3º Cremer Day 01/dez/11

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1 3º Cremer Day 01/dez/11 1

2 Aviso Algumas informações desta apresentação são meras projeções e tendências, cuja verificação depende do comportamento do mercado e do Poder Público, bem como do desempenho da economia brasileira, da indústria e das condições do mercado internacional. Sujeitas a alterações que escapam do nosso controle, as tendências e projeções aqui apresentadas não são garantia ou indicação de resultados futuros da Cremer, que não se obriga a atualizá-las, nem corrigi-las. Em caso de conflito dessas informações com os resultados publicados da Cremer conforme a legislação, devem prevalecer esses últimos. 2

3 Agenda 08:40 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva 10:45 11:45 André Pacheco BU Hospitalar 11:45 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo 12:45 14:30 Almoço no Hotel 14:30 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto 15:30 16:30 Francisco Medeiros Operações 16:45 17:30 Alexandre Borges Financials e agenda

4 Histórico Recente Revisão da estratégia e foco Implementação das novas diretrizes Início implementação do mapa estratégico Execução de M&A s e crescimento Iniciativas: Back to basics Revisão do portfólio de produtos Foco em lucratividade e e fluxo de caixa Otimização da estrutura de capital Projeto Go-to-Market e novas estratégias de marketing Iniciativas de branding Desenvolvimento da força de venda e de novos produtos Capex para aumentar eficiência fabril Abertura do escritório de São Paulo Foco em integração e captura das sinergias Aprofundamento das ferramentas de gestão Set/08 Jan/09 Mai/09 Set/09 Jan/10 Mai/10 Set/10 Jan/11 Mai/11 Set/11 Dez/11 Novo Management Conclusão da otimização da estrutura de capital Aquisição da P.Simon Conclusão do novo mapa estratégico Parceria estratégica - Embramed Parceria estratégica - Lemgruber Aquisição dos ativos - Topz 4

5 Mapa Estratégico Visão: Referência em produtos que facilitem e aperfeiçoem os cuidados com a saúde nas áreas de primeiros socorros, cirurgia, tratamento e higiene, para uso profissional e doméstico RH & Infraestrutura Processos Internos Mercado Acionistas Valorizar os Colaboradores Orgulho de trabalhar na Cremer Relacionamento e Marca Excelência Operacional Hospitais e outros provedores de saúde Criação de Valor Crescimento sustentável com lucratividade Inovação e Gestão de Categorias ROIC Valores e Cultura Marco Regulatório Varejo Geração de Fluxo da Caixa Infraestrutura Inteligência Competitiva 5 Perenidade - Built to Last

6 Relacionamento e Marca Posicionamento da Marca: Referência em Produtos para Saúde Marca Estratégia Na Prática Tradição: Marca com 76 anos de história Líder de Mercado Alta qualidade e produtos de confiança Inovação de Produtos Estratégia de Marketing Hospitais Líder em produtos para saúde para hospitais e outros prestadores de serviços de saúde Relacionamento comercial baseado na venda técnica Inovação e funcionalidade do produto Custo-benefício atraente Serviços de confiança Varejo Reforçar a visibilidade da marca Marca de confiança Inovação Trade Marketing Relacionamento Desenvolver a segmentação adequada, relacionamento, estratégia e diretrizes comerciais Construir e nutrir relações com os clientes Continuar a desenvolver consultores técnicos Aumentar ainda mais as vendas de campo Mapa de Oportunidades Melhorar a qualidade do serviço Simpósio Hospitalar Eventos de vendas e treinamento Portal de Relacionamento Introduzir inovação de produto Go-To-Market: redefinição da estratégia de distribuição Servir diretamente clientes e regiões chave e terceirizar a distribuição nos mercados secundários / clientes Reforçar a visibilidade da marca Nova embalagem Merchandising visual Iniciativas de trade marketing Expansão da linha de produtos e venda cruzada 6

7 Excelência Operacional Objetivo Abordagem Tática Fábricas Melhoria continua da produtividade e eficiência fabril Otimizar o processo de produção e planejamento Melhorar a utilização da capacidade instalada, reduzindo os gargalos Projeto de melhoria contínua (Lean Manufacturing e ferramentas Kaizen) Investimentos significativos para melhorar e expandir capacidade da planta Número de colaboradores CAGR:-1,6 % T09 3T10 3T11 Expansão da capacidade de algodão hidrófilo Produtividade têxtil (¹) Principais investimentos em 2011 Automatizar embalagem de algodão Implementar a fabricação de hastes flexíveis Automação do processo de fabricação de gesso Modernização na produção de ataduras Modernização manufatura de gazes Expansão fábrica de plásticos 3T09 3T10 3T11 (1) m²/colaborador 7

8 Excelência Operacional Objetivo Abordagem Tática Cadeia de Suprimento Melhorar confiabilidade da entrega Aumentar eficiência operacional Redução da complexidade através de racionalização do portfólio Redução nas despesas de frete com a melhoria dos níveis de serviço Esforço para equilibrar os estoques e melhorar o planejamento de vendas Revisão do footprint logístico Implementação do WMS OTIF (On Time, In Full) 93,0% 92,9% 91,3% 3T09 3T10 3T11 Expansão WMS (warehouse management system)para todos os CD s % Vendas não faturadas 7% Novo CD SP (Jundiaí) Principais investimentos em 2011 Novo CD Indaial (Blumenau) Separação operação logística de odonto 2% 3% 3T09 3T10 3T11 8

9 Gestão de Categorias (1 de 3) Categoria Segmento % Rec. Líq. 3T10 x 3T11 Rentabilidade Fatores Críticos de Sucesso Plataforma Têxtil 43,0% 23,0% Gaze Campo Operatório Algodão Atadura Fralda Gesso Outros têxteis Hastes Flexíveis - Aumentar competitividade dos produtos - Diminuir custos de produção - Manutenção da rentabilidade - Diferenciação do produto - Acelerar crescimento no varejo - Redução do custo de produção - Revisar tecnologia e processo produtivo - Produção x Outsourcing - Defesa da rentabilidade - Inovação / Embalagem - Defesa da posição de mercado - Issue Exportação - Mercados de nicho - Inovação de produtos - Acelerar vendas - Eficiência na produção própria Plataforma Látex 23,9% 36,9% Luvas - Introdução da marca Cremer * Receita Líquida de produtos para a saúde 9 Hospitalar Varejo Odonto Outros Saúde

10 Gestão de Categorias (2 de 3) Categoria Segmento % Rec. Líq. 3T10 x 3T11 Rentabilidade Fatores Críticos de Sucesso Plataforma Adesivos 13,2% 18,7% Esparadrapo Microporosa Outros Curativos - Defesa da posição de mercado - Manutenção das margens - Acelerar crescimento - Manutenção de rentabilidade - Ganhar relevância - Inovação com produtos de maior valor agregado - Acelerar vendas Plataforma Plásticos 14,2% 344,2% Agulhas e Seringas Equipos Sondas e Coletores Saúde da Mulher - Produto de composição de portfolio - Captura das receitas da Embramed - Aumentar vendas e rentabilidade - Aumentar vendas e rentabilidade - Captura das sinergias: produção e logística - Desenvolver plataforma * Receita Líquida de produtos para a saúde 10 Hospitalar Varejo Odonto Outros Saúde

11 Gestão de Categorias (3 de 3) Categoria Segmento % Rec. Líq. 3T10 x 3T11 Rentabilidade Fatores Críticos de Sucesso Plataforma Químicos 0,0% -74,2% Soros e Saneantes - Reavaliar estratégia Plataforma Não Tecidos 0,0% -97,5% Paramentação Fraldas Desc. - Desenvolver plataforma - Lançamentos produtos - Reavaliar estratégia - Issue da marca (Mabesa) Outros 5,7% -5,7% Outros Terceiros Higiene e Beleza - Continuar processo de racionalização - Foco no odonto e produtos nicho - Operar com marca própria - Desenvolver plataforma a partir da linha TOPZ * Receita Líquida de produtos para a saúde 11 Hospitalar Varejo Odonto Outros Saúde

12 Update de Aquisições e Parcerias realizadas Descrição Produtos Status Produtora de equipos e sondas Receita Bruta de ~R$ 76 MM Até o final do 3T11, capturamos 63% das receitas; expectativa de captura de 100% até dez/11 Mapa de oportunidades desenhado para captura de oportunidades comerciais incluindo cross selling e venda direta Verticalização da produção com a Plásticos Cremer Potencial impacto certificação compulsória em 2012 Importador / fabricantes de luvas de procedimento e cirúrgica Receita Bruta de ~R$ 90 MM Capturamos a margem do importador em 2011 e verificamos uma redução na volatilidade dos preços Registros da marca Cremer em andamento lançamento previsto para 2012 Fábrica da Lemgruber em operação Fabricante de coletores, drenos, frascos, extensores e irrigadores Receita Bruta de ~R$ 22 MM Incorporação legal e integração completada Mapa da Oportunidades desenhado para captura dos ganhos comerciais: cross-selling para clientes fora de SP Expectativa de captura de sinergias na produção, na logística e na verticalização da produção com a Plásticos Cremer Produtos de higiene pessoal e cosméticos Início da transferência de equipamentos e estoque de produtos; início de faturamento em Out/11 Expectativa de conclusão da compra de ativos no final do 4T11 Receita Bruta de ~R$ 70 MM Expectativa de captura integral das receitas a partir do 1T12 Cross Selling: aumento de presença e relevância no segmento 12

13 Agenda 08:40 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva 10:45 11:45 André Pacheco BU Hospitalar 11:45 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo 12:45 14:30 Almoço no Hotel 14:30 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto 15:30 16:30 Francisco Medeiros Operações 16:45 17:30 Alexandre Borges Financials e desafios

14 Hospitalar Highlights Financials (R$ mn) Representa 61% da Receita e 60% do Desempenho Operacional ~7,5K clientes atendidos em 2011: Hospitais (Privados e Públicos, distribuidores, laboratórios e clínicas) Força de vendas composta por 100 pessoas, sendo 33 vendedores externos e representantes, 9 consultores técnicos, 23 atendentes de suporte e 35 operadores de Call Center 78% das vendas para o setor privado e 22% para o público Portfolio 1 Receita Líquida 73,8 52,4 46,9 3T09 3T10 3T11 Desempenho Operacional 11,7 8,8 5,4 17% 11% 16% 3T09 3T10 3T11 Iniciativas Plataforma Latex 27% Platforma Plásticos 20% Outros 12% Consolidação da força de campo comercial e relacionamento Racionalização dos canais de venda Expansão do portfolio de produtos Platforma Têxtil 41% Mapa de Oportunidades 1) Baseado no 3T11 14

15 Consolidação da força de campo comercial e relacionamento Aumento da Força de Campo Participação em feiras e eventos +116% Suporte Feira Hospitalar Sobecc Consultores Técnicos Vendedores de campo Simpósios Cremer / BD Olimpíadas HC Pizzas Cirúrgicas Crescimento da RL FC Mix Força de Campo x Call Center x Conc Pública % 21% 22% 16% % % 62% Call center Força de campo Conc. Pública 9M10 9M11 15

16 Racionalização dos canais de venda Foco nos maiores clientes Migração dos clientes menores para distribuidores parceiros Canal Direto: 65% da Rec. Líq Número de Clientes Atendidos % Canal Indireto: 35% da Rec. Líq Número de Clientes Atendidos % M10 9M11 9M10 9M11 Ticket Médio +54% Ticket Médio +44% Jan a Set 2010 Jan a Set Jan a Set 2010 Jan a Set 2011

17 Expansão do portfolio de produtos Estamos crescendo a Rec. Líquida em todas as plataformas que atuamos: Plataforma Têxtil +31% Plataforma Látex +48% Plataforma Adesivos +14% Plataforma Plásticos +407% 13% 6% 3% Têxtil 20% 2% 3T10 R$ 46,9 mn 50% Látex Adesivos Plásticos +57% 9% 3T11 R$ 73,8 mn 41% 29% Outros 27% 17

18 Resultados Obtidos...crescimento com rentabilidade... 3T10 3T11 3T10 x 3T11 Receita Líquida % Lucro Bruto % Margem Bruta 27,6% 30,2% +2,6 p.p. Desempenho Operacional % MDO 11,4% 15,8% +4,4 p.p. 18

19 Hospitalar Mapa de Oportunidades Oportunidades para geração de valor... Tem o objetivo de identificar, quantificar e priorizar as oportunidades de crescimento e de novos negócios dentro da Unidade de Negócios Hospitalar bem como definir os planos de ação para capturá-las São duas frentes de trabalho: Aumentar a distribuição, consumo e a rentabilidade das categorias em que atuamos Identificar as categorias de produto, já existentes no mercado brasileiro, que representam boas oportunidades de negócio e podem ser introduzidas no portfolio da Cremer 19

20 Agenda para 2012 Capturar das sinergias dos M&A s e parcerias: Embramed Venda direta x distribuidores Cross-selling P.Simon Cross- selling: expandir vendas para fora de São Paulo Continuar fortalecendo o relacionamento com hospitais Estruturar e desenvolver a área de marketing Consolidar plataforma de inovação e lançamento de novos produtos Portfolio atual representa somente ~30% do volume de descartáveis e consumíveis de um hospital 20

21 Agenda 08:40 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva 10:45 11:45 André Pacheco BU Hospitalar 11:45 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo 12:45 14:30 Almoço no Hotel 14:30 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto 15:30 16:30 Francisco Medeiros Operações 16:45 17:30 Alexandre Borges Financials e desafios

22 Varejo Highlights Representou ~20% da Receita Líquida nos 9M11 Rec. Líquida Financials (R$ mn) Desempenho Operacional ~9k clientes atendidos em 2011: Farmácias, Supermercados, Armarinhos e Distribuidores 48% das vendas para clientes finais e 52% através de distribuidores 20,1 20,4 23,5 4,5 4,5 4,6 Aquisição dos ativos da Topz em % 22% 20% Plataforma Látex Portfolio 1 Produtos descotinuados 12% 2% 3T09 3T10 3T11 Iniciativas 3T09 3T10 3T11 Aumento da presença no PDV: Implementação do novo modelo de GTM e gestão de vendas Execução das iniciativas de marketing 29% Plataforma adesivos 57% Plataforma têxtil Expansão do portfolio de produtos 1) Números do 3T11 22

23 Evolução das principais iniciativas de 2011 Presença no PDV Consolidação do modelo de distribuição Implementação de ferramentas de gestão Relacionamento Grandes Redes Marketing Onda Laranja: Revisão embalagens Trade Marketing Ativação no canal de vendas Inteligência de mercado / Melhor entendimento consumidores Expansão do portfolio Case: Algodão zip-lock Case: Cueiro e Pano de boca Topz 23

24 Presença no PDV Consolidação do modelo de distribuição Número de Clientes Atendidos Receita Líquida (R$ mil) % Supermercados Distribuidores Outros Armarinho % % ex Fraldas e Descontinuados Descontinuados Látex Adesivos Têxtil Farmácias 9M10 9M11 3T10 3T11 Mix Força de Campo x Call Center Highlights 46% 25% % Migração de clientes com alto custo de servir para distribuidores Foco relacionamento e crescimento nas grandes redes Aumento da Força de Campo Implementação de ferramentas de gestão força de vendas 75% Força de campo Call center 24

25 Presença no PDV Resultados obtidos Gestão Distribuidores Case: DPC Fortalecimento do Relacionamento: Crescimento nas grandes redes farma Crescimento nos maiores clientes 25

26 Presença no PDV 2 Ger. Regionais 11 Gestores Estrutura da força de vendas no início de RR AP Regional Norte # Estados atendidos 16 # Gestores 6 AM PA MA CE RN AC TO PI PB PE RO MT GO BA AL SE DF Areas em branco com atendimento somente via call center MS SPI PR SC SPC MG RJ ES Regional Sul # Estados atendidos 6 # Gestores 5 RS 26

27 Presença no PDV Estrutura da força de vendas e modelo de distribuição (pós integração TOPZ) 6 Ger. Regionais 16 Gestores 59 Representantes 1 Ger. Regional Norte + Maranhão 2 Gestores Cremer 5 Representantes Topz 1 Ger. Regional NE Maranhão 4 Gestores Cremer 11 Representantes Topz 1 Ger. Regional CO+Triângulo MG 1 Gestor Cremer 5 Representantes Topz 1 Ger. Regional RS+SC+PR 4 Gestores Cremer 15 Representantes Topz 1 Ger. Regional RJ+MG+ES 2 Gestores Cremer 5 Representantes Topz 1 Ger. Regional SPC+SPI 3 Gestores Cremer 18 Representantes Topz 27

28 Marketing: Onda Laranja Novas Embalagens 28

29 Marketing: ROI Ações de Trade Marketing Jan - Out 2010 X Jan - Out 2011 ROI CLIENTES PRIORITÁRIOS ROI % % ROI TRADE = (D DO) CLIENTES PRIORITÁRIOS INVESTIMENTO Porcentagem de investimento anual sobre RL nos Clientes Prioritários Clientes Crescimento RL Investimento Trade Prioritários com ações 55% 2,6% 29

30 Marketing: Trade Marketing Promopacks Objetivos: Degustação, aumento do sell out, percepção de marca para o shopper/consumidor. L40P35 Curativos Sampling algodão disco L3P2 Algodão disco L3P2 Hastes Operação de Ponto de Venda Curativos Licenciados Grátis Adesivo Barbie e Hot Wheels A cada R$ 14,00 em produtos Cremer, GRÁTIS nécessaire 30

31 Marketing: Investimento no PDV Strip de Algodão Disco 1ª Onda março Lojas implementadas 2ª Onda dez11/jan displays disponíveis 31

32 Marketing: Investimento no PDV Espaço exclusivo Cremer no distribuidor Emilio 32

33 Marketing: Mídia canal de vendas Anúncios de Trade Matéria Gerenciamento de Categoria Planograma da Cremer utilizado como referência para Primeiros Socorros. Titulo: Guia da Farmácia Encarte Especial 33

34 Marketing: Gerenciamento de Categoria Objetivo: facilitar o momento da compra para o consumidor. Recomendação de Exposição Como? Garantindo a presença dos produtos da categoria; Rentabilizando o espaço gôndola para o ponto de venda (PDV); Gerando atratividade de compra; Aumentando o volume de negócios (giro e faturamento médio). 34

35 35

36 Marketing: Inteligência de Mercado Melhoramos o entendimento do consumidor e a inteligência de preços entre canais de venda... Evoluímos no entendimento dos nossos consumidores: Pesquisas Exemplo de análise de preços om GFK: Análise por: Canal: Farmácia ou Alimentar Categoria Produto Análise de Preço (por Onda de pesquisa) 36

37 Expansão de Portfolio Foco em ganho de presença e relevância Importância da expansão de portfolio Ganhar relevância com clientes Aumentar a capacidade de investimentos em trade marketing Adicionar produtos com maior valor agregado Adicionar produtos com maior giro 37

38 Expansão do Portfolio: Algodão Zip-Lock Disco de Algodão com embalagem Abre-fecha Lançamento: Abril / Sistema de fechamento zip-lock - Mais praticidade para o consumidor; - Mais higiene para guardar o produto após aberto - Posicionamento de preço: 15% acima do disco normal Importante: Não substitui o disco atual e não canibalizou a venda do item regular. Incremento médio de 23% na Receita Líquida sobre o item regular. 38

39 Expansão do Portfolio: Panos de Boca e Cueiros Panos de Boca e Cueiros Lançamento nacional: Abril /2011 -Qualidade do tecido Luxo nos panos de boca - Acabamento especial em todas as laterais - Cueiro flanelado - Aplicação de tecido especial em um dos cantos Importante: Complemento de mix, fortalecimento da presença e defesa categoria 39

40 Expansão do Portfolio: Fraldas Pinte&Borde Fraldas Pinte & Borde Lançamento: Maio / A família cresceu com 5 novos SKU s - Fralda Pinte & Borde azul, rosa, verde, toalha PB e pct com 15un Importante: Ótima oportunidade para aumentar o mix e o ticket médio nos clientes. Incremento médio de 50% na Receita Líquida sobre o item regular. 40

41 Expansão do Portfolio: Produtos Cremer + Topz 41

42 Agenda para 2012 Integração Topz Captura sinergias da TOPZ Sinergia canais de distribuição: alimentar x farma Consolidar posição de liderança em várias categorias atuais: Algodão, Hastes, Curativos, Esparadrapo/Microporosa Aumento da equipe de vendas: ~11 para 80 vendedores/representantes no campo Mapa de distribuição e penetração Arquitetura de marca e intensificação das iniciativas de marketing Acelerar introdução de novos produtos (Cremer e Topz) Expandir vendas em mercados maiores e de maior valor agregado: Foco especial linha baby(r$2bi), oral care (R$3Bi) e higiene pessoal feminina 42

43 Agenda 08:40 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva 10:45 11:45 André Pacheco BU Hospitalar 11:45 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo 12:45 14:30 Almoço no Hotel 14:30 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto 15:30 16:30 Francisco Medeiros Operações 16:45 17:30 Alexandre Borges Financials e agenda

44 Oportunidade Odonto no mercado Brasileiro Um dos maiores mercados do mundo Desenvolvimento do mercado de equipamentos para dentistas (R$ mn) O mercado para produtos dentais consumíveis e descartáveis e equipamentos é estimado em ~R$ 1,5 bn mil dentistas registrados (100+ mil ativos) 5º maior mercado no mundo com aproximadamente 20% de todos os Fonte: Fornecedores Dentistas por região - Brasil profissionais 9% 4% 29% São Paulo 166 faculdades de odontologia 14% Minas Gerais Rio de Janeiro 73% Espírito Santo Mercado concentrado nas regiões sul e sudeste 17% 2% 12% 13% South Northeast Middlewest North 44 Fonte: Regional Council of Dentistry

45 Industria Fragmentada com Players Regionais Dentre as 500 dentais no Brasil, a Dental Cremer é a única com presença robusta nas grandes cidades Dental preferida por cidade Porto Alegre São Paulo Belo Horizonte 15% 15% 10% 7% 5% 5% 5% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 27% Dental Klymus Dental Cremer Dental Smile Dental Shop Odonto Tchê Dental Express Dental Guaíba Dental Nossa Sra Dental Soline Dental Santa Cruz Dentotal Dental White Dental Zotti Dental Mercosul 5% 5% 5% 5% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 19% 19% Dental Cremer Dental Tanaka CD Dental Dental Advance Extra Dental Nessa Dental Dental Pinheiros Detal Prado Dental Shalom Dental Unit Dental Uno Heliodonto Speed Grapf 10% 10% 8% 8% 5% 5% 3% 3% 3% 40% Dental Capital Dental Gutierres Dental Cremer Dental Sorria Prodentista Dental Vida Nova Dental Central Dental Shalom Dental União Dental Veran Curitiba Rio de Janeiro 33% 15% 10% 5% 5% 5% 3% 3% 3% 3% Fonte: Pesquisas internas Uniodonto Dental Perboni Dental MP Odontopar Dental Aguiar Dental Tanaka Deoclin GK Medical Odonto.com Orthosiso 5% 5% 5% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 17% 15% 12% 10% 24% 45 Dental Tanaka Dental Cremer Odontolife Dental Unidrog Odonto Haus Speed Graph Dental Bangu Dental WJM Dental Queimados Dental Saint German Dental Serra dos orgãos Dental Sorriso Dental Estilo Tamoio Dental Odontoquality Stéril Materiais

46 Portfolio composto por extensa linha de produtos Alta complexidade operacional Grande variância no número de itens ofertados pelas dentais Cremer tem um dos menores portfolios do mercado Número de itens 40,000 17,000 19,000 15,000 10,000 1,500 3,000 5,000 3,000 3,000 Dental Cremer Dental Gutierres Dental Prado Nessa Dental Tanaka Odonto Haus Dental Capital Dental Surya Speed Graf Dental Klymus SP SP/ RJ RJ MG PR SC RS 46

47 Curva ABC de produtos Em um mercado composto de mais de 100 categorias, as 3 principais correspondem a ~40% do total do mercado de produtos odontológicos consumíveis e descartáveis. A Cremer possui um diferencial competitivo em 4 das 15 principais categorias Others 39% Zirconia Modeling for Prosthesis Surgical 1% Gloves Acid 1% Conditioner Bleaching 2% 3% Market Share por categorias Print / Modeling 3% Procedure Gloves 17% Adhesives Cement 4% 4% Anesthetics 13% Resins 10% Radiographic Film 5% 5% 5% 4% 4% 4% 8% 6% Quais são os 3 produtos mais utilizados em seu consultório? 13% 12% 11% 10% 10% 10% 17% 30% 27% 66% Gloves Resins Anesthetics Suction Machine Dental Modeling Material Cotton Lap Spounges Masks Dental Roll Needles Gauze Alginate Distilled Water Film Plaster Cast Brackets Suture Material Fonte: APCD Magazine, DFL e Pesquisas Internas 47 Fonte: Pesquisas internas

48 Dental Cremer Highlights Representa ~6% da Receita e 1% do Desempenho Operacional da Cremer Início das operações em 2005 Receita Líquida Financials (R$mn) Desempenho Operacional Uma das maiores dentais do Brasil ~23k clientes atendidos em 2010 entre dentistas e clínicas 7,9 8,1 7,6 3T09 3T10 3T11 0,9 0,2 11% 3% 3T09 3T10-0,1 3T11 Textile Platform 15% Resins 7% Portfolio 1 Anesthesics 7% Others 38% Retomar o crescimento Key Initiatives Aumentar a base de clientes e reduzir o churn Fazer parcerias estratégicas com associações e fornecedores Aumentar a venda pela web ( Latex Platform 33% 1) Baseado no 3T11 48 Aumentar a rentabilidade Estratégia de preços e revisão do portfolio Otimizar o SG&A

49 Resultados Históricos Número de Clientes Atendidos Número de Pedidos Receita Líquida (R$ mil) Lucro Bruto (R$ mil) e Margem Bruta ,6% 20,3% ,6% ,4% 34,2% 34,6%

50 Resultados Recentes Número de Clientes Atendidos Receita Líquida (R$ mil) CAGR (09-11) -4% CAGR (09-11) -3% M09 9M10 9M11 Lucro Bruto (R$ mil) e Margem Bruta 9M09 9M10 9M11 Desempenho Operacinal (R$ mil) e MDO CAGR (09-11) +4% ,1% 34,4% 37,7% ,7% 5,0% 4,2% 9M09 9M10 9M M09 9M10 9M11

51 Receita altamente correlacionada com número de clientes atendidos A evolução do churn evidencia uma perda de clientes, mas o tamanho da base de clientes será uma alavanca importante para a retomada das vendas 51

52 Receita altamente correlacionada com número de clientes atendidos Redução na taxa de conquista de clientes a partir de 2010 A partir desse período, observamos um aumento importante na evolução do churn, mas o tamanho da base de clientes pode ser uma alavanca importante para a retomada das vendas 52

53 Diagnóstico Desempenho abaixo do esperado Estamos em processo de revisão da nossa estrutura organizacional e repensando nossas estratégias operacionais, comerciais, e de marketing Desde mar/11, trabalho de consultoria de marketing de relacionamento para entender a alta rotatividade e desenhar um plano de ação para retenção e conquista de clientes Em nov/11, iniciamos o processo de revisão da estrutura com a contratação do sr. Paulo Batista, como líder da BU 53

54 Características Principais Aprendizados sobre o Dentista Comodidade e Serviço em primeiro lugar Dentista não é comprador de produto, é comprador de cesta Mix de produtos faz muita diferença pela comodidade Atendimento e entrega são fatores-chave de perda/retenção Promoções e brindes inteligentes são as alavancas de venda mais fortes Flexibilidade de preço é limitada Gestão dos fornecedores é chave Aproveitar bem nossa capacidade negocial nos produtos Cremer/luvas Segmentação de clientes é chave Dinâmica competitiva regional é diferente Existem diferentes perfis de cliente Segmentar a atuação é chave para direcionar mix de produto e ação com fornecedor 54

55 Diagnóstico da situação atual Principais Desafios Portfolio de Produtos Mix do portfolio + Precificação + nível de estoque Canais de venda Produtividade e motivação do call center Competitividade da loja virtual Atendimento ao cliente 1/3 dos pedidos geram SAC Gestão do SAC Nível OTIF e custos logísticos Liderança e gestão Visão, foco e priorização Interfaces internas (time) e externas (Cremer) 55

56 Posicionamento Dental Cremer Ser o principal elo entre os fornecedores odontológicos e os dentistas, alavancando esta posição para criar valor para o acionista VISÃO FORNECEDOR Principal Canal de vendas Meio de comunicação com o dentista VISÃO CLIENTE Forma de abastecer o consultório com materiais de uso recorrente VISÃO CREMER Negócio/Oportunidade Canal para venda de produtos Cremer para o mercado Odontológico Objetivo Dental Cremer: Objetivo Dental Cremer: Objetivo Dental Cremer: Ser a maior dental do Brasil Conhecer e entender como ninguém o dentista Ter o melhor atendimento Ter a melhor entrega Ter portfolio adequado com disponibilidade de produto Criar mecanismo de fidelização do dentista Usar com inteligência os produtos Cremer Criar valor para o acionista Ser avenida para o crescimento da Cremer 56

57 Plano inicial Criar uma plataforma Dental única no mercado para ocupar espaço de liderança e ser referência no mercado Ciclo de Desenvolvimento Dental Cremer FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 Rever Plataforma operacional e estratégias comerciais e de marketing Retomar crescimento com rentabilidade Acelerar vendas com expansão de portfolio e fidelização de clientes Círculo Virtuoso de Crescimento Sustentado 57

58 Ações imediatas Revisão do footprint e estratégia LOGÍSTICA Segregação da operação Revisão politica comercial PRODUTOS Reestruturação da gestão de estoque Ajuste portfolio de produtos Revisão do formato de operação do call center VENDAS Otimização da plataforma de e-commerce Foco em redes de clinicas / grandes compradores Quick-wins CRM / marketing de relacionamento 58 58

59 Agenda 08:40 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva 10:45 11:45 André Pacheco BU Hospitalar 11:45 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo 12:45 14:30 Almoço no Hotel 14:30 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto 15:30 16:30 Francisco Medeiros Operações 16:45 17:30 Alexandre Borges Financials e agenda

60 texto Footprint Fabril e Logístico Centros de distribuição (9) Unidades de produção(3 SC; 1 SP) 60

61 texto Agenda Iniciativas Fabris Unidade Têxtil Unidade Adesivos Unidade Plásticos Unidade São Paulo Iniciativas Supply Chain 61

62 texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão Consolidação do aumento da capacidade processamento algodão alvejado de 150 para 250 ton/m Prensa de algodão Autoclave Estufa 62

63 texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão Modernização do processo de produção e embalagem de algodão hidrófilo Cardas em linha e esteira para formação da manta de algodão Nova carda para produção de mechas para hastes flexíveis e algodão bolas. 63

64 texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão Modernização do processo de produção e embalagem de algodão hidrófilo. Enrolamento e embalagem de algodão 500/100/50 e 25gr Ganho de produtividade da MOD de 18% 64

65 texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão Consolidação da produção de hastes flexíveis Equipamento de última geração (capacidade 60 milhões de hastes/mês) 65

66 texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão Integração de equipamentos TOPZ, para produção linha de algodão Algodão bolas Hastes flexíveis - pote Algodão quadrado 66

67 texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Gesso Automação processo fabricação atadura gessada, com ganho de produtividade e redução MOD Aumento na recuperação de insumos, reduzindo compra insumo virgem 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Eficiência Recuperação de Cloreto Ganho de produtividade da MOD de 16% 67