Fundamentos de Marketing Sessão 10 17/03/16

Transcrição

1 Fundamentos de Marketing Sessão 10 17/03/16 1º semestre / 2016 Profa Kavita Hamza kavita@usp.br

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3 Níveis de Planejamento (Mintzberg, 1994)

4 Estratégias de Crescimento O objeto da estratégia de crescimento da corporação é a criação de valor da empresa para o proprietário ou acionista, e seu objetivo é a entrega deste valor para este proprietário ou acionista. Rubal e Toledo (2003) A administração estratégica é um processo pelo qual as organizações analisam e aprendem com seus ambientes internos e externos, estabelecem a direção estratégica, criam estratégias que pretendem mover a organização naquela direção e implementam essas estratégias, tudo em um esforço para satisfazer a seus principais PIs (públicos interessados). Harrison (2005)

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6 Análise SWOT Fonte: Ferrell, Hartline, Lucas Jr, Luck, 2000

7 Análise SWOT Fonte: Ferrell, Hartline, Lucas Jr, Luck, 2000

8 Análise de Portfólio A análise de portfolio é o alicerce para fazer escolhas importantes tanto para investimento quanto para uma direção estratégica. Além dos critérios financeiros, é importante que a empresa analise também as características do portfolio e as variáveis de marketing, na escolha dos produtos. Ex. Virgin Linhas aéreas Transporte ferroviário Música Cinema Serviços financeiros Bebidas Roupas Cosméticos Outros empreendimentos menores

9 Fluxo de caixa Taxa de crescimento do mercado Análise de Portfólio Matriz BCG negativo alta positivo baixa Seqüência de sucesso Apoio de caixa Seqüência de desastres alta positivo Participação relativa de mercado Fluxo de caixa baixa negativo

10 Atratividade do mercado Análise de Portfólio Matriz GE Atratividade de Mercado x Força do Negócio Força do negócio Alta Média Fraca Alta Média Atratividade Total Alta Média Baixa Baixa

11 Matriz GE Atratividade de Mercado x Força do Negócio Análise de Portfólio Fatores de Atratividade do Mercado Tamanho do mercado Índice de crescimento anual Sensibilidade a preço Sazonalidade Poder de barganha dos fornecedores Grau de concentração Margens de contribuição Tecnologia necessária Leis e regulamentação de órgãos do governo Fatores humanos (ex. sindicalização)

12 Matriz GE Atratividade de Mercado x Força do Negócio Análise de Portfólio Fatores de Força do Negócio Participação da empresa Taxa de crescimento da empresa Grau de influência no mercado Poder de barganha dos clientes Margens Escala e curva de experiência Utilização da capacidade instalada Tecnologia do produto Proteção por meio de patentes Relacionamentos da empresa

13 Modelo 7-S (McKinsey) Estrutura Estratégia Sistemas Valores compartilhados Habilidades Estilos Equipe Fonte: Waterman et al. (1980 in Campomar & Ikeda, 2006)

14 Modelo 7-S (McKinsey) Fonte: Campomar & Ikeda (2006)

15 Modelo das Cinco Forças de Porter Forças que dirigem a concorrência na indústria Porter

16 Balanced Scorecard Financeira Como os nossos acionistas nos vêem? Objetivos / Medidas Clientes Como os nossos clientes nos vêem? Objetivos / Medidas Processos internos Onde devemos alcançar a excelência? Objetivos / Medidas Aprendizado e Crescimento Podemos continuar a inovar e criar valor? Objetivos / Medidas Fonte: Kaplan; Norton (1992 in Campomar & Ikeda, 2006)

17 Modelo VBR Visão Baseada em Recursos (Resource-Based View) Competências essenciais (Hamel & Prahalad, 1995): Conjunto de habilidades e tecnologias pessoais e organizacionais, integradas de tal forma que fornecem uma vantagem competitiva à empresa à qual pertencem. 1. Deve ser percebida (ainda que indiretamente) e valorizada pelo cliente. 2. Deve proporcionar uma diferenciação da empresa com seus concorrentes, ou seja, deve ser única ou muito superior à mesma competência de outras organizações. 3. A empresa deve ser capaz de expandi-la para novos produtos, serviços ou aplicações, a partir desta competência essencial.

18 Modelo Delta Modelo Delta (Hax & Wilde II) Sistema lock-in Competição baseada em sistemas Complementador lock-in, Concorrente lock-out, Propriedade de um padrão Solução total ao cliente Competição baseada no cliente Redução de custos ao cliente ou aumento de lucratividade Melhor produto Competição baseada em produto Baixo custo ou Diferenciação

19 Modelo Delta Modelo Delta (Hax & Wilde II) Sistema lock-in Troca Dominante Páginas amarelas, Visa/Mastercard, ebay Acesso Restrito Coca-Cola, Kibon, Wal-Mart Propriedade de um Padrão Microsoft, Intel, CNET, Real Networks, Cisco, Palm Solução total ao cliente Melhor produto