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1 A hora e a vez do Business Intelligence 18 e-manager Dezembro 2002

2 Apesar dos adiamentos de projetos corporativos, 2002 foi um bom ano para o setor de BI, que depende apenas da recuperação da economia para As empresas pensaram grande, mas preferiram caminhar com pequenas realizações. Esse é um bom resumo do que aconteceu neste ano com o mercado de Business Intelligence. Apesar disso, foram muitas pequenas realizações, com o foco na obtenção de retornos pontuais e de curto prazo para justificar os investimentos, principalmente no middle market, no qual os orçamentos estavam apertados. Com isso, muitos fornecedores de soluções e parceiros de serviços alcançaram resultados bastante próximos do inicialmente esperado. Na verdade, considerando tudo, o ano foi bom. A notícia positiva é que, ao contrário do que se passou com o CRM, os compradores não têm dúvidas quanto à validade técnica das aplicações, não têm dificuldades para entender o conceito e, em geral, estão convencidos de que as soluções trazem retornos. O setor depende apenas da recuperação da economia para deslanchar no próximo ano. Balanço O mercado high end ainda representou 50% das deslanchar em 2003 por Daniel Loneeff vendas de BI, resume Artur Miranda, gerente de BI da IBM. Os segmentos financeiro, incluindo bancos e seguradoras, telecom e varejo foram os grandes compradores por causa do alto volume de dados, do grande número de clientes, da diversidade dos canais de distribuição e da competição acirrada, arremata. Para Vanderley Ferreira, diretor-geral da Cognos no Brasil, 2002 foi um ano de amadurecimento do mercado: As empresas entenderam o real benefício das soluções de BI e a importância de integrar essas soluções na busca por informações consolidadas. Quem viveu uma confirmação desse amadurecimento do mercado foi a SPSS. O data mining não dependia mais de validação técnica, só de aprovação orçamentária e, neste ano, entrou nos orçamentos de TI e de BI. Houve muitos projetos voltados para análise de clientes: em um ano de crise, a base de clientes fica valorizada porque gerenciar essa base e calibrar a oferta é mais barato do que conquistar novos clientes, avalia Ricardo Ventura, country manager da SPSS. Antonio Rihl, country manager da Hyperion, assinala que até um ano e meio atrás as vendas de BI eram departamentais. O ano de 2002 foi o primeiro em que realmente foram vendidos projetos corporativos. Muitas teses de gestão puderam ser implantadas de fato porque as aplicações ficaram realmente robustas e escaláveis, diz ele. Isso não quer dizer que as aplicações departamentais não continuaram existindo As empresas compraram plataformas para desenvolvimento de aplicações departamentais, ao mesmo tempo em que compraram soluções corporativas, complementa. Segundo Flávio Bolieiro, country manager da MicroStrategy, 2002 foi um ano em que predominaram vendas para a base instalada e em que mudou a metodologia de implementação de projetos, com um caminho gradual de integração das aplicações. Uma novidade foram os projetos para integração das aplicações de vendas, marketing e recursos humanos com informações de fontes externas, como institutos de pesquisa, business intelligence MERCADO Dezembro 2002 e-manager 19

3 Se a alta do dólar e o ambiente de instabilidade política e econômica retardaram muitos projetos, em compensação, isso fez com que muitas empresas se voltassem para melhorar a qualidade de suas bases de dados buscando desenvolver inteligência competitiva, ressalta o executivo. Se a alta do dólar e o ambiente de instabilidade política e econômica retardaram muitos projetos, em compensação, isso fez com que muitas empresas se voltassem para melhorar a qualidade de suas bases de dados. Houve revisão dos modelos e depuração dos data warehouses, afirma Eliana Sodré, diretora da Forma Informática. A maioria dos projetos vendidos foi de escopo reduzido e retorno de curto prazo. As margens foram apertadas, embora o volume de projetos tenha sido bom, permitindo às empresas manter um crescimento, mesmo em um ano difícil. Pensávamos que íamos crescer com projetos grandes, mas o que aconteceu foi que tivemos de nos voltar para serviços com maior valor agregado, cobrando preços menores. Fizemos muitos projetos pequenos, departamentais e de retorno rápido, resume Rodrigo Wertz, diretor de consultoria da Novabase. Rodrigo Wertz, da Novabase: Pensávamos que íamos crescer com projetos grandes, mas o que aconteceu foi que tivemos de nos voltar para serviços com maior valor agregado, cobrando preços menores. Fizemos muitos projetos pequenos, departamentais e de retorno rápido Diante dessa realidade, muitas consultorias e integradores dedicaram esforços para melhorar o gerenciamento de projetos. Tivemos de nos organizar para um gerenciamento muito eficaz dos projetos quanto a escopo, custos e prazos, adotando o CMM (Capability Maturity Model) e as metodologias do PMI (Project Management Institute), diz Anderson Gomes, gerente de BI da Resource. Segmentos e setores Praticamente todos os entrevistados apontaram o setor financeiro como o grande comprador de soluções de BI em 2003, abrangendo bancos e seguradoras. As aplicações voltadas para as áreas financeiras das empresas em geral também deverão ter um grande crescimento. Na verdade, vínhamos notando um crescimento de soluções para controle financeiro de dois anos para cá. Antes, quase só eram vendidas aplicações para marketing e vendas, diz Douglas Bedore de Alcântara, diretor da WA. A exemplo do que aconteceu neste ano, o setor governamental deve ser outro grande comprador em Mas pode haver um pequeno recuo no próximo ano, principalmente no governo federal, por conta da transição de governo, avalia Lúcia Navarro, gerente de consultoria da Oracle. Robson Lelles, diretor de marketing da Extend, aposta em um crescimento 20 e-manager Dezembro 2002

4 Fornecedores se esforçam para oferecer soluções de âmbito corporativo, sem passar por longos projetos de data warehouse. A tônica são data marts coordenados e pré-modelados servindo de base para soluções empacotadas de implantação rápida nas outras esferas de governo, principalmente a estadual: Haverá um impacto positivo da Lei de Responsabilidade Fiscal para o setor de Business Intelligence, porque essas aplicações melhoram a qualidade da gestão e do controle orçamentário na administração pública. Artur Miranda, da IBM, prevê uma expansão das soluções de BI para o middle market, com crescimento do ambiente Linux: Nesse segmento, eu destacaria os setores de manufatura e farmacêutico, onde a competição é maior, gerando a necessidade de gerenciar o relacionamento com o cliente e melhorar o mix de produtos. O setor de telecom também deve retomar os investimentos em BI. As telcos vêm demonstrando grande aceitação de aplicações para gerenciamento de inadimplência, recuperação de créditos e análise de custo-benefício de expansão da rede, comenta César Miranda, diretor da Decision Warehouse. Neste ano, houve uma queda no mercado de telecom, com restrição de margens e investimentos. Pórem, isso não pode durar muito porque quanto menos as telcos investem, mais ficam propensas a perder clientes, avalia Wertz, da Novabase. Os setores de utilities, varejo e saúde, incluindo planos de saúde e laboratórios farmacêuticos, também deverão crescer. Bolieiro, da MicroStrategy, aponta o gerenciamento de fraudes como um dos principais motivos para adoção de soluções de BI pelos planos de saúde opinião compartilhada por Artur Miranda da IBM. Wertz, da Novabase, acredita que a pressão de preços exercida pela concorrência dos remédios genéricos associada à necessidade de relacionamento com a cadeia de clientes e intermediários (pacientes, médicos e farmacêuticos) torna as empresas farmacêuticas boas clientes potenciais. Finalmente, o diretor da Novabase cita as empresas do setor exportador como boas candidatas a comprar soluções corporativas de BI: elas têm capital para investir, pois possuem receita em dólar, e necessitam ter informações gerenciais para se adequar aos padrões de qualidade e de certificações internacionais exigidos para se manterem vivas no mercado mundial. Movimentos Para Artur Miranda, da IBM, as aplicações pelas quais as empresas vêm demonstrando maior interesse são aquelas que possibilitam fazer a gestão da carteira de clientes, mantendo e aumentando a lucratividade nas vendas. Funcionalidades como segmentação de mercado, identificação de clientes mais lucrativos, a- dequação das ofertas aos canais, promoção de retenção de clientes e de aumento do volume de vendas para a mesma base são as funcionalidades requeridas. Em tempos de recessão, isso tudo é muito importante porque é difícil conquistar novos clientes, enfatiza. Lúcia Navarro, da Oracle, acredita em um grande crescimento das soluções para finanças, como planejamento e acompanhamento orçamentário, crença compartilhada por muitos profissionais do setor, como Oswaldo Britto, gerente de consultoria da Relacional. Há muita pressão para que as subsidiárias brasileiras das multinacionais se adeqüem aos padrões internacionais de budget, diz ele. Para Cézar Lorenzo, country manager da Computer Associates, as empresas sentem a necessidade de gerar conhecimento a partir do grande volume de dados operacionais armazenados em seus bancos: As empresas precisam enxergar tendências para identificar oportunidades e antever problemas. Notamos um crescimento de demanda por portais de BI, que integrem desde ferramentas de query até aplicações analíticas. Essa necessidade de antevisão de problemas apontada por Lorenzo tem vários desdobramentos no mercado. Um deles é a formação de um ambiente favorável às aplicações de data mining. Os relatórios analíticos olham para o passado, o data mining permite mirar o futuro e fazer previsões. Com a competição aumentando, identificar os clientes 21 e-manager Dezembro 2002

5 que podem ser seduzidos pelos concorrentes é fundamental, avalia Ventura, da SPSS. Outro desdobramento é o crescimento de empresas de nicho como a Gesplan, desenvolvedora de soluções para planejamento e controle empresarial. O cenário de instabilidade aumenta a necessidade de análise e planejamento. As empresas precisam de soluções que forneçam visão de futuro, isto é, que permitam simular, fazer projeções e construir cenários. Os executivos precisam de capacidade para cos, com um aumento dos pedidos dos clientes para a construção de indicadores com informações consolidadas em níveis mais altos e voltados para os executivos de primeiro escalão. No mundo Microsoft, a gigante oferece uma solução horizontal composta pela planilha Excel, o Data Analyzer, o banco de dados SQL Server e o browser Internet Explorer. Sobre essa base, os parceiros estão construindo soluções verticais, entre as quais se destacam os segmentos de finanças, seguros, Eliana Sodré, da Forma, percebe o movimento para níveis estratégicos, com aumento dos pedidos dos clientes para construção de indicadores com informações consolidadas em níveis mais altos Soluções Os executivos ouvidos concordam que o mercado não está comprando tecnologia, mas soluções. Soluções pré-formatadas para segmentos verticais, com menor custo e de implementação rápida, são a tendência do mercado, resume César Miranda, da Decision Warehouse. As soluções prontas trazem alguns indicadores que todo mundo usa, sem que se precise reinventar a roda. Além da agilidade na implantação, há uma garantia de sucesso porque são modelos implantados e testados, complementa Ferreira, da Cognos. A base instalada de ERP que proporciona dados organizados e a existência de soluções de extração de dados pré-prontas abrem o- portunidades e reforçam a tendência para adoção de soluções corporativas, batizadas de Corporate Performance Management (CPM) ou Business Performance Management (BPM). Nesse conceito, os três principais competidores são a Business Objects, a Cognos e a Hyperion. Os fornecedores empreendem esforços para oferecer soluções de âmbito corporativo, sem passar por longos projetos de data warehouse. A tônica são data marts coordenados e pré-modelados servindo de base para soluções empacotadas de implantação rápida, com a incorporação de best practices de análises e de construção de indicadores. A coordenação de data marts procura garantir a integridade corporativa das informações com o uso das mesmas dimensões em todo o modelo. Por exemplo, as mesmas divisões geográficas e as mesmas divisões de tempo são usadas no agrupamento dos dados tanto para aplicações orientadas para vendas e marketing quanto para finanças. Isso possibilita que os produtos sese antecipar, não adianta fazer autópsia do negócio. Sobretudo as empresas que buscam certificações de qualidade precisam organizar sua visão estratégica, diz Paulo Dragaud Zeppelini, gerente regional São Paulo. Zeppelini identifica uma tendência de crescimento das práticas de gestão baseadas na estratégia em relação a aspectos operacionais, com uso de cestas de indicadores tipo scorecards. Eliana Sodré, da Forma, também percebe esse movimento para níveis mais estratégimanufatura, governo e aplicações para Balanced Scorecard. A empresa também acaba de lançar o Microsoft Framework, que traz o módulo BI Accelerator, reduzindo de seis para dois meses o prazo médio de desenvolvimento de aplicações. O ambiente traz features para montar infocubos, uma coleção de indicadores pré-prontos para várias verticais, extratores para os principais sistemas de ERP e wizards para auxiliar o desenvolvedor. O Excel é uma ferramenta que as pessoas conhecem e com a qual sabem traba- lhar, por isso está se tornando o front end preferido dos usuários de aplicações de BI, comenta Maurício Malfa, gerente de BI. 22 e-manager Dezembro 2002

6 Os projetos de Balanced Scorecard deverão impulsionar as vendas de BI. O ano de 2003 deverá ser muito bom para as consultorias aptas a conduzir esses projetos e para os fornecedores de soluções e 2004 deverá ser ainda melhor jam modulares, de modo que se possa fazer implementações departamentais, e, ao mesmo tempo, prosseguir em um crescimento corporativo incremental, com simples acréscimo de módulos. Aspectos comerciais Com o bug do ano 2000, muitas empresas iniciaram a implementação de um ERP. Boa parte desses projetos só se completou, de fato, em Quem começou atrasado acabou concluindo seu projeto este ano, e quem havia concluído ficou em compasso de espera em função do cenário econômico e da alta do dólar. Em suma, o resultado da onda do ERP é uma enorme oportunidade de mercado para os fornecedores de BI, porque existe uma base organizada de dados transacionais para serem extraídos e tratados. Boa parte dos projetos de BI existentes começou, de fato, no final de 2001 ou durante 2002 e deverá estar concluída até o primeiro trimestre do próximo ano. Por que isso é importante? O aumento de cases gera tendência de mercado, responde Ricardo Ventura, da SPSS. O mercado vive de referências. Quando os projetos ficarem prontos nos early adopters, haverá um efeito multiplicador entre os seguidores. O mercado concluirá que só consegue integrar as informações estratégicas quem tem uma plataforma, senão acaba-se caindo no mesmo problema da ausência de um ERP: ilhas de informação, complementa Rihl, da Hyperion. Bolieiro, da MicroStrategy, acha que os ciclos de venda se alongarão devido ao aumento do número de fornecedores no mercado: As empresas têm mais opções para examinar e vão demorar mais tempo para analisar as alternativas disponíveis. Na tomada de decisão, deve haver um aumento da influência dos usuários na escolha da solução. Os usuários terão peso equivalente ao do pessoal de TI na decisão final, acredita Ferreira, da Cognos. Para Rihl, da Hyperion, caberá um papel importante ao diretor financeiro na tomada de decisão: Os diretores financeiros conseguem avaliar o valor de uma solução de BI porque sabem onde estão as dores da empresa. A área de TI olha muito o custo, e não o valor da solução. Na opinião de César Miranda, da Decision Warehouse, solução é a palavra-chave para entender a dinâmica do mercado daqui para diante: A forma de vender mudou. A venda não é mais uma venda técnica ou de ferramenta, mas uma venda de solução de negócio, com maior envolvimento dos usuários finais, principalmente os que estão nos níveis estratégicos. Como conseqüência dessa dinâmica, as vendas de serviços devem aumentar no próximo ano, mas a grande briga deverá ser mesmo pelo aumento de market share. Nosso grande desafio é aumentar a cobertura. Pretendemos dobrar de tamanho, afirma Paulo Castanheira, gerente regional para a América Latina da Business Objects. A MicroStrategy tem como uma de suas principais metas para o próximo ano aumentar o número de instalações. Vamos fortalecer as parcerias em regime de OEM com fornecedores de ERP. São contas menores, mas nossa capilaridade aumentará significativamente, avalia Bolieiro. Onda Para finalizar, vale registrar que quase todos os fornecedores ouvidos indicaram uma surpreendente quantidade de prospects de projetos de Balanced Scorecard. Além de, em si, a notícia ser muito animadora, há uma conseqüência importante desse fato: muitas empresas desejosas de implantar esse modelo irão fatalmente perceber que não estão prontas para essa implantação porque ela exige uma organização mínima de BI para obter sucesso. Assim, os projetos de Balanced Scorecard deverão impulsionar as vendas de BI antes mesmo deles acontecerem. De todo modo, o ano de 2003 deverá ser muito bom para as consultorias aptas a conduzir projetos de Balanced Scorecard e para os fornecedores de soluções e 2004 deverá ser ainda melhor. Se a quantidade de prospects que apuramos se converterem em projetos, não será apenas uma onda, mas uma verdadeira tsuname. 23 e-manager Dezembro 2002 Documento adquirido na Biblioteca Tematica do Empreendedor Sebrae

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