Acerte ao escolher os fornecedores do seu restaurante

Transcrição

1 CAPA Acerte ao escolher os fornecedores do seu restaurante Ganhe em tempo, qualidade e no resultado final do produto que vai à mesa do seu cliente Alan Banas U ma vez, um vendedor de uma distribuidora que há muito tempo não aparecia veio até o meu restaurante. Meu estabelecimento já tinha o cadastro com essa empresa. Na ocasião, fiz o pedido e não houve retorno. Liguei para o vendedor e ele me disse que o pedido iria chegar. Nunca apareceu..., relata Sidnei Dal Magro, do restaurante Tutty s, de Porto Alegre, RS. Fatos como esse descrito por um proprietário de restaurante podem não acontecer freqüentemente, mas mostram que ainda é preciso melhorar o contato dos distribuidores e atacados com seus clientes, os restaurantes. Acho que ainda falta uma aproximação maior com os compradores, conclui Sidnei. Para o sócio proprietário do Multiplus Restaurantes, em Campos Grande, MS, Paulo Roberto Hans, os distribuidores e atacados de sua região nunca lhe deram problemas. Sempre tive bom atendimento e, tudo que o meu restaurante precisou, as empresas trouxeram. Compro na quartafeira, por , e, na segunda, os produtos já estão no restaurante, explica Paulo. Satisfeitos ou insatisfeitos, os restaurantes ocupam um segmento que vem crescendo ano após ano. E, para esse mercado em ascensão, o abastecimento de insumos precisa ser perfeito, pois no fim das contas quem paga é o consumidor final. Ou não! Isso vai depender do bom atendimento e da boa qualidade dos produtos. Nesta reportagem, a revista Cozinha Profissional vai desvendar os segredos daqueles que fornecem insumos ao setor de alimentação fora do lar. Um guia completo de como funcionam os estoques, como e onde comprar, a logística de entrega, promoções etc. Também falaremos dos hábitos de compra de produtos perecíveis e nãoperecíveis pelos restaurantes. Para se ter uma idéia, a Revista realizou, em janeiro deste ano (2008), uma pesquisa com o universo de seus assinantes, formado por aproximadamente restaurantes em todo o território brasileiro. O resultado dessa pesquisa demonstra claramente que a preferência na hora de comprar está entre os distribuidores e atacadistas. O porquê e como isso foi acontecer, acompanhe agora! Diversificar? Na edição 105, de Fevereiro/Março de 2008, de Cozinha Profissional, na seção Foodservice, o consultor François Nieto relatou o seguinte episódio na compra de produtos para um determinado restaurante: Certo dia, acompanhei o caso de um restaurante cujo proprietário enviava a esposa e as duas filhas a supermercados e atacados distintos, e, via celular, monitorava todo o processo, comparando preços e instruindo cada uma delas a comprar determinado item onde estava mais barato. Possível? Claro, uma vez que inúmeros restaurantes ainda preferem buscar preços mais baratos em locais diferentes, entendendo que essa atitude possa trazer um valor final mais camarada. O que muitas vezes o proprietário não entende é que o trabalho realizado por distribuidores e atacados é justamente esse: fornecer qualidade, agilidade, preços justos e bons serviços. François explica que a diversificação de fornecedores até certo ponto é saudável, pois pode efetivamente resultar em preços melhores. Ter um grande parceiro de negócios em que se compra a maioria dos itens e checar preços em um ou dois concorrentes serve para monitorar este parceiro. A partir do momento em que se gasta um tempo muito 26 Cozinha Profissional 107

2 Divulgação grande em cotações e não se cria relacionamento com seus fornecedores, isto passa a ser contraproducente, afirma o consultor. Quanto menos o gestor gastar o seu tempo realizando as compras do restaurante, melhor. Não se pode esquecer que existe um cliente (consumidor final) que vai se sentar à mesa do seu empreendimento para comer. Melhor que esse tempo fosse dedicado para agradá-lo com melhorias no serviço, cardápio, treinamento de colaboradores etc. Nessa situação, contar com distribuidores confiáveis é a melhor saída. Hoje, os restaurantes dispõem de diversos lugares para suprir seus estoques de insumos. Para os produtos perecíveis, a pesquisa realizada pela Cozinha Profissional apontou em respostas múltiplas que 71,6% dos restaurantes são atendidos diretamente por distribuidores e 51,4% freqüentam redes atacadistas. Supermercados e hipermercados constituem 39,4%, contra 31,2% dos mercados municipais. Quando falamos de produtos não-perecíveis, as redes atacadistas passam a liderar entre a preferência dos restaurantes com 72,8% e o atendimento direto com distribuidores fica em torno de 71%. Os números mostram que quase 44% preferem supermercados e hipermercados quando o assunto é não-perecível. Quais as diferenças entre distribuidores, atacados, hipermercados, supermercados e mercados? O que cada um oferece, a que valor e em quais condições? A diferença entre atacados e distribuidores está ligada no nível de serviço e de fidelidade que cada um dá aos seus fornecedores. Os distribuidores executam parte da estratégia de vendas das empresas que fabricam os produtos. Em alguns casos, existem cláusulas de exclusividade entre fabricantes e distribuidores. No caso dos atacados, não existe um vínculo de fidelidade com os fornecedores. Compram e revendem os produtos em função da demanda de mercado. No distribuidor, o restaurante é atendido no empreendimento e no atacado, na maioria das vezes, é o gestor do restaurante que vai à loja. O chamado auto-serviço. Grandes capitais são abastecidas por redes atacadistas, como o Sam s Club, Atacadista Roldão, Makro, Assai Atacadista, Atacadão, entre outras. Por todo o território brasileiro circulam também distribuidores que trabalham porta a porta, oferecendo o seu mix de produtos aos clientes. Para pequenas e médias cidades, o uso de supermercados e hipermercados é a maneira mais fácil de comprar os insumos. Mas existem aqueles que, mesmo com boas opções, ainda preferem supermercados e hipermercados. Para isso, existem dois motivos principais: Supermercados e hipermercados não exigem cadastro e nem CNPJ, além de aceitar cartões de crédito (pessoa física). Para o pequeno restaurante, isso é muito importante. Alguns gestores acreditam que nesses lugares vão conseguir melhores preços por entenderem que o giro de compras é maior e assim resultando em melhores condições de negociação entre fornecedor e supermercado. A experiência mostra que os distribuidores e atacadistas do setor de alimentação fora do lar fornecem preço e qualidade com a mesma competitividade. Divulgação Auto-serviço: qualidade, agilidade e praticidade Atacadistas Quando o assunto é rede atacadista, as opções são as mais diversas. Nas principais cidades do País, o segmento de alimentação fora do lar pode se abastecer por meio desse tipo de autoserviço. Lojas que concentram grande variedade de produtos, que vão desde enlatados até carnes, passando por lacticínios, frios, congelados, resfriados, frutas, verduras, legumes e bebidas. As redes atacadistas funcionam praticamente como uma espécie de estoque para restaurantes que têm pouco espaço físico e não dispõem de capital de giro. Uma característica comum entre esse tipo de fornecedor é a embalagem do produto, que pode Cozinha Profissional

3 CAPA ser encontrada em três diferentes tipos: industrial (fechada), fracionada ou unitária. No que diz respeito às embalagens, François Nieto levanta uma questão importante: Há muitas embalagens bem convenientes e práticas. Acredito que um avanço poderia ser em relação às embalagens que permitam facilmente a conservação depois de abertas. Com o crescimento do mercado de alimentação fora do lar pelo Brasil, várias empresas atacadistas se conscientizaram da necessidade de suprir grandes cidades pelo País. Para o Sam s Club, clube de compras do grupo Wal-Mart, esse crescimento foi visível no mês de maio. As vendas de itens do setor cresceram 25% em relação ao ano de Para isso, trabalham com 21 unidades distribuídas nos Estados de São Paulo, Paraná, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Rio Grande do Norte, Alagoas, Bahia, Goiás e Distrito Federal. No Sam s Club, nós atendemos desde o proprietário do carrinho de lanche até os grandes restaurantes. Não há um perfil exclusivo, mas podemos dizer que são os empreendedores atentos à relação custo-benefício, preocupados em otimizar o dinheiro sem descuidar da qualidade do sortimento, explica Sérgio Nóia, diretor comercial da empresa. No geral, as redes atacadistas atendem tanto pessoas físicas quanto jurídicas. No Makro, presente em 21 Estados brasileiros, o dono de restaurante pode obter o Passaporte Makro gratuitamente. Com a apresentação do CNPJ, Inscrição Estadual, Contrato Social, RG e CPF, o gestor faz na loja o cartão que dá acesso aos produtos vendidos. Para pequenos restaurantes que não possuem firma aberta, o atacadista cria o passaporte no nome da pessoa, apresentando RG, CPF e um comprovante de residência. No caso do Sam s Club, para ter acesso às vantagens e produtos da empresa, o cliente deve tornar-se sócio. A anuidade é de apenas R$ 35 (pessoa física) e R$ 30 (pessoa jurídica), menos de R$ 3,00 por mês. Cada sócio titular tem direito a um cartão-família gratuito. Sérgio Nóia explica que esse valor cobrado é rapidamente pago pela boa qualidade dos preços oferecidos pelo grupo. O valor da anuidade é rapidamente compensado pela economia já na primeira compra, uma vez que o clube possibilita a economia média de 15% comparado aos preços praticados pelo varejo tradicional e de 6% em relação ao mercado atacadista. Nos mesmos moldes dos outros atacadistas, a rede Atacadão também cadastra os seus sócios mediante apresentação dos documentos do restaurante ou da pessoa física. A empresa distribui seus serviços em 41 lojas espalhadas pelo País. É possível observar na hora da compra dois tipos de preços. Aquele que será pago pelo produto unitário (varejo) e o preço para caixas e fracionados (ata- cado). Dessa forma, trabalham o Assai Atacadista e o Makro, entre outros. Para o gestor do restaurante, é possível comprar em maior quantidade por um preço bem mais em conta. Preço mais barato também pode ser oferecido para aquelas empresas que trabalham com as marcas próprias. O Sam s Club tem o mix de produtos de marca própria que são em média 20% mais baratos que as marcas tradicionais. O Makro oferece aos gestores de restaurantes sua marca Aro, que vai de não-perecíveis a perecíveis e bebidas. Desse mesmo serviço, participam o Assai Atacadista e o Atacadista Roldão. Com o que o cliente não deve se preocupar é no momento de acertar as contas. Para isso, os atacadistas trabalham com pagamentos que trazem comodidade e economia. São aceitos cartões de créditos, cartões de fidelidade, cartão de débito, dinheiro e cheque. Somente para o pagamento em cheque é exigido um pré-cadastro. No Sam s Club, o cartão de crédito aceito é o Hipercard, que pode ser providenciado na loja e não tem qualquer tarifa ou anuidade. Com o Hipercard, o proprietário de restaurante tem até 40 dias para pagar a compra, além de condições exclusivas de parcelamento, explica Sérgio. Distribuidores Entendo que o gestor do restaurante precisa dedicar a maior parte do seu tempo para agradar ao seu cliente, inovando e sempre melhorando seu serviço. Não deve, portanto, gastar muito tempo com deslocamentos para comprar seus insumos. Nessa situação, contar com distribuidores que entregam os produtos na sua porta, com qualidade confiável, é muito importante, define François Nieto, ao falar da agilidade de se trabalhar com distribuidores. MAPA DE ATUAÇÃO DOS ATACADISTAS Sam s Club Atende toda a Região Sudeste e Paraná, Rio Grande do Norte, Bahia, Alagoas, Goiás e Distrito Federal Cozinha Profissional Makro Presente nas Regiões Sul, Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste, além dos Estados do Amazonas e Pará.

4 Divulgação Divulgação A estocagem dos produtos nos centros de distribuição deve seguir cuidados especiais para manter a qualidade Frota refrigerada e resfriada para conservar a temperatura ideal dos insumos Dessa mesma opinião compartilham todos os distribuidores quando questionados sobre o porquê do gestor comprar sem se afastar do seu restaurante. Outra questão levantada em relação ao benefício de se trabalhar com distribuidores é que inúmeros restaurantes (pequenos e médios) não têm espaço físico suficiente para manter um estoque. Portanto, a importância da distribuição que pode ser feita até diariamente. Luiz Fernando Avelino, sócio proprietário da distribuidora Irmãos Avelino, acredita que também a variedade de produtos é uma qualidade: A facilidade de ter uma linha maior de produtos é outra grande vantagem. A Irmãos Avelino atua em São Paulo e Grande São Paulo, além do litoral sul do Estado e Vale do Paraíba. Como relatado no início desta matéria, o setor de alimentação fora do lar em franco crescimento é disputado por grandes empresas que vêem nesse mercado uma boa oportunidade de expandir. Importantes distribuidores do País têm seu foco voltado para esse setor. A KarneKeijo tem 40% de seu faturamento vindo da Unidade de Vendas Food Service, ou seja, do setor de alimentação fora do lar, explica Silvana Queiroz, gerente de Food Service da empresa atuante na Região Nordeste. Para a distribuidora Irmãos Avelino, a carteira de clientes com restaurantes chega aos 90%. O sonho de todas as distribuidoras é que os restaurantes viessem procurá-las quando o assunto é abastecimento de insumos. Mas essa realidade ainda está longe de acontecer e, neste caso, a solução é sair a campo. A Martin-Brower dispõe de uma equipe de gestores externos em várias regiões de São Paulo, com tecnologia via Palm e atendimento especializado por segmento, explicam os colaboradores da Martin-Brower, Adauto Souza, gerente de Operações, e Maurício Albuquerque, gerente de Contas Especiais. É importante lembrar que, antes de pensar em aumentar o número de clientes, deve-se fidelizar os já existentes e vender a estes cada vez mais itens. Normalmente, as distribuidoras fazem visitas semanais aos restaurantes, levando junto os preços, as promoções e os novos lançamentos. O Grupo Mateus, distribuidor do Estado do Maranhão, atende praticamente todos os dias os seus clientes. Acompanhamos o estoque de nossos clientes juntamente com eles. Vendemos todo nosso portfolio de forma fracionada e entregamos dentro da necessidade de cada um, explica Saddock Neto, gerente de Foodservice. Antes de tudo, o proprietário do restaurante deve estar atendo ao vendedor para notar se o mesmo tem conhecimento dos produtos que está oferecendo. Vendedor desatualizado e desinformado pode trazer baixo nível de retorno para o seu empreendimento. François Nieto dá a dica aos distribuidores: Deve antes de tudo conhecer o seu cliente. Deve analisar o cardápio e entender quais as melhores opções de produto pode oferecer. Deve conversar com seu cliente, entender o trabalho e o que quer oferecer ao seu consumidor. E claro, tem de conhecer o mix de produtos que vende, preços, condições comerciais etc. Para tornar o seu vendedor em uma ótima fonte de receita, todas as distribuidoras trabalham em cima do treinamento da equipe externa e também daquela que atua na empresa. No caso da Irmãos Avelino, o treinamento é feito constantemente. A empresa fechou acordo com a Faculdade de Tecnologia em Hotelaria, Gastronomia e Turismo de São Paulo (Hotec) um espaço onde treina sua equipe de vendas para conhecer melhor os produtos que vendem. Valdir Delazari, diretor da LT Distribuidora, relata que os treinamentos de sua equipe acontecem constantemente e são minis- Atacadista Roldão Atende à cidades de São Paulo, Osasco, Campo Limpo, Santo André, Jundiaí e Guarulhos. Assai Atacadista Pode ser encontrado nas cidades de São Paulo, Grande São Paulo, Santos, Jundiaí, Sorocaba e Ribeirão Preto. Atacadão Atende todo o Centro-Oeste e os Estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Bahia, Sergipe, Pernambuco, Rio Grande do Norte e Paraná. Cozinha Profissional

5 CAPA trados também pelos fornecedores. Cursos para os gestores de restaurantes? Também, explica ele: Nossos clientes são treinados para otimizar um produto e extrair o máximo dele. Já a Martin- Brower realiza workshops regionais e treinamento da equipe do restaurante. Atuar no segmento de alimentação fora do lar requer muito cuidado. Principalmente porque trata diretamente com o assunto saúde. Ponto importante para o sucesso de um restaurante. Nesse caso, o gestor só tem conhecimento da qualidade do produto no momento da chegada do mesmo ao seu estabelecimento. E antes disso? Quem garante a qualidade, validade, ótimo manuseio no transporte etc? Nesse caso, a distribuidora. E, para isso, é necessário estabelecer uma rede com bons fornecedores. Seleção de fornecedores e variedade, bastante qualidade no recebimento respeitando a data de validade de cada item, explica o gerente de Trade da JC Distribuição, que atua no centro-oeste do Brasil, Renato Miguel, em relação ao trabalho da empresa para manter a qualidade. Deve-se antes de tudo respeitar as normas de segurança alimentar, atendendo ao MAPA DE ATUAÇÃO DOS DISTRIBUIDORES Martin-Brower Distribuição nas cidades de São Paulo, Grande São Paulo e litoral sul do Estado. (11) Conselhos aos proprietários de restaurantes para comprarem melhor Se preocupem mais com seu serviço e com seu padrão de prato. Muitas vezes, o cliente acha que brigando por centavos, no ato da negociação de compra, está o sucesso de seu negócio. Nunca se esqueça de que um cliente insatisfeito, por um mau serviço prestado ou pela duvidosa qualidade de um prato, não voltará mais em outra oportunidade. Acredito que nosso papel como distribuidor especializado é administrar o estoque de nossos clientes, com produtos de qualidade e preços justos, desta forma lhes daremos condições de viverem mais intensamente o dia-a-dia de seus negócios. Saddock Neto Grupo Mateus Às vezes, uma parceria é mais válida do que uma oportunidade de preço. O restaurante não vai ter bom preço em tudo, mas vai ter certeza de entrega e qualidade. O distribuidor tem uma vantagem: leva o serviço ao restaurante. Luiz Fernando Avelino Irmãos Avelino Melhor custo benefício é comprar o produto com maior rendimento e qualidade em sabor. Priorizar fornecedores que tenham seriedade, eficácia e bom mix. Trabalhar com matéria-prima de qualidade. Cuidar da estocagem. Valorizar produtos que passam por controle de qualidade. Renato Miguel JC Distribuição Além do preço e da marca do produto, selecionar distribuidores de credibilidade que cumpram as exigências técnicas para uma armazenagem e um transporte de qualidade. Também daria como sugestão, visitar os fornecedores para conhecer a forma com que eles trabalham. Aqui na KarneKeijo, gostamos muito quando os clientes nos visitam, pois eles se certificam in loco da qualidade de nosso trabalho. Silvana Queiroz KarneKeijo 30 Cozinha Profissional A melhor opção, para os clientes desse perfil, é comprar do distribuidor especializado em alimentação fora do lar, pois este oferece qualidade e preço, e possibilita aumento do giro da refeição, oferecendo novidades para o cardápio. Valdir Delazari LT Distribuidora Selecionar fornecedores comprometidos que lhes garantam a segurança alimentar dos produtos e ofereçam não só produtos e sim serviços de valor agregado. Adauto Souza e Maurício Albuquerque Martin-Brower Grupo Mateus Atende todo o Estado do Maranhão. (98) LT Distribuidora Distribuição em todo Rio Grande do Sul e parte de Santa Catarina. (51) Mais distribuidores Real Comercial Sandeleh Alimentos (15) ABS Diskpan Itacomp

6 Irmãos Avelino Distribuição em todo o Estado de São Paulo. (11) JC Distribuição Especializada em Goiás, Distrito Federal e Tocantins. (62) KarneKeijo Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba e Rio Grande do Norte (81) perfil das temperaturas exigidas, não transportando junto produtos incompatíveis e seguindo normas de empilhamento etc. Quando o assunto é qualidade, a Martin-Brower não mede esforços. A distribuidora trabalha sempre com os melhores fornecedores de produtos, garantindo qualidade e preços por meio do volume. O centro de distribuição da empresa é preparado para assegurar com total garantia (controle e processos) o ambiente natural do produto. Se ele for concebido a uma temperatura entre 19 e 25 graus positivos, a empresa possui setor para armazenar e entregar na mesma temperatura, mantendo a propriedade organoléptica. Em relação ao pagamento, os distribuidores buscam facilitar ao máximo a vida do restaurante. A JC Distribuição trabalha nas primeiras compras do cliente somente à vista. Após 3 meses, a distribuidora trabalha em até 35 dias. A Irmãos Avelino oferece ao restaurante do pagamento à vista até 28 dias. No caso da LT Distribuidora e do Grupo Mateus, os prazos variam de acordo com a necessidade do restaurante. Silvana Queiroz, da KarneKeijo, explica que os pagamentos podem ser à vista, para 7 dias, 14 dias, 21 dias e 28 dias. Depende do cadastro do cliente, quanto irá comprar, entre outras variáveis. Para a Martin-Brower, que faz distribuição em São Paulo, Grande ABC, interior do Estado de São Paulo e Baixada Santista, o tipo de pagamento pode ser negociado em condições especiais, dependendo da programação e volumes envolvidos. Distribuidor, atacado, supermercados ou hipermercados. Com o crescimento do setor de alimentação fora do lar, todos os tipos de fornecedores vêm buscando cada vez mais qualidade em produtos e serviços. Cabe ao gestor do restaurante buscar o melhor em qualidade e tempo para o seu empreendimento. François Nieto dá a dica: Produtos mais baratos e desconhecidos podem perfeitamente ser adequados. Desde que tenham sido testados e avaliados em termos de sabor, conveniência, rendimento, aspectos visuais e, além de tudo, possuam boa aceitação pelos clientes. Palavras-chave para busca no site: Distribuidor atacadista fornecedor Contatos para o final da matéria: Renato Miguel JC Distribuição (62) Valdir Delazari LT Distribuidora (51) Luiz Fernando Avelino Irmãos Avelino (11) Saddock Neto Grupo Mateus (98) Silvana Queiroz KarneKeijo (81) Adauto Souza Martin-Brower (11) Maurício Albuquerque Martin-Brower (11) François Nieto MKV Food Service (11) Pennacchi RB Distribuidora Villefort Zamboni Tabor Distribuidora Sérgio Nóia Sam s Club (11) Paulo Roberto Hans Multiplus Restaurantes (67) Sidnei Dal Magro Restaurante Tutty s (51) Cozinha Profissional Fotos dos Insumos: Fotolia.com