INBOUND MARKETING. Estratégia para atração de novos clientes

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1 INBOUND MARKETING Estratégia para atração de novos clientes

2 SUMÁRIO INTRODUÇÃO Conheça o Inbound Marketing: a técnica número 1 entre as empresas estrangeiras para atrair novos clientes 06 FOI QUANDO SURGIU O INBOUND MARKETING 08 O que é Inbound Marketing? 09 Para que serve o Inbound Marketing? 10 INBOUND MARKETING VS OUTBOUND MARKETING 11 Lista comparativa 12 COMO FAZER INBOUND MARKETING 17 PARA FINALIZAR

3 INTRODUÇÃO

4 INTRODUÇÃO CONHEÇA O INBOUND MARKETING: A TÉCNICA NÚMERO 1 ENTRE AS EMPRESAS ESTRANGEIRAS PARA ATRAIR NOVOS CLIENTES Para qualquer empresa existir de verdade é necessário que ela encontre pessoas dispostas a dar algo em troca do serviço ou produto que estão oferecendo. Essas pessoas são chamadas de clientes. Sem elas não há o menor sentido o desenvolvimento de um produto, por mais que esse seja gratuito. Traduzimos a relação entre empresas e clientes dizendo que o mercado é feito, antes de mais nada, de pessoas dispostas a trocar. Esse é o sentido básico de comércio desde a época do escambo, quando as pessoas trocavam o que produziam por algo que gostariam. O tempo passou, a moeda surgiu e o estrondoso aumento na concorrência fez com que o cliente ganhasse cada vez mais importância. Todo o trabalho era desenvolvido para ele, o que gerou uma verdadeira caça aos consumidores, uma disputa muitas vezes injusta para aparecer mais e atrair um número cada vez maior de clientes. E hoje é fato que poucas coisas tomam tanta atenção das corporações quanto os esforços comerciais e de marketing. Mais do que ter um produto de grande qualidade, é necessário conhecer e atrair as pessoas que vão pagar por ele. Para atender a essa demanda apareceram jornais, revistas, rádio, televisão, vários canais midiáticos e uma boa dose de criatividade de comunicadores para surpreender de maneiras imprevisíveis a grande massa. A expressão de ordem se tornou: impactar para atrair. O problema é que, devido à relação lógica de oferta versus demanda fez com que esse tipo de comunicação chegasse a valores astronômicos mesmo que a efetividade seja cada vez menor. Hoje em dia qualquer anunciante pensa muitas vezes e faz muitos cálculos antes de colocar seu rico dinheiro em um anúncio de revista ou qualquer outro canal. 4

5 INBOUND MARKETING SERÁ QUE O RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI) REALMENTE VALE A PENA? Acontece que o mundo continua mudando agora numa velocidade impressionante mas ainda fazemos a comunicação antiga ensinada nas universidades. Isso acontece porque é muito demorado mudar os currículos de aulas de uma instituição de ensino que precisa ensinar aquilo que é universal. Aplicamos aquilo que fez sentido para uma grande companhia há algum tempo atrás em todas as empresas. Não é de se assustar que o desfecho dessa história são muito empresários insatisfeitos. Eu não quero ser presunçoso e dizer que um anúncio, seja ele digital ou impresso, não funciona (na verdade funciona muito bem se bem planejado), mas precisamos entender com maior profundidade quem queremos alcançar para fazê- lo de forma eficaz. Diante desse panorama (que já é muito mais maduro em países da Europa e Estados Unidos) empresas estrangeiras passaram a estudar maneiras mais eficientes e baratas de atrair consumidores e perceberam algo assustador: grande parte do investimento que faziam em propaganda estava sendo jogada no lixo. As pessoas sequer lembravam das luzes piscantes e apelos desesperados por atenção das peças publicitárias. O fato é que se tornaram muito mais seletivas. E aí que tiveram a maior sacada dos últimos tempos! Os clientes estavam sendo colocados em segundo plano. Dava-se muito mais atenção à peça publicitária que deveria ser bonita e atrativa do que às necessidades e interesses das pessoas que iriam comprar o produto 5

6 FOI QUANDO SURGIU O INBOUND MARKETING

7 FOI QUANDO SURGIU O INBOUND MARKETING O CONTEÚDO RELEVANTE MUDOU A MANEIRA DE EMPRESAS E CLIENTES SERELACIONAREM. As pessoas estão andando por aí conectadas 24 horas por dia. Através dos seus smartphones entram em sites, leem seus s, conversam, se divertem e postam cada passo que dão em suas várias redes sociais. A conectividade fez com que aquela verdade absoluta de que mais de 70% das compras são decididas no Ponto de Venda fosse derrubada por terra. Agora, antes de comprar um determinado produto, muitos consumidores buscam se informar, saber a opinião de amigos e até de completos desconhecidos, analisam os concorrentes, os preços, etc. Dentro dessa análise as empresas voltaram seus olhos para aquelas pessoas antes negligenciadas que poderiam se tornar clientes e perceberam que elas estavam buscavam informações. Não só informação técnica sobre o produto, mas conteúdo de qualidade sobre o mercado ou o universo de atuação. Uma agência de viagem que vende passagens aéreas, diárias em hotéis, passeios, etc poderia falar sobre assuntos mais genéricos como: Quais países no mundo exigem visto para estrangeiros Como aumentar suas chances de ter um visto aprovado Quais são as línguas faladas nas 30 cidades que mais recebem visitas ao redor do mundo Como montar sua mala Dicas de destinos de viagem Como economizar Guia sobre o que comprar e o que não comprar em cada país Hotéis luxuosos para casais Destinos de turismo aventura Enviando esse Bpo de conteúdo a empresa é capaz de produzir algo ainda mais valioso do que a venda, que é a produção de autoridade no assunto. 7

8 O QUE É INBOUND MARKETING? Depois de entender o caminho trilhado para que o conceito de Inbound marketing fosse criado podemos definir com mais clareza o que quer dizer esse termo. O INBOUND MARKETING É UMA TÁTICA DE CONSTRUÇÃO DE CONTEÚDO RELEVANTE POR EMPRESAS PARA ATRAIR LEADS E ENGAJÁ-LAS ATÉ UM PONTO DEFINIDO, AFIM DE FACILITAR O SERVIÇO DA FORÇA DE VENDAS, QUE TRANSFORMARÁ OS LEADS EM CLIENTES. O mais interessante é que essa técnica não limita o conteúdo apenas a assuntos técnicos ou da natureza direta das empresas. Como vimos no exemplo da agência de viagens, os assuntos abordados pelos conteúdos são bem abrangentes e não se restringem a preços de pacotes de viagens. Por serem informações valiosas e que despertam o interesse de muitas pessoas (mesmo que ela não esteja pensando em contratar o serviço/produto num curto espaço de tempo), chamamos de conteúdo relevante. ATRAIR ENGAJAR CONVERTER 8

9 PARA QUE SERVE O INBOUND MARKETING? GANHAR MAIS GASTANDO MENOS AO MESMO TEMPO QUE CONSTRÓI UMA MARCA FORTE E QUERIDA Como já foi dito, o Inbound Marketing captura alguém que já se demonstra interessada pelo assunto (Lead) e nutri essa pessoa dando um conteúdo relevante gratuitamente até que esteja engajada o suficiente para receber uma proposta comercial. É fato que grande parte delas acabará não se tornando um cliente, mas, com isso, a empresa se mostra realmente preocupada com a população e com o mercado. Então entramos em uma seara importante que é definir porquê nos interessa essa técnica, uma vez que muito do esforço é voltado para conquistar a atenção e a simpatia de pessoas que nunca irão se tornar clientes. Ao fornecer conteúdo relevante para um mercado interessado por informações, além de preparar sua lead para receber uma oferta e até despertar nela o desejo pelo serviço/produto, a empresa constrói uma cadeia de reciprocidade que lhe dá algo de valor incalculável: autoridade. A autoridade, por sua vez, traz credibilidade e inúmeras indicações, porque está dando algo de verdadeiro valor para seus contatos. Quando você ganha autoridade, ganha também possíveis clientes dispostos a pagar mais, por diferentes produtos que briguem por sua causa. Por esse motivo, gerar conteúdo é também uma grande responsabilidade. Ou seja, o Inbound Marketing é uma maneira de ganhar mais, gastando menos ao mesmo tempo que constrói uma marca forte e querida.

10 INBOUND MARKETING vs OUTBOUND MARKETING

11 AS DIFERENÇAS ENTRE INBOUND E OUTBOUND MARKETING INBOUND MARKETING Baixo custo por contato Possível adaptação ao longo da trajetória Não precisa de profissionais especializados Poucos fornecedores Conquista fãs Coloca cliente em primeiro lugar Entrega conteúdo relevante Entrega valor para o cliente O cliente dedica tempo e atenção O mais importante: criatividade O cliente vai até a empresa Recebe feedbacks do cliente Possibilidade de pronta resposta Educa e entretém Prepara o cliente para a ação de vendas É parceiro Utiliza vários canais ao mesmo tempo Depois de criado, fica para sempre Pode ser usado várias vezes A empresa ajuda as pessoas Altos índices de ROI OUTBOUND MARKETING Alto custo por contato Uma vez iniciado não permite adaptações rápidas Toda cadeia exige profissionais especializados Muitos fornecedores Desperta somente interesse momentâneo Coloca qualidade do material em primeiro lugar Entrega informação técnica ou ideias subjetivas Não entrega valor para o cliente Pouco tempo de interação Comunicação em massa A empresa vai até o cliente Não recebe feedback do cliente Exige que o cliente tome a iniciativa em outros canais Poucas vezes consegue educar e entreter Não prepara o cliente para a ação de vendas É suspeito Utiliza um canal por vez Exposição não durável Cada vez que for usado exige novos custos A empresa vende para as pessoas ROI difícil de ser

12 COMO FAZER INBOUND MARKETING

13 COMO FAZER INBOUND MARKETING LEGAL. AGORA VOCÊ JÁ SABE DA IMPORTÂNCIA DO INBOUND MARKETING E JÁ SE CONVENCEU QUE, PARA FICAR ATUALIZADO, VAI PRECISAR ADOTÁ-LO COMO PRÁTICA RECORRENTE. MAS AÍ VEM UMA IMPORTANTE PERGUNTA: COMO SE FAZ INBOUND MARKETING? As opções para se relacionar com as suas leads são inúmeras e o que vai te limitar é somente a sua imaginação, mas vou abordar aqui as principais ferramentas utilizadas pelas empresas de grande e médio porte. 13

14 BLOG O blog é, sem dúvidas, a principal ferramenta utilizada pelas instituições. São interfaces grátis e fáceis de utilizar como o WordPress e o BlogSpot que já possuem interfaces amigáveis e interativas, além de já estarem bastante preparadas com grandes servidores e programadas com SEO. No blog são colocadas as matérias em forma de postagens que podem interagir com Redes Sociais e comentários dos internautas. Há pouco tempo atrás ouvi uma frase que me deu até arrepio: disseram que o e- mail morreu. Essa é uma grande mentira pois 94% das pessoas que são ativas online com mais de 12 anos usam s com regularidade. O problema está na forma com que foi utilizado até agora: como verdadeiros anúncios em tabloides. Nada preocupados com a experiência do usuário ou em dar informação de qualidade. A partir do momento em que seus s vierem para trazer conteúdo relevante para seu possível cliente, eles passam milagrosamente a serem esperados até com certa ansiedade. LANDING PAGE A landing page é um site com um objetivo claro: vender! Nela não há muito o que se fazer a não ser conhecer um determinado produto e adquiri-lo. É bastante eficaz, pois é bem direto e o cliente que chegou até lá já mostrou que conhece o produto e tem interesse em comprar. SQUEEZE PAGE Uma squeeze page é bem parecida com a landing page por ir bem direto ao ponto. Na verdade tudo que ela quer é o contato do cliente em troca de alguma coisa: acesso ao blog, e-book, webnário, etc. Então o termo é deixe o seu contato ou vá embora. Provavelmente essa será sua principal arma para coletar os s das suas leads interessadas em algo mais abrangendo do que o seu produto em si. No exemplo que citamos lá em cima, seria algo como coloque seu no campo abaixo e receba um guia com os 30 destinos mais procurados para aventura. Note que é uma agência de viagens entregando algo mais interessante que preços de pacotes de viagem. 14

15 E-BOOK Assim como esse e-book que você está lendo agora, é possível construir e-books sobre diversos assuntos. São produtos que chamam bastante atenção e são amplamente compartilhados. Mas cuidado! Escrever um e-book é uma grande responsabilidade. Exige um forte trabalho de pesquisa e comprometimento com o que está sendo exposto. Precisa trazer informações realmente úteis e que valha a pena se dedicar (tanto para quem escreve, quanto para quem lê) INFOGRÁFICO WHITEPAPER MÍDIAS SOCIAIS Um infográfico é uma expressão visual e divertida de determinado assunto. Basicamente ele faz um belo resumo sobre o que se pretende dizer com uma boa dose de design. Por serem fáceis e rápidos de se ler, tem uma grande aceitação das pessoas. Nesse caso a dificuldade fica pela necessidade de alguém com bastante capacidade de manipulação de softwares de edição de imagem, além de bastante criatividade A expressão whitepaper foi criada nos Estados Unidos para se referir a um documento com sacadas e dicas sobre determinado assunto com a intensão de ajudar as pessoas a resolver questões ou problemas. Ele é bem menor do que um e- book, mas, devido ao compromisso com as informações contidas, também é algo bem aceito pelo público em geral. Hoje em dia a esmagadora maioria das empresas possuem redes sociais como Facebook e Twiter, e são enganadas por algo chamado métrica de vaidade. Quantos seguidores você tem em sua página? Quantos veem o que você posta? Quantas dessas pessoas leem tudo o que você escreve? Quantas interagem? Não adianta um perfil com milhares de seguidores mas com pouco engajamento. O poder das mídias sociais é muito grande para ser negligenciado. 15

16 WEBNÁRIO PODCAST FÓRUM Quando o Webnário surgiu foi revolucionário. Uma plataforma capaz de exibir o mesmo vídeo para várias pessoas ao mesmo tempo, como se fosse um programa de televisão iria transformar a maneira de clientes e empresas se relacionarem. Serviços como YouTube e Vimeo permitem que vídeos sejam compartilhados para todo o mundo, mas somente um webnário vai além. O GoToWebinar, por exemplo, além de coletar todos os dados das pessoas inscritas para aquele programa, ainda permite transmitir ao vivo. Ótimo para professores e empresas que precisam responder perguntas. Os podcasts são gravações de áudio e ganhou muita popularidade quando entrevistas polêmicas eram feitas e disponibilizadas em arquivos. Tudo como se fosse um programa de rádio sob demanda. Geralmente é utilizado por pessoas que escutam os programas enquanto dirigem ou trabalham. Os smartphones e a tecnologia 3G/4G facilitaram muito a popularização dessa forma de divulgação, que também é bem mais leve do que vídeos. Os fóruns são ambientes de discussão com perguntas e respostas sobre um determinado assunto. O interessante nesse tipo de canal é o engajamento entre as pessoas que geram conteúdo colaborativo e realmente interagem com o assunto e com a empresa. Para que isso aconteça de forma natural as empresas dão preferência para discutir assuntos mais polêmico, com opiniões e experiências diferentes. Por exemplo, nossa agência de viagens de exemplo pode abrir um fórum para que as pessoas compartilhem as melhores e piores experiências de um determinado destino. Essas informações seriam muito úteis para alguém que pretende visitar ou voltar ao local. 16

17 PARA FINALIZAR

18 PARA FINALIZAR É HORA DE COLOCAR A MÃO NA MASSA Agora você já conhece e principal estratégia utilizada pelas empresas mais avançadas do planeta para alcançar e atrair novos clientes para seus negócios e pode aplicar nos negócios que faz parte. Se preocupar com as pessoas por trás dos números se mostrou extremamente eficaz para trazer às empresas um valor muito difícil de se alcançar e os lucros são consequência de um bom trabalho. Quero te desafiar a colocar em prática o que você leu até agora. Tenho certeza que vai se surpreender e se perguntar como essa técnica tão lógica e lucrativa esteve obscura por tanto tempo. Além disso quero te pedir para que me mande suas mensagens, sugestões e críticas. Me comprometo a buscar respostas para entregar materiais cada vez mais interessantes e capazes de mudar a vida das pessoas. 18

19 19

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