verificou-se que a empresa já detém uma forte vantagem competitiva diante de seus concorrentes, devido ao fator qualidade, sua marca já está consolidada e os compradores já confiam nos produtos e na garantia oferecida pela empresa. A análise de qualidade dos produtos mostra eatamente isso, já que a grande maioria (48,21%) respondeu ser ótima a qualidade. Ao final da avaliação de todas as respostas, a equipe identificou um alto interesse pelos produtos de montaria. Assim a partir da análise de marcado poderá direcionar suas atividades, buscando o atendimento dos consumidores caracterizados na pesquisa 20

25 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS DORNELAS, J.C.A. Plano de Negócios: Estrutura e Elaboração. Apostila. São Carlos SP, Maio, DOLABELA, Fernando. O segredo de Luíza. Editora cultura editores associados: São Paulo, Apostila do Sebrae. Aprendendo a empreender. Sebrae, fundação Roberto Marinho e Programa Brasil Empreendedor. 34, 2002 COBRA, Marcos. Plano Estratégico de Marketing. Editora São Paulo: Atlas, 1991, 217p.:il. SALLES, Ricardo Henrique. Plano de Negócios para cooperativas e associações. Editora Rio de Janeiro: Fase: DP&A, 2002, 91p.:il. DORNELAS, J.C.A. Empreendedorismo. Editora Rio de Janeiro. Campus. Elsevier, 2005, 293p.:il. PEREIRA, Bruno Bezerra de Souza. Caminhos do desenvolvimento. Editora São Paulo. Edições Inteligentes, p.:il. CLEMENTE, Ademir. Projetos Empresariais e Públicos - Editora Atlas, São Paulo "O estudo de mercado. 344 páginas - 2ª Edição (2002) - 3ª Tiragem NEVES, César. Projetos Empresariais e Públicos. Editora Atlas, São Paulo Técnicas de Analise e Previsão de Mercado,

26 ANEXOS Aneo A: Questionário de Pesquisa (Etapa Qualitativa) Boa Tarde! Meu nome é e estou realizando uma pesquisa para um trabalho universitário. A entrevista dura menos de 5 minutos. Posso contar com sua atenção? 1. Qual o seu nome? 2. Qual sua faia etária? ( a ) até 22 ( b ) entre 23 e 38 ( c ) + de Qual sua escolaridade? ( a ) Ensino Médio incompleto (2º grau) ( b ) Ensino Médio completo (2º grau) ( c ) superior ou pós-graduado 4. A renda total de sua família é: ( ) Menor que R$ 1.500,00 ( ) Entre R$ 1.500,00 e R$ 3.000,00 ( ) Entre R$ 3.000,00 e R$ 5.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 5. Você tem cavalos? sim ( ) não ( ) 6. Com que freqüência você costuma adquirir produtos para utilização em eqüinos? ( ) Nunca adquiro ( ) Anualmente ( ) Mensalmente ( ) Semanalmente 22

27 7. Como tomou conhecimento da empresa? ( ) Internet ( ) revista ( ) radio ( ) amigos 8. Como classifica a qualidade do produto? ( ) ruim ( ) regular ( ) bom ( ) muito bom ( ) ótimo 9. Caso tenha interesse, quanto estaria disposto a pagar pelo produto? R$ 10. Para o Sr., o que é mais importante na escolha da compra de um produto: ( a ) Preço ( b ) Localização ( c ) Marca da empresa ( d ) Material utilizado no produto ( e ) Garantia oferecida pela empresa 11. Você poderia nos conceder seu telefone ou ? Muito Obrigado pela sua atenção. Sua ajuda é muito importante! 23

28 Aneo B :- Resultados do Questionário. 1) Seo: 112 pesquisados, 98 entrevistados (88%) eram homens. 2) Idade: 30 (27%) tinham até 22 anos de idade; 39 (35%) tinham entre 23 e 38 anos 43 (38%) tinham mais de 38 anos de idade. 3) Escolaridade: 16 (26%) tinham segundo grau incompleto, 58 (52%) tinham segundo grau completo 38 (34%) tinham curso superior. 4) Renda Familiar: 19 entrevistados (17,4%) com renda da família é inferior a R$ 1.500,00; 34 entrevistados (30,4%) com renda da família está entre R$ 1.500,00e R$ 3.000,00; 42 entrevistados (37,0%) com renda da família está entre R$ 3.000,00 e R$ 5.000,00; 17 entrevistados (15,2%) com renda familiar é superior a R$ 5.000,00. 5) Clientes Potenciais: 71 (63,4%) tinham cavalos 41 (36,6%) não tinham cavalos. 6) Freqüência de aquisição de produtos: 87 entrevistados (77,7%) adquirem mensalmente; 15 entrevistados (13,4%) adquirem anualmente; 8 entrevistados (7,1%) adquirem semanalmente; 2 entrevistados (1,8%) nunca adquirem. 7) Forma que conheceram os produtos da empresa: 16 clientes (15%) responderam via Internet; 9 (8%) responderam por revistas; 24 (21%) responderam por radio. 63 (56%) responderam por amigos ou conhecidos. 24

29 8) Qualidade dos produtos: 5 entrevistados (4,45%) consideraram o produto ruim; 7 entrevistados (6,25%) consideraram o produto regular ; 12 entrevistados (10,71%) consideraram o produto bom ; 34 entrevistados (30,38%)consideraram o produto muito bom; 54entrevistados (48,21%)consideraram o produto ótimo; 9) Valor que estariam dispostos a pagar pelo produto: 62 pesquisados (55%) responderam estar dispostos a pagar até R$ 350,00; 36 pesquisados (32%) responderam estar dispostos a pagar até R$ 400,00; 11 pesquisados (10%) responderam estar dispostos a pagar até R$ 500,00; 3 pesquisados (3%) responderam estar dispostos a pagar acima de R$ 500,00. 10) Fatores importantes para compra: 19 entrevistados (16,96%) consideraram preço; 14 entrevistados (12,5%) consideraram localização; 30 entrevistados (26,78%) consideraram marca; 26 entrevistados (23,21%) consideraram material; 23 entrevistados (20,55%) consideraram garantia; 25

30 Aneo c: Quadros Quadro 1c: Fatores locacionais Fatores Área comercial movimentada Área para vitrines Bom acesso rodoviário Concorrente mais próimo Entrada de serviço para entregas Estado do imóvel Facilidade de entrada e saída Facilidade de estacionamento Fluo de tráfego Histórico do local Localização da rua Melhorias eigidas na locação Passagem de pedestres Preço do aluguel Serviços urbanos Taa de ocupação do local Tempo de contrato do aluguel Transporte público Zoneamento adequado 26

31 Quadro 2c: Características dos fornecedores 6 Ecelente 5 Muito Bom 4 Bom 3 Regular 2 Ruim 1 Muito Ruim Item Fornecedor 1 (Atual) Fornecedor "2" Fornecedor "3" Fornecedor "4" Fornecedor "5" Atendimento Capacidade de Entrega Condições de Pagamento Facilidade de Acesso Garantias dos Produtos Localização Lote Mínimo de Compra Pontualidade de Entrega Preço Qualidade do Produto Relacionamento Quadro 3 c: Características dos concorrentes 6 Ecelente 5 Muito Bom 4 Bom 3 Regular 2 Ruim 1 Muito Ruim Item Sua Empresa Concorrente "A" Concorrente "B" Concorrente "C" Atendimento Atendimento Pós-Venda Canais de Distribuição Divulgação Garantias Oferecidas Localização Política de Crédito Preços Qualidade dos Produtos Reputação

32 Aneo d: Gráficos Gráfico 1d: Renda 15% 17% 38% 30% Até R$1500 Mais de R$1500 a R$3000 Mais de R$3000 a R$5000 Até R$5000 Gráfico 2 d: Quantidade de animais 37% 63% sim não 28

33 Gráfico 3 d: Qualidade do produto 49% 4% 6% 11% 30% Ruim Regular Bom Muito Bom Otimo 29