MERCADOS EM PROFUNDA TRANSFORMAÇÃO

Transcrição

1 BRASIL MERCADOS EM PROFUNDA TRANSFORMAÇÃO Newsletter Sales & Marketing # 01 I Abril 2011 CONHEÇA OS LÍDERES DE SALES & MARKETING Rodrigo Vianna, Rodrigo Soares e Luiz Cesar Salles VENDAS E MARKETING Economia aquecida pauta o novo perfil profissional O MARKETING SE ESPECIALIZA Classe C e Mercado de Luxo em alta NOVOS CANAIS PARA VENDAS Do porta a porta ao comércio eletrônico COPA DO MUNDO E OLIMPÍADAS Como se preparar para os eventos esportivos

2 A EQUIPE (1) Rodrigo Dutra Vianna Gerente sênior das áreas de expertise Hays Sales & Marketing e Hays Information Technology rodrigo.vianna@hays.com.br Graduado em Administração de Empresas pela Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP-SP), já passou por empresas especializadas em tecnologia e atuou nas áreas de comunicação e marketing, CRM e B2B. Está na HAYS desde 2006, onde comandou o startup da área de Sales & Marketing da empresa. (2) Rodrigo Soares Gerente da filial de Campinas da HAYS rodrigo.soares@hays.com.br Formado em Administração pela FAE-PR, tem especialização em Logística e Suprimentos e MBA em Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral. Já atuou no marketing de empresa global do entretenimento e em empresas especializadas em logística, desenvolvendo projetos de agronegócios, petroquímicos, siderurgia, construção, entre outros. Está na HAYS desde 2007, onde participou do startup da expertise Sales & Marketing no Rio de Janeiro e lidera, desde 2010, a operação da empresa em Campinas. (3) Luiz Cesar Salles Gerente da área de expertise Hays Sales & Marketing da operação da HAYS no Rio de Janeiro luiz.salles@hays.com.br Possui ampla experiência na área de recrutamento de executivos, além de quase 15 anos nas áreas de vendas e marketing em empresas dos mais diversos setores, como tecnologia, telecom e bens de consumo. Antes de ingressar na HAYS, ocupou a função de Business Development Manager nos Emirados Árabes para uma empresa europeia do setor de bens de consumo. Chegou à HAYS em julho de 2010, onde comanda a área de expertise no escritório carioca MARKETING E VENDAS ECONOMIA AQUECIDA PAUTA O NOVO PERFIL PROFISSIONAL Recentemente, o Banco Mundial posicionou o Brasil no sétimo lugar entre os maiores PIBs do mundo, à frente de França e Reino Unido. Com a economia aquecida, o poder de compra do brasileiro nunca esteve tão alto, o que movimenta todos os segmentos relacionados ao consumo, sofisticando e gerando novas demandas profissionais para os setores de marketing e vendas das empresas. O aumento da classe média brasileira, que hoje representa 53% da população do País, é uma das grandes alavancas desse novo momento. Aliado a este movimento, o protagonismo do Brasil no cenário internacional, impulsionado pela realização da Copa do Mundo de 2014 e dos Jogos Olímpicos de 2016, ampliam esse horizonte. O investimento estrangeiro no País disparou e se estende desde a construção civil até a chegada de novas marcas de luxo aos centros comerciais. No mundo digital, as possibilidades de interação com o consumidor são incontáveis e representam uma grande oportunidade para as marcas. Ainda assim, o contato pessoal com as vendas porta a porta, por exemplo crescem em relevância. Esse modelo, inclusive, vem sendo adotado para segmentos sem qualquer tradição na venda direta, visando também o público de alta renda. As empresas vivem um momento de grande visibilidade e têm suas marcas expostas ao julgamento das redes sociais. Portanto, é cada vez mais importante saber se comunicar. Até mesmo as indústrias sem tradição em Comunicação como as do tipo B2B necessitam se posicionar de maneira coerente e responsável frente à sociedade moderna. Com tantas inovações e desafios, as áreas de marketing e vendas passaram a exigir muito mais assertividade e especialização de seus profissionais. Exige-se das equipes perfil analítico e capacidade de transformar a informação captada no mercado em conhecimento para os negócios. Nesse cenário, os profissionais mais requisitados são aqueles que apresentam visão estratégica, liderança de equipes e a flexibilidade necessária para adaptar-se às novas realidades. Embora uma sólida formação acadêmica, experiência profissional e o domínio de idiomas sejam fundamentais, o perfil pessoal tende a ter um peso ainda mais determinante no processo de seleção. Para as empresas, o desafio é atrair e reter bons profissionais, que bem preparados são capazes de renovar as práticas empresariais com novas ideias e conceitos em um mundo sob acelerada mutação. Newsletter Hays Sales & Marketing - 01 Abril

3 UM NOVO MARKETING UM NOVO PROFISSIONAL As profundas mudanças sofridas na relação entre consumidor e empresa, principalmente com o advento da era digital, aliadas ao vibrante crescimento da economia brasileira, exigem uma renovação das ferramentas com as quais trabalham as equipes de marketing. As mudanças no perfil do profissional da área aconteceram também por uma necessidade do setor de reinventar estratégias para conversar diretamente com seu público final, explica a gerente da expertise Marketing na HAYS, Amanda Oliveira. Hoje, consumidores ganham voz em meios como Twitter ou Facebook, e a internet se consolida como importante canal de contato. O mercado busca, basicamente, um profissional que, além de boa experiência no marketing tradicional, entenda e saiba fazer uso das diversas ferramentas da internet, para explorar o marketing 2.0, as redes sociais e traduzir em negócios as informações com que é bombardeado diariamente, sintetiza Amanda. Para o responsável pela área de Sales & Marketing da HAYS, Rodrigo Vianna, o mercado digital ainda é novo, mas tem se desenvolvido muito rapidamente. No meio desse alvoroço do mundo digital é importante que o profissional e as empresas saibam se diferenciar na internet, recomenda. Como consequência dessa prematura estruturação do setor online, a demanda por profissionais ainda é maior do que a oferta, o que resulta em aumento de salários. Hoje, as indústrias de telecomunicações, automobilismo e de serviços têm utilizado bastante o marketing digital. Mas o profissional especializado na área ainda é escasso, além de, no geral, ter um perfil bastante jovem, explica Vianna. É essencial ao profissional do marketing buscar sempre a antecipação, ir atrás de inspiração para inovar e explorar todos os canais possíveis, ressalta Amanda. A CONSAGRAÇÃO DA COMUNICAÇÃO A comunicação institucional é outro nicho em alta no mercado de marketing, principalmente na indústria B2B e no setor de serviços, que não têm tradição de relacionamento direto com o consumidor final, mas perceberam que também precisam estreitar seus laços com a sociedade de um modo geral. Para desenvolver esse trabalho de imagem e reputação, as empresas do setor estão à procura de profissionais seniores, com experiência em branding e que saibam explorar com competência os conceitos de missão e valores de uma marca. A alta demanda para especialistas em comunicação institucional dá um sinal claro de que as empresas reconhecem que imagem hoje é um ativo muito importante, destaca Vianna. Para quem atua na área, saber se relacionar com a imprensa e com os órgãos públicos, gerir crises e explorar o conceito de sustentabilidade é fundamental. DOIS PÚBLICOS QUE VALEM OURO Com o amadurecimento do consumo no Brasil, o marketing passou a dar mais atenção a dois perfis tão distintos quanto importantes para a indústria: o mercado popular e o de luxo. As empresas perceberam que ou disputam o mesmo market share tradicional, o que acaba se tornando muitas vezes uma briga de preço, ou ampliam as oportunidades, apostando em novos consumidores, explica a gerente da expertise Marketing na HAYS, Amanda Oliveira. Pesquisa realizada recentemente pela financeira Cetelem, em parceria com a consultoria Ipsos, revelou que, em 2010, 19 milhões de pessoas migraram da classe D e E para a classe C. Hoje, na chamada nova classe média, e seus 101 milhões de pessoas, são 53% da população brasileira. Ou seja, a maior fatia do mercado está nas mãos do consumo popular. Já a indústria de alto padrão apresentou um crescimento de 20% no último ano, de acordo com a consultoria especializada em luxo MCF. Ainda assim, o Brasil não preparou profissionais em grande escala para atuar nos dois segmentos. Segundo Amanda, o mercado de luxo é mais fechado, e, geralmente, suprido por pessoas que vieram da própria comunidade consumidora de produtos de alto padrão, que busca experiência e especialização fora do país. Essa indústria ainda não está 100% estruturada e o interessado em seguir nesse nicho deve ter em mente que é um investimento caro e arriscado, alerta. Porém, tudo indica que com o crescente número de marcas internacionais desembarcando no Brasil - como Bentley, Burberry e Hermès, por exemplo - a procura por especialistas na área criará espaço para novos profissionais. Por outro lado, o consumidor da classe C vem gerando cada vez mais oportunidades. É um grande mercado, já consolidado, e tem exigido profissionais capacitados para acompanhar e entender seu perfil e peculiaridades. As empresas deixaram o preconceito e entenderam a importância de dedicar estudos e estratégias para concentrar as ações nesse público, destaca Rodrigo Vianna, responsável pela área de Sales & Marketing da HAYS em São Paulo. Newsletter Hays Sales & Marketing - 01 Abril

4 NOVAS ÁREAS DE CONTATO COM O CONSUMIDOR PARA O SETOR DE VENDAS Com os altos custos do varejo tradicional, suas margens de lucro reduzidas e os novos perfis de consumidores nova classe média e compradores online - a área de vendas amplia seu campo de atuação. Atualmente, é cada vez maior a necessidade de se diversificar as formas de contato com o público. O varejo tradicional continua sendo fundamental. Porém, segundo a gerente da expertise Sales na HAYS, Oshry Vidal, o foco agora é falar diretamente com o consumidor. Algumas empresas passaram a ter uma posição interna responsável exclusivamente por criar novos canais de vendas, testemunha. Nesse contexto estão em alta a venda casada, ações no mercado de food service, vendas porta a porta e pela internet. O profissional da área precisa de inteligência estratégica para identificar o melhor canal para seu produto ou serviço, e cada um deles possui suas peculiaridades, lembra Oshry. Segundo ela, o especialista de vendas mais disputado pelas empresas tem passagem pela área de trade marketing, já que a posição exige uma visão macro do negócio, mas sem perder o foco nos resultados que possui um bom vendedor. DO FACE A FACE AO GLOBAL Não é nova a prática em que o vendedor bate à porta de casa para oferecer seus produtos, de livros a cosméticos. A dimensão e diversidade do Brasil só favorecem a prática que, mesmo na era digital, continua muito válida e eficiente, principalmente quando o objetivo é ampliar a distribuição. Por mais que os canais de comunicação com o consumidor estejam se expandindo, ainda podem existir localidades, ou até mesmo classes sociais, deixando de ser atendidas. O trabalho porta a porta cobre essa deficiência, além de ter as vantagens adicionais da conveniência para o consumidor, destaca Oshry. Segundo a consultora sênior da área na operação HAYS no Rio de Janeiro, Adriana Vianna, as empresas de cosméticos que lideraram esse tipo de canal incrementaram seus resultados impulsionados pelo aumento no poder de compra junto a públicos de todos os perfis sociais, seja em pequenas cidades ou em metrópoles. Com apelo muito distinto, o e-commerce, ou a venda digital, já apresenta um volume de negócios superior ao do método convencional vendas em loja física - e vai continuar em ascensão, movido pela democratização da internet no Brasil. Os sites de compras coletivas são uma febre que só confirmam a força do e-commerce e mostra uma forma de se inovar no mundo virtual, destaca o gerente da área na operação da HAYS no Rio de Janeiro, Luiz Salles. Para ele, a tendência é de consolidação e segmentação dos grupos de compras nos próximos anos. De qualquer forma, as empresas não têm dúvidas de que é um canal significativo e não se pode ficar fora dele, sendo assim, é mais um desafio para os profissionais para a conquista do consumidor, orienta. Newsletter Hays Sales & Marketing - 01 Abril

5 PELO BRASIL: OPORTUNIDADES DO OIAPOQUE AO CHUÍ O Brasil vive uma nova realidade bastante positiva para os profissionais que atuam em vendas ou marketing. Hoje, além do eixo Rio-São Paulo, despontam oportunidades também nos demais estados do País. O forte investimento das empresas multinacionais no Brasil, maior poder de compra da população e o fortalecimento das industriais nacionais em todas as regiões, contribuem para essa mudança de cenário, principalmente para os especialistas em vendas. Essa demanda por profissionais é liderada, na maioria das vezes, pela construção civil e pelo mercado de bens de consumo. Já a oferta de vagas para Marketing continua mais restrita às regiões Sul e Sudeste, onde há um aumento notável por especialistas em todas as áreas do marketing - comunicação, marketing de produto, planejamento etc. Analisando esse cenário otimista, a HAYS Recruiting experts worldwide aponta onde as atividades de vendas e marketing que possuem maior demanda no mercado atualmente, e em que áreas específicas, nas cinco regiões do País. REGIÃO NORTE Construção civil REGIÃO NORDESTE Bens de consumo, principalmente no varejo Construção civil Automação REGIÃO CENTRO-OESTE Vendas - Bens de consumo, principalmente canais de distribuição Serviços REGIÃO SUDESTE Bens de consumo, principalmente do tipo duráveis Materiais de construção Comércio e serviços Empresas de tecnologia e internet Comunicação institucional REGIÃO SUL Bens de consumo, principalmente nos canais de distribuição Comunicação institucional Fonte: HAYS Recruiting experts worldwide Newsletter Hays Sales & Marketing - 01 Abril

6 COPA DO MUNDO E OLIMPÍADAS A PREPARAÇÃO COMEÇA JÁ Foto: Divulgação ENTREVISTA: RICARDO MATERA GERENTE DE COMUNICAÇÃO DE ARTIGOS ESPORTIVOS DO GRUPO ALPARGATAS Desde o anúncio que o Brasil será sede da Copa do Mundo de Futebol em 2014 e dos Jogos Olímpicos em 2016, o País entrou em clima de otimismo com as oportunidades de negócios e empregos que os dois grandes eventos podem gerar. De acordo com o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), estima-se que o Brasil deve receber R$ 47,5 bilhões em investimentos diretos e mais R$ 135,7 bilhões indiretos, entre 2011 e Tamanha injeção de capital na economia resulta no aumento da demanda por profissionais qualificados no mercado, aptos a executar um planejamento eficiente tendo em vista que só restam três anos para o primeiro evento. O clima de otimismo na cidade do Rio de Janeiro é visível e impacta diretamente no ritmo de contratações e no fechamento de novos negócios, relata o gerente de Sales & Marketing da operação da HAYS no Rio de Janeiro, Luiz Salles. O impacto foi brutal na autoestima da cidade e acarretará em um efeito cascata para o mercado de trabalho, comemora. Salles destaca que os benefícios de se hospedar eventos desse porte são sentidos não só pelas cidades-sede, mas no País como um todo, principalmente nas localizações vizinhas aos grandes centros. Ele aponta também uma avalanche de produtos e serviços que a Copa e as Olimpíadas criarão, desde a fase de planejamento e preparação até o pósevento. Neste momento é notório um maior aquecimento na área de infraestrutura, mas também há um reflexo direto na área de negócios, gestão e serviços, diz. Marketing esportivo, marketing promocional, licenciamento, patrocínios, varejo, eventos, turismo e hospitalidade são segmentos muito aquecidos. Também são inúmeras as oportunidades decorrentes de novos canais de venda que surgirão no auge dos eventos, principalmente nos estádios e arenas desportivas. Como sua empresa está se preparando para a Copa e as Olimpíadas? Ricardo Matera - Para melhor interpretar as oportunidades que o mercado nos oferece nessa época e nos preparar para os próximos anos, montamos uma equipe que atua numa força-tarefa. São profissionais da área de mídia, desenvolvimento de produto, promoção e relações esportivas, que são responsáveis pelos patrocínios. Desde quando vocês estão trabalhando para atender as oportunidades que os dois eventos trarão ao Brasil? Ricardo Matera - Desde o início do ano passado que nos preocupamos em montar essa equipe. Assim, os profissionais puderam focar a atenção nas informações que o mercado aponta e que, bem interpretadas, podem ser transformadas em bons negócios. Existem profissionais qualificados para atender a alta demanda de marketing? Vocês encontram dificuldades em reter esse tipo de profissional? Ricardo Matera - O mercado está aquecido e a demanda por profissionais qualificados também. Não é fácil encontrar pessoas para atuar nesse setor, uma vez que são especialistas formados pela experiência no mercado. Nesse caso, a retenção se torna um desafio em função da grande quantidade de propostas que recebem. Esse é o momento de grandes oportunidades. Que setores, na sua opinião, oferecem oportunidades para os profissionais do marketing, em função dos eventos? Ricardo Matera - Desenvolvimento de produto, patrocínio e comunicação institucional. Quais os maiores desafios e oportunidades para as empresas ligadas ao mercado esportivo nessa fase de planejamento? Ricardo Matera - O desafio maior é encontrar profissionais experientes porque o resto nós sabemos como fazer. As oportunidades de mercado estão aí, basta saber aproveitar melhor cada uma delas. Newsletter Hays Sales & Marketing - 01 Abril